白酒销售人员的日常工作中，拜访烟酒店是一项重要的基本功，可以直观体现工作执行力和工作效率。烟酒店的拜访流程会因酒企规定和市场差异有所不同，但其主体流程基本一致。本文整理烟酒店的拜访流程，分为8个步骤，访前准备、进店打招呼、店情察看、整理生动化、销售沟通、建议订单、道谢告辞、行政工作，与白酒同仁们参考。
特别说明：
1.文章内容可以作为日常拜访工作的管理清单来使用，提高工作效率。
2.特别梳理拜访流程一页纸的模板，附在文章结尾处，便于销售人员携带，提醒工作内容。
3.提高工作专业度，从一点一滴开始。
< class="pgc-img">烟酒店拜访流程概览图
一、设置拜访流程的重要性
< class="pgc-img">1.减少新手的入门难度
为新员工提供清晰的指导，快速适应工作，缩短初入岗位的磨合时间。
2.提高销售人员的专业度
标准化的流程能够展示销售人员的专业形象，增加客户对销售人员的信任度。
3.提升工作效率
明确的流程有助于销售人员快速进入工作状态，减少无效劳动。同时，通过有效的沟通和建议，提高销售机会和成交量。
4.塑造品牌形象
通过专业的拜访流程和每个环节的细致工作，树立客户心中的品牌形象。
5.建立和维护良好的客户关系
通过有计划的拜访，专业性的沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好合作联系。
二、拜访流程的8个具体步骤
< class="pgc-img">步骤一：访前准备
1.明确拜访目的
围绕拜访目的，提前预演沟通内容。拜访目的包括产品订单、信息沟通、费用兑付、市场调研、客情拜访5种类型。
1.1产品订单
如新品合作、老品追单等。
1.2信息沟通
A.促销政策:如团购订单、节日促销、日常买赠等。
B.推广动作:如品鉴会、宴席政策、旅游营销、主题活动等。
C.价格调整:如产品出货价格上涨、临节降价促销等。
D.违约沟通:如价格违约、政策违约等。
1.3费用兑付
A.垫付费用:如品鉴会、旅游营销等。
B.奖励费用:如陈列奖励、销售达量奖励、宴席推单奖励、扫码红包等。
1.4市场调研
A.我品销售情况:包含价格是否有波动、活动政策是否有效、消费者反馈等。
B.竞品销售信息:包含价格是否有波动、活动政策是否有效、消费者反馈等。
1.5客情拜访
应尽量减少纯客情类拜访，店主时间也很紧张，每次拜访都应有所价值体现，减少双方的时间浪费
特别说明：对于烟酒店的营销策略内容可见前期《酒企的20种烟酒店营销策略》。
2.制定拜访线路
2.1电话联系，确定沟通人在店。特别说明：要尽量做到与烟酒店的负责人对话。
2.2路线设定原则
A.核心客户优先。
B.时间效率最大化。
3.了解终端经营情况
3.1销售数据
3.2活动数据
3.3客户偏好
3.4违约信息
4.回顾前期沟通内容
4.1需求和意见反馈
4.2准备解决方案或信息
5.准备物料
展架、标签、POP等，补充终端陈列使用。
步骤二：进店打招呼
1.主动问候
根据客户偏好，主动问候。
2.积极热情
营造良好的沟通氛围。
步骤三：店情察看
1.产品陈列
检查自家产品在店内的陈列情况，包括位置、数量、整齐度，是否符合公司标准。
2.推广物料
检查推广物料，如终端三件套和常规物料，确保推广物料正常使用和内容处于最新版本。
3.库存数量
检查我品的库存数量，做好库存数据统计。
4.竞品信息
4.1收集竞品的产品信息、价格、陈列方式等，以便与我品对比分析。
4.2同步收集竞品的库存数据，评估其动销趋势。
步骤四：整理生动化
1.优化陈列
1.1排面更有吸引力，符合酒企陈列要求。
1.2若有跟随产品，陈列紧贴其摆放。
2.补充/更新物料
补充/更新展架、标签、POP等，使产品更突出。
步骤五：销售沟通
1.前期问题处理
针对上一次拜访时店主提出的问题或需求进行解答和处理。
2.近期工作互动
2.1与店主分享企业的最新动态，如产品上新、促销政策等信.
