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今年，一批曾坚持“纯直营”模式的餐企，开放“加盟”！
这里面不仅有1000多家门店的中式快餐头部老乡鸡、新式茶饮“大哥”喜茶、烘焙网红品牌虎头局等头部品牌。
也有一批曾经爆火的网红直营连锁品牌，亦或是被资本看好，拿到千万融资的资本“宠儿”。
加盟模式从曾经“被鄙视”的食物链最底端，到现如今已经成为很多纯直营连锁餐企的“香饽饽”。
直营or加盟，到底哪个模式才能给餐企未来？
而如今头部纷纷开启加盟，鱼龙混杂之中，到底是破局之道？还是新一波血淋淋的“割韭菜”？
< class="pgc-img">有人想“破局”规模化，有人想“续命”割韭菜
一批纯直营餐企纷纷“放加盟”
在餐饮业，曾经直营餐企多半都看不起做加盟的，一提“做加盟”，大多数人首先想到的就是肯定活不久，来割一波韭菜就跑路。
但随着疫情这几年来对餐饮的重创，我们发现，很多已经拥有成功模式的，甚至开出千家、百家门店的头部连锁餐企，拿到融资的网红流量品牌，也都开始尝试开放加盟，寻求新的突破。
如今，虽然放加盟者众多，但各自背后的目的和目标并不相同。
职餐通过对目前大多数餐企的现状进行深度分析，将其分为三种类型：
1、第一种：“扩张”
做“下沉”市场，调整商业模式以达到规模化
今年，很多直营连锁品牌都开始放加盟，比如1000家门店的老乡鸡，800家门店的喜茶。
重资产的直营模式太笨重，牵一发而动全身，在疫情的冲击下，承受的风险更大，损失更为惨重，连海底捞都选择了关店300家来“断臂求生”。
纯直营模式在如今“不确定”的餐饮现状下，想要扩张寻求增长非常困难。
老乡鸡董事长束从轩曾向媒体坦言“疫情亏损金额达5个亿，16328名员工的薪资达8000多万元”。
而为了更好地发展下去，很多纯直营品牌选择改变商业模式，比如喜茶不仅今年开启了降价，还关掉了副牌，想要突围“下沉市场”抢食。
直营模式就不再适合喜茶去下沉开疆拓土，团队、管理、资金各方压力之下，加盟招募事业合伙人，似乎是更好地突破方法，老乡鸡亦是如此。
对于这些已经拥有成功盈利模式的连锁品牌，加盟能够帮助其打破增长困局，实现规模化，实现下一步地“攻城略地”。
< class="pgc-img">2、第二种：“突破”
突破“瓶颈”，或在其他区域，或用副牌做加盟破局
而还有一类型，则是为了突破，可能很多餐饮连锁品牌，已经自身开了50家、上百家门店，但是遇到了瓶颈，无法突破。
卡在那个发展阶段，不上不下，不继续扩张开店，可能品牌的未来也就截止到这里了，但想要继续下去，仅凭自己的能力又很难做到。
所以这类型的企业，主要通过两种方式，一种是在自己品牌直营门店所扎根区域以外的地区开放加盟，另一种则是开设新的副牌，用副牌去探索加盟模式寻求突围。
这样做的目的是“稳妥”地探索新的可能，在“不砸”自己直营主品牌的前提下，尝试突破。
3、第三种：“续命”
自己模式走不通，为了活着割韭菜
而最后职餐要说的这种类型，可能大多数餐饮老板都对此有感触。
对于部分直营餐企来说，放加盟更像是一根“救命稻草” ，为了续命不惜拿别的创业者的血汗钱做赌注。
这类“续命”类型开放加盟的餐企，一般都是自己的模式走不通了，像是过了品类红利期，品牌的高峰期，整体盈利模式出现了问题，但是自我转型之后都没能成功，为了活下去，就想通过加盟方式圈一波钱。
加盟费动辄几十万，上百万，再加上后期加盟店运营、供应链源源不断的钱，来让品牌“起死回生”。
