联网咖啡品牌瑞幸咖啡（Nasdaq：LK）宣布加码茶饮市场。
9月3日，瑞幸咖啡宣布，将旗下小鹿茶作为瑞幸咖啡旗下独立品牌并独立运营。
瑞幸咖啡首席运营官刘剑称，小鹿茶系列产品自今年4月上线以来增长迅猛，销售情况远超预期。为更好地开拓茶饮市场，现决定拆分小鹿茶品牌独立运营，在全国范围内开设小鹿茶门店。公司将在继续保持咖啡业务高增长的同时，将新式茶饮作为另一重要抓手，进一步开拓市场的广度和深度。
瑞幸咖啡首席运营官刘剑
据刘剑介绍，小鹿茶门店和瑞幸咖啡门店将形成强势互补。在产品上，小鹿茶门店也将销售瑞幸咖啡的全系列大师咖啡产品，但在茶类产品上将更加丰富，同时，瑞幸咖啡的门店将继续销售部分经典款小鹿茶产品；在消费场景上，小鹿茶门店将侧重休闲场景，瑞幸咖啡门店将侧重办公场景；在城市分布上，小鹿茶将侧重二三四线城市，瑞幸咖啡将侧重一二线城市。
此外，作为独立品牌，小鹿茶将在全国新开设一批门店，并开启了第三方加盟模式。瑞幸方面将之称为“新零售合伙人”模式，具有“零加盟费”、“合作伙伴不挣钱时不收费”、“拥有瑞幸旗下全线产品”、“新客户补贴”等特点。
小鹿茶门店的加盟模式
值得一提的是，并非所有小鹿茶门店都采取第三方加盟模式，瑞幸自营的小鹿茶门店已经进入装修阶段，预计会在10月份开业。这也就意味着，瑞幸咖啡又继续在“疯狂”开店的模式上走下去。
5月29日，瑞幸咖啡创始人兼CEO钱治亚在瑞幸咖啡举行的供应商大会上宣布，瑞幸咖啡在2021年的门店数量将达到1万家。这一数量是年前公布的2019年年底开店规模4500家的2倍之多。对于1万家门店的规划，指的仅是瑞幸自营门店，即将开放加盟的第三方小鹿茶门店并不包括在内。
成立两年的瑞幸咖啡通过“疯狂”开店和用户补贴，不仅迅速在中国咖啡市场站稳脚跟，还以中概股最快IPO的速度登陆美国纳斯达克。
根据刚刚公布的第二季度财报，瑞幸咖啡在今年二季度的咖啡产品净收入为8.7亿元，同比增长689.4%。截至2019年第二季度，瑞幸咖啡门店数达2963家，同比增长374.8%；月平均销售商品数2760万件，同比增长589.7%。
财报显示，瑞幸咖啡第二季度总净营收为9.091亿元人民币，同比（较上年同期）增长648.2%；净亏损为6.813亿元人民币，相比之下去年同期的净亏损为3.33亿元人民币，同比扩大83.4%。
也就是说，瑞幸咖啡离盈利目标依然很远。
瑞幸咖啡的亏损局面，也让外界质疑小鹿茶门店的第三方加盟商的盈利模式。对此，瑞幸咖啡回应，“瑞幸咖啡前期的亏损主要是由于在品牌、技术和新客户发展上的巨额投入，在门店层面有着非常清晰的盈利模型；也恰恰是由于在品牌、技术和客户发展上的巨额投资，才使得公司在短期内建立了强大的品牌、客户基础和技术体系，才可以支撑今天的新零售合伙人模式。”
<>< class="pgc-img">是一家开在星巴克对面的奶茶店，位于上海南京西路金鹰广场一楼。
大约20平米的店铺，呈L型，天蓝色的门头搭配着白色瓷砖墙面。收银台左侧，摆放着一张榉木小圆桌和三把白色长脚凳，装修风格偏简约、年轻。店里有两名员工，身着灰色制服外搭蓝色围裙，帽子上有小鹿茶的标志。
< class="pgc-img">9月30日，上海第一家，同时也是全国第二家小鹿茶直营店正式开业。而在上海七宝，还有另一家直营店。
据金鹰店店员透露，每天中午是这家店的客流高峰期，来来往往的人群中，除了顾客、外卖小哥，还有小鹿茶“新零售合伙人”。
不过，接下来更多的小鹿茶将不再是直营店。
8月22日，瑞幸咖啡针对旗下新品小鹿茶推出了合伙人经营模式。10月中旬，上海首批小鹿茶合伙人店将开业。
李兰（化名）是其中一位合伙人。目前，她店铺的营业执照已到位，一切静待装修完成和通过消防安检。加盟店开业在即，她难免感到忐忑和疑惑。观摩样板店、解惑，是她的来意。她是第一批加盟小鹿茶的“掘金者”。
