月4日，海底捞国际控股有限公司（以下简称“海底捞”，股票代码：6862.HK）发布公告称将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。此外，海底捞亦已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。
海底捞在公告中表示：“引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，增强营运能力，引入更多优质资源，提升营运效率，助力海底捞品牌扩展至更多城市，为更广泛顾客提供服务。”据了解，目前海底捞官网已开放加盟通道。
自2023年以来，餐饮市场高速发展。国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高；限额以上单位餐饮收入13356亿元，同比上升20.9%。
同时，中国餐饮连锁化率持续走高。2023年4月，中国连锁经营协会联手美团发布的《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，从2018年的12%至2022年的19%，中国餐饮市场连锁化进程不断加快。不过对比美国54%的餐饮连锁化率，中国餐饮连锁化率仍然有较大提升空间。
海底捞公告内容显示，在发展过程中，海底捞按照直营模式，坚持自身连住利益、锁住管理的理念，实现门店数量的拓展。与此同时，海底捞一直保持对市场不同经营模式的关注与评估，餐饮行业近年来在连锁化经营、加盟模式上不断开拓、创新成长，海底捞认为目前按照以直营为主、适时引入加盟特许模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。
<>根据公告内容，海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，以严谨而系统化的方式，探索海底捞的新商业模式。
近日，海底捞发布的2023年年度业绩预告，也展示了餐饮消费领域的澎湃势能。数据显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于人民币414.0亿元，增加比例不低于33.3%，净利润将不低于人民币44.0亿元。撇除汇兑收益及损失的影响，相较2023年上半年，海底捞2023年下半年净利润预期增加不低于10.0%。
文/北京青年报记者 李佳
编辑/李晓萌
文 | 文 林
编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
不久前，海底捞国际控股有限公司（以下简称“海底捞”）在创立30周年之际，发布公告称将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，海底捞还成立了加盟事业部，以制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。
图源：海底捞官网
尽管近几年开放加盟的餐饮企业并不少见，但作为火锅行业的龙头品牌，海底捞的体量和影响力更大，牵涉更广，其重管理、重服务的模式也为加盟这一选项增添了难度系数。
一、海底捞想“开”了？
从1994年创立至今，在网上有关海底捞的故事有很多。凭借着极致的服务和充满传奇色彩的品牌故事，海底捞打造出了别具一格的形象招牌，在餐饮界，尤其是火锅界大杀四方。而为了守住这张招牌，海底捞在加盟模式狂飙的背景下依然坚持自营，并多次表示“决不接受加盟方式，全部直营。”?????
可惜的是，这一理想化的坚持，因2021年的大规模关店整顿而产生松动。
2020年受疫情影响，餐饮行业遭受重创。在其他餐饮都捂紧钱袋、准备“过冬”时，海底捞创始人张勇却选择了“抄底扩张”。据统计，2020年海底捞新开门店544家，超过了前两年的新开店之和，这还是没算上在当年签约而延后到2021年上半年开业的286家。
然而，在消费疲弱影响和内部效率弱化的双重影响下，快速增店并未给海里捞带来规模优势，海底捞净利润下降超过8成，各地门店管理、服务、品质等问题频出。