像是2012年红极一时的黄太吉，通过“开奔驰送煎饼外卖”、“外星人讲座”、“美女老板娘”等互联网营销，迅速成为“现象级”餐饮IP。
曾经的它排斥加盟扩张，但是后期红利退却，网红热度不再，三次转型失败后，它突然开放加盟，加盟方式分为单店、城市区域代理、城市总代理。其中单店加盟费，以北上广最为昂贵，三年共计26.5万元，包括加盟费25万元、品牌管理费0.5万元、保证金1万元。
当时业内很多人质疑黄太吉在品牌低谷期开放加盟，存在圈钱嫌疑。
签约的220家加盟店，大多都没活下来，还被曝拖欠供应商货款83万，被列为失信人名单成”老赖“。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">把加盟当“救命稻草”，最后只有“穷途末路”
从职餐目前报道的原创案例中，纯直营模式选择在今年放加盟的餐企就不在少数。
像是中式快餐老大老乡鸡，新式拉面品牌张拉拉，新式茶饮喜茶，烘焙领域的虎头局，还有曾红极一时的西少爷……
而且不只这些头部品牌，很多拥网红流量品牌、区域王者、品类王者、资本看好的连锁品牌，也都在今年放弃纯直营在放加盟。
而这个现象火热的背后，也让很多餐饮老板犹豫自己是否要开放加盟？自己又是否适合加盟？新入局餐饮的是否要成为别人的加盟商？
究竟其底层逻辑是新的增长破局？还是割韭菜的“深坑”？混乱的局面，一时间让很多人摸不着头脑。
1、原有商业模式不盈利，通过加盟“续命"依旧走不通
如果是第三种类型，原有模式跑不通，门店已经是不盈利的状态，只是想靠着加盟费来都日，那只能是穷途末路。
餐企非常依赖现金流，门店不盈利，意味着没有现金流可以支撑下去，通过加盟费，很多品牌可以暂时“补血”，很多网红品牌或者已经拥有知名度的连锁企业，加盟费定的非常高，几十万、上百万。
职餐曾经采访过一位加盟商，2年亏掉500万。当时觉得是可信赖的网红大品牌，有很好的知名度和流量，单店加盟费就要200万，开店前的支持，后期的管理运营，供应链等收费数额都不小，但开业没到2年就关门了，总部根本不管加盟店的死活。
很多直营餐企只是把“加盟”当做救命稻草，为了回血，为了再试试、再坚持一下，用加盟赚来的钱赌明天。
但原有的商业模式已经出了问题，已经在之前的直营门店就跑不通了，只是单纯依靠加盟店来输血和扩张，流血的速度快于输血，自然走不远，反倒害了一批不懂得其中暗藏的危机的创业者。
< class="pgc-img">2、发展好的加盟模式，基本都是内部孵化为主
那为什么还有那么多大型连锁企业选择开放加盟？
疫情下，中国餐饮市场连锁化进程仍在加快。根据美团点评发布的《2022年中国餐饮加盟行业白皮书》，2019年至2021年，中国餐饮市场连锁化率从13%提高到18%，两年增长5个百分点。
近三年来，由于经营困难，加盟连锁店的闭店率仅为3.4%左右，与行业整体闭店率的差距越来越大。
像是蜜雪冰城、绝味、正新鸡排等一批千店、万店品牌，在疫情期间让餐饮人看到了极强的抗风险能力。
而相对于纯直营连锁餐企，负重之下让他们很难迈开步子，一旦找不到新的增长方式，很容易掉队。
所以在拥有成熟稳定的盈利模型模式之后，再开启加盟，直营和加盟两条路前行，多一种保障也多更多可能。
而且根据职餐记者观察，大多数发展好的加盟模式，都是以内部孵化为主，通过内部员工的合伙人计划，既保证了新门店运营，又能保障品牌不受损害。
职业餐饮网总结：
因为疫情黑天鹅的不断反扑，导致企业为了增强抵抗性、分担风险、保住资金流、寻求新的增长和破局，选择放弃纯直营开放加盟。
