000多家倒闭，2万多家经营异常，奶茶这个看似暴利的行业，为什么超过九成的公司赚不到钱？

“这行没大家想的暴利。”

36Kr专访奈雪の茶创始人彭心后，这一句反常识的话被大家记住了。

在此之后，一组数据公布——截至2019年11月底，当年吊销、注销的奶茶企业达到3478家，经营异常的奶茶企业更是高达2.18万家（要知道，2019年新注册的奶茶企业一共就2.3万多家）。

独领残兵千骑归，这样的惨状，与我们此前接收的消息似乎有些出入：

就像雕爷曾在文章里讲过，传统饮料行业2-3元的产品，可以卖到20-30元，10倍加价率是行规。

一些内行也会谈到，传统珍珠奶茶的毛利在90%以上。就算是加点鲜果制作，也能保证70%毛利。

这个看似暴利的行业，为什么超过九成的公司赚不到钱？

01 症结在于经营思维

思维决定行为，行为决定结果。

2019年，我们曾在一个小县城聚集到几十个老板，举办了一场接地气的创业沙龙。这次沙龙讨论，有两种经营思维碰撞出火花。

第一种可以概括为：租金即广告费

这个观点由一位大学肄业者提出，他从加盟地产中介开始，先后涉及了奶茶店、咖啡馆、茶楼、按摩洗脚等业态的投资。

跨业态投资，这位老板有一个统一的生意法则，即门店选址必须要好。

以其中一个奶茶店为例，他把店开在一个城郊购物中心，这里是城乡结合部的交通要道，商圈半径预计能覆盖30公里，停车位在500个以上。

初步估算，这样一个购物中心每天的流量能在20万人次以上。

他的经营逻辑很简单：

假如每天有20万人流入这个购物中心，10万人会来到门店区域，5万人会留意它的存在，5000人能产生购买欲望，500人会走到店里，最后200人会点单。

具体数据无需细究，逻辑大致如此。

那么这样一来，其门店租金就是为那10万曝光量付出的广告费用。只要有千分之二的转化，这家门店就不赔钱。但做生意是动态的过程，当下不赔钱，未来呢？

这家门店如今正面临一些问题：购物中心租金有上扬趋势；同一个商场类似奶茶店增开近10家；2个店长的工资也承诺每年上涨一定比例。

可变成本在提升，转化率被其他奶茶店稀释，租金即广告费的逻辑似乎站不住脚了。

第二种思维大致是：选址其实在选朋友圈

首先提出这个观点的，是一位开了30多家连锁餐馆的老板。

比如他的第三家餐馆就开在某政府机构旁边。开业1个月里，他凭借在当地的人脉请来了几十个官员领导来店里吃饭。他们是这个餐馆的种子用户。

这位老板说，只要把这些人服务好，之后无论是他们请客吃饭，还是别人请他吃饭，都将首先想到来这家店。这叫种子用户的裂变。

如果这些由种子用户带来的新用户同样觉得服务不错，这些人有可能还会带来更多的用户前来。这是二次裂变，互联网称“三浪叠加”。

虽然这样的模式存在市场偶然性，但也并非只出现在餐馆业态：

多年前，白酒每进入一个新市场，也都是重点拉拢政府官员等当地消费力Leader，行业称之为“盘中盘模式”。

互联网的发展，使得“盘中盘”营销对象的类别更多，他们大多是该领域的KOL、KOC。

必要商城创始人毕胜，在他的新书《流量是蓝海》里同样讨论了这两种思维模式。他将其分为流量漏斗模型和流量梯形模型：

显然，在梯形的流量模型下，客流将拓展得越来越多。那么，奶茶行业能不能用这样的流量模型做生意？

答案是肯定的。

通过“拉新—留存—裂变”这个传统的用户运营路径，喜茶、奈雪の茶等新式茶饮玩家，就在这个近1000亿元的奶茶市场找到了立足之地。

沿着这条用户运营路径，我们将重点讨论以下几个问题：

• 如何拉新实现市场冷启动？
• 如何提升用户留存率？
• 如何实现幂次级用户裂变？

02 该靠爆款拉新还是营销？

8年前，喜茶还叫皇茶Royaltea。当时，喜茶售价9元，隔壁几家售价仅4元，以至于喜茶开业前6个月门可罗雀。

这时，老板Neo开始不停的调制配方。据喜茶002号员工介绍，最多的时候一天要调配6次。

一次偶然的机会，Neo在微博发现网友对芒果、芝士的搜索频次最高。结合当时流行的奶盖茶形式，他便自创了芝士奶盖茶（又是一个靠微博起来的品牌）。

芝士奶盖茶一经面世就深受用户喜爱，不少人开始在第一消费后，将这个产品“安利”给微博好友。

之前我们就谈到，这群玩微博的年轻人，不仅是每一个品牌的种子用户，还是一群文化风潮的塑造者。

一时间，大批年轻人跑来尝鲜喜茶，远的甚至来自隔壁省市。

后来，排队买喜茶成为了一阵风潮。排队点餐20分钟，取餐等待40分钟，用户一个小时等待来的第一件事情就拍照发朋友圈。

喜茶外排着长队，图片来自876交通之声

总结喜茶的拉新套路：

它就是通过产品口碑吸引种子用户，再由排队消费产生的多次曝光在微博、微信等平台放大品牌，从而完成整体营销。

爆款拉新适合于品牌初期的运营。如若在沉淀到线下门店连锁经营，就要落脚到“如何为每一家店找到种子用户”上。

后来者奈雪の茶，目前在全国布局了320多家门店。每到一个地方开店，这个品牌都会在当地做一场跨界活动。

比如在奈雪の茶大量开店的2018年：

• 3月底重庆新店开业，奈雪の茶与一场户外花事品鉴会合作，圈粉活动里的女性粉丝
• 4月底参加草莓音乐节，一间名为“蹦迪·奈雪解忧贩卖铺”的快闪店被年轻人们捧上微博热搜。
• 5月又在深圳与万科合作，联名插画外包装让这个品牌打入了万科社区内部。

