连锁企业如何解决“店长复制”难题

锁经营最大的难题就是人才。

门店的复制，其实就是人才的复制，特别是店长。

中国有一句老话是这么说的：教会徒弟、饿死师父。这也是很多连锁企业在快速扩张中面临的困境。做大做强一个连锁品牌，并没有想象中那么容易。

如何解决？让我们一起来看看连锁大佬是怎么做的，或许能给你带来一些启发。

01

百果园合伙制

1、门店股权结构

参与门店投资有3方：公司片区管理者、大区加盟商和店长。门店股权结构及分工如下：

每年利润分配，百果园收取30%，其余70%按门店股权结构分配。

2、店长培养计划

百果园对门店考核的要求，要求每家门店一年要为公司输出一名新店长（合伙人）人选。一般而言，成为店长的培训周期为8个月到1年，公司会根据实际情况看门店培养出的新店长是否符合要求，进而决定其能否投资管理新店铺。

3、补贴门店亏损

百果园店长合伙人制最有吸引力的一点是，门店若亏损，由百果园承担。具体政策如下：

• 百果园不收特许加盟费，收益来自门店每年利润的30%分成；
• 不依靠商品差价收益，百果园从门店获得的利润分成占百果园总利润的80%左右；
• 设立分红基数，6400元分红基础利润，基础利润根据门店运营情况一年一评定；
• 加盟店若亏损，亏损额由百果园承担，3年后若还亏损，则评估是否闭店。

4、门店股权退出机制

百果园店长合伙人制，店长股权是动态变化的，即可进，也可以退，根据门店的经营价值，店长股权退出时，店长早期投入资金按原数返还，同时可一次性获得门店分红收益的3倍补偿。

比如，店长从一家门店获得的年分红收益是10万元，要让他放弃这家门店的股份，去开拓新市场，百果园一次性补偿给他30万元，相当于这家门店未来3年的收益，同时早期投入资金原数返还。

02

优衣库‘超级明星店长制’

首批“超级明星店长”由柳井正亲自面试，共选拔出16位，他们被赋予以下权力：可以根据门店的地理位置、客源层次，自行调整和决定订货量；可以自主决定商品陈列、店铺运营模式、广告宣传单的印制等。

“超级明星店长”的奖金与业绩完全挂钩，标准从零到1000万日元（一般店长的年收入只有300~600万日元）。

一路从店长当上优衣库台湾CEO的高坂武史，这样解读“超级明星店长”的职责：当我升上店长，就感觉“这家店是我的”，无论发生任何事，我就是最后一道关卡。

优衣库的店长有三个级别：一般店长、明星店长、超级明星店长。新入职员工最快可以半年取得一般店长资格。

在2009年入职的167名新员工中，有19人半年后成为店长。

优衣库员工成为店经理储备干部后的成长轨迹图

第一步：新职员在进入公司以后立刻分派到各个连锁店，首先作为销售员开始实际工作。同时要接受大量培训，包括新手强化训练(URC)、在岗培训(OJT)、集中培训(OFFJT)，这几项往往同时进行；

第二步：集中培训(OFFJT项目)会在半年内举行三次，每次一周。第一次学习优衣库理念和价值观，第二次学习培养新人和营销，第三次学习销售额及利润的创造、库存管理、卖场安排等。培训后进行考试，通过考试就获得了店长资格。

第三步：店长的升级主要取决于三项考核结果：销售额、利润贡献、人员培养。

第四步：成为“超级明星店长”还有一项重要考评指标：“带动其它门店”的能力。只管理好自己门店利润贡献是有限的，“超级明星店长”必须能够带动其它门店，让效能成倍增长。

很多“超级明星店长”是优衣库的开路先锋，承担着在新市场开店并培养店长的职责。

这样的店长已经是合格的经营者，对于这样“独立而自尊的生意人”，1000万日元的年薪并不算多，(国内部分餐企正在尝试的店长级合伙人计划类似于此。)其店长薪资常常是普通员工的10倍。

