动一：

春节是餐饮最热闹的时间，但是有一类可能没有那么好过了，那就是火锅餐厅， 虽然，春节人们喜欢去餐厅酒店订团圆饭，但是火锅类是最不受欢迎的，通常在除夕夜三天，火锅店的生意都不怎样。生意不好，所以要做促销，促销做得好，许多顾客都会掉回头顾光你的餐厅的。下面是一家自助火锅的春节营销方案，供大家参考学习。

活动主题∶ 重点推出"38 元每位自助火锅"

活动时间∶ 6月 1号到6月 20号

活动的内容介绍∶

1、本次活动的时间主要集中在春节期间，估计人数较多。为了节省成本和方便操作，也为了更好的吸引顾客。享受优惠的具体时间为每天的 9∶ 00 到 2∶00，晚上的 5∶00 到 9;00。

2、本次活动的任吃食物只限于展台上所摆放的火锅物料，客人另点按所点食物收费。本酒家会保证所提供的自助火锅材料新鲜、齐全。

3、自助火锅的汤底不在活动范围之内。客人所选汤底按原价另外收费。

4、每位享受 38 元优惠的的顾客均可以免费获得本酒家的特制凉茶，清热解毒。

5、享受优惠的客人必须珍惜食物，不得任意浪费。到结帐时间止锅内有大量食物残留要加收费用。费用从10 元到 1000元不等，按残留食物量计算。

6、为保证每一位客人都可以享受优惠，自助的用餐时间规定不超过 3小时，否则另加每小时 10 元收费。

7、用餐食物为客人自取，不得呼唤服务人员拿取食物。另外加费的除外。

8、本店对每位客人优惠加优惠，每一位到本店吃火锅的客人均可以免费赠送精美饺子一碟。自助用餐客人可以打包带回。

执行细节：

1、本次活动是本店开业两周年以来的首次尝试，意义重大。所有的执行有楼面的张部长负责。

2、对酒家全体服务人员和厨师卫生环境检查。

3、厨房主事要监督好自助食物的质量，活动结束后及时将食物入库，尽量保持新鲜和减少活动的消耗。

4、负责的张部长必须对当天享受自助的客人进行记载和分析。

5、活动宣传和物料均由策划人员负责。活动开展所需要的物料

1.大概 10 米长 22 厘米宽的横布，活动期间横挂在酒家正门上方，红底黄字横写"全市最平，38 元每位任食自助火锅"

2、高一米的展架，展架贴一张红纸，用金字写"欢迎享受自助火锅"。

厅开业了，老板们都会想到去做一波推广活动，免费吃喝赠券等各种手段都会被用上。 奔着各种大的优惠，消费者踊跃上门；可是一旦推广结束，门店立马就冷清了下来。 开业营销到底应该怎么做，才能真正为门店吸客呢？ 餐饮界 餐饮新媒体 经常看到有很多老板在开业时做了大量的活动，各种广告铺天盖地，各种免费各种优惠，结果火爆了三五天，活动一结束，马上又陷入了冷清状态。这是为什么呢？其实原因在于开业活动的设置有问题。 首先，我们来看一个营销活动的三要素。任何一个营销活动，都要经过三个步骤：

第一个步骤是吸引，就是先引起更多的人关注。

第二个步骤是转化，放到餐饮的具体场景里就是增加复购率。

第三个步骤是留存，这是营销活动中最重要的部分。 我们做任何活动，最终目的都是要让这些人和我们产生更深层次的关系，成为我们的铁杆粉，或者加入我们的会员。如果达不到这样的目的，那么你的活动再火爆再吸引人，都只是昙花一现。

所以我们看到很多店在开业时大费周章，做了很大力度的活动，用各种免费各种优惠去吸引人，结果确实有很多人冲着便宜和免费来排队，但是等到活动一结束，立马又回归了原始状态。 这样的活动显然是没有达到预期的效果的，原因就在于没有把活动的三个要素考虑进去，免费只是吸引顾客的第一步，接下来怎么去留存和转化才是最重要的。做开业活动不能一味地为了做活动而做活动，不能为了免费而免费，在做免费的时候，一定要考虑到下一步该怎么走。

开业活动的首要目的是为了吸引顾客，吸引顾客的方式无非就是优惠打折。优惠到极致就是免费了，但是免费又是一把双刃剑，用得好会达到非常出其不意的效果，如果用不好的话则会元气大伤。 下面笔者来讲一下开业活动的10种免费模式，以及怎样用这些模式去做客户的转化和留存。 餐饮界 餐饮新媒体 无条件免费 这个对很多产品单价比较高的老板来说，可能力度有点大，所以要结合自身情况考虑。

