文作者：赵波
公众号：快消品经销商专业管理咨询
昨天肥鱼发布了题为《话题'重磅：阿里巴巴巨头杀入快消品线下，传统分销商还能活多久》的帖子，贴子里提到阿里正式推出了零售版本的1688服务商，杀入了传统快消供销领域，并跨过经销商与二批直供终端！小编看到这个消息的第一反应是震撼，第二个反应是恐怖，因为这个模式一旦走通，中国的商品零售分销体系将会彻底被打破，而存在在中国市场三十多年的经销商行业，也可能被这类模式通过降维打击彻底消灭掉，更为关键的是，互联网即将消灭你，但却与你无关，部分经销商可能连反抗的余地都没有。
阿里巴巴1688服务商简介：
基于阿里巴巴全球化策略，阿里巴巴旗下1688开启“百城万店”新模式线下新布局，打造家门口的“全球购”！“百城万店”计划将借助阿里大数据整合优势，以“互联网+传统零售”模式，通过和全球优质供货商合作，依托专属进货APP，帮助零售点实现线上溯源进货，线下高效零售，最终让全球优品走进千家万户。
这个内容是什么意思？简单点解释一下：
阿里在全国每个城市都招募地推团队，进行终端门店开拓，让终端门店安装阿里进货版APP，终端零店通过APP下单进货，阿里直接将商品从DC经过其菜鸟物流配送到零售门店！
目前1688服务商主打是进口商品线下零售，但在不远的未来，相信阿里一定会和国内的厂商合作来涉足国内的快消品领域。
阿里1688模式的优势：
在谈阿里1688模式之前，先要说明两个概念：非计划性购买商品和计划性购买商品：
非计划性购买商品:非计划性商品即消费者消费前未经过提前规划，而突然临时决定的消费的商品，这类商品消费者对时间忍耐度低，要求想到就在最短的时间购买到；
非计划性商品在快消品行业的品类比较多，酒水、饮料以及部分食品的消费者购买均是非计划性的，非计划性商品的特点是必须通过广而多的终端零售门店来满足消费者对时间上的要求。所以零售店就成了满足消费者对非计划性商品购买的最佳渠道。
计划性购买商品：那些购买前经过提前计划，对商品的时间要求不高的商品，计划性和非计划性商品之间并没有明确的界限，主要是根据消费者的消费行为来决定。传统电商（天猫、淘宝、京东等）售卖的商品大多数都是计划性商品。
而阿里的1688模式，就是围绕终端零店非计划商品供应全新的B2B模式！
这个模式的特点就是压缩产品从工厂到消费者之间层级，商品通过线上订货，跨过经销商和二批商，直接做到小B终端，减少搬运次数和渠道扁平化，使商品物流效率得到大幅度提升。
现有的传统分销模式产品搬运的次数实在是太多了！笔者粗略估算一下，在中国目前的商品从出厂到消费者手中的搬运最少要5次以上，最多8-10次，这个物流成本还不包含渠道分销的利润要求，如果都革命掉，最少减掉30%以上的商品成本。
试想一下，如果终端店内正常卖的商品突然线上价格比线下你的供货便宜了30%，你觉得终端商店会要谁的货？
而当这个模式彻底解决了渠道效率问题时候，快消品行业预包装产品除了短保质期商品以及低温商品，基本上都有可能会被这种模式颠覆掉。
其他对经销商产生影响的B2B模式：
有着和君背景的壹吉购，也是在做在线订货APP，他们的运营模式是在当地成立物流公司，租赁社会车辆给当地的经销商免集中配货，经销商只需要招聘业务员，然后在终端服务即可。
目前他们拿到了PreA轮风投5000万，正在谈A轮，在新市场他们利用自身地推团队，给予终端店首次进货满三百返现二十补贴，之后进货返现3%的返利形式进行疯狂的快速扩张，通过免费给经销商配货，吸引大量商贸公司入驻，从而带动终端零售网点在线上订货，形成规模效益后，再通过直接给厂方做增值服务盈利。
这类的B2B目前国内雨后春笋一般出来的非常多，比如 赢销通的“惠下单”、江浙一带的快消管家、北京的008、同城批发、掌和天下等等，虽然细节略有不同，但均是以B2B模式下的快消品供应链采购电商为主要商业模式，通过线上下单，线下集中配送，从表面上来看，好像都是披着互联网外衣的物流配送商，但是他们一旦在全国形成覆盖性规模，厂家均会利用这类APP跨过经销商和二批，直接让终端下单拿货，然后再通过这类地方性DC物流商直接配送到终端！
这个模式对经销商带来的影响：
