下网商 王卓霖

编辑 吴羚玮

全国疫情稳中向好，火锅店们却还没能从“集体焦虑”的状态中走出来。

据火锅餐见数据研究院，全国近70%的火锅店因疫情暂停堂食超半个月，92.3%的复工门店营业额未恢复正常水平。据《餐饮老板内参》报道，今年上半年，海底捞有68家门店连续30天未能营业，这种情况可以理解为“闭店”。

此刻火锅店的冷清，与几个月前的状况大相径庭。4月初，粤式火锅连锁品牌捞王再次向港交所提交上市申请。今年1月，七欣天也递交了招股书。继海底捞和呷哺呷哺之后，两个深扎江浙沪地区的品牌开始角逐“火锅第三股”。

此前三年，捞王不断扩张，营收保持增长，但净利润不断下滑。据招股书，2019年-2021年，公司收入分别为10.95亿元、11.25亿元、13.00亿元，净利润分别为7794.9万元、6603.6万元、1312.9万元。

增收不增利，已经成了整个火锅行业的难题。2021年，海底捞和呷哺呷哺都出现了上市以来的首次亏损，其中海底捞从2019年净赚23亿到去年亏损42亿。从去年下半年开始，火锅店的关店消息此起彼伏，引发市场关注。股价层面，2021年海底捞累计跌72.5%，呷哺呷哺跌幅67.38%。

疫情让餐饮行业受到冲击。而捞王所属的粤式火锅消费市场存在地域局限性，其本身翻台率不高，子品牌缺乏创新，外卖业务和零售业务也处于试水阶段，尚未看到明显的增长潜力。

如果拿2021年营收计算，海底捞营收411亿元，凑凑23.6亿元。同年营收13亿元的捞王，距离海底捞，还有将近17个湊湊。

现阶段的捞王，想单靠一碗猪肚鸡汤征服资本市场，并不容易。

捞王困在江浙沪，不能走还是不敢走？

火锅是中餐市场中增长最快的类目之一。但派系众多、市场高度分散的火锅市场中，重油重辣的川式火锅占大头，2020年2840亿元，主打清汤锅底的粤式火锅只有630亿。预计到2023年，踩中养生消费趋势的粤式火锅，规模可达近1000亿。

2025年的火锅市场规模将达到8501亿元 （图源 捞王招股书）

2010年，粤式火锅捞王在上海开出第一家门店，避开川式火锅品牌的激烈竞争，走差异化路线，以猪肚鸡为主打锅底，主打“养生”概念。

如今，捞王旗下已拥有锅物料理、锅季、心灵肚鸡汤等三大业务板块。全国门店150家，其中124家在江浙沪。而在猪肚鸡汤发祥地广东，只开出了6家店。北部和中部地区各仅有6家和7家。

已经坐上粤式火锅头把交椅的捞王，放到全国火锅市场，只是排名第四，市占率0.3%，距离市占率5.8%的海底捞，还有很大差距。

为了追上前面的选手，捞王表示，本次IPO募集来的资金，部分用于开店。如果今年能够拿到足够资金，预计2024年将新开门店184家，新开一家门店的平均投入在350-400万。

但因口味差异，西南、东北等地区的消费者，对粤式火锅的接受度仍不高。口味更重的川式火锅，还是不少商场的招商首选，也更能吸引消费者。而到华南地区，“外来者”捞王势必也会面临本土选手的强势竞争。

捞王对“走出去”的迫切感，七欣天感同身受。

成立于2006年的七欣天，主推以螃蟹为首的海鲜火锅，客单价在120元左右。“火锅市场老三”七欣天在全国拥有门店256家，是中国最大的海鲜餐厅。但它82%的门店还是集中在江浙沪地区，计划从今年到2024年，在全国新开300家。

