这小开本如酒，敬旷世精致

者：杨浪

小开本据说是为了“地铁阅读型”的需求

友人刚刚寄来印制精美的《老树日历》一册，摩挲之余，想起当年和刘树勇的对话。我说，你在新浪微博上最初的一拨画是出离的愤怒，我还想“老树是谁”？一问，知是树勇。于是有句“都说网上有高人，遇到树勇信始真”。后来突然看到画风转到穿越和出世了。树勇说，都说是“做梦”的时候，我那就是从梦境里来，到梦境里去。

闻之大乐。那是2011年的事了，看到树勇天天画，还跑到他学校“做梦”的工作室去看。

小开本的“日历”是这几年市场上的热销。自打故宫2010年在1937年《故宫日历》的基础上重开了《故宫日历》的新版以后，一时蹿红。2012年全国出版的日历书只有4种，2013年有11种，2014年有23种，2018年达到200多种。中国地图社这些年也有地图主题的年度日历，今年社长送我读新出的《每日人文地图》，逼得我回头追前几年的。我还有以文字信息组合视觉的《单向街日历》，知道那设计是获得了“红点奖”的。

同样文化主题的“年度”手册，上世纪五十年代以《美术日记》为标志，也热过一阵。1955年的《美术日记》如今成了新中国成立初期美术成就的图谱。第二年，作协又仿作了《文学日记》，集中外古今之文学大成，品相好的，如今是收藏市场上的罕物。又过了六十多年，《故宫日历》继承雅意，只缩小了开本，为我国出版业开拓了一种独特的形式，成为当下日历类图书的开创者和先导者。

累计发行300万册的《故宫日历》带动了小开本的书装市场。据说是为了“地铁阅读型”的需求，这一轮的小开本重点在内涵精致的人文类书籍，比如三联新出的奇书《下里巴虫》，不但小，而且一函两册，图文对照。

《下里巴虫》是汪家明领衔的“活字印刷工作室”的新品。汪是《山东画报》的开山和三联书店的继任，所以“活字”的出品不但讲究内涵还在意书装，其中《下里巴虫》是报告文学家卢跃刚关于昆虫的图文并茂的新作。一掌盈握的小书，你只有上手读过，才知道这类开本的韵味。

图书装帧是一门独特的艺术，我讲课经常举证南宋版的《文苑菁华》，慨叹中国古代书籍设计的简约精美，其对线、栏框、篆印的使用达到增一分则多、减半分则少的境界。而对印刷字体的讲究则直接造成了“宋体”和“仿宋体”的诞生。

小开本前身是可以放进袖子里的“巾箱本”

自打唐末雕版印刷技术渐趋成熟以后，宋代印刷的发达中还有一脉是关于开本的。这就是“巾箱本”。巾箱是古代男人专门放置头巾布的小箱子，“巾箱本”以喻其精巧，开本小到可以放进袖子里，所以又称“袖珍本”。

宋戴埴《鼠璞》载:“今之刊印小册，谓巾箱本，起于南齐衡阳王手写《五经》置巾箱中。”由于这种图书体积小，携带方便，可放在衣袖之中，所以又称为袖珍本。古代书商还刻印有一种儒经解题之类的小册子，专供科举考生挟带作弊之用，这种袖珍本则称为“挟带本”。

《北堂书钞》卷一三五“王母巾箱”条引《汉武内传》，说帝见王母巾箱中有一卷小书，盛以紫锦之囊。东晋葛洪《西京杂记》后序说洪家遭火，书籍都尽。惟有抄本二卷在巾箱中，尝以自随，故得犹在。《南史》卷四十一载衡阳王钧“手自细书《五经》为一卷，置于巾箱中，以备遗忘。……诸王闻而争效为巾箱《五经》”。可见无论手写本书，刻印本书，只要开本小，于随身携带的巾箱小箧中能够装下，都可称为“巾箱本”。

进入雕版印刷时代以后，巾箱本仍然因为其便于携带，受到不少图书消费者的青睐。而且，由于开本小，节省了印刷材料，降低了生产成本，书价也就相应便宜了很多。图书出版商可以采取薄利多销的营销方式，更容易占领市场。精明的图书出版者们自然不会忽视这样的商机，历代因此刊刻了不少巾箱本。

例如，清代重臣于敏中等编《天禄琳琅书目》一书中，卷1著录有宋版巾箱本《东莱家塾读诗记》《五经》等，其中《五经》是“行密字展，朗若列眉”；卷2著录有宋版巾箱本《南华真经》《太学新编排韵字类》等，而其中《南华真经》“版高不及半尺，较之经部中《五经》及《东莱家塾读诗记》，尺寸尤缩，而字画倍加纤朗”；卷3著录有宋版巾箱本《玉台新咏》《圣宋文选》《选青赋笺》等；卷5著录有元版巾箱本《九经》《十七史详节》等；卷6著录元版巾箱本《类编标注文公先生经济文衡》《详注东莱先生左氏博议》《东坡集》《类编层澜文选》《新编古赋题》等；卷7著录有明版巾箱本《埤雅》；卷10著录有明版巾箱本《老泉先生文集》《文苑英华纂要》等。

