自从开放餐饮咨询业务以来，特别多朋友加我微信询问关于餐厅经营遇到的问题，普遍都说现在生意难做，不赚钱。
我问了很多老板当初为什么开餐厅，有的老板说：因为当初有朋友干餐饮赚了不少钱，所以拉他合伙一起搞；因为有朋友做物业，能拿到便宜的铺面，所以做餐饮；因为朋友多，想着都能经常来捧捧场，所以做餐饮。
大多数老板难以在当下高竞争的环境下保持生意稳定，因为他们的共性都是依靠外界（不可控）因素和力量来驱动自己的生意，即便他们曾短暂地成功，但这些成功都无法复制。所以要保持持续的成功，要依靠自己的强大来吸引外部的资源。别把希望寄托在外部，看透并掌握核心成功因子，这样即使没有外部资源也能持续成功。
今天这篇文章先抛开经营的品类热度和商圈竞争情况，我们单纯谈谈如何科学化组织自己的流量，把流量机制设计好了，便无需求任何人。
我们都知道，不管是线上还是线下生意，流量是生意的本质，流量决定客流、客流决定现金流、现金流决定利润。下面，跟大家揭秘实体餐饮都适用的“4F”流量组织法则。这个方法已经在三十多个餐饮店实操过，普遍实施后在3个月内营业额能提升250%。
< class="pgc-img">流量组织分为4个环节：引流、截留、回流、分流，四个环节构成一个闭环，我将四个环节组成的闭环（圈）称之为流量池。我们在构建流量池时不仅要关注是否有新进来的水，还要关注池子里的水是否流动，没法流动的水我们称之为死水。
流量池的起始点为引流，引流环节我们关注的是到店数量，因为到店人数直接影响门店的营业额。在引流的入口上，分为三个渠道，分别是线上、线下、社群。
线上渠道包括朋友圈、大众点评、抖音、公众号投放；线下渠道包括店铺门面、异业联盟推广；社群渠道有自建社群和非自建社群。在引流原则上，我们有两个主张：
（1）先用免费渠道，再用付费渠道；
（2）先选择擅长的渠道，再研究非擅长的渠道。
流量引进来后，要有有效的拦截，截流环节我们关注的是客户信息的留存和钱的留存，截流影响餐厅经营的利润。留下顾客的钱（预付款）就有复购的机会，留下信息就能给顾客做二次营销。
流量有效拦截后，就要让顾客产生重复购买，我们称之为回流。回流环节我们关注的是客户养成，培养顾客到店消费的习惯，让消费者对你念念不忘，这直接影响了门店的发展体量，常用的手法是消费赠、周期赠和会员特权。
流量在手上，想要进一步扩大的话，就要学会让池子里的客户帮你做传播，这会让你的营销事半功倍。分流环节我们关注的是裂变动作和裂变种子数量，要用简单可理解的动作让目标人群为你快速裂变，这影响餐厅的发展速度。
< class="pgc-img">通过四个环节的设计，影响餐厅四个核心指标，即营业额、利润、发展体量、发展速度，也就决定了一家餐厅的成败。
所以说，流量组织是餐饮人不得不学的知识，所有的生意都离不开流量！
为了让大家掌握流量组织技巧，我通过两个案例来给大家详细讲解。
案例1：迷恋新媒体流量，年亏50万！
2018年接触了一个做西餐的老板，他当时想往品牌化的路线走，听一些机构说流行打造网红餐厅，于是头脑一热就扎进去，想着在抖音爆红出一个品牌。首期就花了将近10万块做内容和抖音付费推广，后面陆陆续续的投入，一年下来3家餐厅共花了30万，除了有两个视频播放量超过50万，实质上对餐厅没有任何帮助。
< class="pgc-img">（抖音内容营销介绍内容）
另外还有一个现象，10个老板有6个都在城市美食公众号做过广告投放。一个比较优质的公众号（30万粉丝以上）广告费在3~5万元/次，同时需要制定优惠活动吸引关注度。网络渠道投放固然有效果，但这种效果最好的是大连锁、大品牌，因为美食公众号覆盖的是全城市的。
