我曾在一家知名咨询公司担任“菜品负责专员”一职,在我任职的5年期间,曾研究、开发出了数百种菜品。
我从这段工作经历中收获了一个真理,那就是:“赚钱的菜品”就是“能令顾客感到愉悦的菜品”。即:“能传达出顾客可获得的价值的菜品”。
餐厅总是不温不火没有人气?或是老顾客很少,顾客来了一次再也不来?也许问题就出在菜品和菜单的设计上,没有让顾客觉得愉悦。
只有能够充分传递出“顾客可获得的价值”的菜品,才正是“赚钱的菜品”,也就是“能令顾客感到愉悦的菜品”。
下面,我就将自己经过思考总结出来的“赚钱菜品的6大秘诀”逐一细细阐述。
< class="pgc-img">>1
具有“USP”——这是本店最大的卖点
所谓“UPS”,即“Unique Selling Proposition”
直译过来就是:
U=Unique——与众不同、独特的
S=Selling——销售
P=Proposition——主张、卖点
也就是说,“UPS”就是指:
“你的店铺独一无二的独特优势”=best(最好的)=only one(唯一的)
或者说,
“给顾客极致感动的、让顾客产生共鸣的根源”=能令顾客产生“必须支持和光顾”的想法。
生意兴隆的店铺,其共同点之一即“USP”明确。
相反,生意惨淡的店铺则找不到“USP”。即便有“USP”,也基本上没有什么冲击性。
首先,无论如何必须打造出“这是本店最大的卖点”这一部分,这是店铺生意兴隆的第一步。
< class="pgc-img">>然而,有很多店铺无论怎样都打造不出这一卖点。我提供过咨询服务的一家餐饮店老板就经常这么说:
“老师,您说生意兴隆的店铺的必要条件说得轻松,可是我们店到底该怎么做呢?老师您帮我们想想主意。”
对此,我就回答说:
“那我想想。我如果想到了个点子,你们会照做吧!”然后我先问了问店铺的现状,然后提出了我经过深思熟虑后想到的方法。
“社长,我想到办法了。这样做的话一定能够取悦顾客。”
我充满自信地向其进行了说明。可是,结果大多是以下这个样子。
“老师,这个点子好是好,但在我们店有点难以实现。目前我们没有人手啊。”
要么就是:
“要这么做的话,我们店的资金不够。”“估计我们店没有这个技术。”
总之,对方会找出一大堆难以做到的理由,然后这个打造具有冲击性“USP”的行动就这样半途而废了。
结果,这家店的人员还是以往的老配置,也不愿多投入任何资金,且只想在目前的技术能达到的范围内进行营业。
这样的话,绝对无法打造出顾客所认为的“这个真酷啊”的具有冲击性的“USP”。
那么,为什么打造不出来呢?
说白了,原因就在于经营者不够努力和缺乏勇气。
后面只要获得了营业额·利润,就肯定能收回最初的投资。
虽然明白这个道理,但却被“从头学习和钻研太麻烦了”“要是失败了该怎么办?”等想法阻碍了行动的脚步。
真正想要采取一些措施的经营者,会在委任我打造USP 之前,将我提供的信息和其自身拥有的一些信息进行搜集汇总,并进行调研,直至其自己理解和满意为止。
然后,建立一个健全、完善的体制,最后尽人事、听天命,下定决心干到底。
即使失败了也不留任何遗憾。
如果不能以这样的态度去打造店铺,则无法打造出能让顾客真正接受和满意的“USP”。
同样,如果遇到以这种态度努力打造自身的委托人,我也一定会全力支持。
< class="pgc-img">>2
能感受到制作者(店方)的心意
我曾有一次,在打造“韩式辣鸡锅”这一菜品的时候,花了一年的时间,才打造出令自己满意的菜品。
当时,在日本经营韩式辣鸡锅的店铺还比较少,而且,在口味上也全都是一味地多放辣,并不理解这道菜品的美味之处在哪里。
所以我只好远赴韩国,走了好几家韩式辣鸡锅店去品尝,回日本之后再进行试制、试吃,如此反复了好几次。这道菜品历时一年,才终告完成。
