酒店运营中，酒店前台对顾客的接待至关重要，这影响着最后的成交率，以及客户直面酒店时，所带给顾客第一印象的好坏。
前台对客人报价是酒店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起客人的入住欲望，借以扩大销售人群的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。
下面小编跟大家分享一下酒店常见的几种报价方法，希望对各位酒店人能有所帮助。
01
报价方法
1、高低趋向报价
这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报明酒店的最高房价，让客人了解酒店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房，酒店前台要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高。
2、低高趋向报价
这种报价可以吸引那些对房间价格做过比较的客人，为酒店带来广阔的客源市场，这种报价法有利于酒店的竞争优势。
3、排列报价法
这种报价法是将酒店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让客人有选择适中价格的机会，这样做，饭店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便客人在整个房价体系中自由选择，又增加了酒店出租高价客房，获得更多收益的机会。
4、选择性报价
采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力，能客观地按照客人的兴趣和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种以上，以体现估量报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。
5、利益引诱报价
这是一种对已预订到一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。
6、弱化价格重要性报价
此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性，此类报价一般由前台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调提供的服务项目是适合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
7、灵活报价
灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。此报价一般是由酒店的经理、店长决定，根据酒店的具体实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使客房出租率和经济效益达到理想水平。
02
前台销售技巧
1）销售准备
? 仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。
? 前台工作环境要有条理，使服务台区域干净整齐，不凌乱。
? 熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量，以便向潜在客人介绍。
? 了解酒店所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点
2）服务态度
? 要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。
? 要面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”。
? 要礼貌用语问候每位客人。
? 举止行为要恰当。
? 回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。
? 不要贬低客人，要耐心向客解答问题。
3）销售工作
? 要善于用描述性语言，准确使用形容词介绍提供的几种客房的优势，说明能给客人带来好处以供客人选择，但不要对几种客房作令人不快的比较。
? 不要直接询问客人要求哪种价格的房间，应在描述客房情况的过程中，试探客人要哪种房间。