转型做加盟，只是如今企业为了生存的一个尝试。
但我们也发现曾经没落的网红品牌，把开放加盟当做了“救命稻草”，而这也造成餐饮行业的一个加盟乱象。
开放加盟成了一把“双刃剑”，不同人持剑就会有截然不同的效果。
你如何看待一批餐企“开放加盟”？欢迎评论区留言分享。
连锁化进程不断加速的当下，加盟是不是一个必然趋势？企业要实现规模化发展，关键因素有哪些？发展过程中，又要注意哪些方面的问题？
< class="pgc-img">本文为“2023中国餐饮产业峰会”上的圆桌论坛环节实录，红餐网整编并首发。
近年来，餐饮连锁化趋势愈发明显，大批餐饮品牌走上规模化之路 。在这一过程中，餐饮企业如何才能穿越周期，实现新的突破？
近期，在“2023中国餐饮产业峰会”上，柴大官人聊品牌主理人柴园、蛙来哒联合创始人罗清、巴比食品董事长刘会平、肥肥虾庄创始人/武汉餐饮协会副会长柴标、蔡林记董事长张绪明、数位大数据销售副总裁杨飞、华进律师事务所事业合伙人马丽华围绕“餐饮品牌如何实现规模化发展”展开了深度交流。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">餐饮连锁化进程加速是大趋势
柴园：餐饮市场连锁化进程不断加速，千店品牌越来越多，如何看待这一现象？行业遭受波折的时候，餐饮连锁化进程反而加速的深层原因是什么？
刘会平：这是社会产业发展的必然趋势，欧美国家各行各业都跑出了不少巨头企业，中国各大产业也会朝这一趋势发展。
未来餐饮行业的竞争，拼的是企业全方位的发展，包括供应链整合能力、品牌营销能力、产品研发能力、数字化能力等各个方面，具备全方位竞争能力的企业才有机会走出来。
< class="pgc-img">△巴比食品董事长刘会平
罗清：连锁化一定是大趋势，未来餐饮连锁化率一定会越来越高。疫情前，全国连锁化率约11%，2020年，这一数据上升至13%，而截至2022年底，整个行业的连锁化率上升至18%。尽管疫情对行业带来了沉重打击，但餐饮连锁化进程仍不断加快。
一些组织比较稳健、有整体长远规划的企业在疫情三年间逆势发展，保持了基于长期发展而规划好的发展路径。相反，一些在组织搭建上还未形成规模化的企业，在疫情期间的发展速度大都有所减缓。
可以看出，在行业发展整体向好的情况下，两类企业的差距可能不明显，但是在市场环境较为严峻的背景下，生存能力差、组织力不足的企业，竞争力就会下降。
< class="pgc-img">△蛙来哒联合创始人罗清
杨飞：数字化?具的?量使?，加速了优秀餐饮品牌的发展壮?，促成越来越多千店、万店品牌的出现。
我们发现，有50%以上的线下门店因选址不当而闭店。数位拓店云主要帮助连锁品牌精细化选址，去年我们服务某头部茶饮品牌，短短?年间就开出了2000多家门店，每?家都?数位拓店云的“铺位评估”功能评估选址，才决定是否开新店，??提升了开店成功率，实现了更快更稳的规模化扩张。
除此之外，扩张得比较快的品牌都有一个共同点，就是抓住了选址红利。2000年到2010年，开店选址的红利集中在街边店；2010年到2020年，商场是很好的选址红利；2020年至今，社区店是最后一块选址红利了。所以在2020年之后，越来越多餐饮品牌开始局部社区店，门店规模和盈利都获得了较快的增长。
< class="pgc-img">△数位大数据销售副总裁杨飞