打个比方，你花3万在一个30万粉丝的城市公众号打广告，意味着你花了3万覆盖了30万人次，但其实只有1万的精准粉丝是你能覆盖并且能产生复购的客户，就是说，你能花了3万购买了不到4%的有效流量，换句话说96%的营销费用打水漂了。
同时，你用的是别人的流量，意味着你摆脱了他们你还是没有生意，你所付出的金钱还给别人带去了粉丝，而你，得到了短暂的“虚假繁荣”以外别无其他，因为平台会源源不断地推新商家、新活动，那些所谓的流量永远都不真正属于你。所以在你还没打磨好流量组织闭环前，我不建议你做线上的流量放大。
在做引流时，应先把免费流量用了，再考虑付费流量。给大家提供一个引流的小套路：善用免费策略。
“免费”是各行业都通杀的营销利器
“免费”是所有行业所有活动的神器，因为消费者贪小便宜是不用花成本的，学会用好“免费”，能让迅速把门店流量做爆！
回到刚刚提到的西餐厅的老板，花了30万打水漂后找到我，我让他在门店挂一条横幅：XX西餐5周年纪念日，3店同庆，免单1个月！
看到这样的信息，你是否会心动？免单的机制设计有三种：
1、充值免单
充值免单是常见的免费折扣法，充值当餐消费金额的N倍即可享受本餐免单，其中N的数值一般是1~3。
很多人说这跟打折有什么区别？打个比方，如果充值本次消费的等值金额即可享受免单，从原理上来说相当于5折。如果你广告语打出“消费5折”，顾客会觉得还是要付出，只是让我少给了钱而已。而免单客户会认为自己是免费得了一次福利，贪了个大便宜，这样不仅能让顾客心甘情愿掏钱，还制造了复购的机会。
2、抽奖免单
凡是到店消费的客人，可以享受一次抽奖机会，100%中奖。要注意的是，抽奖要在用餐过程中给客户抽，当客户现场就能感受到商家的诚意。
建议奖品选项可以有：单人免单、免费得价值88元菜品、充值放大。“单人免单”指的是按照单桌人均消费，免1个人的金额，要求至少2人同行。“充值放大”指的是按照指定倍数放大储蓄金额，如放大2倍，顾客充值100元卡里有200元的消费额度。
3、异业免单
与周边的异业商家合作，推出免单券跟异业商家资源互换，前提是目标客户是匹配的。拿刚刚西餐厅的客户为例，他可以去跟周边的电影院、美容院谈合作，凡是在他们店里面消费的顾客，加1元即可获得西餐厅招牌牛扒一份。因为这家西餐厅属于消费稍微中上水平，针对的人群以情侣为主，所以应该选择目标客群为女性和情侣会出现的场景，就不要去跟教育机构、网吧合作了，合作渠道不对，吸引来的都是低质量贪小便宜的客群。
案例2：“老师，有没有万能公式？”
去年年中，受邀给深圳中小企业家协会的会员讲营销，课程结束后，很多学员加我微信，在微信被问到最多的问题是“老师，有没有万能公式给我套用？”
其实一开始我是拒绝的，每个餐厅的情况不一样，不能直接套用。但是问的人多了，我发现“万能公式”这玩意是餐饮人的刚需啊，所以我试着总结一套万能公式，送给大家五字真言：转充得赠返。
“转”：转发有礼。挑出1款大家公认有价值的产品做礼品，让用户转发至朋友圈即可获得，转发的内容可以是店内图、推文、活动海报等等。
“充”：指的是充值成会员。可以是定额充值，也可以是消费的N倍充值，要注意的是充值门槛不能过高，最多不能超过单桌消费的3倍，最好是充值当次用餐的等值消费金额，这样客户就会想本来这顿我就要花那么多钱，成为会员还能享受福利有什么理由不充值？
“得”：指的是成为会员后的特权，比如消费8折、享受充值的1.2倍储蓄金、锅底免单等等。
