牌：外婆家
战略定位：
家庭聚餐市场：外婆家以家庭聚餐为主要目标市场，提供适合家庭成员口味和需求的菜品。外婆家注重菜品的口味、营养和多样性，以满足不同年龄层次和口味的消费者需求。
中档消费定位：外婆家定位于中档消费，价格适中，既符合大众消费者的消费水平，又能满足消费者对品质和口感的需求。这种定位吸引了广泛的消费群体。
温馨家庭式环境：外婆家注重营造温馨、舒适、家庭式的用餐环境。餐厅的装修风格和氛围能够让消费者感受到家的温暖和舒适，增强消费者对于家庭聚餐的认同感和归属感。
商业模式分析：
标准化流程：外婆家注重标准化流程，对食材采购、加工、烹饪等各个环节进行规范和统一。这种标准化管理有助于提高效率、降低成本、保证品质和口感的稳定性。
多样化菜品选择：外婆家提供多样化的菜品选择，满足不同消费者的口味和需求。同时，不断推出新的菜品和季节性菜单，保持消费者的新鲜感。
高性价比定位：外婆家注重提供高性价比的菜品和服务，让消费者在有限的预算内享受到高品质的餐饮体验。这种定位有助于吸引大众消费者并提高回头率。
优质服务体验：外婆家注重提供优质的服务体验，包括亲切热情的服务态度、快速的点餐和上菜速度等。这种服务体验能够增强消费者的满意度和忠诚度。
连锁经营模式：外婆家采用连锁经营模式，通过直营和加盟的方式扩大市场份额。连锁经营有助于提高品牌知名度、增加市场份额和实现规模经济效应。
高效的供应链管理：外婆家注重供应链管理，与可靠的供应商建立长期合作关系，确保食材的稳定供应和质量。同时，通过优化供应链管理降低成本、提高效率。
创新营销策略：外婆家采用创新的市场营销策略，通过线上平台如微博、微信公众号等进行品牌推广和活动营销。这种营销方式能够吸引更多目标客户并提高品牌影响力。
社区化运营：外婆家注重社区化运营，通过在门店周边开展社区活动、提供社区服务等加强与消费者的联系和互动。这种社区化运营有助于提高品牌忠诚度和客户黏性。
绿色可持续发展：外婆家关注绿色可持续发展，推行节能减排、环保材料的使用等措施。同时，鼓励消费者减少食物浪费、倡导节约等行为，树立企业绿色环保的社会形象。
跨界合作与多元化发展：外婆家通过与其他企业或品牌进行跨界合作，推出联名产品和服务，拓展业务范围和市场影响力。同时，通过多元化发展降低经营风险、寻找新的增长点。
综上所述，外婆家的战略定位是家庭聚餐市场、中档消费定位以及温馨家庭式环境；其商业模式主要包括标准化流程、多样化菜品选择、高性价比定位、优质服务体验、连锁经营模式、高效的供应链管理、创新营销策略、社区化运营、绿色可持续发展以及跨界合作与多元化发展。这些因素共同促进了外婆家的成功和市场扩张。
京报讯（记者 张晓荣）近日，外婆家集团旗下推出一个新品牌——老鸭集，主打杭州老鸭煲，目前其在杭州的首家门店已正式对外营业。对于老鸭集的特色与发展规划，外婆家创始人吴国平说，希望到店、到家一体化，外卖占比能达到50%，给家庭添一道大菜。在他看来，老鸭集可复制，2020年至少开10家门店。
最近，外婆家集团旗下新品牌老鸭集在杭州西溪龙湖天街开业，根据大众点评，该品牌聚焦杭州煲，专卖杭州酱鸭和老鸭煲，称“北京有烤鸭，杭州有鸭煲”，人均消费为81元，开业即受到好评，周末需要排队，马云也前去品尝。
对于这一新品牌的定位，外婆家创始人吴国平表示，老鸭煲是杭州的一道名菜，是杭州味道，也是他自身擅长的领域。而“集”指的是“到店”和“到家”相结合，希望能给消费者到店体验的同时，也能给家庭就餐“添一道菜”。据吴国平介绍，目前老鸭集首店中，外卖销售占比约为30%，未来期望能达到50%，即到店、到家占比均等，其中到店的消费者也多为家庭消费。
到店是新鲜出炉的菜品，但外卖要经过配送环节，如何保证口味不打折扣？吴国平称，配送时只有炖煮了3个小时的汤底和老鸭，而笋干、千张等配菜分开包装，消费者拿到之后加入配菜炖煮，客单价高的还送砂锅，以保证口味。
