者：考拉是只鹿，新零售商业评论特约评论员

“谁能称霸卤味江湖？”

“天太热，就不做饭了，买点卤菜回家配啤酒搓一顿，爽歪歪。”

盛夏的街头，90后白领小郑在下班后一个箭步直冲街边的卤味店，按照老规矩犒赏自己一顿现成的晚餐。鸭舌、牛腱、金钱肚、猪蹄、海带……秀色可餐的各色卤味在玻璃橱窗里整齐排列着，看得人垂涎欲滴。

中国的卤味历史源远流长，最早可以追溯到夏商时期。长达千年的卤味饮食文明使其拥有良好的消费基础，而在当代人的生活中，这一份古早的美味被赋予了更丰富的生命力，演绎在人们的聚餐、休闲、追剧等多样化的消费场景中。

方便、快捷、美味，卤味几乎满足了当代人对美食的设想，而“非油炸”又让它自带了刚刚好的健康属性。

食客的诉求也引来了资本的逐利。根据企查查的数据显示，今年以来，卤味行业至少已经发生了6起融资事件，其中“菊花开”和“盛香亭”分别获得亿元级别融资。

与此同时，目前全国卤味相关企业的注册量达到了惊人的12.3万家。

卤味正成为继茶饮、咖啡后的又一大餐饮风向标。

卤味赛道当前的竞争格局如何？卤味正衍生出哪些创新的“卤味+”产品？行业内各家公司又各自有哪些特色化的发展道路呢？

直营 vs. 加盟

今年7月，紫燕百味鸡的主体公司——上海紫燕食品股份有限公司提交了IPO招股书，这意味着，长久以来绝味鸭脖、煌上煌、周黑鸭“三国杀”的格局被打破，卤味行业即将迎来上市公司“四国大战”的新局面。

卤味行业最常见的产业模式便是休闲卤味食品。这也是四巨头的主要战场所在。

根据开源证券的研报，在过去十年中，卤制品行业的年复合增速高达18.45%，增速排名位列休闲食品子行业第一位。

不过，当前不少地区的卤制品行业仍以地方性小品牌，甚至是小作坊的业态存在。

第一财经商业数据中心（CBNData）联合天猫发布《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，绝味食品、周黑鸭、紫燕食品和煌上煌这四巨头的市占率合计不过21%。

这就意味着，短期来看，行业格局依然分散，任何一家巨头都处在成长期，头部品牌远未达到阶级固化的程度。在这个玩家密布的赛道上，老玩家随时都有被新玩家取代的风险。而在资本的加速入局下，竞争在未来几年将会更加惨烈。

供应链始终是食品企业的命脉所在，保质、增量、降本堪称生产端最重要的三大要素。

卤制品行业中，原料成本占比较高。以国内最大的卤制品企业绝味食品为例，2017年公司原料采购占比成本68%。

基于销量规模的优势，公司拥有更大的采购价格话语权，而对比其他中小卤味品牌和夫妻老婆店，成本优势更是显著占优。

8月2日，绝味食品发布公告称，拟非公开发行股票募资不超过23.84亿元，用于六家全资子公司卤制肉制品及副产品加工、建设项目，合计新建产能达16万吨。

绝味食品方面表示，近三年，公司在上海、江苏、广东等地的产能利用率常年达80%以上，部分地区甚至超过了100%。

说白了，绝味食品愁的不是鸭脖卖不掉，而是鸭脖不够卖。

通过“轻资产+广加盟”的模式增加店面数量、扩大营业版图是零售卤味的固定套路。

尽管绝味的鸭脖不愁卖，但随着跑马圈地步伐的加快，如何平衡公司总部和加盟商之间的利益分配成为了摆在管理者面前的一道难题。

2021年上半年，绝味食品毛利率为34.61%，近几年都维持在34%左右。相较之下，2021年上半年，周黑鸭的毛利率达到了59%，明显高于绝味食品。

这其中的差异主要在于经营模式。周黑鸭目前以直营店为主，门店数量较少；而以加盟为主的绝味食品，门店数量更多一些。不过，未来随着周黑鸭特许加盟店的增加，也容易造成单店成本的提升，进而在一定程度上拉低毛利率。

