一篇文章我们聊到了制作商业计划书的意义，今天就跟小伙伴们聊聊具体如何制作我们的商业计划书。
商业计划书一般分为9个部分：
一 执行摘要
执行摘要是商业计划书的概述，目的就是总结计划的要点，为即将发布的内容做铺垫。
对于我们初创企业而言，商业计划书的目的之一，就是说服银行，AI（天使投资）或VC（风险投资）通过债权或者股权融资的形式给我们带来创业的启动资金。如何第一时间引起金主爸爸们的兴趣就是执行摘要的首要任务。摘要的内容可以包括：
商机-描述市场的需求与用户的痛点
方案-解决需求和痛点的产品或服务
目标-描述目标群体
使命-公司的核心价值和经营理念
愿景-对未来的期望与展现
Note：
因为此部分是整个计划的概述，通常在最后编写执行摘要（最后编写摘要可以使总结起来容易得多）。
写执行摘要的小贴士
- 摘要就要提炼重点，简洁明了。
- 语言要积极向上，有必胜的信心与勇气。
- 反复打磨，为确保逻辑完整，引人入胜。可以请个外行先看，如果能让外行都觉得心动，至少成功一半。
- 站在观看者的角度来审视这份摘要，思考如何能在最短时间内引起投资人的关注并打动他来投资这个项目。
二 行业概述
本部分介绍我们公司所属行业的情况，在做此部分之前，需要就以下问题做调研：
- 本行业的规模多大？
- 本行业包含哪些板块？
- 本行业的标杆公司有哪些？
- 本行业的市场和客户是什么？
- 本行业近几年销售额多少？今年预计是增是降？
- 本行业前景如何？
- 我们将销售什么产品或服务？
- 本行业有哪些准入门槛？我们应该如何进入？
- 我们的竞争对手是谁？市场份额是多少？
- 我们区别于竞争对手的优势是什么？
- 如何打造我们的技术壁垒？
一旦我们完成了这些问题的调研工作，我们就可以将这些问题命名成简短的标题（注意：这些还是总结，而不是详细说明部分）
小伙伴们有可能要问，这些问题我都想了解，数据从哪里来弄呢？在此我先卖个关子，到结尾再告诉大伙具体方法。
三 市场分析
市场分析的重点是彻底检查我们的目标市场:我们打算向我们的"上帝"提高怎样的商品或者服务。
即使我们是在自己小区卖水果,哪怕我们人缘再好,交际能力再强,水果质量再好，价格再实惠，也不可能卖给每一位邻居。在确切的了解对我们产品或服务感兴趣的客户种类，区域范围和数量规模后，我们就拥有了做市场分析基本数据。
一旦确定了目标市场数据，就可能在给定的时间段内对购买产品或服务的数量进行预测，以及预期销售如何受到趋势和政策的影响，这将进一步为分析数据提供信息。
如何写市场分析
扎实的市场调研是市场分析制作的关键。在商业计划书的市场分析部分，使用以下表格作为调查的方向，并确定我们的目标市场：
年龄我的产品/服务适合的年龄范围?孩子?成年人?老年人？性别针对男性、女性，还是男女通用?婚姻状况已婚还是单身?家庭家庭结构(一家三口，还是三世同堂等)?地域客户的地区？我们的业务是当地性还是全国性？教育程度客户的受教育程度职业客户什么职业？收入客户的收入情况生活方式客户生活方式的共同性使用情况客户是否使用过相关产品？对其有哪些疑问或是意见？
当然尽可能的多收集一些目标客户与产品/服务相关的问题，越详细越好。
制作市场分析确实是耗时耗力，但是如何能够得到精确的数据和全面的信息，对我们创业制定战略规划是有莫大的帮助的。
四 竞争分析
俗话说：知己知彼，百战不殆。调查行业内直接和间接竞争对手，研究他们的竞争优势和缺点，分析如何克服行业壁垒进入我们的市场。在这部分中，需要将我们的企业与竞争对手区分开来，凸显我们的优势和差异化，让投资者相信我们的企业能够成功破局。
此部分的难度较大，因为我们要通过调查我们的对手，才能进行分析并得出结论。
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首先，我们需要找出他们。
如果我们的经营范围就在本地，那么就会比较容易了解到相关信息，如果是全国甚至是全球范围的话，就需要通过网上搜寻，找到相关行业协会甚至可以通过谷歌趋势或者海关数据来进行搜集工作。然后去了解他们的：
- 主营的市场或细分市场
- 他们的优势
- 为什么客户被他们吸引
- 产品/服务价格和质量，销售模式和促销推广方式
- 背景资料和相关新闻
- 实体店和官方网站
- 包装及物流
- 原材料收购
- 找到他们的员工，是客户或是供应商交谈
要知道，仅仅是罗列出竞争对手的信息是无意义的，我们要通过已知的信息进行分析得出的结论才是重点。
- 我们该如何与对手过招？
- 是否有对手疏忽的特定细分市场？
- 是否有客户想要，而竞争对手不提供的服务?