03

海底捞师徒制

为了解决这个难题，张勇设置了一种“利他主义”的利润分享机制，激励老店长的思维模式从利己变为利他。

在海底捞，A级店的店长有资格当师父，师父自己选择徒弟，公司不干涉人选，但对“家族”人数限为5～12人，并且教练组会设置资格考试对徒弟进行认证，合格者成为储备店长。

师父的工资分为基本工资和浮动工资。

而浮动工资属于利润分享的范畴，店长有两种方案供选择：

一是自身餐厅利润的2.8%，店长就一心一意把自己的店经营好即可。

二是通过带徒弟，分享徒弟餐饮的利润。公式计算如下：

自身餐厅利润的0.4%+徒弟餐厅利润的3.1%+徒孙餐厅利润的1.5%。

公司拿出利润的5%作为激励店长层级的总体奖金池。师父得到自己门店利润的0.4%（按一个月盈利100万的成熟店计算，店长在这方面的浮动月收入只有4000元）。

虽然这部分浮动工资的激励额度不大，但设置这部分激励对公司而言意义非常重大——虽然公司不考核店长财务指标，但店长至少有义务保证自己门店财务运营健康。

在激励师父的“教练行为”（带徒弟）方面，徒弟店利润的3.1%自动计入师父的浮动工资。

徒弟如果再带徒弟，徒孙店利润的3.1%自动计入自己师父的浮动工资，1.5%自动计入自己师爷的浮动工资。

这样，师父从自己的徒子徒孙所在的门店所得的浮动工资，有可能远远大于自己的基本工资。

最终，利他才是真正的利己。

在海底捞，几百万年薪的店长已有几十名，堪比中国上市公司高管。

“利他主义”的激励机制鼓励老店长培养徒弟，因为可以从徒子徒孙店分享利润，老店长（师父）积极性大增，不仅对徒弟倾囊相授，还愿意凭经验帮徒弟找好的开店位置，开店以后帮助徒弟店提升评级（脱C）和培训服务员。

徒弟店的评级不影响师父店的评级，但只有徒弟店也达到A级，才有资格发展徒孙，让徒弟自己提高个人收入（3.1%的徒孙店盈利），再让师父进一步提高个人收入（1.5%的徒孙店盈利）。

店长家族抱团经营，采取协商机制，对公司总部职能部门的支持需求大幅度减少。

公司也不担心裙带关系的问题。明确的师徒利益机制，让老店长不可能随便找个亲戚去填补新店长的位置，因为徒弟店是老店长主要的收入来源，选错人会直接影响到自己的利益。

04

喜家德“385合伙人模式”

喜家德是餐饮行业的黑马，凭借5款水饺，在全国开了500多家店面，成为水饺品类中的领先品牌。

然而，更令人称道的是喜家德的“ 358”合伙人模式。

喜家德的模式比海底捞更近一步，店长不仅可以分享利润，还可以成为合伙人，物质激励和荣誉激励双管齐下，形成高度统一的利益捆绑。

那么，喜家德的“358”合伙人模式究竟是怎么样的呢？

第一，3 就是 3％，即所有店长考核成绩排名靠前的，可以获得3％干股收益，这部分不用投资，是完完全全的分红。

第二，5 就是 5％，如果店长培养出新店长，并符合考评标准，就有机会接新店，成为小区经理，可以在新店入股5%。

第三，8 就是 8％，如果一名店长培养出了5名店长，成为区域经理，并符合考评标准，再开新店，可以在新店投资入股8%。

最后，20 就是20％，如果店长成为片区经理，可以独立负责选址经营，此时就可以获得新店投资入股 20％的权利。这种方式极大地调动了店长培养人的积极性。并且店长与新店长之间，利益相关，沟通成本极低。

此外，对于公司职能管理层，也根据不同的层别并设定考核标准，达成考核标准，既可以 2％ 和 5％ 占比投资入股到新开门店，获得门店收益。职能管理层的成功先例也带给员工十足的干劲。

