餐饮业有没有淡旺季？#餐饮老板

饮有没有淡旺季？

餐饮行业有没有淡旺季？分别在什么时候我们如何去做好整年淡旺季的规划？我从事餐饮行业有20年，分别在酒店、私房菜、火锅店、音乐餐厅，所以今天把这些经验分享给大家。

其实我们现在来梳理一下忘记分别在哪些月份，从12月份开始上，12月1月2月3月，其实5月份中旬或6月份中旬，7月份8月份算得上是一个旺季，其他的时间都能算得上是淡季。

为什么这么说？因为12月份是圣诞节，1月份是元宵节，2月份是春节，3月份是元宵节，4月份大概是上班就上班，开学了就开学了，有一个非常明显的淡季。

当然刚刚说了店铺其实闲置情况也是更加的明显，比如你在商场，他人流大的地方，一些旅游的景点，在5月份或10月份可能是整个月的13、14个旺季，基本上是一些街边店就比较平稳，因为大部分人就会出去。

其实一家店经历了这一年的周期下来，对旺季的磨合也相对会有一些经验，在淡季的时候好好的去努力，做好内部的品质把关或电脑系统调整去建立整个管理的团队，去稳定性迎接更多月份的旺季。

饮业的冬天，从正月十五开始。

元宵节过去，中国餐饮行业算是进入了一个真正意义上的“淡季”。

“每逢佳节胖三斤”的消费者，在年后的二三四月里，外出就餐需求大大降低。

对于餐饮经营者来说，一面要承担高昂的店租以及人力成本，一面却门可罗雀存货难销。

如何顺利度过这段难熬的日子，迎来代表着复苏希望的“惊蛰时刻”，就成了不少餐饮人当下最关注的焦点。

一、旺季取利，淡季取势

很多餐饮经营者无法适应“从旺季一下跌入淡季“的心理落差。

但事实上，着急上火对生意毫无帮助，反而会让你嘴角长泡。

所以，应对淡季的第一步，是调整自身的状态。

不少餐饮老炮对待淡旺季，都有着十分明确的经营目标，即“旺季取利”和“淡季取势”。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；

取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度......并以此建立长期的战略优势。

虽然在不同时期的侧重不同，但“势”与“利”两者又是不可割裂的。

没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；

而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。

所以进入淡季不要慌张颓废，这正是积累“势”的关键时期，万不可懈怠。

▲淡季是积累势能的最佳时期

二、如何在淡季积累“势能”？

1.尝试新的业态

前几日，星巴克在徐家汇的港汇恒隆北座又开了一家“星巴克臻选咖啡·焙烤坊”（Starbucks Reserve Princi Bakery Cafe）。

▲星巴克位于上海徐家汇的臻选焙烤坊

这一次，星巴克没有将咖啡作为臻选店主打，而将烘焙和酒类作为主要商品。

这也是除了南京西路店，第一家单独出售特调酒饮的星巴克。

从网友的探店反馈来看，门店中沿街的一侧是调酒吧台，而通往商场一侧陈列着面包蛋糕披萨等小食，咖啡吧台在中间。

主推鸡尾酒、早午餐和烘焙产品。

与其说是星巴克，不如说是一家“餐吧”。

▲臻选焙烤坊内提供的餐点以及酒类产品

我们不难看出，在经历了竞争加剧、口碑下降的2018，星巴克正在积极寻求新的出路，徐家汇的这家臻选焙烤坊就是一种尝试。

无独有偶，在去年的餐饮淡季，肯德基与中国茶叶博物馆联合，在杭州开出了一家走小清新风格的茶饮店。

这家面积有40~50平米的肯德基茶饮店，没有卖炸鸡和汉堡，提供的却是奶茶和甜点。

不仅如此，连装修也从经典的红色摇身变成少女风的马卡龙色系。

▲肯德基茶饮店

已经进入中国30多年的肯德基，还没有摆脱“快餐”“垃圾食品”的标签，在前年推出主打绿色健康的K-Pro之后，之后又推出茶饮业态，明显是想通过这样的方式，改变消费者对品牌的固有偏见。

