报记者 蔡颖辉
2月28日中午，恰逢周末，位于南昌市中山西路的“土菜王”餐饮店生意火爆，后厨内厨师切菜炒菜，忙得喝口水的时间都没有。一名中年人一会叫这个切菜再仔细点，一会让那个炒菜慢点……他就是土菜王餐饮管理有限公司总经理涂国华，到后厨指点后辈们的厨艺，是他多年来的习惯。
这名从新建区松湖镇走出的农民，从帮厨到包厨，从总厨到企业管理人员再到自己创业，带着一帮老乡，创出自己的餐饮品牌，助力赣菜走向全国。
南昌市新建区有着“千年古邑”的美称，历史传承造就了当地悠久的饮食文化。上世纪80年代中期，新建区(当时为新建县)部分年轻人涌进城里当厨师，亲戚帮亲戚，朋友帮朋友，逐渐发展到每个乡镇都有一定规模的厨师队伍。
正是在这样的风潮下，1991年，17岁的涂国华扔掉锄头，跟着姐夫进城，在一家小餐馆帮厨做学徒，开始了职业生涯。
“只要能吃苦，师傅就愿意教，头3年我多干多学，3年后师傅说我可以出师了。”涂国华说，一出师他就在上饶市承包了一家大酒店的厨房，3年后又先后被邀请到上海、深圳等地包厨。“2001年，北京‘金百万烤鸭’餐饮企业挖我过去。”
在北京，涂国华很快做到了行政总厨，管理100多家门店的厨师。“那时，感觉只做一名厨师还不够，要借助这个平台提升自己。”于是，涂国华利用业余时间学习了企业管理，考会计证，并经常给员工开展培训。
2019年，应南昌本土餐饮企业土菜王餐饮管理有限公司老板的邀请，涂国华辞去北京的工作回到南昌，投资入股“土菜王”，做起了该企业的总经理。从北京带来的先进管理理念和严格的制度让“土菜王”的业绩得到提升。2020年，“土菜王”非但没有受疫情影响，营业额反而增长了20%。
“旗下6家餐饮企业有400名员工，新建籍厨师占八成。”涂国华说，今天取得的成就，除了吃苦奋斗，离不开老乡的支持。“从我在外地包厨开始，身边就一直有新建籍厨师跟着我，这么多，我带的徒弟太多了，生意做得最大的一个徒弟在福建泉州开了一家‘赣香楼’餐饮企业，已经开设了多家连锁分店。”
“在外面闯荡这些年，我一直做赣菜，推广赣菜。”作为江西省餐饮协会秘书长，涂国华一直坚持赣菜推广工作。他认为，“目前主要是让赣菜制作流程标准化，有一个通用标准，才能让赣菜更有辨识度，更易推广。”
“在新建流传着这么一句话：50个新建人当中就有1个厨师。”新建区餐饮烹饪协会会长万仁里告诉记者，新建从事烹饪的人员有1.6万人，足迹遍布北京、上海、深圳、广州、成都、福州、厦门等城市，其中已有4000多名厨师创业开酒店，年创“炊烟经济”近30亿元，新建区也因此被授予“江西厨师之乡”称号。
<>大家都在抱怨，外卖赚不到钱的时候，2016年金百万单单是外卖就做了近三个亿，所有的店合起来每天流水80万。怎么做到的？
在采访金百万的相关负责人后，笔者认为金百万的成功有这么几点关键因素：
1、运营：敢于在营销和市场方面创新和探索。
2、试错：较早试水外卖，交过5年“学费”。
3、借势：品牌餐饮(品牌、渠道、效率），善长借势于外卖平台。
4、管理：有效管理机制提升人效，人才储备。
对于中小商家来说，金百万在营销和市场方面的探索创新更具效仿价值，所以本文着重介绍这点。
新技术的创新和探索
为爆发准备好硬件软件
世界上没有偶然的成功，从2011年最早自建配送团队做外卖，到现在近三亿的成绩，金百万花了5年时间积累，交了百万“学费”。在此期间，金百万研发出了智能锅，积累了第一批万人左右的种子用户，这为金百万后来外卖的发力奠定了基础。
1、外卖
金百万在2011年就尝试做外卖以期转化金百万的闲置产能，而当时的外卖平台还不像现在这样成熟和普及。
当时金百万从橡果国际（电视购物）挖来一个团队建立呼叫中心，组建外卖团队，自建物流配送。不过，当时即使外卖销售额达到2000多万元还赚不到钱。为什么？
消费者订单的变单消单都依靠呼叫中心，消费者接通电话后还要选择菜品，一单的电话成本就高达6.5元，配送成本20元。外卖这条路，还没来得及增收利润就已制造太大的成本支出。