奈雪的营销套路在于：

通过与当地拥有潜在用户群的品牌跨界，放大品牌声量，再从合作对方的流量池中圈拢该城市的第一批种子用户。

奈雪の茶与深圳万科联名款，图片来自大众点评

无论是爆款产品还是多样的营销，最考验这些奶茶店的，其实是如何留住他们不至于掉粉。

留存环节考验这门生意的方方面面。

03 用户心智只留给最好的品牌？

用户留存与否，在于他对整个消费流程的体验评判。如果在你的奶茶店消费体验不好，就没有留存可谈。

体验从哪些细节入手？

• 进店环节的空间体验
• 等餐环节的时间体验
• 用餐环节的产品体验

1. 年轻人更喜欢欢脱些的第三空间

新式茶饮领域，奈雪の茶一直对标星巴克。

创业初期，赵林和彭心抵押名下房产，在深圳连开了三家店。它们选址在A类商场中心位置，与星巴克“门当户对”且面积超过200平米。

位于北京西单大悦城的奈雪门店，更是选址在了显眼的三层中庭，比二层的星巴克更靠近“客流节点”。

这里比星巴克更欢脱，两三个女孩子围着小桌子，有说有笑有自拍。而楼下的星巴克里，常常是安静的人群各顾各的PPT。

显然，对于愈加反感商务化的90后95后而言，奈雪の茶更适合他们。

为了尽量满足这些年轻人的空间需求，奈雪の茶门店有的超过500平米，甚至有复式结构双层独栋。

门店内，就算是只为让女孩子能拍出美美的自拍照，其所有的灯光都要请专业灯光公司进行调试。

奈雪の茶北京西单大悦城店，图片来自大众点评

2. 排队1小时取餐势必影响体验

一个舒适的空间，可以让沉浸其中的人忘却时间。但如果这个时间是60分钟，那就不一定了。

新式茶饮无论水果茶还是纯茶，都没有类似咖啡机这样的标准化机械操作，全靠人工。这就带来一个尴尬的事实：排队点单排队等餐成为现象。

你们看到喜茶、奈雪の茶门口排着长队，不全是因为用户太多，很可能是因为他们制作太慢。

这种日常消费品中，其实60%的用户看到排队现象都会选择其他商家。如何缩短排队时间？

喜茶在获得美团点评投资后，入驻了美团外卖。如果你不愿意排队等餐，那就让外卖小哥帮你吧。

此外，通过小程序等应用技术，我们去喜茶点单无需在排队，而是直接扫码点单。据说这些数字化操作1个月后，喜茶不仅收获了50多万用户，还提升了2倍以上的复购率。

奈雪の茶则直接建了一个1万平米的中央工厂。在原料运往那300多家门店之前，很多水果和茶叶已经在这个中央工厂进行了精加工，最终制成半成品。

彭心之前就做出过承诺：用户等待超过10分钟，可免费喝一杯。

等了1小时的外卖小哥被取消订单，图片来自微博

3. 产品是一切体验的基础

关于产品体验，Neo讲过一个有趣的故事：

在皇茶Royaltea时期，Neo总会收到用户反馈，今天有人说奶味太重，明天又有人觉得奶味淡了。

有一天晚上，Neo看到一条网友评论，他的女朋友说喜茶挺好喝的，但他觉得不行，因为喜茶没有恋爱的味道。