咖啡店推出茶饮的故事，并不少见。遥想2012年，星巴克以6.2亿美元收购茶饮料公司TEAVANA。但因经营不佳，2017年星巴克关闭所有TEAVANA门店。
< class="pgc-img">0元加盟费是小鹿茶在竞争激烈的茶饮市场拿出的杀手锏，但在其品牌在目标下沉市场，能体现多大价值？首批合伙人能否挖到金矿？瑞幸能否借此在茶饮市场杀出一番天地？
一切都须市场来说话。
寻“鹿”
1周培训、0加盟费、18个月回本？
公司裁员、降薪忧虑之下，李兰有了做副业的念头。她看中的，是高毛利率、高坪效的奶茶行业。
李兰曾考虑过加盟一点点，但加盟费大约要四十万，“交完钱还得排队等。”听说瑞幸将小鹿茶独立运营，并推出合伙人模式后，她对0加盟费动了心，“这样可以省下40万元。”
< class="pgc-img">据《IT时报》记者了解，加盟小鹿茶的前期投入在30万元左右。小鹿茶客服表示，这部分费用包括6-8万元的店面装修费用（门店使用面积不少于30平米），15万元机器费用以及5万元保证金，其中保证金会退还。
从一位小鹿茶代理招商工作人员处，记者拿到了一份更为详尽的投资预算方案，其中机器设备包括不锈钢工作台、冰柜、冰箱、pos机等，而前期原料、物料的成本为3万元。
< class="pgc-img">不过，门店房租费用，需要合伙人自行承担。据李兰透露，选址时，她需要提交一段长达5分钟的人流视频，小鹿茶方面会通过大数据分析判断这家店能否盈利，最终决定选址结果。
“首选大型商超，次选大学城和步行街。”上述代理招商工作人员回复道。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，商业综合体人流量更大，奶茶的品牌效应更强，进驻商业综合体是奶茶选址的必然趋势。
< class="pgc-img">与此同时，小鹿茶客服告诉记者，小鹿茶会根据不同梯度按比例抽佣，如果毛利率少于2万元，所有收益归合伙人；毛利率在2-3万元时，小鹿茶抽佣10%；毛利率达3-4万元，小鹿茶抽佣20%；当毛利率在8万元以上时，抽佣比率上升至40%。
那么，加盟一家小鹿茶，要多久回本呢？
《中国饮品快报》曾报道瑞幸方面的算法。以北京市场为例，目前瑞幸咖啡门店每天能卖出300杯，若以此计算，剥去分成，加盟方每月到手的毛利润为4.1万元。如果再减去门店租金（30平店面按9000元/月算）、人工（按1名店长7500元/月、1名制茶师4500元/月，配备4名工作人员）、水电杂费（1500元/月），加盟一家小鹿茶净利润所得为2.5万元。
大约18个月回本，是瑞幸给出的答案。
补贴是瑞幸咖啡争夺市场的基因。记者打开小鹿茶小程序时，便收到一张小鹿茶5折券和一张3.8折全场饮品优惠券。李兰称，平台补贴费用将由小鹿茶方面承担。
此外，据《IT时报》记者了解，提交申请后，合伙人将在天津培训一周，实操训练只需要两天半。培训之后会有两次考试，合伙人需要背熟所有饮品配方。而直营店员工实操培训时间只有一天。
0加盟费、低门槛、高毛利，是李兰成为小鹿茶合伙人的缘由。她的店铺附近1公里范围不会有第二家小鹿茶店。
逐“鹿”
千亿红海和下沉市场拓荒
这是一片千亿红海。
根据市场研究机构Frost&Sullivan预计，中国新茶饮是一个规模接近1580亿元的市场，行业空间大。
千亿市场之下，还有激烈的竞争。据前瞻产业研究院数据显示，2018年，我国茶饮市场全面爆发，截至2018年第三季度，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年内增长74%。
