餐饮开店前一定要做的几个数据测算

信大部分人都听过这样一句话：“最后实在不行就去开个餐饮店”。仿佛做餐饮是一个门槛极低的事。但实际情况是，餐饮只是开店门槛低而已，有钱加头铁就能开，存活下来的门槛比绝大多数人想象得都要高。你能看到的都是少数活下来经营好的，更多数已经倒闭了的以及在生死线挣扎的餐厅你不会主动去看。简单来说，餐饮是一个开店极为容易赚钱极难的行业。

给大家看几个数据。据统计餐饮小白开店一年的闭店率高达85%，而餐饮老炮的闭店率则可以控制在10%以内。由此可见餐饮其实也是一个专业人干专业事的行业。

不过事事也都有个过程，餐饮老炮也不是一日炼成的，如果你资金雄厚，且觉得已经准备好了，也可以小范围的尝试尝试。不过在开店前，最基础的几个数据测算还是一定要做的。人们一般都会高估自己的执行力和运气，实际生意正常来说会比预估得要更差。如果预估的结果就已经是不赚钱的餐厅，那么这笔投资就要慎重了。

第一个数据，你要预测营业额。最简单有效的营业额预测方法就是把它拆解成客单价×来客数。

其中的客单价怎么预测呢，一般餐饮小白还很难做到用锚定客单价来反推产品线和定价。那么建议就用模拟点单的方式。根据自己的将要经营的产品线做一个简单的菜单，找几个朋友模拟实际消费点餐，多模拟几次。点餐的总价格除以人数，就是客单价。

接下来就是预测餐厅一天的来客数，来客数也可以把它继续拆解为座位数×翻台率。座位数没有经验的话可以去差不多面积经营同品类的同行去看看，可以以同行的座位数做参照。最后只剩下翻台率了，这个是所有数据中，最复杂和最考验功底的了，很难形成具体的方法论。如果在经营上没有明显的长板和短板的话，对翻台率影响最大的就是选址，要大致的预估出你的这个选址的精准人流量足够你翻几次台。比如你认为能支撑你翻两次台，那么就把你的桌位数乘上2，就是你餐厅一天的来客数。

第二个数据，是预测经营成本。主要由食材、人工、房租这三大块组成，如果要算得更精细，就把能源（水电气），以及税务加上。人工和房租的成本比较固定，食材就用预估的营业额乘上40%即可。

第三个数据，就是开店投资费用。包括装修、设备、转让费等等，这些预估起来不是一个难事。

通过上面三个数据，你就能大致预估出你这家餐厅每个月能赚多少钱，需要多长时间回本，看有没有达到你的预期。这个大致的数据预估开店前一定要做，而不是稀里糊涂地先开再说。

下面附上一个餐厅模型其他的一些常见的数据，希望能对你有所帮助：

营收-食材成本=毛利

毛利÷营收=毛利率

食材成本÷（1-毛利率）=售价

净料数量÷原料数量=食材出品率

原料价格÷出品率=食材净料价格

坪效=面积除以营业额

人效=人数除以营业额

品效=产品除以营业额

毛利率=毛利除以营业额

净利不能低于营业额20%

毛利率不能低于60%

房租不能高于营业额10%

人工不能超过营业额20%

能耗，水电气不能超过营业额5%

低耗（碗筷纸等）不能超过1.5%

人工房租食材不能超过70%

到这个题目，有些人可能觉得这是无脑的话题，现在都什么年代了，餐饮都使用收银系统了，资金还核对不了？对于这个我最开始也没想明白，但我最初来到餐饮行业后，还真发现这个问题。我记得我来餐饮行业后，我们的出纳没有哪一个月是把资金核对清楚了的，每个月都还要老板娘帮忙才能把资金核对清楚，且至少都要花四五天的时间，那个时候收银结算方式还不多，就微信、支付宝、现金和POS，连美团和外卖这些都没上，门店也就三十来家，更不用说每天把资金核对清楚了。