提到外婆家，很多人都不陌生，甚至成为杭帮菜的一张名片，是杭州游客的必吃餐厅。但外婆家餐饮集团内，已有鲈鱼、第二乐章、Uncle5、杭儿风等十余个品牌，且多以杭帮菜或江浙菜为主。对于新品牌的特色，吴国平介绍说，与外婆家和其他品牌不同，老鸭集致力于做中餐标准化，大锅炖老鸭，更容易掌握配料和口味，同时也能提升效率。此外，在他看来，目前餐饮业跑量的时代已经结束，品质聚焦才能制胜，专业化是未来的方向。而老鸭集是单一品类，菜品相对较少在品质上更容易聚焦
此外，新京报记者还注意到，外婆家旗下还有“你别走”以虾类为主的品牌，也属于单一品类。对于这一品牌的发展，吴国平坦言，通过市场检验发现，鸡鸭鱼类是消费者最爱的产品，虾相对较弱，因此“你别走”不会再复制开店。
据吴国平透露，目前外婆家集团大概有200家门店，其中外婆家门店占比约为65%，鲈鱼约为20%。对于2020年的发展规划，吴国平表示，主要精力放在组织变革，要进一步适应市场，从开店来看，集团计划开20家门店左右，其中老鸭集至少开10家门店，就地域而言，老鸭集明年主要集中在杭州开店。
新京报记者 张晓荣
图 企业供图
编辑 彭雅莉 校对 柳宝庆
< class="pgc-img">< class="pgc-img">什么中式快餐潜力大，成品类黑马诞生地？
总第 2866 期
餐企老板内参 戴丽芬 | 文
百万市场之下
卤肉饭杀出重围
老娘舅拟A股上市，冲击中式快餐第一股。这个有着300多家连锁店的快餐品牌，突然杀进资本市场，充分说明“中式米饭快餐”市场进入发展的快车道。
美团联合中国连锁经营协会发布的2021年餐饮行业白皮书显示，连锁门店品类分布中，小吃快餐门店数占比近50%。其中，米饭快餐是中式快餐中最大的细分赛道，占比为52%。可以推算，米饭快餐的整体市场规格超过万亿元，门店数超百万家。
巨大的市场潜能下，中式米饭快餐市场备受热捧：
- 首先，拥抱资本。除了正在筹备IPO的老娘舅外，不少米饭类快餐品牌也接连受到资本关注。
- 其次，区域品牌外扩。乡村基在川渝市场，老乡鸡、老娘舅在江浙一带，这些曾经的区域品牌，如今都开始往外拓展。
- 再者，大品牌入局“抢蛋糕”。这一两年，海底捞、西贝、外婆家等头部品牌，相继杀入快餐领域。
如此广阔的市场前景下，越来越多区域黑马品牌从市场中闯出。
作为众多品类发源地的成都，诞生了众多餐饮品牌。在中式米饭快餐这个领域，本土品牌“外婆屯卤肉饭”截止目前开放加盟仅两年时间，已遍布全国200个城市，超500家门店，且存活率高达90%。这究竟是如何做到的？
接下来内参君带您，一探究竟！
40平米小店月入40万元
外婆屯做对了什么？
内参君来到位于成都红星桥的外婆屯卤肉饭门店。这家店大约40平左右，餐位20个，几乎全坐满了顾客，还有来来往往的外卖骑手取餐。服务员正在“疯狂打包”和送餐中，一位店员说“一直没停，忙到手都抽筋了”。
店长告诉内参君，这家门店一般来说，每个月营业额能做到40多万，外卖大概占60%左右，一天订单量600-700，堂食也有4000的流水。“基本上每天都是这种忙碌的状态，我们都已经习惯了。”
位于福建的赖老板，在2018年加盟了第一家外婆屯。今年他又加盟了一家新店，这已经是赖老板加盟的第8家外婆屯门店。“像赖老板这样，跟随品牌一路升级，开出多家门店的加盟商并不少。”外婆屯品牌负责人表示。
外婆屯之所以能“稳健且快速”的发展，原因离不开一个关键词：定位。
“快餐因方便快捷、高频刚需的特点，市场广阔。其中米饭快餐因国人的口味习惯，用户基数较大。基于对行业现状的剖析，外婆屯选择了“卤肉饭”这个细分赛道，品类认知度高，大众接受度强，且暂无知名领导品牌，更具市场前景，也给品牌发展打下了良好的基础。
从快餐这个大品类切入后，品牌的定位一直跟随着市场趋势不断调整。
其实，外婆屯是一个外卖起家的品牌。曾经乘上了平台红利的东风，开出不少外卖门店。近年来，伴随着外卖红利期逐渐减弱，外婆屯及时转型为堂食+外卖的门店模型，也体现了企业对市场发展的洞察及预见符合行业趋势。
如何支撑大规模开店计划？
在成熟的门店模型的基础上，外婆屯如何实现品牌规模化？