记者发现，目前小鹿茶App上的茶饮价格在21元至27元之间，如果按照充二增一优惠算，其单品价在14元至18元之间。瑞幸也会不时发放5折券、3.8折券。如果按照这些优惠券算，其单品价与一点点、Coco等奶茶品牌在同一层面。李兰也很清楚，她店铺的竞争对手，还有奈雪の茶、一点点、喜茶等。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">但李兰看中的，还有瑞幸对小鹿茶的导流作用。瑞幸和小鹿茶共享数字化运营体系、供应链、仓储和物流，两者的产品和定位为互补型。
按照瑞幸方面的设定，瑞幸侧重于1-2线城市的办公场景，而小鹿茶门店的定位主要面向下沉市场的休闲场景。因此，在商标设定上，小鹿茶选用的是更明亮的蓝色，标志中的鹿没有鹿角。
定位的差异，在菜单上也有所反映。《IT时报》记者通过比较瑞幸和小鹿茶的菜单后发现，在小鹿茶菜单中，除了咖啡、瑞纳冰系列产品相同外，其余饮品均不一样。小鹿茶门店并不售卖瑞幸菜单中的芝士茶系列。
< class="pgc-img">对此，小鹿茶的工作人员表示，芝士茶系列的原料成本更高，不适合小鹿茶定位。与芝士茶系列较为类似的，是小鹿茶的玛奇朵奶茶系列。价格上，芝士茶定价27元，而玛奇朵奶茶则要低3元，24元。
值得关注的是，瑞幸起步于一线城市，但在三线城市的开拓仍在起步阶段。根据国盛证券数据，截至今年6月25日，瑞幸在一线和新一线城市分别开出了1069家、1268家门店，而在三线城市只有4家。在较为空白的下沉市场，瑞幸将如何为小鹿茶导流，是个疑问。
李兰表示，和她同期培训的，有来自于三四线城市的合伙人。他们对小鹿茶如何在三四线城市拓荒，有着疑虑。
朱丹蓬告诉记者，在对价格尤为敏感的三四线城市，小鹿茶很有可能会提高补贴力度,“但三四五线城市没有领导品牌，因此小鹿茶下沉下去，能够在品牌规模方面得到一个高速成长。”
招商证券数据显示，从2016年第三季度至2018年第三季度，北上广深、一线城市、二线城市以及三线及以下城市的茶饮门店数增速分别为59%、96%、120%和138%。可见在三四线城市茶饮发展最快。这背后，蕴含着需求。
从另一个角度看，小鹿茶通过招募合伙人，还能以更低成本拓荒。瑞幸不需要投入大量资金到商铺租赁，这或许是小鹿茶推出合伙人机制以及转攻下沉市场背后的另一种考量。
今年8月份，瑞幸咖啡交出了上市以来的首份财报。数据显示，瑞幸共销售1.32亿件商品，其中现制饮品1.02亿杯，营收13.88亿元，同比增长931.98%，而上半年净亏损12.33亿元，而去年同期亏损数据为4.65亿元。
< class="pgc-img">据国盛证券测算，瑞幸目前单店单日亏损额为555.2元，与第一季度相比收窄725.5元。与此相对应的，则是今年第二季度，瑞幸对现制饮品提价1元，而其单杯配送成本下降了0.62元。
“如果轻食盈利性有所改善，叠加三季度小鹿茶推出，瑞幸三季度有望实现盈亏平衡。” 国盛证券在研报中指出。
除了盈亏平衡问题，解禁是另一个瑞幸面临的又一重大考。根据招股书，瑞幸内部人士的禁售期为180天，这部分股份将于11月份解禁。
这或许解释了小鹿茶一路冲冲冲背后的另一个缘由。
作者／孙鹏飞
编辑／挨踢妹
图片／IT时报 网络
来源／《IT时报》公众号vittimes
面图
大暑将近，天气日渐炎热，大家对冷饮的需求也越来越庞大。
但如果你说开个奶茶店或咖啡店是不是就铁定赚钱？那我只能说一句：少年，图样图森破。
奶茶店，一直是臭名昭著的“开店界韭菜”，也一直流传着一个传说——十店九亏。但凡开过店的人，无一不是赔了夫人又折兵。
今天我们就来仔细盘一盘，如果单纯从开个小奶茶店、赚点小钱的角度来看，怎样才能少走弯路？
加盟头部奶茶品牌，真能赚到钱？
加盟一家奶茶店，就像一门修行——最怕的就是跟错了师傅。
市面上常见的奶茶品牌
