者个人微信公众号《琪琪茶馆》
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继龙哥行凶案之后，9月1号的《开学第一课》引起了众多人的吐糟，也让公号狗们多了个写作素材！今天又多了刘强东性侵的传闻，
在开播一周前的8月22日，教育部办公厅就发文，要求学校通知到每一位学生及其家长，让其在家与家长共同观看。
接到通知后，各地教育部门层层转发，学校也高度重视，在教育部要求人人观看的基础上，又进一步提出要求，观看时需拍照上传，或是写好观后感。
尽管一些家长对此颇有微词，但学校的要求怎敢不从，家长们只好乖乖地守候在电视机前，完成这项重要的“任务”。
可以说，这是一台比春晚更有凝聚力的节目，好久没有如此和谐和团聚的时刻了。当晚，没人打牌，没人抢红包，没人刷剧，所有的家庭成员都坐在电视机前，等着观看这档象征着“梦想、奋斗、创新、未来”的节目。
在如此精心设计下，开始播放一秒天价费用的广告，而且还是教育类广告，无疑是非常符合天时地利人和的。
广告的受众群体真可谓精准、垂直，比起那些给中老年人播放的保健品广告，高了不止十个档次。
对于广告，大家都很熟悉，电视上，杂志上，网络上，包括坐个出租车，你坐在后排，前面座椅靠背的椅套上也有个广告。公共汽车上也是这样！
什么是名牌，就是狠狠的往里头砸广告费，宣传到有人出现有人经过的每个角落，电子屏幕，纸媒，网络，说到这个牌子，很多人都知道，这就是名牌！
当然，羊毛出在羊身上，这笔不菲的广告费最终都是由消费者买单！
对于消费者来讲，买不买名牌，这是很矛盾的事，不买名牌，怕质量不好，买名牌，眼瞅着同样规格同样款式同样质量，除了牌子别的都差不多的商品凭空贵了那么多价钱！
有的名牌仅仅是名牌而已，有的名牌，广告费砸上去了，价格叫人咬牙，但是质量确实过硬！
我见过寒风瑟瑟里，有俩女工手拉一条横幅广告站在人流量很大的十字路口，是某品牌家电做活动，只为让路过的人看一眼，有个印象！
在小区里等个电梯，电梯前也有屏幕广告，大多是这个小区附近的餐饮类，电梯里也有一副相框样式的广告，目及所处，全是广告！
常见的广告受众群体都是大众，看了《开学第一课》，我也说说，一些特定的针对性的那些广告。
小区房子交房了，新小区旁边的旧小区墙上全是见缝扎针的喷绘广告，墙砖，墙面漆，壁柜，橱柜，家装公司。
这广告就是让新业主看的！
现在的KTV卫生间都是独立空间，有门可以把销子插上，不分男女，女士蹲坑的时候看到厕所门上是，高薪诚聘公关礼仪的广告，男士方便时是站着，那墙上站着视线刚好看到位置是，高知美女贴身陪游的广告，
在这里贴广告的人以为进KTV的女人都是想入歧途的，男人都是在四处寻找嫖娼对象的！
医院，妇产科那个楼层，女公厕的门上，也是蹲坑时刚好看到的那个位置，就是代孕广告，这个行业因为有需求所以市场很大，但是国家禁止，所以不敢明目张胆的做广告，
可是，难道去那厕所里的女人都是不孕不育症患者吗？
这俩地方的广告投放的！呵呵……
有一次，一个嫂子月事推迟了，在药房买来早早孕试纸，回到家自己检测，打开包装，里面除了试纸，还有一张硬卡片，是我们当地一家无痛人流医院的300元代金卡，这广告投放的，精准啊！
这是算准了，买试纸就有大概一半怀孕的几率，这一半怀孕几率里又占大概一半几率是生下孩子，另一半是做掉孩子，既然需要做人流，正好，一手拿着试纸，一手拿着无痛人流医院的代金卡，那会儿会是啥选择呢！