这句话让Neo气得睡不着觉，但后来仔细一想，他觉得：千口百味，世界上没有一杯可以满足所有用户的奶茶，但更好的口感可以追求。

麦当劳鸡翅外脆里嫩、法式布蕾入口即化，这些口感让大批粉丝拜倒在品牌的石榴裙下。

喜茶的口感，来自于茶叶的拼配。喜茶招牌金凤茶王，就是乌龙、金轩、绿茶等拼配，再加上一道烘焙工艺才制成的。

为保证口感，聂云宸甚至出资改良土壤、改进种植和制茶工艺。

产品的比拼，最终要延伸到了上游供应链的打造。

奈雪の茶亦然——就拿单品霸气芝士莓莓莓来说，为了保证全年供应这款产品，彭心在四季适合草莓生长的云南，投建了168亩的草莓园。

04 裂变持续性决定品牌生命周期

生意规模的扩大，在于种子用户的裂变力。连咖啡的“口袋咖啡馆”，算得上整个餐饮领域的裂变样本。

当年，连咖啡上线“口袋咖啡馆”功能。用户可以在自己的虚拟咖啡馆，装修和上新5个货架，其中有一个特定品类每天更新，官方价31元，口袋咖啡馆里只需9元。

如果用户卖出1杯饮品，他就可以提成10%的咖啡成长值，卖出10杯后就能够免费获得1杯饮品。

提成制度刺激开店引发分享，低价折扣刺激新客购买——口袋咖啡馆推出当天18:00，明星李诞的店卖出了596杯。

但这种类似分销的营销手段，在品牌成长过程中的竞争壁垒并不高。在更持续的裂变方面，如果要想用户为品牌背书，除了利益驱动，还有情感共鸣。

连咖啡口袋咖啡馆活动页面截图，图片来自36Kr

喜茶的玩法可以借鉴。

之前，这个品牌在其小程序“HEYTEA喜茶星球店”上新了波点手机壳、贴纸等周边产品。那些模仿PVC材质的透明包、联名出品口红等，受到用户的秒杀和抢购。

圈层文化的输出，更能有效与用户沟通，并裂变出更多志同道合的新用户。

这一点还是要讲到江小白。玩街舞、说唱、涂鸦、动漫，与年轻人打成一片后在推出T恤、手提袋、手机壳等周边，江小白的用户裂变很大程度源于文化输出。

江小白有其优势，传统白酒行业像它这么玩儿的没有几个。从营销角度来看，其竞争压力并没有多大。

但前瞻产业研究院统计，在近1000亿奶茶市场，现制奶茶门店超过了40万家。如何在这40万个竞争对手中玩得出彩？这就需要更具匠心的内容了。

作者：黄晓军；公众号：新商业要参（ID:xinshangye2016）

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题图来自 pexels，基于 CC0 协议

创 夏梦

Vista氢商业

前天，茶颜悦色内部冲突上了热搜，这次事件后突然冒出好多在社交软件上吐槽茶颜悦色的前员工。

前员工的吐槽中，凌晨打烊、口播繁琐、洗手脱皮等问题常见，但这些辛苦并不是新问题，为什么以前没在社交软件上见到过呢？

茶颜悦色前员工方糖告诉我，是因为以前工资还算高。

“服务业哪有不辛苦的，只要付出和收获成正比，辛苦一点不算什么。”

