020年03月08日 | 第[653]篇原创

作者 | 张大宽

来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）

转载授权请联系（ID:BG9FBG）

无论什么时候，都有选择的权利

--张大宽

不复工赔钱，复工也不赚钱

二月底，终于接到通知，允许复工了。抓紧时间采购了包装材料，各类食材也都准备齐全。

开业之后那几天生意确实不错，每天外卖的单量比平常要多出一倍多，而且，客单价也比平常高了好多，基本上都能达到100+。

真像网上说的“报复性消费”憋了一个月了，终于等到喜欢的店开张，要多买些解解馋。

而且，复工也是分批进行的，附近开业的店，还就我一家，附近小区的住户，也有跑来打包买回家吃的，生意着实不错。

但几天过后，回家查看外卖账单的时候，就发现问题了。

这些天，每天的营收都在往下掉，估计是这一个多月的停工，顾客们钱袋子也都收紧了，房贷车贷都要断供了，手里没钱了。

再加上，憋在家里不出门，网上各种美食教学，个个都成了美食小能手，啥都会做。

所以，消费的热情也会下降吧。

再说线上，都说线上销售能帮助大家渡过难关，可两大平台的佣金，最高都达到了23%，也就是说，卖1000块钱，到手里差不多也只有750块钱，这750，还要刨去食材、打包、水电、租金，推广满减赠品等等各种成本，到手的利润只有不到200块钱，基本刚好是员工工资。

起送价是15，有时候顾客就点一点点东西，比如钢构起送价，就是倒贴钱在做。可即使这样，还有人会因为配送时效等问题给差评，真的太难了。

不复工，赔租金，复工，还是不赚钱，难啊。

上面，是一位餐饮老板复工后的状态记录。

从描述来看，复工后赚钱难大体上有两大问题

1、平台抽成太高；2、顾客兜里没钱；

也是这两大问题，导致了经营不易。

那么，这是事实嘛？

咱挨个来说说。

平台抽成黑

那么，多少就不黑了？5%？8%？那，如果不要钱呢？

平台佣金多少，只决定顾客叫外卖的意愿（叫所有外卖，不针对某一家店）。

说白了，这个钱，只是商家手里过了一下而已，和房租、食材成本一模一样，没有任何区别。

就像你店里的那些酒水饮料，先拿来，卖出去之后，再进行结算。利润你拿走，成本给卖饮料的。

平台手里有流量，你在平台上开店用人家的流量，回头把人家的流量费交上去。这个钱，贵也好便宜也好，都是平台的，只不过从你手里过了一下而已，但过了这一下，大家都觉得，这个钱是自己的了。

实质上呢？水涨船高的道理。最终这个钱，是顾客花的呀，你扛不住了，自然会涨价，转嫁到顾客身上了。亏钱的买卖，谁也不会继续干，不是吗？

其次，起送价15，结果还要亏钱。说白了，这个就是设置的问题了，没有谁逼着谁去这么设置，不愿意亏钱，可以调高起送费，不参与会员折扣，不赠送赠品等等等等，有太多的方法可以避免这种“亏本生意”。