就算只有一半想做掉孩子的人选择那家医院，那也是大概八分之一的几率，我都佩服这家医院的广告部！
我姐家自从买了海尔全自动洗衣机，一直用的都是蓝月亮洗衣液，我问她，超市里的洗衣液那么多牌子，你为啥就认准这个牌子？我姐拿出洗衣机的使用说明书给我看，上面有这样一句加大加粗的字体，《使用本产品，建议使用蓝月亮洗衣液》
这蓝月亮往海尔使用说明书上蹭上这一句，也不知道花了多少钱，总之，这个牌子的厂家只要不破产，估计我姐洗衣服不会换别的洗衣液牌子了！
我小外甥女刚出生时，因为黄疸住了几天院照蓝光，我抱她办的住院手续，当时留电话留的我手机号，小外甥女还没满月，我手机上收到5条儿童影楼的广告短信和4条母婴用品店的广告短信！
我当时收到信息还纳闷，生孩子的是我姐，为啥信息发我手机上，跟我姐讨论这事，最后得出的结论是，估计给小宝宝办住院我留下的电话号码被泄露了！
再说说电视剧插播的广告，看《鬼吹灯之精绝古城》，那里面的“红毛怪”一出场，能把我闺女吓的捂住眼睛！广告来了，“红毛怪”拿个手机玩游戏，接受一个现代的美女主持人拿着话筒采访他，问他游戏好不好玩，还是那个剧中的扮相，那画面，那违和感，喜马拉雅山大！
《那年花开月正圆》播放时，也有广告，不过都是配角，现在热播的《如懿传》，也是剧中插播广告，插的还很科学啊，纯嫔的扮演者胡可抱着孩子拍着“皇家美素佳儿”奶粉的桶，说人家孩子只喝这个奶粉，是啊，皇子嘛！哈哈！
我心态超级好，闺女嫌广告很讨厌的时候，我就劝她，人家拍这个剧花了三个亿，咱看电视，又没花钱，插个广告就算了吧，不让人家插广告，人家挣什么吃啊，不喜欢看，咱就开通VIP，把广告跳过去，也不知道有多少人是跟我一样的想法！
曾经在结婚登记的地方，见过婚纱影楼的广告，去那个地方的人，大概一半是结婚的，大概一半是离婚的，那个婚纱影楼也是很有头脑啊！
当然，婚纱影楼录制的结婚光碟，开头和结尾处，一定不忘了打上人家影楼的字号！
工地上的洗手间门口有洗漱池，洗手池上方墙面也有广告，是电力翻斗车的，还有丝钉园钉电钻电锯等电动工具的，这也算精准投放！
工地上的民工，通常是不注重打扮的，保持干净就不错了，很多民工穿广告衫，地板砖的，墙面漆的，那个场合也不违和。
只是有一次我看见一个胖胖的民工他穿的是“希望饲料”的广告衫，那个画面脑补一下就想乐！
骑个电动车去趟超市，从超市出来，车篓里定会被塞进去几张花花绿绿的广告，我个人觉得这种广告收效甚微，得是多闲的人才能拿出来看看是啥广告，反正我是从来不看！
有时候就在十字路口等红灯的那一刻，也有人往车篓里塞广告！
见过最有心的一个广告是，某年给我孩子订个生日蛋糕，留的有电话，第二年我孩子生日的前两天，我收到了蛋糕房发来的祝福孩子生日的短信，这是提醒我该给孩子订蛋糕了！作为一个商家，能对客户这样用心的，也不多！
我有个小妹在珠宝城上班，有一次跟我联系，叫我去找她玩，给我小礼品，我接电话时，一个邻居大姐在旁边听到了，说，我陪你去吧，小礼品能不能也给我个，我还没挂电话直接在电话里问，小妹说，来吧，见者有份！
我和邻居大姐去了，小妹给我们一人一个水晶手链，一个琥珀毛衣链，她让我们先在朋友圈里分享个珠宝店做活动的链接……
不知不觉，我们也成了别人发广告的媒介，
说到朋友圈，现在朋友圈是做什么行业的都有，也是发个人广告的一个渠道，我想看就看看，不过我不常看！
现在名片啊，挂历什么，都out了！
有的广告诙谐幽默，看了让人不禁一笑！
意外怀孕少女：“开始了么？”
白衣天使：“已经结束了！”
————公交车上无痛人流广告....