“赠”：指的是超级赠品。超级赠品之所以称之为“超级”，一定要达到感动客户的效果，不要送个小公仔或者亚克力水杯。可以挑选你餐厅高价值的菜品或客户日常会用到的高价值小家电，比如充值200送价值10瓶共价值200元德国黑啤、充值500送价值800元果蔬破壁机。
“返”：指的是分多次返礼品，制造客户往后重复到店的环节。比如每月返会员一道新菜式、赠送12瓶啤酒分为三次领取。用多次返的方式捆绑客户持续到店消费。
结合公式给大家看看两个实战案例。
案例1：新疆餐厅的蜕变，业绩翻5倍！
去年8月份，一个做新疆菜的老板联系上我，说自己的味道做得很地道，就是不知道为什么客户吃完之后没有复购，叫我去店里面看看，其实时至今日我都没有到他的店看过，我只跟他说如果对自己的出品有足够的信心，就把精力放在如何搭建流量池上。
通过电话了解到他的基本情况：他的特色菜品是新疆大盘鸡、羊肉串和乌苏啤酒，人均消费70，店里面大多是4人桌，我给他建议是做超级会员储值活动，活动内容如下图：
< class="pgc-img">充值200得总价值361的福利，如果3个人去吃饭，消费了160元，你会参与充值吗？
这家餐厅活动实施1个月，充值率达70%，当月营收同比翻了5倍！
案例2：同质化严重的牛肉火锅，1年连开3店！
潮汕牛肉火锅自2016年起在华南片区开始火，每个商圈至少标配2家牛肉火锅，牛肉火锅的标准化属性很强，吃的是牛肉的原味，只要牛肉新鲜、师傅刀工过得去、佐料丰富就是一家成型的餐厅，所以这个品类的产品同质化非常严重，苍蝇小馆和商场店做得味道相差不大。
在一节培训课上，一个经营潮汕牛肉火锅的老板陈总找到我，他店的规模不算大，每月苦苦挣扎于盈亏平衡，能够改进的都改进了，下一步不知该怎么办。
其实潮汕牛肉火锅很难在出品上做太多改变，也没有必要变成主题化餐厅，我给他的建议是：潮汕牛肉火锅这个品类市场已经被大家培育出来了，现在要思考的是如何在存量市场竞争，把原本要到其他店消费的客人引导到自己的店消费，解决方案是构建餐厅的流量池，把会员系统和社群营销做起来。
我让陈总购买了微信营销系统（一年四千多的服务费），给他设计的会员规则如下：
< class="pgc-img">几个关键点详细说明：
（1）充值当次消费金额的3倍免单。为什么我建议他做充值3倍？因为在南方，牛肉火锅属于比较高频消费的品类，充值3倍顾客基本可以在1个月内用完，不会占用消费者太久的资金。
（2）由于火锅品类中午消费的人并不多，工作日的消费也没有周末的多，所以设计会员特权有：会员日午市6.8折、晚市7.8折，每周三9.9元一份锅底。
（3）设置积分商城，不仅让客户的钱永远用不完，让消费积分也用不完，设置丰富的积分商品，让顾客每次消费完都有足够的积分换到菜品，刺激持续消费。
面对同质化严重的火锅品类，经营者应该思考的是如何增加与客人之间的粘性。这家牛肉火锅店的老板，在这套会员玩法实行后，营业额直线上升，信心大增，一年内多开了3家店！
其实想要餐厅业绩倍增并不困难，难的是餐厅的经营者是否花心思去思考自己的流量机制该如何设计，只有将自己的流量组织起来了才能提高餐厅的效益。
希望通过这篇文章可以帮助餐饮人更科学完善地对自己餐厅的流量池进行设计，达到持续盈利的效果。如果你有一些小收获，不妨马上行动起来，在评论区秀出你的流量组织“套路”。
< class="pgc-img">原创声明：本文作者三木，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！本文仅代表作者个人观点，部分图片来自网络，且未能核实版权归属，不为商业用途，如果侵犯，敬请作者与我们联系。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">存量时代，全时段运营是餐饮营收增长的最后一块天花板。说白了就是，赚了午晚餐的钱，还想再赚早餐、下午茶、夜宵的钱。