? 要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。
? 不要放弃对潜在客人推销客房。必要时可派人陪同他们参观几种不同类型的客房，增进与客人之间关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。
4）以礼取人法
如果对所有入住的客人都采用雷同的接待方法，势必丧失了针对性。优秀的前厅工作人员，应慧眼识人，从客人步入店门的一刻起，在简单的迎宾过程中，需迅速为其分级定档，并根据其可能接受的消费水平打开突破口，因人而异，运用不同的推销策略、价格水平，尽量达到多招来客人的效果。
然而，这种分级定档绝非因失礼而令客人受冷遇，继而拂袖而去，带来经济损失。只有做到对入住客人的一视同仁，以礼仪、礼貌、热情、周到的服务赢得好评，换取信誉，促使成功。
5）取用画蛇添足法
所谓画蛇添足法，是动用报价方式的一种技巧，即先报基本价，再报服务价，以此法可削弱客人闻价色变的可能性，将其动摇程度降到最小限度。一般来讲，星级宾馆饭店以百分比提成的形式向客人收取的服务费用，确实令部分客人望价兴叹。故而运用画蛇添足法时，一方面确保客人对房价心中有数，不致开房后又发生顾虑；另一方面应坚持灵活报价的前提，机动地穿插传统的冲式报价。
6）循循善诱法
推销客房在很多方面与推销商品一样，要生动地描绘、耐心地讲解，以达到成交的目的。此时，循循善诱法便会显示人特有的魅力。
7）明式报价、鱼尾式报价等方法
在平季或淡季时，饭店为做到薄利多销，常采用折扣方式，此时的画蛇添足法便有了另一番妙用。在报出房价的同时，竭力描述鱼尾的实惠，诸如"在此房价的基础上，我们可以给您折扣。这种折扣只在本季度生效"，等等推销词，无疑会使客人动心。
首先，顺藤摸瓜，通过三言两语的交谈，洞察出客人的消费趋势，以此为出发点拓展开来，向客人提供多种选择，并针对不同特色一一详尽，扬长避短。
其次，尽可能推销附加服务，即把各类服务项目展现于客人面前。此举的目的并非吸引其消费，纯粹在培养一种应有尽有的意识，使客人感到入住该店能足不出户，心想事成。
再者，不轻易错过一位可能的客人，尤其是需要努力诱导，在条件允许的情况下，可直接带领客人多的团组参观房间及内部设施，以争取那些消费水平高却又不愿仓促下决定的客人。
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一、鲜活原料采购策略
星级酒店餐饮部的食材采购至关重要，涉及米、面、油、酒水、调味品及各类鲜活商品。这些食材需求大、保质期短，且需频繁采购，尤其是蔬菜、鲜肉和海鲜等，几乎日日更新。
1. 实际用量采购法：适用于鲜肉、鲜禽、水产等易变质食材。由于其质量变化迅速，采购需小批量、高频次，通常每日进货。采购量由厨房根据现有存量、日常需求、预订情况及备用量等因素决定。
2. 长期订货法：适用于鲜菜、鲜果、鲜蛋和奶制品等，尽管这些食材同样易变质，但需求量相对稳定。通过与供应商签订合同或协议，定期供应固定数量的食材。
采购管理主要依赖“每日食品存购一览表”，整合库存、需求和订单信息。
二、不易变质原料采购策略
不易变质的食材如干货、冷冻品、罐头、调料和粮油等，其采购策略有所不同。
1. 定期订货法：由于这些食材可存放较长时间，采购频率较低。订货周期根据资金占用情况而定，保管员需定期核对领货量，确保下次订货前有足够的存量。订货量的计算公式为：订货量=下期需用量 - 现有数量 + 下期期末应有结存数量。
2. 永续盘存法：从控制角度优于定期订货法，但实施难度较大。要求有专业人员记录详尽的数据。其目的是确保库存既能满足需求，又避免过量采购。每次食材的收发都需在永续盘存表上记录。
永续盘存表应包含以下信息：
供应单位的名称、地址及最近购价。
再订购点，即库存降至该点时需再次订货。
标准存货量，即盘存表上列出的原料标准存量。
着市场环境的变化，越来越多的餐饮酒店竞争者，以及宏观经济形势的影响，餐饮市场也在发生巨大的变化，市场竞争越来越激烈，高利润时代已经成为过去。
要抓好内部管理的效益。加强财务管理，降低成本，实现利润最大化，是加强餐饮管理的出发点和归宿。在今年春季餐饮研讨会上，我们集中讨论了餐饮和厨房成本控制。鉴于本研究的结果，结合联锁云ERP管理系统人员在餐饮管理方面的经验，完成餐饮成本控制要点，以供参考。
采购管理环节 -计划进行采购，预先控制
