火锅O2O品牌如何做到毛利70%？

锅在古时被称为 “古董羹”，因投料入沸水时发出的“咕咚”声而得名，在三国时期或隋炀帝时代的"铜鼎"以及东汉的"斗"都曾被传为火锅的前身，至今有1900余年的历史。火锅随着消费升级不断更替轮回，演变至今，用户吃的方式没变，变得是消费场景和产业链以及商业模式。

传统火锅品牌有海底捞火锅、德庄火锅、刘一手火锅、秦妈火锅、东来顺火锅、小肥羊火锅、小天鹅火锅、巴将军火锅、谭鱼头火锅、奇火锅火锅等。其中海底捞享誉盛名、刘一手遍布世界拥有500家分店。

随着互联网+、O2O的兴起，如今的多品牌火锅，用户可以在一个平台上就可预订，并到家就餐。为此提供服务的平台除了美团外卖、饿了么、百度外卖等外卖O2O平台，还有垂直火锅上门平台，如亿欧网此前报道过的火锅外卖平台挑食、半自营火锅平台来一火和自营火锅平台董火锅等。

火锅火锅店毛利需根据其种类、售价等因素决定，一般毛利润=火锅店收入-火锅店所有商品的成本-所缴纳的税款；净利润=毛利润-火锅店费用。众从业者对亿欧网表述，传统火锅有2000-3000亿元的市场规模需要互联网化，简化产业链提高人效和毛利率，火锅店的毛利率一般在50以上，正常情况为60%，火锅上门外卖称可达到70%，这一数字要靠自营火锅品牌的IT系统算法、流程的简化、扩张的基础、物流和跨界做法实现。

算法：人工调配已过时，需物流IT系统按公式自动调配

传统的火锅调配系人工搭配完成，菜品无编码，属非商品式运营。通常情况下火锅外卖订单的个订单就有实际中品类，靠人工完成整个操作流程的出错率在10%-20%以上。如今整个上游供应链+物流IT系统可利用200人团队驱动十余万配送人员，第三方配送平台达达是如此操作的，其出错率会大大降低，董火锅董事长兼CEO董国斌称，各平台的算法不尽相同但大同小异，基本是当用户看到订单，系统根据LBS锁定用户位置，定位后将在后台看到离其最近的配送人员指派订单，如果2分钟无人响应说明配送人员不方便或无法接送该订单，系统将自动配送到离其第二近的配送人员。

流程：中央厨房建在新洼地等城市二级菜市场，从菜市场到餐桌

配送人员接受订单后将前往最近的配送站取货，而取货过程是火锅外卖平台的另一道难题，即上游供应链的搭建。如果把火锅产品当做商品可存放5-7天，在该保鲜期内食品不会出现问题，蔬菜从摘落到一级菜市场需要最短一天时间，再从一级菜市场到各个城市二级市场又需要一天时间，商品再经过加工冷冻，流程很繁琐。但如果把中央厨房不是设在城市内某郊区而是直接设在中央厨房，蔬菜从摘下来到用户餐桌可缩短1-2天时间。

扩张：研究一线与二线城市的区别

外卖半自营品牌来一火已从成都扩张到北京，挑食也已从北京走到温州等各地，但董火锅一直扎根北京及河北两地。董国斌称，一线和二线城市的扩张方式的不同的，比如在北京用户可直接下单到单位或家中就餐，点餐最多的属于3人套餐，其遍布在北京的12个中转站均坐落在非繁华地带，35-50平米，放置两个冷冻和两个冷藏的冰柜，留有两个配送人员即可；但在二线城市仅到家就餐满足不了用户需求，需要现场体验店，且产品也是成箱冷冻包装，提供锅和电3-4家店即可覆盖一个城市，若如此操作，在一线城市需要20-30家店，成本太高。当摸清一二线城市扩张的不同后董火锅将大规模扩张，但与此同时还将遇到何种地域性的新问题将阻碍其发展。