这种模式，从员工的角度来讲，店长不仅可以分享利润，而且成为合伙人之后，实际上成为门店的经营者和投资者，激发员工的工作积极性。

另一方面，解决了喜家福一部分新店的资金问题，真正将店长与总部绑在一起。

同时，极大地调动了店长培养人的积极性，并且店长与新店长之间形成利益共同体，避免不必要的竞争。

在这样的机制下，喜家德优秀店经理的流失率不到5%，而普通餐饮企业的人才流失率高达30-50%左右。而且，员工也干劲十足，据说喜家德年收入过千万的超过3人，数十位管15家店的店长年收入达百万。

当然，模式设计要因地制宜，不能搞一刀切。

这些案例背后的思路都值得大家深思和借鉴。

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第 3605 期

作者 | 餐饮老板内参 孙雨

获千万美元融资、年营收40亿

“平价家常菜馆”在复苏中逆袭！

2023上半年，餐饮赛道共完成近70起融资事件，总披露融资金额超30亿元，咖啡、茶饮领跑。

在一众融资案例中，一家区域家常菜品牌脱颖而出，拿下加华资本的数千万美元融资。

它是来自安徽的餐饮连锁品牌小菜园，大家称之为中餐“隐形大佬”，目前在安徽、江苏、上海等全国多地开出480家直营店，2022年实现营收近40亿元，实现逆势增长，同比增长20%。

同样，成立于2015年的闽菜品牌醉得意，在2022年在全国家常菜烹饪大赛中荣获“家常菜大王”称号，目前在福建、湖北等全国各地布局300多家直营店，服务消费者超2亿人次。

其实，全国各地陆续有区域家常菜品牌，登上必吃榜、排队三小时、蜂拥而至的客人挤爆门店。

比如，来自成都的陶德砂锅，虽然目前只在四川有16家直营店，却已是“中华餐饮老字号——成都美食地标品牌”，发展27年，门店常年排队。

长沙新晋的湘菜排队王，是一家名为笨罗卜的浏阳菜馆，大食堂的简装环境，排队三小时起，高峰期能排到1000多号，大众点评显示，笨罗卜在长沙有10家店，深圳有一家店正在筹备。

他们能够快速出圈、稳步经营的共同点就是“高性价比”，价格经济实惠、菜品口味正宗，地方家常菜等等。

人均上，陶德砂锅60-70元（成都），笨罗卜45-60元（长沙），小菜园70-90元（合肥），醉得意40-70元（福州），根据门店不同所在地区，人均会有上下浮动。

“在价格战中，低价从来都不是核心优势，质价比才是。餐饮竞争的本质，不是一味地压低价格，而是提高性价比。”一位餐饮业内人士说道。

探店陶德砂锅

日翻台四轮，接客400桌

某工作日中午，内参君十一点早早来到陶德砂锅（科华王府井店），彼时还不需要排队，毕竟人家11点才开店营业，从2人桌、4人桌到6人桌基本都坐了人，前一天晚上排号前面已经等位80桌，内参君就果断放弃了，因为等位时间至少一小时起步。体验下来，有几点感触：

第一，用餐环境比较嘈杂，但充满烟火气。

这家门店所在位置的人流量虽然不比春熙路、太古里，但在中午12点-13点高峰期依然要排号，来陶德砂锅吃饭的大部分是当地人，而且以中年人、家庭小聚为多。

◎陶德砂锅顾客用餐摄图：内参君

旁边一位大姐是陶德老顾客，“他家就是便宜实惠，口味品质都不错的。他家菜量很大，你一个人要少点，而且一定要早来，要不就得排队，我家就住附近，我们基本都是开门就来，平时我们每个月至少得来两次的。”