中国市场产品同质化非常严重，产品的销售基本上是靠营销+渠道的模式，经销商在整个产品分销体系当中承载了很多厂方无法完成的职能，但是要知道的是：社会的发展一定是通过社会化分工从而带动整体效率提升来转变，刚才上面所提到的问题，存在的核心问题仍然是物流成本太高。
举个例子：
在山东某个县城，80万人口规模，能够统计到的当地商贸公司所有配送车辆达到了二百四十多辆，这二百四十多辆车每天实际所销售的商品，基本上50辆车就可以完全配送完毕，这就意味着会有80%的配送资源是空跑！
而这只是中国市场经销商配送效率的一个缩影！
作为经销商的你可能会说这个颠覆不科学！因为经销商在整个产品营销体系当中的职能不仅仅是物流，还有很多不可替代的环节，比如商品的蓄水池功能：中国市场太大，任何厂家都不可能直供终端，因为这需要庞大的库存储备作为市场商品周转销售的缓冲，比如每年年出饮料行业的水头就是一个很典型的蓄水池模式，这样的好处是避免了淡季生产线闲置，旺季产品断货情况的发生。厂家也不可能有那么大的资金量来沉淀到缓冲库存里。
还有很多，比如新品上市推销，促销执行，价格管理，不良品调换，设备管理，专场或陈列协议执行，这些没有了经销商，这些工作谁来干呢？
再比如：啤酒销售，主体是餐饮：上午要货，中午前就得送到，你1688服务商能解决吗？
上面的问题的确存在，但是并非不可解决，厂方一旦认可此营销模式，会很快根据自身商品的特性调整商品分销模式，简单来说：
缓冲库存完全可以通过资本层面来解决掉，营销层面的地推工作厂家直接向终端派驻业务员就可以解决掉上面90%的问题，剩下的部分问题小型二批分销就可以解决。
再比如有些厂家会觉得自己直接管理终端太麻烦，那就做合资销售公司就可以了。将经销商的职能由原来的仓储物流销售服务转变为只做销售商。
看懂了吧？这些模式意味着现有的供销体系将会彻底颠覆，终端零售进货已经不需要地方代理商，而是可以直接更高效率的从APP下单从厂家拿货！
经销商未来发展的方向到底在何方?
魏庆老师点评：
app的软肋是坐销，那行销谁来干？
谁带着一车货物沿街主动铺货增加品项数？
谁来动手做生动化？
谁来管理店内的异常价格？
谁来做终端促销的落地执行？
谁来管理店内的不良品，和断货？
谁来管理厂家投放的冰箱等设备的正确使用？
谁来维护专场协议，陈列协议，排他协议的执行？
厂家是上不了那么多人的，还要靠经销商。必须当地经销商和厂家销售一起联手。
管理终端五要素当中，物流不是竞争重点。
他最多替代一部分物流成本，逼着经销商转型服务商，是物流商整合，服务商提升，销售人员一周干五天，休双休的日子不远了。
中国是一个物流成本非常高的国家，零售网点非常分散，需要非常多的人员去做地面维护，单独靠厂家肯定不行，这是经销商未来的出路也是未来的发展方向。而且品牌和大物流商家整合需要相当长的时间，中间给了经销商足够的时间去调整。根据贸易集约效应，新的进店费可能又会产生。小物流商整合为当地大物流商。成千上万的销售人员会变成市场终端的服务人员，去做精细化的品相管理，陈列管理，价格管理，促销执行，不良品管理，种终端协议的维护等等等等。小品牌进不了这个游戏，小而美的品牌经销商也会存在。
别人研究互联网能干什么的时候，你要去研究互联网干不了什么，危险就会变成机会。
世界的发展是有基本规律的，大吃小的整合会出现，但是通杀的垄断不会有，马云也有干不了的活，快速消费品的竞争中的绝对不仅仅是物流。
月8日，欧派举行“乘胜势 共增长 向未来——欧派厨卫整装营销峰会暨大商计划启动仪式”，会上围绕复杂的市场环境，制定2023年欧派厨卫整装营销策略，并就如何赋能装企直供及整装经销商，达到抢占市场的目标展开系列课题演讲，从而开启新的整装时代。
2023年伊始，商务部把今年确立为“消费提振年”。在全国建材家居市场表现方面，有研究报告预测2023年家居家装市场规模约达2.85万亿元，强势回暖。同时，全国建材家居景气指数（BHI）更是高达95.62，环比上涨6.69点，这些数据和现象都表明了消费者的消费潜力在不断释放，家居市场也将在2023年迎来复苏。
1.把握行业发展趋势，制定未来战略蓝图
在行业的快速升级中，家居行业的转型发展迫在眉睫。欧派厨卫营销事业部总经理张秀珠在致辞中表示，欧派厨卫整装作为强大的头部品牌，未来将充分发挥欧派品牌力、产品力及信息化优势，贯穿“一揽子服务”，从品牌力、产品力及信息化全方位发力，与装企直供及整装经销商携手共进，充分发挥欧派厨卫整装的优势，让他们在属于自己的舞台上大放异彩！