- 我们的优势是否能解决对手无法解决的客户痛点？
如何写竞争分析
- 第一段竞争环境概述，告诉投资者公司的竞争对手是谁，他们控制了多少市场，以及其他有关竞争的具体细节。
- 第二段详细介绍我们竞争优势，解释我们公司为什么以及如何能够与这些竞争对手竞争，最终我们是如何通过差异化方式与竞争对手抗衡，并使自己成为一个成功的企业。
今天分享内容比较多，如何制作商业计划书上半部分就跟小伙伴们先分享到这里，明天我将继续跟大伙分享剩余的部分和如何去查找市场调查的数据，谢谢各位！
名普通的80后创业大学生李文，目前开办两家分公司，主要经营手绘T恤衫和手绘鞋，远销中国香港、法国和美国。
李文回忆自己开始创业时，想做一个专门定制和销售个性T恤的网站，但是没有投资人为他投资。偶然机会，睡在下铺的大学同学，看到了他写的商业计划书很感兴趣，就为他投资，帮他度过了难关。
可见，一份好的商业计划书可以消除投资人的的顾虑。那么如何写出一份有吸引力的商业计划书，让投资人感兴趣呢？答案就在《商业计划书撰写指南》。
作者是英国资深从业者沃恩·埃文斯，他毕业于剑桥大学，是伦敦商学院的杰出学者。他也是独立战略顾问，为客户制定商业战略和规划，在商业计划书撰写和评估方面，具有丰富的经验。
《商业计划书撰写指南》为创业公司和老牌企业提供任务为中心，结果为导向的指南，也是制胜计划书的精髓。尤其难能可贵的是，本书从投资者角度，让制定计划书的人，了解投资人想要什么，从而说服投资人。
01 让凌乱无章的鸭子排成行列
山下英子在《断舍离》一书中传递的人生整理理念就是生活要做减法，把凌乱不堪的生活用品进行断舍离，从而营造一个干净、整洁、舒适的环境。
这种理念同样适用于管理工作，比如每天列出工作计划或者要处理的事情，日程安排得井井有条，提升了工作效率。
荀况《荀子·儒效》：“井井兮其有理也。”
如果一篇商业计划书写得天马行空、前言不搭后语、逻辑混乱、前后矛盾，投资人会对这样凌乱的计划书感兴趣吗？当然不会。凌乱无章的鸭子，会让投资人转身离开。
投资人希望看到的是精心设计的商业计划书，内容简洁清晰，有条理、有逻辑、前后连贯，论证数据令人信服。一句话，鸭子排成行。
以结果为导向来看，商业计划书是成熟企业还是初创企业制定的，两者有区别。
成熟企业运营良好，财务记录齐全，在市场需求、战略定位等方面经验丰富。那么，只需要解答投资人想要了解的关键问题，尤其是令人信服的数据，那么就能成功说服投资人。
初创企业的计划书除了结构和成熟企业一致，还要考量不确定性，也就是通过研究和评估，对市场反应进行预测。
所以，商业计划书要做到七方面：清晰、明了、简洁、一致、连贯、可信、令人信服。
02 精雕细琢四大模块，撰写打动投资人的计划书
商业计划书要以任务为中心，回应投资人关注的四个方面风险，分别是市场需求风险、竞争风险、战略风险和财务风险。
作者提到撰写商业计划书，要把市场需求分析放在商业计划书的前半部分，无论是成熟企业还是初创企业，皆如此。
作者书中提及了HOOF流程方法来预测市场需求，分别是历史增长、过去的驱动因素、未来的驱动因素和预测增长。
有市场就有竞争，有竞争就有风险。商业计划书要有本行业现在或未来几年的风险评估，提前为投资人解答竞争风险和机会。这部分的闪光点在于要有一定篇幅介绍竞争对手，让投资人感受到你能勇敢面对，知己知彼，百战不殆。
整个计划书的亮点恰好是战略这部分，它以研究和分析为支撑，从客户的购买决策和竞争力方面来阐述公司的优劣势，以及如何减轻风险。这部分要让投资人感受到基于事实和严谨判断的内容。
从市场需求预测销售增长，从评估竞争动态预测利润增长，把这些预测转化为财务报表，是符合投资人对计划书的要求的。
如果想打造一份优质的商业计划书，那么就要从以上四方面加以打磨，只有这样，才能吸引和打动投资人。
03 让商业计划书落地的法则
当制定了令投资人满意的商业计划书，就万事大吉了吗？还要把计划书推销给投资人，然后落地实施啊。