2021年11月，时任副首席执行官兼首席运营官杨利娟发起“啄木鸟”计划：关停低效门店+更谨慎开店，以及实操上对职能部门的强化与重建。该计划关停300家左右经营未达预期门店，最终到2022年6月，一共实际关停302家。据海底捞2021年的年度报告显示，2021年海底捞净亏损约为41.63亿元，几乎与海底捞前三年利润总和持平。
图源：海底捞年报
自此，创始人张勇退居二线，徒弟杨利娟正式掌权，海底捞进入了转攻为守的2.0时代。
到了2022年9月，海底捞又开启了一个“硬骨头计划”：重开过往关停的若干餐厅。据了解，2022年全年新开24家餐厅，48家关停餐厅恢复营业，但也有50家经营表现欠佳的餐厅被关闭。2023年则更为谨慎，海底捞全年仅新开9家门店，另有近30家“硬骨头”门店恢复营业。
尽管海底捞尚未公布2023年全年业绩，但据此前发布的正面盈利预告显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，同比增长不低于33.3%；净利润将不低于人民币44亿元。相较于海底捞2019年度的业绩（剔除特海国际业务），2023年营收及净利润预期分别增长不低于65.9%及71.8%，远超疫情前的水平，创历史新高。
图源：海底捞官网
可以说，海底捞在新“一把手”的带队下，已转攻为守，在开店扩张上十分克制。并且，吃一堑长一智，已到而立之年的海底捞似乎也抛弃了“年少时”理想化的坚持，即便在2024年想要跑出规模效应，也不敢再赌，而是选择曾经不屑一顾，但的确成本更低、可分担风险的加盟模式。
二、“千万身家”才能一起玩？
目前，海底捞并没有公开加盟细则，例如加盟费额度、合作模式、投资回报率等。不过，在其官网开放的加盟通道，可以看到海底捞对加盟商有4点要求，包括认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。
图源：海底捞官网
同时，根据其加盟合作申请表的内容显示，申请人需要填写个人真实信息，以及告知希望加盟的省份、期望未来三年内开的店数、可投入海底捞事业的资金额度、期望回报年限、个人最近一年的收入、个人总资产、最高学历、学校名称、就读时间、职业经历、餐饮或其他商业经历、是否有物业资源等一共十几个问题，最后还要填一份不少于30字、不超过1000字的自述。
图源：海底捞的加盟商申请表
看起来，这份申请表单更像是一次严谨的招聘。而海底捞在掌握筛选主动权的情况下，其对“适度引入加盟特许经营模式”的期待，更像是寻找实力雄厚、“有助于公司实现进一步的适度扩张”的合作伙伴，而不是简单的扩店捞钱。
例如，在“可投入海底捞事业的资金”的选项中，最低一档为“1000万元以下”，其次为2000万元、5000万元不等。可以看出，加盟海底捞的资金门槛是千万元级别。而有业内人士表示，目前市场上加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。
除了资金，“是否有物业资源”也是海底捞在意的条件。要知道，一些垄断场景的准入和物业资源，或许是品牌方不具备、而加盟商具备的特殊资源。并且，在地方上有雄厚资源的加盟商，甚至能帮助品牌方解决很多当地的问题。
综上，可以看出海底捞为加盟商设立的门槛较高：不仅要有钱，还要有物业资源、企业管理经验，最好在餐饮行业经验丰富，并拥有长久发展的战略计划。而在这些条件中，对目前利润和现金流都还不错的海底捞来说，“有钱”或许都不是最具吸引力的。
如今，海底捞已经发展到1000多家门店的规模，下一步发展需要更多进入下沉市场，在资本市场也需要更多新故事。同时，历经整顿之后的海底捞内功修炼得已更为扎实，大规模扩店的时机似已成熟。
而在餐饮下沉市场，时间窗口稍纵即逝，选址、人员招聘、运营管理如果都靠总部直营，效率低、投入大，除了开放加盟，海底捞别无选择。并且作为既有业绩硬实力又有品牌影响力的企业，海底捞在招商加盟方面也十分有说服力。