清代图书出版者也刊刻了不少巾箱本，例如，王士祯《分甘馀话》卷3提到无锡秦氏摹宋刻小本《九经》；叶德辉《书林清话》提到“乾隆十三年姚培谦刻《世说》八卷，五行十一字本，长止今工部尺一寸八分，宽一寸一分”。又乾隆中苏州彭氏刻有《论》《孟》注疏两种，“行字极细密，长止今工部尺二寸，宽一寸七分”。据叶德辉的说法，则清代不少巾箱本的制作在尺寸上比起前代来要更小。

“袖珍本”更是主人极为珍视、须臾不可离之物

大致说来，中国古代图书出版商更倾向于把以下几类书制作成巾箱本:一是和科举考试有关的图书。前引戴埴话里已经提到，南宋巾箱本之所以盛行，早已不是像萧钧那样是因为好学所致，而是为了便于科举考试时挟带，用来作弊时目标小，不易被察觉。

这种情况一直到清朝后期还有。道、咸前，大小科场搜检至严，有至解衣脱履者。同治以后，禁网渐宽，搜检者不甚深究，于是诈伪百出。入场者，辄以石印小本书济之。或写蝇头书，私藏于果饼及衣带中，并以所携考篮酒鳌与研之属，皆为夹底而藏之，甚至有帽顶两层靴底双屉者。

这里提到的“石印小本书”就是用当时较新的印刷技术制作的巾箱本。当然，平时随身携带，也便于读书人揣摩举业。因此，科举类图书制作成巾箱本很好销售，例如《天禄琳琅书目》卷6就说《类编层澜文选》“系当时帖括之书，书贾刻以谋利者，故仿宋巾箱本式，取易售耳”。

之所以用较小的纸张以及密行小字印小说，不仅是为了携带方便，也是为了降低出版成本，压低书价，以便更多收入较低的市井百姓(相对来说)能够买得起书阅读。哲学、历史、文集类图书的读者主要是士人，而小说类图书的读者除了士人还有大量的市井百姓。

“袖珍”二字，本意指的是可藏于怀袖中随身携带，除了物件本身体积小这一特点外，一般还是主人极为珍视、须臾不可离之物。例如，宋代米芾曾得到褚遂良摹的兰亭序帖真迹，割截成“袖珍帖”。米芾此举，自是因为对褚遂良摹写的这件法书珍若尺璧，为了随身携带、随时观摩，于是把整幅大的法书分割、装帧成更小的帖子。而董其昌跋米芾之子米友仁《水墨云山卷》，也提到小米“自称有设色袖珍卷，为生平第一”，这里的“袖珍卷”，侧重强调的应该是画的尺幅很小。可见，至少在宋代，法书帖子以及画卷等也有“袖珍”一说。

明代有些书籍，书名上也有“袖珍”二字，例如明代徐用宣撰《袖珍小儿方》10卷、李恒撰《袖珍方》4卷等，只是并不清楚二书是否为巾箱本，或许二书的书名只是取随身珍藏之意。但是从《天下水陆路程》一书序言的提法，我们可以推测，在明代时，人们已经把“巾箱本”和“袖珍本”混着叫了。清代沿袭了这一习惯。例如，《国朝宫史》卷35载：乾隆十一年，皇上校镌经史，卷帙浩繁，梨枣余材，不令遗弃，爰仿古人“巾箱”之式，命刻古香斋袖珍诸书。

乾隆皇帝下令把武英殿刻经、史剩下的边角料利用起来，模仿古人巾箱本样式，刻成所谓“古香斋袖珍书”，这些书包括:《古香斋袖珍四书五经》一部、《古香斋袖珍史记》一部、《古香斋袖珍纲目三编》一部、《古香斋袖珍古文渊鉴》一部、《古香斋袖珍朱子全书》一部、《古香斋袖珍渊鉴类函》一部、《古香斋袖珍初学记》一部、《古香斋袖珍施注苏诗》一部、《古香斋袖珍春明梦馀录》一部等。

乾隆时人们把“袖珍本”和“巾箱本”混称，还有一例子可以证明。如上所述，《施注苏诗》一书为古香斋袖珍之一种，《四库全书总目》该书提要则径称其为“巾箱本”，说“乾隆初，又诏内府刊为巾箱本，取携既便，遂衣被弥宏”。可见，此时人们的心目中，袖珍本就是巾箱本。

许多作家都以能在“百花小开本”中占有一席感到骄傲

上世纪八十年代上海文化出版社曾出过一套小开本系列的“五角丛书”，这套150余种图书开本较惯常的32开瘦俏，而且定价确是五毛钱，内容以人文社科新知为主，在那个求知求学成风的年代很是翘销了几年。后来印刷成本上来了，价格上去，“五角”概念不存，遂没。

再早的1962-1993年间，天津百花文艺出版社出版过近百册系列散文，都是690×960的开本。

“百花小开本”的诞生，与孙犁先生有关。1962年，孙犁将一部分散文编为《津门小集》，交由百花文艺出版社出版，因为字数太少，很难印成一本书，使编辑犯了难。编辑希望孙犁再写一些，病中的孙犁无力执笔，这一难题只能交给美术编辑陈新来解决。

陈新不愧是一位经验丰富的书籍装帧设计专家，他先是把32开本横竖各裁掉一部分，然后缩小版心，利用题图和尾花弥补文字的不足，这样，只有28000字的《津门小集》竟印成了一本典雅、漂亮的小书。这本书获得了意想不到的成功，既给病中的孙犁带来了喜悦，也受到了读者的欢迎。