可见，淡季尝试新业态最好的时机，新的事物本身会吸引消费者“尝鲜”；

成功了，那好处自然不必多说；就算新业态效果不理想，也不会对经营主体产生过多的影响。

2.尝试产品搭配

除了尝试新模式，餐饮人在淡季时，还可以试着优化自己的产品结构，或者推出一些互补新品，来拉取消费者的关注。

一位经营鱼产品餐厅的老板娘说，去年淡季时，他们选择提前售卖小龙虾，并推出小龙虾与主打产品的套餐优惠活动。

这在当时大大提高了门店的销售额，并拉动了上千名新顾客到店消费。

当然，二三月同样是小龙虾的淡季，所以除了小龙虾，也可以尝试其他的产品。

比如轻食。

过节吃肉，节后吃草，这样的生活方式正在当下部分上班族们中流行。

阿里巴巴发布的《2019年春节经济报告》口碑数据显示，健康饮食观成为今年春节消费的新趋势。

轻食等健康饮食代表订单量涨幅较大，达到了47%。

▲数据来源：每日经济新闻

年后，大鱼大肉不受待见，轻食却异军突起。

不少餐饮品牌也从中看出了商机，将轻食作为餐饮淡季里的互补产品。

比如瑞幸就在年前与百卡弗、百麦、中粮这三家公司合作，推出麦芬蛋糕、三明治、司康、卷饼等轻食产品。

在年后都获得了不错的销量。

▲瑞幸的轻食产品

3.尝试多样化促销

很多餐饮老板在市场进入淡季后，想到的第一个方法，就是降价。

虽然淡季促销是一种不错的引流方式，但当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。

而且，一味的打折，就像是在透支品牌力，缺少合理性、正当性的价格，往往会适得其反。

在这种时候，聪明的餐饮品牌会选择针对客户群体，进行更加多样的营销活动，从而增强品牌的吸引力，树立品牌在消费者心目中的独特形象。

在这方面最经典的案例，莫过于西贝从2016年开始举办的“亲嘴打折节”。

虽然亲嘴节的核心目的还是打折，但通过与消费者的互动，创造出一种独特的消费体验，带给消费者乐趣与娱乐感。

从而让这种打折方式变得合理化，刨除廉价感。

4.维系老客户关系

淡季时除了做一些新尝试外，也是与老客户加深联系的重要时机。

这种时候切忌急功近利，把经常光顾的老客户当“摇钱树”，极力向他们推荐一些低质高利的产品，或是在产品品质与质量上以次充好。

顾客不是傻子，尤其是因为信任，而多次到店消费的老顾客。

一旦顾客发现了这些小动作，不仅失去了老用户的口碑，甚至有可能造成恶劣的影响。

最近受到处罚的一笼小确幸就是前车之鉴。

餐饮作为一种零售行业，其本质还是用户思维。

越到淡季越看重毛利，把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事；

而正确的方法，是利用低毛利的高频产品，带动低频高毛利产品，这样才能获得客户口碑，增加门店客流。

来源：餐饮人必读

作者：小白

家小长假过得怎么样?我知道，“吃吃吃”肯定是不变的主题。因此，假日一向是餐饮商家“必争之地”，花样翻新的促销手段层出不穷。

尤其在“互联网+”之后，如何探索出线上线下的新玩法，更是让餐饮人“烧脑”。长假回来，大家除了忙着减重之外，还是听我细说下，餐饮行业的变化以及互联网带给餐饮企业的影响吧。

过去5年餐饮业发生的变化

据不完全统计，过去5年餐饮行业的运营成本快速攀升，达到惊人的127%左右。以下是餐饮最主要的几个成本项的上升情况：

人力：30%

装修：50%

食材：200%

租金：120%

管理成本：50%

营销成本：70%

与此同时，餐饮业面临的政策与舆论环境持续恶化。几项不合理行规：

禁收包间费

可自带酒水

高额水电费

各种卫生排污费用

媒体各种负面报道

上游不可控的食材

外部经济形势正在由好转差，中国整体经济增长不断降低，普通“消费者”消费逐渐减少，国家八项规定对高端餐饮更是致命性打击。如今“价格敏感性逐渐提高”的消费者对品牌忠诚度也在急剧下降。此外，由于食品安全问题，消费者的外出就餐的意愿降低。

在以上恶劣形势下，几乎所有的餐饮企业都面临盈利大幅缩水的局面。各家企业的保本线不断被打破。其中：

上座率由75%上升到125%，

毛利率从70%下降到55%，

人均效能需要提高35%

(如此才能实现保本平衡线)

据不完全统计，95%的餐饮已经处于亏损和严重亏损的境地。由此可见，中国餐饮业已经进入到有史以来“最恶劣、最残酷、最无助”的时期。

互联网对餐饮行业的影响

如今，互联网快速渗透到每一个行业中，餐饮业也不能避免。从之前出现的“团购”，再到互联网人做餐饮，再到传统企业也都开始谈论的“O2O”、“大数据”，互联网的这种席卷之势，对于餐饮人来说是好是坏?