一家美容院挂一块广告牌：《请不要同刚刚走出本院的女人调情，她或许就是你的外祖母》。
高速公路上的广告牌很多，能给我留下印象的不多。比如
< class="pgc-img">20年前巩俐给“美的”空调做广告，嫣然一笑，说了八个字，“美的空调，美的享受”，直接拿走美的集团500万！
现在流行的自媒体文，有种文叫种草文，标题很有打开欲，打开一看，故事很唯美，再往下看是个广告，广告费的高低取决于粉丝的数量，据说公众号大咖咪蒙的头条广告费是68万，她的粉丝数量上千万！
我们生活在一个不是十全十美的人构建的不是十全十美的社会，对于生活中无孔不入十面埋伏见缝扎针般出现的广告，与其愤而吐糟，不如坦然接受，因为，你，我，他，无力改变这些！
想问问爱奇艺，我的会员是假的么，最近很喜欢看的电视剧突围，打开爱奇艺(?°з°)-?看了不长时间突然出现唯品会广告，真是烦人会员不是屏蔽广告么，怎么还能出现，真是太烦人了，很影响观看电视剧的效果，可是看了vip广告特权就明白其中的猫腻了。请看下图：
为你节省的是片前广告内容，后面写的是版权商在中插播广告，我的天哪，这锅甩的如此的漂亮。原来vip的功能是这样啊，把片头的广告挪到片子中间了，这功能真是vip中屁呀。记得最早办爱奇艺会员的时候看电视剧中间也没广告啊，难道现在与时俱进，这个理由找的真是让人想骂街啊，兼职太无耻了。
突围，这么好的一部电视剧，就让爱奇艺插播的唯品会广告给毁了，如果播放爱国主义教育的片子，你也敢插广告么，现在没什么心情去看这部电视剧了，至少在爱奇艺平台，不知道其他平台是否也插播广告。现在商人逐利无可厚非，但是这部电视剧号称人民的名义第二部啊，爱奇艺你考虑过人民的感受吗？突围，真心的想说，爱奇艺真的需要突围，君子爱财取之有道，静下心来考虑下客户的感受，如果办vip会员还这样插播广告的话，那我以后就不会去办会员了。因为没有意义，只是多花了钱而已！[来看我]
下，“疫情”已经和“生意难做”、“关店潮”高度捆绑，笔者曾提出过一个观点：与其说疫情是危机，不如说是一面放大镜。
这次疫情，各行业均受到严重冲击，其中餐饮满足“高频”、“刚需”、“大市场”的属性，当属恢复最快的行业，可事实是，有的店乘势而上，疫情期间营业额恢复得尤其快，甚至实现了逆势超额增长。而有的店一蹶不振，宣布关门大吉。
据统计，截止至4月底，全国倒闭的餐饮超过了23%。笔者向100+餐饮人进行问卷调研后，发现导致营业额下滑主要有以下原因：
原因分析
（1）很多店80%的营业额来源于线下，靠天吃饭。当疫情突袭，线下流量大幅度减少，随之营业额也同步下滑；
（2）参与调研的客户中，有90%的餐厅没有会员系统，没有自己的流量池，所以疫情一来，根本没有流量可以进行支配、补充；
（3）有会员系统的餐厅中，有60%以上的餐饮人不会做会员管理和会员营销，不知道如何刺激消费者进行消费。
综上所述，这次调研的客户过程中，只有不到4%的客户有会员系统且会用会员营销系统。
不管这次疫情有没有出现，餐饮白日化竞争已经是事实，狼多肉少的基本盘已经敲定。餐饮已经从粗放式发展过渡到精细化运营时代，未来，对自家顾客进行精细化管理是每个品牌必不可少的环节。
会员管理是过程，提升营业额才是目的！
在大多数人还没有“会员营销“这个概念时，头部品牌早在几年前布局好会员体系，拥有自己的流量池了！让我们来看看这些头部品牌：
2014年，西贝通过微信公众号拉新，会员总量从50万提升到200万；2016年使用会员营销系统“支付即会员”等功能，2018年会员总量突破1000万，同年营业额增长33%。
2015年，肯德基从零开始搭建会员平台，一年时间攒积5000万会员；2016年开始推广APP和小程序，2018年会员数超过了1.6亿，超过50%的营业额来源于会员消费。
2017年，星巴克面临新零售咖啡冲击、会员模式被赶超，推出全新改版的会员制，目的是拉新更多，刺激复购更多，在星巴克2017年第三季度财报显示，36%的收入来自于会员消费，全球会员超过了1690万。
< class="pgc-img">Jimjirong摄
不难看出，头部品牌纷纷开始把重心放入会员营销，开始注重构建自己的流量池，会员消费逐渐成为他们营业额的根本力量，因为它不仅可以通过自身的消费提升门店的营业额，还可以通过不断的裂变、老带新，带来源源不断的客户。