张绪明：连锁是必然的趋势，单店体量再大，也难以和连锁品牌拼规模。不过，每家企业都要根据自身的模式来调整发展节奏。再过5年，蔡林记就正式成为百年品牌了，在过去的90年中，蔡林记一直在深耕武汉市场而没有对外扩张。
热干面具有很强的地域性，最喜欢吃热干面的是武汉人，其次是湖北人，再者是全国。蔡林记的宗旨是先立足本土，把武汉的市场做好之后再向外延展。因此，在对外扩张的过程中，蔡林记采取较稳健的节奏，主要围绕湖北周边进行拓展，比如襄阳、咸宁等周边三四线城市。
为了谋求进一步发展，蔡林记在2015年成立了一家电商公司。跟传统打法不一样的是，蔡林记通过电商平台将产品销往全国甚至全世界。这个策略可以用捕鱼来比喻，蔡林记在大水域中先撒一把饲料，看哪片区域浮上来的鱼多，就开着船去哪片区域下网捕鱼。
通过这一方式，我们得到很多实用的数据，包括消费终端的评价、产品评分、复购率、集中区域等。通过分析数据后发现，来自广东的消费人群最多，其次是江浙、上海。
通过这一结果，我们找到一些合作伙伴持续深耕，慢慢向全国拓展。目前，蔡林记在全国范围内已经开出200多家门店。当然，对比动辄上万家店的品牌，蔡林记可能体量仍不算大，但我们的策略还是根据企业的特点和需求稳扎稳打，按自己的节奏慢慢发展壮大。
< class="pgc-img">△蔡林记董事长张绪明
柴园：小龙虾是武汉的代表性美食，柴总经营了十五年的小龙虾连锁品牌，在武汉开了30多家门店，您怎么看待小龙虾门店的连锁发展？
柴标：以肥肥虾庄为例，目前门店50%的销售来源于小龙虾，50%是其他产品。但小龙虾作为季节性产品，对供应链的要求非常严格。肥肥虾庄在2018年开始拓展成为连锁品牌，通过与国企合作，从养殖端开始解决小龙虾的季节性难题，使品牌得到了进一步的发展。
< class="pgc-img">△肥肥虾庄创始人、武汉餐饮协会副会长柴标
柴园：数位大数据服务了不少中国连锁餐饮品牌，杨总，据您观察中国连锁餐饮近几年有哪些特点？
杨飞：餐饮连锁品牌越来越注重全业务，特别是线下拓店阶段的数字化转型。之前的餐饮数字化更多集中在线上经营阶段，如收银、会员系统等，现在更多品牌开始注重线下拓店阶段的数字化，寻找解决选址、勘铺等问题的数字化工具。
因为餐饮品牌在快速开店抢占市场的同时，多数品牌仅通过少量简单的调研，凭人工经验感觉选址，再加上低效的人员分配，来完成大量拓店任务，既无法科学评估开店成功率，也很难按时完成开店目标，导致开店慢、闭店多，在激烈的行业竞争中难免落后。线下数字化拓店需求很大，却未被很好地满足。
数位拓店云的价值就是将整个开店选址全流程数字化，比如第一步战略网规。比如杨国福麻辣烫目前在全国有6000多家门店，若它想做到万店，那么在全国范围内甚至每个城市的门店布局以及它的饱和度等等，都需要有战略规划。
第二步选址评估。店要开在哪里、如何开？有些品类就适合开社区店，数位拓店云会统计相关社区的户数和消费人群，通过大数据推荐好位置，数据交由现场勘察人员，他们会利用数位拓店云勘店APP工具对现场进行勘查，然后迅速对该店铺进行评估打分，降低对人工经验的依赖，科学选址，高效开店。
数位拓店云从去年至今成功合作了几十家头部连锁品牌，大多都是500家店以上甚至超千店规模的品牌，如杨国福麻辣烫、书亦烧仙草、沪上阿姨、甜啦啦、吉祥馄饨等，它们都是连锁品牌在线下拓店阶段数字化意识提升的最佳例证。线下数字化开店选址也是未来餐饮竞争中最有潜力、最具想象力的战场，是新的“兵家必争之地”。