“下班后又被叫回来开会，是常态”

方糖记不清这已经是第几次下班回家又被叫回门店。

茶颜悦色的老板吕良（花名“小葱老师”）晚上出来巡视，发现很多的游客在门店附近，他们慕名而来却发现门店已关门。

于是老板将门店员工都叫了回来。方糖之前熬了几个夜，今晚本来早早就睡了，这时候也只能揉着惺忪睡眼打奶泡，点单的小伙伴打起精神熟练地进行口播。

“我们家的奶茶好喝营养又美味，美味又实惠，实惠又养颜，养颜在茶颜……”

“宣誓和军令状”（受访者供图）

茶颜悦色的早班是9:00-20:00，晚班是12:00-23:00，但下晚班后被留下，早班回家的人被叫回来开会处理客诉是常态。

还有几次，公司在下班后组织“奶沫大赛”，让大家试喝新口味。“一直喝到一两点，回家四五点都睡不着。”

节假日更夸张。公司在国庆节举办国庆动员大会，开到凌晨两三点。此外有一个员工由于忙到很晚，第二天又有早班，在店里睡了一宿，结果在国庆大会上他被点名表彰，并成为了具有利他精神的代表。

方糖已经习惯了。茶颜悦色很火，白天很忙，顾客很多，忙起来人手根本不够，前台只有一个店员负责接待顾客及出杯，后厨几个忙活做奶茶的店员，还要同时打扫卫生。

图源小红书

店规中除了要求后厨员工经常洗手，还要每天消毒两次，消毒水含氯，所以手会受到一定程度的腐蚀，每个员工的手都很粗糙且布满伤痕。

负责接待顾客的员工要对每个顾客进行口播，每次都要说一大段，介绍茶饮特点及喝法，一旦被发现没有口播就会被扣分，扣钱。

有顾客表示喜欢茶颜的口播，尤其是外地游客，从中感受到了热情；也有很多人不喜欢，觉得很吵。但员工是不得不念的，由不得他们。

图源@餐饮新纪元

11月，茶颜悦色关了一批门店，官方声明临时关店预计持续到约两个月后。

很多原先门店的员工一下子没了工作机会，但其它店铺人都是满的，他们只能分散开去其它门店支援，一天换一个店。

吴双是10月入职的，正赶上关店期。门店配置调整，同时段只有两三个人，而小双每天要去不同的门店工作，每天工作时长四五个小时。

人少了，工时短了，但是客流量并没有比以前减少，所以做奶茶会更慢，还要兼顾门店卫生，还要确保对每一位顾客服务到位。

大部分长沙地区员工的感受是，工作比以前更累了，收入还变低了。

群聊中那位武汉区的员工张学潘内涵长沙员工“德不配位，必有灾殃”，自然而然得罪了这些辛苦劳动的员工。

在持续低收入高强度工作压力下，不少员工选择了离职。方糖就是其中一个。

“付出和收获成正比，辛苦也没事”

有一次发工资，方糖一看工资条，提成只有8.53元，给她气笑了。她后来才知道，是因为当时所在门店连续3个月的ABC评分都得了C。

茶颜悦色的工资体系里，把门店服务评分分为了ABC等级，每个月政委、其他店店长、运营等人都会假扮顾客来门店暗访3-5次，检查门店服务的情况。

扣分的理由五花八门，包括顾客进门没有说欢迎光临、点单没有看顾客眼睛、顾客在外面坐着没有问问有什么需要等，还有一次是因为有位顾客试喝喝饱了，就给服务的店员打了B。

门店甚至准备了药箱（图源@每日人物）

ABC评分主要影响提成，打C提成减半，打B不加不减，打A提成翻倍。所以每个茶颜悦色的员工都要时刻注意服务态度，对顾客要嘘寒问暖，甚至看到顾客手冷都要问是否需要暖宝宝。