之前不是有过顾客从外卖商家那里薅羊毛吗，这个根是平台设置的问题，自己补上就成了，别人薅羊毛，最多是道德谴责，人家是光明正大的从平台上下单的，是吧。

所以，主动权在这自己手里，你可以设置更合理的活动规则，可以选择不送东西，也可以选择提高单价，这一切都是有的选的，不是“没办法，被逼”的。

兜里没有钱？

连续一个月的停工，让一些人没有了收入，甚至还有一些企业因此破产倒闭了。这是实情。

但，大家兜里都没钱了，车贷房贷都断供了，甚至断粮了，这个可能说的有些夸张了。这种情况肯定会有，但绝不会是大多数。

我们的国庆决定，我们并不像米国人那样超前消费，没有一点点存款，全靠信用卡。

你可以问一下你身边的人，有多少会因为一个月没有工资，导致生活无法继续的？

我没有具体的数据，但我可以试着推断一下。

我们14亿人口里，占比最大的是农民，约有9亿。

恰好，我前些年与农民工接触的很多，按照他们每年的作息规律，一般来说，都是在3月底4月初，甚至是清明节之后，才进入旺季，天暖了才开工。

这个阶段，正是休闲的阶段，钱也都存着呢，生存基本上没什么压力。再加上近几年的拆迁，账上几百万的大有人在。

其次，事业单位，公务员，也不会受什么影响，正规企业的职工，也不受什么影响，那么，剩下这些受影响的人，会是“大部分”吗？

好像差一点吧。

所以，所谓的“大家都没钱了，都不花钱了”，口号大于实际吧。

而真正受影响，甚至是非常大影响的，都是没有流动资金，平常经营走钢丝绳，刀口舔血的人。

对他们而言，走这一步的时候，玩的就是高风险的游戏，玩的就是心跳，那也怪不得别人。

迟早都有这一遭，早吃亏比晚吃亏强。天天喊风险也没用，只有事实才能教育人，所以重生之后才会更强大。

顾客兜里没钱这个话，大家都喊了好几年了，我记得前年就说，经济不好，兜里没钱。可该发展的还在发展，不是吗？

受害者心态

能够在外界找问题，甚至将原因归结到外界的，都是受害者心态在作祟。

“我经营不好，都怪平台太黑了，都怪顾客兜里没钱，都怪政策不好，都怪年景不好。。。。”

说实话，我不认同这些“受害者心态”的观点。

总觉得是别人害了自己，可冷静下来想想就会发现，不管到任何时候，自己都有选择的权利啊。

佣金高，可以选择提高效率，降低成本，提高客单价。脱离平台，还可以自己接单，主动上门找顾客，微信下单统一配送。这不都是方法吗？

平台只能在平台的范围内限制你，出了平台不还是你说了算吗？

同理，顾客兜里没钱，那你可以选择服务那些兜里有钱的顾客，而不是总觉得“没办法”。

这，其实和打牌一样，发牌官发给你什么牌，你无法决定，但是这一把牌怎么打，可是自己能决定的。别动不动就说人家给咱发了一手烂牌。

牌烂不烂不重要，怎么打才重要。

我是张大宽，餐饮咨询顾问。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权

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闲农庄开发的前期，大多庄主都是指点江山、挥斥方遒，彼时，没有庄主会觉得自己搞不定。否则，也就不会涉足庄园了。

随着时间的推进，庄园在建设过程中开始一点点触及各个领域，开始一点点超出庄主的知识储备、人脉储备，进而，开始危及庄主的经验预判、资金跟进。

这还仅仅是开始，当庄园尝试运营后，突然发现，万里长征真的刚刚迈出第一步。因为，庄园面对的消费群体是多元、碎片、个性的，不同于卖出一辆车、一套房、一桌菜、一件衣服，庄园里的消费者不是单一需求，而且也不会以单一需求满足就会对庄园进行好评，相反，一个环节的不适，就会抵消前面所有环节的愉悦。

这不是说消费者难伺候，而是庄园这个消费载体本身决定着消费的逻辑就是这样。需要改变的是庄主，而不是市场。那么，庄主在需要进化的过程中，究竟犯了哪些环节导致了庄园越做越难？

一、缺钱成为不该有的托词

休闲农庄的早期是跑马圈地的时代，比的是钱，有钱拿到好的资源，有钱开发建设，就是王道；内容为王时代，比的是有温度的细节，谁能构建更好的场景，谁能提供更好的体验，谁就能胜出。

休闲农庄从入场开始，就直接跳过了比拼农产品的初始阶段。如果你的农庄需要在优化农产品、培育新品等环节反复试错和等待，只能说明你是外行进入农庄，没有农业的积累。而休闲农庄按常规思路是由生产型农场转化而来，供应优质农产品是最基本的标配，拉开竞争序幕的是向土地、空间、农产品索取附加值，而非停留在农产品的功能性价值上。

当然，有农业积累，却无法从生产型农场转入休闲农庄的更多，这更说明休闲农庄比拼的不是农产品。

也有休闲农庄把盈利的核心锁定在餐饮、住宿、游乐设施，这就把自己界定在了早期农家乐的盈利模式上，实际上就是把餐馆、宾馆、游乐场搬到了农场，本质上就是换个空间，并没有触及消费者对休闲农庄的真实消费预期。

由于大量早期的休闲农庄都是以餐饮、住宿和游乐设施盈利，甚至是以景观打造的规模、新奇和市场先入为赢利点，这就为后来者做了“示范”，成为模仿的对象，继而整个行业互相借鉴、互相印证，最终共同打造出一个错误的导向，进入以硬件比拼的死磕时代。

以硬件比拼，注定拼的是钱。而市场端的消费者，之所以有欲望到休闲农庄消费，恰恰看重的不是硬件。因为，城市的硬件配套已经够“硬”了。到休闲农庄消费，本质上是城市消费的外溢，是以美好生活为导向，发生在城市群体的消费升级行为。