物流：众包兼职，降低成本

肯德基的配送人员有40%系兼职，麦当劳的配送人员5%属兼职。在外卖行业，第三方物流已逐渐大规模兴起，动则十几万人，数十万单。未来其将承担大量的配送任务，包括自建物流的重模式平台也将有可能选择和第三方配送平台合作。商家无需承担兼职人员的社保及固定工资，只需按订单支付每单10元的配送费。目前，董火锅每天自身订单量200-300单，美团外卖、饿了么、百度外卖每个平台可提供100-200订单，而其在北京的12个站点只有24个配送人员系公司员工，其他员工均属于兼职人员，在高峰期每个站点准备10个配送员左右。在无IT系统支持的情况下，每个配送人员每天的接单量在10单左右，在系统控制后有所提升。消费者下单，直接订单到其附近中转仓，仓储分拣，按菜品二维码扫描，若无产品或订单中漏掉某类产品将直接无法继续扫码发出红色警告，当扫描完成装箱后，用户可接受到配送员已配送的短信，当配送员达到用户最近的站点时将接到第二条短信，店员通过APP与其确认路线和订单，将直接送到用户家中。

自有品牌：只卖货不卖流量，做自营互联网火锅O2O品牌

来一火执行总裁李聘熙在接受亿欧网专访时称，只有自营品牌才赚钱，且这一点在聚美优品等多行业电商品牌都是验证后的真理。董火锅只做平台，坚决不做二手火锅，其区别于目前市场上火锅产品最大的不同对接原产地和供应链管理，在核心食材羊肉和牛肉来源方面，产地统一供应链集中供应，蔬菜管理和北京绿色蔬菜供应商统一合作。其和绿色农业产地的对接，也是将农业资源进行线上整合的合理利用和分配，这或许未来农业转型的特点。但当产品一旦自营需要承担相应品控问题，董国斌称来一火一直想做自营品牌，但犹豫不决，因为承担的风险太大。

跨界：用做生鲜的商品化做餐饮

火锅市场价格暴力乱象横生，食材品控难把握。举例子来说一盘200g羊肉在火锅店售卖39元，但成本价格却不到市场价格的一半。而且火锅店内的底料等烹制情况和市场品控情况不容乐观，国家食品药品监督局多次发文。当产品一旦自营形成商品化流程，不再属生鲜和当天即食食材，冷冻成箱包装将会降低成本，用户只要花50元左右的价格就能吃到一顿火锅，且在互联网平台其价格透明，食材透明，服务透明。在国内，生产单位需要QS认证，但一般传统火锅店熬制底料却无认证。董国斌此前一直从事的是农产品检测实验室领域工作，在农产品检测和科学的食材品控管理有不错经验，其中的尺度和把控有一定经验。

据亿欧网了解，董火锅的前身是家家送火锅，于今年8月28日正式更名，其更名的原因主要是战略层面的考虑。家家送是预备做将平台做大，不只经营火锅还将经营生鲜等，但如今市场变化太快，京东、美团等在物流配送方面优势太强，垂直平台若想竞争无优势。所以，其借助各外卖平台只卖货不卖流量，降低火锅客单价。比如在传统的火锅店花500元吃一顿火锅，食材成本基本只有100-200元，其他都是房租和人工成本。董火锅欲通过自身来自海底捞和百度的团队，打通上游食材产业供应链，中间去除高额的房租成本，自建末端配送站点，最终将食材价格做到亲民化。

董国斌在接受亿欧网专访时称，董火锅已有2万多用户，用户群体主要有家庭式用户和周末聚餐年轻时人群为主，主打“场景式吃火锅”和“90分钟”送，包括家庭聚会、工作聚餐、户外旅游、情侣套餐、亲子套餐等吃火锅产场景，已完成梅花创投吴世春的500万元的天使轮融资。吴世春看中的是火锅项目在餐饮细分垂直领域的发展空间；专注自营火锅品牌项目的互联网产品；董国斌连续创业经历及对于项目的管理和方向的把控能力。这是继著名天使投资人薛蛮子投资挑食后的又一著名天使投资人看准火锅市场。