餐饮和厨房采购的特点是：品种繁多，原材料保质期短，价格变化大。 尤其是食品原料的采购是厨房成本控制的重点和难点。
建立原材料采购计划和审批流程。餐饮部管理人员根据餐饮部的经营特点，制定周期性的原材料采购计划，并详细审批流程。如果原材料每天直接进入厨房，根据当天的操作和仓库现有的储存能力，确定第二天的原材料采购量，并由行政厨师检查。重要的原材料，如摩羯座、鱼翅和鲍鱼，应受到二级管制。应由厨师申报，并由餐饮总监审核，由总经理批准。减少计划外的采购。计划外的大件物品必须提交总经理批准采购。
建立严格的定期询价和报价制度。目前我们酒店的餐饮大部分直接进厨房的原料都是10天一个价，对于日价格相对稳定的品种，实行的是旬价、月价制。餐饮部应建立定期市场询价制度并严格执行。并发现市场上的价格变化。同时还可以找时令菜品，丰富餐饮种类。
执行分级定价管理方案。目前，在宁波开元大酒店成熟企业运用的分级定价，有效解决制约了投标人、定价人及采购部三方。即投标人每旬投标，定价人和采购部工作人员可以共同开箱，采购部输入投标价，餐饮部和采购部从另一方输入中国市场询价，由定价人根据学生三个主要渠道得来的原材料成本价格数据信息技术进行一个比较、筛选，综合学习情况以及进行合理定价，三方不见面。
制定标准市场订单。 为使各类食品原料的规格符合市场供应，满足厨房生产要求，厨房管理人员必须严格编制企业详细的采购清单。 食品原料品种和规格众多，市场形式也各不相同，因此，公司的采购规格，即原料规格，必须根据公司的经营范围制定。 作为供应商和验收人员遵循的标准和验收依据。
验收环节——严格控制进口关税
验收控制的目的是根据酒店自行制定的食品原料质量规范对采购的原料进行检验，检查采购原料的价格和数量是否与报价和订单一致，并将收到的原料及时送到仓库或厨房。所以验收控制是把这个原材料抓进厨房和仓库的第一步。
确立一个明确的验收工作标准。各酒店企业行政总厨应根据本酒店的菜单，制订适应于中国市场且符合菜肴制作技术要求的原材料管理标准。对于直接进厨房的原材料，每日都要求由厨房专门的验收相关人员，采购部门验收测试人员对原料的数量、质量评价标准，与采购订单与报价方式进行系统验收把关。对于质量差、超预订的原料坚决不能给予退回，保证产品流入厨房原料的质量和合理使用数量。
实行验收责任人制度。 验收工作由专职验收人员负责，并接受餐饮部的专业指导。 验收人员应具备丰富的原材料知识、烹饪知识、原材料知识和良好的标识。 并需要定期走访市场，掌握第一手资料。 在选拔验收人员时，要具备良好的职业道德素质，诚实、精明、细心、公正。 检验员不得接受超过数量、质量低劣、规格不符的货物；不得接受未经批准采购的货物；不得接受价格、数量与采购订单不符的货物。 日常验收由餐饮人员参加。 验收检验员在货物检验完毕后填写验收证书，以后发现的质量问题由第一责任人负责。
贵重原材料标签，专人负责管理。对于学生一些贵重的物品，应该通过建立一个标签制，并由管事组专人监督管理。如燕、鲍等，不仅我们要有斤，还要学习记录只数，量、份控制。对于企业一些贵重的海鲜，如龙虾、象拨蚌等也要求自己记录只数，以便于公司财务会计核算和控制。
验收结果记录。要求采购验收人员每天填写“采购验收日报表”，记录原材料的供应情况，评估供应商的信用度，并进行相关分析。每10天(定价前)进行一次汇总分析，并将报告提交给餐饮部、财务部和总经理办公室。
库存管理环节-有效降低企业库存成本
库存控制的目的是通过科学的库存管理措施，确保酒店以最小的库存运营。 在我们对酒店总经理的评估中，也有具体的库存指标，其目的是减少库存，增加现金流。
完善定期盘点制度。餐饮部定期对二级仓库进行盘点。一般每半个月进行一次。通过库存管理，明确重点控制哪些品种，采用什么样的控制方法，如暂停库存，转移使用，尽快使用出库，从而减少库存资金的使用，加快资金周转，节约成本。
用最低的资金量保证业务的正常运转。严格控制采购材料的库存。每天检查库存物品(尤其是冰箱、冰柜中的库存物品)，及时补充不足的物品，减少或停止滞销物品的供应，避免原材料变质造成的损失。根据目前的经营情况，合理设置库存的上下限，每天由二级厨房仓库人员进行库存控制，遵循原材料先进先出的原则，保证原材料的质量。对于一些在生意淡季滞销的原料和饮品，要及时在前台加大促销力度，避免原料过期造成浪费。
