高端新茶饮的辉煌时代到如今价格的集体跳水，这一转变不仅是市场饱和与成本控制的结果，更是品牌们在激烈竞争中寻求新出路的体现。本文将深入探讨茶饮市场的发展现状，分析品牌如何通过创新营销策略在竞争中脱颖而出。

近来，茶饮赛道可谓热闹。前有奈雪的茶上半年预亏、市值缩水，后有“秋天的第一杯奶茶“让各大茶饮品牌小小忙碌一把。紧跟着，#奶茶价格集体跳水#、#奶茶重回10元以下#在多个平台冲上热搜。 但喧嚣之下细细想来，只怕是10元的价格容易降，10元的时代再难重现……

01 现象：茶饮价格大型跳水现场

从各茶饮品牌的降价情况来看：

• 书亦烧仙草推出新品，售价以10元以下为主；
• 部分地区的古茗柠檬水也从10元降至4元；
• 茶百道的酸奶紫米露折后仅2.9元/杯；
• 喜茶也紧跟节奏，限时推出4元/杯的“纯绿茶妍后”；
• ……

面对各个茶饮品牌“扎堆“降价，消费者显然是喜闻乐见的。

俨然一场“你情我愿”的双向奔赴背后，实际情况却可能并没有看上去那么乐观。

02 本质：是趋势也是无奈，降价或意味着洗牌

沙利文《中国新茶饮行业白皮书》结合原料及制作、店铺及布局、品牌文化、产品价格四个维度，将茶饮市场发展史总结为3个阶段，即：

1. 茶饮粉末调制时代：

主要发生在1990-1995年期间。该阶段，奶茶产品的概念刚刚兴起，还没有所谓茶饮品牌一说，产品简单、价格自然也较为亲民，通常在10元以内；

2. 传统连锁茶饮时代：

从1996年到2015年表现最为典型。这一时期的茶饮产品制作工艺有所升级，茶末茶渣或普通茶叶作为基地茶、通常使用奶精粉勾兑制作。简单、标准化的街头连锁店铺随处可见，侧重产品本身、品牌服务于加盟业务特征明显，典型代表如一点点、CoCo、快乐柠檬等，价格向10以上迈进。

3. 新茶饮时代：

自2016年至今，使用新鲜水果、优质茶叶和鲜奶等调制的茶饮产品犹如黑马一般，从传统茶饮赛道中脱颖而出，典型代表如喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等。以优质产品为基础，加之门店风格上极具现代化、产品运营上各类跨界和潮流文化输出不断，新茶饮品牌IP更加突出、产品价格一路看涨，2、30元一杯也并不稀奇。

从高度产品溢价，到集体“大跳水”，降价背后其实是必然因素与偶然因素相互影响的产物：

因素1：市场饱和趋势显露：

近几年来，不仅各类茶饮品牌层出不穷，市面上茶饮门店也是“3步一友商、5步一本家”。店铺高度密集、产品高度同质化，再加上线上线下营销链路打通，消费者只要想要几乎可以随时随地“来一杯”。

因素2：成本控制渐趋成熟：

随着“加盟时代”的带来，供应链成为众多茶饮品牌的新战场。以蜜雪冰城为典型代表，招股书显示，茶百道对五大供应商的采购占比从2021年的29.5%上升至2023年的36.6%，而蜜雪冰城则呈下降趋势，从2021年的19.3%下降至2023年的17.2%。

物流运输与供应链体系日趋完善，令诸多茶饮品牌成本控制能力更加成熟，一定程度上为有计划的降价提供可能。更有甚者，部分头部茶饮品牌一度从原料供应商的“大客户”变成“竞争对手”，该趋势分别从原料供应商鲜活饮品、佳禾食品的往年财报中有所体现：

• 2020年至2022年，鲜活饮品中来自古茗的收入从8155.41万元逐步降至5788.51万元；
• 2020年至2022年，佳禾食品毛利率从24.46%降至12.3%，鲜活饮品的毛利率从42.31%降至25.05%。

因素3：外部环境与消费心理变化：

近几年，有关经济下行、市场环境进入事实上慢增长阶段的哀嚎声不断；加之疫情长尾效应下降本增效举措不断，导致消费需求降级、追求性价比等特征更加明显。同时也令茶饮品牌经营侧压力倍增、更加关注盈利。供需两侧周旋之下，“降价”似乎成为最容易实现的方案。再者，进入审美疲劳期的消费者“喝不动了”、“不爱了”也是趋势。