最终，一年亏了100多万之后，金百万承认当时不管是消费者习惯还是技术，都还没有形成“外卖生态”，最终选择放弃。之后，金百万开始售卖半成品，做净菜，粗加工、精加工，但遭遇如之前做外卖，结果依然是：社会条件不成熟。
2、准成品
接下来的2014年，金百万推出了准成品，准成品和半成品什么区别？“比如一道宫保鸡丁，鸡块都切好了，鸡丁已经划完油了。”保质期2-3天，但是金百万依旧发现，人们依旧不愿意动手做菜，或者不会做。
为此，准成品的销量不高，如果店长强力推一家店一天能卖出100多份准成品，但一般情况下一个店当时一天只能卖出30-40份。只能说金百万在当时的探索已经超越当时的社会条件。
3、智能锅
生命不息折腾不止，之后金百万用两年时间不断测试和研发，制作出了能炒出标准口味菜品的智能锅。效果如同煸炒，一锅只炒一份。
而智能锅和准成品的结合产生了“化学作用”，用户买了智能锅和准成品，按下按钮三分钟菜品就熟了。金百万在北京40多个点，售卖准成品，用户买去之后，可以通过冰箱保鲜，什么时候想吃什么时候炒。 这样一来，金百万积累了10000多个家庭用户。这些可以说是金百万吃过的亏，也可以说是金百万拥有的经验。
▲ 金百万智能锅。
2015年，三大平台逐渐起来，人们点外卖的习惯养成。1月8日，金百万北京恒基广场店开业，这是金百万第一家开进shoppingmall的店，开始做外卖 。 直到这个时候，智能锅和准成品才算真正找到门路。
现在金百万每个外卖店都有10-15台智能锅以上。"大厨是人，炒菜是会被心情影响的，而智能锅不会，它炒出来的菜是标准口味。一锅炒一个菜，1人能看5-6台。"智能锅大大提升了金百万的出菜速度。
比如金百万的老北京牛肉，现在中午出餐时间只需180秒，以后要做到100秒之内。
外卖菜品的探索创新
成本减半还能提升顾客满意度？
从大众点评APP上，我们可以看到金百万堂食人均价在68元-94元左右，但是我们从美团外卖上看到，一份烤鸭外卖套餐只要25元，可见金百万外卖走的并非“贵族”而是“亲民路线”。
我们知道，销售额=进店客流*成交的比率*客单价，现在金百万外卖产品的客单价并不高，那么看来近3亿元的成绩中，金百万更主要的是靠提升线上进店客流和成交比率，具体怎么做我们来看看下文。
量变引起的巨变
金百万是一家融合各种菜式的中餐馆，基本是卖家常菜，老百姓都吃得起，在市场上比较受欢迎。金百万刚开始做外卖的时候堂食怎么炒，外卖的菜就怎么做，直到一次考察后的一个定量和定价策略的改变，让金百万外卖的订单量涨到了原来的5倍，怎么回事？
这源于2015年腊八节前后，金百万恒基店店长到望京外卖圈的一次考察。
“当时我发现了一个好东西，大多数人都认识，它叫做小碗菜，但我非常兴奋。为什么兴奋？小碗菜顾名思义，每道菜都只是一小碗的份量，我当时和爱人一起吃，我们点了几个菜，还有粥和米饭，价格很便宜，但感觉吃的很好。”
▲ 金百万的外卖套餐。
考察回来以后，王度民强烈建议效仿小碗菜，把大份菜一分为二，这样做有什么好处呢？
首先金百万正餐的菜份量足，一份土豆丝至少够2-3人吃，而外卖群体70-80%是1人-2个人吃。份量减半后，成本就只有原来的二分之一了，当然标价也减半，这样一来对顾客来说也有好处。比如以前一份土豆丝卖18块钱，一大份，现在卖一小份9块钱，不单是利润高了，顾客同样花18块钱，跟以前比可以多吃一个菜。
所以金百万做出了金家小碗菜，份量是金百万正餐的一半，量小了，成本少了，消费更接地气了，顾客满意度反而提升了，客人对金百万的外卖接受度有了质的飞越。
这样的变化之后，金百万的外卖单量开始爆发，一家店的外卖单量直接从日均100单变成了日均500单。
▲ 金百万的外卖菜品相较于大多数品牌要丰富很多。
除了金家小碗菜之外，我们可以在金百万外卖店的菜单中看到，大部分是双拼饭、盖饭、拌饭和烤鸭。为什么是这些？
一方面，北京所有美食城60-70%，都是卖米饭，可见主流的饮食习惯还是吃米饭。另外，烤鸭是金百万堂食的主打产品。（初期时金百万认为烤鸭不适合做外卖，但后来作为一家善于研发的公司，金百万对烤鸭做了特殊处理，烤鸭好评近100%。）
定价小秘诀