《津门小集》的成功使得百花文艺出版社形成了一个不成文的规定，就是今后出版散文书都采用这一开本。于是，在“文革”前又出版了叶君健的《两京散记》、巴金的《倾吐不尽的感情》、碧野的《月亮湖》等十余种。

1975年，恢复工作不久的原百花文艺出版社社长、负责天津人民出版社文艺组工作的林呐，要求责任编辑谢大光依然采取小开本的形式出版散文书。“文革”结束后，百花文艺出版社恢复建制，“百花小开本”的出版也进入了一个蓬勃发展时期，从1979年到1991年，“百花小开本”又出版了八十余种。

这些小开本散文书，既包括冰心、叶圣陶、孙犁、罗大冈、冯亦代、冯牧等一批老作家的新品，也包括玛拉沁夫、王蒙、邓友梅、冯骥才、蒋子龙、张贤亮、叶文玲等文坛主力的佳作，还有贾平凹、赵丽宏等文学新秀的处女作，季羡林先生的第一本散文集《天竺心影》也是以这种开本出版的。

许多作家都以能在“百花小开本”中占有一席感到骄傲。近百种“百花小开本”，好似百花齐放，散发着诱人的芳香，为各地文艺出版社所钦羡，为全国散文爱好者所钟爱。

南开大学教授刘运峰多年来致力于搜集、整理和研究“百花小开本”。他认为，“百花小开本”虽然已有三十年没出新品，但在今天的出版环境中愈加显示出它们独特的魅力。尽管它们开本不大，但由于版式疏朗，一点儿都不让人觉得小气。最值得称道的，是它们的封面设计，大多出自天津装帧高手、美术名家之手，这些封面或清新淡雅，或质朴厚重，但都可归为一点，那就是“自然和谐”，它们本身就是完美的艺术品，具有独特的艺术风格，而这一风格也正是百花文艺出版社的出版风格。

我相信如今年过半百的老文学青年都读过这些小书，上面说的两套以开本小巧和价格便宜著世的书我都有存，其中碧野的《月亮湖》更是我曾钟爱的作品。

除了实用一面小开本还有心理上的效应

其实“五角丛书”学的是三十年代上海滩上的“一角丛书”。此时，良友图书出版公司老板伍联德破格任用了刚从学校毕业的赵家璧，做《学生画报》总编辑，同时由其编辑成套的学生读物“一角丛书”。一毛钱一册的统一价大得中学生之喜。估计那批中学生里就有后来天津百花和上海文艺的编辑。

十七世纪荷兰有一本畅销的“情场宝典”，作者Johan van Dans在前言里解释为什么该书设计成小十二开本：

“这样做不是为了节省印刷经费，而是因为如此制作最适合装进口袋里，你在举办招待会和聚会的时候，去到哪里都可以带在身边……还有，我把它做成这样一个小巧的东西，那么万一某个黄昏你刚好埋头此书，而你那渴望你在身边作伴的父母却突然出现，使你大吃一惊，这时你就可以把它藏在你的围裙下面。或者，如果你是一个孤女，跟你的祖母或姑母住在一起，若她们碰巧看见这本书，就会发现阅读起来太困难了，因为字很小。”

这本题为《斯科普斯的讽刺诗或提尔苏斯在爱情上的才智》的书可以视作那时候的“小黄书”，其开本的狡猾是为读它的女孩子设计的。

除了实用一面，小开本还有心理上的效应。凡物小则可亲，大则可畏。小书可用于拉近距离，大书可用来制造距离。一本小巧玲珑的书适合用来营造一种私密的气氛，暗示一些微妙的乃至暧昧的情绪，被用来充当少女们的闺中密友自然是不奇怪的。

另一方面，一本厚重的大书适合用来增加庄严感、神圣感和历史感，它意味着这本书是悠久传统的承载者，所以在教堂，在博物馆摆放一部桌面般厚重的大书，供人们隆重地披览是再合适不过了。

现代出版是与印刷技术发展联系在一起的。十五世纪，在文艺复兴的时代背景中，机械印刷在意大利开始成熟。出版家玛努提斯的一大贡献是于1501年首创了小开本书籍。在此之前，书籍尤其是圣经，开本都非常大，原因是这类书主要放在教堂中，主教没必要将如此沉重的书随身携带，类似的书籍仅为少数人阅读。但文艺复兴推动了市民阶层对图书的需求，人们希望在工作之余可以随身携带。于是玛努提斯将书的尺寸由大开本缩小到可以放在口袋中的小开本，在合乎纸张裁切的情况下，书的尺寸一般为7.7cm x15.4cm，玛努提斯还为小开本书设计了浪漫的斜体字，目的在于突出内容的抒情性，这种排列方式在当时是一个创举。

书籍装帧的历史往往是这样：那些厚重端庄的大本从内容到形式都是真正意义上的“一本正经”。而那些小开本的书，往往是情趣盎然、饶有兴味、可以博人会心的文字。（杨浪）

来源： 北京青年报

张饼可以一年能卖250万，一个馒头可以卖6元的高价，一个包子一年卖出三个亿，这都不是故事，而是事实，看看他们是如何创造传奇的。

衣食住行是人类生存最根本的需求，在人们生活水平得到不断改善的今天，餐饮行业也迎来了发展的契机，广大吃货们的需求是很强大的存在。面食生意以本小利大，经营方便，得到广泛地飞扬，有人已经用实践证明。

