餐饮圈，很多人都认为夏天是火锅的淡季，生意不好是正常现象。

但对于聪明的老板来说，没有淡季生意，只有淡季思维。

刚一入伏，很多火锅店老板就沉不住气了。

“这么热的天哪有人吃火锅？”

但其实，在夏天仍有一部分火锅店人声鼎沸、熙熙攘攘，人气丝毫不输冬天；而有一部分火锅店却人前马稀，进入半停摆状态。

人们吃火锅是喜好，喜好是不分季节的，所以在夏天顾客照样对火锅有需求。

所以抛开这种消极思维，找出原因解决问题才是王道。

为何海底捞夏季烧烤业务上线10天就歇菜

2017年，海底捞发现了夏季生意不如冬季火爆这一问题，于是上线了烧烤外卖服务。

海底捞烧烤提供的烧烤服务不同于普通烧烤外卖，是由送餐员带着电烤炉和腌制好的烤串上门手把手教顾客。

而且海底捞的烤炉据说是用黑科技打造，即使在10平米的空间内烤制都不会有烟。

如此精细周到的服务却在点餐平台上持续着不乐观的销量，在上线10天后匆匆下线。

因为烧烤偏社交，重点在和谁吃，忽略了这个场景，就是忽略了顾客的需求。其次“手把手教学”也是顾客的伪需求，烧烤不同于火锅，如何烤的好吃不是一教就能学会的。

海底捞这次把烧烤搬来“救场”淡季，看来并不成功。

那么，如何才能在夏季留住“火锅吃货”们的心呢？

应对策略

在重庆，火锅没有淡季，当然这其中也有消费习惯的问题。

很多重庆人喜欢在炎热的夏季扎进火锅店，吹着空调喝着啤酒，享受别样的感官舒适。

现在，大家已经逐渐改变了“夏季吃雪糕”的认知，那么“冬季才吃火锅”这一消费习惯也可以通过引导协调来慢慢改变，冬天的火锅有它的温暖，夏天的火锅也一样可以有适合夏天的体验。下面就给出几个策略，让火锅在夏天也照样不失霸气。

1.多方面“降温”

大家普遍认为，在炎炎夏日吃火锅会上火，或者是会“热上加热”。所以，火锅店要针对“热”把“降暑”行动提上日程。

首先，改变视觉热，餐品上来的时候还冒着冰镇的雾气，让人一看便清凉爽口；

其次，弱化听觉热，塑造一个清静、惬意的用餐场景，人们自然会“心静自然凉”；

第三，赶走胃口热，有顾客觉得夏天吃火锅又燥又腻，商家可以推出创新锅底，比如海鲜锅底、清香鱼锅等等。用鲜味来赶走顾客生理上的热和腻。

最后，店里也可以提供免费的冰淇淋、冰饮，或者绿豆沙等新品等为顾客赶走暑气，会大大改善顾客的胃口。

这些“人为性”降温举措不仅可以吸引消费，同时也可以提升消费体验，何乐而不为？

2.“充值送”走起来

往往在四五月份，有的火锅门店就推出了“冰凉一夏充值送”的优惠活动。

冬季从来不打折的串串香充500送2斤牛肉、从来不做活动的鱼火锅充1000送300……可无限期使用。

这时候消费者就会觉得是一件很划算的事情，现在充了冬天再吃火锅也不迟。可事实上，对于频繁外出“下馆子”的“吃货”们来说，家里囤着张卡没用，逮着机会就过来了，管你冬天夏天。

这时候，充值卡成了刺激消费的最佳武器。

另外，将火锅与啤酒绑定在一起的促销策略也屡试不爽。

比如店家做一个“充值满1000啤酒免费喝”的活动，在消费者充值后可享受一整个夏季免费喝啤酒的优惠。

但是商家要注意，任何促销都不是赔本赚吆喝，要站在门店盈利的基础上进行，否则“充值满减”“畅饮一夏”的意义将不复存在。

3.开源节流

夏季生意明显差于冬季时，老板在想办法激活消费的同时也应开源节流，适当地去考虑营运成本。

比如调整员工工作时间，减少食材购买等。

换个角度来说，“淡季”的经营价值不只是局限于短期利益的获取，火锅店在生意下滑的时候，不用慌张，不妨停下脚步去想想品牌营销、会员管理，梳理一下产品和营运漏洞……正所谓“旺季取利，淡季取势”，讲的就是这个道理。