时段虽多，餐厅空间却只有一个。这么多时段的用餐需求，怎样才能在同样的空间里得到充分满足？
我找到了一个不错的案例。
总第 2793 期
餐企老板内参 王菁 | 文
全时段运营，如此美好又如此难
全时段运营可以真正地让一个餐饮项目的商业模式变得“安全”，许多头部餐饮品牌都在向全时段运营发起冲击：老乡鸡、和府捞面开辟了酒吧台，必胜客加大了早餐的推广力度，俏江南孵化的中式正餐品牌春风十里俏江南则以中式下午茶作为重要卖点。
通过这些实验性样本，很容易观察到，全时段运营最大的难点是场景。
用餐的每一个时段，顾客都对场景有截然不同的固有印象。必须要在同一个空间里，“提炼”出一个不同餐场景的共同点，然后用超强的运营能力，把这个核心元素贯彻到用餐体验的每一个方面。
全时段运营的公式找到了，品牌的演绎方式却各有千秋，观察一众餐饮品牌后，内参君发现了最为看好的模式。它叫COMMUNE，2016年创立于珠海，短短数年间，这匹餐饮黑马已经在全国30多个城市开了60余家直营连锁店，多位于北上广深、成都、杭州、厦门、福州等一线城市的核心商圈，2021年底预计门店将迈向百家。
支持COMMUNE高速发展的，正是其精心打造的多元化餐饮体验空间，通过产品、空间和文化，将酒水自选和西式餐吧无缝衔接，融合零售系统和餐厅运营体系，使餐厅18小时客流不断。
贯穿午餐、下午茶、晚餐、夜宵的18小时里，空间被自然地划分为“酒水自选区+超级吧台+就餐区”三大板块，COMMUNE抓住了让场景互相融合的关键点，那就是“社交”。
全天候的社交体验空间，常常被称为“第三空间”，并不是什么新概念，真正弥足珍贵的是，COMMUNE打造出了专属于中国年轻人打造的“社交空间”，在产品、空间、品牌理念上，都深谙中国年轻人喜好。
产品——
渗透社交理念，一款新品拉升20%营业额
无论是餐吧、酒吧、咖啡厅，社交空间历来重氛围，产品常常是最不被重视的一环。国内某音乐酒吧头部品牌总经理曾对内参君说，他们对菜品的要求是，“不难吃就行”。COMMUNE显然不满足于此，而是反其道行之，将产品作为近两年创新的一个重要突破点。
日前，COMMUNE推出了重磅新品——幻师小酒桶，立刻刷屏社交平台，店均月销超过2万桶，将吧台销售额拉升了20%。
这款幻师小酒桶容量3L，售价188元起，足够3-5人聚会分享，可谓是为社交而生的一款产品。它的大获成功，得益于团队多年的酒吧运营经验，看准了年轻人对于酒类消费的特殊心理，以茶饮思维营销洋酒，让洋酒产品在年轻群体中流行起来，让更多中国消费者了解到洋酒原来可以有诸多搭配喝法，拉近了消费者与进口酒水之间的距离。
同时，COMMUNE幻师小酒桶由于独特的产品设计，受到了众多追求颜值的消费者追捧，让人产生种草打卡分享心理，“朋友圈化”的能力，让产品和品牌都顺利火到“出圈”。
由于拥有自己的进出口酒水贸易公司，店内提供的酒类产品在数量和价格上都拥有绝对优势。长达20米的世界酒墙上，销售着从美国、拉脱维亚、立陶宛、墨西哥、德国、比利时等多个国家直购而来的1000多种酒品，顾客可以自由选择各种啤酒和洋酒。
全年销售近50万杯咖啡、100W+个pizza、100吨以上的鸡翅......这些数据都证明了COMMUNE在产品上的成功，翻开大众点评，也能看到消费者对于明星菜品如数家珍。
