导语：新物种奶茶店是未来的新趋势，依托于IP而生，创新于消费场景。
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
作为“快乐肥宅茶”的奶茶拥有着极佳的口感，其诱惑连杰伦小公主也无法抵制，开个奶茶店看起来既高毛利，又体面，成为不少创业者的首选。但是，奶茶加盟骗局，由来已久。只要地球不毁灭，韭菜和骗子的故事会一直继续下去，但是赚钱的奶茶店也依然存在，而且注定是主流。
什么样的奶茶店有竞争力和潜力，投资什么样的奶茶店能赚钱？可以在众多竞品中脱颖而出？
开始研究茶饮这个生意是大概1年前开始的，奔着学习的心态我上网搜了下“喜茶”，然后天真幼稚的留下了电话，准备套话，等着对方联系。
后来才知道喜茶都是直营，但并不妨碍此后一年时间中接到无数奶茶加盟电话，最便宜的3-5万就可以加盟一个，本着多年被骗的经验，我立刻捂好了腰包。
奶茶店加盟有五个大坑，主要是是租金贵，供应链问题、产品无特点，店铺同质化严重，员工离职率高。
赚钱的奶茶店一定是总收入>总成本。
收入主要靠卖茶饮，有个别的店还卖点其他零食或者玩具。成本主要是原材料、房租、人工，后两者是大头。
选址是门学问，好一点的位置，一个月需要1到5万租金，像商超，不光需要有钱，没有关系也进不去。
茶饮店人流变化曲线主要有三种，一开始人流不多，慢慢变好，二是忽然爆火，且一直火。三是爆火后迅速湮灭，呈现流星现象。
人力是省不下太多的，因此茶饮店能不能赚钱，就看地段性价比了，如果地段贵，但人流也多，能不能卖出足够多的杯数，或者选一个相对便宜的店址，人流量不是特多，但是成本低，也能盈利。
有一家茶饮品牌叫做蜜雪冰城，算是个异类，主攻下沉市场，以加盟为主，但管控很严，他们产品价格偏低，店面选择多以学校或周边，地段性价比较高，产品变化也不大。活的还蛮健康。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
喜茶则是选择高租金高流量的街铺，客单价高，味道好，因此也非常赚钱。目前喜茶以排号代替了排队。这样就解决了客流潮汐问题，不愿意排队的散单流失问题被解决。喜茶各方面都应该算是茶饮店的祖师爷，值得学习。
瑞幸咖啡和喜茶是两种不同的操作模式，喜茶非常重视产品体验，研发费率至少15%，只走直营路线，不加盟。而瑞幸走的是资本路线，玩的是渠道、流量、明星代言，现在又做起了小鹿茶加盟。
其实中国骨子里属于农根经济，适合慢慢做产品生根发芽。
奶茶店很多原材料的保质期都不长，而SOP要求新鲜度，因此供应链是个关键，长沙有家品牌叫做茶颜悦色，和喜茶一样，也是产品导向的，口感好，推新也快，因为供应链关系，目前仅深耕长沙，区域口碑效应极强。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
目前茶饮市场另一个严重问题，就是同质化太严重，那些亏钱的茶饮店多是如此。整体大同小异的，三步五步一个，装修差不多，产品差不多，味道就和最早的2元奶茶差不多，卖不上价，对不怎么挑剔的消费者来说倒是无所谓，喝哪家都一样，由于竞争激烈，价格不会太贵。
但是对于店主来说，客户无法形成黏性。这问题就大了，如果人流量够，能回本还好说，不然就只能不停的降价，吸引客户，因为客单价低，还是不一定能回本。
? “IP”赋能，新消费场景是新的趋势
市场上目前正在出现一种新物种茶饮店，他们和以喜茶为代表的传统茶饮店还不一样，更加依托场景和“IP”化。
茶饮店已经过了形式单一的时候，必须结合某个有母文化的“IP”和场景一起来做。（母文化，例如西方神话，巫师文化、宗教文化、童话文化等）这种茶饮店的特点就是本身茶饮店是建立在一个IP基础上，IP多为可爱的动漫卡通，有自己的世界观，故事，人物设定。