由于人实在太多，以至整个门店环境都非常嘈杂，说话全靠嚷的。

第二，服务细节恰到好处，不会引起顾客反感。

门店整体环境中规中矩，面积大几百平，店里摆放约有60多张桌子。刚到门口就有服务员非常热情的出来引导和接待，上餐前会提供一些小吃零食、茶水，一个服务员负责几个桌位，顾客在用餐期间有什么需求，他们能随时捕捉且快速解决，节奏很快，就像脚踩风火轮。

陶德砂锅的主食米饭按位收费，免费续饭，服务员帮忙盛取米饭。而且他们总是面带微笑，在捕捉顾客需求的时候非常敏捷，会亲切的和顾客交流、解答疑问，当咨询他们使用的什么品牌电饭煲，服务员主动拿来手机帮忙搜索和推荐，只是一个简单的回答，他们却做到如此细致。

听到顾客从外地来，夸赞米饭好吃，他们甚至会给顾客装上几斤大米带回家，送上一些漂亮的头绳、口香糖、茶叶。“服务员真的很热情，但是她的热情与海底捞又不同，不是过度，而是能让你感觉到一种工作的快乐、工作的激情，和工作工种无关，这是利害的。”一位朋友说道。

◎陶德砂锅菜品 摄图：内参君

在陶德的企业文化墙有这样一段话：只要你会笑，就永远不会贫穷。

第三，出餐效率高，翻台够快，菜量足且便宜。

内参君从进店扫码点菜到上餐，不到20分钟，特意点了他家的招牌菜蒜蓉虾仁，56元一份，算是菜单里最贵的一道菜了，对于不能吃辣的顾客非常友好。

另外，人们用餐速度也很快，隔壁四人桌从进店到离开，大约不到五十分钟，两人桌翻台会更快。门店经理透露，该店每天能翻四轮，集中在午餐和晚餐，最高时候一天接待400多桌客人。

据了解，陶德砂锅百分之九十用的是预制菜，所以出餐非常快。同时砂锅模式给了顾客浓厚的烟火气，门店里的明厨亮灶，可以直接看到后厨做菜的身影，干净卫生，呈现一种现炒现做的场景，让人们能安心用餐。

◎陶德砂锅后厨 摄图：内参君

一位成都餐饮老板说，“大家都在学习陶德砂锅，但是学不来，因为不管是运营、管理、预制菜能力，都很难学到。”

当然，有不足之处：

桌子摆放距离很近，略显紧凑，尤其是用餐高峰期会很拥挤，环境嘈杂。而且2人桌非常小，三个菜（因为菜量大，器具比较占地）就占了满满一桌。不过，人均60块，吃上一顿品质口感不错的中餐饭菜，对于盛行“理性消费”的这届顾客来说，已经是极具性价比的选择了。

探店长沙笨罗卜

还未放号就已坐满人

长沙笨罗卜，排队等位多到离谱。

内参君到达笨罗卜（太平街店），已经是下午两点半，店里已经打烊，门外提示牌标有“晚餐时间是在15点开始进客，16:45开始点餐”。但是当时已经有许多人在排队准备进店了，就是说你要吃上饭至少两个小时起。

◎笨罗卜太平街店 摄图：内参君

而且不仅考验顾客的耐心，还考验身体能力，能在开门一刻冲进店里抢座位，上演赛跑式抢座位画面，而上次看到这种场景还是在学校食堂抢饭。如果不是亲眼所见，真是万万不敢相信，毫不夸张的说，仿佛看到了五一期间的淄博烧烤。

笨罗卜门店环境是大众简约风，上下两层，基本都是散桌，非常接地气，用的就是浏阳农村的凳子，有种回老家吃土菜的感觉。店里有将近20多口大型电饭煲蒸饭，后厨是明厨亮灶，能看到辣椒小料已经提前切好备用。值得一提的，在炒菜区有明显分组，不同组负责炒不同菜，这样也便于保证菜品出餐的稳定性，在高客流、用餐高峰期时不容易弄错。