如店内最受欢迎的单品之一黑松露帕尔玛火腿披萨，酥脆的披萨铺上来自意大利北部帕尔玛地区、长达16个月熟成的火腿，咸香达到平衡，独特滋味。
幻师脆脆金沙翅来自国际资深大厨的研发，采用四根鸡全翅，以自制酱料腌制入味再快速油炸，咸甜蒜香兼备，是店内的鸡翅库存消耗大户。
翻开菜单，还有奶酪鱼条、幻师香肠猪肘拼盘、蹦蹦虾等大量小吃，对于产品的重视可见一斑。
空间——
跨界空间组合，任人自由探索
让COMMUNE被称为一个“新物种”的，是其独特的空间设计，酒水自选区+超级吧台+就餐区的创造性组合，把社交所需要的轻松自由的氛围凸显到了极致。
从进店、点餐到买单，再到选座位，甚至取杯子和开酒都需要自助完成，顾客可以无拘无束地在门店随意移动，安排自己的购物用餐。
所有店面没有包间，“社交属性”仍然是COMMUNE空间设计的本质原则。座椅之间的距离设置符合人们的沟通距离，卡座与中间高椅的比例关系也是经过大数据论证，从专业角度提供给大家最舒适的社交距离与聚会场。
立面折叠窗可一“键”打通市内外空间，使客人从室外无界限感的进入到室内空间，无论是空间功能板块还是动线设计，COMMUNE都鼓励大家自由探索，尽情选我所爱。
更多的选择，产生更多消费可能。顾客在这样自由程度非常高的一个空间里，享受两个小时以上的休闲社交，使得项目的整体盈利能力强悍。
COMMUNE不仅获得3项空间设计专利，还获得多项行业设计大奖，吸引越来越多的国际知名设计师的关注和加入，目前门店已优化至4.0版本。在门店打造上，COMMUNE也一直坚持“保持经典，拒绝复制”的理念，根据不同城市文化对不同门店做出相应有趣的升级和调整。
近期开业的成都星悦荟店、清远锦绣清城店、佛山金铂天地店等新店都迅速成为当地打卡点。而即将亮相的COMMUNE RESERVE北京华贸店，作为COMMUNE臻选店，地处于首都超A级商圈，更是值得期待。
这家店在空间上结合了百年欧洲酒窖穹顶元素，加上特色的可升降自动车库门，根据不同时段的氛围需求，控制酒水展示面。北美胡桃木实木地板、实木墙板让整体空间更添温度，融入了品牌标志性logo，并打造了独特的幻师打卡墙。后花园式户外，大师级园林造景，让消费者更加惬意地感受环球餐酒之旅。
而今年第四季度将会亮相的北京三里屯太古里店，将是一家COMMUNE艺术主题店，由国际一线设计团队操刀。
品牌内核——
爱酒却不为酒所累，Z世代需要自由健康的享乐
COMMUNE在品牌定位上的重大突破，在于它提倡一种更加健康积极向上的生活方式，摒弃了酒吧夜店嘈杂暧昧的氛围，推崇轻松自由的社交娱乐。
这种定位为品牌锁定了当下消费领域最为看重的群体——Z世代及新中产阶层的消费客群，这个群体向往自由、见多识广、独立有主见、不随波逐流，不只是满足于物质追求，而是更加热衷于追求消费体验与感官满足。
CMMUNE品牌形象叫做“幻师”，寓意创造美好体验的魔法师，它的原型是一只笔尾树鼩，这个小众的动物，具有5500万年的饮酒历史，酒精度为3.8%的植物是它们的主要粮食，体重47克，但饮酒相当于成年人每日9杯葡萄酒。它们每天晚上要花近2个小时泡在“啤酒”果子里，毫无醉酒迹象。
虽以酒精为食，但并不受其所控。保持健康、快乐的状态，恰恰体现了COMMUNE以意在提倡健康生活，自由探索的品牌理念。“幻师”不仅作为COMMUNE的IP形象代表，同时也研发了自有产品幻师小麦白啤，并会于近两月会在多地举办幻师主题活动。
COMMUNE幻师IP分别大幻师和Q版幻师形象，大幻师酷劲十足，众多粉丝对于幻师每期形象的穿着高度关注。为迎合女性客群的喜好，COMMUNE还衍生了Q萌帅气的小幻师系列，据COMMUNE品牌方介绍，近期将迎来新一波的品牌升级，将会官宣大小幻师背后的品牌故事。
