对物质极大丰富的市场环境，如今的顾客是有选择困难的，或者说，他们懒得选择，据调查“吃点啥”成了高频的社交词语。这时候，单品店借着这个机遇崛起了，不需要顾客选择，就这一种单品，最多口味上有所不同，结果呢，没选择成了单品店的竞争优势，缩减了点餐时间，出品也更快，翻台率自然提升了，成本还能大幅降低。

那么，除了不让顾客选择，是不是还有其他玩法呢？比如，让选择变得更有趣！今天咱们就讲一个把选择变的有趣的餐饮店新模式，盲盒餐厅！

做法是，每份餐价格固定，但能得到什么却不固定，有2%概率获得澳龙套餐或大闸蟹套餐，18%概率获得鳗鱼套餐或和牛套餐，78%概率获得一份家常炒菜二选一套餐。

这样一来，吃什么交给运气，解决了选择困难问题，同时还有很强的趣味性，家常菜二选一的方式等于是保底，让顾客基本获得了什么套餐都能接受。一旦中了超值套餐，基本都会发朋友圈炫耀。

对商家而言，卖彩票的从不会赔钱，设计好售价和概率，稳赚不赔，还可以大大缩减顾客的点餐时间，提高翻台率。这种带有娱乐元素，传播元素的方式，很容易形成网红效应。当然，你也可以把盲盒模式只作为一个套餐来销售。

这种玩法的重点是解决信任问题，让顾客觉得你是公平的，才能玩起来。这时候就可以加入另一个玩法，一个透明盒子里装着一百个乒乓球，两个红球是大奖，18个黄球是二等奖，80个白球是末等奖，顾客看清楚以后，加上一层不透明的罩子，摇一下，而后让顾客自己摸，这就解决了信任问题，还增加了娱乐性。

未来餐饮行业的赢家，一定属于那些，既能制造美食，又能制造乐趣的店铺，你学会了吗？

作者简介：美国全球餐饮连锁品牌Tutti Frutti中国区总裁、清华大学EMBA总裁班讲师、餐饮领域投资人

、什么是主题餐厅主题餐厅是通过一个或多个主题为吸引标志的饮食场所，希望人们身临其中的时候，经过观察和联想，进入期望的主题情境，譬如“亲临”世界的另一端、重温某段历史、了解一种陌生的文化等。主题餐厅实际上是以某种文化为载体，引导消费者进行个性化的餐饮消费。

二、主题餐厅策划的原则

（一）文化导向原则

主题本身并无高低贵贱之分，主题的本质是文化。而文化是一个相当宽泛的概念，主题餐厅所经营的文化并非要求餐厅展现所有的文化，那样泛泛概念上的文化反而会削弱主题的竞争力和吸引力。因此，主题餐饮中的主题能否取得预期中的效果，取决于如下几点：

1、主题文化的相对专一性

在竞争激烈的买方市场上，餐厅要认识到市场这块“蛋糕”是不可能被某家企业独吞的，要明确自己分到哪一块，并保证这一块“蛋糕”能拿到手，拿稳。因此，在寻找、确定主题餐饮的文化内涵时，应“心平气和”，只经营一种文化，只突出一种特色。

2、主题文化的强烈差异性

餐厅所赋予的餐饮文化一定要有鲜明的差异性，忌重复和随大流，否则，容易使“特色”走向反面，变成没有特色。现实市场上一波又一波的“跟风式经营”，使得一个又一个的模仿者成为市场的“淘汰者”。

3、主题文化与饭店资源的对口性

饭店要正确分析自身的优势和劣势，发挥本企业各种资源的综合优势，扬长避短，充分找准企业资源与主题文化的对接口，使之既能发挥现有资源力量，又能形成其他饭店一时难以模仿的主题，确保本餐饮主题具有较长时期的稳定性，从而逐步形成垄断优势。

（二）成本控制原则

主题经营立足市场的主要资本就是差异化的文化主题，而餐厅所创造的每一种差异在为客人增加利益的同时，也增加了餐厅的成本。

因此，在寻求主题阶段，饭店应充分考虑差异成本与差异获利之间的关系，一般，当采取低成本战略的产品价格大大低于差异化战略的产品成本，客人可能看中价格，而对差异化兴趣减退，这样，餐厅就应在差异化和成本之间寻求一个均衡点，不能盲目地扩大差异化程度。当差异化程度的扩大会导致成本的大幅度上升时，并且会给竞争对手留下“攻击目标”时，餐厅就不能扩大差异化。