在这一年时间里,我的房间里散乱地堆满了从韩国买回来的辣椒和芝麻油,大蒜和泡菜的气味混杂在一起,完全像韩式料理店的厨房一般。
因为忽然开始每天都吃辛辣的食物,所以我的胃肠功能开始紊乱,很长一段时间一直被腹泻等问题困扰。
因为这道菜品是在这样的经历下打造出来的,所以无论如何我都想让顾客能够品尝到这道菜,想让顾客说出“虽然很辣,但很好吃”。我想让顾客感到愉悦。怀着这样的想法,在菜单的制作上也竭尽全力,下了一番功夫。
我在菜单上,登载了我在韩国市场拍摄的蔬菜和辣椒、微笑的韩国大婶,还有我在韩国经历的趣事,为了打造这道菜品而付出努力的故事。
看到菜单的顾客一定会觉得“啊,店家真的下了番苦功,才做出了这道美味佳肴”。
< class="pgc-img">>在调查问卷中,我们收到了很多诸如“比我在韩国吃到的还好吃,店家真的认真研究过我国人民的口味啊”等表扬和评论。当我看到这个调查问卷结果时,高兴得热泪盈眶,这种感觉我至今仍铭记于心。
某一天,我下定决心,在那位在调查问卷上给出了肯定和褒奖评论的顾客即将离店之际,我直接上前询问了意见。
对方是这么回答我的:
“虽然我在调查问卷上写了比我在韩国吃到的还好吃,但实际上还是韩国的略胜一筹。但这家店是日本人初次制作成功的韩式辣鸡锅,我觉得做得也很正宗,所以就留下了那条评论。”
我对他说:“您真的很理解我们开发菜品的辛劳呢。”对方又回答说:“菜单上不仅仅是在描写开发菜品的辛劳,以及在韩国经历的趣事。更让我们感受到了制作方对料理的心意。”
接着,对方又说:“为你们加油哦。以后我还会经常来吃饭的。”
菜单上登载的照片、开发时的辛劳、制作菜品的经历,是这次对话的基础,也是店方与顾客建立信赖关系的基础。
如果没有这些,估计这位客人不可能理解得这么深刻。
让顾客感受到制作方的“心意”,是赢得顾客信赖的最有效的方法,也是店方的有力武器。饱含店家“心意”的菜单能够抓住顾客的心。
相反,体现不出店方“心意”的菜单,则只不过是一张商品列表罢了。
可以在菜单的遣词用句上多下点功夫。
请试着在菜单中,写进一些店家对某菜品所投注的“热情”吧。
3
具有故事性
下面这件事发生在我去一家铁板烧专营店的时候。
接过服务员递上来的菜单一看,第一页上罗列着一大排各式日式煎菜饼。
下面是沙拉,然后是肉类·鱼类的铁板烧,翻过这一页,背面是小菜和主食,最后一页是甜点。
我看了这个菜单后,自然而然地认为“这是一家主营日式煎菜饼的店,以此为主再加一点沙拉、小菜等”。
这样想着,于是点了单。
这时带我来这家店的同伴却对我说:
“这家店的猪肉大阪烧是最有名的,你要是不点这个的话就白来了。而且这家的大蒜炒饭也是大家都喜欢吃的绝品哦。”
我不假思索地说:
“稍等一下,那日式煎菜饼就不点也罢。点这么多两个人吃不完。”听了这段对话,店方的服务员就说:
“两位,我们店的日式煎菜饼可以点半份的。大蒜炒饭也可以点半份,那就每样都点半份如何?沙拉可以两个人分着吃,然后再点份猪肉大阪烧,前菜选择生牡蛎如何?我们店可以1个起卖。”服务员这样向我们进行了说明。
< class="pgc-img">>我心中不禁暗想:
“我这边还费劲儿研究菜单该怎么点呢!早知这样的话就应该把菜单设计成能这样点菜的方式啊!”
也就是说,所谓“具有故事性”,就是指店方传达给顾客的“按照这样的搭配组合和顺序用餐就能够知晓我们店的优点”的一种有独创性的东西。
而店家必须把这种独创性通过菜单传递给顾客。
特别是对于初次光顾的客人,如果缺乏这种故事性,甚至会令客人不知道该如何点餐。
虽说如果有负责点单的服务员跟在一旁,也可以进行详细的说明,但如果没有负责说明的店员,菜单的故事性就是不可或缺的必要项目了。
4
同时准备好赚钱的菜品和不赚钱也无妨的菜品
我突然又说“不赚钱也无妨的菜品”,大家会感到很惊讶吧?