以前资金核对效率

看到此种情况我实在是看不下去了，不就是恒等式嘛，期初资金+上月挂账应收+本期实收（不含上月挂账应收）-本期支出=期末资金余额。涉及到收银T+1或T+3的，看挂账金额和下月初到账金额是否一致，就自己针对公司收银情况建立了一个套表，此套表分：银行卡归集情况表；挂账情况表；门店资金营业报表；实际收款；应收金额；各种收银方式后台数据分类导出，收银系统营业额情况表，后面再分每个门店建立统一的资金表格，门店的报表按天记录，门店报表包含了所有收银方式的信息，再把所有表与表之间通过强大的EXCEL函数公式链接起来。

此工作我花了两天时间把所有的数据库都建立起来，并亲自去操作可操作性，当我把所有数据导出来放在套表中后，其结果也并不是一目了然出结果，但收银结算方式至少是对的，不对的就是各银行卡之间的内部转款没有剔除，导致收入不准确，故再根据公司各卡的用途剔除内部转款，神奇出现了，结果套表计算出来的结果和各银行卡的余额一致。后面我就把此套表发给出纳自己操作，以前她搞不定的，现在只需要半天时间就可以搞定了，而且数据还准确，偶尔也会出现状况，但都是因为结算或异常状况导致。这个工作后面最耗时的就是导各种收银后台数据，再根据套表的要求进行加工整理，比如必须保证门店名称的统一，日期格式的统一等。

现在的资金核对效率

曾经我也天真地想过用收银系统或上银行的银企直连可以解决这个枯燥的对账方式，但现实一次次被打击，银行只能对接像微信支付宝之类的，不能对接银行、外卖或者其他活动，而且很多接口都需要付费，动辄几万十几万，银行也不想成为冤大头。银行即使能对接，但其导出的数据也不一能满足管理需求，我记得2020年上云闪付的时候，找过一家银行来做，但结果很悲剧，合作银行导出来的数据不能分门店，都是一坨账，满足不了管理需求。

收银系统更不靠谱，我用过餐行健和天之星，收银方式少还好，但涉及多了，就老火，特别是美团买单、线上活动券，招行一招过或线下券等结算，这些都需要人为操作，只要是人操作，都会出现错误，比如把美团买单结算成微信，把POS结算成现金等，而且微信和支付宝涉及退款也会和后天数据出现时间差，故收银系统只能作为参考。最终还是要看结算后台数据作为参考。

接下来谈下实践中如何操作？

1、首先建立银行卡归集情况表（表1），此表就是把公司所有门店或管理公司用的银行卡放在此表上，格式也是期初金额，本期收入，本期支出，银行卡内部归集金额，计算期末余额，实际银行卡余额，余额差异，这里面的本期收入，和本期支出直接取银行卡当月发生数。这里面有些银行卡就包含了后面各种收银方式的收入，需要和后面的校验，用公式可以对有差异的突显出来。

2、建立挂账情况表（表2），此表就按门店进行归集，分期初挂账金额（这里面包含各种收银方式），本期应收金额（包含各种收银方式），本期实收金额（包含各种收银方式），期末挂账金额（包含各种收银方式），此表是按月汇总，目地在于计算各门店当月收入情况。

3、建立实收收款和应收金额表格（表3），此表也是按门店进行按天归集，这里面就会涉及到各种收银方式因结算导致时间不一的问题，此表中的所有数据都会归集到（表2）中，此表可以看到有多少天的营业款没有收到，下个月初是否收到应收款中没收到的营业款。而（表3）的数据来源于下面的（表5）

4、各种收银方式后台分类表格（表4，这里不止一个表，会出现很多表格，都是收银方式或收银系统的营业报表）以及门店资金报表（表5）。表4也是按天，按门店进行统计整理，整理后会链接到表5中，表5中就会生成每天的营业报表，且会展示各种收银方式实收和应收情况，中间会有手续费和折扣的展示。

5、以上5个表做好后，会链接到门店资金营业报表（表6）中，此表和表1有点类似，只是这个表是按照各核算单位建立，即门店或管理公司来建立的，表格也分期初金额，本期收入，本期支出，期末余额。本期收入来源于表2中期初挂账金额+本期实收金额，本期支出，就根据公司各卡支付支付功能进行归集到门店，最后计算得出期末余额，看期末余额与表1中的各卡期末余额是否一致。同样用公式做校验突显，错误标红，正确自己选择方式即可。