年收入250万的手抓饼生意

大学生禹化普大三时就当上手抓饼小老板，2年来连锁加盟店已开遍重庆大学城。

一家不到10平米的小店，一位刚刚毕业的90后大学生，小小的手抓饼生意，两年时间里发展了4家直营店、1个加工厂和8家加盟店，年收入达250万元。

下午4点，小店店门口，已经有五六个白领在排队。放面团、煎鸡蛋、配作料……三分钟后，两个手抓饼新鲜出炉递给了前面的顾客。和传统烙饼不太一样，这个饼千层百叠，面丝千连，外层是淡淡的金黄色，内层柔软白嫩。

每天能卖400个饼

排队的人那么多，为什么还有人要加入?“这五六个客人是活招牌。顾客也许不知道我们，但看着这人气，就会吸引他们来尝鲜。”禹化普说，小吃店的秘籍就是要保持人气旺，排队人越多生意越好。

“以前我们追求速度，人多了就一次出6个饼。”禹化普说，在2011年做第一家店时这个快捷的方式并没有赢来顾客青睐。他特意跑到成都小吃街去考察，发现类似的小吃店老板总是保持慢工出细活的状态。即便店外已经排起长龙，也不慌。

禹化普回到重庆，开始要求师傅一次只做2个饼，甚至有时候做一个饼。这个营销方式反响很好，饼保持最好的口感，排队的客人反而更多了，每天平均能卖400个饼。

加盟店4个月盈利

禹化普的北城店才开两个月，租金掏了1.3万元，每月能卖1.5万个饼，凭借这样的人气，禹老板在又迎来了三位新的加盟商。

禹化普说，从去年的5个加盟商情况来看，基本4个月就能盈利。加盟费收1万元，门店3-10平方米即可，租金价格通常在3000元左右。扣掉原料、房租、水电煤及人工费用，按每家店最差卖300个饼算，一个月的纯利润平均为8000元。

“每卖一个面团给加盟商，他们赚8毛，我们只赚五毛，薄利多销。”禹化普说，按10个月算，5家加盟店每天至少购买2500个面团，一年仅靠卖面团营业额能达到100万元。

随着2012年大学城西街两家分店步入正轨后，禹化普开始扩张脚步。去年他新增了一家直营店和5家加盟店，杀入了大学城。“大学城八所院校差不多15万人，70%都吃过我们的手抓饼。”如果说4成靠营销，那么口感占六成。油酥面团是手抓饼口感的关键，禹化普一直坚持在自建的加工厂里手工制作，拒绝机器加工。

手机QQ卖馒头 6元一个也疯狂

馒头6元一个也有人买，据说买的还挺多，是什么样的馒头有“逆天”的价格?

苏州这家馒头店是一位全职妈妈在社区QQ群里开的，每天限量100个，拥有一大群忠实的回头客。

找到痛点的O2O：卖馒头走红

QQ群里开馒头店，纯属无心插柳柳成荫。店主人王春红是位全职妈妈，卖馒头也纯属偶然。她的创意来自朋友从台湾带回的几个坚果馒头。“原来馒头可以效仿面包的做法，既有营养，又有嚼头。”

研究美食的王春红尝试着加入松子、核桃、黑芝麻、葵瓜子等坚果，试制了坚果馒头。原本是试试看的心情，没想到凭借“健康营养、有嚼头”的特色，社区QQ群里一炮而红。

天然O2O工具：手机QQ群

建群优势，是手机QQ能够在O2O案例中屡见不鲜的重要原因。如今，手机QQ已经具备创建500人群，200人群(几乎不限量)，甚至1000人群、2000人群的能力，而且支持地理位置备注和搜索，平台大、群大，用户也活跃。应该说，这是交朋友、做O2O创业的好地方。

同时，QQ群还具备独特的成本优势。从成本角度考虑，馒头阿姨和煎饼阿姨的营销，可称为“成本控制”的典范。设备只需要一部能上手机QQ手机，500块就够了，日常消耗也就是电量和流量，这种需求，在部分地区只需要一个18元的上网套餐就可以满足!也就是日均营销成本不到1元。这远远低于电商企业所需要的场地、人工。

由于线上交流方便， QQ群不仅成为O2O商户与客户之间预约、下单、订购乃至抢购的主要途径，更成为群成员之间(尤其是同一社区、同一学校的成员)进行交流的空间;这些举措无疑更加增添了“坚果馒头”、“大妈煎饼”的吸引力，使得她们的店越来越兴旺。

随着移动化进程的逐渐深入，关于O2O这一商业模式的案例报道早已屡见不鲜。区别在于，有的案例始终停留在看上去很美、实际比较尴尬的阶段，而有的案例虽然小，却扎扎实实能落地生根。健康而有特色的产品定位，便利而又几乎零成本的营销方式，全职妈妈在QQ群里卖馒头，再次给创业者们提供了一个不错的思路与借鉴。

最牛包子铺：一年卖出3个亿

正如每一个行业都会有颠覆者一样，一个行业的历史遗留问题，往往成为挑战者获取金砖的跳板。甘其食就是这样一家包子店，通过自身的模式、品控和品牌建设最终成为餐饮连锁领域里的一匹黑马。

甘其食的包子革命

包子业的历史很长，存在了几千年了，市场很大。中国从南到北都吃包子，在地方上口味有差别，但是很多包子是具有广谱性的。很多消费品行业的产品往往火过一阵就消失了。不过包子很难出现这种问题。

面对包子行业蕴藏着的巨大机遇，甘其食又做了什么呢?