但是,从结论来讲,如果所有菜品都能够赚钱固然也很好,但没有必要使每个单品都达到平均成本比例。
比起这个,更重要的是“某一种商品,是最好的”。
为此,有时也会采取大幅降低最具人气菜品毛利的方式。
这样一来,就能够赢得来自顾客的“那家店又好吃,价格又实惠”的评价。
比如:烤肉店的“牛背肉”。
这道菜虽说是店铺的招牌菜,但我却故意将其定位为不赚钱也无妨的商品。最终,我成功将该菜品打造成了该地区最具价值商品。
< class="pgc-img">>有时候,牛背肉的单品成本比例甚至被我定为50%。有时候我把黑毛和牛牛背肉定价为800日元,成本比例也达到了50%。
“这样的话就不赚钱了吧?”您大可不必如此担心。
如果我把与和牛牛背肉点餐数相同的石锅拌饭定价为800日元,但其成本比例仅为16%,这样一来如何?
平均成本率是33%,对吧。这样的话就毫无问题了。
烤肉店实际上就是这样的利润构成。虽然毛利最大的菜品量大份足,但与此相对的大份菜品的平均成本比例却已经调整成了该店理想的成本比例。
“不过,最近牛舌的成本比较高。我们都颇为头疼。”近来,这种呼声比较高,但这个问题也有相应的解决办法。
可以加入煎饼这一菜品,虽然会多费些功夫。将这一菜品也设定在成本比例20% 左右,作为烤肉店单点的菜品,其点单数量较多。成本调整最有效果的就是煎饼和肝脏、刺身这类菜品。另外,主食也能降低成本比例。乌龙茶和啤酒也有类似效果。
降低点单数靠前的菜品价格,或在进货价上严加控制,或是减少菜量,以降低成本比例。
就这样,无论如何都要打造出“区域最好”的商品。
综上所述,打造价格实惠的菜品要选择“人气商品”,能赚钱的菜品要选择“让顾客注意不到的商品”。然后,再降低该人气商品的营业额所占比率,提高赚钱商品的营业额比例。
将赚钱菜品和不赚钱也无妨的菜品区分开来,能够向顾客传递出“区域最好商品”的印象。
这就是通往胜利的第一步。
5
菜单的设计要有手工制作感
在这里我要向大家说一段我去年的一次惨败经历。这件事发生在我的故乡——尾道市。
这个经历是关于某日式料理店的菜单,这家店的菜单以前一直是该店的店主用钢笔手写的,然后将其放入塑料文件夹中。
于是我将这个菜单变成用电脑打印出来的。
这回使用的是带有较厚实外壳的菜单,看上去更像真正的菜单,非常美观。
确实,新菜单有些乏善可陈,但我一想:“哎呀,这也没办法。只要内容没变就行了。”于是将之放到了顾客的餐桌上。
结果如何呢?
一开始,顾客打开菜单,很快就将之合上了。然后说:“老板,给我来一份我之前常点的。”
(我)……
下一位顾客则看都没看一眼这个菜单,直接问道:
“今天的推荐菜品是什么?”
(我)……
再下一位顾客赞扬道:
“老板,新菜单看起来更方便了哈。”但是,却很快就不再看这个菜单,而是一边看着黑板上写的菜品,一边问:
“和今天的刺身盖饭搭配的菜品有哪些?”老板娘回答这位客人说:
“菜单换新了,更漂亮了吧?您好好看看吧。”
这么说着,硬是把新菜单摊到客人面前让其观看。但是这位客人却反驳道:
“我只要问问老板和老板娘不就知道什么好吃了吗?为什么还要一个个地看菜单呢?”即便如此老板娘也没有退缩,而是纠缠不休地说:
“你们不是一直说以前的菜单‘看不明白’吗?所以我们才花大价钱制作了方便阅读的新菜单,但你们还是不看,为什么呢?”
负责指导和制作这个“高价菜单”的我,羞愧得恨不得立刻离开那个地方。
要用一句话道明天机,那就是刚才那位客人的一句话。
“以前的菜单,字迹不好看,看起来很不方便,但却是老板每周认真书写的,我总觉得会有些好吃的写在上面,所以才会去仔细地看。”
(我)打击……
< class="pgc-img">>第二天开始,小店又换回了原来的菜单。
我小看了顾客。他们知道手写菜单的优点。
即便如此,我还是觉得:“老板,你每周自己写菜单太麻烦了,还是换成印刷的吧。还能放些照片,那样肯定更好。”
这样想着,才将菜单换成了印刷的。然而,顾客们却凭直觉看穿了我想偷懒的把戏。
顾客们想看到的并不是商品列表,而是老板手工制作的“饱含心意的信息”。
下面,我想向大家再介绍一个相关的事例。这个事例是关于菜单设计感的。
你认为菜单的设计感是高一些好呢,还是低一些好?