1、消除行业信息不对称，让好的餐厅能被传播，差的餐厅能迅速被唾弃。每一家餐饮企业的不合理收费和服务都难以生存。

2、所有互联网企业都是利用餐饮企业的信息化弱势，抢占消费者的入口，锁定消费者选择的机会。

3、找餐厅、找优惠、找预订、找外卖的入口已经被互联网公司占据。

4、餐饮如同酒店一样，正在成为通道和加工厂。(酒店行业的平均利润率10%，而付给携程、艺龙等互联网企业的“入口费”高达15%)

5、互联网不做餐饮，但随着O2O的大规模推进，互联网企业将攫取行业80%的利润。

6、互联网企业给消费者带来了便利，也给餐饮企业带来了曝光与体验提升。但是它让餐饮与消费者隔离，因此，它既是天使，也是魔鬼。

互联网思维带给餐饮人的启示

1、关注客户需求，聚焦客户体验。客户的需求是一切创新的来源，客户的体验是衡量创新成功的唯一标准。

2、任何企业在移动互联网时代，都必须直接连接所有客户，打破所有渠道的封锁。

3、专注菜品与服务的提升，做出极致的体验，口碑自然会在互联网中传播开来。

4、互联网时代比的不是“大”和“久”，而是“快”和“新”。早动一步，步步领先。

5、互联网不仅仅是工具，更是渠道和手段。善用这些手段，事半功倍。敬而远之，就会被历史淘汰。

6、企业的核心竞争力不仅仅是产品，更重要的是体验。

客户为王，体验为尊

1、你知道你的主要客人是哪些人吗?他(她)们叫什么?多长时间来一次?

2、你知道他(她)们的消费水平是怎么样?哪些人是经常来高额消费的?

3、你知道你的客人最喜欢你家什么口味的菜品?什么原因他(她)经常来店消费?

如果你回答不了以上的问题，就说明你没有“管理客户”的思维，更没有互联网“客户为王”的思想，当然，也没有花时间在维护客户，关怀消费者的身上。

你正在失去这些经常到店的“常客”，在与所谓的互联网媒体合作，把自己的优惠、预订和外卖全部搬上网络，正逐步沦落为互联网媒体的通道和加工厂。

你的客户，正在被别的餐饮企业影响，常客们正在一天天减少……你可能感觉不到，因为是“温水煮青蛙”，等到有一天，你开始察觉，一切都已经晚了。

淡季营销旺季做

又到年关了，元宵后的淡季也不远了。面对这样有规律性的淡季，餐饮人很有必要在营销上有一些前瞻性和预见性及策划性。以便餐厅在淡季的时候，依旧可以拉动流水，提升销售收入，分担门店成本。

首先，淡季营销的目的是为了拉动客人来店消费，提升流水和到店人数，所以在折扣上，需要有些适当的让步。而这些折扣和营销手段，应该在旺季的时候就计划出来。比如，春节之前到店的客人，只要消费1000元以上的，都送3-5张代金券，每张100块钱。消费1000返500，看起来好像额度很大，实际上，只有限制了每张券都仅使用一张，而且消费时间都在淡季。这样就可以在生意最好的时候积累资源，让这些消费者可以在淡季持券消费，带动淡季生意。

另外，就是利用营销手段在旺季时候多做一些储值，让储值卡在淡季使用。

让客人带客人

如果时间已经进入了淡季，而餐饮企业在旺季时也没能提前做营销，那要怎么吸引客人?首先要明确的是，仅靠简单的打折团购是吸引不了人的。到了淡季，每家餐饮企业都在打折、团购，怎么能脱颖而出，让消费者关注你、认知你?这个时候，就要紧紧抓住到店的每个客人，把返现和送券的力度加大一些。还可以以优惠券的形式赠送特定的菜品，使用“赠送多张券，每次用一张”的模式，这时，如果客人用不完，也会转赠给朋友。

不同类型餐厅，营销手段不同

如何按照餐厅类型分的话，其实不同的餐厅还有不同的淡季营销方式。

1、以家庭宴、生日宴、乔迁宴、朋友聚餐等形式为主的大众化餐厅。“旺季取利，淡季取势”是餐厅营销的核心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

2、以住宿为主兼顾婚宴、喜宴等宴会形式的高端商务酒店，就要在淡季时争取家庭消费和散客消费的份额。

高档餐厅在春节旺季的时候最主要的顾客群体是商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

3、以特色小吃为主的餐厅，多做创意促销。

以特色小吃为主的主题餐厅，可以在淡季做有创意的主题促销，做较大型的主题促销月策划活动，以带动餐厅人气。