日恰逢夏至，有人私问，夏季到了，火锅该如何应对所谓的“夏季淡季”？

是的，一进入夏季，很多火锅店就进入“被迫转型期”，面对“如约而至”的淡季，一些火锅店干脆“一咬牙，一跺脚”卖起了小龙虾与烧烤，然而，生意却依然反应平平。

那么，火锅店该如何正确应对所谓的“夏季淡季”，努力弱化火锅的季节性差异，让生意在淡季不淡呢？今天，就与大家一起来说说正在迎面扑来的火锅淡季。

01

淡季的火锅，忙碌的营业

随着夏季序幕的拉开，火锅业开始陷入两极分化的态势。一部分火锅店依然人声鼎沸，人气不输生意最旺时的冬季；而另一部分火锅店却早已人前车马稀，进入半停摆状态。

那么，那些在夏季忙碌依旧的火锅店又做了哪些动作刺激了消费呢？

1、百试不爽的充值送

火锅店的淡季从三、四月份就已经初露苗头，也就是从这些时候，火锅店的各种“充值送”活动开始陆续登场。

在冬季从不做活动的鱼锅“充500就送7斤鲜鱼”了，往日里团购都懒得做的火锅店“充1000送500”了，并且，消费不限期限。

这时候，很多消费者在心里就会算一笔账，我拿着夏季充的卡冬季消费，是一件很划算的事情。而事实上，办卡后，频繁外出就餐的人们又怎么“舍得”将卡留到冬天才消费呢？是以充值卡是刺激消费的最佳武器。

“啤酒畅喝”，也是火锅店在夏季常用的促销手段，比如充值满额即可享受整个夏季免费喝啤酒等。夏季与啤酒最配，用免费啤酒来刺激消费也是百试不爽。

2、“人为性”降温

火锅在夏季进入淡季的主要原因是很多人认为在炎炎夏日吃火锅会上火，或者是会“热上加热”。所以，有的火锅店针对“热”开展了各种各样的“降暑”行动。

首先，改变视觉热，餐品上来的时候还冒着冰镇的雾气，让人一看便清凉爽口；

其次，弱化听觉热，塑造一个清静、惬意的用餐场景，人们自然会“心静自然凉”；

第三，赶走胃口热，明明在冬天吃起来一点都不腻的火锅，却在夏天感觉又燥又腻，这源于人们的生理反应。

在这种情况下，用免费的冰淇淋、冰饮，以及特别制作的冰碗新品等为顾客赶走暑气，会大大改善顾客的胃口。

对于火锅店来说，这些“人为性”降温举措不仅可以吸引消费，同时，亦可以提升消费体验，何乐而不为？

3、服务升级

大多时候，人们总认为“忙中易出错”，而事实上，在服务业，闲时更易因工作人员的倦怠心理而影响服务质量。所以，愈闲愈要抓紧服务品质。并且，在服务上玩的一些“小花样”也是吸引顾客二次消费的理由。

比如，门厅口开展的免费美甲活动，为情侣与小家庭特设的打印照片服务，以及出其不意的小型演出，为顾客送上的特别祝福等等，都可能会形成顾客在就餐之余的深刻记忆，为消费体验锦上添花。

4、上线“清凉版”菜单

夏季，人们对火锅的“麻、辣、鲜、香”的兴趣可能会锐减；夏季吃火锅反而没有那么注重火锅的一些传统特质，更多的诉求则来源于品着火锅，喝点啤酒的一种休闲感。

所以，一份“清凉版”菜单正式上线了，清凉可口的黑糖冰粉被放在了菜单的显眼位置，鱼滑、虾滑等适合夏季食用的菜品也被“晋了位份”……

从菜单开始，弱化暑气，强调人性化服务，一份读懂顾客“夏季心思”的菜单，能够提升顾客的点单率。

5、适当降低运营成本

任何时候，任何营销措施，都不是赔钱赚吆喝。所有的营销计划都要基于餐厅利益而进行，否则“满送”、“卖充值卡”、“送啤酒卡”等活动的意义将不复存在。

并且，所谓开源节流，当淡季生意明显差于旺季时，在想办法激活消费的同时，亦要考虑适当节省运营成本。比如，调整员工休班制度，暂停招工计划等等。

6、创意加载

最近，“共享餐桌”在各大社交媒体平台上很火，吸引大批网友围观并跃跃欲试。

活动针对一人就餐的顾客进行，顾客如果愿意和陌生人共同用餐，即可享受锅底免费的活动。从迎合“孤独经济”到如今成为网友眼中“浪漫邂逅”的场景，这种新奇的创意让店面即便在炎炎夏日也在排队。