这些IP本身做的是版权生意，茶饮店仅是产业链里其中一块，一般也还做其他授权生意，像玩具、服装、日用品、酒店等授权。
经过我们对市场的调查，目前有两家典型的依托IP的新物种茶饮店做的不错，上海的泰迪收藏和深圳的派奇屋，前者以泰迪IP为主场景，后者是以纯原创的IP为主场景。作为“新物种”茶饮店的典型，下面我们重点分析这两家是怎么做的。
先说一下上海的新物种茶饮店泰迪珍藏，走的就是IP这个路子。泰迪本身就是一个老牌国际玩具熊，但是泰迪珍藏其实是彻头彻尾的国货。
泰迪珍藏有自己的故事和世界观，故事背景在一个叫做Andies的星球。两个主人公小熊有自己的人设和故事。除了茶饮店，泰迪对外有一系列授权。
因此客户去喝的就不仅仅是一杯奶茶了，消费的是泰迪的文化，泰迪的文化场景。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
显然泰迪收藏沾了“泰迪”品牌的光，可爱的小熊玩偶早已深入消费者的心智，泰迪收藏不需要再花时间、金钱教育消费者，自带泰迪文化壁垒的泰迪收藏聪明的借了一把东风。
原创卡通IP茶饮店同样有市场，派奇屋也是典型的新物种茶饮店。派奇屋只是动漫IP《派火车》的子品牌之一，是其众多衍生品之一，因此派奇屋的外观是一节火车车厢。
“派火车”作为母IP拥有完整成熟的世界观，在H星球，有着小派，派爸爸、派妈妈、派爷爷、派奶奶还有很多的小伙伴。派火车是穿梭在两个星球之间的魔幻列车，它的使命是承载每个人心里的天真。在派火车的车厢里，没有成年人，只有不用急着长大的小孩子。
因此派奇屋背后的文化内核是童趣和天真烂漫，品牌设计都围绕这一主题而设计。派奇屋的Slogan为，“一杯好茶配电影”，他们主攻电影院，专门解决电影院卖品部消费体验不好的痛点，和影院合作，帮助对方提高影院氛围。
除了卖四季水果茶，平时还售卖一些网红零食，电影院衍生品，因其场景皆选在影院附近，客户去消费的不仅仅是茶饮，还附带消费的潮饮、潮玩、约会的场景。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
? 新物种茶饮店不是万能药
新物种茶饮店依托于IP而生，创新于消费场景，但本质上做的仍然是茶饮生意。
因此它们除了需要解决租金贵，供应链、同质化问题，还要解决产品研发问题，员工稳定性、IP做不深做不透的问题。
解决上述问题，盈利水到渠成。
我们以派奇屋为例，其上海、深圳的三家店目前都在稳定盈利中。
据内部消息称，派奇屋淡季每天可以做到100-120杯，旺季在180-200杯左右，客单价均价22元。一般的奶茶店一天也就在50杯左右。
在选址中，派奇屋根据猫眼电影的数据为依据，有自己的选址模型，集团和全国院线统一签约，院线可以为其在自己的区域内开辟一个小空间，并远低于正常市场租价。
在供应链方面，派奇屋的产品是以原创手捣水果茶为主，水果采购由连锁冷链配送供应商提供稳定的水果配送，同时对水果的时令季节，原产地都有统一的要求和标准。
总部会建立统一的中央仓库，在进行统一的采购及运送到每一个派奇屋门店，不同的地域会就近分配，仍然是同一个供应商品牌。
由于影院的淡旺周期比较规律，人流量也相对稳定，可以通过预测掌握好进货量，进货频率上，水果是每周进，其他的货是按月进。这样不仅保证产品质量、也避免库存浪费。
在产品研发方面，派奇屋拥有自己的技术团队和工作室，研发费率在10%左右，不同时节会推出符合当季节令的水果茶。每月上新一款新产品，且有新品上线品测会。