广州有一个寿司品牌，专注于会员营销已经长达6年之久，他的会员消费额占比高达81.2%，会员客单价是非会员顾客的1.4倍。在疫情期间，果断地把这些流量从转为到自己的外卖平台，弥补了疫情期间堂食的营业额，这次疫情中，营业额不降反升！
关于会员营销，有几个核心知识点你需要掌握的：
(1).如何让这些会员进行留存？俗话说就是，锁住客户；
(2).如何对刺激这些会员，让他们再次到店消费；
(3).如何通过工具让会员帮你做推荐。
在这里分享一个实战案例给大家。是笔者之前服务的一个客户陈总，经营品类为四川盐帮菜，已经做了十年，他每家店规模不算大，一共4个店。近两年每月苦苦挣扎于盈亏平衡，在他看来能改进的都改了，下一步不知该怎么办。
< class="pgc-img">经过诊断发现，这个客户主要存在3个问题：
1、平峰期和高峰期营业额差太远。
餐厅的平峰期和高峰期人流悬殊，工作日中午基本没人，周末晚上人尤其多，人多时店内人手分配不过来，服务质量、出品质量不稳定，导致用户体验差，已经在点评网出现差评。
这个问题的根本是：无法控制自己的消费者什么时候来！
其实盐帮菜很难在出品上做太多改变，笔者给他的建议是：由于盐帮菜属于特色类餐饮，加上十几年的老牌子，已经一批忠实粉丝。
现在要思考的是，如何把这些老顾客的消费频次提高、如何让老带新、如何补充平峰期客流。
解决方法是构建餐厅的流量池，把会员系统和社群营销做起来。笔者让陈总购买了会员营销系统，给他设计的会员规则如下：
·充值当次消费金额的3倍免单。
为什么我建议他做充值3倍？因为他的店选址都在一些办公区域及小区附近，用餐场景分为聚会餐和商务接待餐，充值3倍顾客基本可以在一个月内用完，不会占用消费者太久的资金，还能促使会员把朋友带来消费。
·会员工作日8折，会员日午市6.8折、晚市7.8折。
由于品类的定性为社交餐饮，中午消费的人并不多，工作日的消费也没有周末的多，通过折扣促进到店消费，平峰期薄利多销。
·开设积分商城。
每次消费送积分，首次消费双倍积分，目的是让账户里永远有积分。并设置丰富的积分商品（菜品），让顾客每次消费完都有足够的积分换到菜品，刺激持续消费。
2、会员留存过于分散，无法进行统一营销。
这个客户虽然有自助点餐功能，但是并没有做到自动注册会员和引导注册会员，对会员等级划分也不明显，消费者缺少“品牌荣誉感“，且留存的地方太为分散，有些会员留存在公众号，有些会员则留存到美团平台。
并且，他还有4个公众号，每间店一个，4间店本来是统一的菜品，其实可以统一到同一个服务号里，4个公众号，运营人力成本太贵，且没有必要。每间店的营销方案也一样，会员卡也是通用的，实在没必要分布在不同的地方。
更可怕的是，他根本没做过会员激活，根本没做过任何的刺激消费及刺激会员复购的活动。
3、不懂自己的用户，做没有数据支撑的伪营销。
笔者看了下这个这个顾客近两年来做的营销，无非就是在第三方平台上了代金券，还有就是给顾客发一些菜品类的介绍。
笔者问了陈总三个问题：
·你对自己的消费人群有多了解？他们的年龄、消费水平、习惯等特性。
·公司是否每周会进行会员消费的数据的整理？包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价。
·所有的营销活动的依据是什么？是否有做过复盘？
答案是：都没有！
这家店在会员实施1个月，充值率达68%，拉新率达40%，复购率达86%，当月营收同比翻了5倍！且所有经营数据一目了然，员工可以基于上面的数据去做营销活动，老板可以根据上面的数据去看员工所做的营销活动是否有效，所有的成绩一目了然！
会员是餐饮企业必须重视的群体，如果连这部分消费者都未能服务好，也很难再提其他了。过去粗放式经营依靠的是餐饮人的经验，对营销成效难以掌控。
那么，要如何锁定客户、玩转会员营销？今天，三木老师给大家整理了三条建议，希望对大家有用。
< class="pgc-img">端正对会员营销的看法
当下会员营销不是要不要做的问题，是一定要做，怎么做的更好的问题。
实体店经营者需要重视“会员”这个群体，你的会员是你品牌沉淀的资产，是你品牌最宝贵的财富！所以，如果你现在还没有自助点餐功能，赶紧把这个功能实现了！否则线下流量你没有进行留存，谈何会员体系？
< class="pgc-img">会员体系不可缺少的四大工具：自助点餐功能、服务号、收银系统、会员管理。把这四个东西建立起来，先锁定好客户，再来谈运营。