城市人纷纷到乡村、田园寻找的是更具温度、更具愉悦、更具疗愈的自然空间、人文空间、时尚空间和生活空间，一个完全有别于城市空间的乡土空间。在这个意义上来说，一个有乡土情感记忆的自然时尚生活空间必然是消费升级下人们对休闲农庄的期待。

好玩的是，自然时尚生活空间的打造，往往就地取材就可以解决，需要的是智慧、创新和热情，而不是大把的资金堆砌出来的所谓硬件。

缺钱这个问题，我们首先要明白，我们需要的不是钱，而是用钱来办事。钱是工具，把事情办成才是目的。那么，如果通过就地取材，通过智慧、创新和热情，就能解决的内容打造，何必重资金投入呢？

《浮生六记》中的沈三白和陈芸夫妇，最初锦衣玉食，后来家道中落，日子过得非常窘迫。他们只能喝极其劣质的茶叶，很难入口。芸娘每天在太阳落山之后，找到将开未开的莲花，把包有劣质茶叶的纱布包放进去，用线把花瓣扎好。第二天早晨日出之前，芸娘解开线，把纱布包取出来。待到日落之后，再放进去，如此往复三天。在月光的侵染下，在露水的滋润下，茶叶的口味变的清新，带着莲花淡淡的甜香。

这件事情需要钱吗？需要的只是用心而已。芸娘的这种用心，让人有掷千金求购芸娘“月华晨露莲花茶”的冲动。

缺钱成为很多庄主的瓶颈和困境，其实质是创新力不足，不会营造适合当下消费潮流的场景和体验，再加上耐心不够、庄主本身生活缺乏趣味，同时又囿于硬件思维无法自拔，结果只能是将缺钱沦为托词。

二、认知决定差距

休闲农业与乡村旅游整个行业不断涌现出新的自媒体平台，各类文章铺天盖地，粗粗浏览后就会发现一个规律：每一个新的登台者都是一副行家、专家的形象，对行业里的各种弊病，展开各种痛斥和讨伐。甚至有人总结出，骂民宿，骂大棚房整治，骂行业里存在的各种非主观因素，就是流量保证，因为广大庄主喜闻乐见。

但笔者不这样认为，《参见庄主》也会写一些批判性文章，但批判的重点不是行业，而是庄主。笔者认为，行业固然有问题，但又有多少行业没有客观存在的问题？更何况，休闲农业与乡村旅游又是新兴产业。难道行业有问题，就是掩盖自身问题的理由？就可以把自身存在的问题统统归咎于行业的不规范？

找问题非常容易，这像极了股市里的股评师、分析师，面对一个既定的问题，总能说出一堆导致问题的理由。问题是，找到了这些问题，你就会炒股了？

恐怕，很多时候，很多问题，有赖于自身格局和认知的提升才能获得解决。所谓山不转水转，就是这个道理。

但是，客观现实是，一部分庄主每天在抱怨客观问题，一部分庄主不撞南墙不回头，一部分庄主认定英雄无用武之地、自己被不能改变的形势所埋没。

就认知而言，休闲农庄操盘手们容易触犯诸多惯性思维、固化思维的影响。

比如，景区化思维，就是休闲农庄界最普遍存在的问题，活生生把一个以营造社交情感记忆和生活美学体验的自然时尚生活空间业态，搞成了一锤子买卖的景区业态。

比如，蜡烛两头烧思维，明明是刚刚拿的地，一产和三产同时启动，导致顾此失彼，没有了主次。实际上，在先一产，还是先三产的路径上，没有对错，那个资源优势大，先启动那个。

在这里，又触动了另外一个话题：究竟是“扬长避短”，还是“取长补短”？

开篇我们也探讨过，庄园面对的消费群体是多元、碎片、个性的，不同于卖出一辆车、一套房、一桌菜、一件衣服，庄园里的消费者不是单一需求，而且也不会以单一需求满足就会对庄园进行好评。因此，很多庄主拼命完善配套，以应对消费者的多元需求。

实际上，满足多元、碎片、个性需求是最终的结果，而不是过程。过程中，不能齐头并进，要尽可能将单点优势发挥出来，不要盲目去弥补短板。就空间而言，要物尽其值，而不是贸然引进新物种。

三、巧妇难为无米之炊

笔者不断撰文阐述过一个概念，休闲农庄是以满足人的需求为核心的，生产农场是以满足农业生产为核心的，农业生产以现在的科技水平，无论沙漠还是海洋，皆可生产，而休闲农庄对资源要素有着极其严苛的挑剔。