似乎用户对口感反响还不错，派奇屋用户的复购率可达35%，核心粉丝已达一万。
产品种类丰富，且用的都是时令水果，例如这一季桃子便宜就做桃子专题。原材料成本大大降低，目前平均毛利率达到70%左右。
员工管理方面，每家店仅三人左右，一个店长加上2个普通店员，由于采用二维码支付，因此职务腐败几乎没有了，在招聘时候会根据个人意愿的发展前景，选出店长候选人培养，并签订竞业协议，同时激励制度和绩效挂钩。因此店长和技术官更稳定，流动性低，很难被挖走。
在外卖方面主要对附近写字楼进行群推，这样一个办公室往往就起订多杯，客单价大大增高，解决了外卖成本高不赚钱的问题。
不过像派奇屋这样的新物种茶饮店，打着IP化的茶饮店也有不少，但是并不是有个动漫形象就可以叫做“IP”了。IP需要持久的深耕运营，需要有母文化，世界观，故事和人设等，光是设计好这些就是个专业活，国内能做好的凤毛麟角，更别提后面还需要持久的投入和运营，否则其实无法给消费者带来长期的文化归属感，新鲜劲一过就完了。
当然像泰迪珍藏那样蹭IP，或者选择一个知名IP合作，通过授权做衍生茶饮店也是可以的，这样可以节省掉孵化IP的高额成本。
回归商业本质，作为一家茶饮店，产品好，口感好才是硬道理。如果没有这个前提，其他都是P，IP赋能茶饮店，以后也是个趋势，当然亏损的依然也不会少。
茶颜悦色的IP母文化以古风为主，但是由于缺少明确的世界观，故事内容和人设还称不上新物种，算比较传统的茶饮店，但是茶颜悦色产品口感非常好，依然取得了巨大成功。
所有的商业最终都要回归到本质，狗尾巴草一夜之间可以长很快，而有价值的麦子则需要浇水施肥，慢慢长大，自然界中癌细胞扩散的更快。当一个茶饮品牌裂变过快，那就说明离死不远了。
赚钱的奶茶店一定做对了这五件事，地段性价比高，有完善的供应链、产品研发强，有自己的IP文化和场景，员工稳定性高。
<>店简况
< class="pgc-img">1、爱上奶茶生意是一场意外
女大学生杨姑娘，爱上奶茶生意，纯粹是人生的意外。
2012年本科毕业后，她先在天津一家制造企业工作了一年，然后去了一家地产公司。两家公司都是在办公室做人事行政工作。
办公室政治，她成了别人上位的垫脚石，被发配到公司下属的温泉度假村当服务员。
< class="pgc-img">杨姑娘在这里喝到了她人生中的第一杯奶茶，也学会了做奶茶，同时也爱上了奶茶行业。
2、两次开店都失败
2015年夏天，杨姑娘辞去工作，从银行贷款20万，开了一家奶茶店。
由于选址不当等原因，第一次创业以赔本结束。
经常到她店里喝茶的一位顾客，看好她，出钱和她合伙开了另一家奶茶店，进步了一点点，结束时不赔不赚。
< class="pgc-img">杨姑娘反思失败原因：
1. 选址，很重要，一旦错误，真的是很难挽回的。
2. 没有资金支撑了，也许还有钱的话，再撑个一年啥的，能持平。
3. 出品也不够快，主要客流在晚上，但是出杯的速度跟不上，导致生意不好。
3、第三次开店成功了
2016年7月，杨姑娘拿到了天津一所高校校园内的一个铺子，当年8月26日正式开业。
自创品牌，10余平方米，用4名员工，两个全职两个兼职。开业至今，每年可赚15万元左右。
< class="pgc-img">成功的操作：
1选对了位置
铺子在一个食堂里，客流量大。
2免费打印照片进一步引流
学校不止一个食堂，而且这个食堂就有4家奶茶店。光靠来食堂吃饭的自然人流，也不行。杨姑娘就推出免费为学生打印照片的服务导流。
< class="pgc-img">3建顾客微信群
通过各类优惠活动拉学生加微信。目前，她的微信上有2354位消费者。
4 激励顾客参与产品设计