市面上的一众奶茶/咖啡店，蜜雪冰城、茶百道、古茗、书亦烧仙草、coco、一点点、喜茶、manner、瑞幸，谁才是赚钱之王？
讲一个道理——头部企业都在讲估值故事，腰部价位的品牌才是在踏踏实实搞钱。
一个茶饮界的定律
开网红喜茶、奈雪店，不如开古茗、茶百道来钱快；同为腰部品牌，奶茶比咖啡更挣钱，开一家暴打资本主义的“民族之光”瑞幸，不如土土的快乐柠檬赚钱实在。
从整个大盘来看，单论吃吃喝喝的生意，走国货路线，显然比继续加盟那些外资老品牌更有前途。国潮竞争不看传统，只求一个新奇。生椰拿铁、苦瓜打柠檬这种神奇的搭配已经火遍大街小巷，你还在慢慢悠悠地自制珍珠奶茶，那可就落后别人家一大截了。
如今，众多新式茶饮、咖啡品牌正在进行一场比大逃杀还残酷的游戏。顾客们的口味已经被层出不穷的新茶饮熏陶得越发离奇，普普通通的奶茶已经无法满足他们了。
不过，新品、口味、国潮，那都是资本讲的故事，是为投资人和媒体准备的。
真想开店，千万别被品牌的声量蒙蔽了双眼。瞬息万变的茶饮市场，隔天老大换了谁都不稀奇。
加盟奶茶店，怎么才算靠谱？
如果你打算开一家茶饮店，加盟哪一家店，怎么凑足启动资金肯定是最先要考虑的问题。
先说启动资金里的加盟费。很多没开过店的人都存在两个误区，第一，认为启动资金就等于加盟费。其实，真开了店你就会知道，加盟费只是小头。第二，以为大品牌都会坑你一笔天价加盟费，但那都是快招公司骗钱的手段，真正想做连锁加盟的茶饮咖啡品牌，加盟费其实都不会太贵。
瑞幸小鹿茶的加盟费只要3万块，蜜雪冰城封顶也只要1.1万。雪王的柠檬茶便宜，连加盟费也比人家低两三倍。反而是表面上平平无奇，圈里人趋之若鹜的茶百道，加盟费最高8.8万。
不同奶茶店的加盟费对比
喜茶、Manner暂时都不开放加盟，但如果开放的话，加盟费估计也会是这几家当中最贵的。毕竟，瑞幸、蜜雪走的都是数量路线，瑞幸官网号称有4507家店，蜜雪冰城更是店面破万，而喜茶和Manner走的都是精品路线，店面数量直接砍掉几个0。
截至2020年底，喜茶共开了700多家店，而Manner更是只有108家，传闻中估值就高达13亿美元，相当于一家店就价值1200万美刀。
各茶饮品牌店铺数量
简单粗暴地做个算术题的话，一家Manner=3家星巴克=30家瑞幸。
知名咖啡品牌单门店价值
很多人可能都没听过Manner这个如今在投资圈炙手可热的新品牌，它的势头完全不输三年前的天选之子瑞幸。估值这么高，是Manner有什么特别的配方，还是装修别具一格？
其实，咖啡还是那个咖啡，根本原因还是瑞幸跌入谷底之后，资本需要再赌出下一个国民咖啡品牌。Manner现在的定价，15块钱的冰拿铁和冰美式，小杯装、小店面，主打极致性价比，简直香到了资本大佬们的心坎里。
中国市场的咖啡教育正在快速普及，人均消费杯数从2019年的4杯翻倍到2023年的10杯，这在投资人眼里是一大片蓝海。
中国市场咖啡人均消费杯数变化
只不过，茶饮品牌可以拿着投资人的钱做建设，亏了也不肉疼，但如果你只拿着自己的小几十万开店，烧的都是自己的钱，那就必须先考虑回本的问题。
一个开过两家咖啡加盟店的朋友指了条路——咖啡业的消费年增长率根本没有市面上说的20%这么快。比起奶茶店，咖啡更依赖靠近办公区的选址和工作日。逛街的时候，大家可能会买杯奶茶助助兴，不是为了强打起精神上班，买杯咖啡喝着玩的消费者还是少数。
再加上最近，快手、字节说时迟那时快，先后取消了大小周，加班文化不能再那么猖獗了。这一下，办公楼附近咖啡店老板的快乐也没了。
所以目前看来，加盟一家奶茶店，可能还比咖啡店靠谱一些。
十店九亏，是真是假？
作为砸真金白银进去开店的朴实小老百姓，制定方针时，你只要重点考察三个关键词即可——启动资金、选址、人力成本。
一家奶茶店，秘密就藏在这三个词里。
开奶茶店最重要的三个考察因素