柴园：在餐饮行业，山寨问题是连锁品牌们绕不开的难题。马律师能否向我们介绍一下，法律是如何界定山寨侵权的？当一个品牌发现自己“被山寨”了，应该如何运用法律武器维护自己的权益？
马丽华：当餐饮连锁率越来越高，市场上就不可避免地出现山寨问题，而对于是否构成山寨侵权，在法律上也有着专门的界定方式。
比如，“本屋烧烤”和“木屋烧烤”非常相似，从商标近似的角度来看，“本屋烧烤”与“木屋烧烤”只是相差一字，中间多了一横，通过法律来界定侵权相对容易。
但也有比较难界定的案例，比如“海底捞”与“河底捞”两件商标判定的结果为不近似，既不是山寨也未构成侵权。在这一案例中，判决依据除了考虑商标是否近似，还要综合判断“河底捞”是否带有主观的恶意。
还有一种情况是，如果商标不近似，但产品包装、店铺装潢一样、所有宣传手册和物料都相似，容易使消费者造成混淆，对于这类案例是否构成侵权，则需要进一步论证属于商标被侵权，还是属于违反了《反不正当竞争法》的相关法律规定。
众所周知，曾风靡市场的“鹿角巷”是典型的山寨侵权案例。在其仅开设了100多家门店时，市场上已经出现7000多家山寨店。我们分析了出现这一现象的原因，首先是鹿角巷公司在商标第一次驳回期间，遇到2000多个公司、个人抢注超5000件，鹿角巷相关的商标，给公司商标获权带来了阻力；其次是早期商标注册只考虑了餐饮服务，而没有全面考虑相关的奶茶产品。
餐饮服务在法律上归属于43类，但奶茶产品属于30类，与餐饮服务不是同一类别，因此“鹿角巷”被疯狂地抢注和山寨。最后，“鹿角巷”公司耗资千万的费用，持续三年时间进行维权，不止花费了大量的精力和成本，也流失非常多的客户。
企业碰到山寨问题，首先要保障自己的权利。像“鹿角巷”这一类的品牌，在餐饮商标注册之后，其他相关联的产品类如”蔬菜、调味品、酒水、饮料“上也应该提前进行保护。如果发现被山寨了，就要通过法律的途径，比如发送律师函，行政投诉还有民事侵权诉讼等有效的方式，及时制止侵权。
此外，很多企业发现店铺装潢被抄袭模仿时，也可以通过不正当竞争民事诉讼进行维权。
< class="pgc-img">△华进律师事务所事业合伙人马丽华
< class="pgc-img">做万店规模，加盟是必由之路
柴园：说到连锁，不得不提直营和加盟的关系，今天在座的嘉宾有做加盟连锁的，也有做直营的。过去很多品牌都坚持直营不加盟，现如今，越来越多的品牌相继开放加盟，加盟的具体模式也各有不同。如何看待这一行业变化？加盟是不是一个必然趋势？
罗清：蛙来哒2015年开创了聚焦单品类牛蛙的商业模型，实现从0-1的突破之后，我们在做直营还是加盟的路径中，选择了后者。选择加盟模式的原因是，市场上的跨国或跨区域发展的大品牌，大多都采用加盟模式，我们认为要实现规模化发展，加盟连锁是非常好的资源协作和人力协作的发展模式。
近几年，不少直营品牌开始开放加盟，这是非常好的趋势。在整个中餐加盟连锁化发展过程中，过去可能大家看到更多的是一些割韭菜的品牌，它们吸引大批加盟商进入之后，对门店的管理参与较少。而现在，很多直营品牌开始加盟，对加盟商的质量关注以及后期整体管理体系输出的把控越来越严，对品牌的长久发展也越来越关注。
蛙来哒从创立至今已经突破400家店，我们一直走的是“直营+加盟”完全统一管理的方式，不管是区域的管理，还是整个公司的文化建设方面，都把加盟门店作为整个管理体系直接经管的门店来经营管理。我们认为加盟是非常好的模式，有助于进一步提升中餐连锁率，而如何把好的一本经念好、念正，这是我们要坚持做的。
