那么多“好吃不贵”？靠的不都是这点定价“小心机”！菜品定价同其他商品定价一样，是门大学问。
纵观业内，许多餐厅都想给消费者留下“好吃不贵”的印象，但往往用力过猛，一味和同行打价格战，不仅自己亏得个底儿朝天，到头来客还没捞着，得不偿失。要想告别“一打折就热闹，一涨价就门可罗雀”的尴尬景象，这些定价的“小心机”必不可少。
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成本定价法
通常菜品是按照50％以上的毛利率进行定价，在确定菜品定价时，要考虑以下几个因素：原料价格（主料+辅料+调料）、同行定价、餐厅的特色及服务等等。
从食材成本来看，菜品的售价=菜品原料成本/（1-原材料成本率），因此一个餐厅要想不亏本，至少要达到毛利50％的底线；从其他成本来看，一个餐厅除了食材成本还要将房租、水电、人力、设备的成本一并算入菜品的定价。
附加定价常数法
附加定价常数法就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。
菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数，附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数。
例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元
尾数定价法
在进行菜品定价时，一定要学会玩数字游戏。用尾数定价和1分钱策略，拉低消费者的价格敏感度。
在进行定价时，最好是定一个与整数有一定差额的价格，例如24.95元而不是25.00元，这种定价方式称为尾数定价。尾数定价能拉低消费者的价格敏感度，让消费者对菜品产生便宜的感觉。
而1分钱策略则是说9.99元和10元，虽然看起来区别只有一分钱，但前者会让消费者觉得产品的价格只有1位数，感觉价格低很多。比如我们所熟知的餐饮品牌九毛九就同时运用了这两个策略。九毛九店内的餐品价格都采用的是9.99元或是16.99元这样与整数有一定差额的价格。本身九毛九的餐品就便宜，口味还不错，采用这种科学的定价策略更是进一步夯实了九毛九在消费者心里“好吃不贵”的品牌印象。
超值菜品定价法
如果餐厅有一两个超值的菜，就会让消费者放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵，很实惠。
最典型的例子就是外婆家的麻婆豆腐。从外婆家第一家店开业至今，麻婆豆腐一直只卖3元钱，作为外婆家的“比价商品”，3元钱的麻婆豆腐，就让用户建立了“外婆家东西便宜超值”这样的品牌认知。
单品削减法
最近海底捞涨价了，却能做到神不知鬼不觉。对比菜单可以发现，除了锅底涨价以外，海底捞还删除和新增了一些菜品：将豆花块、澳洲肥牛、千层毛肚换成了捞派鱼饼、捞派鹅肠等，还取消了菌类拼盘和素菜拼盘。
将一些高敏感度的单品取消或换掉，既能保证销售，又能营造价格形象；而一般敏感度的菜品，通过实行高低价策略，既能保持竞争力，又能保证公司毛利；对于低敏感商品 采取市场跟随策略，保持高盈利水平，可以实行高毛利价格政策。
品牌溢价法
现在我们所谈的“消费升级”，就是随着新一代90、00后消费者逐渐成为消费的主流人群所产生的一种关于“话题谈资、个性表达、精神需求”改变的现象。
一个成功的定价绝不应该只停留在成本阶段，满足顾客的心理预期同样重要。
星巴克的咖啡为什么卖的贵？它所倡导的咖啡理念、文化、服务甚至是装修，都能给消费者营造一种超出咖啡本身价值的满足感，让顾客在进店消费前就对咖啡价格有了比较高的心理预期。所以，一杯大杯拿铁38元在这么“有逼格”的地方，消费者不会觉得贵，还会觉得很享受这个“第三空间”。
宜家定价法
宜家的定价策略一方面根据自身的成本，另一方面根据竞争对手的同等产品的价格，以及对产品的销售情况作出相应的定价策略。
在宜家，产品价格由产品发展人员制定。宜家专门设立了一个产品策略委员会，由他们负责观察消费者生活趋势的变化，然后根据变化，为宜家的产品结构列出优先顺序，确定价格后才正式生产产品。宜家通常把竞争对手的定价降低30～50%作为自己产品的价格，因此在市场上很有竞争力。
宜家定价法在餐饮行业也同样适用，例如百岁鱼，通过雅座会员智能餐厅生态服务系统提供的会员营销、数据支撑服务，根据行业大数据对比分析进行定价以及菜品优化，对于不同类别的客户还可以实现不同优惠政策实现精准营销，使利润暴增。
-结语-
菜品定价虽然可以玩点小心机，但也不能脱离消费者心理承受力。 每一道菜品，每个顾客对其的认知是不同的，比如白领或者商务人士对于价格不太敏感，但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定，还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。
综合考虑菜品的成本和顾客的心理承受能力，在此基础上动点小心机，自然就能玩转菜品定价了。
<>读
最近，笔者有幸去一家新店去试菜。菜品都不错，于是大家开始问，你这道菜打算怎么定价，怎么卖啊？厨师长很纠结地说，这个价格还没具体定，大家认为卖多少比较合适？
现场有他们家的熟客，开玩笑说二三十的话我一定天天来。事实上，这道菜主食材是一道蒸鸡，为了口感和宣传采购的是养殖180天的鸡，二三十肯定是不可能的。但是他们的定位又是大众的平价餐厅，太贵估计顾客也难以接受。
所以这就涉及到菜品定价的成本以及顾客的心理接受价位的问题。
餐饮业的菜品价格不是凭空估计或者拍脑袋定出来的，菜价问题在一定程度上影响着经营效果。高了，顾客觉得是故弄玄虚，低了自己又觉得不值得了。一般来讲，有以下几种定价方法：
1
毛利定价法
菜品定价一般是根据餐饮店内部要求的毛利率，这个毛利率来自经营者的目标和经营中统计的平均水平。然后利用下列公式，依照菜品成本计算出来。一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上）。
菜品价格=成本÷（1 - 毛利率）
菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）
例如：一份菜成本是12元，取定毛利率为40% ，则菜品价格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。
用毛利定价法有顺算和倒算两种操作法。还是用火锅店的实例来说明：
顺算：
一家火锅店的土豆售价是5元/份。土豆进价每斤1.50元，估计每份菜调料价为0.5元，燃料费为0.2元，合计成本为1.50+0.5+0.2==2.20元。
若规定毛利率为50%，则这一斤土豆的售价为2.20÷（1-50%）=4.40元，（若收了底锅费，即调料费，那么还应将调料费减去）但事实上5元一份的土豆只有3两重，原材成本为1.50×0.3=0.45元/份，加上调料和燃料费的内部计价仅为4.40×0.3=1.32元/份，现在定价为5元/份，明显是高了，达到（5-1.32）÷5=73.60%。