正确答案是后者。也就是说,菜单不需要什么设计感。
当然了,菜单的设计虽然必须要考虑能否激起食客的食欲,但对于那些背景过于喧宾夺主的菜单或感觉过于简单、高冷的菜单,无论其设计感多好,也一定要避免采用。
餐饮店菜单的必备条件,如前文所述,是诸如商品和食材的相关逸事,或是手绘风格的插画,抑或是餐饮店自身的经营策略等。
6
菜单上的照片要有美味感
在对菜单上的照片要有“美味感”进行说明之前,有一点必须先向各位读者说明一下。
菜单上是有菜品照片更好,还是没有菜品照片更好,这件事本没有定论。
虽然对这一问题经常有不同意见,但我可以断言,绝对是有菜品照片更具说服力。
另外,照片的有无关乎顾客对菜品的印象。
一旦将只有文字的菜单转换为印有照片的菜单,大多数情况下都会得到顾客“菜单看起来更方便了”的好评。
而另一方面,如果弃用印有照片的菜单而采用只有文字的菜单,顾客就会提出“这个菜单看不明白”的抱怨。
这是因为店方将以往通过菜品照片外观就能够进行判断的菜单换成了必须要发挥顾客自身想象力才能够点菜的缘故。
以往能够轻松理解和领会的东西突然变得困难了,因此顾客抱有不满是必然之事。结果会导致顾客对店方留下“不亲和,不替顾客着想”的印象,而使顾客的光临热情变得淡薄。
这充分说明,仅仅一张照片也会有如此巨大的效果。
即便在菜单中加入了照片,这个照片也要满足相应的条件。
< class="pgc-img">>“有美味感的照片”
既然要放照片,就必须严格遵守这一条件。进一步说,如果从照片上看不出菜品好吃,就不应该登载(上图照片中的菜品点单数均为其他没有照片的菜品点单数的三倍以上)。
在菜单中登载菜品照片最主要的目的就是“让菜品看起来很好吃”,并不是仅仅想让顾客知道有这道菜。
“有美味感的照片”具有极佳效果。
前几天,我把一家餐饮店原有的主打菜品照片换成了我拍摄的作品之后,成功地使这道菜品的点单数增加到了原来的三倍。
其理由显而易见。
主打菜品的照片成为“有美味感的照片”后,勾起了顾客的购买欲望。
那么,“有美味感的照片”到底是什么样的呢?
所谓“有美味感”,是指商品能够满足顾客的欲求,或者说,具有较高说服力,能让顾客感到这款菜品会给自己带来愉快、感动。
这就叫作“商品价值”。
而对于一家餐饮店的菜单来说,这个“有美味感的照片”正是“能体现出商品价值的照片”。
“有美味感的照片”=“能体现商品价值的照片”
“有美味感的照片”不仅能够刺激视觉,甚至还能够刺激嗅觉和触觉。
因此,可以说菜单上登载的照片有“美味感”是必要条件。
><>< class="pgc-img">>提升品质、服务、清洁水平
卓越的品质、服务、清洁水平是顾客愿意惠顾餐饮企业的重要原因,提升品质、服务、清洁水平会直接提升餐饮企业的营业额。 只有持续地让顾客满意才能使顾客不断光临,因而最好的市场营销工具是关心顾客的感受。餐饮企业应从履行高标准的品质、服务、清洁的承诺开始。
(一)关心顾客
关心顾客是一项长期任务。让走进店铺的顾客感受到真诚的关爱,让离开店铺的顾客带走被关爱的感觉。
(二)营造氛围
营造氛围要点:
1、为等候的顾客提供报纸和杂志;
2、增加等候区的饮用水;
3、热情问候顾客使顾客感到温暖;
4、询问顾客对菜品和服务的建议。 安排领位人员维系顾客关系。领位人员应该运用顾客的眼光观察店铺;通过加快服务速度提高服务效率。
(三)高水平的品质服务清洁
品质:原料新鲜、数量充足、工艺严谨、口味绝佳、卖相美观。 服务:快速的、准确的、第一次就把事情做正确的。 清洁:清洁、清洁、再清洁。
商圈是指餐饮企业周围的区域。70%的顾客来自企业所在的商圈。为此企业需要:评估企业所在的商圈;找出对手的优劣势;找出企业的优劣势。
(一)评估企业商圈
评估企业的商圈包括:商圈的性质和结构;商圈所在社区类型;交通流量分析;企事业单位数量;人口最集中区域。
(二)了解竞争对手
了解竞争对手包括:产品类别、促销活动、个性服务、优劣势。
(三)把握自身优势
把握自身优势包括:产品结构分析;促销活动分析;营业走势分析。
(四)实施商圈调查商圈调查包括:顾客就餐的目的;交通易达分析;顾客类型分析;顾客惠顾频率。
(五)评估调查结果
分析调查结果,评估对营业额的直接影响因素,制定市场营销策略。
(六)邻里意见调查
一定要了解商圈内影响顾客作出消费决定的因素。 记住:没有任何一个商圈是完全相同的!
