餐饮服务经理人是什么？怎么报考？

饮服务经理人（Food Service Manager）是指负责餐饮企业运营和管理的专业人员。他们通常拥有丰富的行业经验和管理知识，能够处理餐饮服务中的各种问题并确保顾客满意度和业绩的提升。餐饮服务经理人在餐厅、酒店、咖啡馆等餐饮场所担任高级管理职位。

餐饮服务经理人的职责包括：

1. 管理餐饮团队：负责招聘、培训和管理餐饮团队，包括服务员、厨师、酒保等，确保员工工作流程正常、服务质量高效。

2. 设计和执行菜单：与厨师团队合作，制定和更新菜单，确保菜品种类多样、口味独特，满足顾客需求。

3. 控制成本和预算：制定餐饮预算，协调采购和库存管理，确保食材和库存成本合理控制。

4. 确保卫生安全和合规：负责监督和执行餐饮场所的卫生和安全标准，确保遵守相关法规和规定。

5. 顾客服务和维护：与顾客保持良好的沟通和关系，解决顾客问题，提供高质量的服务体验。

6. 销售和市场推广：负责制定和执行销售策略和市场推广计划，提高餐饮业务的市场份额和收入。

餐饮服务经理人需要具备相关的行业知识和管理技巧，熟悉餐饮业的操作和流程，并能够运用市场营销和管理技巧，提高餐饮业务的竞争力和盈利能力。此外，餐饮服务经理人还需要具备良好的沟通能力、团队管理能力和问题解决能力，能够在高压和复杂的环境中做出正确的决策和应对突发情况。

餐饮服务经理人的工作环境通常为餐厅、酒店、咖啡馆等餐饮场所，他们可能需要在繁忙的时间段工作，并且需要经常与顾客、供应商和员工进行沟通和协调。

餐饮服务经理人的报考条件包括以下几个方面：

1. 年龄：通常要求报考者年龄在18至55岁之间。
2. 学历：具有高中及以上学历。
3. 工作经验：具备一定的餐饮服务经验，熟悉餐饮服务行业的基本运作。
4. 培训经历：通过培训或自学，具备一定的餐饮服务管理技能和知识。

另外，报考等级也会有所限制，例如：

1. 初级：年满18周岁，从事相关工作2年以上人员。
2. 中级：从事相关工作连续4年以上人员，获得餐饮职业经理人初级证，通过正规中级工培训结业，中等职业学校毕相关专业毕业，高等职业院校毕业。
3. 高级：获得高中以下学历，连续从事相关工作6年以上人员，获得专科以上学历，连续从事相关工作2年以上人员，获得本职业中级职业证书，连续从事相关工作3年以上人员。

关于证书报考以及查询还有不清楚的，可以关注微信公众号【小花学习顾问】了解更多行业考证详细资讯。

科技创业

受访公司：江苏睿博数据技术有限公司

受访人及Title：陶承睿，睿博数据创始人

公司所处大赛道：SaaS平台

公司所在细分赛道标签：连锁餐饮门店标准化运营管理系统

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Q1、目前公司的主要定位、主要业务、主要产品有哪些？用户/客户量级及重要客户有哪些？2022年年营收、利润率水平如何？融资情况如何？

主要定位：江苏睿博数据技术有限公司（以下简称睿博数据），餐饮连锁运营SaaS平台；通过云、大数据等技术与连锁行业的发展趋势深度融合，研发出甩手掌柜、慧运营、睿博云等连锁餐饮门店管理系统及运维服务，构成覆盖连锁加盟品牌全生命周期的门店管理解决方案。

主要业务产品：

慧运营--连锁门店标准化运营系统，致力打造“制定科学的SOP—训练与考核—巡检与辅导—分析与改善—优化SOP”运营管理的闭环路径；集智慧巡店、SOP电子化、开店筹建管理、高效培训、加盟协同管理、运营风险管控、连锁运营数据分析等功能于一体。是品牌总部、督导、加盟商、店长、店员运营协同平台，通过运营数字化，提升连锁品牌门店持续盈利能力，加速门店的成功复制。

甩手掌柜-连锁门店全链路数据归集开放平台，基于连锁门店收银订货一体，建立连锁加盟资金管理体系，线上线下全链路数据归集，交易数据准确高效。支持多系统融合，帮助连锁餐饮企业管好门店的钱和货，支撑连锁品牌从百店到万店的发展。