另外，王度民店长还分享了一个定价小秘诀，“每年的9月-11月，价格可以定高点，因为马上要过年了，辛苦了一年，大家会觉得应该要吃点好的，贵一点也无所谓。 而每年3-9月，天气热，大家比较浮躁，贵了没人吃。”
多品类、长迭代
做外卖，要让顾客有得选。
在金百万品牌副总裴成辉看来，外卖顾客是蜂窝状的，相对区域的外卖用餐人群是固定的，一个人不可能天天吃水饺，所以做外卖需要及时进行产品迭代，才能提高顾客粘性。
金百万有非常大的研发能力，最多的时候达到300多道菜，且在金百万的产品技术库，菜品足够丰富，迭代周期短。
“别人研发一个新菜品到出来需要3个月，但我们很快。”
服务模式的探索创新
提升好评和复购
金百万北京恒基广场店店长认为：线下餐饮讲选址，线上餐饮想做到第一位，不能单靠销量，还要注重星级评分。
看似简单的一条好评，背后却是无数人的努力。
金百万从橡果国际（电视购物）挖到一个团队自建呼叫中心。顾客点了金百万的外卖后，金百万呼叫中心会在送餐前或者用餐后给顾客打电话。这有什么用呢？
举个送餐前给顾客电话的例子：“裴先生您好，接到了您的订单，马上给您送餐，您还有其他需求吗？……如果您觉得不好吃，可以找我……没问题的话给我们五星。”
如果我们是顾客，接到这样的问候，是不是会觉得很舒服？感觉受重视？
▲ 外卖送餐时附带的贴纸，问候语很是贴心。
自建呼叫中心我们未必能做到，但是不妨学学这招——金百万外卖送餐时，产品上还会有这样一个贴纸，写着24小时服务电话，让顾客有渠道可以反馈意见和建议。顾客未必会真的拨打这个电话，但心里绝对会有一种“这家餐厅很靠谱”的体验。这时候再引导顾客给到5星鼓励，是不是能大大提升好评率？智慧餐厅
用餐模式的持续探索创新试水外带
2016年10月，金百万开始在恒基广场店打造智慧餐厅，并创建一个叫做U味儿的新品牌。什么是智慧餐厅呢？实际上是外卖+外带的形式。
上文已经介绍了一些金百万外卖的玩法，下面着重介绍外带，这部分业务占据了金百万外卖的20%。那么金百万为何在外卖之外，发展外带呢？通过谈话，总结出两点：1、市场需求；2、外带相比外卖，大大降低成本。
外带新模式怎么玩？
传统意义上，外带通常是在餐厅用餐后，再打包的行为，而金百万现在打造的外带，是顾客通过手机下单后，到餐厅取餐这样一个流程。
金百万采用的是一家叫做速味的系统，顾客通过手机速味下单后，金百万工作人员可以收到订单，出餐后，把餐品放到餐柜里，同时通过小票扫描二维码，顾客就会收到信息，提示餐品放在几号柜，顾客到了智慧餐厅取餐时，手机上会有三个字“开开开”，点击一下，即可通过取餐柜取餐。
▲ 金百万的智慧餐厅取餐柜。
外带新模式有何优势？
1、帮顾客省时间
很多公司所在的写字楼是没有自己的食堂的，但是12点30-40左右根本不敢进餐厅吃饭，光光是排队就要5-8分钟，更别说进了餐厅后还要等着餐厅上菜。这时候如果不进餐厅，选择外卖是什么情况？
大部分消费者的习惯是饿了才点外卖，而外卖辐射范围是周边1-3公里，送餐员一般是几单一起送。出餐时间不确定，送餐时间不确定，顾客如果12点叫外卖，需要13点以后才能吃到饭，体验能好吗？
为此，辐射周边500米商圈的外带应运而生。
“我是这么给顾客说的，你出办公室门下单，走过来大概花3-4分钟，餐就准备好了，提着就走，可以带到办公室，也可以坐在我们的小餐厅吃，这样中午用餐的过程能省掉20几分钟。春天了，大家都喜欢出来走走，还可以回去午休。”王度民介绍其在推广金百万外带新模式时这么说道。
2、帮餐厅和顾客省钱
据介绍，恒基店楼上就是写字楼，一天的外带订单约有300单，由于拼单的很多，顾客一般有400人左右。成本很低。因为，顾客到店外带，帮餐厅省掉了送餐费。“如果一道菜别人线上卖10元的，我9元就可以卖给你，我可能还赚了，我们和顾客都开心。”
3、并非每个餐厅都适合做外带
实际上，使用这种外卖新模式的餐厅并非只有金百万，经过对比分析，我们发现并非每家餐厅都适合做外带，想做好外卖还需具备几个重要条件：出餐速度、品质以及菜品丰富性要保证。