顾客情感维系实施
对企业来说,顾客是利润的来源。顾客长期惠顾与顾客维系是分不开的。顾客维系包括物质维系和情感维系。物质维系可通过促销活动实现;情感维系则包括对新顾客和对老顾客的维系。
顾客情感维系在操作上包括以下内容:代客存酒、建立顾客卡、发放贵宾卡等。
执行和推广促活动
市场营销计划能否成功取决于店铺的执行。要对店铺执行情况进行调查、督导、检讨以确保营销活动的成功。
(一)让员工参与
与员工沟通促销活动内容,即在促销活动之前召开员工会议,让每个员工都了解:促销活动内容;如何达到预期效果;员工如果参与此项活动。 鼓励员工参与:聆听员工意见和建议;通过训练使员工胜任促销活动要求。 有效沟通益处:让员工理解如何实施促销活动;使员工深感在活动中价值;使员工形成习惯即随时向顾客促销。
(二)支持促销活动
促销宣传是件大事,应让员工和顾客都感到兴奋,为此可采用:POP广告;店铺装饰;优胜者照片;顾客的奖品。
(三)沟通促销活动
聆听员工的反馈,询问确保促销活动成功应该做什么?当店长聆听员工的建议时,不但使员工感到受尊重,而且为日后促销活动奠定了基础。
< class="pgc-img">>六个方法增加餐厅客流量提高营业额
销售额=客流量 × 客单价;可以通过一下几种方式实现:
一、调整店面营业时间
合理的安排现有的人力,做好员工的排班工作;
1、产品制作方面需要很好的时间管理,例如:每天原材料和产品的用量是可以预估一个安全恒定的数量出来的,通过每个时段的用量,可以在高峰期来临之前进行备制半成品原料,用餐高峰期时就可以将人力集中用在服务顾客上面;俗话说:好钢用在刀刃上!
2、在整个工作过程中要形成一个低峰期集中备料、清理卫生,高峰期集中制作产品、服务顾客的循环连接;
3、与此同时,作为管理人员要时刻督促员工们的生产效率和相互协助,虽然,每个岗位都已经定位,但是岗位之间是有一定联系和合作关系的,所以在整个营运过程中,管理员的作用就是协调、检查、辅导、帮助;从而建立一个高默契的团队;实现顾客随时都能快速准确的拿到所需产品的状态,使每位进店的顾客不至于因为产品的问题而离开;同时达到我们最大限度售卖的目的;
二、中午低峰期时段
目前中午低峰期时段没有顾客的情况很普遍,这也是夜市行业的一个弊端现象,整体的产品结构制约着中午这段时间的销售,同时,中午夜市行业没有生意已经成为了一个不成文的规定和习惯;
出于此因素,建议调整产品结构,建议店面进行海报宣传,引导顾客认识夜市店并不只是填饱肚子这么简单,而是可以进行休闲小聚的舒适场所;
三、点餐员和收银员的口头促销工作
1、点餐员至关重要,她们决定着每天产品的销售情况,在顾客所点购的产品过程中,充当了一个导购的角色,这个过程中进行促销可以说是最佳也是最好的时机,当顾客漏点了整个产品结构中的某类产品时,员工可以适时的进行推销,例如:我们的产品结构由虾尾、凉菜、串类饮料等组成,如果顾客没点菜类,可以跟顾客建议要不要来一份尝一下?或者可以使用二选一的法则,请问您来份虾尾呢还是烧焖子呢?对此进行针对性推销;常用话术:1)、您好,先生士!***产品还来一份吗?仅需***元钱!2)、您好,你要一份***呢还是***呢?(建议使用二选一时,要注意产品的荤素搭配、口味搭配和价格的搭配,例如:提供一样价格高的和一样价格低的;)3)、建议在推销的时候引导顾客点购价格高的产品和套餐类的产品;建议主要以套餐为主,一是可以提高上餐速度,二是能够提高点餐速度;
2、 点餐员在给顾客点餐时随时可以进行饮料酒水类的推销;在结账的过程中也是一个很好的销售机会。(可以将酒、矿泉水等产品摆放在收款台,收银员要养成习惯,每当顾客结账时都要询问:您好,***饮料还要一份吗?)括号内针对集中收款的形式;