面对供过于求的市场，特别是同质化严重的餐饮市场，会员营销是每个实体店必备的工具。特别是现在的互联网时代，大家都逐渐把习惯放到互联网上，如果你还不转型，还不赶紧把握住你原有的流量纳入线上，构建你的会员系统，那么，你只能被时代淘汰！
因为所有生意是基于人的基础上去开发的，如果你缺少了掌握“人”的渠道，可想而知，你的营业额只会越来越少，等于慢性自杀。
< class="pgc-img">选择对的工具，并善于“利用”数据
市面上的会员系统太多了，让我们眼花缭乱，在这里，我们不打广告，不推荐工具，只说好的工具需要必备哪些特征，能对我们营业额有什么帮助。
1、能更精准地定位目标客群，帮助你更加了解客户的需求
能够反映每天营业额数据，包括每间店的营业额，上桌率，退菜率；
能够反映每天自主地进店消费人群的数据，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群。
根据会员的消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。
2、当品牌的“传声筒”
合格的会员营销系统，需要具有相应的营销工具，积分商城，拼团，红包，代金券等等，会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，并且有相应的优惠去刺激他们，他们就会将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。
3、帮助我们实现更精准的营销策略
有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。
合格的系统，是可以不仅为商家反映数据的，还能为商家提供了提高会员活跃度的多种途径。例如入会权益、会员等级、会员储值、会员消费送券，还有通过会员分层，精准推送带动目标会员的复购。
< class="pgc-img">营销目的是1，营销方式是0
下面根据最原始的营业额公式给大家详细剖析一下影响生意不好的两个关键指标：
营业额=（新客户+老客户）x客单价
由以上公式可见，影响营业额的主要因素是新客户和老客户的数量，关于新客户，我们常说的指标是进店率，老客户我们说的是复购率。
所以说，其实所有营销的发力点在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营！
< class="pgc-img">营销的目的是1，营销方式是0，欠缺营销目的的营销，再多的0也是0000000，毫无意义。
这里有两个关于会员营销的常规操作，分享给大家：
1、“免费”是所有行业所有活动的神器。
消费者贪小便宜是不用花成本的，用好“免费”、“超低价”，能让迅速把门店流量做爆！比如，充值免单，抽奖免单，异业免单等等。
可以推一个“免费吃xxx”的活动，当然不是免费吃，是在满足某一前提条件下享受免单，比如消费满100元免费送指定菜、分享朋友圈集满x个赞免费到店体验等等，通过有条件的免费策略让消费者帮你传播，这比单纯投广告划算太多了。
2、面向不同消费能力的顾客，分别推送略高于其平时消费金额的优惠券，提高客单价。
比如，我的一个顾客，他的情况是这样的：会员等级分为钻石、黄金、白金、普通会员，根据数据可得出，钻石会员消费水平最大，但是消费频率较低，黄金会员消费频率高，但是消费金额较低，所以我建议：
·定时给钻石会员赠送菜品券、免排队权益卡，从而增加钻石会员的消费频次。
·对于黄金会员，给他们派发一些高于平均消费金额的立减券，从而提高客单价。
< class="pgc-img">其实想要餐厅业绩倍增并不困难，难的是餐厅的经营者是否花心思去思考自己的会员体系如何去设计，如何去结合营销活动的实时分析报告，灵活调整会员活动策略，收获短期效益和品牌长期价值。
在竞争日趋激烈的今天，会员已经成为企业生存和发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁就拥有竞争的主动权和发言权，就拥有控制持续盈利增收的能力。
< class="pgc-img">欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！
本文作者三木老师，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！