换句话说，不是随便一块地就可以搞休闲农庄。具体来说，休闲农庄对区域资源、区域政策、区域经济水平、区域人口、地理条件、生态环境等有着很高的要求。

区位以外是定位，休闲农庄能否健康持续运营，受顶层设计、总体商业策划、总规划、建筑设计、景观设计、建造工艺、内容植入、项目规划、时间规划、商业模式、运营模式、盈利模式等因素的影响深远。

当这些关键点位通过后，庄主的水位，也就是说庄主的资金实力、庄主的资源整合能力、庄主的生活情调、庄主的人脉结构、庄主的团队结构和运营效率更是核心命脉。

这也是笔者一再呼吁的区位、定位、水位的三位一体理论。不夸张的说，这三个维度的考量，缺一不可。

否则，就会应了一句老话，巧妇难为无米之炊。当问题集中爆发的时候，真的是神仙也救不了你。

四、开放共享才是未来

好比一道菜，很多庄主和规划设计机构反复在讨论选材、刀法、配料、火候、拼盘、器皿，甚至是进一步的色、香、味，而实际上我们应该先讨论的是给谁吃（定义消费群体、吸引消费群体、维护消费群体）、怎样吃（吃的形式、吃的内涵、吃的自我定义）、能不能吃（成本、运营管控、安全边际），然后才是讨论厨房环节。

也就是说，庄主不能局限为一名单纯的厨师，庄主要站在厨房里，思考如何同吃货们发生全方位的关联。当一名合格的庄主站在庄园里的时候，眼睛可以看着土地，而思考的角度、广度、深度都将是庄园以外同庄园发生关联的所有元素的集合。

当所有元素集合过来的时候，庄主们会发现，休闲农庄是乡村民宿、乡村餐馆、乡村会客厅、户外运动俱乐部、乡村音乐吧、乡村集市、研学实践基地、蔬果基地、发呆地、休闲养生基地、社交平台，等等。而且，随着运营的深入，庄主们会发现，就连这些也只是最基础的元素。

一切都是为了更好的匹配，从而遇到更好的自己。因此，从“广而告之”变成“只给想知道的人说”，就是在构建精准的关系连接。连接意味着打破空间的局限，在时间上刺激消费者的大脑，让交互无限延长。这是关于时间和空间的争夺赛，只有深刻洞察人性并尽最大可能满足人性需求的产品和服务才会成为市场的赢家。

同时也意味着，任何一个庄主，都无法独立满足市场的需求。也就意味着，每一座庄园都要最终实现平台化运营。而真正的平台化运作，就是庄主让位资源所有权，变成资源管理方。

这就要求休闲农庄必须开放资源、共享资源，为此，休闲农庄要做到：公共服务完善；环境宜居宜业；创意融入、服务提升、增值溢价和导流引流；融合在地资源，挖掘文化价值，实现文化认同；不断迭代，不断创新，螺旋式前进；形成独具特色的专属IP。

作者：木尧

原创来源：参见庄主（id:cjzz360）

一条经验：休闲农业餐饮利润丰厚，但是一定要避免为他人做嫁衣

对于休闲农业来说，餐饮板块是利润最为丰收的内容之一，所以对于农家乐和休闲农庄来说，一定要好好的经营这块内容。但是对于农家乐餐饮来说，一定要有自己的独门秘诀和景点菜品，让游客能够来了之后就进你的农家院才行，要不你做的所有事情都是在给他人做嫁衣裳。

第二条经验：休闲农业餐饮要菜品少而精，这样可以有效控制成本

说到餐饮业凭一道菜走红的代表，那肯定少不料某铭宇的黄焖鸡，它就是凭着一道菜红遍了全国。其实这种情况非常适合休闲农业中的农家乐餐饮，但如果只有一道菜的话，整体就有些单调，所以农家乐做餐饮不妨参考某贝莜面村的做法，没有厚厚的菜单，整个餐厅只有十来道菜，但是每一道味道都很好，厨房上菜快，而且集中采购的几种食材量大从优，还能有效控制成本，而且翻台很快，非常适合旺季时的农家乐。

第三条经验：根据四季不同制定阶段性菜肴，而且就餐场地要讲究

对于农家乐来说，做菜一定要注意季节的变化，除了要有经典的菜肴之外，一定也要有阶段性的菜肴，如应季的野菜，利润很大，而且游客也喜欢，除此之外，农家乐也要注意就餐场地的布置，要随着季节做出些变化才行，如果硬件条件比较差的话，可以尝试在软装上做些调整，如桌椅的布置，购置匹配季节的桌椅太贵，不妨试试各种材质和样式的桌布。