为进一步迸发装企发展生命力，欧派总部将提供超强亿万补贴的全方位帮扶政策，配备专职团队进行全流程精细化运营赋能，势必为装企直供及整装经销商打造最快最强最优的创新模式！
< class="pgc-img">卫浴作为整装的创新模式和重要组成部分，消费者对卫浴定制品类需求越来越多，欧派卫浴营销总经理助理李建峰在会上就欧派卫浴未来发展方向做出了明确的阐述。他表示，欧派卫浴将升级定制全产品线，满足现在的市场需求，此外将联合研发中心精准梳理渠道产品线，在产品的开发方面将实行定制与标品双轨并行的策略，让欧派卫浴定制品更好地顺应消费者对智能化、定制化、套系化、健康化和生态化卫浴需求，致力于把欧派卫浴打造成为全卫定制第一品牌。
< class="pgc-img">为增强装企直供及整装经销商信心，欧派厨卫整装经销部总监刘蒙发表了主题为《聚利整装 赢战未来》的战略布局，她表示，整装赛道已成为必争之地，欧派家居作为行业的领头羊，将会在产品、流量、运营、政策四大维度全方位赋能经销商和装企，打造核心竞争力，助力经销商快速地在整装赛道脱颖而出，向千万级装企进军，相信2023年是丰收元年，势必与各经销商谋发展创辉煌，再攀新巅峰！
< class="pgc-img">2.整装核心优势赋能，与经销商实现双赢
目前，家装行业定制痛点颇多，许多装企入局之后举步维艰，其根本原因就在于供应链管理和交付两大维度的问题。针对此问题，欧派创新业务发展部经理郑伟伟在会上对欧派厨卫供应链优势及产品矩阵做出了解析。他表示，欧派的装企直供模式可以真正做到供应链的优势整合，一次轻投入，即可收获欧派橱柜、大牌电器、优材产品、欧派卫浴及欧派软装的产品，满足装企直供及整装经销商对于供应链的品类需求，为经销商在“红海”的鏖战中脱颖而出。
< class="pgc-img">多年来，强大的产品力是整装供应链的实力保证，欧派厨电百货经销部经理王龙飞在会上表示，欧派厨电经过26年的市场深耕，目前已与17家国际大牌达成战略合作，市场上超过4000家销售网点，从产品、设计、施工和服务四大维度释放装企直供及整装经销商的能动性，也让欧派厨电与服务能在消费者端实现全新的定制体验。
< class="pgc-img">不仅如此，欧派厨卫整装通过经销渠道的精细化运营和赋能发展，实现与装企直供及整装经销商的共赢。欧派厨房主动营销部总监朱兴盛通过剖析整装优惠套餐，不仅为装企直供及整装经销商提供了业绩提升的解决方案，还为消费者带来套餐钜惠的福音，实现经销商与消费者共赢。
< class="pgc-img">随着消费者购买渠道日益多元化，且越来越注重场景体验感，增强消费者的体验感无疑成了首要任务。会上，欧派设计整装与信息化培训经理智亚坤分享，通过信息化工具CAXA和BIM软件，从硬装设计到渲染效果，实现了把抽象的家装场景转为可视化的场景，消费者可根据实际提出更为客制化的需求。
< class="pgc-img">会议上，欧派厨卫装企直供及整装优秀经销商代表们就与欧派合作后的逆势增长经验，也进行了分享交流，为大家提供的宝贵的整装经营经验。
2022年，欧派厨卫整装逆势增长，离不开全体装企直供及整装经销商的努力。欧派厨卫表彰了2022年业绩突出的优秀经销商，他们用业绩验证了欧派厨卫整装卓越的产品品质和强大的供应能力，也向行业证明了欧派厨卫整装的市场竞争力。
< class="pgc-img">为进一步坚定2023年与装企直供及整装经销商携手共进的决心，欧派厨卫整装举行了“大商打造计划启动仪式”，旨在通过全方面赋能把整装大商队伍打造成为驰骋于欧派整装赛道上的新铁军，成为行业的新标杆。
< class="pgc-img">3.展望未来，引领定制家居行业腾飞
欧派厨卫整装作为家居行业龙头，从供应链体系-营销工具-团队赋能一站式提供解决方案，此次峰会的召开势必会掀起一场整装之争，打破原有整装格局开启新整装纪元。同时期待欧派整装能为装企直供及整装经销商、消费者带来更多的惊喜，探索出新的商业模式和为消费者提供一站式家居体验，为推动整装高质量发展增添浓墨重彩的一笔。
萄酒市场低迷情况下，头部企业也未能避免业绩下滑。