既然要让投资人了解计划书，那么事先要对投资人调查：他们以前投资过谁，拒绝过谁，拒绝的原因是什么，他们想获得什么等。要遵循向投资人推销的黄金法则：告诉他们自己要说的内容，详细阐述，重复之前的重要内容。
前两步没有问题了，那么接下来就要按照设定的目标执行计划了。
作者认为投资人最希望看到有回报，他们会监控进度安排，按照设定的目标，制定关键绩效指标，简称为KPI。
KPI一种类型与所有公司相关，另一种类型与自己公司相关。
通用的KPI衡量标准包括：财务业绩、客户满意度、营销效果、运营效率、员工效能、环境和可持续性、合规性。
麦克·罗奇说过：“没有执行的战略无异于幻想。”
执行商业计划书，要定期监控进度，评估管理绩效和计划。评估流程要重点关注KPI，结果与预测不同的原因，如何改进的经验教训。
《商业计划书撰写指南》告诉我们计划书中让投资者信服的七个方面，这样可以保证投资人不会却步；同时要精雕细琢投资人关注的市场需求风险、竞争风险、战略风险和财务风险，毕竟投资人是希望得到令人信服的数据，才会选择是否投资；还要按照目标实施计划书，否则再好的商业计划书，不能落地，都是空谈。
这本书除了提供快速撰写商业计划书的基本知识，还提供丰富的优秀案例供参考。作者沃恩·埃文斯30年来一直为金融家们提供投资建议，撰写许多成功的商业计划书，打消投资人的顾虑。
《商业计划书撰写指南》是全球金融与投资的指南，遵循书中指导，撰写切实可行的计划书，就能赢得企业成功所需要的投资人的支持。
为第一次创业者，想要拿到融资，第一步就是要写商业计划书。虽然商业计划书有它标准的格式和模版，但对于我们初创者来说，其实并不适合完全照搬，只需要写好以下几个方面的内容，依然能让你的商业计划书出彩，赢得投资人的青睐！
< class="pgc-img">第一，介绍清楚你的项目/产品（ 做什么的？）
简单来说，就是要说清楚你要做什么，你的项目或产品所面向的客户群体是什么，这类客群有什么样的需求，你的产品或项目能为这类客群提供什么样的服务，解决什么样的问题。
第二，商业运作模式（如何做？）
什么意思呢？
首先，是定位，主打什么产品，什么产品打口碑，什么盈利。
其次，是运营方式，就是说清楚你的产品将以何种方式来面世，做的是线上还是线下，to B还是to C，加盟还是直营，靠数据占市场还是用实物打天下。
再有，是营销，就是市场情况如何，竞争对手有哪些，（也就是对标产品/项目），他们是如何做的，后期我们将怎么做（通过什么样的营销式快速占据市场）。
第三，团队及运营情况（为什么我们能做？）
< class="pgc-img">这里主要介绍一下你企业或项目团队的软实力。包括核心团队组成，技术优势，即将取得或已经取得过的成绩，拥有哪些行业渠道或相关资源等等。特别要说的是这里一定要表现出，你们有能力、有优势做好这个项目/产品，不是随性而起，而是蓄势以备。
第四，项目所处的阶段（做到什么程度了？）
介绍完了团队，就要介绍一下项目的具体情况了。如目前进行到什么阶段了，或者说产品开发到什么程度了，这是投资人了解项目以及后期预估融资金额的一个重要方向。毕竟，资本市场，时间、投资回报率，都是投资方最看重的内容之一。
< class="pgc-img">第五，融资金额及用途（金额多少，及怎么用？）
如果说前面一系列的介绍都只是背景，那么融资金额一定是你这份商业计划书里最核心主角了。融资金额多少，以及融资后你计划将这笔资金用在什么方面，都需要详细的说清楚，并且有依据，说白了，就是不能让投资人认为你拿着融资来的钱去乱花了。
最后，当然也是最重要到一点是，不要忘了留下联系方式。
因为我们在写好商业计划书后，不可能只投一家机构，同时投十几家，甚至几十家，近百家的情况，都是有可能的。并且在投递商业计划书后，也不是马上就会有结果的，所以尽可能地留下企业及负责人的完善的联系方式尤为重要！