由于研发出了智能锅，金百万智慧餐厅每道菜的出餐时间在100秒-180秒之间。每个外卖店配备了10-15台智能锅。“一锅炒一个菜，1人能看5-6台。大大提升出菜速度。”
出餐时间快除了保证效率，也能保证口味，“顾客从我们餐柜里拿到饭菜的时候还是烫手的，而这样热腾腾的饭菜才是最好吃的。”
更重要的是，智能锅能炒出标准口味，这让金百万的外卖和外带菜品口味得到了有效保证。
我们来看一组金百万恒基店外带的数据，恒基店共有14*4=56个餐柜，餐品在柜子里的平均储存时间是90秒，特别忙可能会达到300秒。单餐单次，一个柜子平均在10次以上，最高可以放22次。
<>创 2017-02-04 王艳艳 王瑛 餐饮老板内参
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第 1183 期
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过完年开工，很多老板又头疼了——眼瞅着要发力，员工却一个个一去不复返。有参友曾留言诉苦：过个节，店里5个服务员全都走光了……
每年11月份到次年正月十五，是餐饮业的“抢人季”，也是“用工荒”，年后则“荒”到峰值。
一年之计在于春，更在于人。为了明年此时不再为缺人而心焦，你需要从现在就开始，向那些几乎全员返岗、乃至员工还主动介绍人来的企业学习，把功夫做在平时。
内参君特别推出开年小策划——全员返岗的“术与道”。今天请看上篇。
■ 餐饮老板内参 ｜王艳艳 王瑛
｜第一招｜
提前预防型
高于同行薪酬&走与留规范化
▽
2017年春节前的最后一个星期，内参君“潜伏”到甘其食培训学校学习做包子。一天，看到上海甘其食门店的一位店长在合计自己的假日往返，问他：节后门店员工不回来怎么办？他显得很诧异：为什么不回来？要上班啊！他们门店每年都会全员返岗。
“公司有规定，如果员工打算春节后不回来上班，需要提前跟公司打招呼。这样，工资等会正常发放，将来想回来公司也是敞开大门。如果不打招呼就不来了，就会上公司黑名单，不仅会进行处罚，将来也不能再回来。”
除了离职要提前告知，经过近十天和甘其食人的近距离接触，内参君认为，甘其食上海这个门店能做到全员返岗，跟它的高薪和企业本身对员工从身到心的规范有关。
甘其食给员工的待遇是同行的1.5倍，换句话来讲，整个杭州，这个行业的薪资福利其实是甘其食所拉起来的。用创始人童启华的话就是：“让他们在成长中有收获，在工作中有尊严。”（相关阅读：这只包子，凭啥敢做包子界的“麦当劳”）
不过，上述甘其食店长说的情况限于自己的门店。整个甘其食150家门店节后也会有人会离开（门店合理的流动率），每年3月，会是甘其食的招聘旺季。
｜第二招｜
走胃走心型
最好员工餐&淡季不减工资
▽
豪虾传创始人蒋毅告诉内参君，他们门店节后离职的人很少。原因非常特殊，与小龙虾这个品类也有关系。工资与行业持平，但是员工餐是全成都最好的员工餐，而且有着最爽的假期。
1、员工餐没有价钱限制。在8年餐饮管理期间，蒋毅对一个月花多少在员工餐上没有概念。员工想吃什么，只管下单（下单买菜品，自家厨师做），吃满意就行。
以前，他也曾想过定标准。但蒋毅自己就是个吃货（还因为找不到合口的饭辞过工作），最反感的就是在吃上面吃不痛快，特别明白吃不开心的痛苦。“餐厅员工本身就非常辛苦，如果还吃得不开心，那么离开的可能性就会加大。所以，在员工餐上，豪虾传就只有一个要求，就是不要浪费，其他没有任何限制。”
2、旺季发奖金，淡季不减工资。小龙虾行业真正的高峰期只有四个月，每年3月开始上升，5-8月是最忙的。这四个月豪虾传除了有基本工资，还有业绩达标后的额外奖励。根据业绩好坏、辛苦程度制定奖金数目。
9月份到元旦业绩开始走下坡路。尤其过了国庆，员工就进入半休半工作的状态，但是工资一分不少。哪怕工作强度减少到只有原来的三分之一，也不会少员工一分钱。以前夏天卖800斤虾，11月份只卖200斤，也不会少工资，更不会辞退一个人。
｜第三招｜
豪气假期型
每年给员工放假两个月
▽
这一招适用于小龙虾等季节依赖性比较强的品类。
