精细化运营时代，餐饮人不可不知的加减乘除法则

作者：小吃加盟· 发布时间

2025-10-13

核心提示：017年，中国餐饮进入机遇与发展并存阶段，由原来的“盲目发展时代”逐步进入“精细化运营时代”，目前餐饮业正处于一个供大于求

017年，中国餐饮进入机遇与发展并存阶段，由原来的“盲目发展时代”逐步进入“精细化运营时代”，目前餐饮业正处于一个供大于求的经济竞争时代，餐企脱颖而出的关键在于把握客户需求和正确的运营方式。今天我们就来介绍几个餐饮界的数学公式，有助于大家做好餐饮哦！

纠正传统观念做餐饮界新减法

为了让餐企得到迅速发展，餐饮人不仅要学会做营业收入的加法，还要学会做节省成本的减法，那么如何节省餐企成本的输出呢？首先我们需要纠正以下几个传统观念。

1）厨师是餐厅的主角？

传统餐厅认为厨师就是餐厅发展的核心竞争力，从而过度依赖厨师技术，然而餐企一般都会存在“铁打的餐厅流水的兵”，往往厨师的状态与流动性会比较大。那么如何解决这一弊端呢?

“互联网+餐饮”的时代趋势下，其实已有店铺可以做到无厨师餐厅，比方说Kao铺采用的就是数字化标准流程出餐，根据已定的菜品进行生产、加热、出餐等标准化流程，从生的进到机器里，出来就是熟的，只进行简单的装配，运用标准的SOP（标准作业程序），对照机器做就可以了，摆脱对厨师的依赖。还省去了一部分人工成本。

2）有收银收入才有保障？

为保障餐厅收银不出错，很多餐厅会高薪聘请高素质专业能力较强的收银，且基本上每家连锁餐厅都需配备，但这样以来不仅增加了人工成本，也无可避免的会出现漏单、少收等错误，还会因为排队买单影响客户体验度。

但其实，现在有不少商家只接受微信点餐。它们所有数据都在线上，餐饮再也不是一个看不到你消费痕迹的东西。并可以通过大数据分析知道客户一个月来几次，爱吃什么口味，这些都已经被统计，并更好的服务于客户。

餐饮人必须掌握的增收新加法

随着外卖市场的逐步完善，外卖订单量也是与日俱增。外卖平台作为餐厅的重要营销渠道，其平台上对于餐品的展示就显得非常重要。那么餐饮人如何做增收加法呢？

▲爆款小龙虾~~~~

首先我们应该从菜品入手，大家应该在产品上做好N+1的战略，即保证销量较稳定的成品N时，同时选定一款随季节等因素改变的爆款，在将爆款慢慢沉淀为稳定的成品。

选择此战略的原因：

①根据调查，爆品的产品周期为5年左右，店铺需要通过不断迭代爆品的方法顺应不同时代。

②不同季节、不同菜品的适用度和成本不一样，这样可以有效降低成本，顺应自然的发展。

做餐饮裂变式乘法

做餐饮一定要成就自己的品牌，从而达到裂变式增收。为了吸引更多的客户，传播品牌影响力，就需要有自己的传播IP，达到迅速传播效果，以餐饮强刚需为流量入口，也就是说得流量者得天下。

1）开启跨界合作增加流量

餐饮业可以选择适当的行业进行合作，例如与影视业的合作。餐饮业有客流、有场所、有注意力，而影视业有噱头，有话题，有内容，有流量，基于各自的粉丝吻合度高为前提，互为补充，开展跨界营销更容易推广餐饮企业品牌，获得更多顾客。当然，若要粉丝经济越做越大，只靠短期的影视效应还是不行，需要更好的品质吸引消费者，想形成长而有效地经济推动，尚需时日。