与“一手带大”的直营店相比，“半路出家”的加盟店所面临的品控和管理压力往往更大，而在众多食客心中，加盟店品质不如直营店的印象也是根深蒂固。

在公司加速扩张的过程中，如何保证加盟店的食品安全、产品质量和服务水准将直接决定卤味品牌的竞争力。

冷卤 vs. 热卤

热卤，指的是加热的卤菜。

不同于冷卤的“先制作、后销售”，热卤鲜捞主打的是“现场制作+实时销售”的模式。

冷卤的产品通常容易发生存放时间过长、滋生细菌等问题，而热卤最大的卖点正在于新鲜现做。同时，明档可参观的店面布局大大增加了食客的直观感受，进而促进消费欲。

没有猛火爆炒、没有高温油炸，只一锅老卤便能制作出花样繁多的卤味美食，这无疑顺应了当代人绿色健康饮食的风潮。

卤味火锅也成为了“卤味+”帝国中的主角之一。

演员陈赫在成都创办了“贤合庄”卤味市井火锅，并拓展至全国一二线城市，凭借强大的名人效应背书，多数门店生意兴隆。

除此之外，香天下餐饮集团也孵化出了卤味品牌“小香卤王”。卤味火锅逐渐成为继四川火锅、潮汕火锅后的又一大风口。

热卤对于品牌的意义一方面在于拓宽市场，热卤这条赛道上，可以说是最具潜力发展成网红的板块；但另一方面对品牌也是全新的考验。

与休闲卤味食品不同，热卤不仅具有小吃的特色，更富有传统餐厅的属性，两者是截然不同的产业模式。

摇身一变成为餐厅，热卤所需要的餐厅面积更大，同时还需要打造“外带+堂食+外卖”的复合业态，不论是运营成本、经营管理，还是采购加工，其复杂程度都远高于冷卤的档口生意。而想要成为网红餐厅，难度系数又将再度加成。

多年来，餐饮实体店一直被认为是一门“苦生意”，低门槛、重资产、高成本、低毛利，这些都成为了阻碍餐饮店发展的痛点，结果往往是网红店只能一时间风靡全城，多数却活不过一年半载。因此，卤味餐厅能否走得更远，还需要时间的检验。

而不论是冷卤还是热卤，调味料始终是食物口味的灵魂所在。

在卤味的悠久发展史中，过去传统的卤制手艺往往依靠的是老师傅的手工操作，呈现出来的口味效果全凭师傅的经验和手感。

粉料、酱料、香料等三大卤制配料的配比和制作并没有统一标准，难以确保产品的稳定性，也不便于企业的标准化管理。

盛香亭作为热卤创意餐饮品牌的创始人，颠覆了传统老卤工艺，首创热卤标准化，通过标准化、可复制性的固体调料包，实现“一粉、一酱料、一酱包”，不仅在卤味市场全新定义了“热卤”的概念，而且实现了“一锅一卤”，从而推动品牌快速发展。

“独爱这一口卤味”的不能替代感才是品牌真正的护城河，打造品牌专属调味料将成为各企业未来发展的重点之一。

或许在不久的将来，卤味界的“老干妈”就将诞生。

创新 vs. 传统

只卖鸭脖是远远不够的，各企业绞尽脑汁开发各种不同的新型卤味零食，以打破同质化竞争的困境。

周黑鸭与乐事在去年合作推出一款辣卤鸭脖味薯片，成为了当时的火爆单品，在卖场经常热销到断货。除此以外，周黑鸭还丰富了素菜系列，并增加了水产系列，一改卤味店鸭脖、鸭腿打天下的传统做法。

煌上煌这边，与良品铺子推出联名礼盒，从销售渠道和产品方面进行深入合作。

除了卤味，巨头们还纷纷将版图扩张到了其他餐饮领域。

早在2017年，周黑鸭就开始试水小龙虾业务。2020年4月，绝味食品设立了“绝了小龙虾”基金，以股权投资的方式投资于从事小龙虾、牛蛙、蟹等水产品加工、销售的企业。

这样的尝试无疑是想打破卤味的天花板，但小龙虾作为生鲜食品的一种，其原材料的新鲜程度、加工的技艺比起卤味可谓有过之而无不及。想在这个既不熟悉又颇具难度的领域里大展身手，卤味巨头还得有个心理准备。

可以看出，各牌无论是从口味还是品类上，都在不断顺应当今的流行趋势。而除了产品上的创新，经营模式上的创新也在持续推进中。

2020年，周黑鸭积极布局线上营销，并将电商事业部升级为数字零售事业部。2020年，公司实现线上业务（电商+外卖+新零售）营收8.12亿元，营收贡献占比由2019年的23.8%提升至37.1%。

尤其在疫情期间，周黑鸭还积极布局短视频和线上直播渠道，进驻了包括抖音、快手在内的10个电商新平台，合计直播上万场，直播拓展销售额超1.1亿元，而同期绝味食品的线上销售额仅为3910万元。