由此可见，火锅店的蔬菜毛利是很高的。
倒算：
即先确定毛利率为50%，若定一份带鱼价为10元，则客人只能吃5元的东西(包括菜、调料和燃烧费)，若调料和燃烧费共计为0.7元，则客人只吃到4.3元的带鱼。
假如带鱼市场价是15元/斤，则顾客只能吃到0.3斤都不到，那么这个0.3斤带鱼装盘后显得太少，就应该加量，所以有可能晕菜类会出现一些品种的毛利不足50%的情况，这是正常的。由此可见，火锅店的荤菜毛利并不是很高。
所以对整个店来说，只能考察综合毛利。
需注意的是只有同品种、同档次的店才有可比性。若无可比的，在参考其他类同店情况后，自己的定价也不要相差过大。
2
系数定价法
这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。
菜品价格=成本×定价系数
定价系数=菜品价格÷成本
比如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。
有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。
3
附加定价常数法
就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。
菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数
附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。
附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数
例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元
4
不要用整数
就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要看起来好像显得比较低。比如推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来改成32元，反而一天能卖到30多份。
原来的道理是这样：32和30当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整数。
再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客45、46元的感觉，而如果加1元为48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。”
5
高低价格分散列
另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
6
价格比别人家低一点
对于小餐馆来说，价格是最能影响客人心理的因素。如果食客发现你的价格和大酒店差不了多少，他就会觉得不值，恐怕领教过一次就不会再来了。
出于上述食客的消费心理，餐馆在制定价格的策略时，不妨也玩一下菜单上的数字游戏。比如，邻近档次相近的餐馆某款常点的菜式定价是20元，你可以定18元；一些稍高档的菜式，如果人家是30元，你就定28元。
尽管表面看来，你的单项菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，从而带动了其他菜式的消费，增加了营业额，综合毛利的总额可能就低不了多少，当营业额达到了一定高度时，总毛利甚至会增加，基本精神应该是薄利多销。又或者你在其他方面尽量节约开支，降低成本，力保菜单上的数字游戏有玩转的空间。
总之，菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的，定高了，销量上不去，低了，不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额。
<>017-07-24 虎萌 餐饮老板内参
第 1352 期
不知你有没有注意，麦当劳和肯德基的主打产品价格，大多是整数。
而良品铺子的产品价格，很少有整数，多以9.9、19.9、29.9元这种带小数点的为主。
往小了说，定价是个数字游戏，影响利润。往大了说，定价关乎品牌策略，体现定位。而两种角度里，都包含着餐企运营的商业逻辑。
7月26日，武汉，内参君邀你一起学习“餐饮定价新技能”。
■餐饮老板内参 虎萌发自北京
01
定价的数字游戏
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良品铺子的产品价格中，几乎没有整数定价，而是以9.9、19.9、29.9这样的数字为主。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格，让消费者在心理上觉得零头价格比整数价格低的感觉。（相关阅读：怎么让营收翻番？请收好这3个产品定价技能）
有调查显示，数字在定价中的使用频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。而6、8、9，因是吉利谐音，在中国也很受欢迎。
对于高档商品、耐用商品或是品类中品牌势能较强的产品，大多会采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，以树立品牌形象。
02
定价是品牌策略
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麦肯的激烈竞争，也体现在了价格方面。
在门店我们注意到，肯德基的两款鸡肉汉堡都是17元，而麦当劳的鸡肉汉堡售价15元（产品线中的中端盈利产品）。定价时，麦当劳与肯德基会参考美国当地的价格，也会相互参考竞争对手的价格。
▲肯德基的主打汉堡比麦当劳贵2元，为什么？
当麦当劳鸡肉汉堡的价格比肯德基便宜2元时，就有了价格优势。而肯德基鸡肉汉堡售价高于麦当劳2元，产品利润更高，虽然会失去部分价格敏感型顾客，却更清晰的锁定自己的消费群。
这背后，还包含了两者的品牌定位不同。麦当劳主打汉堡，除了15元的盈利汉堡，还有10元的走量汉堡和20元的高端形象汉堡。
03
定价关乎餐饮命脉
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定价，对餐饮来说意味着什么？
定价是销售和成本控制的一个重要环节，将会直接影响到餐厅或企业的经济效益。
定价是品牌的产品定位体现，直接决定了哪些人是你的顾客。
定价还是品牌营销的重要手段。无数营销组合的诸多因素中，价格是作用最直接、见效最快的。尤其是在抢夺市占率和推广新品时，有竞争力的前端价格是最常用的营销战略。
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统筹丨张琳娟
编辑｜李新洲 视觉｜尚冉