做好发货信息管理会计工作。发放进行控制是贮存控制的重点问题之一。发放控制的目的是按营业发展需要通过发放与需求分析符合的原料规格和数量，从源头上来控制企业成本费用支出。建立一个严格的出入库及领用制度。仓库应设立签字样本，特别是贵重物品要专人领用。仓库资源管理研究人员必须做好原料出入的台帐登记系统工作，这样我们可以很明显的看到每日生产经营活动情况与原料领出的数量比。要做到：没有领料单，发放调查人员不得发放、领用；领料单填写是不清楚，主管部门领导没签字或不符不发放；数量、金额不相符，填写的内容与形式不符合我国酒店公司财务风险管理体系制度的要求不发放等等这些规则。对于学习一些贵重的酒水，则可以设计采用“瓶换瓶”的方法予以有效控制。
保质期管理。 食品和饮料部门的饮料、饮料、香烟等具有一定的保质期，有些材料的保质期很短，所有的储存都必须贴上标签，并且必须保持一定的期望，例如饮料必须在保质期前几天处理。 有一家酒店投诉，原来客人在早餐时，喝的是当天的饮料，虽然酒店最后没有任何损失，但给客人留下了很坏的印象。
建立严格的损失报告制度。对原材料变质、烟酒损坏、损失严格报告制度，如餐具损失报告率合理、超过部门规定的情况，必须进行分析和解释，并与部门的奖金评定挂钩。
月末盘点要点。盘点是一项细致的工作，是各种分析数据的基础。库存的准确性也影响成本的准确性。发现某酒店当月餐饮毛利率异常。公司财务部去查的时候发现，酒店的餐饮部只是准确的统计了库存的材料，而只是粗略的估算了在用的材料，导致毛利率变化很大。所以做库存的时候，第一原则是先查实物再查账目；其次，需要盘点仓库中的原料数量，也需要仔细清点使用中的食品原料数量；第三，要保管好存放的饮料和使用中的饮料(如开瓶后未使用的数量)。
生产管理环节-标准化作业成本控制损耗
对于生产环节的控制，主要工作是建立标准体系。 标准的建立是对生产质量、产品成本和生产规范进行量化，对生产全过程进行检查和指导，随时消除所有生产差错，达到控制管理的效率。
标准成本和标准菜单。建立标准成本，以保证菜肴在生产、加工过程中，按照规定的产品数量和比例，实现预期的毛利润率。和标准的菜单，以确保厨房的工作秩序，并赢得森的期望。标准成本和标准菜单是高星级酒店质量的保证。
为厨房制作准备标准食谱。编制厨房原料生产加工的标准净料率和烹饪率。对于新购且从未使用过的原材料，需要测试其净材率和熟材率是否满足成本管理的要求和需要。标准菜谱的内容应包括菜名、制作份数、份量大小、所放原料的名称、规格、数量、所需制作设备、详细制作程序、时间、温度、方法等。标准配方不仅控制各种原材料的数量和规格，还严格控制产品质量。
关注市场价格进行信息的变动，实行毛利率预警工作制度。宁波开元大酒店厨房针对学生不同季节的原材料成本价格变动发展情况，定期预报价格变动并提前通过调整公司出品价格，有效稳固了毛利率。从某些技术方面我们来说，一家成熟的饭店，其毛利率的控制能力水平，体现了餐饮服务管理的成熟度。
运行监控。 制定生产标准和控制方法，对加工、准备和烹饪的操作标准制定有效可行的控制方法。 重点做好部分生产问题易发环节的管理检查。 提高各种原材料的综合利用率，如在多家酒店建立的二级厨房，我们可以充分利用各种半成品，减少浪费，再利用剩菜，最大限度地利用原材料，更有效地控制成本。
宴会、婚宴和会议团队的标准化菜单。烹饪的科学性是控制餐饮成本和毛利率的关键。酒店应为宴会、婚宴和会议团队制定标准菜单。菜单应该仔细检查并定期更新。如宁波开元大酒店，针对\ \"会议之都\ \"的品牌经营，制定了\ \"春夏秋冬\ \"四季菜单，成功稳定了餐饮业务。目前部分原材料价格变动较大，而部分会议、婚宴预订时间较长，因此很难预测未来原材料价格的波动。因此，他们对于预订婚宴和会议有一个书面规定，即只预订场地，而菜单一般要求提前一个或半个月确认，避免了市场价格变动较大时企业利益的损失。同时要注意常年菜单和季节性菜单的搭配。
降低原材料成本与厨师的收益挂钩，杜绝加工浪费。萧山宾馆在平时杜绝浪费中抓住了一个重点——在生产过程中抓住并加强对原材料的控制，有利于使加工工艺更加合理，减少原材料加工过程中的浪费，加强对原材料加工和菜肴制作过程的控制，减少机会的短缺。
控制以及餐具破损和易耗品成本。餐具的损耗率可以控制是餐饮企业成本信息管理的重要部分组成。如开元美食娱乐城在餐具的破损风险控制上，制定了三级处理流程内部控制工作制度，专人负责，层层严格把关：备餐间不发破损餐具，洗涤间不收破损餐具，前台系统服务质量不出破损餐具，抓住餐具破损的三个环节点，各个教学环节对到本岗位的餐具方面进行技术把关，如发现有破损的餐具退回上一环节，因责任意识不强而造成的餐具破损由当事人之间进行经济赔偿。餐具的破损率大大增加减少，取得了具有良好的效率。对于学生一些其他易耗品等，则实行旧换新。