< class="pgc-img">柴园：刘总，巴比食品是什么时候进入真正加盟的爆发期的？为什么要放加盟？
刘会平：巴比的正式创立是2003年，在此之前，我们已经做了很多年馒头。大概开了20多家直营门店以后，每家店生意很好，知名度也慢慢起来，于是在2005年下半年的时候开始放开加盟。
开放加盟的一大原因是，我们想让员工当老板，为自己而干，对自己负责。如此一来，员工自然而然动力十足，也会拼尽全力经营好门店。
做早餐品类，往往是凌晨三点左右就要起床，全年365天基本无休。从事这项辛苦工作的人，只有为自己而干，才会更有动力坚持下去。所以，从人性的角度来说，巴比必须开放加盟。
此外，企业要做大，加盟是很好的商业模式，可以在降低资金压力的同时，快速扩大市场份额。
品牌可以把具有规模效应、低边际成本、可复制的产业环节放在总部，比如产品研发、品牌市场营销、数字化运营体系的开发、供应链等中后台能力。对于需要地域资源、劳动密集型的环节，则放到终端门店让加盟商去负责，比如门店装修、产品出品制作等，有助于实现品牌整体运营效率的提升。
< class="pgc-img">柴园：作为拥有95年历史的品牌，蔡林记是基于哪些考虑开始做加盟？市场目标是什么？
张绪明：中国有四大“名面”，分别是武汉热干面、兰州拉面、北京炸酱面，“第四位”目前仍存争议。为了让更多消费者能吃到武汉热干面这款民族美食，同时为了进一步扩大品牌的规模，我们开始循序渐进地推进全国的布局。
至于品牌该如何实现规模化发展，每个品牌需要根据自己的盈利模式或业态进行拓展。比如蔡林记的门店数量是200家，员工2000多人，其中电商团队是120人。在实际经营过程中，电商的销量和线下门店的销量占比五五开。
在疫情冲击下，门店营收下降，但人员租金等固定支出并没有减少；而电商业务受疫情影响较小，即使团队减员20%，销售额不降反升了30%。因此，企业要不要向外发展、如何向外拓展，关键还是要结合企业自身的实际情况。
我建议，品牌还是拓展引流、销售渠道，如今单靠门店获客的能力已经不足以支撑品牌的发展。当下，外卖、团购、社区营销等销售渠道越来越丰富，每家企业可以根据自身的需求去选择合适的路径发展。
< class="pgc-img">柴园：肥肥虾庄是直营模式，现在门店已经拓展到了西安、深圳等地。肥肥虾庄如何解决供应链的问题？未来是否考虑开放加盟？
柴标：要做大做强，加盟肯定是很好的方向和模式。但是基于小龙虾品类的特殊性，很多做过加盟的小龙虾品牌都没活下来，归根结底还是供应链不够成熟。
火锅品牌的加盟店特别多的一大原因是，火锅品类的上游供应链已经十分成熟了。但小龙虾品类仍难以做成大规模的连锁品牌，首先因其是季节性产品，其次这个品类还没有成熟的供应链体系，所以五年内很难诞生规模较大的连锁品牌。
< class="pgc-img">柴园：通过各种数据观察直营和加盟这两种不同的模式时，杨总观察到了哪些有意思的现象？
杨飞：美国连锁化率超60%，日本连锁化率则超50%，与发达国家相比，中国连锁化率差距较明显。所以，加盟会是一个必然趋势，未来加盟行业会迎来发展黄金期。这就意味着品牌方对加盟商的争夺会越变得越来越激烈，因此餐饮品牌不仅要积极开放加盟，还要提前思考如何比竞争对手更多、更快、更精准地找到加盟商。
在数位拓店云2022年签约的客户中，除了武汉的海伦司，其他的品牌都是加盟的。我们从结果来看，一个品牌如果想破千店或者万店，加盟是必由之路。一个品牌做了相对完善的单店模型后，将规模拓展至千店甚至万店是有可能的。