3、 俗话说:张口三分利!很多时候多说一句就是一个机会,相当然,如果不说,可能一点机会都没有;大家可以计算一下,收款员每天能够结账200单左右,如果每单增加3元钱,成功率在30%的话,那么无形之中每天就会增加180元的收入;点餐员的员工每人每单增加3元钱,3名售卖员工,成功率30%,每天可以增加540元;
四、在高峰期时留住顾客
在高峰期时,服务员要时刻进行餐厅巡视的工作,多观察、多说话;热情招待每一位顾客,让进店的顾客不能空手而出;最大限度的利用店内的桌椅;如有四人座完全可以介绍顾客拼桌用餐;如果都满座,那么请在巡视的过程中多多注意正在用餐的顾客的用餐情况,可以让顾客一人去点餐,另一人在桌位旁边等待即将用餐结束的顾客;那么想当然,我们现在的客单价在25元左右,能够多留住一单顾客,就能够多收入25元,每天高峰期流失掉的顾客不下20单,那么您作为员工只是付出了一句话和一个微笑就能够每天多增加500元的收入,何乐而不为呢?
五、使用宣传工具
建议店面印制部分宣传单页,在低峰期安排员工进行商圈的发放工作,可以在高峰期来临之前在店门前附近进行拦截式发放;也可以低峰期时安排员工在店面方圆5公里之内进行地毯式发放,从而加大宣传力度;提升营业额的同时也是品牌宣传的一个好机会,我们不能局限于离店面近的顾客来消费,扩大宣传,让更多的人知道有这么一家餐厅,有这么美味的食品,从而走到店里来用餐;我们得到的不只是营业额,更多的是有庞大的消费市场的支持!
六、用微信订餐捆住顾客
利用微信公众号订餐的功能,顾客排队侯餐可以利用微信免费打印照片等等功能赚足人气,永久绑定顾客,实现二次营销。要提升门店的销售,我们除了以上的方式还要结合员工现场服务和店面产品的质量;每位员工都拥有灿烂的笑容和专业的服务用语;厨房的产品要时刻保证数量和质量;从而配合以上的销售方式,结合自己在工作中的经验和技巧,才能达到提升营业额的最终目的;凡事贵在执行,方法和思路再好,如果没有执行,那最终结果是等于零的。
餐厅经营业绩的提升是餐厅经营者梦寐以求的目标。提升餐厅营业额是科学而艺术地,不是单单靠“点子”和“策划”就能解决问题的。同样的促销方案在不同的餐厅会有不同的结果,不能照搬照抄;不同的策划、促销方案如同家里常备的药品,在没有明确确认病症之前,要慎重使用,“感冒”还要区分“病毒性”、“流行性”等不同类型,治疗方式不相同,餐厅营业额提升的解决方案同样千差万别。
在提升餐厅营业额的营销活动中需要注意两点:一设定营销目标,二是注意方法和技巧。
< class="pgc-img">>提升餐厅营业额需要三种技术:营业诊断技术、营业额分解技术、营业额提升技巧。
1.如何提高餐厅营业额?
客流量与客人人均消费额直接决定了营业额的高低,所以要提高营业额需要从提高餐厅客流量和提高客人人均消费额两方面着手,加强培训服务人员推销技能和建立奖励机制。
2.餐厅营销活动一直在进行,却发现效果不大,究竟该怎样进行餐厅的营销策划?
餐厅营销策划的目的无非是为了提高餐厅人气、知名度,推广餐厅产品、服务……首先需看活动是否适应当地市场?对消费者的吸引力是否够?有没有超值等。在活动的同时餐厅是否有提供令顾客满意的产品和服务,如若不能则事倍功半不说,且达不到预期的效果!
3.与同行竞争激烈,如何在竞争中取胜?
拥有长期稳定特色且适合的经营管理模式,勇于创新,在进步中求发展,使竞争成为良性竞争,取长补短,在借鉴中创新。
4.餐厅位置不是很理想,是否在经营中弥补,如何弥补?
是的。需要在经营主题定位、产品特色和服务质量上下足工夫,再配合适当的营销策划。
5.餐厅留不住老的客人,缺乏回头客,如何改善?