其实，从去年开始，餐饮市场开放加盟趋势愈加明显，不少品牌选择开放加盟扩充市场。在经济回暖、行业升温、餐饮连锁化经营不断壮大的背景下，海底捞也加入餐饮市场“加盟潮”，实属于顺势而为。
三、连锁餐饮尽头是开放加盟？
2023年，中国餐饮市场迎来复苏。据国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入达52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高。与此同时，《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮市场连锁化进程已从2018年的12%提升到了2022年的19%。
除了数据显示，“加盟”一词在连锁餐饮品牌的年度计划中出现的频率也越来越高：
- 2023年12月22日，和府捞面创始人李学林在宣布未来和府捞面将正式开放加盟，并在未来三年将寻求“5000+事业合伙人”进行联营，拓展多线市场；
- 2023年12月28日，乐凯撒披萨宣布将在2024年1月正式开放特许经营，推出单店特许经营和区域特许经营两种模式；
- 2024年2月3日，九毛九宣布自2024年2月1日起，逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务，这标志着九毛九从以直营为主向多元经营模式转变。
图源：太二酸菜鱼
值得一提的是，在火锅中餐这边陆续开放加盟时，茶饮咖啡赛道那边早已打得火热，“卷”到飞起：
- 喜茶承诺2024年一季度新签约的加盟店，合作费全免；
- 茶百道实施签约减免、点位减免、物料返点等优惠措施；
- 书亦烧仙草则推出主打0品牌费、0合作费与0服务费等加盟新政；
- 奈雪公布2024年加盟新政策，单店投资58万元起，2024年6月30号前完成签约的加盟店，可享受单店6万元营销补贴。
在直营转加盟的路上，越来越多的头部品牌躬身入局，并通过优化加盟政策，降低加盟门槛，吸引加盟商入局。不难想象，2024年的餐饮行业或将掀起一阵抢夺加盟商的血雨腥风。
而之所以这些年，加盟模式成为餐饮行业的主流发展方向，其背后的原因也不难理解。
首先，正如前面提到过的，在一二线城市餐饮市场逐渐成熟、饱和的背景下，加盟模式有助于连锁餐饮品牌快速抢占下沉市场。如果靠直营扩张，不仅投入大，还需要更多的时间，很容易错过发展的最佳窗口期。
其次，如今的餐饮市场，B端的增长潜力远大于C端，也即供应链生意，比消费端有着更大的增长潜力。开放加盟模式，能快速的规模化B端生意。
以蜜雪冰城为例，据其招股书披露，公司收入主要来源于向加盟商销售“各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品”，其来自向加盟商销售商品和设备的收入，占到了总收入的98%以上。
而海底捞在火锅生意之外，其旗下主营方便食品和底料业务的颐海国际也已独立上市。据了解，颐海国际去年上半年营业总收入26.16亿元、净利润3.58亿元，市场前景可观。
可以说，开放加盟，意味着餐饮品牌不仅能快速渗透下沉市场，赚加盟的钱，还能做供应链生意，增添多元化收入。并且，加盟店开的越快越多，品牌就赚的越快越多，这也是目前主流的餐饮品牌纷纷将加盟作为发展重点的关键原因。
此外，开放加盟能让整个品牌效应、规模效应的红利持续释放，对企业整个营收、利润以及股价有相应的加持。并且，在当前经济环境下，任何公司都会考虑分散风险和成本压力，引入加盟商、联营合伙人无疑最直接有效。
只不过，加盟虽好，但同样面临着巨大挑战。例如管理难题、服务质量、食品安全等，都让很多品牌栽过跟头。而这些问题对于一直以服务作为差异化的海底捞来说，或许更为严峻。不过，这也让人更加期待海底捞能否给出具有标杆性的解决方案，为连锁餐饮品牌的加盟管理打开新的思路。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3876 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