服务客户：中国餐饮连锁有四个过万家门店的品牌，睿博数据已服务其中两家；并且持续多年服务了细分行业的龙头品牌，如：绝味鸭脖、蜜雪冰城、张亮麻辣烫、书亦烧仙草、茶百道、吉祥馄饨、喜姐炸串等连锁餐饮品牌，目前服务国内超千店品牌中40%的连锁品牌，服务门店数超过15万家。

2022年年营收、利润率水平：2022年营业额比2021年提升30%，利润比2022年提升10%。

融资情况：先后获得纪升资本、证通电子、威富通科技、睿朋资本投资机构投资。已累计融资超8000万元人民币，公司预计在2023年开展新一轮战略融资。

Q2、2022年， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，取得了哪些具体新进展？

技术及产品：2022年开启了数据驱动业务的落地阶段，为连锁餐饮企业提供“经营运营一体化”，睿博数据经过数年时间，将连锁餐饮企业门店不同业务条线的管理系统线进行整合与重构，完成了全面服务化、中台化的战略。在此基础上，将原本离散的业务数据通过ETL、ODS汇聚到主题化的数仓中，通过构建数据服务化，可视化的能力，完成了以“面向价值”为指导思想的数据中台。至此，实现了从“数据业务”到“数据运营”的能力转变，为赋能前端应用、数据价值变现提供了技术基础。

此外，在IT建设过程中，借助kubernetes这样的容器化技术，构建了自动化运维PaaS平台，全程实现了自动化运维，从日常的备份、配置、资源调度到应用发布、部署、变更告警、恢复，全面提高了运维效率和风险应对能力。

产品方面加入经营运营一体化，筹建管理、学习地图等环节，将门店生命周期过程中的管理覆盖更加全面。

市场：睿博数据一直聚焦餐饮行业，深耕规模以上品牌。通过聚焦连锁茶饮领域战略，成为蜜雪冰城、书亦烧仙草、茶百道、悸动烧仙草、柠季、霸王茶姬等连锁茶饮品牌服务商，因聚焦而专业，也形成行业口碑。

2021-2022年相继成为吉祥馄饨、享多味、喜姐炸串、熊家无二、夸父炸串等领先品牌服务商，正式进入小吃快餐行业市场，聚焦餐饮大类中的一个个垂直领域，为连锁品牌企业提供更匹配的管理工具和方法赋能。

除了行业上的拓宽，在产品的深度上，为客户提供的价值层面，将构建更丰富的结构，匹配连锁餐饮的门店整体生命周期，“慧招商”系统成为特许品牌数字化入口，再通过“慧筹建”完成开店筹建过程协同提效，“慧运营”成为门店经营过程中总部与加盟商的协同平台，将标准落地的同时保持顾客良好的体验，从而保障门店和总部的持续盈利，以上，结合“慧分析”实现经营运营一体化，形成完整链路的数字化布局，连锁餐饮企业实现用数据制定目标，用数据优化过程，用数据评判结果。

融资：目前睿博数据正在融资中，由非凡资本担任财务顾问。获得三家产业资本和一家投资机构的看好，正在对接中。

团队：创始人、团队核心成员、产品、实施运营顾问等均来自肯德基、麦当劳、绝味等连锁餐饮企业，具备连锁餐饮运营管理实战经验，既懂运营管理，又懂数字化系统，将先进运营管理理念与技术结合，确保项目快速有效落地。并结合万店、千店连锁餐饮企业运用实践不断复盘，前置准备，帮助企业避坑。沉淀管理方法，为更多连锁餐饮企业赋能。

2022年，公司主要做了哪些创新且有代表性的案例？

（1）产品方面：运营闭环不断加强，“云巡检”板块立足于连锁餐饮门店场景深化工作提效。4月上线门店自检报告批量点评，每天督导点评报告用时从2小时降低至30分钟，每月为品牌（200家店规模）节约60人/天。