一个新店，开业前期第一任务就是吸引更多的人进店，吸引顾客进店最简单粗暴的方式就是免费，只要你来就给你免费吃，先把人吸引来了，再考虑下一步的转化。 餐饮界 餐饮新媒体 做免费活动有三个前提： 第一，你要考虑到店里的接待能力。如果大量的人涌进来了，但是接待能力不足，最后就会严重影响到体验，这样就无异于搬起石头砸自己的脚，得不偿失。 第二，要考虑成本。对于很多单价比较高的产品来说，免费的方式就不一定适合了。 第三，要对自己的产品和服务有足够的自信。你要相信顾客吃了第一次还会还会来吃第二次，如果你的东西做得还不够好的话，那么免费就等于是将客户拒之门外了。 餐饮界 餐饮新媒体 如果上面这三点都做好了，那么你就可以去做无条件免费的活动，去吸引第一批客户，让你的店先进入排队模式吧。免费模式不可以做太长时间，一般来说建议只做1~2天的时间，等到通过免费吸引到越来越多的人关注你的店的时候，那就要用下一步的活动来持续跟进了。 餐饮界 餐饮新媒体 主产品免费，附加产品收费 举一个例子，笔者的一个朋友开了一家米线店，在开业第一天，店里边所有的米线都免费，但是大部分人进店以后，不可能只吃一碗米线，因为一碗米线是吃不饱的，那么他们就要点一些主食，或者要一杯饮料。 餐饮界 餐饮新媒体 结果开业前两天他靠卖主食和饮品就已经收回所有的食材成本了。这种模式适合那种单品主打，而且主产品单价不会特别高的店。 餐饮界 餐饮新媒体 主产品收费，附加产品免费 这个比较典型的就是鸡公堡、小火锅涮菜，以及一些烤鱼、干锅之类的产品。因为它的主产品价值是比较高的，主产品收费，除了主产品之外还会送一些主食，送一些饮品，这些东西都是免费的，如果主食不够，还可以免费加。这种模式适合单品为主并且单价比较高的店面。 餐饮界 餐饮新媒体 本次收费，下次免费 这个活动的目的就是做客户的留存了，一般可以和第一种免费衔接起来使用。我们经常看到很多店里面提供一些代金券，消费了多少送多少之类的，还有一些买一送一，限下次领取的，都属于这种模式。它的目的就是增加顾客的复购率，培养顾客的消费习惯。 餐饮界 餐饮新媒体 餐饮界 餐饮新媒体 本次免费，以后收费 这个模式对应的就是会员体系，很多店开业时为了推会员，会在顾客买单的时候介绍这个会员充值活动，顾客只要充值到达一定数额，就能享受本次消费免单的优惠。 这种模式的魅力就在于本次消费免费，会让顾客直接感受到占了便宜，实际上是将营销的套路隐藏了起来。如果新店开业推会员，可以考虑这种模式。 餐饮界 餐饮新媒体 小孩免费，大人收费 这个比较常见的就是一些自助餐厅，三人同行一人免单，或者两个大人可以免费带一个小孩。延伸到一些小餐饮店里也可以发展为二人同行一人半价，相当于第二份半价。 餐饮界 餐饮新媒体 老人免费，年轻人收费 这个比较适合一些中餐店以及自助餐之类的。尤其是在一些特殊的节日，比如说母亲节、父亲节，或者重阳节这一类的特殊节日，或者父母生日当天都可以搞这样的活动。开业活动里也可以做，比如老年人年满多少岁就可以免单，但前提是必须子女陪同，子女需要付费。这其实也是间接地利用年轻人的孝心来做文章。 餐饮界 餐饮新媒体 餐饮界 餐饮新媒体 一次办卡，长期免费 很多主营涮肉或者火锅的店，通常都会收锅底费。在开业时为了拉拢长期顾客，也可以在锅底上做文章。可以推出一个全年的套餐，比如198元，可以享受全年的锅底免费。这样既可以快速地回笼资金，也可以做客户留存，达到锁客的目的。 餐饮界 餐饮新媒体 赠送长期有效的赠品 主打特色菜的中餐店和炒菜馆，在开业时也可以推出自家酿制的一些特色酒水，不卖只送，顾客办理会员可以送等值甚至双倍价值的酒水。顾客一次喝不完，可以存着下次来再喝。 餐饮界 餐饮新媒体 每次顾客会员充值时都可以继续给他送酒水，用免费的酒水达到锁客的目的。这也就是人常说的：今日留一物，日后好相见。通过做任务，赢取免费的资格 这个是最普遍的一种模式。这个玩法很常见，比如说很多店开业时会推出朋友圈集赞，集够一定数额的赞就可以获得免费资格。再比如一些小吃店可以推口碑写评论赢取免单这样的活动。 还有很多类似的玩法，比如说现场猜拳，赢了免单；微信群发红包，手气最佳免单；立定跳远，根据距离兑换优惠，最高可免单；掐时间，掐到10秒赢得免单，等等。 免费的玩法很多，但是我们一定要清楚，免费只是为了吸引客户，在免费的基础上一定要有后续的活动跟进，达到锁客的目的。 参某说 以上10种免费的开业模式，在具体操作中要选择适合的模式打组合拳。 一般建议开业活动分三个周期来做，对应的就是营销的三个阶段，第一阶段用简单粗暴的活动吸引顾客，接下来用精耕细作、好产品好服务来留住顾客，最后再通过一个具有强诱惑力的营销模式去锁客，将顾客发展为会员。这才是开业营销的终极目的。