8月21日，张裕发布半年报。今年上半年，张裕实现营收15.22亿元，同比下滑22.6%；归属于上市公司股东的净利润2.21亿元，同比下滑39.17%。
张裕葡萄酒产品。
坦承完成全年指标压力巨大
半年报显示，今年上半年，张裕实现营收15.22亿元，同比下滑22.6%；归属于上市公司股东的净利润2.21亿元，同比下滑39.17%；扣非净利润1.95亿元，同比下滑39.91%；经营活动产生的现金流量净额为2.04亿元，同比大降61.38%。
分产品看，上半年，张裕葡萄酒业务实现营收11.05亿元，同比下降了19.42%；白兰地实现营收3.56亿元，同比下降了33.36%；旅游业务实现营收0.44亿元，与去年上半年几乎持平。
张裕上半年业绩情况。
张裕称，报告期内，受整体经济环境及消费下行、葡萄酒消费基础薄弱等因素影响，国内葡萄酒市场需求不断萎缩，葡萄酒企业盈利能力变差，市场投入和开拓创新能力严重不足，加之受其他优势酒种挤压，行业发展态势仍然在低位徘徊，还没有止跌回升的明显迹象。
“要全面完成2024年度财务预算指标面临巨大压力。”张裕在财报中表示。实际上，此前，张裕董事长周洪江在投资者关系活动上就曾表示，“关于今年的预测，我们经常睡不着觉，就经常琢磨今年是什么样，好能好到什么样，不好能不好到什么样。”张裕董事兼总经理孙健也表示，今年是“决定走向的关键年份”。
今年宴席目标是13万场
对于下半年，张裕在财报中表示，将进一步整顿营销队伍，坚持外部引进和内部培养相结合，打造一支与目前酒类消费新业态相匹配的高素质营销团队；加大圈层营销和宴席推广力度，争取取得突破性进展；抓主要矛盾，落实聚焦战略，各销售事业部分别聚焦相应的区域市场、品牌和渠道；加大小萄体系创新力度，加速搭建餐饮直供经销体系，线上渠道运营尽快上轨道，加强新媒体时代的小萄品牌传播创新。
在今年5月份的投资者关系活动上，孙健用“孤勇者”来形容张裕，其表示，“让更多的消费者养成喝葡萄酒和白兰地的习惯，是张裕现在面临的最大的障碍，也是我们破局的关键”。
孙健称，张裕今年要在圈层营销、宴席推广、白兰地山东大本营和低度葡萄酒上有大的突破。
据介绍，去年，张裕在宴席推广上，从前年的3万多场做到8万多场，当年增了5万多场。“这8万多场是去年张裕解百纳一个事业部做的，我跟团队提出来，今年能不能再增5万多场，做到13万场这个水平。今年1-4月份已经做了4万多场。因为做得越多、触达得越到位、说服水平越到位，就有可能带动更多的人喜欢上你这个品牌。”孙健表示。
在白兰地业务上，今年张裕变更了白兰地体制，设置四个省级白兰地公司。张裕的计划是用几年的时间在山东把白兰地做到10亿。“体制变更完成后，在产品配置、营销推进打法上都做了布局。剩下的就是看每一场的落地实施是否到位，只要能突破就有无限的想象。”孙健表示。
在低度葡萄酒方面，张裕也走起了年轻化路线。其旗下小萄品牌主要面向年轻消费群体，号称打造“年轻人的第一支葡萄酒”。据了解，小萄团队平均年龄26岁。
张裕旗下小萄品牌今年3月份推出三款低度葡萄酒新品。
多家葡萄酒企业预告亏损
在葡萄酒行业低迷背景下，葡萄酒企业业绩下滑或亏损是普遍现象。
日前，怡园酒业发布半年报，上半年营收为1658.3万元，同比下降54.5%，净亏损353.1万元，而去年同期盈利540万元。
中信尼雅、ST通葡和莫高股份此前也都发布的预计亏损的业绩警告。其中，ST通葡预告称，预计上半年净亏损2750万元到2450万元，与上年同期相比，将减亏4381.45万元到4681.45万元，同比减亏61.44%到65.65%；莫高股份预告称，预计上半年净亏损800万元到1200万元，与上年同期相比，减少亏损约84万元到484万元；中信尼雅预告称，预计上半年净亏损450万元到550万元，而去年上半年，其净利润为621.40万元。
不过，也有个别葡萄酒企业上半年业绩实现了增长。王朝酒业业绩预告称，预期上半年未经审核的综合盈利范围约1770万港元至1870万港元，与去年同期的1070万港元相比，增加约65%至75%。
威龙股份也预告称，公司预计上半年净利润为678万元到1065万元，去年同期，其净亏损1306.22万元。
采写：南都湾财社记者 刘兰兰