先说启动资金，小鹿茶、茶百道、蜜雪冰城的启动资金都在30到40万这个区间，扣掉加盟费和保证金，大头其实都花在房租上。
茶饮加盟店启动资金预估
正经品牌对加盟商并不是来者不拒，而是挑三拣四。加盟费可以不设门槛，但加盟商能带来什么样的店铺，这绝对是有门槛的。品牌商大多会要求加盟商租赁繁华地段的商铺，在犄角旮旯里开家没人光顾的店，这对自己的招牌绝对是一种伤害。
光是房租和押金这一项，就足够把启动资金套得牢牢的。除此之外，还要购买总部提供的统一设备、奶茶原料，这些都不是只活了三个月的短命店面能承受的。
一般来说，一家能够正常经营的饮品店，在1～2年的时间里收回前期投入的成本是比较常见的，那之后挣到的钱，才是真的“盈利”。
但事实上，业内的共识是奶茶店的5年存活率不足两成。它所属的餐饮行业，每家店的平均寿命是508天，真的命硬的奶茶店，活过两年、收回启动资金后，才能正式开启“多挣一天是一天”的阶段。
一般奶茶店的平均寿命
再说选址。别看大商场里的奶茶店那么多，看上去其乐融融，但其实在拿店的时候，每个品牌都多多少少跟商场的招商经理拉扯过一番，客单价40+的奈雪和喜茶，能把店开在商场一楼的黄金位置。如果你观察得再仔细点，会发现再大、再高端的商场，这两个品牌也是王不见王，有你没我，只有一家能进驻。
喜茶、奈雪的开店策略
客单价六块钱的蜜雪冰城卡住了工厂、学校周边，靠薄利多销打江山；客单价15块钱的茶百道、古茗盘踞美食城，同时靠外卖另辟蹊径，大家各自围绕着自己的目标群体开店，覆盖空白的同时，也要省去正面冲突带来的损耗，在微妙的平衡下，坪效的数据都还算好看。
不同奶茶店的目标用户群不同
但坪效越高，不代表着越赚钱。
头部品牌把SKU（Stock Keeping Unit，最小库存量单位）做到极限，创意天马行空，产品种类都超过100种，苦瓜打柠檬、手剥葡萄、现榨油柑一波接着一波。
这样的奶茶店，虽然茶挺好喝，但是从人力支出上看，加上制作软欧包、点单收银、店内清洁，一家店至少要配置40个工作人员。但如果开家20平左右的茶百道，因为一直严格把饮品的品类控制在25个左右，最多聘用八个店员就足够了。
不同品牌奶茶店需要的人力对比
再说说性价比之王蜜雪冰城，总有人吐槽无论在他家点什么奶茶，喝起来都一个味儿——这就是顾客和老板的不同了。顾客想的都是各种新奇特的产品，而老板想的其实是怎么省店员，怎么做最省人力就怎么做——一家蜜雪冰城一般只有三个店员，只有用排列组合的重复原料来降低出餐难度，才能提高出餐效率。
不要小看减少的这几个人，简单计算一下成本：如果在一线城市开店，每个店员的月薪至少是7000块，加上五险一金，每增加一个人力，一年的支出就多出10万，对客单价15元左右的茶百道来说就要多卖6666杯豆乳玉麒麟，对蜜雪冰城来说，要多卖25000杯网红柠檬水，而且这还没扣除房租、原料等成本。
奶茶店的人力成本概况
搞清楚了奶茶店里面的门门道道，看来唯一的出路就是开一家腰部价位的奶茶店，月入十万实现财务自由。但真实情况是，每一个过来人加盟商都只会给有想法的年轻人一个建议：“老弟啊，好好打工吧，干点啥都行，这一行太累了。”
一入饮品业深似海，从此节假日是路人，不仅要从周一到周日无间断上班，还要在店里监督品控，应付总部严格的巡查，做外卖服务的客服，处理各种消费者点单时遇到的问题……
因为茶饮行业太累，很多员工说跳槽就跳槽，但老板砸了几十万血汗钱总不能一朝跑路，只能硬着头皮三天两头做员工招聘。除了向下管理之外，还得和总公司沟通、应付工商局，顾了里子还得顾面子，完全感受不到做老板指点江山的快乐。
想开奶茶店、做自己的老板，打工人们迈出这一步前还是慎重再慎重啊！
本文来自微信公众号“后浪研究所”（ID:youth36kr），作者：万阳、方婷，36氪经授权发布。