潮起潮落之间，价格战的号角一旦吹响，有人逆势出圈，那么必然有人要遗憾出局。

03 思考：逼近下半场的茶饮营销局，怎么破

既然无法撼动市场趋势的参天大树，那么唯有修炼好营销的内功、增强抗击打能力、尽可能延迟被潮流吞没的这一天的到来。

对于当前的茶饮赛道而言，产品周期已然进入成熟期，市场饱和逼近顶点，无论是茶饮产品的销量增长速度还是门店的增长速度都将逐步放缓，产品销售利润也将步入下坡期。

根据弗农的产品生命周期理论，该阶段应锚定利润为核心目标，营销策略宜采取主动出击以延长成熟期（甚至成就新的产品周期再循环）：

其一，做营销组合

即通过产品、价格、渠道和促效等要素的综合调整，来刺激销量回升（也就是现阶段各品牌集体价格跳水的由来）。从市面上各茶饮品牌的价格策略来看，降价确实有，但也并非完全10元以下：

• 单品限时特价：诸如柠檬水4元/杯、珍珠奶茶5元/杯的较为常见；
• 直播间特价：例如满杯百香果门店价14元/2杯、直播价12.2元/杯；
• 外卖平台折扣或满减：满25减3、满35减6，再如第二份半价、4.25折起等……

其二，做新市场、做深产品

以霸王茶姬为典型代表，仅以7年时间即完成品牌走出云南、覆盖全国、走向世界。在业内增长疲态渐显的背景下，霸王茶姬2023年创造一系列数字神话：

• 全年月店均48.3万，同店增长率88%；
• 全年总门店数3511家，门店增长率233%；
• 全年单店月均销售2.4万杯，最高峰值一天销售8687杯……

可谓茶饮品牌梯队中当之无愧的后起之秀。而之所以有此成就，与其营销策略紧密相关：

• 品牌理念以东方茶，会世界友：《2024新茶饮供应链白皮书》数据显示，81.83%的“90后”消费者表示希望未来的新式茶饮产品，能更加突显“茶元素”。霸王茶姬此举恰恰预判消费趋势；
• 品牌特色主打控糖无负担：掐中珍珠奶茶、奶盖茶、水果茶等新茶饮产品普遍较甜的短板，产品定位上率先做减法，满足了当前“少一点”的健康化趋势；
• 营销思路上，将原本“上不了台面”的配料信息、热量计算等毫无保留呈现，甚至参与起草《低血糖生成指数（GI）食品通用技术要求》等，为其开辟健康赛道再助力一把。

简而言之，发现新赛道、挖掘新用户、创新营销方式，为其做深产品、做新市场提供了重要方向。而对于茶饮赛道而言，简单粗暴的价格战显然不是最佳选择……

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果你以为开一家奶茶店很简单，那你可得重新审视一下了。经营奶茶店是一门艺术，需要精心策划和不断调整，就像调配一杯完美的奶茶一样，比例、温度、时间都要拿捏得当。今天，我将为你详细剖析如何经营一家奶茶店，让你的创业之路更加顺畅。

一、明确定位：选择适合的市场切入点

1. 确定目标顾客群体首先，你需要清楚知道你的奶茶店要服务的是谁。是时尚的年轻人，还是注重健康的上班族？不同的顾客群体决定了你奶茶店的产品定位、装修风格和营销策略。了解目标顾客的需求和喜好，是制定成功经营方案的第一步。

2. 产品定位在目标顾客确定之后，就要针对他们的需求进行产品定位。比如，针对年轻人群，可以主打创新口味和个性化定制；而面对健康意识强的消费者，可以推出低糖、低脂甚至是功能性饮品。这些都将帮助你在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、选址策略：地段决定成败

1. 商圈分析选址是奶茶店成功的关键因素之一。你需要选择一个人流量大且目标顾客集中的地方。商圈、学校、办公区、繁华商业街等都是不错的选择。同时，还要考虑租金、周边竞争等因素，以确保选址的经济性和可持续性。

2. 环境设计店铺的环境设计应该与目标顾客群体的审美相契合，同时保持品牌的一致性。时尚的装修风格、舒适的座椅、良好的照明和氛围音乐都能提升顾客的体验，从而增加回头率。

三、运营管理：高效执行是关键

1. 供应链管理奶茶的原材料质量直接影响到产品的口感和顾客的满意度。你需要建立可靠的供应链管理系统，确保原材料的及时供给和品质的稳定。此外，还要考虑成本控制，选择性价比高的供应商。