总的来讲，甘其食做了四件事情。

第一件事情，打造一个在包子行业里的全新商业模式。这个商业模式即能体现连锁的快速扩张满足效率和标准化的需要，又能符合包子行业的特点保持在C端的灵活及时，发挥零售业服务优势。

甘其食模式：肯德基+海底捞

1、设立中央厨房和配送队，采购、生产和配送全部连锁店所需要的馅料。职能单位：中央工坊和运输队;

2、设立统一营销服务中心，公布每天的量产产品。职能单位：各门店，微博、微信和官网;

3、设立标准化的各个连锁直营店，规范服务流程，产品终端形态。职能单位：厨房、包子零售店。

甘其食的模式最大的特点就是吸收了肯德基等西式快餐连锁的对食材的强控制，保证了自己对各个销售网点的供应链控制，从而实现成本控制与品控。但是与肯德基革掉了传统连锁店中厨师的命不同，甘其食在C端保留了“手艺人”队伍,让这些员工现包现卖，这样虽然效率不如美式西餐高，但是能够把包子这种发酵食物的优点发挥出来。

第二件事，定位。甘其食结合整个杭州的饮食文化，主流客户的需求，制定了品牌建设策略。为了建设好品牌，他们选择专注于包子。甘其食只做包子，而且未来也不会扩展到其他品类，充分做到将品牌聚焦。甘其食最早有10几种包子的品种，最后减少到5明星产品+1新品的模式，就是最好的聚焦体现。这种聚焦配合好的差异化市场策略就焕发出惊人的效果。

首先，让用户对甘其食有最基本的品牌认知。包括包子的大小和口味。为此，童启华做了这样一些事。

狠抓体验与品质。什么是品质?给用户的价值就是品质，有了品质才有了和用户谈品牌的基础。那么用户需要什么价值呢?

差异化——美味可靠不断迭代的食物。为了做到这一点，甘其食不亚于一家互联网公司。甘其食团队为了研发出适合主流客户口味的包子，研发第一款包子就花掉了近2吨优质猪肉。这种疯狂的试验还在继续，因为甘其食除了6款常规品种、2款饮品外，甘其食每月还要推出1款新品。

差异化——我的包子是设计师设计的。童启华很早就给自己的包子做了VI设计，让包子在外形上呈现出优美的规则曲线感。考虑到包子是发面类食品的特点，甘其食坚持以直营门店的渠道，做到现蒸现卖，直接在经营模式上和速冻食品、非发面食品区别开。

差异化——食材品质和制作流程不一样！

差异化——快捷的购物体验，甘其食为了做到这一点，在每个门店都做了服务规则的设计，做到了一个客户12秒的原则，任何交易都要在12秒内完成。消费者心理学认为人群的聚集促成购买，因为人们用双腿为畅销品站台。因此，很多人排队只会增加销量，但是因为一些商家虽然生意很好，但是无奈交易速度太慢，客户体验太差。甘其食就没有这个问题。

另外在选址上也很有一套的童启华则有意识的追求人流量。

童启华认为他选址没有别的技巧，就是一个词”便捷”。哪些地方会符合呢?公交车站、学校、商贸中心等等，它们也会需要甘其食包子这样便捷的消费品。而天图资本合伙人张海燕则道出了甘其食选择上述地点的另外原因，这或许是另外一个甘其食秘诀“甘其食选择的地段往往是城市的优质商业地段，收益高，容易帮助甘其食快速实现资金回笼

第三件事，扩张。甘其食采取科学合理地直营连锁扩张策略。甘其食的市场扩张都是建立在数据和经验的基础上。

甘其食团队一直在做市场调研的工作。甘其食的市场拓展人员会到各个门店，去对顾客群体等数据做一些调研，这些调研数据将会成为甘其食开设新店的参考。这些数据包括：临近居民客户群体和其他群体的比例;年龄;在15分钟之内的步行距离，会有多少人能够过来购买包子。有了这些数据，甘其食到一个新的地方就会先做一个判断，这个地方有多少居民，年龄在20-40岁的人群(甘其食的主要客户人群)有多少，步行的购买时间等等，如果调研结果的数据足够诱人，那么，甘其食开店就没有问题。

另外，扩张的过程依靠直营，拒绝加盟。加盟连锁有加盟连锁的好处，然而很多对品牌极度敏感的企业家都加盟连锁都抱有警惕的态度，中国很多的餐饮品牌都是死在连锁手上。童启华曾说过，自己之所以现在不接受加盟，愿意牺牲扩张和增长速度的原因是因为发现加盟模式和直营模式是两套逻辑。加盟模式更强调如何服务好加盟商的利益，而直营更侧重如何给客户创造价值。