“云培训平台”直面连锁品牌规模化扩张中门店人员复制低效的现状，解决了餐饮连锁行业高流动性带来的店长难提升、带训效率慢、加盟商管理水平不足的问题，将品牌成熟的培训体系由总部端下沉到门店端，通过培训资源全面线上化、培训场景个性多元化，结合门店经营目标为门店直接提供自主自动、路径清晰、智能引导、快速提升人员素质的能力。

（2）行业服务方面：

• 苏阁鲜果茶

专注于“平价高品质天然水果茶”的苏阁鲜果茶，全国门店近200家,并在珠三角、湖南、湖北、北京等市场累积起良好的用户口碑。2021年,获得喜茶的关注与投资，苏阁鲜果茶今年将重点布局广州、湖南、湖北、北京这4个区域，包括省内三四线城市也是重要增长点。打开市场的基础，是其产品——“平价高质量鲜果茶”，当天现切的水果，新鲜且量足。以加盟联营为主要形式的茶饮品牌，要实现规模化的前提，则是落地实现标准化，来保持苏阁产品的“高质量”。

苏阁自今年5月起，全部门店启用慧运营门店运营管理系统，之所以重视数字化赋能，也是因为品牌升级要加速发展。

巡检，作为慧运营中主要版块之一，通过搭建门店自检+督导巡检+总部稽核的层级检核体系，满足品牌对巡店的刚需要求。而远程巡查，也是督导到店巡检之外的重要补充。“视频巡检”是慧运营巡检体系中新增模块，打通了与门店摄像头的连接，可以直接实现在慧运营APP里检查门店实况。

当督导远程检查时，针对需要检查打分的项目，可以选择后台的图片并上传。做到了将抓拍与项目检查的结合，将线下巡检完全在线上实现。督导巡店的任务主要在门店实现，但通过“视频巡检”的功能，能够事先发现问题，带着问题去到终端门店，以便提醒加盟商和管理团队整改与带教。

在线下，苏阁已经成立了湖南、湖北、北京地区分公司，对门店的同步管理也与打入区域市场同期谋划。除了线上检查外，门店自检、督导到店检查、总部抽查，这些看似冗杂的步骤，都是保证门店标准化的重要一步。

重视对人员的管培，也是推进标准化的分支之一。苏阁在人员培训上有全面的安排，每日考核、周月考核以及分阶段培训等，都是通过慧运营的培训模块来实现。培训的内容范围也很广，基础岗位操作、门店日常营运、订货盘存值班管理技巧、零售课件等都涵盖。

总部在系统中制定培训计划，下发指导内容，一线员工直接通过慧运营APP来完成学习与考试。在整个慧运营系统中，苏阁月均发起40+次培训考核，完成率可以达到100%，全国各门店员工无一缺席。但考核不是目的，让终端一线直接从总部学到东西，是为了剔除转训环节，从而降低边际递减效果。加强培训的目的，旨在统一标准、提高效率。当下茶饮品牌之间的竞争，核心是效率的竞争，在产品的微创新之后，还要看是否跑得快、跑得稳。

在互联网时代，要活用工具。在线下运营团队没有到达终端门店时，线上进行任务梳理与提示，能够帮助加盟商解决问题，或有助于提高解决问题的效率。另一方面，工具也是沟通总部与加盟商的重要载体。

以慧运营的通知公告模块为例，门店上新、SOP、话术指导、主题活动等任务，都可以通过慧运营APP一键下发至全国门店，或选择不同区域的门店，指定推送。同时，总部也可以及时、清晰地看到每个门店是否查看通知，也可以针对不同门店发布任务，并等待门店反馈。

工具解决的核心问题是：及时沟通总部与各门店，快速得到双方互相的反馈，完成“发起报告——整改内容——再回传”的闭环。苏阁表示，他们在使用这些功能的时候，也是在与加盟商沟通，慧运营不是说一个“我拿来管你”的工具，而是通过这样一个系统，加盟商也可以及时、快速地与总部信息同频，给加盟商切实地带来便利以及提升门店收益。

• 麻爪爪

定位“重庆卤味引领者”的麻爪爪，每年能卖出超4000万只凤爪，自疫情以来逆势增长，其重庆市区的门店总数从18家突破至300家，成为卤味赛道当之无愧的黑马。麻爪爪是在足够长时间的产品及门店模型磨练基础上成长起来的。在过去，麻爪爪仅十余个门店，依靠“人”的能力完全能够管理得明明白白，但随着门店的扩张，单纯依靠“人”已经不能实现门店问题的及时发现和统筹反馈。