加盟展上跑断腿
我和00后抢夺“免费加盟名额”
这两天，北京正在举办第62届中国特许加盟展。内参君化身为各位老板的“腿替”，替各位逛了逛展。
穿越拥挤的人群、嘈杂的展区，嗓子干哑、脚底起泡的内参君，在数百家品牌展区中穿梭。茶饮咖啡依旧是C位品类，占比最大，其次是西式快餐比萨汉堡，炸物烧烤、小吃快餐紧随其后，火拼加盟。
最大的感受是：“妖魔鬼怪”少了，正经做生意的多了；“6个月回本”少了，“投资需谨慎”的提醒多了；小白玩家少了，“专业加盟商”多了；0元加盟少了，“签一家送一家”多了；最扎心的是，70后少了，00后多了。
“往届加盟展，小白创业、首次创业的咨询者非常多，大概超过6成甚至7成；而这次，我们发现这样的人群大大减少，来的多数都是有过加盟经验的成熟投资人，甚至是连续创业者。”一名招商经理坦言。
总之，今年的创业者和品牌方都“十分冷静”。“对韭当割”的场面不复存在。接下来，内参君将以一线视角，带大家云逛展，解锁今年的加盟新趋势。
◎首创、排队王、第一、网红、融资、雷军 各家使出杀手锏，火拼背书
餐饮兼职“地产中介”
点位大战一触即发
“来，选位置吧，全国重点高校的网点我们都有。”邮局咖啡的招商人员，甩给内参君两个厚厚的本子。这其中，一个是“2200+高校网点”，另一个是“700+景区网点”。
这一操作，引得创业者们一阵激动，犹如多年前楼市开盘选户型一样，个个伸长了脖子，在小本子上寻找适合自己地区的铺面。和其它品牌拥有众多招商经理不同，邮局咖啡的展区工作人员可谓“稀少”，但“围攻”的创业者可不少。
◎自成IP的“邮局咖啡”，主要面向景区和高校
这一次，邮局咖啡的招商，针对性十分明晰——主攻景区和高校。手握成熟网点资源、拥有“国家队”背书，这让这个品牌在嘈杂的展会中略显“傲娇”。“我们的优势就是国家队背书，不少城市都是政府主动邀请我们去开店的。”
对于创业者来说，三高一低的压力下，抢到一个好铺面，比抢到好的项目似乎更重要。
熊大爷现包水饺，甚至做了一个“房源展示”的牌子，清晰标注北京各个区域的铺面信息，这熟悉的排版，让人一秒穿越到了“贝壳找房”；挪瓦咖啡的招商经理，同样向内参君“透露”自己手里拥有的高校稀缺资源。
◎不少品牌用优质点位作为招商筹码 宛如房产中介
还有不少品牌，标注着“空白区域首店无须费用”、“辽宁区域签一家送一家”……对于品牌来说，跑马圈地、扩大势能是当务之急，不惜释放各种福利来争取目标区域的加盟商。很明显，这一波定向加盟的“点位大战”中，品牌方和创业者实现双向奔赴。
◎特殊点位和市场，给予特殊优惠
0元加盟少了
去年，内参君在逛加盟展的时候，发现家家都挂着“0元加盟”的招牌。而今年，这种情况属实减少了。
取而代之的，是“1000抵1万”，或者“998抵扣5000”这种代金券式的优惠政策。
一位资深招商经理坦言，去年0元加盟普遍，让很多创业者冲动入局，后续的经营中发现所谓的0元也是“羊毛出在羊身上”。这种信任被破坏，今年反而大家变得更加真诚了，创业者也理性了不少。
00后“整顿”加盟市场
70后高呼“打不过”
00后，一向以“吗喽”自居，以“整顿职场”闻名，不时来张彩票，幻想无痛获得一个小目标以提前“退休”的新一代“打工人”，正走出工位，走入加盟展，谋求一个“为自己打工”的机会。
与动辄投入近百万的正餐品类相比，自带流量的现制茶饮，成为了原始资金有限的“创业小白们”的香饽饽。
◎柠季展区，吸引了不少年轻的面孔
“这两天有不少00后咨询，也有不少年轻人加盟，我们对此非常欢迎，”柠季对内参君分享，“柠檬茶标准化程度高，夏季需求旺盛，回本周期很快；另外，品牌有腾讯、字节跳动、小米等资方的加持，可以帮助年轻伙伴选到更合适的铺面；除此之外，品牌线上、线下的营销活动，像最近与宝石老舅的合作，也吸引了不少00后入局。”
线下加盟展一片火热，在社交媒体上，一边是00后大学生创业月入88w，品牌们用短时间高收益吸引更多流量，诱得更多年轻人投身入局；一边是23岁零食加盟被骗4w，秉持着“大学生不骗大学生”原则的“小老板”们自发分享入局困境。