还未走向全国，捞王和七欣天原有生意也遇坎。2020年-2021年，捞王翻台率从2.5次/天降至2.3次/天，同店日均销售额从3.26万元降至2.9万元。

而七欣天近三年的翻台率保持在2.1次/天，低于火锅行业的平均翻台率2.25次/天（2020中国餐饮业年度报告统计）。

火锅赛道的成长逻辑，主要由门店数、客单价和翻台率决定。短时间内无法改变客单价和翻台率的情况下，增加门店量成为最快速增收的方法。但随着门店数的增加，门店成本、员工成本等都将相应上涨。如果运营效率持续低迷，扩店只会加重负担。

火锅店，要打新品牌

如果说“走出去”是捞王的第一个愿望，讲好新品牌故事就是第二个愿望。

捞王97%的门店是旗舰品牌“锅物料理”，两个子品牌“锅季”和“心灵肚鸡汤”，分别主推迷你火锅和快速休闲餐饮，各有2家门店，均开在上海和江苏。

招股书显示，锅物料理人均消费在125元，而子品牌的人均消费在100元左右。不同于锅物料理单店300-700平方米的空间，子品牌的空间缩小至前者一半以下，选址有更多灵活性。但由于样本过少，捞王财报中对于子品牌的翻台率和销售额并未提及。

捞王招股书

捞王的三个子品牌尽管有各自的场景定位，但菜品差异不大，而且锅物料理的明星产品猪肚鸡锅底、煲仔饭、花生冰沙，多年来并未更新过。锅季围绕一人食概念，只是推出了小火锅和甜点的套餐，心灵肚鸡汤则是加入了椒盐乳鸽和蜜汁叉烧等粤式菜品。

低频率的创新和同质化的菜品，很难长期吸引消费者“买单”，加之产品壁垒较低——海底捞和呷哺呷哺均已推出猪肚鸡锅底——竞争过大。

不止捞王，火锅品牌们都热衷于在主品牌之外孵化新品牌，以获得新的增长曲线。主品牌成熟的生鲜供应链资源及资金支撑，也能为新品牌冲锋提供充足“弹药”。但真正把新品牌故事讲好的典型是呷哺呷哺。

1998年，第一家呷哺呷哺在北京西单明珠商场开业，靠着50元的客单价和新颖的小火锅模式迅速俘获市场。而它在2016年推出的高端子品牌湊湊，如今已经成为集团的挣钱主力。截至2021年， 183家凑凑门店翻台率稳定在2.5次/天。占集团总门店数不到20%，却贡献了近40%的营收，达23.5亿元。

捞王新品牌的客单价在往下降，但凑凑却以2021年高达140元的客单价，大幅提高了集团的整体客单价。这个水平在火锅头部玩家中相当罕见——海底捞同期客单价也才107元。

湊湊的火，关键在于基于人群洞察的产品创新和品类跨界。

创始人张振纬将湊湊消费者定位为25-35岁的都市白领女性，强调品牌的社交属性。如上新“海鲜棒棒糖”，把虾滑和鱼滑做成棒棒糖形状，激发女性消费者的拍照和用餐兴趣。推出茶沙冰、茶拿铁、茶奶茶等系列高毛利茶饮产品，定价从16元到26元不等，增厚了利润空间。

湊湊海鲜棒

而海底捞走的是“批量生产”新品牌的路线，先后收购或创立多个新品牌，如“十八汆”“捞派有面儿”“佰麸私房面”“秦小贤”"饭饭林"“五谷三餐”“苗师兄炒鸡”等，涉足粥粉面饭菜，甚至开出“制茶乐园”奶茶店。其中，虽然没有一个叫得响的品牌，但在2021年为海底捞贡献了近2亿的收入。

2012年由海底捞的几位前高管创立的餐饮品牌“U鼎冒菜”，曾一度被寄予厚望。品牌于2016年新三板上市，又于2019年终止挂牌，被海底捞收入囊中。期间，U鼎冒菜一直没怎么赚钱，全国门店不到50家，如今也陷入业务调整和关店的困境。