如此看来，只有自营的、不做实体店、兼职、拥有IT物流调配系统和中央厨房的集中分配的情况下，才可优化传统火锅店的经营模式。但亿欧网也曾根据体验分析过火锅上门自营和非自营品牌的利弊，分别是：价格方面，自营优于非自营；产品新鲜度方面，自营劣于非自营；时间方面，自营平台约等于非自营平台，略优；入门服务方面，自营劣于非自营。

本文作者李双，亿欧网专家作者；微信：youyou316628，微博：李小双-亿欧网；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。

20万开一家火锅店”

“净利率有20%”

“一年左右就回本”……

看到这些诱人的数字，创业者如潮水般涌向加盟品牌，它们一年就能开出几百家店，疯狂吸金，但这些店真的赚钱吗？

今天，餐见君就来盘盘加盟一家火锅店容易踩的五个大坑（内含明星火锅投资回报分析）。

总投资的套路

开一家需要多少钱？品牌方只会说他收多少钱

绝大多数创业者准备加盟一个品牌的第一个问题就是：“开一家这样的店需要多少钱？”而加盟品牌的招商人员会告诉你，20万就够了。

这里面有个文字游戏，创业者问的是，开这样一家店总共需要多少钱？但加盟经理一般回答的是需要交给公司多少钱。

没错，就是加盟费加上保证金等只有20万而已。

但当创业者开店的时候，实际涉及到方方面面的费用，比如转让费、房租、装修、设备、首批进货、人员工资、营销宣传……甚至其他一些想也想不到的费用，这些都没算进去。

具体包括哪些费用呢？我们以某个案例详细算一下。一位创业者想加盟某明星火锅品牌，当得知北京地区的加盟费是55万元时，他觉得很OK，完全可以承受，但当他深入咨询后，就有些恍惚了。

我们来看看对方发给他这张详细的投资表。

▲投资预算。图片来自市界

从上述表中能看出，装修费69万，而且必须由北京公司统一装修。对方要求北京店铺面积不得低于350平方米，不能是街边店，选址要在相对大型的商场里。

创业者还得出100元/平方米的设计费，按照最低350㎡计算，下来得3.5万元。20万的设备费就不说了，店里的锅碗瓢盆、餐具、前厅的桌椅板凳也要从总部采购，光这一项“营业用具”下来得22万。

除了55万元的加盟费用外，加盟商还需要缴纳5万保证金，一次性付清。加盟费用的使用期限为3年，3年后如果续约，还需缴纳每年2万的续约费。

合计下来，在北京加盟一家该品牌的火锅店，不算房租、人员工资、食材，仅初始费用就在200万元以上。

“选址支持”就是个笑话

按总部划的圈，可能永远开不了业

选址有多重要就不多说了，而一般创业者在开店前也都会有这样的顾虑：我没有经验，我不会选址怎么办？

品牌方通常会安慰你，总部有选址支持，会给你匹配相应的位置，你只要去就OK了。或者有的品牌让加盟商自己选址，然后去考核。

这里不排除有非常负责任的品牌方，但餐见君认识的一个老板就吐槽，选址支持完全就是个笑话。

那是几年前，他加盟一家北京的品牌，交了相关费用后，总部的老师就给他在地图上画了几个圈儿，他拿着地图就回成都准备选址，结果到地儿之后，发现这几个圈分别是春熙路、宽窄巷子和锦里。