互联网为迷茫的年轻人提供道路，也让他们更加了解其中利弊，观望者众，入局者寡。但无论如何，新鲜血液的汇入总会对行业发展产生影响，谨慎入局的00后或许即将“整顿市场”。
乌梅汤大战奶茶
“健康养生”圈粉脆皮年轻人
健康、现制成为最大噱头和大卖点，品牌最强输出，拿捏消费心理需求。
展会现场，鲜果时间，标榜着“全新升级，果蔬茶开创者”；兰熊鲜奶，自称是“健康新奶饮开创者”，展位工作人员重点强调着这些资自身亮点。
对于饮品连锁品牌来说，只能另辟蹊径，寻求差异，“大家都太卷了，必须得做不同”，现场一个工作人员说道。
◎展区随处可见的“新鲜”
比如，鲜果时间果蔬茶的受众都有谁？年轻人真的会买账吗？有网友表示支持“主打一个健康”，也有人坦言“试图打着健康的旗号，在科技与狠活中割一茬的也不少见。”
还有一家，祖国医药研究所研发的“全球首创中医雪糕品牌"，展示三款“独家雪糕”，有逛展观众吃完后，直言“都是噱头啊”，彼时似乎只剩下面无表情的工作人员和其内心的无声反抗。
话说，最近中医药和餐饮的联系很紧密，中药面包店、中药代茶饮乌梅汤、中医药膳亮相社区食堂，养生茶饮、食品正在打响新潮流。
◎中药系列燃爆加盟展 不知道的还以为在逛药铺
走进小吃快餐赛道，大家谈的是新鲜现做，锅气十足，风格尽显“新中式”，比如中式炸鸡架、中式披萨、手作牛肉汉堡、独具中国风的魔都三兄弟酸辣粉等品牌。
◎各种手做、现做、中式
显眼包随处可见
网红品牌“网感”十足
从多巴胺到美拉德，颜值经济在品牌营销中占得比重越来越大。在加盟展上，有不少品牌身体力行，理解网红、成为网红。
K22此次的展位偏里，看似不占优势，但其特装展位以玫红色+白色为主打配色，顶部设计倾斜屏幕，用数据展示高坪效；展位前一排模特举着宣传牌，大长腿搭配其超大海报，一眼吸睛。
◎左：肤白貌美大长腿的美女，坐镇K22酸奶 右：两个人才能拿稳的巨幅宣传海报
“逛到这儿就被吸引了，一方面是惊讶于K22开放了加盟，另一方面是展位做的确实漂亮。”两位年轻观众如是说。
有品牌在展位上下功夫，也有不少品牌选择请求外援。如陕味食族，邀请“一黑一白”两位外国友人扯面，制茶青年制作了品牌IP的青蛙玩偶，新辣道鱼火锅也邀请了两位可爱青蛙“站岗”……
展会现场引人注目的，还有无数“显眼包”，包体上有的突出加盟优惠目标明确，有的展示品牌格调只放logo，有的写着“能装一个亿”、“想红”，把“显眼”特征贯彻到底。橘红、明黄、草绿、镭射……内参君也真实体会到了什么叫做目不暇接。
◎两个人宽的大袋子 就问餐饮老板，哪个不想红
当然，也有品牌另辟蹊径，与观众划拳，三局两胜，观众胜利可以拿一根烤串儿，充满趣味性的活动很快就吸引了不少好奇er。在万物互联时代，普通的石头剪刀布反而收获了最多的轻松笑容。
◎现场划拳，赢了就吃羊肉串
区域品牌强势出征
山东军团VS东北军团
展会现场，区域龙头连锁品牌相聚一堂，打响抢夺加盟商大战和开拓市场的爆发力。
最明显的当属山东品牌和东北品牌。来自山东且号称“全球超3000家店”的冰雪时光，山东本土品牌“阿水大杯茶”已开出近1500家店，深受本地消费者推崇。
从东北席卷而来的热卤、炸鸡架美食小吃闪亮登场。用三年多时间，开出超500家店的长春“李华泽热卤”，逐步从东三省、到华北等城市拓张。
一家天水麻辣烫品牌，在群雄聚集的展会现场，显得独具一格，低调中透露着高流量，“天水”两个大字明晃晃的展示在墙上。
北京的海盗虾饭今年开启新战略，据现场工作人员称：“今年我们全面发力堂食门店，逐步把从前的纯外卖升级，同时新推出了海盗虾铺，专门做各种口味小龙虾。”
此外，深圳的蛙来哒、沈阳的碰碰凉，新疆的百富，内蒙古的老绥远，上海的魔都三兄弟、北京的兰熊鲜奶、醉面等品牌都位列展会，咨询的加盟商不在少数。
这些品牌深耕本土市场，稳扎稳打，做好全面准备的基础后，向全国发力。
小结
当下，餐饮加盟市场处于剧变的大环境里，一方面是越来越多品牌放开加盟，布局广阔市场，打响品牌势能；另一方面，品牌们也“向内发力”，持续打磨和深耕组织力。
可以说，优质品牌和专业加盟商，正迎来一场“双向奔赴”。一个全新的万店时代，指日可待。