回头客几乎是餐厅能够长期稳定经营的重要支持者。要留住回头客除了在物质上的享受,产品的不断更新,更重要的是客人在餐厅消费时附加值,主要表现在对客人消费习惯的了解和尊重,对客人的关心,以及站在客人立场为客人着想等方面。
6.如何塑造属于餐厅自己的门店特色?
门店特色最直观的表现就是企业的精神文化和凝聚力,企业文化的塑造不是一朝一夕之功,是需要日积月累和长久的沉淀。
7.餐厅生意不错却总是没有盈利或盈利不多,问题出在哪儿,如何改善?
利润=营业额-支出
如果营业额稳定那就需要在支出方面找原因了。杜绝不合理支出和不必要的浪费,控制运营成本才是正确的解决之道。
8.如何降低餐厅运营成本?
首先要了解餐厅运营成本包含:原材料成本、人事成本、水电成本、工商税务成本等,按照正常的标准对照餐厅现需成本开支进行有效控制。
9.餐厅管理出现很大问题,制度总是无法执行到位,感觉困难重重,如何改善?
制度是否完善是需要首先考虑的问题,有没有相应的奖惩措施。制度的执行者是否按照要求去执行,执行力度是否到位?而所有人员是否已经明确执行标准……
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>谋长?导读:为什么有的餐厅开在闹市,却门可罗雀?为什么有的餐厅菜品很好、服务不错,但就是生意不好?为什么有的餐厅,客人进来看看就走?原因在于——餐厅缺乏气场!
今天,给餐饮同行分享一个词:经营气场。
一个成功人士,身上总是散发着强大的气场,有无形的吸引力,让很多人注目他、围绕他;同样,生意好的餐厅,也会有强大的气场,凝聚、吸引客人进来、停留、再来。
先分享一个案例
有个朋友,厨师出身,说自己店菜品很好,来吃的顾客都觉得不错;服务也行,装修也用了相对高档的家具。但,就是生意不好。
他问我:为什么?
我先让他发过店面照片:
6招增强餐厅气场,让顾客主动上门!
>一眼望去,整个餐厅乱糟糟;灯光昏暗;服务员无精打采;不干净、不整洁;不能让顾客产生食欲……
一句话,这家餐厅严重缺乏气场!
顾客“路过而错过”,餐厅输在气场!
很多时候,我们的餐厅菜品物美价廉,装修定期翻新,服务也可圈可点,可遗憾的是,很多顾客还是“走过路过最终错过”了。
原因在于你餐厅的气场不够强大,或者根本没有气场可言。
那么,一家餐厅,如何打造气场呢?今天给大家从7个方面总结。
01
餐厅要做好“面子工程”!
一家餐厅是不是有面子,将直接影响到这个餐厅是不是有气场。
什么是餐厅的面子呢?比如第一印象、门迎、员工的形象、服务态度等,都包含在内。
1
打造视觉“超级符号”
大家经常能看到各种店面,有的你天天看见都记不住它的名字,但有的就算你没看见门头,都知道它是谁,比如西贝。
为什么西贝的店具有这种高度的识别性、高度的与众不同,就是因为在西贝整个店面的设计里边掌握了一个核心概念,叫超级符号。
西贝的超级符号是什么:
首先是I ?莜,我们会看到在西贝的店内随处可见。
第二个超级符号是红格子台布;
第三个超级符号就是厨房,西贝的明档。
这三点加在一起就够了,辨识度很好,顾客一下就认出来了!。
2
迎宾可换成幽默大叔
很多餐企老板对待迎宾的态度是,找两个漂亮的小姑娘往门前一站,对着顾客打招呼,说一句“欢迎光临”不就行了,这还有什么气场一说吗?
当然有!
别人家的餐厅都是靓丽的迎宾站在餐厅门口迎来送往,“青椒红椒”却选了一个胖胖的、憨憨的“国宝”在门口招揽顾客,让人觉得颇具喜感。
6招增强餐厅气场,让顾客主动上门!
>在山东济宁水泊梁山风味酒楼,迎宾是个身兼多职的幽默大叔——顾客还未进门,大叔就充当起迎宾员,高声欢迎。
更让人“意外”的是,大叔不但会中英文问好,什么“思密达”之类的说起来也十分顺口。
02
明档展示调味品
很多餐厅都会销售一些品牌产品,如何利用这些品牌做好气场?