童启华一方面依靠直营不断扩张企业规模。另一方面加大了人才梯队的建设速度。普通员工上岗前要接受3个礼拜的上岗培训。而管理者上岗的时间则更长。

第四件事，让行业被人尊敬。正如前文所言，餐饮行业的形象不好，工作人员居然不会去爱自己的工作，没有职业精神，不热爱自己的工作。而童启华要改变这种情况。

通过改善工作人员福利和工作生活环境，提升服务体验。餐饮行业员工流失率高是个不争的事实，而这对于一家高速成长的公司来说是不可接受的。而留人靠薪酬，甘其食不仅工资比行业平均收入高，同时还提供了一系列的员工福利。因此，他规定每个门店都有距离门店15分钟步行时间内的公寓住宿条件，床一定要结实，专门定制，不能因为上铺翻个身，就把员工吵醒。同时，员工有权向公司提出更换公寓的要求，公司一定帮员工找到合适的住处为止。还为员工配备了烧饭阿姨，负责工作服的清洗，宿舍环境的卫生等。让他们过得和正常的杭州市民没什么区别。

童启华认为”我们需要的是尊重：尊重这个行业，也尊重我们的员工，让我们的员工也尊重我们的顾客，同时，也尊重这个行业。有了这些，我们自然能坦然的面对员工流失。”

童启华确实在改变整个行业在中国的形象，2009年时整个杭州包子产业的规模才6000万元人民币，而今天仅甘其食一年的营业额就已经3个亿。行业与需求一同崛起，卖包子成了小朝阳产业，一个越来越被尊重的产业。

后记：小本创业，餐饮行业是一个很好的选择，其中面食创业更佳，面食创业上手快、成本低、回报高。了解正确的经营技巧，下一个创造奇迹的就是你。

关于选址：

最好找写字楼或者学校附近，将你的主要目标消费者定位在上班族或者学生，他们的消费能力有目共睹;小吃街也可，不要怕别人抢走你的生意，产品好，服务好，有创意，门前拍着长龙的绝对是你的店。

关于味道：

小吃创业，味道很关键，请个好师傅比什么都重要，也可以打造一款味道特别好的产品，其他的产品相对差些不会有太大影响;即使在味道是不能特别突出，也要打出自己品牌，名声在外，不愁没有顾客。

关于店面：

小吃店不需要太大的面子，最大30-40平方就可，再大也是资源的浪费，一是要承受租金压力，二来店小看上去人多热闹，给人一个这个店生意很好的感受，“客走旺家”。

关于招客：

刚开店的时候可以找5-6个人在店钱排队，做做“托”，人多，造成一种很火爆的感觉，中国人都喜欢凑热闹，看到有人排队，大家都会去排。就像一个人抬头望着天，大家都抬头望着天，其实只是那个人脖子酸而已。等店的人气旺了，品牌也打出来了。

关于速度：

不能一味求快，太快了不能保证产品的味道、质量，反而不好，现在的消费者更注重用户体验，速度是一方面，但味道更重要。

关于推广：

在互联网发达的今天，微博、微信、QQ群……线上线下相结合的活动，店家都可以运用起来，现在社会“酒香也怕巷子深”，将自己的产品推广出去是小吃餐饮创业的必修课。

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张饼一年可以卖 250 万，一个馒头可以卖 6 元的高价，而一个包子铺一年卖出三个亿，这都不是故事，而是事实，看看他们是如何创造传奇的。衣食住行是人类生存最根本的需求，在人们生活水平得到不断改善的今天，餐饮行业也迎来了发展的契机，广大吃货们的需求是很强大的存在。面食生意以本小利大，经营方便，得到广泛地飞扬，有人已经用实践证明。

年收入 250 万的手抓饼生意

大学生小明大三时就当上了手抓饼店的小老板，2 年来加盟店已开遍重庆大学城。一家不到 10 平米的小店，一位刚刚毕业的 90 后大学生，小小的手抓饼生意，两年时间里发展了 4 家直营店、1 个加工厂和 8 家加盟店，年收入达 250 万元。

下午 4 点，小店店门口，已经有五六个白领在排队。放面团、煎鸡蛋、配作料……三分钟后，两个手抓饼新鲜出炉递给了前面的顾客；和传统烙饼不太一样，这个饼千层百叠，面丝千连，外层是淡淡的金黄色，内层柔软白嫩，每天至少能卖 400 个饼。

“排队的人那么多，怎么还有人愿意继续等着呢?”

“这五六个客人就是我们店的活招牌，或许其他的顾客不知道我们，但看着这人气，就会吸引他们来尝鲜。”小明说，其实小吃店的秘籍就是要保持人气旺，排队人越多生意越好。

小明的店铺以前只追求速度，人多的时候一次能出 6 个饼；那时候刚开始做第一家店，而这个快捷的方式并没有赢来顾客青睐。他特意跑到成都小吃街去考察，发现类似的小吃店老板总是保持慢工出细活的状态；即便店外已经排起长龙，也不慌。小明回到重庆后，开始要求师傅一次只做 2 个饼，甚至有时候做一个饼。这个营销方式反响很好，饼保持最好的口感，排队的客人反而更多了，每天平均能卖 400 个饼。