外卖业务成了标配

疫情防控常态化，居家消费场景成为餐饮品牌发展的突破点。早在2010年开始做外卖的海底捞，打破了火锅外卖的市场空白，以及消费者对火锅就餐场景的固化思维。过去两年，海底捞外卖业务营收均超过7亿，在总收入中占比1.7%-2.5%之间。今年3月，海底捞还重启了烧烤外送服务，上线烤串、锡纸菜品等，以应对转暖的天气。

海底捞建立的火锅外卖“行业标准”，也影响着湊湊、七欣天、大龙燚等火锅品牌将外卖业务做成了标配。

目前捞王的收入构成，除餐厅经营业务外，也有外卖业务和零售业务。

捞王从2018年开始布局外卖业务，销售即食猪肚鸡和蔬菜套餐。在饿了么，一份双人套餐售价250元左右。2019年-2021年，捞王外卖业务收入分别是2700万、5910万、4790万，占到总收入的2.5%、5.3%、3.7%。

火锅外卖背后考验的是供应链能力。捞王也在重注有增值潜力外卖业务。此次IPO后，捞王将在江浙地区建立产能2940 吨的2号中央厨房，代替原有中央厨房，制作火锅汤底调味粉和酱料，加工肉类和海鲜，生产冷冻食品及蘸酱等即食产品。

对于冲击上市的捞王而言，业绩下滑的海底捞依旧是“超级巨人，捞王营收仅为它的3%。赛道上也多了不少有力对手。两个来自重庆的网红火锅品牌周师兄和珮姐，接连拿下亿元级融资，向一二线城市进发。一批娱乐圈明星的副业火锅店，也在搅动市场。新物种如提供火锅食材的锅圈食汇，成立3年已融资30亿元，加上提供火锅外卖的盒马等商超，都在抢占火锅到家的市场。

目前，捞王已经靠差异化的口味取得了一定的消费者心智，在粤式火锅赛道中扎稳了。但猪肚鸡汤的标签也缩小了捞王的新品研发阈值。不论是外卖业务还是零售业务，找到新的增长点才是当务之急。走出江浙沪地区后，如果遭遇“水土不服”，拓店或许远没有提升门店运营效率重要。

躲过了火锅店“五年内倒闭定律”的捞王，今年进入“本命年”，相比起冲击“火锅第三股”，要做的事还有很多。

国货之光#

捞王锅物料理，是一家煲汤有料火锅品牌，2009年，在上海开设第一家门店，从此一路开挂，如今雄霸江浙沪，在上海、苏州、南京等地，开设了一百多加直营门店。

创业史

品牌联合创始人赵宏泽，1974年出生的台湾人，做捞王之前，干过好几个小餐饮项目，可是每个项目干的时间都不长，就领了盒饭，不过老赵这个人，骨子里还是有股不服输的劲儿，屡败屡战，不断学习，不断思考，终于选中了改变一生的项目——捞王火锅。

在川渝火锅一片红海中，他敏锐的小眼神，看到了商机，顺应当下人们健康的需求，反红汤而行，主打粤式火锅。白胡椒猪肚鸡，是客家菜代表作品，选用农家走地鸡，搭配大火熬制的浓汤，再加上熟烂的猪肚，那感觉除了健康，好吃的也是不要不要的。店面一开业，顾客吃完立马点赞，好评不断，奔走相告，这家火锅店迅速火爆起来。有了好产品，有了好口碑，接下来就是快速复制开店，一家变两家，两家变四家，四家变八家，店一多咱就上市，周星驰电影食神里的桥段，开始在捞王真实上演。

品牌精神

品牌要想做大，光靠产品好吃是不够的，店面一多，口味如何标准化，员工如何管理一系列问题，都需要考虑。老赵没事儿喝着猪肚汤就在想，怎么搞个品牌精神出来，解决这些复杂问题。想来想去，老赵一拍大腿，有了，弄个差异化定位先，大家都走标注化，我偏偏重视技艺，8小时熬制浓汤、煲制酸梅汤、手打爆浆虾丸，这些手艺活不好做，也得做，咱老赵闯荡江湖这么多年，靠的就是能文能武、与众不同。在老赵的带领下，这些技术活还真在捞王传承下来，搞出了匠心精神，成了一大特色。