另外公司还有一套QC考核标准，主要是检查卫生和食品安全，标准也颇为严苛，检查人员会拿着手电照垃圾桶的角落，检查水龙头有没有积垢。

QC结果决定着能不能有提成，而且检查人员会不定时到访，所以有时候会看到门店员工不停地在打扫卫生。有消费者就曾反映，店内排着长队等候的时候，几个店员却在里面使劲擦桌子。

茶颜悦色的个人晋升发展通道，见习生一个月，服务员2-3个月，训练员6-9个月，一年及以上有望升到店长，级别越高，工资越高。

方糖告诉我，之前的工资算法是底薪1700元，房补400-500元，餐补450元，全勤奖200-300元，有时候还会送按摩卡。

只有每月工作时长达到167小时后能拿底薪，时薪10.7元；超出167小时的工时算加班，为1.5倍时薪。

提成是总营业额的0.006%，全店人分；前提是业绩要达标，假如一个门店完成了目标的80%只能拿到一半提成，80%-90%才能发完整提成，100%或超额完成则发提成的1.6倍。

方糖每个月的工时在280小时左右，即便是提成只有8块钱，工资也能有五六千。这个数目在长沙算是不错的，所以尽管入职6个月后才交社保，方糖还是在这里待了一年多。

直到今年12月，方糖拿到手的11月工资缩水了一半，2500元；同样，10月入职的吴双只拿到了1900元。

也正是由于收入骤减，随后员工们开始在公司8000人的群聊里，争论起了薪资。

虽然，在事后茶颜悦色解释道，是由于11月集中关闭了一批门店后，对薪资算法进行了调整。简单来说，就是底薪依然是1700元，即便是工时达不到167小时的员工也可以拿到底薪加时薪，但是取消了其它补贴和提成。

但问题在于茶颜悦色没有提前向员工解释清楚调整后的薪资算法，员工发现拿到手的工资比以前少了那么多，自然会有疑惑。

这时候即便是高层领导跳出来再三解释，要求员工理解公司境况，已经是马后炮了。

既要压缩员工工资，同时又要员工感恩戴德，固然难以服众。

“茶颜人，茶颜魂”

方糖不是长沙本地人，但因为一直很喜欢茶颜悦色，所以应聘了茶颜悦色门店的店员。面试成功后，她本是怀着激动的心情去参加入职培训，公司的入职培训是在望城区一个偏僻的地方。

让方糖没想到的是，这场入职培训堪比军训，培训持续10天，每天培训14个小时。早上7点起床，被子要叠成豆腐块，晚上9点才结束休息。

前三天的行程是，白天由教练带领进行团队训练，8点要上交手机，休息时和晚上才发回来。之后几天是上课学习企业文化及学习奶茶的操作流程。

在茶颜悦色企业文化是以老板为标杆。有一次方糖的碗里剩了一粒米，结果被HR叫住，要求她吃完那一粒米才能离开。理由是，老板吕良很节约粮食，所以要求员工吃饭必须吃光。

“企业闻话”（受访者供图）

正式入职以后，第一件事是背奶茶配方，第二件事就是背诵企业文化，内部名称为“企业闻话”。方糖告诉我，满满一页纸的茶颜悦色企业文化，不仅要一字不落地背下来，还要默写。

公司的管理方式是借假修真，包括闻味道、摸温度；照镜子；揪头发；小题大做。照镜子就是见贤思齐焉，揪头发就是改正自己的错误，而小题大做则体现在门店对一些细节的追求上。

有一次方糖在前台点单，顾客说谢谢，方糖没听清，没有回复，被店长罚抄10遍“顾客向你致谢，要说不客气或没关系”这句话。

受访者供图

老板吕良还设立了一个“小葱精神奖”，老板娘孙翠英则开设了“麦穗俱乐部”，用来激励员工努力工作。

据方糖所说，要做一些非常难做到的事情才能得“小葱精神奖”，而“麦穗俱乐部”则要门店连续几个月得A才能加入，在这个过程中，评分人员会极尽苛刻之所能，让你付出百分之二百的努力才能得奖。