小结
用餐体验，并不是单纯的口腹之欲，而是五感的全方位满足，COMMUNE用高速的迭代优化，保证了“社交空间”的完美体验，并不断甩开跟随模仿者，成为餐+酒新模式中进化最完善的全时段餐饮项目。
多品类经营很容易使品牌定位模糊，运营混乱，而COMMUNE的强势运营能力正体现于此，对于员工进行多岗、通岗的多专业口培训，在占有更多消费时段领地的同时，完美衔接消费场景，平衡菜单产品结构，满足对应消费时段的市场需求。
做餐饮靠的不是奇淫巧计，无论是产品、空间和运营上的深耕，都体现了COMMUNE脚踏实地的创新突破，这将助力品牌在接下来的数年里继续保持高速发展。
目前COMMUNE已经筹建完成近100家门店，在保持高速的拓店速度的同时，店面的整体设计仍然在不断的升级优化。未来几年，COMMUNE无论是开店规模还是空间品质都会一如既往的保持高速发展。
美国诞生了星巴克，欧洲诞生了宜家，而COMMUNE则将成为立足中国市场的标志性休闲商业空间。
源：红餐网
作者：蒋文景
病毒肆虐下，人们外出就餐的频次减少、对聚餐有恐慌心理，加上消费降级的到来，让期望中的报复性反弹没有出现，餐厅门前冷落车马稀成了餐饮常态。
然而，顾客是餐饮企业的上帝，是餐企生存、发展的根本，疫情期间更是如此。当下，餐企面临着客流难题，该怎么破？
作为极度依赖现金流的行业，疫情让餐厅营收一度锐减到零，经过这段时间的复业也没缓过来。在存量竞争、疫情打击和超长淡季的三重夹击下，吸引顾客、重振消费，成了餐饮企业迫切需要解决的事情。
01.
没客流真的会死！
疫情打击+存量竞争=超长淡季
“进来吃个饭吧，否则，我们都会饿死！”这是疫情期间一家餐厅的推广语。
这种担心不是夸张。数据显示，一季度餐饮收入同比下跌近五成，94.61%餐企客流不足去年同期一半，全国注销餐饮企业2.8万家。加上很多已关店但没有来得及注销的，实际只会更多。
< class="pgc-img">△餐厅客流不足（红餐网摄）
5月12日晚，九毛九宣布“关闭客流较少的门店”及停止在北京、天津、武汉的22家九毛九餐厅。作为今年刚上市的餐饮企业，九毛九融资后现金流相对充裕，但仍然做出闭店止损动作，可见疫情打击和客流不足，已经是全局性。
其实早在2018年，餐饮业就进入存量时代，一是结束了连续10%以上的高速增长，进入个位数增长时代；二是一线城市门店数量开始减少，行业洗牌开始。
< class="pgc-img">△近十年中国餐饮收入额和增长速度（红餐网制图）
存量竞争态势下供大于求，僧多粥少，餐企客流不足，营收增长乏力。这一点从海底捞财报也能看出苗头。
在海底捞2019年财报中，一线和二线城市门店出现了两个关键指标下滑，一是同店销售增长率分别从11.7%和4.3%陡降至-0.2%和-1.9%，二是翻台率分别从5.1/天和5.3/天，下降到4.7/天和4.9/天。
海底捞的负增长，实际上代表了整个餐饮行业客流下滑的现状。
疫情没有结束、客流回暖缓慢、消费信心复苏还需要时间......疫情打击叠加存量竞争，加之复业后竞争加剧，餐饮业陷入史上最长最淡的淡季，客流困境愈演愈烈，短期内难以避免。
这个淡季还有多久？也许持续到今年国庆，也许要持续到下一个春节。
哈尔滨老厨家第四代传人郑树国告诉红餐网（ID:hongcan18），“现在餐饮业太难了，过去是顾客排队，现在是骑手排队，兄弟们上班没啥事做挺上火，都挣不出工钱。”
在疫情困境中，破解客流难题成为餐饮企业生存的关键。
02.