很多餐厅,尤其是开在商场内的餐厅,都力求把用餐区开发到最大。
但在“鱼乐水产”,却专门给调味品留了专区——在餐厅一进门的位置,以及点餐区,都能看到展示架上陈列的琳琅满目调味品:
酱油、番茄酱等各类调味料井然有序地摆放在展示架上,调料品牌让人一目了然,顾客点餐时“顺便”看一眼,心里对这顿饭的“质量”也就有数了!
< class="pgc-img">6招增强餐厅气场,让顾客主动上门!
>做到借势涨“场”的餐厅还有一家,那就是赶海,在他们家,所有原料都会“公示”:用什么米、什么油、什么调味品,都大大方方让顾客一目了然,还有特别一项餐饮同行都不太愿意做到、但他们做到了:顾客可以随时参观厨房。
03
热情洋溢的营销员,带动餐厅气场
营销员在整个营销过程中,始终代表着餐厅,一言一行、一举一动都关乎餐厅的形象,也直接决定餐厅的营销是否有气场。
笔者去美国考察餐饮业态时发现了一家鱼铺,这家鱼铺很有名,连世界500强的CEO和著名的政治要人都会光顾,因为什么呢?就是热情!
鱼铺采用的是呼叫销售法,比如员工一边包装称好的鱼一边大声吆喝:“这条大鲑鱼要和这位漂亮的太太回家去啦!”
“这6只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦!”顾客多的时候,这些呼喊声引得路人也要走进来一看,并且不少人由走进来的一看变成了走进来的一买。
热情,成了这里最大的气场之源。
04
菜品摆台7点增加购买欲
我们不仅要把菜品摆放出来,告诉顾客餐厅里有什么吃的,而且还要通过菜品的摆台,加大顾客的购买欲,提高餐厅的气场。
< class="pgc-img">6招增强餐厅气场,让顾客主动上门!
>在菜品摆台方面,给大家几点建议:
1、要给客人带来新鲜感与食欲感
2、摆放样品菜要饱满
3、摆样品菜要清爽、新鲜、节约又好看
4、主推菜品放前面
5、合理再次利用展示产品
6、明档灯光要有一定要求
灯光一定要直射样品,使其清晰明亮。设计明厨、明档,要注意不应因设计而增加餐厅的油烟、噪声和有碍观瞻场景。
7、学会引导顾客点菜
05
互动营销,让顾客“常常想起你”
为什么很多时候,想到喝咖啡,人们就会想到星巴克?因为它已经开始培养顾客“想起自己”的习惯了。
1
让顾客“惦记”,赠品能够帮到你
让顾客能时常“惦记”自己的餐厅,很多餐企管理者都选择从赠品入手:送给顾客一份礼物,好让他们下次再来就餐。
福建泉州的湖碟轩就曾经送过一份特别的赠品给顾客,送一张车载CD音乐碟,起到了意想不到的营销效果,很多顾客为了拥有这张特别设计的精美光碟,特意跑来餐厅吃饭。
而且,这份赠品不像其他的礼物,随手丢一边就想不起来了,放在车里,只要音乐碟选用的歌曲好听,顾客就会逢开车便听!
2
让顾客“想起你”,互动不能停
济南有一家排队旺店“大厂房星座主题餐厅”,它的超人气秘诀就是:互动游戏一直有!
过年期间,餐厅推出了“抢红包”的互动游戏,虽然发的不是真红包,但是效果却比真红包要好出多少倍!
最近,大厂房又策划了一场“微信头像争霸赛”,凡是前100名参与者都可以获得价值580元的女神礼包!
互动游戏一波未平一波又起,还发愁顾客想不起来你吗!
06
要说句有气场的广告语!
餐厅做广告是营销部分的重中环节,广告做得不好,直接影响到营销的效果。如果我们选择一个有气场的广告,就意味着餐厅的营销也能具备独特的气场。
1
广告语要一语中的
乐凯撒比萨——榴莲比萨创造者。
巴奴毛肚——服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是。
真功夫——营养还是蒸的好。
加多宝——怕上火喝加多宝。
以上这些广告语,虽然只有短短的一句话,但是却囊括了对餐厅的定位、特点,让顾客一看便心中有数。
2
知名度高,也要做广告
当品牌已经家喻户晓的时候,那么需要做的就是强化了,要以水滴石穿的定力加以强化,
因为你不做广告而别人做广告,那么消费者就会越来越关注你的竞争对手而选择忽略你。
小结
气场是看不见、摸不着的一种独特吸引力,一家好餐厅,不仅要产品好、服务好,更需要强大吸引力的气场!
当生意莫名其妙不好时,检测一下自己:是不是缺乏气场?