▲春熙路

熟悉成都的朋友应该都知道，这几个地方寸土寸金，第一是很少有好的铺子空出来，第二就算空出来了，转让费、房租也是巨贵的。

当时他在春熙路看了几个铺子，大概转让费带房租下来要付100多万，对他就像天文数字。最后实在没办法，他在春熙路边儿上找了个死胡同里的小店，勉强把店开起来。

选址坑还有一种，有的加盟品牌，在发源地做得很好，知名度很高，但这种品牌效应很难辐射到其他区域，加盟商如果跨区开店，就完全借助不到品牌势能。

但有些品牌方根本不在意，还想让加盟商去试探市场，如果它家的产品过硬还好说，万一产品一般就惨了。

供应链差价

不认真算账，早晚被割韭菜

很多火锅品牌的加盟政策都有一项，火锅底料等核心食材需要在总部采购，生鲜食材由加盟商自行在当地采购。

其实品牌在供应链上赚一点差价是合情合理的，但问题是赚多少，加盟商一定要心知肚明，不要被割了韭菜。

一般来讲像市场流通货，品牌赚四到十个点很合理。甚至稍微高一点也 OK，但超出这个范围太高，加盟商就成冤大头了。

我曾了解到这样一个案例，一个卖轰炸大鱿鱼的加盟商，他的大鱿鱼是总部发货，一条大概是七块五，毛利也不太理想。有一次无意中，他看到总部发的货箱上有个工厂的联系方式，他就打过去跟工厂谈，工厂报价一口价五块五，一条鱼和总部价格差两块。

按生意最好时，一天卖 1000 条算，从工厂拿货一天能多赚 2000 的纯利。后来他的店生意越来越好，也开了分店，还和其他加盟商一起从工厂直接拿货，逐步租了仓库，发货量越来越大，最后大鱿鱼的价格每条降到了三块五。

▲示意图

事后他说，如果自己没去跑货源，不知会被总部坑成什么样。

其实，这位加盟商的行为，也是品牌方最头疼的。加盟模式的核心是双方的利益真正绑定到一起，才能实现共赢，品牌方在从供应链上赚钱的前提是，保证加盟商首先有钱赚，担负起更多食品安全、推广营销等方面的责任，加盟商自然不会串货。

投资回报率

火锅店“净利润20%”，现在竟还有人信

投资一家店多长时间能成本？无疑是创业者最关心的，一些加盟品牌为了招商的成功率，承诺的回本时间都偏短，少则几个月多则一年。

比如上述提到的想加盟明星火锅店的案例，品牌方项目经理告诉创业者，毛利率大概是60%，净利率在20%左右，北京因为房租高，回本会慢一些，但一年左右就可以，其他加盟商不到半年都收回了成本。

这听上去十分诱人，但真会如此吗？创业者认认真真算笔账就会发现漏洞。

上交给总部的2%的营业额流水：3.6万x2%=720元。平均每天的启动资金为0.6万元。

若再加上水电费、税费等其他开支，一天的支出合计已经超过了2.5万元。这还是在每天翻台率达到3次的前提下计算的。

事实上，即便不算这笔账，懂行的人也能知道“净利率有20%”有多难。毕竟火锅行业前两名的海底捞和呷哺呷哺的净利率也只有10%左右。

另外，即便是加盟了一家很好的品牌，投资回报率很大程度上也取决于经营者自身，有的创业者只想加盟一个品牌后，做甩手掌柜或者躺赚，那么失败的几率是非常大的。

排队假象

制造排队可以吸引顾客，更能吸引加盟商

很多创业者都知道加盟一个品牌要谨慎，所以会花时间去实地考察，但即便这样也会被套路，因为表面上生意火爆的门店并不意味着就赚钱！

据餐见君了解，很多加盟品牌的招商策略其中有一条就是制造排队，大家都知道，店门口经常有人排队才是品牌最有效的广告。他们的理念是“必须形成排队，才能做出势能”。

一方面，他们会严格控制样板店的面积，形成“饥饿营销”。比如把门店的面积控制在150~300平米，如果面积太大，比如300平，大概能摆24~26张台，至少需要100人才能坐满，这就很难形成排队现象。