▲KFC与阴阳师的跨界合作

2）重视消费者在店铺内的体验感

在现在这个信息化的时代，口碑非常重要，如果受众在店内有些许的不满意的体验，就会被大家瞬间传播出去。所以店铺需要加强消费者在店内的体验感以及互动过程。关于消费者的体验感，我们可以在多个方面进行提示，例如：

①氛围体验

提升餐厅环境建设装修风格给顾客带来的感受

②情感体验

让顾客获得更多心理满足，在情感上有更多认可

③感官体验

产品方面要从味觉、视觉等角度带给顾客特殊体验

餐饮发展需把握的两大除法

对于餐饮人来说，食材是餐企的发展关键，然而通过市场精心挑选的食材却依然得不到食客的信任，让餐企的发展寸步难行，那么如何破解餐饮食材壁垒呢？

1）除去客户对食品安全顾虑

食品安全问题一直是国内餐饮市场一个不可忽略的痛点。消除消费者对于食品安全的顾虑，需要从源头上控制食材健康安全，也就是食材供应链的问题。

目前，国内餐饮供应链主要包括产地源头直供模式、批发市场自采模式、第三方专业服务模式等，但不论采取哪种服务模式，餐饮企业都需要从源头确保食材的标准化供应，从而实现菜品的“原汁原味”呈现。

2017年，是餐饮行业的洗牌和发展的新元年，面临着前所未有的机遇和挑战。是考验我们餐饮人不断提升自我革新和市场适应能力的重要阶段，食材、开店、推广、运营掌握以上餐饮界的加减乘除新玩法，创造不一样的发展新蓝图！

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片来自百度

做生意是门算术题，想办法把收入搞得比支出更多，且能持续，生意就算成立。

经营餐饮事业也是“算术题”，也有经营上的“加减乘除”法。

1、餐饮创业者的加法：在难而正确的事上愚直地坚持

餐饮创业者的加法，就是要在正确的事上长期坚持投入，选择难而正确，是因为过于简单而正确的事容易心生轻浮之意，很难沉下心去努力做好，而难而正确就必然要做长期的打算，比如一桌一桌地抓顾客的口碑，比如厨房在存储、切配、炒制、协同等环节坚持每天总结每天改善每天进步一点点，比如对每一个客诉追根溯源，比如对每一桌剩菜“品头论足”，比如对每一个员工的成长持续关注，比如坚持每天学习、反思。

2、餐饮创业者的减法：只要不是最重要的事，就坚定地断、舍、离

成功方法有很多，最典型的方法之一就是在战略机遇上要做疯狂的投入，付出不亚于任何人的努力，与此对应的，就是但凡不是最重要的事，创业者要学会断舍离，最常见的比如内部的成本投入，如果总部员工工作不饱和或工作成果长期不明显，就要果断的砍掉或合并，要让每个干部长期处于饱和上进状态，因为身为领导层，他的状态、意愿会影响一大片人，比如营销投入，大众点评的分数的确重要，但一味靠霸王餐或刷单，就会忽略对顾客满意度的真正投入，要用真实的大众点评分数传递顾客满意度的信号，从而改善前厅后厨的精细化管理。

餐饮创业者的减法还体现在对自己时间的管理上，对公司发展而言，创始人的时间就是公司的战略资源，创始人的注意力在哪，资源和成果就会聚焦在哪，创始人懒惰，或开小差，店面也会偷懒、开小差，本质上创始人不得不把所有时间投入在公司战略增长上，也就是不停地去思考公司当下、未来业务的增长策略、方式、资源。所以创始人要在个人时间管理上做断舍离，减少无效社交、无效娱乐，以及在非核心业务版块的过度关注。

3、餐饮创业者的乘法：抬头看天然后埋头赶路，见识要比知识更重要

餐饮生意是寄生在特定经济环境中的，经济环境发生变化，餐饮生意就会变化，餐饮创业者要顺势而为、与天共谋，所以要把更多时间投入在蕴含更大机遇的经济环境、行业环境、竞争环境的调研上。巨头们纷纷进入快餐市场，因为快餐小吃市场的增长率普遍高于正餐，正餐快餐化，快餐小吃化，餐饮零售化的趋势势不可挡，餐饮几乎塞满了一个人7天24小时从睡醒到睡着的每一个场景。