（三）符合需求原则

餐厅在确立主题时，应始终站在客人的立场上考虑问题，做客人的“同盟军”，而不是站在他们的对立面。餐厅首先必须从客人的立场出发，调查分析潜在客人的所有需求，结合餐厅的实际条件，确定应吸引的客源对象。在这基础上，对所选定的目标客源进行二次追踪调研，尤其要深入细致分析他们在文化上的要求、经济上的支付能力、消费时间上的充足性，依据分析结果确定所要经营的餐饮主题。

（四）动态策划原则

主题餐饮一旦定位成功，切不可沾沾自喜，停滞不前。主题的策划应始终伴随餐饮经营的全过程，否则，会因缺乏活力而引起时尚青年的无情唾弃。

因此，餐厅应以动态发展的眼光来寻找新的主题卖点，根据主题产品的生命周期和餐饮业的发展趋势，对主题进行合理调整，通过开发新产品、策划新活动、推出新文化，推动主题餐饮的发展。

三、打造主题餐厅的注意事项

（一）精确定位

1、从整体宏观环境入手

这是一个最首要的问题，要寻求一个最有发展潜力的定位必须事先进行大量的调查，了解目前市场的最新趋势，最好能提前预测新的需求。同时也要了解这个地方独有的思想文化等方面的独特之处。每一个成功的案例都具备有反映自己特色，个性和精神面貌的文化。其定位是基于所处的自然环境，民族历史渊源，人文环境，时代特征，政治，经济等宏观环境。只有了解本地餐饮行业的文化和背景，才能找到准确的主题定位。

2、从消费者的喜好入手

其实，消费者的经济地位和个人喜好千差万别，他们到餐厅的"主题"也不尽相同。餐厅的经营者将自己的服务对象定位于哪一个层面的消费者，应当事先有一个明确的设想，那样才能对市场前景做出较为清醒的估量，也不至于在设定"主题"时出现太大的偏差，造成日后经营落入困境。而且，也不宜一哄而上地全都搞同一类型的"主题",要研究市场的缺口，做差异化的定位。

（二）营造良好就餐氛围

心理学认为，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心理活动的基础。消费者走进餐厅，首先用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视，用耳去倾听，用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的事物做出评价，体验能否获得好感只是瞬间的事。而氛围的营造也要符合餐厅的主题。

（三）把握餐饮的本质——餐点

1、增加餐点的食用和审美体验

主题餐厅本质上是一家餐厅，餐点始终是顾客非常重视的方面。在实证研究中，餐点质量体验对主题餐厅顾客体验价值的贡献率达到了9.7%.我国是一个美食大国，顾客对餐点口味，营养，安全的要求比较高，当然，主题餐厅也非常重视顾客这方面的需求，在餐点的口味，餐点的搭配和餐点的安全方面己经达到了顾客的需要，满足了顾客期望的餐点体验要求。

餐厅既可以运用餐点的颜色，香味，形状，搭配等方面给顾客提供视觉，味觉等的感官体验，使食用体验和审美体验结合起来；也可以从餐点的原料准备，烹饪加工，器皿组合到餐点的命名，上菜顺序等，给顾客提供触动体验，让顾客感受到体验主题的文化内涵，从而增加顾客的美好感受和评价。

2、入乡随俗

美味菜肴能够入乡随俗，更适合本地人口味的话将会更受欢迎。如东南亚菜在上海的流行就是一个苗头。越南菜带有法国风味口味上很有特色，其改良过的酸辣口味和咖嘎清香也很合大城市年轻人的胃口。上海蕉叶餐厅根据当地人口味调整后推出的"泰式中餐"就卖得非常火爆。

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前两天的文章中，写到餐厅打造招牌菜的好处、以及寻找与包装招牌菜的方法，从招牌菜从产品上的塑造与改善、招牌菜出品后的包装营销，以及通过招牌菜锁定顾客价值的方法上由内而外的打造招牌菜。