另一方面，推出类似“19、29元代100”等超低的代金券、霸王餐等营销活动，这招非常容易制造排队。

▲喜茶因疯狂排队形成“病毒传播”，品牌势能爆发

有很多火锅加盟品牌把唯一或者仅有的直营门店，布局在人流量大的核心商圈，用一切营销手段制造排队盛景，其实门店根本就不赚钱，甚至倒贴钱，就是为了以此吸引加盟商。

建议创业者多去看几个店，必要时跟店里的老板交流一下生意情况。你一定会获得在加盟商那里获得不到的信息。这时你看到听到的可能要比给你传达的更为靠谱。

小结

本篇探讨的多存在一些快招公司，其实也有不少加盟品牌是非常负责任的，很多加盟商也通过加盟的方式赚到了丰厚的回报。

说到底，加盟连锁的唯一准则是双赢。加盟商不能抱着品牌是保护神，大树底下好乘凉的心态，品牌方也不能一味剥削加盟者。但具体到如何选择项目上，还得靠自己的火眼金睛，上述这些坑就别跳了。

餐饮行业中，海底捞的名字无人不知、无人不晓。作为火锅行业的领导者，海底捞以其优质的服务和独特的经营理念深受消费者喜爱。最近发布的财报显示，海底捞二二年的年收入高达347.4亿元，净利润达到13.73亿元，每天净赚1.14亿，每小时赚475万。这样的成绩让人震惊，也让人好奇：海底捞究竟是如何做到的呢？

首先，我们要明白，海底捞的成功并非一蹴而就，而是源于其对品质和服务的执着追求。海底捞始终坚持“以顾客为中心”的服务理念，不仅在食材的选择上严格把关，确保食品的新鲜和安全，更在服务上做出了许多创新。比如，提供免费的水果、饮料和零食，设立儿童游乐区，为等待就餐的顾客提供免费的美甲、磨鞋等服务，这些都是海底捞为了提升顾客体验所做出的努力。

其次，海底捞的创新精神也是其成功的关键。在火锅行业中，海底捞是最早引入智能化服务的餐饮企业之一。通过手机APP，顾客可以提前预定座位，选择菜品，下单支付，甚至参与到菜品的制作过程中。这种新颖的就餐方式不仅提高了服务效率，也让顾客有了更多的参与感和乐趣。

再者，海底捞的员工培训也是其成功的重要因素。海底捞对员工的选拔和培训有着严格的标准和流程。每一位员工都必须经过严格的培训，才能上岗服务。这种对员工的高要求，使得每一位海底捞的员工都能够提供优质的服务，赢得了顾客的信任和好评。

最后，海底捞的扩张策略也为它的成功提供了动力。在过去的几年里，海底捞一直在积极拓展市场，开设新的分店。据统计，海底捞在全球范围内已有超过500家分店，遍布全球20多个国家和地区。这种迅速的扩张，使得海底捞的品牌影响力不断扩大，也为它带来了丰厚的利润。

总的来说，海底捞的成功并非偶然，而是源于其对品质和服务的执着追求，对创新的坚持，对员工的高要求，以及对市场的敏锐洞察。这些因素共同构成了海底捞的成功之道，也为其他餐饮企业提供了借鉴和学习的榜样。

然而，成功并不是终点，而是新的起点。面对未来，海底捞还需要继续坚持其“以顾客为中心”的服务理念，不断创新，提升服务品质，扩大市场份额，以此来应对日益激烈的市场竞争。我们期待海底捞能够在未来的日子里，继续保持其辉煌的业绩，为我们带来更多的美食和服务惊喜。

在这个瞬息万变的时代，海底捞的成功故事告诉我们：只有不断创新、不断提升自我，才能在竞争中立于不败之地。让我们一起期待，海底捞在未来的发展道路上能够创造出更多的辉煌！