加盟店 4 个月就能盈利

小明的北城店开了两个月后，租金掏了 1.3 万元，但每月能卖 1.5 万个饼，凭借这样的人气，明老板迎来了三位新的加盟商。

小明说，从去年的 5 个加盟商情况来看，基本 4 个月就能盈利。加盟费收 1 万元，门店 3-10 平方米即可，租金价格通常在 3000 元左右，扣掉原料、房租、水电煤及人工费用，按每家店最差卖 300 个饼算，一个月的纯利润平均为 8000 元。“每卖一个面团给加盟商，他们赚 8 毛，我们只赚五毛，薄利多销。”小明说，按 10 个月算，5 家加盟店每天至少购买 2500 个面团，一年仅靠卖面团营业额能达到 100 万元。

随着大学城西街两家分店步入正轨后，小明开始扩张脚步。他新增了一家直营店和 5 家加盟店，杀入了大学城。“大学城八所院校差不多 15 万人，70%都吃过我们的手抓饼。”如果说 4 成靠营销，那么口感占六成；油酥面团是手抓饼口感的关键，小明一直坚持在自建的加工厂里手工制作，拒绝机器加工。

手机卖馒头， 6 元一个也疯狂

馒头 6 元一个也有人买，据说买的还挺多，是什么样的馒头有“逆天”的价格?苏州这家馒头店是一位全职妈妈在社区 QQ 群里开的，每天限量 100 个，拥有一大群忠实的回头客。

QQ 群里开馒头店，纯属无心插柳柳成荫。店主人小红是位全职妈妈，卖馒头也纯属偶然。她的创意来自朋友从台湾带回的几个坚果馒头。“原来馒头可以效仿面包的做法，既有营养，又有嚼头。”研究美食的小红尝试着加入松子、核桃、黑芝麻、葵瓜子等坚果，试制了坚果馒头。原本是试试看的心情，没想到凭借“健康营养、有嚼头”的特色，在社区 QQ 群里一炮而红。

天然 O2O 工具：手机微信群

建群优势是微信能够在 O2O 案例中屡见不鲜的重要原因。如今，微信已经具备创建 500 人群，200 人群(几乎不限量)的能力，而且支持地理位置备注和搜索，平台大、群大，用户也活跃；应该说，这是交朋友、做 O2O 创业的好地方。

同时，微信群还具备独特的成本优势。从成本角度考虑，馒头阿姨和煎饼阿姨的营销，可称为“成本控制”的典范。设备只需要一部手机，日常消耗也就是电量和流量，这种需求在部分地区只需要一个 18 元的上网套餐就可以满足，算下来日均营销成本不到 1 元，这远远低于电商企业所需要的场地、人工。由于线上交流方便，微信群不仅成为 O2O 商户与客户之间预约、下单、订购乃至抢购的主要途径，更成为群成员之间(尤其是同一社区、同一学校的成员)进行交流的空间；这些举措无疑更加增添了“坚果馒头”、“大妈煎饼”的吸引力，使得店铺越来越兴旺。

随着移动化进程的逐渐深入，关于 O2O 这一商业模式的案例报道早已屡见不鲜。区别在于：有的案例始终停留在看上去很美、实际比较尴尬的阶段，而有的案例虽然小却扎扎实实能落地生根。健康而有特色的产品定位，便利而又几乎零成本的营销方式，全职妈妈在 QQ 群里卖馒头，再次给创业者们提供了一个不错的思路与借鉴。

最牛的包子铺，一年能卖出 3 个亿

要说的这个包子店铺他们营业模式最大的特点就是吸收了肯德基等西式快餐连锁的对食材的强控制，保证了自己对各个销售网点的供应链控制，从而实现成本控制与品控。但是与肯德基革掉了传统连锁店中厨师的命不同，尤其是在 C 端保留了“手艺人”队伍,让这些员工现包现卖，这样虽然效率不如美式西餐高，但是能够把包子这种发酵食物的优点发挥出来。

1、设立中央厨房和配送队，采购、生产和配送全部连锁店所需要的馅料；

2、设立统一营销服务中心（各门店微信、微博账号），公布每天的量产产品；

3、设立标准化的各个连锁直营零售店，规范服务流程，产品终端形态。

开店最重要的就是店铺的定位。这家包子店因为是开在杭州市区内，所以要结合整个杭州的饮食文化，主流客户的需求，制定了品牌建设策略，所以肖华经过考量后决定只做包子，而且未来也不会扩展到其他品类，这样就可以充分做到将品牌聚焦；店铺最早有 10 几种包子的品种，最后减少到 5 明星产品+1 新品的模式，就是最好的聚焦体现。这种聚焦配合好的差异化市场策略就焕发出惊人的效果。

首先，让用户对店铺有最基本的品牌认知。包括包子的大小和口味，为此肖华做了这样一些事：狠抓体验与品质；什么是品质？给用户的价值就是品质，有了品质才有了和用户谈品牌的基础。那么用户需要什么价值呢？

差异化——美味可靠不断迭代的食物。

为了做到这一点，肖华不亚于一家互联网公司，团队为了研发出适合主流客户口味的包子，研发第一款包子就花掉了近 2 吨优质猪肉；而且这种疯狂的试验还在继续，因为肖华说了除了 6 款常规品种、2 款饮品外，每月还要推出 1 款新品。

差异化——我的包子是设计师设计的。

肖华很早就给自己的包子做了 VI 设计，让包子在外形上呈现出优美的规则曲线感；考虑到包子是发面类食品的特点，尤其是坚持以直营门店的渠道，做到现蒸现卖，直接在经营模式上和速冻食品、非发面食品区别开。