麻爪爪已经通过慧运营管理其门店有2年多了，人才机制方面，麻爪爪秉承着彼得·德鲁克的理念，对店长的重视贯穿着企业的经营理念与执行。通过慧运营赋能，麻爪爪建立了一套培训闭环，将组织管理能力补齐，通过标准化的学习和培训，使其成为麻爪爪需要的人才。

具体来看，新人通过慧运营，在培训阶段在线学习、在线考评，并由统一的师傅负责标准化培训、考核。新店长在通过培训获得相应证书后，方可上岗。若在巡查过程中发现无证上岗的新店长，会给予店长甚至加盟商一定的处罚。同时，针对店长每天在学习和门店运营过程中遇到的难题，设置相应的SOP进行答疑。

此外，麻爪爪在新店长上岗时还设置了一道验收程序，有专门的同事在新店长到任首周陪跑、设定问题，考察新店长的问题解决能力，并通过慧运营工具，收集和分析门店表现、数据报表，检验培训导师的质量。总的来说，最核心的就是通过数字化打造培训闭环，让培训业务真正赋能业务运营，而不是“走流程”。

另外，在管理管理人员评定方面，为避免陷入“走流程”、主观化、片面化。麻爪爪也通过慧运营建立了一套完善的门店人员信息管理体系，并为店长建立了独立账号，记录其在门店发生的业务行为，而会员率、实际自检率、学习完成评分等业务行为的数据会成为人才发展过程中可查询的数据。

在筛选评价端，可以通过标准化的数据进行更客观的点评，而非主观评价，通过聚焦核心指标，筛选出好店长。综上所述，连锁品牌的扩张，店长人才是重中之重。毫无疑问，人才的管理的成功，是麻爪爪实现快速扩张的基石之一。而为麻爪爪人才管理提供动力的引擎，则是来自慧运营的信息化工具的赋能。有了标准化、信息化的数据报表后，更客观地评定店长能力，发掘出更多好店长，也为企业发展孕育出更多能量。

• 除了茶饮连锁品牌的持续增加，2022年，睿博数据在小吃快餐领域也开始了喜姐炸串、和善园、槐店王婆大虾的深度合作。

Q3、2023年， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展或者规划？

产品端将继续在连锁行业的整个运营数字化基础设施的建设上进行深化，形成覆盖所有连锁行业的基础特许加盟应用平台。融资方面，已经开放新一轮数千万的产业资本融资事宜。团队方面，将在北京和深圳设立新的区域运营团队，以更好的为品牌进行贴身服务。

Q4、2022年，公司是否有一些里程碑节点，为什么会觉得这些重要，实现了会带给公司、行业哪些影响？做到这样的里程碑，大概会花费/或者已经花费了多少资金和资源，为什么这件事情会比较耗费资金和资源？

今年，睿博数据将数据中台的能力赋予连锁行业的门店端，让门店端能够切实的通过数字化、数据化的赋能，提升自己的实际运营能力和经营成果。在传统的数据中台里，这种能力都是被赋予品牌总部，而没有直接体现到门店端。为了实现这样的结果，睿博数据花费了近千万的产研投入，因为门店实际上是千店千面的，需要根据每个门店的实际情况进行建模与回归测算。

Q5、2023年，公司所在的赛道上的公司，有什么一定要做的事情或者争夺的市场，如果错过了，可能就会落后或者出局？

中国餐饮的发展中，餐饮SaaS和数字化一定是浓墨重彩的一笔，虽然是一场持久战，但它终将成为餐饮企业的“基础设施”，餐饮SaaS整体行业价值会更加快速的发展。未来一定是先有数字化，再有百店、千店、万店连锁的可能。

现在来看，我们所在的赛道，需要更宽的产业资源合作，数据采集需要和行业中的各物联网厂商形成深度的合作关系，才能够快速把前端各种数据融入到单店模型中来。只有这样，才能为行业更加丰满的实体门店模型做好基础数据准备。未来，基于连锁行业特性的物联网平台也会是后续数据平台的一个基础设施。