有一次去上海，朋友专门带我去捞王吃了一顿，感觉还是真不赖，汤确实浓，跟牛奶似的白，不过人家可不是牛奶兑水兑的，厨房玻璃窗，能看到大骨头熬汤的现场，那酸梅汤喝着，就跟酸梅粉冲出来的不一个样，还有让我印象很深的是那个机松香菇，一整棵跟盆栽一样端上来，一朵一朵现场剪下来，下到锅里，简直一个字——绝！

高光时刻

今年9月1号，粤式火锅第一品牌捞王，正式向港交所递交招股说明书，准备冲刺上市了。

现在组建了全新团队，延续了品牌传承下来的技艺匠心精神，准备好了去开启一段崭新的品牌之旅。

目前国产品牌的连锁化成度还不是很高，跟美国比，还有很大上升空间，希望捞王能够披荆斩棘，一路高歌，把品牌做大做强，成为我们的国货之光，将来能够走出亚洲冲向世界，让老外们在家门口也能品尝到这一手鲜汤美味！

锅赛道中排名第四的捞王冲刺港股上市，能否被看好？

又一家火锅品牌要赴港上市了，这一次是捞王。

9月初，据港交所披露，粤式火锅连锁店捞王向港交所主板提交上市申请，计划募资2亿美元，中金、华泰国际为联席保荐人。若其成功上市，将成为继海底捞、呷哺呷哺之后第三家上市的火锅品牌。

据捞王招股书显示，本次募集的资金将用于建设2号中央工厂（食材生产）、在全国与全球开设新的餐厅、以及补充运营资金等用途。

万亿火锅市场有着广阔的空间，行业高度竞争又极其分散，对于走向资本市场的捞王前景几何？对比海底捞、呷哺呷哺等其他上市劲敌，捞王存在哪些差距？又有哪些差异化的优势？

01

火锅赛道“冰火两重天”

捞王实力与风险同在

弗若斯特沙利文数据显示，国内餐饮市场上，火锅是第一大品类，约占总市场份额的14.1%，但中国的火锅餐厅市场存在高度分散的现象。2020年，中国餐饮市场有超过40万家火锅店营业，围绕食品质量及一致性、性价比、服务、供应链及人才梯队建设等方面都存在激烈的竞争。

△图片来源：捞王招股书

不同火锅品牌都在往深处挖掘需求和打造自己的核心优势，希望在这条赛道上抢占先机。比如，海底捞讲服务，巴奴拼食材，珮姐主打老火锅家传秘方，而近年来鱼火锅、潮汕牛肉火锅、卤味火锅等特色涌现，几乎每个细分赛道都是龙争虎斗。

按2020年收入计，中国火锅市场的前五参与者仅占总市场份额的7.9%。下表列出按总收入计的中国五大中国火锅餐厅集团。

△图片来源：捞王招股书

其中粤式火锅餐厅市场的竞争十分激烈，按2020年收入计，前五大参与者仅占总市场份额的约5.0%。下表列出2020年五大粤式火锅餐厅集团、其总收入及市场份额：

△图片来源：捞王招股书

以2020年收入计算，捞王在国内粤式火锅市场排名第一，市场份额达到1.7%，在整个中国火锅市场中排名第四。

可以说，在当前火锅多元化的大背景下，捞王无疑具有较强的市场影响力。

据招股书显示，除了2020年受疫情影响外，捞王的营收保持较快增长。2018-2020年，其收入分别为8.7亿元、10.9亿元和11.2亿元；2021年上半年营收6.5亿元，同比增长48%。同期净利润分别为5905万元、7991万元、6744万元和2145万元。