方糖开玩笑地说道，“这一套模式就像是建立了一个奶茶王国，老板和老板娘是国王和王后，员工就是他们手下的铁军。在他们手下干活，一刻也不得怠慢。”

“茶颜铁军”是老板吕良称呼茶颜团队的名称。今年五一小长假之前，吕良召开会议，发言道，全国人民要来检阅茶颜悦色，茶颜铁军要好好服务，不能给长沙丢脸。

而当有人按时打烊，而不是继续加班给客人做奶茶，就要在群里写检讨，自称“逃兵”。

受访者供图

老板吕良非常看重口播。吴双在长沙ifs商场的一家门店工作时，茶颜员工们戴着小蜜蜂不停地念口播，吵吵闹闹，回荡在整个商场里，周边商铺都不胜其扰。

“就像夏天叫起来没完没了的知了。”吴双的朋友描述道。

即便如此，吕良也决不肯放弃或减弱口播的力度，他认为这是茶颜服务最好的体现。

吕良是大专毕业，靠自考拿到了本科文凭，创业多次又失败，直到他34岁时，创立了茶颜悦色。从开店第一天起，他就定下规矩，每一位顾客都拥有一杯鲜茶的“永久求偿权”，只要觉得不好喝就可以无条件重新做一杯。

茶颜悦色非常注重顾客体验，服务态度对标海底捞，并且一开始就定下了低姿态的调子。他们会在公众号里写每天犯了哪些错，积极反省改正；还在小票上写碎碎念式的“信”。

小票被消费者吐槽了（图源小红书）

长此以往，茶颜悦色在他的粉丝心中有了“奶茶界的杨超越”这样的人设，走养成系路线。

最重要的是茶颜悦色奶茶品质风评很高，在于不用植脂末和奶精，而是用鲜茶+奶+奶油+坚果碎制作“作品”，试图用口味留住回头客。

茶颜悦色成为网红后，也成为了长沙新地标。

茶颜悦色近几年发展的势头很旺。2018年茶颜悦色在长沙只有70家店，次年翻了一倍，到2020年更是在长沙核心商圈新开了120家，疫情也没能阻碍茶颜悦色前进的步伐。

茶颜悦色一度将门店开到了近500家店，在长沙的门店密度极高，有长沙消费者称“几乎每十米就能看到一家茶颜悦色”。

如此高的开店密度，也并没有对单店营收造成多大影响。据茶颜悦色2018年单店营收为26万元/月，2020年门店密度增大，而单店营收提高到了35万/月。

一开始，茶颜悦色称只在长沙开店，不会去其它城市。据36氪报道，当时一位熟悉茶颜悦色的投资人曾说，茶颜悦色账上的钱很多，他们并不着急去其他地方赚钱。

到了去年12月，茶颜悦色也开始做一些向外扩张的尝试，在武汉开店，并因排队8小时、黄牛价一杯500元而上了热搜。

今年11月初，茶颜悦色又上了热搜，这一次却是因为关店。茶颜悦色官微公告称，将临时关闭87家长沙区域的门店，预计约两个月，至今年12月底。事实上，年初原地过年和7月底疫情升级已经有两次关店。