天要给大家带来的案例是：河南有这么一家火锅店，老板利用“会员模式”来营销，在短短一年的时间里，就疯狂盈利260万。

【1】案例背景

黄莉是我以前的同事，只不过后来她辞职了，跑去创业开了一家火锅店。没想到火锅店的生意特别红火，搞得黄莉的丈夫都只能辞职，回火锅店帮忙。这不，夫妻同心，火锅店短短一年的时间，就赚了260万。

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说起黄莉这个人啊，她为人特别热情，虽然她在公司工作的时间并不久，当初还在我们公司的时候，就比较受同事欢迎，但凡有什么约会聚餐，都会把黄莉喊上。可能是因为工作性质问题，我们的工作总是需要天南海北到处跑，加班也是常态，黄莉的二胎年纪还小，公婆身体又不好，根本找不过来，黄莉呢，就以这个理由提出了辞职，之后就自己创业去了。

一开始，我们听闻黄莉要创业的时候，还非常惊奇，毕竟她就是觉得工作太忙才辞职的。现在自己创业，还开了一家火锅店，这不是更忙了吗？这时候大伙儿才想明白，当初人家来我们公司上班啊，并不是真的为了赚钱或者是干什么，人家就是打算自己开店做生意，但是又没有什么经验，只能“曲线救国”，来我们公司跟着做一些营销项目，好让自己多累积一些经验。

不是有这么个说法吗？你要是想买房子的话，你就先去房产中介公司工作两个月，到时候便宜的房子也有了，销售红利也拿到了，不是稳赚吗？

不过这都是题外话了，下面就来给大家讲讲，黄莉是怎么来经营这家火锅店，才在短短一年的时间里，疯狂盈利260万的。

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【2】方案介绍

一、花费199块钱办理一张会员卡，免费得到2000块钱的畅饮大礼包；

二、成为火锅店的会员，即可每个月来火锅店领取现金工资。

以上两招，都是黄莉在火锅店推出的营销活动，大家看到这里，能猜得到黄莉是如何盈利的吗？下面就来给大家仔细讲讲，这到底是怎么一回事。

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

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【3】盈利分析

黄莉先是推出了这么一个活动：活动持续七天，这七天时间里，只要顾客花费199块钱办理一张会员卡，就可以免费得到价值2000块钱的畅饮大礼包。

这个畅饮大礼包是个什么东西呢？其实就是200瓶啤酒。大家算一下，你去火锅店吃火锅的时候，是不是得喝啤酒？火锅店的啤酒并不便宜，一瓶啤酒少说也要8块钱到10块钱，现在给你一个活动方案，只要199块钱就可以获得200瓶啤酒，你会拒绝吗？

然而这个啤酒是不能带走的，顾客想要喝的话，只能来店里，喝不完也没事，存起来，等下次再来喝。这样的话，黄莉是不是就锁定了顾客多次进店消费呢？只要顾客进店，还怕没有赚钱的机会吗？

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除此之外呢，黄莉还告诉顾客：凡是办理了会员卡的顾客，每个月都可以来火锅店领取现金工资。但这毕竟是工资，所以顾客想要获得的话，还是需要“干活”的。

顾客的工作非常简单，他们可以介绍自己的朋友来火锅店消费，到时候不仅朋友可以获得一定的折扣，就连顾客本人，都能获得一定的提成。当顾客介绍的朋友越多，朋友消费的金额也达到一定额度之后，顾客的会员等级呢，还可以进行升级。到时候顾客本人获得的折扣也可以变大，朋友享受的折扣也更加划算，而顾客自己获得的提成呢，也会更多。

看到这里，大家明白了吧？所谓发放给顾客的那份“工资”，其实就是顾客介绍朋友来消费的时候，所获得的提成。如果顾客不愿意介绍自己的朋友来消费，那么自然，这份“工资”和他们也是没有关系的。

当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。

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最后，黄莉就是这样，利用“会员模式”来营销，一年盈利260万。