2个战场、7种武器，
有效破解餐厅“获客”难题
餐饮企业为破解客流难题想尽办法，一些收效甚微，一些大有成就。在红餐网看来，目前餐厅获客方式，总体上有线下和线上“2个战场、七种武器” 。
- 武器1：安全感营造
安全必须升级为企业战略。它不仅是疫情期间顾客关心的第一要素，也是疫后锁定顾客的利器。餐厅通过门店安全感的营造，能够让顾客放心进门。
严格执行各项消杀程序和防疫措施，相信所有餐厅都在做了。我们还可以从强化数据、刷新标准、突出细节和产品创新入手，给顾客提供更加独特的安全体验。
< class="pgc-img">△门店安全感营造（图源呷哺呷哺官方公众号）
比如别人每天消毒2次，我们消毒3次；呷哺火锅，用隔断把每个消费者变成一个小隔间，让人更安心；鼓楼馒头店，销售窗口以1米长滑板的方式，给顾客递馒头，以保证隔离距离；麦当劳，把各种消杀工作在前端呈现出来，包括顾客可参与的洗手等环节。
- 武器2：产品创新
三月初，当时刚复工不久，人们普遍不敢出门。为了能和顾客们更有趣地互动，奈雪的茶在深圳推出了一款限量版5L装“霸气桶装宝藏奶茶”。
< class="pgc-img">△奈雪霸气桶装宝藏奶茶（图源@鸡蛋饼儿啊）
开始有人还担心这么大一桶，会不会不好卖？结果大受欢迎，不但瞬间售罄，更引发了一股社交分享风潮，网友纷纷把跟家人朋友分享的照片发朋友圈，无形中带火了人气。其后奈雪又在多地推出同款，照样秒没。
五一期间，国外游没有开放，国内游有限制，这意外带火了短距离的“野餐游”。深圳蛇口希尔顿酒店适时出了款“夏日野餐套餐”，可以在私家草坪享受五星级主厨定制的野餐篮，还有专属野餐管家服务！
想一想在一个合适的下午或周末，夏日凉风吹过，跟家人一起躺在草坪上吹着风、听着音乐、吃着美食，慢悠悠享受时光，能不心动？
< class="pgc-img">△蛇口希尔顿定制野餐篮
木屋烧烤做烤饭，老厨家做熟食超市，都是这个道理。善于创新的餐饮企业，总能在困境中发现机会，走出新路子。
- 武器3：线上引流
线下堂食遭遇精准打击，餐企可以开拓线上市场。疫情期间，很多餐厅新开或增加了外卖比重，更多人将目光瞄准线上引流，杨浩就是其中一个。
从3月23日复业，截至5月14日，他发布短视频46个，基本上每天一个。播放量从每条一两百次增至上万，最高有十几万，平均每条评论近百。作为一个夫妻店小老板，每天忙前忙后还抽空做短视频，这个成绩很不错。他告诉红餐网，导流效果不错，每天都有看了短视频寻味而来的。
线上已经成为餐饮新战场。在这方面动作比较大的有老乡鸡，公司老板亲自上阵，微信短视频、直播发布会，赚足眼球。
蜜雪冰城短视频教顾客在家自制奶茶，佬麻雀直播宠粉、重庆火锅餐企集体后厨直播、信良记直播卖小龙虾等，都是疫情中线上引流的案例。此外，还有更多餐饮老板、餐饮企业全员化身微商，在朋友圈等战场吆喝引流。
< class="pgc-img">△线上引流
- 武器4：爆品引流
消费者选择餐厅很多时候就冲着一道菜去，比如旺顺阁鱼头泡饼、巴奴毛肚火锅、云海肴汽锅鸡、费大厨辣椒炒肉，一道菜撑起一家餐企，所以餐厅要有自己的爆品。但疫情期间，爆品要基于消费心理变化做出调整，对食品安全、食材溯源要更加严格，所以在原有爆品基础上，要把安全感强化出来，让人吃得放心。
这种爆品可以适当低价来引流，再通过产品结构的组合来盈利。产品结构组合包括引流产品、粘性产品、盈利产品、延伸产品。引流产品拿来跟顾客发生关系，用粘性产品吸引回头客，依靠高利润产品赚钱。
爆品逻辑的核心在于产品力和性价比。餐厅要在坚持品质的前提下，给予适当让利，以提振购买决心。