其次，属于冰淇淋火锅、冰镇火锅等创意火锅的时代也正式到来，为夏日的火锅业凭添清凉气息。

02

淡季不淡，旺季更旺

很多火锅人在提到夏季时都会用“熬”来形容，其实，当用到“熬”时，运营者的心态就已经跑偏了。

淡季，本是对旺季的酝酿，除了那些常用的刺激消费的手段外，淡季能做的事情还有很多。

1、淡季是品牌迭代升级的好时期

旺季时，是人气推着餐厅前进，很多时候，运营者处于机械式的工作状态，被动跟随每天的运营情况“见招拆招”；而淡季时，慢下脚步的运营者可以有大把的时间去为品牌的未来发展做出主动的思考。

所以，普遍认为，淡季的是品牌迭代升级的好时期。如果说旺季是推出新品的最佳时机，那么，淡季就是潜下心来进行新品研发的季节。在淡季时为旺季蓄能，做到淡季不淡，旺季则更旺。

2、淡季不慌，长远眼光看发展

所谓“旺季取利，淡季取势”，我们在旺季时获得利益，在淡季利润下滑的时候，也不用慌张颓废。

淡季的经营价值不仅仅局限于短期利益的获得，经营者还要放远眼光，梳理产品与运营漏洞，通地经营人气、品牌营销、会员管理等举措提升品牌影响力，全面提升品牌势能，在淡季时建立并形成对餐厅发展影响更长远的战略优势。

3、培养“无分淡旺”的消费理念

在重庆，火锅没有淡季，这里就存在一个消费习惯问题。很多重庆人就热衷于在大汗淋漓的夏季，一头扎进火锅店，吹着空调，喝着小酒，享受别样的“冰火两重天”。

就像人们正在改变着“夏季吃冰淇淋”的认知一样，“冬季吃火锅”的消费者习惯一样可以通过一定的引导加速改变。冬季的火锅自有它的热烈，而夏季的火锅也别有一番滋味，都同样“巴适”有了这样的认知，火锅便没有淡旺季之分了。

03

结 语

有了特意打造的“绿色”场景，“冰爽”氛围，如今的火锅业已经在慢慢弱化其季节差异。终有一日，火锅也将成为真正意义的“四季款”。

而在成为“四季款”之前，每一位火锅人都应该学会将淡季看成积聚能量的机会。面对淡季营销，切忌短视，为引流而引流，用透支品牌力换取短暂的流量，否则，淡季过后，迎来的不是旺季，而是下一个淡季！

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汕牛肉火锅经历一波洗牌后，很多店不见了踪影，但有一些却在摸索中转型，稳稳地活下来并且后劲充足。

比如今天要聊的这家火锅品牌，在被迫止损时，试水了“牛肉火锅+快餐”的模式，100%利用了原材料，也弥补了火锅空闲时间段，贡献了可观的营收。

来看看他的探索能给我们哪些启发？

前阵子去广州出差，餐见君结识了牛肉彪火锅创始人阿彪，趁此机会进行了探店。

阿彪的店位于广州番禺，他说，“在广州，火锅市场竞争最激烈的就是潮汕牛肉火锅，1公里就有好几家店。”

15年前，他和老婆二人机缘巧合进入火锅行业，第一家火锅店只有20来平方，在门口摆一个炉子，又放了5张桌子，墙刷一下白就开业了。

尤其2017年潮牛风刮起来的时候，面对各路品牌夹击，阿彪给了自己一个定位：把牛肉运用发挥到极致，优化门店细节，维护好老顾客。

差异化卖点：不用普通黄牛，不蘸小料

好品质的黄牛，是打开通往潮汕牛肉火锅的大门。

刚到门口，就看到几个大字“秦川黄牛”，甚至比店名还要显眼。要知道，市面上大多数潮牛火锅店用的是云贵黄牛，为什么？

阿彪解释，秦川黄牛位居五大黄牛之首，产于陕西，它的肉质更细腻，柔软多汁，吃完嘴里有回甘。

品质高，意味成本高。相比普通牛肉，秦川牛肉的成本要高出30%。

别看只有3家店，他们也要求每天送货两次，分别是上午10点多、下午4点多。所以，不管是中餐、晚餐还是夜宵，餐餐都能吃到现宰的新鲜牛肉。

餐见君观察到，不仅门头，店内广告牌、员工工装，都在传递这个牛肉概念。

在试菜过程中，阿彪多次强调，牛肉涮完直接吃，不蘸小料更好吃。果不其然，离开最佳伴侣沙茶酱，不蘸小料的牛肉似乎更容易打动味蕾。

“我们也在逐渐引导消费者不蘸小料，更能体味到牛肉的原汁原味，产生味觉记忆点。”