6、以上只是操作方法，中间肯定会出现数据不一致的情况，这个就得需要自己的经验了，怎么去检查自己错误，当然经验多了或者头脑转得快，对于自己的错误会很快检查出来，不是自己算错了，而且有些时候对办公软件的操作不熟悉所致。

此方法我们一直延续用到现在，最多的时候六七十家门店，也是采用的此方法，没办法想上软件提升效率，但找了很多，都无法满足，可能也跟企业自身管理有关系，活动越多，收银越复杂，对账就越繁琐，收银系统或对账软件也就更难找。我记得我们的收银结算方式最多的时候有七八十种，每个商场都有自己的活动，疫情后还有微生活上的各种活动，数不胜数。我也去乡村基或其他餐饮了解过，有些收银方式很正规，也就十来种，有些也跟我们一样。对此我也问过公司品牌运营部，说实在的疫情后，来客数降低是不争的事实，如何引流也是他们的难题。

本想发个套表在上面，但限于初学以及表中数据，待未来权限可以的时候，会分享自己的心得。以上的分享只是我这种原始手工制作者，我相信会有很多大咖有更简洁的方法，在此班门弄斧实在不该，但只是我自己来到餐饮行业后，接触了几十家同行后大家的共识而已，当然还是有更好的，也希望遇到高手能个月更好的方法和方式。

权是一道数学题？这话怎么说？

举例，随着时代变更，从一开始资金占为主导，所以按出资分股权，现在人力、资源、技术也开始主导，不管怎么变化，本质在于找到影响股权变化的关键要素，然后罗列出来，评估各要素权重，最后通过数学公式计算出来。

一般影响股权几个重要因素有：资金、人力、技术/专利、资源，然后权衡各个要素在你所在的行业的权重。

举个例子，你就明白了。

例如餐饮行业，启动一家门店要投资100万，3人出钱，；老大出资50万，老二出资30万，老三出资20万，股权比例为：50%：30%：20%，只考虑一个资金因素，所以后续肯定会出现问题。

几乎餐饮行业没什么技术含量，和资源优势一说，很明显就资金和人力很很重要

资金和人力，哪个重要，要用占比来算，例如餐饮行业是重人力的行业，比例定为人力股：资金股=6：4=60%：40%

（人力进一步又分创意来源、经验能力、全职或者兼职等等，具体情况具体分析）

三人初步商量，并达成一致

老大是CEO，有餐饮行业10年经验，操盘过餐饮项目，占70%

老二是财务，并负责营销推广，占30%

老三是投资，什么活都不干，占0%

三人出资100万，资金占比40%，则项目估值=100÷40%=250万，三人股权分配如下：（公式：股权=资金占比*资金权重+人力占比*人力权重）

• 老大的股权=资金股+人力股=20%+42%=62%
• 老二的股权=资金股+人力股=12%+18%=30%
• 老三的股权=资金股+人力股=8%+0%=8%

你看，转化成数学题是不是一目了然，然而公式可算，人心不可测。

股权最难的权衡影响股权的占比，因为每个人都有自己的看法，所以如果真心想合伙的企业，合伙人必须坐下来谈谈，把每个影响股权变化的因素给解释清楚，设计出大家满意的股权比例。

这是餐饮行业的，那其他行业怎么权衡？这里总结了三种情况的，具体情况还需要具体分析：

1、 人力驱动型

比如，轻资产投入门店，像餐饮、美业等，价值创造主要来自人力，所以人力占大股。分配机制是人力为主，资金、技术和资源为辅。

2、 资金驱动型

比如，重资产投入门店，像工厂，价值的创造主要来自资金，所以，资金占大股。分配机制是资金为主，资源、技术和人力为辅。

3、 资源驱动型

比如，区域性垄断门店，像4S店、医院等，价值的创造主要来自资源，所以，资源占大股。分配机制是资源为主，技术、资金和人力为辅。

等等....