因为在供应链、选址和运营三大要素中，供应链会不断突破；而在运营方面，很多加盟商是个体户，运营的动力会很强，如果品牌方能够赋能的话，同样可以做得很好；最后在选址上，品牌方如果能够跟像我们数位拓店云这种专门服务数字化选址的工具合作，在选址体系上实现数字化，也可以获得很大的发展。因此，如果能够在这三个方面都做好，加盟速度会非常快。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">如何打造可规模化连锁的门店模型？
柴园：蛙来哒已经成为国内牛蛙的头部品牌，品牌实现规模化发展的关键因素有哪些？对比其他的品类，牛蛙餐厅如果想做大连锁，要注意哪些事情？比如供应链方面要做哪些基础的铺垫？
罗清：蛙来哒实现规模化发展的主要原因在于品类的聚焦。蛙来哒属于正餐业态，是比较复杂的餐饮业态。正餐很难做到规模化发展，因为后厨加工的工艺以及涉及到的产品和原材料的都比较复杂。
蛙来哒能在几年时间内突破400家门店，最主要的原因是我们聚焦单品，做到高度标准化。这种高度标准化不光是后厨的标准化，还包括前厅以及门店日常管理的标准化。
我们围绕蛙来哒的商业模式，将所有日常运营都进行标准化落地到全国几百家门店，并且保证稳健地执行，比如对门店的检查、评估及辅导改善等。这些都是蛙来哒能够在全国扩张几百家门店，以及后续奔赴千店规模的根本保证。
关于未来品类的发展，我们重点考虑的方向是门店模型的持续升级。随着行业竞争的持续加剧，所有成本都在上升，但是单店的销售额存在一定的天花板，且租金、人工等固定成本多年来不断攀升。因此，我们要考虑的是在各项成本不断上升的情况下，如何保持门店具备足够的市场竞争力、保证门店拥有足够的盈利能力。
对此，我们要持续提升坪效和人效，在不断提升用户体验的过程中，也要提升门店的运营效率，这就涉及到非常复杂的门店流程的再造。提升坪效不是简单通过营销来提升销售额，而是要在销售额不变的情况下，减少门店所需面积，包括后厨的使用面积，让整个前厅的设计更为高效，因此要持续打磨门店模型。三年疫情期间，蛙来哒始终没有停歇，不断推出新的门店模型，让单位面积产生的坪效不断提升。
另外，人效提升也是当下一大挑战，与西式快餐相比，中餐所有流程的标准化较为复杂。对此，我们进行流程再造，将技术岗和非技术岗进行区分，通过聘用小时工来降低门店人员占比。而这些模式不仅仅在蛙来哒的直营门店践行，还要输出到全国各大加盟门店，让所有门店的坪效、人效持续不断上升，始终让门店模型在市场上保持足够的竞争力。
< class="pgc-img">柴园：品牌在规模扩张的过程中很容易遇到招商难、拓店难的问题。有些品牌即使招到了加盟客户，但因为没有找到合适的位置导致开店慢，加盟商流失；或因选址不当导致闭店。在这样的情况下，数字化工具可以提供怎样的助力？
杨飞：数位通过上上参谋品牌严选平台和数位拓店云这两个产品，来帮助连锁品牌解决招商难和拓店难的问题。我们发现，全球门店数过万的品牌基本都以加盟店为主，国内也一样，它们在发展千城万店的过程中，都抓住了两个要素：第一有合适的加盟商；第二有合适的铺位。
先来讲加盟商，数位旗下有一个产品叫上上参谋APP，该产品有500多万用户，其中大部分都是开店者或者小白，还进驻了上千家严选品牌。这一部分用户在开业店过程中会遇到很多的问题，比如，品牌如何找到合适的加盟商，加盟商如何去找品牌等等，上上参谋这个平台能很好地解决招商难问题。