2. 库存管理库存管理也是运营管理中的一个重要环节。合理的库存管理不仅能防止原材料的浪费，还能保证产品的质量。你可以利用库存管理系统，实时监控库存水平，进行合理的补货和调配。

3. 员工培训员工是奶茶店的“活招牌”，他们的服务质量直接影响到顾客的体验。定期的员工培训，内容包括产品知识、服务技巧、卫生标准等，能够帮助员工更好地服务顾客，从而提高顾客的满意度和忠诚度。

四、营销推广：让更多人知道你的奶茶店

1. 社交媒体营销在当今社会，社交媒体是推广奶茶店的利器。通过在各大社交平台发布精美的产品图片、顾客评价、促销活动等，可以快速吸引潜在顾客的关注。同时，还可以通过社交媒体进行互动，提升品牌的亲和力和顾客的参与感。

2. 线下活动除了线上推广，线下活动也是吸引顾客的重要手段。比如，开业庆典、节日促销、会员专享活动等，都能有效提升店铺的人气。还可以与周边商家合作，进行联合促销，扩大品牌影响力。

3. 会员制度建立会员制度也是提高顾客忠诚度的有效方法。通过积分换礼、会员折扣、生日优惠等，激励顾客多次消费，增加店铺的销售额。

五、数据分析：用数据驱动决策

1. 销售数据分析经营奶茶店需要不断调整策略，而数据分析是最佳的工具。通过销售数据，你可以了解哪些产品最受欢迎，哪些时段顾客最多。利用这些数据，你可以优化菜单、调整营业时间，甚至开发新产品。

2. 顾客反馈定期收集顾客反馈也是优化经营的一个重要环节。了解顾客的满意度和建议，有助于你及时调整运营策略，提升顾客的整体体验。

茶店要想在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多的顾客并提升销量，需要制定一份有效的营销方案。今天我们就来了解下奶茶店如何制定营销方案。

一、市场分析与顾客调研

在制定营销方案之前，首先需要进行全面的市场分析和顾客调研。创业者应该了解目标市场的需求、竞争对手的情况、潜在顾客的特点等。通过市场分析和调研，确定奶茶店的定位和差异化竞争优势，为后续的营销方案制定提供依据。

二、目标设定与策略选择

在明确了市场定位之后，接下来需要设定具体的营销目标，并选择合适的营销策略。目标可以包括提升销售额、增加顾客数量、提高品牌知名度等。根据不同的目标，选择合适的营销策略，如促销活动、品牌推广、客户关怀等。

三、营销策略制定

根据市场分析和目标设定，制定具体的营销策略。这包括确定促销活动的内容和时间、选择推广渠道和媒体、设计营销资料和宣传文案等。在制定营销策略时，需要考虑到顾客的需求和偏好，以及竞争对手的反应，确保策略的有效性和可操作性。

四、预算与资源分配

制定营销方案还需要考虑到预算和资源的分配。创业者应该根据营销目标和策略，制定合理的预算，确定资金的投入比例和使用方式。同时，要合理分配人力、物力和时间资源，确保营销活动的顺利实施和效果的达到。

五、实施与监控

营销方案的实施是关键的一步。创业者需要按照制定的策略和计划，有组织地开展各项营销活动。在实施过程中，要及时进行监控和评估，了解活动的效果和反馈情况，及时调整和优化策略，确保营销方案的顺利实施和目标的达成。

六、效果评估与调整

营销方案的最后一步是效果评估和调整。创业者应该定期对营销活动的效果进行评估和分析，了解活动的收益和成本，及时调整和优化策略，以提升营销效果和经营绩效。通过持续的评估和调整，不断改进营销方案，实现奶茶店的持续发展和壮大。

参考营销方案：

新品推广活动：推出新口味或新品类的奶茶，并通过限时促销、买一送一等活动来吸引顾客尝试新品，提升销量。

社交媒体营销：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台开展营销活动，发布店铺促销信息、优惠券、活动通知等，吸引线上顾客到店消费。

会员制度：建立会员制度，通过积分兑换、生日礼遇等方式增加顾客的忠诚度和消费频次，提升销量和顾客满意度。

制定一个成功的营销方案对奶茶店的发展至关重要。通过系列步骤，创业者可以制定出一份符合实际情况并能够有效提升销量的营销方案，从而实现奶茶店的持续发展和壮大。