奶茶店老板都明白一个道理，产品要和顾客适销对路。但如何操作才能对路？
< class="pgc-img">杨姑娘的做法是：
A、每推出一款产品，都组织学生试喝，倾听顾客对口味的感受，根据反馈微调配方；
B、新品定价，请顾客“看着给”，连续10天，由学生根据试喝的感受，随便给钱。杨姑娘的经验是，百分之八、九十的人都是按照他们的心理价位给的。
通过10来天的数据，就可以测试出顾客能接受的价位。10多天后才确定正式菜单，一推出来，就没什么销售阻力。
C、顾客参与产品开发和定价过程，还容易在学生中产生宣传效应。参与的学生有的会主动传播这件事。
5让顾客参与营销
从想法到实施：让顾客全程参与营销活动。
< class="pgc-img">奶茶店必须做活动，尤其是冬天。但大多数店主都是自己想或者到处学一些活动方案。
杨姑娘的校园小店，从一开始构思设计活动方案时，就把顾客请进来，帮她出主意。
以刚过去的双十一活动为例：
A、11月8日，她就在顾客微信群里征集活动方案：
< class="pgc-img">B、11月9日，她一共收到了上百条消费者回复，其中有10个方案是她认为比较好的：
< class="pgc-img">< class="pgc-img">C、11月10日，她在微信上公布了对提出这10个方案的顾客的回报，赠送店里指定的两款价值7元的饮品一大杯。
D、11月10日，她最后推出了今年双十一活动：当天一共卖出了220杯左右，1600元，与前几日平均销售水平比，提高了约14%，那段时间天气不好，营业额一般，主要是新增了几十个微信好友。
< class="pgc-img">6和顾客交朋友
诚心和顾客交朋友，把店铺经营成一个让顾客感到有温度的空间。
经营手法是多种多样的，但杨姑娘总结，核心关键是：老板要尊重和信任顾客，诚心和顾客交朋友，努力帮顾客一些卖饮品之外的小忙。
< class="pgc-img">校园奶茶店，一般都会在大多数学生到校之前的几天就开始营业。一天，一位学生在微信上问杨姑娘，他的学生宿舍开没有开门？他想提前几天来，又怕来了宿舍没开门。杨姑娘抽空去帮他打听清楚后，及时回复了这位顾客。
这位顾客毕业的时候，专门给杨姑娘送来好几个小玩偶，说是他们社团做活动剩的。放着也没用，拿给我，可以做个活动啥的。毕业之后，还经常回来来买饮料。
< class="pgc-img">老黄评店
< class="pgc-img">奶茶店老板，开放你的“后台”
饮品研发、饮品定价，活动创意、活动方案，对大多数奶茶店老板，都是在奶茶店后台展开的活动，顾客是接触不到的，通常就成为专门由店老板操心的事。
< class="pgc-img">这个奶茶店经营实例，给我们展示了另一种操作方法：
开放奶茶店的“后台”，鼓励顾客走进来，和老板一起研发产品，给产品定价，设计活动。
要想赚钱，店老板必须深入了解你的顾客，吸引他们参与到你的后台活动。这样，你产品的口味、价位，就能提高和顾客适销对路的可能性，活动也更大可能具有针对性和吸引力。
< class="pgc-img">陷入困境的奶茶店，一个重要的因素，往往和下列因素有关：店老板很少和顾客接触，不能深入洞察顾客心理，产品研发和活动设计闭门造车，自说自话，自以为是。
结果，当然是顾客离你越来越远。
<>事不忘，后事之师。前人已为我们留下了太多的惨痛的教训。在现今竞争日益激烈的社会中，我们更应该冲破思维的束缚，超越自我。只有拥有创新精神，才能成就辉煌的人生。
大家好，欢迎来到今天的成功商业案例分享。