至于拓店难的问题，使用数位拓店云体系系统，能够快速帮每个品牌在全国找到相应且合适的位置，3分钟一键甄选该城市的所有位置，找到位置之后，紧接着对合适的铺位进行评估，1分钟即可获取评估报告，非常快捷。
柴园：巴比食品未来目标是万店，在单店模型上，巴比食品近些年来做了哪些升级，经历了几代的发展？
刘会平：巴比上海的门店已经进入了第四代。第一代是普通的包子铺；第二代是产品更丰富的早餐店，由于消费者的需求越来越多样化，我们的产品也越来越丰富，原来只做包子，到后面包含馅饼、油条、豆浆等，所以品牌形象跟产品线不断升级。
到了第三代，我们在品牌形象上进行升级，生产设备也同步迭代升级，产品生产更加标准化。如今的第四代门店，在进行品牌形象迭代升级的同时，在门店运营端更加注重数字化的建设，产品方面则坚持为消费者提供物超所值的产品。
柴园：马律师刚刚讲了很多关于品牌连锁化发展过程中遇到的问题。您认为，从1家店到100家店再到1000家店，餐饮人应该如何保护自己品牌？
马丽华：不管是哪个行业，企业一定要重视知识产权。很多重要的事情取决于意识层面，而意识层面的决策往往是由企业的领导决定。
比如，宁德时代和旺旺食品公司的企业管理者，就非常重视技术层面和品牌层面的知识产权保护。
以旺旺食品为例，今年3月份，旺旺食品在上海知识产权法学院的一个论坛中分享了企业商标管理过程中的细节。旺旺除了食品业务，品牌也做了很多IP授权，跨界到服装、家居等行业。而旺旺这些与品牌相关的工作，小到商标保护花多少钱，大到旺旺的品牌如何做授权，都是需要经过董事长审批的。
另外，旺旺食品还会投入成本培养与知识产权保护相关的专业人才。从人力到资金的投入，都足以看出一个企业对于知识产权的重视程度。
除了意识层面，还有保护的方式。很多餐饮人比较关注的是品牌的保护，从自身的保护到防御、再到发生侵权的应对方式，都需要有一定的知识储备。除了Logo版权的保护，还有专利技术的保护。涉及到中央厨房、技术等等层面，都需要有一定的保护意识。此外，预制菜企业的袋装食品的外观设计，也可以通过专利去保护。
对餐饮企业更为核心的是，产品配方可以通过商业秘密来保护，比如煌记煌的酱料。企业的知识产权保护不仅仅是品牌，其他的方面攻与防都要做到位。
莱士合伙人模式的土壤是福州模式，出发点是通过合伙制，实现门店自我管理、自我增长，提高自主经营意愿，提升整个系统运作效率，降低系统成本。主要解决的是人、资金和市场的问题；
< class="pgc-img">“门店众筹、员工入伙、直营管理”是华莱士福州模式的核心！
1、华莱士合伙人模式的5大特点：
增长快、效益稳、规模大、活的久、股东多。
投资上的合伙：投资众筹，投人投钱投心
管理上的直营：管人管钱管物，品质可控
法律上的加盟：风险隔离，总部与单店是加盟关系。
华莱士创业时不靠后端赚钱，以开店赚钱，后来规模上来后发现后端也可以赚钱，从此之后不投资门店。
< class="pgc-img">2、如何合伙？股权比例：
１)早期阶段：
开发选址团队30-40%（依赖开发人员，给多些股份），区域管理团队和劳动团队30%，总部股东+职能部门+社会资源方20-40%。
2)后期阶段：
开发选址20%（靠知名度和口碑选址），店长督导运营经理30%，区域管理团队30%，总部股东+职能部门20%。
< class="pgc-img">以股权比例=价值贡献为原则，股权比例不是固定不变的，根据发展阶段灵活动态变化的，区域不同、阶段不同、合伙人贡献不同，股权比例不同。