以上是公司层面的，如果是门店层面也是同样道理。

连锁企业涉及到很多行业，例如餐饮酒店、美容美发、艺术教育、大健康、零售等等，所以要根据门店的组织架构来划分，然后设计门店合伙，例如：

门店：1人合伙

轻人力型门店，比如水果店、小吃店、服鞋店等，组织结构简单，重点就是做好产品销售，只需要对店长进行单线激励。

门店：2人合伙

中人力型门店，比如餐饮店、美容院等，销售和技术这两条线都比较重要，必须进行双线激励，比如餐饮店的店长和厨师长。

门店：多人合伙

重人力型门店，比如酒店、艺术学校等，这种门店的经营是高度组织化的，需要多个部门协同合作，最好的方式就是对各部门长进行多线激励。

例如：XX餐饮公司，准备启动连锁门店合伙模式，准备先以一个片区当试点，激励对象是店长和厨师长，条件是入职满一年，没有重大错误，认可公司价值观。

假设，有一家门店去年赚100万，老板控股100%，现在店长可入股10万，厨师长可入股5万，资金股：人力股=5：5。

则计算如下：

• 店长占股：资金权+人力股=15%
• 厨师长占股：资金权+人力股=7.5%
• 公司占股：资金权+人力股=77.5%

那分红怎么分？

可以把年度利润分为三大板块进行分配：门店股权比例分红、年度奖金分红、预留发展基金，如下图：

1、 门店股权比例分红（80%）

净利润100万的80%是80万，店长和厨师长资金股为15%和7.5%，分别分得12万和6万。

2、 年度奖金分红（10%）

净利润100万的10%是10万，店长和厨师长是主要的组织管理者，这10万用于这二人分配，店长分得50%即5万，厨师长分得50%即5万。

3、 预留发展基金（10%）

占比年终总分红的10%。也就是10万元预留不分配，上线是100万，发展基金有两个用途：用于日常资金的周转和下一家店的投资。

并且当发展基金投资新门店时，店长和厨师长还可享受下一家门店的分红权，这样就实现了留人和激励的双层目的。

分红不一定要一次性发放，老板要倒推员工的薪酬需求，还有对比当地行业薪酬更。

所以可以设置分期分红，例如：

分3年成熟，每年成熟三分之一

比如，店长有10%的人力股，接下来3年，若当年考核达标，当年可成熟3.33%，若当年考核不达标，就只能成熟3.33%的一部分。

分4年成熟：全职2年才成熟，后3年按批次532

全职满2年才开始成熟，成熟50%，第3年成熟25%，第4年成熟25%。

那怎么退出？有三种回购可以借鉴：

按照原始购买价的溢价回购

比如，每年溢价10%，也就是说，若店长满1年后退出，此时已成熟5万股权，那么，需按5.5万的价格回购。

按照门店净资产的溢价回购

比如，约定溢价10%，若门店资产总额-负债总额后的净资产为100万，溢价后的资产为110万，店长已成熟股权为5%，那么，退出时的回购价格为5.5万。

按照门店新估值的折扣回购

比如，约定第1年退出折扣为5折、第2年退出折扣为6折，以此类推。若门店最新估值为200万，店长第1年已成熟股权为5%，那么，退出时的回购价格为5万。

所以说科学的股权分配，应该根据门店所属类型来分配，既要对资金定价（股东历史贡献），也要对资源定价（股东关键贡献），更要对人力定价（股东未来贡献）。

回顾本文：

分析了股权的分配方法：

• 第一步：罗列影响股权的要素
• 第二步：权衡资金和人力的占比
• 第三步：权衡各人员的人力情况
• 第四步：计算股权数学题

以及各行业影响股权的关键要素，他们各自如何权衡比重，这是从公司层面的，还有从门店层面的股权：如何进入，如何分红，如何退出等等。

连锁股权是一道数学题，但更是关于人性的数学题。

最后：福利赠送（转发文章即可获得5份合伙协议）

门店合伙人的设计到具体落地措施，涉及到5份合伙协议：

• 防止退股纠纷《门店合伙经营协议》
• 防止泄露机密《商业保密协议》
• 防止干同行《竞业禁止协议》
• 防止考核纠纷《有条件分红协议》
• 防止劳动纠纷《自愿参与股权激励承诺书》