Q6、2023年，公司所在的行业可能会呈现出来什么样的竞争格局？什么因素会改变行业竞争格局？

下一步，餐饮SaaS领域最大的变化趋势将是整合及协同的能力差异。中国餐饮的发展趋势是连锁化，而随着企业规模的扩大，管理能力的提升会成为连锁发展成功的关键因素，协同能力则是连锁企业管理能力的基础，基于企业内部目标统一下的组织协同的效率提升，已经开始显得极为重要。

另外，数字化能力的高速发展，让跨多区域的连锁企业协同能力得以快速提升，SaaS领域中大量的企业开始使用各种协同工具来帮助总部与分公司、分公司与门店之间的信息传递、任务下发、经营痛点和亮点的采集。

使用各种类型SaaS工具的认知已经成熟，餐饮企业方希望将不同维度的SaaS系统之间的数据进行整合和协同，把经营结果和运营过程一体化，以快速形成企业决策数据依据的需求日趋明显。未来会有更多的协同平台进来为整个行业提供服务，基于连锁运营的底层逻辑就是一个总部各岗位协同门店发展的模型，协同是这个逻辑中的基础。

Q7、2023年, 自己所在的行业、所在的细分方向大概率会出现的事情和趋势会有哪些？

行业中两级分化会更加严重，头部的数据服务商生存能力将会加大，盈利能力也将加大。处于行业二名以后的服务商将会进入到更严重的价格竞争格局中。

Q8、2022年，行业内发生的对所在行业影响最大的几件事？这些事件如何影响了自己所在的行业？

（1）紫燕食品上市和蜜雪冰城IPO，给行业带来振奋

紫燕食品在9月26日IPO上市，蜜雪又在22日预披露了招股书，接连两桩大事给艰难前行的餐饮业带来了久违的振奋。蜜雪冰城股份有限公司的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。紫燕百味鸡、蜜雪冰城都是餐饮加盟连锁的头部带头品牌。如果蜜雪冰城也顺利上市，那么，那些在门店规模上紧随其后的餐饮企业也将很有机会上市，这确实给整个行业带来振奋。

（2）喜茶放开加盟

喜茶作为新茶饮的头部品牌，也是直营的典型代表，加盟和直营相比，没有孰是孰非，但显然，直营的路更难走。诚然，直营品牌对食品安全、门店体验、品牌形象的把控能力远远高于加盟品牌，但直营模式的成本结构、运营模块等，决定了它的规模化更难。

同时，周黑鸭、老乡鸡、喜茶等自营品牌相继开放加盟，无疑证明从长远盈利、从市场布局考虑，转加盟模式是连锁品牌发展的终点。直营模式只是管理店长，加盟模式则需要用更强的管理能力来管理加盟商，这是对总部管理和协同能力的挑战，这也正是数字化工具价值被放大的机会。

Q9、2023年，会重点关注的行业大件事有哪些？

重点关注的行业大事件是基于数据和SaaS企业的上市进度，在当下经济环境下，显然能够进入到资本市场的数据及SaaS企业的竞争能力将会快速提升。

问式销售技巧——掌握销售制高点

课程背景：

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！

课程收益：

● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己

● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼

● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）

● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法

● 掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：当代社会发展现状

导入：社会发展的底层规律——努力不等于成功

一、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式

二、顾问式销售人员的六大灵魂拷问

灵魂拷问一：你了解我们面对的市场吗？——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化发展趋势

灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起

灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行

灵魂拷问四：你了解新的娱乐吗？——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……

灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……

灵魂拷问六：你了解自己吗？——生意越来越差，老客户流失越来越多、做了网络推广但没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没渠道……

三、常见的销售问题分享

1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

案例：王总大中华建前台文员群

2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨

案例：香港的曾总10年不涨价差点失去客户

探讨：为什么不涨价

3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点

思维转变：传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据

方法：五感销售法

7. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点

8. 面对同行的竞争，只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守

12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

第三讲：销售应对之策

导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. 第一定位——中国X行业领导品牌

案例：美的空调

案例：西贝莜面村

讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、差异化竞争定位——空位公式

——品牌=空位+品类

公式案例：

1）高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋

2）低价空位：红米手机=低价+智能手机

3）性别空位：beready=男士+彩妆

4）年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药

5）模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站

6）服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线

案例：瓜子二手车

案例：爷爷的书房

互动：挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看

讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？

案例：跨境电商如何谈供应商

三、找出客户非买不可的理由

——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口

案例：元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料

案例：绿航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例：小米脱糖煲

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1. 大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观