◎笨罗卜太平街店 摄图：内参君

笨罗卜的产品定价整体低于陶德砂锅，比如人气菜紫苏碎鱼头39元，小炒鲜牛肉45元，酸菜炒粉皮19元，香煎金钱蛋20元等等，基本上每桌点的都是招牌人气菜，这些菜基本是重辣口味，成瘾性或许是这个品牌火爆的原因之一，门店提供免费老冰棍可以解辣，但是不能吃辣的人还是要慎重选择。

不得不说，笨罗卜制造火爆排队现象的能力确实很厉害，门店不支持线上取号，顾客只能到店取，这让内参君想到了茶颜悦色，似乎采用的是同一种方式。

不过，笨罗卜的网红属性非常强，他的生意火爆离不开流量和宣传，而且引来许多网红达人打卡，所以现在大部分顾客已经不是原来的学生党、上班族，更多是外地游客。

至于服务、卫生质量，更不能奢求有海底捞式的服务，有好吃可口的家常菜、高性价比体验即可。

好餐厅，从来不缺顾客

家常菜为何在复苏中崛起？

地方家常菜，主打一个经济实惠，他们成功出圈在于有好食材、平民价、烟火气、健康过瘾。而区域家常菜餐饮品牌的热度升温，离不开市场环境、消费需求和品牌特色。

首先，人们对地道风味的追求和向往。

在《2023小红书年度生活趋势》报告中，“吃地道风味”位列第二，2022年“吃地道风味”相关笔记数量同比上涨227%。同时，在“预制菜”、“标准化”和包装营销的网红餐馆围攻中，口味地道、更具烟火气的中餐馆进一步受到关注，以差异化被重新发现和挖掘。

既有地方美食特色，又能做到便宜实惠，自然是人们向往之地。尤其是在餐饮复苏、旅游复苏的今年，许多大城市的年轻人更向往去有特色的小城市，去品尝地道风味，感受那些锅气十足、原生味的中餐馆，就像火爆一时的淄博烧烤，五一期间有12万人涌入淄博。

其次，品牌的极致性价比或者质价比。

网红城市盛产网红品牌，但是人们现在已经不再盲目追随，而是更愿意选择当地的老牌老店，家常菜馆是人们的打卡之地，“这种馆子里做出来的菜，才更有本地菜品特色，口味更纯正，别看他便宜，这才是当地人们常去的地方。”一位游客说。何况在成都、长沙，能吃到陶德砂锅、笨罗卜这样便宜的餐厅，对于游客来说是一种不错的选择，吃饱吃好，至少从价格上不会被坑。

以小菜园为例，他的产品整体定价低于一般地方菜品牌，在徽菜品类中主打的是中间价格带，既能长期做到人均60-70元区间，正餐以下，快餐以上，是一个巧妙的定价，让消费者享受高品质的一餐，为门店带来更高复购率。

而且，小菜园的创始人本身是厨师出身，更强调注重产品品质。而后又通过建立供应链、中央厨房为门店赋能，并且大部分门店开在社区周边，这一系列做法都给了小菜园做出性价比的空间，目标就是替代家庭厨房，或者说赋能家庭厨房，让在家做饭客群都出来吃饭。

此外，产品差异化和产品结构多样化。

无论是川湘菜、徽菜还是闽菜，其品牌和产品本身就具有差异化。

比如，小菜园的菜品分层更清晰，产品结构多元化。有典型的徽菜爆品臭鳜鱼，吸引顾客尝鲜，也有小炒肉、蒜蓉虾、鸡丝凉面等家常菜，用来满足不同口味偏好的顾客，实现更多客群高覆盖。醉得意直接定位“家常菜”，自助区有无限畅饮饮料、水果、冰淇淋、爆米花、米饭等。

当然，脚踏实地的经营，是这些品牌保持多年健康发展的有力武器。

小结

再便宜实惠的餐厅，总是会出现各种问题，最好的方法就是面对和解决，不至于失去客流。

以长沙笨罗卜为例，有人对于菜品口味提出质疑，比如说觉得不够辣，失去了菜品原有风味等等，正所谓众口难调，无论如何，店家都做不到满足全部顾客口感，在坚持做好自身菜品、保证菜品品质的前提下，适当调整倒也不为过。