- 武器5：创意营销
近日，喜茶“抽奖抽错”的新闻频上热搜。3月20日，喜茶抽奖抽到茶颜悦色粉丝@在等一杯茶颜悦色；4月30日，抽到星巴克粉丝@要一个超大杯冰摇桃桃乌龙；5月12日，又抽到用户@超满足COCO。
有很多人说喜茶翻车了，但是翻车一次是意外，连续三个月你信吗？不管信不信，结果是每次都上热搜，消费者吃了瓜，品牌增加了曝光，还涨了粉，来了流量，皆大欢喜。其实借势营销甚至“唱双簧”并不罕见，只要运用得法大家也不反感。
< class="pgc-img">△喜茶抽奖连续三次“翻车”
还有，疫情期间大家情绪比较低落，这时适合做一些暖心的创意营销。比如请医护人员免费吃火锅活动，不但体现企业爱心，又能给门店实实在在引流。最近“最美医护吃火锅，长沙小姐姐把单买了！全国网友怒赞！”的新闻，不是营销但也很有启发。类似还有爱心抗疫卡、爱心咖啡券、爱心复工券等。
- 武器6：打折促销
客流不足、堂食惨淡，促销战、价格战应运而生。此前麦当劳、肯德基、华莱士三大快餐巨头掀起价格战，让排队大军重现江湖。
百胜餐饮连锁推出买500赠500活动，有效期至今年年底，号称要帮助吃货报复性吃喝；有间虾铺充300送100，充2000送1200；星洲餐饮推出199抢500元无门槛现金券，实际低于五折；乐凯撒比萨买一送一还打五折；万豪全国酒店自助早餐588元畅吃一个月......
就连米其林餐厅也降下身段，推出平价套餐。如广州半岛名轩餐厅推出“188元豪华3-4人套餐”。
需要注意的是，降价促销虽然能够快速吸引客流，但也会给消费者造成价格依赖，而且要是因为成本压力降价降质，反而会砸品牌口碑，所以这招要慎用！
- 武器7：服务制胜
服务是餐饮的灵魂，疫情期间顾客更加敏感。此时，餐厅不能降低服务品质，而是要通过更耐心的服务、暖心的细节来取得信任。比如外卖单上写祝福语，给顾客提供停车挪位小卡片。
这里有正反两个案例。反面教材是，近日的西安苏福记厨师给锅里吐口水事件。起因是顾客嫌菜品味道太重，重做后发现菜里有烟头，就质疑是不是厨师故意丢的。本来这时好言安慰顾客，赔个不是或者免个单也就过去了。但可能是服务员不老练，回答说“不会的，可以看监控”。
有餐饮人认为，走到看监控这步餐馆已经输了。如果确实有问题，正如顾客所愿；如果没有问题，争了口气却丢了顾客。后面调监控，发现厨师还有吐口水嫌疑，餐馆不但被商场停业整顿，还被市场监管吊销经营许可证。
疫情期间，餐厅减员简配，人员收入降低，厨师和服务员士气不足，这时候容易出现服务纰漏。但是也有很多品牌做得比较好。
< class="pgc-img">△西贝服务员在门口迎客（红餐网摄）
五一期间，红餐网走访广州太阳新天地商场，尽管客流冷清，西贝、九毛九、外婆家、蛙来哒等餐厅的服务员还是精神抖擞，看到从门口经过的人都热情招呼，问是否需要用餐。
虽然当下顾客可能不会去用餐，但是这些品牌却在顾客心中留下了深刻的印象。即使当下不需要，以后也会首先想到它们，注意，现在每一个顾客都很重要。
结 语
管理大师德鲁克说过，企业的唯一目的就是创造顾客。对于餐饮企业来说，顾客更是恢复营收、维持现金流、存活下去的关键。
疫情让餐饮饱受打击，更让行业提前进入争夺存量用户的血拼。但是餐饮人不应该坐以待毙、等客上门，而是要想想怎么重获顾客青睐。
虽然客流不足，但人们对美食的需求一直都在，餐饮企业可以从顾客角度出发，想办法满足市场需求，适时作出经营调整。当我们在安全、服务、产品上提升自己，在线上、线下的战场上开拓新阵地以后，相信以前大排长队的场景会回来的！