销售-加强培训，提高销售水平
销售过程的控制。订购信息到厨房柜台; 厨房产品到柜台的关键环节到柜台账单到控制点建立操作规范。
零点销售，巧妙搭配，提高满意度。厨房作为餐饮产品的生产部门，要定期对前台员工进行菜品知识的培训。尤其是推出新菜品的时候，一定要有培训和讲解。而且厨师要定期对点餐人员进行食物搭配、利润控制、营养知识的培训，提高前台的销售。
销售企业排行榜数据分析。现有研究餐饮市场竞争日益激烈，菜食创新工作频率高，定期对菜品、酒水知识进行产品销售收入排行榜分析，不仅能通过发现宾客的有效发展需求，更能进一步促进我国餐饮的销售。某酒店开业近4年，电脑中竞有近8千道菜，而经过调查分析我们发现，平均每月出售的品种只有900种，而平均每月出售在6份以上的只有450种。如此环境造成备料量大、销售量低、特色优势不明显。建议以及酒店每季度（或每二个月）进行菜肴销售排行榜分析，对于经济利润高、受欢迎程度高的可以直接划入“明星菜肴”，应大力推销，如开发成“总厨推荐菜”；对于实现利润高，受欢迎程度低的菜要查找问题原因，如介绍管理不到位、味道不受学生欢迎、菜单不精美等，要策划能力如何影响销售；对于一个利润低但受欢迎程度高的菜，要创新教学研讨，如何能够提高自身利润；而对利润低且受欢迎程度低的品种则应及时进行不断调整，以提高自己销售服务效率和利润率。
成本差异的确定与分析
餐饮企业管理会计人员进行定期召开成本分析会，并寻找原因，是餐饮成本控制的一项非常重要工作。
每月餐饮成本核算。餐饮成本控制应以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本进行衡量、检查、监督和指导，使成本和费用在满足经营活动需要的前提下，不超过规定的标准或预算。因此，该部门应每天做好成本报告工作；每10天分析一次毛利率报告；每月进行餐饮成本核算，计算餐饮成本率和饮料成本率。
召开成本分析会。餐饮部每月召集一次会议，与财务部、餐饮管理成本会计控制员、市场部代表一起，召开财务分析会。结合当月的经营业务收入发展情况和成本费用支出结构以及与以前月度的成本问题进行研究对比结果分析，对于未达到或明显超出毛利率标准的查找相关分析一个原因。
员工总量管理-综合评价
加强能源控制-减少能源消耗。培养全体员工的节能意识。基层管理部门要加大检查力度，风机、空调都要根据四季奇谭和业务需要确定开放时间，煤气和水的使用也要尽量控制浪费。一些酒店为能耗控制编写了《能耗控制知识手册》 ，全体员工要学习，养成习惯，减少能耗。食品饮料部门还应制定详细的“关闭清单”，每天关闭检查，每天应要求工程部复印能源消耗情况，结合当天的收入比较，发现异常立即查找原因。
减少设备老化的损失。如原料的日常和正确维护，循环水和温度控制，原料储存和冷藏，食品加工设备，烹饪设备等。
建立一个全面的经济社会责任考核管理制度。要进一步发展做好企业成本会计控制，必须要通过建立严格的责任成本考核工作制度。根据中国餐饮年度的经营考核评价指标，对部门总监、行政总厨师进行相关责任考核。同时各项指标分解到区域和班组，在考核的基础上与经济国家利益挂钩，做到有奖有罚。
科学编目和动态人员配备。 科学合理确定人员配置岗位，合理使用各类人员，根据作业季节动态使用人员，合理控制人力成本。
全力以赴，提高认识。在每一个工作环节、每一个岗位上的工作人员，都是成本直接有效的控制者。只有全体员工自上而下组成一个总成本管理小组，形成一个人造酒店，处处以效益为导向的氛围。
未来趋势-信息技术和餐饮成本控制
现代企业科技的发展和管理进行系统的运用，将会让我们的管理工作更加便捷和高效。科技化也是餐饮管理的发展变化趋势。采用网络信息资源管理研究工具，可以通过提高学生操作层效率，提高公司管理层控制力度，提高决策层决策的科学性。所以，餐饮从业人员应加强我们学习，提倡科学技术管理。
完善信息管理系统，实现餐饮成本核算标准化。 用先进的计算机系统完善信息管理系统。 如果采用以前的物流系统,可以科学管理采购-验收-库存-标准菜单-成本核算-供应商沟通. 同时也要注意应用现有软件系统的功能。 如现有的NCR系统，可以定期做客人消费分析，菜肴销售排名。 为加强成本控制提供有用数据。
做好餐饮成本控制，要坚持一个原则: 就是要在确立产品定位和产品标准的前提下，进行成本控制，专注于目标。