此外，在火锅市场同质化竞争，以及猛烈的价格战之下，捞王餐厅顾客人均消费整体呈现增长态势。2021年上半年，捞王餐厅顾客人均消费为123.9元，高于同期海底捞的107.3元。

△图片来源：捞王招股书

更值得一提的是，捞王的用户复购率也很高，捞王坐拥超860万注册会员，其中130万人提供了年龄组别，这当中，约78.4%为18-35岁的年轻人。会员用户90天内的再次就餐率达13.6%。在这样的复购率的情况下，捞王的优势就显得非常明显。

除了优势凸显外，近些年来捞王在发展的过程中也面临一些挑战：

首先，粤式火锅本身存在市场局限性，当前火锅市场主要还是以红汤火锅为主，捞王所采用的清汤火锅区域局限性明显，从受众群体以及口味偏好上来看，不太符合大众用户的口味。

其次，过去三年多时间里，捞王新开出77家店，其中去年新增加34家。但进入2021年后，捞王放缓了扩张步伐，算上关闭的门店，至今仅净增加8家门店。过去三年半时间，捞王关闭了9家店，原因是业绩不佳或者地理位置不具吸引力。

△图片来源：捞王招股书

在门店扩张放慢的同时，捞王的一些关键绩效指标也出现了下滑。以132家门店的捞王锅物料理餐厅为例， 2018-2020年，其翻台率分别为3.1次/天、3.0次/天、2.5次/天，呈现出下滑的趋势，2021上半年则再度下降至2.4次/天。此外，捞王的另两项指标——各餐厅每日平均服务的顾客和餐厅日均销售额数据也出现不同程度下滑。

△图片来源：捞王招股书

02

核心优势加持

未来规模化扩张是必然

冲刺上市，意味着捞王的规模化扩张要提上日程，毕竟资本市场需要看到漂亮的业绩增长。

截至目前，捞王在中国内地的25个城市开设了135家连锁自营餐厅及在中国台北开设了一家餐厅。其在招股书中披露，本次IPO募集所得资金净额也被用来在全国乃至全球开设新餐厅——2021年、2022年、2023年、2024年分别计划开设约32、49、75和103家餐厅。

从扩张的角度来看，捞王的核心优势主要体现在三个方面：

其一、集中的食材采购与自动化生产工厂。目前，捞王在江苏省苏州市设有中央工厂，负责研发和生产汤料，以供应给所有门店。中央工厂已实现半自动智能化生产，生产人员只需要执行生产蘸酱和调味料以及酱汁等简单步骤，其余生产步骤由自动化设备完成。截至最后实际可行日期，中央工厂产能可满足超300家门店的汤料需求，是其未来扩张的重要保障。

其二、强控制力的供应链管理。为了保证供应食材口味和品质的一致性，捞王利用供应商高度工业化的生产工艺，实现标准化的食品加工。其门店的店员仅需进行简单处理即可上桌，进而降低了门店的用工需求。

其三、人力资源体系化管理。捞王采用一套标准化门店操作流程指引，涵盖了门店运营的所有环节，以确保一致性。同时，捞王通过线上系统为门店的各级员工提供度身定制的体系化培训，助其储备200多名店长候选人。此外，捞王还开发了巡店系统，用以监督门店和评估门店的运营是否符合标准化门店操作流程指引。

小结

不少业内人士认为，相对呷哺呷哺、海底捞而言，捞王的品牌知名度并不高，此次选择上市有扩大品牌影响力的考虑。

根据弗若斯特沙利文预测，中国所有粤式火锅餐厅收入自2020年至2025年的复合年增长率为15.3%，增速超过其他类型火锅餐厅。并且在养生、健康等消费新理念下，捞王主打“清新养生派”火锅可能呈厚积薄发之势。

连锁餐饮上市成功就意味着要接受资本市场中更多投资者的审视，彼时如何提高竞争力等难题也将被聚焦及放大。而坐拥“中国第一粤式火锅”的捞王能否讲好资本故事，还需要时间的考验，我们一起拭目以待！