餐饮创业者的乘法还意味着，要拥有战略思考能力，也就是要不停地为公司寻找新方向、新的增长点，比如战略级的人才引进，哪个岗位或哪个人只要吸收进来就可以大幅度提升公司的发展潜力、发展动力，比如战略级产品的研发，除了当下的爆品之外，还可以创造出哪款超级爆品能大幅度抬升业绩，简化供应链；比如战略级渠道的搭建或合作，大众点评或视频号或外卖渠道的大幅投入能否带来战略级的品牌影响力或业绩提升；比如股权架构或组织框架的调整，通过对权力和钱的分配是否能有效激活合伙人团队从而创造新的里程碑，比如战略级新机遇的投入，当下业务是否成熟到需要孵化新品牌，如果时机成熟，哪个新细分品类拥有更大的机会？

如果说加法思考是营收或净利润的加法增长，那么乘法思考就是营收或净利润的乘法增长或战略增长。

4、餐饮创业者的除法：零容忍，零事故

餐饮行业打交道的政府部门算是最多的之一，比如消防、卫生防疫、质监、食药监、工商、税务、天然气、供电、街道办、公安、城管等，涉及面广，影响大，所以对餐饮企业的食品安全、卫生要求高，很多餐饮品牌栽在这些事上，餐饮品牌做大过程中也投入了不少的政府公关成本。

所以餐饮创业者的除法就是对涉及食品安全所有环节的零容忍、零事故管理，比如从源头食材底料供应商的选择，到收菜、摘菜、存储管理，从切配到炒制，从摆盘到传菜，至少8个环节可以严控出品，每一个环节在制度设计上的零容忍都可以规范供应链、厨政和前厅相关人员的行为。

加减乘除是简单的算术思维，用这一思考模型可以检视、复盘自身的经营，也可以延展更多经营上的思路。

- END -

作者简介：

刘帅，专注服务于有梦想的餐饮创业者，聚焦餐饮企业家成长、餐饮创新研究、餐饮行业趋势、餐饮品牌解读。

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餐厅的老炮们都明白，餐厅的前厅点菜服务员对营业额有着直接联系，在海底捞、肯德基、西贝等行业标杆餐厅，前厅服务员上岗之前，都要经过种种严格培训、考试，方可上岗，更有餐厅对该岗位明确要求是营销专业出身。今天，餐之道小编总结汇总了20大餐厅推销技巧。

餐厅服务员点菜十个小技巧：

1、第三方介绍法：

给客人推销菜品时不要说：“这是我们餐厅最好的”——客人会觉得“你是自己说自己好”，而应说：“这道菜是我们客人最近反映最好的!”——这样你就变成了第三方，更有可信性和说服力。

2、形象解剖介绍法：

用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化，从而使客人产生想像。比如：“我们这道龙虾菜是用黄金鼎上菜，伴随着干冰雾气，像腾云驾雾一般，很有气势，一道菜占半张桌，请客特别有面子。”

3、制造紧张空气法：

“这道菜原料特别难买，因为是野生的，要专门派人海边抢货才能买到。要不您先预定上，我问问厨房还有没有原料，没有的话您再换一道别的。”

4、亲近法：

“刘总，这道菜还是您教我们做的呢!上次您告诉我们做法后，厨师们就按照您说的配方做了，这不今天就推上市了，您帮我们再检验一下，看看做得对不对……”

5、对比介绍法：

客人：“你们家这菜怎么这么贵?别的地方68，你们卖88!”点菜员：“刘总，请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，眼看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。”—先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。

6、速度取胜法：

“刘总，您刚才点的菜都是‘大菜’，需要时间有点长，不如再点个立马可以上桌的，先吃着，您看这道菜5分钟就能上桌……”

7、给客人选择题：

比如客人看海鲜虾类菜时，不要问：“你要不要来份虾?”而应说：“您看要份基围虾还是爬虾?”然后再次引导：“爬虾的做法我们这里很独特。”

8、借人之口法：

如：客人都称赞这道菜我们家做得最好，你看是不是也来一份?