首先，外婆屯选取了一个极具优势的价格带，与当下追求“性价比”的消费大趋势非常契合。
在选品上，外婆屯卤肉饭不仅有主食和荤菜，还配有多种素菜、小吃及汤品，搭配丰富口感好，15-20元就能解决一顿极具性价比的用餐。不管是上班族、中老年人，还是学生党都能消费得起，在市场中也更具竞争力。
其次，门店模型也极具投资性价比。外婆屯坚守15-20万左右的投入，就能开一家具备“堂食+外卖+团餐”三重盈利模式的小店。不仅能够降低投资风险，同时也更具灵活性。
为了提高翻台率，外婆屯在标准化程度上做到了15秒出餐，既能保证产品品质稳定性，又无需厨师和餐饮经验；搭配高效的堂食+外卖双通道动线设计，在高峰期节约人效、提升坪效。
在流量的获取方面，外婆屯门店选址更倾向于一线城市的B类商圈、校园商圈，总投资可控，可复制程度高，更利于品牌下沉市场的长期发展。外婆屯在各个环节提高结构性效率，让门店投资也更具性价比。
如何让对手做不到
同行赶不上？
目前餐饮行业市场，传统街边夫妻店面对激烈的市场竞争，却仍然保持着开店守客的状态，缺乏经营意识，也没有能力借助市场新的平台和技术去提升竞争力。而大多连锁品牌只重视拓店速度，不重视门店管理、品控、标操和营销等，导致大面积开店后闭店率也较高。闭店率极低的外婆屯，差异化竞争力体现在哪里？
面对现有市场困境，外婆屯对趋势的洞察和预见可谓是非常具有前瞻性的。从2018年外卖市场火热，外婆屯则开始转型堂食+外卖模式。2020年大批纯外卖品牌逐步转型堂食，而外婆屯早已开始战略调整布局数字化经营。
外婆屯卤肉饭尤其注意营销思维与技术的建立，从外卖平台、会员、品牌营销、私域流量全渠道整合，总部各版块专业人员，全域流量运作。品牌对于数字化非常重视，在应用方面也“很接地气”，把数据落实到了实际经营层面。
通过数字化经营放大传统堂食+外卖模式，形成多渠道盈利的增长新引擎，帮助加盟商高效链接客户，提升门店拉新复购。
“长期主义”背后的几点坚持
在看到市场机会与挑战下，为实现品牌持续发展，外婆屯内部在组织架构上超前配置，打造几大核心版块，稳健品牌根基。
一是成熟的供应链，支撑起极致性价比。
在供应链版块与“铁骑力士集团”、“高金食品”等知名企业达成深度战略合作，保障优质原料供应与成本控制，同时建立“华东、华南、西南”三个分仓，有效降低门店采购成本及经营压力；
二是门店的运营效率的提升，并落实到每一家门店。
在运营版块，外婆屯采取战区分布，高密度巡店和驻店指导；在外卖版块，公司拥有权威认证外卖运营师，一站式代运营服务，确保门店线上销售额增长；在品牌营销版块，针对门店商圈特点，进行定制化会员营销活动，保障线下堂食销售额；在培训版块，为确保加盟商具有独立开好一家店的综合能力，外婆屯成立“鹏扬商学院”，从认知、技术、管理、实操等能力进行标准化人才输出。
三是坚守长期主义，严选“同路人”。
在严控投资成本的同时，对于选人方面，外婆屯一直没有降低门槛，秉承寻找”同路人“的原则招募优质加盟商。例如，要求具有15-20万左右的投资能力，能吃苦，理解餐饮是一个非暴利的行业，对投资收益有合理预期；在年龄上要求不高于45岁，学历上不低于初中水平，有足够精力和时间经营店铺；并且对公司高度认同，接受总部标准化管理。
小结
近年来消费需求不断升级，据美团调研数据显示，高达65.7%的消费者表示在消费过程中，对连锁品牌是有明显偏好的。且近年来连锁化率持续提升，千店万店时代已经到来。
也意味着传统“脏乱差多、开店等客”这类街边夫妻小店的生存空间不断被压缩，而连锁餐饮品牌则更具抗风险能力和稳定性。
未来随着城市化以及人均可支配收入的提升，下沉市场的餐饮业预计将从中直接受益。下沉市场并不仅指四五六线城市，而是指所有“价格敏感型用户”。这就好比五线城市也有高端消费群体，一线城市也有打工人，他们也非常希望有极致性价比的快餐。
像外婆屯这样的品牌，早已洞察了这一市场机会，并形成了效率上，和规模上的先发优势。基于稳健的底层设施的构建，外婆屯的市场机遇也在不断放大。