为了更过瘾，他家的牛肉除了按份卖，还可以论斤称，消费者可以直接去明档选肉，选好了称好切好装盘，菜单上也直接有3个价格，份、半斤、斤。

把牛肉用到极致，走“牛肉火锅+快餐”组合模式

一头牛身上大约有40%的肉可以用于涮肉，意味着剩下约60%要变为产品损耗。

现实情形是，很多火锅店都在混合使用不同品种的牛肉，比如黄牛、安格斯牛掺着用，只采购部位肉，结果是口感不稳定。

阿彪既想坚守产品之道，又不想因产品损耗沦为炮灰，他就思索着把剩余部分，转变成盈利部分。

观察到附近有两个茶叶城，还有中介公司，吃快餐的需求比较大，于是开始尝试“牛肉火锅+快餐”的新组合模式。

▲最右侧是汤粉出餐口

“其实我一直都是这么做的，只不过在2017年竞争最激烈的时候，才想清楚自己的优势。”阿彪不好意思说道。

因此，店里有两张菜单，一张是牛肉火锅，一张是汤面粉。这样既能保证涮牛肉的部分是最精华的部位，也能保证小炒里面的牛很新鲜。

为了把牛肉的利用发挥到极致，疫情后，爱折腾的阿彪又想出了新点子。

“10斤牛肉起码有两斤是牛脂肪，这部分我也分成两个方向，一是做了麻辣锅底的牛油，二是用作牛肉饺子。”

▲为了做出差异化，饺子皮也是定制的，非常受欢迎

还有牛腩部位，不能炒，不能涮，只能用来做成牛腩煲......

从目前生意来看，中午饭点，吃快餐的已经赶超了吃火锅的，不仅100%利用了原材料，也弥补了火锅空闲时间段，起到贡献营收的作用。

优化细节，火锅淡季业绩飙升30%

疫情给了当头一棒，停业期间，阿彪做了很多内部优化，业绩反而一路飙升。

“当时，我自己坐在店里，觉得心情很暗淡，那顾客肯定也这样觉得，第一件事就是把门店里的灯具全部换一遍，明亮的灯光会让顾客更加心情愉悦。”

在停业期间，阿彪也趁机进行了扩店和装修升级，他说，不仅给自己信心，也给员工信心，给顾客信心。

再比如，考虑到消费者经济能力下滑，他就把汤粉的量变大，关键时候，给消费者诚意。餐见君在收银台看到有个公平秤，阿彪说也是疫情后放上去的，顾客会觉得很透明。

在别人不在意的细节上下功夫，除了门店各项细节，也包括员工配置。

环顾一周，没发现几个服务员，但各个环节又让人觉得有条不紊。“400来平的店，现在厨房5个人，他们都是通岗，切肉、炒粉，这些全部都会，前厅有5个钟点工，2个长期工。”

出来做钟点工的，普遍都有一定经济压力，这类人群最大特质就是吃苦耐劳，为什么不用呢？

钟点工考勤分为3个时间段：有的只上中班，有的只上晚班，有的两个班都上。

“两个班都上的钟点工，付出的劳动和长期工差不多，但用人成本却比长期工低。”阿彪无奈说，不得不承认，服务是我们的短板。

不做营销广告，只专注服务2万多老顾客

打开美团，看不到商家的任何维护和经营，连照片都是顾客上传的。

缺乏外部引流动作，不注重营销，是大多数老店的通病，因为在阿彪的观念里，服务好老顾客，比什么都重要。

“刚开始，我看到老顾客都会主动给他们打折，后来顾客越来越多，就改成会员制度，共分为5个级别。”消费次数越多，折扣越大，五星会员最低可打72折。凡身份证含有牛、彪字，即可成为荣誉会员。

累积下来，后台已经有2万多会员，而消费50次以上的，也有好几千人。

在门店里，餐见君也着实感受到了对会员的偏爱，比如：牛肉丸会员专享19.9，原价20的牛肉饺子会员价12.9。

关于复购率，阿彪没有统计过，但他说每年在会员让利上，都能让出去个十好几万。

餐评

不得不承认，牛肉彪身上有很多老店的通病：缺乏服务、不注重营销、品牌意识不强......

但他们之所以能在“倒闭潮”中活下来，并且还能小赚一把，再次证明了几点做餐饮的必备素养：产品足够硬、会员粘性够大、内部损耗够小。

希望餐饮人阿彪的火锅生意经，能给你带来一些启发。