官方声明称，密集开店带来了红利，也要承担疫情期间人流量减少带来的损失，所以暂时关闭这些营收一般的门店，是及时止损。

关闭门店的员工并没有被辞退，花费人力物力培养起来的员工，还有很多用武之地，他们被派去支援其它门店。

而且，关店的同时，茶颜悦色也同步在湖南其它城市开店，茶颜悦色在其官方微博称，将抽调团队去浏阳、株洲、岳阳和武汉开设新店，需要人力支援。

梳理到这里，我们可以看到，茶颜悦色正是需要人力的时候，这一次的闹剧，正暴露了内部管理落后等问题。

茶颜悦色有一句内部土话，“有话当面讲，如果不，请你离开”，经历了前几天的“谏言辞退”风波，这句话已经被员工改成了“有话当面讲，如果讲了，请你离开”。

如果茶颜悦色依然固执己见，不愿听员工的建议作出改变，那么，在年轻消费者中失去的口碑，就再难救回来了。

茶店的市场前景可观，奶茶店的生意也很火爆，但是开一家奶茶店，想要获得好的利润收益，以及长足的优势发展并不容易。

奶茶品牌必须在奶茶店的经营和管理上下功夫才行。关键点有两个，一是产品，二是员工；产品好喝才有人买，员工踏实肯干才能持续产出效益。

这两个因素中最不好控的就是人。产品研发成功，只要不断地复制就可以了，员工则有许多的不确定性，一会儿闹个情绪，一会儿偷个懒，人员流动还比较大。相比自创奶茶品牌，连锁奶茶门店更需要重视员工管理。因为店员是直接接触顾客的，他们做得好在顾客那就会得到好口碑，反之亦然。

1. 把好招聘关

奶茶店的员工并不需要推销员的口才，相比之下，亲和力和动手能力显得更重要。尽量要找值得信任的人，能有朋友推荐最好；如果没有推荐的，就只能亲自去招聘了。

在进行员工招聘的时候，一定要找比较积极向上的员工，并且最好是比较热爱饮品的。如果是收银员的话，沟通能力需要好一点；如果是制作员的话，动手能力需要强一点。

招聘的人最好是有经验的，比较好上手，对奶茶制作和流程也比较熟悉。

2. 待遇与绩效挂钩

奶茶店的薪资最好不是固定薪资，至少应该有三部分：固定工资、绩效奖金和单品奖金。

比如设置多种晋升的制度，升了一个阶梯就往上涨工资。豆吉公司每月都有优秀新人奖、优秀部门奖等奖励，公司办公室和门店的小伙伴都有机会得到这些奖。奖品除了有奖状，还有现金大红包。奖励是公司对员工工作的肯定，也是一种未来激烈策略。

奶茶品牌还可以设置提成制度，员工每卖一杯就给一杯的提成，员工卖饮料积极了，奶茶店的业绩也能上去。

经营者一定要管理好员工心理上的这种落差，同样一件事，表达方式不一样，造成的效果也就完全不同。设置单品奖励，也就是说卖高利润的产品有额外的奖金，这样可以有效地促使员工向消费者推荐高利润产品，从而提高客单价。

3. 定期召开员工会议

每隔一段时间，奶茶店就要组织内部成员开一次会议，总结一下最近遇到的问题。这既是一个查缺补漏的机会，也是一个促进大家交流的机会。工作中很多人难免会有不满，引导他们把不满的情绪表达出来，对于员工反映强烈的事情及时解决，以免把情绪带入到工作中去。

对不足之处改进的同时，对优秀的人和事也要进行奖励。让那些优秀的员工可以更加投入地工作。

公司内部有专业培训部门，负责把公司的精神传达给办公室员工、门店店员、加盟商等。定期组织这三方进行学习。

4. 组织员工培训

员工培训其实是很重要的。定期的员工职业规划培训，让员工比较有方向，不迷茫。

奶茶店的产品更新节奏很快，至少每个月得上新品一次，否则容易损失客源。豆吉每次上新都会把产品调理传达给门店，并且进行一轮培训。

奶茶店的规章制度要做好，如果员工做了损害店铺利益的事情也要严惩。

好的员工培训可以稳住员工，让员工心甘情愿地在奶茶店待下去，并且一起为了奶茶店努力。当然也不能经常做培训，画大饼，一定要把握好度，不能让员工产生反感。

5. 正确处理员工的错误

店内一定要有自己的制度，这个制度分两种：一种是绝对不能违反的，一旦违反就要立刻清退的制度；另一种是可以原谅的，需要警告的制度。

不能违反的制度如贪污店内的现金，这些制度在入职前就要说清楚，严格执行，一旦违犯就绝不会讲情面，这种没有诚信的人留在店里危害是巨大的，而且极有可能可能带坏其他人。

需要警告的制度如卫生打扫不及时，这些需要一定的管理艺术，例如合理罚款。

督导巡店发现问题切记不能不问青红皂白乱发火，找到事情的源头惩治才能服众。要讲究策略和方法。

对于员工，一定不能一味地只把他们当员工，而是要把员工培养成共同的创业者，让员工产生自己的代入感。一旦带入心里发生了变化，做事的成效也不一样了。