那么今天我们接着聊，招牌菜的价值塑造好后，如何通过招牌菜做好引流，做好餐厅菜单的战略规划。

一、菜单是离顾客最近的全能销售员

招牌菜是餐厅老板、厨师、服务员、顾客一起用事实挑选出来的菜品，在推出招牌菜的时候，要有一系列的战略规划，而菜单是l招牌菜呈现的最好方式，也是离顾客最近的销售员。

一份有战略规划的菜单，永远把餐厅的利益放在第一位，以此为前提向顾客推荐菜品，通过菜单规划传达餐厅的经营理念，介绍菜品的特色，以及搭配吃法。

菜单是每一张餐位配备的全能点餐员，不动声色的努力，却威力巨大。菜单这么重要，但是餐厅老板却忽视它的作用。

把菜单打造好，它的价值比员工的价格还要巨大。

二、菜单战略规划的好处

菜单的战略规划，有以下几个目的：

1、控制点餐

菜单可以控制点餐，将希望顾客点的菜品、联带销售的菜品，放在菜单金三角的位置，顾客一眼看到，又合眼缘和味口，就可以实现菜单控制点餐的目的。

2、控制成本

控制了顾客点餐，其它就控制了成本，顾客固定会点的菜品，就是餐厅的招牌，确定了顾客想要的菜品，那么后厨在准备食材的时候，就会更好的控制库存，避免浪费。

3、提升与控制客单价

菜单的设计规划，绝不是菜品名称和价格的堆砌，它是无声的推销员，通过图文并茂的表达，帮助顾客做出选择，同样的，通过套餐搭配，招牌菜包装，提升了餐厅的客单价。

当然不同的餐厅，面对的顾客群体不同，控制好客单价，也是餐厅菜单的任务之一。如果顾客感受消费的费用太高，下一次也不愿意再来。

4、吸引回头客，提升口碑

菜单的规划设计，为了给顾客最好的体验，让顾客最大化的品尝到餐厅最好的菜品，同时也为了吸引顾客成为回头客，提升餐厅的口碑。

在竞争如此激烈的今天，再好的宣传，都没有顾客的口碑宣传力量巨大。

三、战略规划性菜单如何设计

战略规划性的菜单如此重要，如何正确设计呢？其实前面的文章中也有提过，今天老生常谈一次。

1、确定菜单规划目的

每一家餐厅的菜单规划设计，都有其目的，即使是一家只放菜名和价格的餐厅，也有目的，它的目的是让顾客清楚消费。

而一份有战略规划性菜单的设计目的是为了降低餐厅服务成本、经营成本、营销成本以及菜品的成本，以及通过菜单引导顾客选择餐厅的招牌菜品，留下对餐厅最核心菜品的好印象。

餐厅的经营，每一个行为，都要明确目标与目的，全体员工达成共识，在规划、宣传、落地时，才能确保步调一致。

2、给菜品打分，通过数据分析菜品受欢迎程度

任何一家餐厅，即使再精减菜品，菜品都有会有很多种，即使像西贝这么大的品牌，精减到最后，还有33道菜品。那么我们给自家餐厅的菜品打过分吗？

制作一张菜品打分表，分别从它的出品、成本，以及顾客的点单率进行记录，一个月进行一次打分，通过具体的数据分析菜品的受欢迎程度，再接下来的规划。

3、二八法则，锁定有价值菜品

任何一个领域，80%的收入，都来自20%的产出，餐厅也是如此，餐厅的收入，80%来自于20%的菜品，那20%的菜品我们称之为有价值的菜品。

通过第二步的方法，找到有价值的菜品，并且进行宣传包装的价值塑造，可以给菜品打上“人气款”“厨师长推荐款”、“一年销售XX份”。

4、根据顾客群体设计菜单

菜单的设计，没有一定的规则，更不能千篇一律。在排版设计以及菜品上，以人们的阅读习惯为标准。

餐厅招牌类菜品放在最显眼的位置，在内容的规划上，招牌类菜品要配高清图。套餐类菜品可以规划为系列点单，招牌菜不止出现一次，为了提高顾客点餐率，可以重复出现。

如果餐厅里是年轻顾客群体多，可以在设计上俏皮一些。如果是中年人聚会为多，可以设计相应的菜谱点餐。

总之，不同的人群，服务员可以推荐不同的菜单进行点餐，有效地提升点餐率。

通常一张菜单上面需要包含：品牌名、品类名、广告语、产品结构分类、产品权重配比、招牌产品推荐、产品命名、产品定价、味型介绍、菜单结构设计、色彩设计、图片、企业荣誉、信任背书、品牌故事等。

菜单规划好，餐厅不仅多了一位坚守岗位的金牌销售员，更是一套餐厅的盈利系统。在菜单的规划上，没有终点，需要餐厅老板，在日常经营中不断迭代与总结。

今天好卖的菜品，可能到了明天就不行了。今天热闹的市场，可能明年就萧条了，一切皆有可能。餐饮经营，不是一日之功，需要持续迭代，把握趋势。

我是洪大胆，一名餐饮门头菜单规划师，希望通过餐饮门头与菜单最大化的传递餐厅价值，帮助更多餐饮老板实现餐厅的火爆经营。

餐饮门头菜单规划将持续为您分享关于餐饮门头、菜单相关的战略规划设计知识。专注于餐饮菜单门头战略规划咨询，每天分享餐饮菜单门头知识，用营销思维看餐饮创业，帮助老板少走弯路。

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