2. 大单怎么卖？—卖承诺

案例：格力空调

3. 中单怎么卖？—中单收定金

4. 小单怎么卖？—小单先收钱

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1. 一见面就谈产品

2. 挖痛点销售

3. 关键人不到场就讲产品和报价

第四讲：顾问式销售的思维与技能

一、顾问式销售的五个思维

1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量

2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里

案例：小姜与腾讯

3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景

工具：人员的满意度调查表

4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务

制定：生命周期的不同阶段的销售策略（导入期，成长期，成熟期，衰退期）

5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变

工具：全能选手的评分系统（缺啥补啥）

二、顾问式销售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：寻找客户，不打无准备之战

技能三：SWOT分析

技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）

技能五：在公司介绍，常见的六个不合理

——定位、内容、时机、速度、素材、状态不合理

技能六：调研

技能七：设计解决方案

技能八：产品演示

技能九：用户考察

第四讲：顾问式销售的4个环节

环节一：取得信任

环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）

第1步：询问现状问题的技巧和话术

第2步：问题询问的技巧和话术

第3步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点

第4步：需求满足询问

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

环节三：有效推荐

环节四：巩固信心

实战演练：根据行业分析不同企业

案例：跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例

——行业客户价值链分析法

案例：中兴达集团与华夏银行

案例：菲利红酒屋的培养学

——挖掘潜在客户需求的SPIN法

第五讲：顾问式销售的攻心九步曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二：聊对方——资源盘点

步骤三：核对——需求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动：设计自己的故事

步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

步骤六：方案陈述——异议处理

工具：异议处理的万能公式

步骤七：签约——确定关系

训练：成交的状态

案例展示：汉庭干净承诺

步骤八：布置作业

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动：十次沟通的话术

步骤九：仪式感

演练：流程练习

第六讲：顾问式销售——缔结成交（五招）

1. 压力成交

2. 体验营销成交法

3. 突然想起成交法

4. 赢得控制权成交法

5. 附加法和时限法的技巧和话术

案例：建党先生一个人年销5000万红酒

案例：磊哥的挪车加油一体卡

模拟练习：缔结技巧的训练

胡晓老师 营销谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳酒业协会、逸马产业集团营销顾问

百思泰、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问顾问

深圳市营销协会执行会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场部经理

曾任：新产业投资公司丨营销总监

■累计授课近1300+场，学员超40000+人，好评95%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：双赢谈判、大客户开发管理与风险管控、顾问式销售、营销战略、品牌定位与打造、政企关系营销、销售团队打造、跨部门沟通、销售目标制定与推进……

实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万。

03-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

04-【主导河南金鱼供应链管理有限公司与地方政府的招商引资项目谈判】

——成果：实现5.2亿产业园合作协议，得到企业高层领导的高度认可，并承接企业下一年的类似项目，顺利实现1.6亿产业园投资合作项目

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

部分授课案例：

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23期

→曾为沃润、沃泽生物、中润集团讲授《大客户开发与风险管控》《商务礼仪》《商务谈判》《关系营销》等课程，累计23期

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17期

→曾为华润三九讲授《双赢谈判》《顾问式销售》等课程，累计16期

→曾为万科地产讲授《双赢谈判策略》《营销系统方法论》《政企关系营销》共16期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14期

→曾为中原地产讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计12期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12期

→曾为城建集团讲授《营销系统方法论》《双赢谈判策略》等课程，累计9期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4期

→曾为长城物业讲授《高绩效沟通技巧》《双赢谈判策略》等课程，累计4期

→曾为碧桂园地产讲授《顾问式销售》《大客户营销与管理》等课程，累计3期

主讲课程：

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《系统营销方法论》

《职场高效沟通与协作》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格：

源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

部分服务过的客户：

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等

地产/物业：万科、碧桂园、保利、城建集团、佳兆业、中原地产、彩生活物业、长城物业、等

建筑/材料：中建三局、中建八局、港龙混凝土企业、贵州磷化集团等

物流/外贸：中外运、华展物流、日越股份、

食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修炼与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

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