一方面，区域地方菜品牌凭借特色优质产品和超高性价比在本土站稳脚跟，致力于深耕当地市场；另一方面，小菜园、醉得意逐步扩大规模和市场布局，因地制宜融合菜品没有问题，但无论如何，都应该尽量保留品牌和产品的独有特色。

饮连锁值班经理值班流程表

09：30-09：35 查看管理组留言本，确定上班次是否有交代事项

查看邮件，记录待办事项

09：35-09：45 检查收货情况，查看

09：45-09：55 查看昨日日报表，了解昨天营业额状况，制定本班次目标，了解每日盘点表货物库存，确定促销品项及销售目标，查看当天班表人员状况

09：55-10：05 检查前后堂昨日打烊情况，记录待改进点

10：05-10：10 安排一名管理组带1名男员工一起存行

10：10-10：20 吃饭，并了解员工餐的执行情况

10：20-10：40 参加\主持管理组例会，将今日事项做重点说明（检查结果、人员安排、物料检查、促销目标等）

10：40-11：00 和收银员一起交接保险柜，并将零找金发放给收银员，做好保险柜交接记录本的填写工作

11：00-11：20 召开班前例会

11：20-11：30 了解厨房各个工作站是否准备就绪，备料及卫生等是否符合要求

11：30-11：35 检查前台迎宾的准备情况

11：35-12：00 检查餐厅是否具备开市条件，温度、灯光、背景音乐、气味、员工站位及精神面貌；检查客用卫生间是否具备接待客人的条件：纸、洗手液、小毛巾、烟缸、气味等

12：00-12：30 站在大堂与迎宾一起接待客人

12：30-13：00 观察点单员、传菜员、部长等各岗的匹配情况；服务流程的情况是否按要求执行。观察上菜的速度、点菜推销的情况；观察有无重要客户需要重点服务、赠菜等

13：00-13：30 组织好前台服务、翻台、送客等情况。这期间需要关注到客用洗手间、洗碗间有无异常。了解厨房各岗流程有无异常，了解出品贴号及出品质量有无异常，如有异常及时做出调整

13：30-13：45 再次观察洗碗间、客用洗手间有无异常；前堂撤台翻台情况，服务员有无空岗，灯光、空调、背景音乐情况；站在迎宾处协助送客，了解顾客满意度

13：45-14：00 落场。和各区组长沟通，收集顾客反馈意见

14：00-14：15 吃饭，并了解员工餐的执行情况

14：15-14：30 午市收银钱款核对交接，并记录“收银员交接记录表”（视门店实际情况定）

14：30-16：30 休息

16：30 开始例会（以下时间至晚9：00基本与上午重复）

16：30-17：00 晚市开市工作的督导检查

17：00 开始例会（以下时间至晚9：00基本与上午重复）

18：00-18：30 了解门面、牌匾、灯箱、霓虹灯的开启情况

21：00-21：15 吃饭

21：15-21：30 晚市收银钱款核对交接，并记录“收银员交接记录表”，注意核对全天营业额总数，确保无误

21：30-21：35 每日营业额报表填写

21：35-21：45 导出数据及发送邮件、短信

21：45-22：00 检查保险柜是否清点清楚，保险柜交接记录本是否填写完毕，是否有需要交接给次日值班经理的事项（填写管理组留言本）

22：00-22：05 楼面巡视安全检查，和保安做好交接\锁门

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邓楦烨（餐饮经营顾问@实战落地）

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作者：邓楦烨，餐饮经营管理专家，火爆餐饮模式引领者，餐饮经营体系先行者

烹饪艺术大师，美食专家评委，营销策划实战者，自媒体大咖。

餐饮实战商学院与《餐饮实战》系列书籍与培训课程创始人兼总编

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