2.2了解烟酒店近期的销售情况和市场反馈.
3.竞品信息收集
询问竞品的销售情况、消费者反馈等信息。
4.帮助动销
4.1动销路径梳理
与店主沟通产品主要的销售路径，结合酒企动销政策找出提升销量的方法，如宴席政策、团购政策，配合店主最大化动销。可看前期内容《白酒面向消费者的38种营销策略》。
4.2品推活动匹配
与店主推荐近期的品推活动，如会销、旅游营销、抽奖等，帮助烟酒店动销。可看前期内容《酒企的20种烟酒店营销策略》.
步骤六：建议订单
1.沟通新订单需求
结合库存数据和历史数据，基于现阶段酒企的出货政策，提出新订单建议。
2.确认新订单
与店主确认新订单的细节和注意事项，确保双方达成一致。
步骤七：道谢告辞
1.表达感谢
对店主的接待和合作表示感谢。
2.约定下次拜访时间
步骤八：行政工作
1.更新销售记录
将此次拜访的销售数据、客户反馈等信息录入销售记录系统中，以便后续分析和总结。
2.提交订单信息
将新订单的信息录入订单管理系统中，确保订单得到及时处理和跟踪。
3.更新客户资料
收集并记录烟酒店的最新信息，如问题关注点、需求反馈、个性偏好等。
4.下次拜访计划
根据本次拜访的结果，制定下一次拜访的计划和目标，包括拜访目的、时间、内容等，确保工作有序进行。
三、设置拜访流程的注意事项
< class="pgc-img">1.系统性
烟酒店的拜访流程，是一套完善、系统的工作，需要企业根据产品定位和白酒淡旺季来建立完善的拜访流程。
特别说明：拜访烟酒店绝不是一套手机打卡系统能够解决的。
2.灵活性
拜访流程具有一定的固定步骤，但销售人员应根据实际情况灵活调整和适用。在客户繁忙或时间紧迫的情况下，可以适当简化流程或调整顺序。
3.专业性
在拜访过程中，销售人员应保持专业的形象和态度。包括言行得体、产品特征明了、酒类专业知识丰富、营销技能有效等方面。通过展现专业性，增强客户对销售人员和品牌的信任度。
特别说明：销售人员的专业性，一方面需要自己主动学习，另一方面也需要企业高度重视，定期开展有针对性的知识培训。
4.诚信沟通
在与客户沟通时，销售人员应坦诚相待、真实可信，是建立长期合作关系的基础。
附录：拜访流程一页纸（当做工作清单使用，提醒工作流程）
< class="pgc-img">通过遵循拜访流程的8个步骤，可以确保每次与烟酒店的互动是有目的、有计划且高效的。销售人员需要在此基础上，不断回顾和优化拜访流程，确保它能够适应市场的变化和客户的需求，符合自己特色，成为自己的专属技能。
< class="pgc-img">#头条创作挑战赛#
店销售一天都干点啥？
hello各位同学，每天都能看到这玩意就挺好，要先把这小可爱给赶去关着才能好好干活。虽然你饿了，但是最好是能到点把我送到。到了，老规矩，必须先拜拜我这几位好大哥。大哥还是能感应到我的诚意。
< class="pgc-img">来活啦，疯狂回复中。再来把明天的婚宴留桌牌准备好，这些活必须提前干起走，要不然堆起就靠记性迟早得废。再来下一趟活，瞧这步伐一看就是来钱啦。定了桌午餐，排起排起。我的金主来电说搞快点吃完饭早点去干麻将，那必须比金主积极。早早去看看金主干饭的包间，不错不错。
< class="pgc-img">酒店销售半天活就暂且刹搁，鼓捣。Bye。
店销售的日常vlog。
臭美一下，真的太胖了。来到鲜味屋买个卷饼，真的超级好吃，料很足。带大家看看新办公室，最里边是销售办公室，看看我的办公位，窗外视野很不错。马上要到中秋节了，要开始选礼盒环节，好漂亮。小狗送回老家了，每天只能睹物思狗。对接会议细节，签署会议合同。晚上跟领导恰饭，臭美一下。
< class="pgc-img">就到这里，拜拜了家人们。