9、细心观察：

点菜时一定要注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，这样的推销，客人最容易顺其自然点菜。

10、特殊人群照顾法：

点菜时一定不要忘了孩子、女士和老人，点了他们爱吃的菜，往往会使整桌菜品锦上添花，而且这样的菜一般毛利较高。

餐厅推销十大套路

这里“餐之道”网站小编用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。

一、 FABE销售法FABE

销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。

A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。

B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。

E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。

技巧关键点：

用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为??”；产品优势介绍可以用“它可以??从而有??”、“它能做到??”；产品利益的介绍可用“对您来说??”、“对您而言??”；证据介绍可以用“因为??（优势）从而有??（优点）对您而言??（好处）您看??（证据）”。

语言模板：

服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从??（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言??（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。

二、富兰克林成交法

富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味特别好吃”等；

它的缺点—

价格相对要高一些。这样就把产品的优势、劣势以及特点都介绍出来了，这时候让客人做决定。客人也许会说：“哦，这样啊，那我也点一道尝一尝吧，看看有什么不一样。”

技巧关键点：

这个技巧的关键点是：其一，客人在犹豫不决、举棋不定时，可以用此语言技巧，帮客人下定决心；其二，要求服务员熟悉饭店菜单上的每道菜，并能有效地向客人分析介绍，包括菜品的优点、缺点等。

语言模板：

服务员：先生，我看您还在考虑鱼的做法，您比较喜欢什么口味呢？

我给您介绍一下，来供您选择，清蒸是??（介绍此种做法的特点）红烧是??（介绍此种做法的特点，供客人参考）。

您要是喜欢清淡口味的，可以尝尝敝店的清蒸鱼。

服务员：先生，我们这道菜的特点是??（介绍此种做法的特点）它的缺点就是价格相对高一些，但是没有关系，这道菜客人点了都说很好，也是我们的特色菜，而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样，我们做了一些创新，您不妨品尝一下？

三、家庭策略成交法

此种方法是在家庭就餐或聚会时，专门针对老人或孩子的服务策略。我们都知道在一个家庭宴会里面，如果有老人的话，大家都会尊重老人的意见，如果您能够让老人开心，多征求他们的点菜意见，就是点一些贵的菜肴，他身边的亲人一般都不会拒绝的，老人说什么点什么。还有能够让小孩感到很舒服，为他提供一些服务，也会赢得其家人的欢心。

这一服务策略也可针对情侣客人，面对情侣客人，我们要多跟女方沟通，比如聊一聊服装、化妆品，把女客人哄高兴了，下次她还会来。

技巧关键点：

这个技巧的关键点是：其一，在服务中面对家庭、情侣这样的客户群体，主要看我们有没有与他们沟通的意识，是否能有效与他们沟通，来赢得他们全家人的心。其二，面对家庭客人，我们也要善于观察，及时为他们提供有针对性的服务。

语言模板：

服务员：你们家孩子一定很聪明，告诉阿姨几岁了？上学了吗？你喜欢吃什么？阿姨给你介绍一下好吗？小朋友，阿姨带你玩好吗？阿姨给你讲一个童话故事。

服务员：您很亲切，看见您我就想到了我爷爷。您看起来身体真硬朗，一定是经常锻炼吧（寒暄）。是啊，现在都在讲健康，咱们饭店也特别注重菜肴的营养搭配，就是要让大家吃出健康来，我给您介绍几道这样的菜品吧？