差异化——食材品质和制作流程不一样。

差异化——快捷的购物体验。

为了做到这一点，每个门店都做了服务规则的设计，做到了一个客户 12 秒的原则，任何交易都要在 12 秒内完成。消费者心理学认为人群的聚集促成购买，因为人们用双腿为畅销品站台。因此，很多人排队只会增加销量，但是因为一些商家虽然生意很好，但是无奈交易速度太慢，客户体验太差。不过这家包子店铺就没有这个问题。

其次，在选址上肖华也很有自己一套的准则，他认为选址没有别的技巧，就是一个词”便捷”。哪些地方会符合呢?公交车站、学校、商贸中心等等，它们也会需要包子这样便捷的消费品。且他选择的地段往往是城市的优质商业地段，人流量大，收益高，容易帮助甘其食快速实现资金回笼。

第三，采取科学合理地直营连锁扩张策略。这家店铺所有的市场扩张都是建立在数据和经验的基础上，肖华的团队一直在做市场调研的工作，市场拓展人员会到各个门店，去对顾客群体等数据做一些调研，这些调研数据将会成为甘其食开设新店的参考。

这些数据包括：临近居民客户群体和其他群体的比例；年龄；在 15 分钟之内的步行距离，会有多少人能够过来购买包子。有了这些数据，每到一个新的地方就会先做一个判断，这个地方有多少居民，年龄在 20-40 岁的人群(甘其食的主要客户人群)有多少，步行的购买时间等等，如果调研结果的数据足够诱人，那么扩店就完全没有问题。

另外，扩张的过程依靠直营，拒绝加盟。加盟连锁有加盟连锁的好处，然而很多对品牌极度敏感的企业家都加盟连锁都抱有警惕的态度，中国很多的餐饮品牌都是死在连锁手上。肖华曾说：“自己之所以现在不接受加盟，愿意牺牲扩张和增长速度的原因是发现加盟模式和直营模式是两套逻辑。加盟模式更强调如何服务好加盟商的利益，而直营更侧重如何给客户创造价值。”所以，肖华一方面依靠直营不断扩张企业规模；另一方面加大了人才梯队的建设速度。普通员工上岗前要接受 3 个礼拜的上岗培训，而管理者上岗的时间则更长。

第四，让行业被人尊敬。正如前文所言，餐饮行业的形象不好，员工也没有有职业精神，更不热爱自己的工作。

肖华要改变员工消极工作的现象：先是改善工作人员福利和工作生活环境，提升服务体验。都知道餐饮行业员工流失率高是个不争的事实，而这对于一家高速成长的公司来说是不可接受的。而留人靠薪酬，肖华不仅开出的工资比行业平均收入高，同时还提供了一系列的员工福利。因此，他规定每个门店都有距离门店 15分钟步行时间内的公寓住宿条件，床一定要结实，专门定制，不能因为上铺翻个身，就把员工吵醒。同时，员工有权向公司提出更换公寓的要求，公司一定帮员工找到合适的住处为止。还为员工配备了烧饭阿姨，负责工作服的清洗，宿舍环境的卫生等。让他们过得和正常的杭州市民没什么区别。

肖华认为：“我们需要的是尊重：尊重这个行业，也尊重我们的员工，让我们的员工也尊重我们的顾客，同时，也尊重这个行业。有了这些，我们自然能坦然的面对员工流失。”而他也确实在改变整个行业在中国的形象，2009 年时整个杭州包子产业的规模才 6000 万元人民币，而今天仅肖华店铺一年的营业额就已经 3 个亿；行业与需求一同崛起，卖包子成了小朝阳产业，一个越来越被尊重的产业。

后记：对于小本创业来说，餐饮行业是一个很好的选择，其中面食创业更佳，面食创业上手快、成本低、回报高。了解正确的经营技巧，下一个创造奇迹的就是你。

关于选址：

最好找写字楼或者学校附近，将你的主要目标消费者定位在上班族或者学生，他们的消费能力有目共睹；小吃街也可以，不要怕别人抢走你的生意，只要你的产品好、服务好、有创意，门前排着长龙的绝对是你的店。

关于味道：

小吃创业，味道很关键，请个好师傅比什么都重要，也可以打造一款味道特别好的产品，其他的产品相对差些不会有太大影响；即使在味道是不能特别突出，也要打出自己品牌，名声在外，不愁没有顾客。

关于店面：

小吃店不需要太大的面子，最大 30-40 平方就可，再大也是资源的浪费，一是要承受租金压力，二来店小看上去人多热闹，给人一个这个店生意很好的感受。

关于招客：

刚开店的时候可以找 5-6 个人在店前排队，做做“托”，人多，造成一种很火爆的感觉，中国人都喜欢凑热闹，看到有人排队，大家都会去排；等店的人气旺了，品牌也打出来了。

关于速度：

不能一味求快，太快了不能保证产品的味道、质量，反而不好，现在的消费者更注重用户体验，速度是一方面，但味道更重要。

关于推广：

在互联网发达的今天，微博、微信、QQ 群……线上线下相结合的活动，店家都可以运用起来，现在社会“酒香也怕巷子深”，将自己的产品推广出去是小吃餐饮创业的必修课。