虽然线上业务不及同行，但绝味食品的发展路径却显得更有“大局观”。

早年，绝味食品便投资了幸福西饼、和府捞面两家企业，而这两家现在早已是半个网红了。此后，绝味食品又接连投资了廖记棒棒鸡、满贯食品、颜家食品等多个卤味食品品牌。

更绝的是，绝味食品的孙公司“绝配供应链”如今已经成长为全国优秀的冷链物流公司之一，为包括曼玲粥店、华莱士在内的连锁餐饮品牌提供服务。

绝味食品给了行业内的企业一个重要启示，它早已不是一个简单的卤味品牌，而是将企业打造成了一个餐饮生态圈，多种业态尽显其中。

它的护城河也早已不局限于卤味及其衍生品，而在于供应链这样的技术硬核部分，实现了企业从“卤味+”到“餐饮+”的跨越。

万物皆可卤。

卤味的世界里，有着太多的元素。似乎任何一种都可能火爆全网，却又说不清下一个破圈的会是谁。

咖啡、奶茶，这些“喝”的网红早已数不胜数，或许下一站网红要轮到“吃”的了。

资本在流入，新势力在入局，龙头也在角力，卤味江湖的硝烟还在继续弥漫。谁能称霸武林，值得期待，就让我们一起品一品卤味，坐看风云起。

今日话题：哪款卤味是你的最爱？

年谭谈接了几个前来交流开店技术的朋友，每个人自身环境不同，当然所构想的思路就不同。

一个安徽去浙江做沙县小吃的朋友，自己在那边开店也有好几年的经历，生意还是可以的，每天有一两千的营业额，只是卖得太杂，产品线的客单价太低，所以很繁琐，很累！这是大多平民化小吃经营的普片现象，说实话，我们低端餐饮行业挣的真的就是辛苦钱，大慨是做得太久了，人也就有了疲态，构思着想换一种方式，做得单一点，人也不那么累！所以考虑增加或者转型做卤味快餐！因为他的铺子在工业区，客源大多都是在当地工厂上班的外来人员，他这个铺子周围的状态就跟我去年上门指导开店慈溪那个店的周围环境差不多，如果真是那种市场环境，那么做卤味快餐还是很适合的！

卤味快餐不是传统性的只做堂食的卤肉饭或者套饭，而是，既要做堂食卤味套餐，又要顺带做窗口熟食，这是当下熟食行业的一种新的变通经营方式！

我给他的建议是，两种方式，一是稳妥性的逐步过度，也就是减少原有店里繁琐的快餐产品，从而增加卤味经营，但是，窗口熟食必须要做，把原有他店里的卤肉套饭去掉，用这种窗口熟食做套饭，也就是，客人可以像常规进熟食店买熟食一样，买回去吃，同时也可以点着在店里吃，店里在简单加工免费配饭，配例汤和小菜，这样就是两种销售形式的组合，同时，他店里原有沙县小吃的一些标配项目也有，只是有了精简，这样是最稳妥的！后续如果熟食窗口反馈或者是销量起来了，那么到时再精简到做个专业的卤味快餐店！

再一种就是破釜沉舟式！直接变！直接从新布局做卤味快餐店！这样的话，可能需要大动，主要是大动布局，这样的好处是显得更专业，不会像前面那样混搭起来，感觉没有专业的经营思路，怕到时两方都没有突出出来，显得不温不火！直接换布局当然风险肯定相比要高一些。但是跟客人的感觉是更专业，这些改变都有个前题，那就是他们确实不想再做现在的经营方式了，做小吃两个人卖一两千块钱，特别是低端小吃，确实不会很轻松，但是做卤菜如果买一两千块钱，肯定工作量要轻松很多的！

最终不管做那种模式，当然还得他们自己回去斟酌，我可以给他们打个强心针，如果他们的铺面真是像去年慈溪那个店周围一样的环境的话，不管他们做那种模式，都应该做得起来，周围那么多工厂的生活区，那个人流和体量摆在那里，最主要的是，客源层都是像四川，贵州，河南，安徽等过去工厂上班的人员，不是当地原住民，这种卤味快餐模式就有市场！

以上只是借用这个朋友的一种现状，给大家分享一下我们开店的一些经营思路，后续我会陆续分享不同入行者所处环境的不同入行建议！

谭谈给朋友的一些指导建议，也只是我本人的一点点浅显认识，其中局限肯定在所难免，没有人能做到面面俱到，十拿九稳！但是，多一个人的经验分享，肯定是会多一分思路选择性的，这样才是相互交流的真正初衷！我是谭谈卤菜烤鸭，一个专做卤菜开店的技术人，如果你在卤水操作技术中，以及开店计划中遇到什么问题，欢迎与我交流，留言私信都可以！