据我了解，开一家奶茶店的成本，少的话可以控制在一两万左右，对于大多数创业者来说，属于比较稳妥的生意，做好了也可以赚点，没做好也不会亏太多。于是，大家抱着这样的态度，纷纷进入奶茶这个被大众认为是暴利的行业。奶茶店生意竞争已达白热化，毫不夸张地说，每1-2公里的范围内就有多达5-10家奶茶店，真正赚钱的又有多少呢？你如果是开奶茶店的，要如何才能在众多竞争者中脱颖而出呢？
< class="pgc-img">我们常见的奶茶店为了吸引客户，采用：新店开业免费试饮、买一送一，第二杯半价和加一元换购等。可是活动结束恢复原价后，我们店主该怎么办？还会有人来门店消费吗？
今天我来说的方式是：参加100元免费喝30天招牌奶茶，同时转发朋友圈活动，某奶茶店3个月成功回本盈利营业额40万的案例分析。
（专栏内还有更多的内容，涵盖了各行各业的经营案例，清晰地指出行业痛点、常见问题，针对性地解决具体问题，一定有你需要的。欢迎关注！欢迎购买！祝愿大家生意红火！）
< class="pgc-img">首先测算每杯奶茶的成本和活动后盈利预估：
根据门店租金、原料、包装、人员工资成本预算出成本大致3元左右一杯。计算客户工作日22-25天，成本3元，客户参与活动后，月最多消费25天*3元等于75元，月盈利25元/人。
定价策略是招牌奶茶10元，其他产品定价15-25元。可以更换其他口味奶茶，需补足差价，消费者消费过程中，预计换购2-3次，换购后月盈利增加10-15元，单人办卡后单人月最低盈利35-40元。
< class="pgc-img">其次转发朋友圈和裂变后的变现预估：
参与活动必须转发朋友圈，假设朋友圈有200个好友，100个人参与转发朋友圈，那么就能覆盖20000人注意到该活动，假设到店率1%计算，会有200个新消费者参与该活动。通过朋友圈增加的新消费者消费保守估计：200人*（35-45元）等于7000-8000元盈利。
新消费者发朋友圈形成裂变效应，还会有更多的盈利空间。
< class="pgc-img">最后落地实施：
通过外卖平台宣传和外卖内宣传单宣传，散客消费宣传活动、周围商圈写字楼发宣传单宣传，提前一周预热，统计传单发出量2000份。
奶茶店经营
开业第一个月实际办卡人员325人，办卡人员月销售额32500元，人均实际月购买杯数18杯左右，小于预估数值，月人均盈利在46元左右，月办卡人数净利润14950元左右。由于办卡后消费人群粘度变大，朋友圈关注后客户来店消费，活动的吸引力，不断地有客户消费，消费者少时出单放缓，消费者多时出单增快，产生一种火爆效应，首月门店销售额86500元。
第二个月，利用新品更新办卡，当月办卡人员564人，办卡人员月销售额56400元，人均消费20.1杯，月人均盈利40元，人均换购3杯，月办卡人数净利润=564*40+564*3，合计24252元净利润。次月门店月销售额突破132605元。
第三个月，国庆节日优惠，换新品复制上述模式，并通过关注微信公众号，转发朋友圈、微信抽奖、赠送小礼品等活动营销。当月营业额18万元左右。
分析：做营销不一定非要做亏本活动，可以通过精心的核算成本和盈利方案，落实内容后成功实现盈利。
（专栏内还有更多的内容，涵盖了各行各业的经营案例，清晰地指出行业痛点、常见问题，针对性地解决具体问题，一定有你需要的。欢迎关注！欢迎购买！祝愿大家生意红火！）
思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到这里，之后我会继续给大家介绍一些非常有启发的商业案例，商业路上充满智慧，还有许多等待着我们去学习。
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