四、非此即彼成交法

非此即彼成交法，用比较通俗的话讲，就是给客户在产品上圈定一个范围，让客人去选择参考。我们经常会说：“先生，您好。您喝点什么茶？”这就没有给客人在产品上圈定范围，若用非此即彼成交法就要这样说：“先生，您好。我们这里有红茶、绿茶、菊花茶，您想喝哪一种茶呢？”这就给客人圈定了一个范围，让客人在此范围内去选择。

技巧关键点：

这个技巧的关键点是：其一，在介绍产品时给客人圈定范围，让客人更好地去选择；其二，通过介绍供客人参考，便于引导客人消费。

语言模板：

服务员：先生，您好，我们这里有红酒、白酒、啤酒，您看您喝哪一种酒？白酒有??（介绍品种供客人参考）您看您选哪个牌子的？

五、行为暗示成交法

行为暗示成交法，顾名思义，就是在与客人交流时，通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示，婉转地让客人知晓，从而按我们的意思去做。我们都知道有时候在点菜的过程当中客人会犹豫不决，会说的服务员一般都会这样讲：“这道菜很好，吃过的客人都说很不错。”这时客人也会想：“这道菜看来很不错，那就尝尝这道菜吧。”这就是行为暗示法的具体案例。

技巧关键点：

这个技巧的关键点是：其一，要在恰当的时候表达。把握好分寸；其二，一定要让客人感觉到很真诚，千万不要让客人觉得虚伪。

语言模板：

服务员：先生，您看这道菜，旁边那几桌客人正在吃的就是这道菜。味道真的很不错，您不妨尝一下。

服务员：先生，您真有眼光，这道菜是敝店的畅销菜，而且这道菜我们每天只卖30份，现在已经点了28份了，如果您要是现在不点的话，有可能待会儿这道菜就没有了。要不我先帮您看看还有没有，有的话，我就先帮您留着。

六、附加语法

附加语法就是我们在对客服务的时候，能把心中所想的，通过我们的口头语言、肢体语言等充分的表达出来，能让我们的客人充分地感受到，从而体现我们对客人的尊敬，让客人找到一种很特殊的感觉。

例如，张总是一家饭店的老顾客，常常来这家饭店就餐。由于某些原因，他最近一个月没有来吃饭，终于有一天他又来了。如果你是这家饭店的服务员，而且跟张总很熟，看到他走进饭店会说些什么？只说“欢迎光临”没有任何意义，这时候就要充分利用附加语言，把心中对客人的尊敬充分表达出来，让客人感受到。

比如说：“张总您好，很高兴见到您，这段时间您没来用餐，我们大家都很想您。前两天我们还提到您了，猜想您可能出差了，不然也不会这么久不来用餐。来，里面请！就让我亲自为您服务吧！”这样说，就能让客人有感觉，感受到我们的热情，而且有一定的语言技巧。例如，服务员说“我们大家都很想您”，让张总感受到贵宾的特殊待遇；“前两天我们还提到您了”等话，肯定说的张总心里舒舒服服的。这就是附加语言的魅力，关键是我们对客服务的时候能不能把语言充分地表达出来。

技巧关键点：

其一，要能把客人的疑虑或对客人的崇敬，以及我们心中所想的充分表达出来；其二，一定要能通过我们的附加语言让客人找到一种很特殊的感觉。

语言模板：

服务员：先生，您好，我们这里特别重视餐具的卫生，我们的经理对卫生的要求非常严格，如果我们稍有疏忽，经理都会狠狠地罚我们，您尽管放心。（然后话锋一转）如果您真的想换一个，没关系，我可以给您拿一个新的（千万不要说“换一个干净的”）。