“春节对中国人来说是最重要的节日，对农民工来说春节不仅仅是节日，也是他们生命存在的象征。为了一年一次的团聚，他们忍受着一年的辛酸、劳苦和春运的疲劳！可是中国春节法定的带薪年假只有3天。如果这些农民工是你的家人，你忍心只给他们3天假吗？”
这段话来自《海底捞你学不会》，可见春节假期对于背井离乡打工者的重要性。所以， 海底捞员工春节享受7天有薪年假。
还以豪虾传为例，一般都是元旦放假，开春回来，假期近两个月。简直不要太豪气！虽然放假期间，员工没有工资。但是这期间，很多员工就去其他店打短工、做兼职。很多同行在豪虾传放假之前就提前打招呼，把豪虾传店面的人都预定完了，而且工资不比店里面的低。
｜第四招｜
简单直接型
阶梯奖励机制
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中国烧烤行业龙头企业上海盘古餐饮管理有限公司旗下有Pankoo釜山料理、新石器烤肉等知名餐饮连锁品牌，公司全员近5000人。今年春节期间200多家门店正常营业，9成岗位做到了有保障。
该公司总裁胡刚告诉内参君，应对春节人手紧张，盘古主要采取的节日在岗奖励或报销车票，2016年一个员工的车票最高报销金额是2000元。今年春节期间对于不回家的员工主要采取的是在岗奖励和发红包，光红包这一项一个员工最多发了688元。以下是今年春节期间全职基层员工的奖励机制。
1.27 --2.2不请假，且1.23到2.19工时大于等于170小时，留守奖金800/每人。
A ｜1.24（年二十七）开始请假的员工，但在1.23到2.19工时大于等于120小时， 保底奖金300/每人+加留守奖金100/每人，共计400/每人。
B ｜1.25（年二十八）开始请假的员工，但在1.23到2.19工时大于等于120小时，保底奖金300/每人+加留守奖金200/每人，共计500/每人。
C ｜ 1.26（年二十九）一直到2.3(初七)间开始请假的员工，但在1.23到2.19工时大于等于120小时，保底奖金300/每人+加留守奖金300/每人，共计600/每人。
D ｜2.3（初七）回来上班的员工，且在1.23到2.19工时大于等于120小时，保底奖金300/每人+加留守奖金100/每人，共计400/每人。
E ｜2.2（初六）回来上班的员工，且在1.23到2.19工时大于等于120小时，保底奖金300/每人+加留守奖金200/每人，共计500/每人。
F ｜ 2.1（初五）回来上班的员工，且在1.23到2.19工时大于等于120小时，保底奖金300/每人+加留守奖金300/每人，共计600/每人。
G ｜ 1.23 -2.19工时达到120小时，奖励300/每人
｜手记｜
要想春节不走人，功夫在平时
▽
在采访中，大部分小企业为了防止过完年员工离职，一般都会在年底押一个月或者半个月工资。但就像有的餐饮老板所说，该走的人你拦也拦不住，很多员工选择春节离开，其实还源于平时的不满累积，春节只是个离职高爆发节点。
金百万副总经理、中国餐饮HR俱乐部主席江文科曾表示，餐饮业每年11月到次年正月十五，是餐饮企业的抢人季，基层员工荒。但“这是海底捞都解决不了的事”，他们也没法解决。
所以，在大多数餐企看来，春节期间的人员流动也是十分正常的现象。以强组织力著称的云味馆，创始人米线哥告诉内参君，他们春节期间的离职率是5%。“少量离开是正常的，会在12月以后多预算5-10%的人。”米线哥说，企业要长期地稳定一个相对正常的离职率，最重要的是员工成长、薪酬体系、企业文化等综合指标的影响。
要想降低春节的离职率，功夫也得做在平时。多发钱、休长假其实只能解一时之急，真正的留人还得靠长久之计，这就是企业的愿景、使命价值观的层面了，且看明天下篇详细分解。
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统筹丨张琳娟
编辑｜李新洲 视觉｜尚冉
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