七、加除成交法

加减乘除成交法就是在介绍产品时，把产品的优点（特点）一一罗列出来让客人知晓，并在客人提出产品价格异议时，把产品的价格根据客人人数相除，从而体现产品的物超所值。饭店都有一些高档的菜肴，假如有一道菜肴的价格是280元，有一桌客人在点菜时说：“这道菜怎么这么贵啊！”千万不要不加理会，更不能表现出“嫌贵就别点啊”的样子，可以采用加除成交法，说：“先生，您好。其实这道菜是本店的特色菜??（把产品的优点一一介绍）而且咱们10个人，每个人也只花28元钱，就可以享受到这么有特色的菜肴了，还是很值的。”这么一说，客人一般不会再有异议。

技巧关键点：

其一，为客人介绍菜品时要求我们必须专业，熟悉了解产品的特点和价格。其二，当客人提出价格异议时可以充分利用此法。

语言模板：

服务员：先生，这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，还含有多种营养，价格虽然是88元，但咱们6个人平均下来就十几块钱，您只花十几元钱就能品尝到正宗的??

八、引导问法

引导问法就是通过询问来探寻客人的需求，了解客人的想法。特别是新客人，你要想了解他的需求，就要通过提问去了解，如“您可以吃辣的吗”，客人说：“我喜欢吃辣的。”我们就多给他点辣的菜。所以要善于通过询问，了解客人的需求。

引导问法一般来讲有两种，一种叫做开放式问法，还有一种叫做封闭式问法。开放式问法就是不指定范围；封闭式问法是给客人一个选择范围，以促成和确认客人的需求，如“您喜欢吃羊肉吗”，客人只能回答喜欢或者不喜欢，从而确认客人的需求。若把这句话改成开放式的问法，就是“您喜欢哪种肉类食品呢”，开放式的问法更充分地了解客人的需求。

技巧关键点：

其一，要能根据不同情景恰当地去提问；

其二，了解需求用开放式问法，确认需求用封闭式问法。

语言模板：

服务员：先生，今天外面很热，给您拿点冷饮可以吗？（封闭式问法）服务员：您喜欢吃辣吗？（封闭式问法）

服务员：您喜欢吃什么口味的呢？（开放式问法）

九、赞语法

我们经常会说，客人更在乎我们怎么说，而不是我们说什么，说什么不重要，关键是服务员说的话，能不能让客人听了舒服。赞语法就是服务员能根据不同客人、不同情景，通过语言表达给予客人赞扬，从而让客人感觉很舒心。我们知道，谁都喜欢听赞扬的话语，其实这个技巧关键是服务员有没有赞扬客人的意识，能不能通过观察，找时机去赞扬客人。我们也应该问一问自己，每天都能赞赏客人吗？

技巧关键点：

其一，最忌讳的是假惺惺的。如果一个小孩长得黑，我们还说“这个小孩真白净”，这无法让客人认同，甚至心生反感。

其二，赞扬客人一定要具体、真实可信。比如说：“先生，您这领带真漂亮啊，显得您更有气质。”客人听了会很舒服，服务员的赞美比较具体。

每一位服务员不妨跟身边的同事多做些互相赞扬的游戏，那么对客服务时，就一定会做得更加出色。

语言模板：

服务员：您看您身体真硬朗啊，您走路我都跟不上。（针对老年人）服务员：您这件衣服很时尚，您穿上更有气质！（针对年轻人或女士）

服务员：先生，您真的很有魅力，跟您一块交流非常有收获，感到获益匪浅。（针对中年男士）

十、建议法

这是我们在服务点菜中经常运用的方法，就是客人不知道点何菜时，服务员能根据客人的需求，进行有效推荐，并提出一些相关建议，来供客人餐考。如“先生，我看您点了??从营养搭配的角度，您可以再点一个??这样会更好，要不再给您加一个××菜可以吗”，这样去建议推荐，客人一般都容易接受。

技巧关键点：

其一，服务员在推荐的时候，语气一定是自信肯定的，这样客人才能信任我们；其二，向客人建议时要想好具体说的话语，不要信口开河。

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