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频繁关掉直营门店、开放加盟经营模式.......

经营30多年的海底捞（6862.HK）在坚持直营模式多年后，经营模式迎来重大转变。

3月4日晚间，海底捞发布公告宣布开放加盟模式。公告称：“本公司欣然宣布将着手推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。”

事实上，海底捞在直营模式下，近年来频繁关店直营店，自2021年开启“啄木鸟计划”“断臂自救”后，海底捞已累计关闭直营门店300多家。如今宣布开放加盟特许经营模式，也被市场质疑是“收割”加盟商。

值得注意的是，海底捞创始人张勇张勇和舒萍夫妇已经是新加坡国籍，张勇自2018年移民新加坡，并在次年成为新加坡的首富。而他早在2022年3月已经卸任了海底捞CEO的职务，如今海底捞开放加盟，是否意味着其不再全身心投入国内业务？

高质量服务如何保障？

海底捞计划推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，引发广泛关注，一度登上热搜榜。

公开资料显示，海底捞是中国知名的火锅连锁品牌，成立于1994年，由张勇和舒萍夫妇在四川简阳创立。

“吃出一家上市公司。”海底捞以其独特的服务理念和高品质的顾客体验而闻名，迅速在中国餐饮市场崛起，并在全球范围内扩张。2018年9月，海底捞成功在港股上市。

早年间，海底捞曾表示：“为了保证公司的服务质量和品牌信誉，我公司自2004年起不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请。”

而今，海底捞开放加盟，并在公告中表示：“本公司认为，引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，增强营运能力，引入更多优质资源，提升营运效率，助力海底捞品牌扩展至更多城市，为更广泛顾客提供服务。”

海底捞因提供服务等“情绪价值”而得以备受青睐，但是海底捞开放加盟后，又将如何保障加盟商能够提供与直营店相同的高质量服务和产品，保证海底捞品牌一致性呢？开放加盟后，海底捞将面临一系列新的挑战，包括如何保持服务标准、管理加盟店的运营质量等。

目前，加盟海底捞的加盟门槛也不低。根据海底捞官网信息，加盟商要求有四点，认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。加盟意向金区间为最低千万，上探至几千万。加盟店铺数量从小于两家上探至四到五家。

不难看出，加盟海底捞，考验加盟商的综合实力与财力。根据公开信息，海底捞门店面积在1500-2000平方米左右，部分小店面积也达到了900平方米。

加盟商能否盈利？

爱企查数据显示，我国现存餐饮相关企业约1602万家，其中注册于2023年的餐饮相关企业达404.36万家。

前瞻产业研究院的预计，到2028年，中国餐饮市场规模将突破7万亿元。

餐饮市场前景广阔，火锅赛道连锁化仍低。根据美团预计，我国火锅赛道2022年市场规模约5000亿元，行业品牌化、连锁化仍低。

海底捞宣布开放加盟，这一决定标志着这家以直营模式著称的餐饮巨头正式进入加盟市场。

对此，东吴证券认为，直营餐饮属重资产经营模式，在直营模式下，海底捞餐厅单店投入约800万元-1000万元；通过轻资产加盟经营模式，公司能转嫁部分运营成本，提升抗风险能力的同时优化报表质量。并预计公司将以门店收入抽成作为主要盈利方式，新增加盟门店有望增厚公司业绩。

开放加盟，打开海底捞的扩张空间。但是对加盟商而言，却存在不小的挑战。从财务数据显示，2021年，海底捞的营业收入达到历史最高点，达到年营收412.89亿元。同年公司净利润却亏损41.63亿元。而截至2021年末，海底捞门店总数1443家，这也意味着尽管海底捞平均单个直营门店实现年营收2861万元，仍平均亏损288万元。

近年来，海底捞频繁关店直营门店。资料显示，海底捞自2021年实施“啄木鸟计划”“断臂自救”2021年11月5日，海底捞公告称，将在当年12月31日前逐步关停约300家经营不达预期的门店，其中部分门店将暂时休整、择机重开，休整周期最长不超过两年。

海底捞在2021年宣布关停300家左右经营不善的门店，之后又谨慎开店、关店。海底捞门店数最高时是在2021年6月末，拥有1597家直营店；而截至2023年6月末，门店总数为1382家，2年减少了215家直营店。

2023年上半年，海底捞的总营收189.63亿元，相当于平均每家门店贡献营收1372万元，平均单店营收较2021年出现腰斩。加盟模式下，海底捞将部分风险转移给了加盟商，在高速直营模式频繁关店，又如何保障加盟商在加盟费用及各项资金投入后，实现盈利呢？投资回报期和投资回报率又有多少呢？

今年2月，海底捞披露了2023年业绩预盈预告，数据显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，增加比例不低于33.3%，净利润将不低于44.0亿元。

海底捞的业绩增长，放开加盟，市场对其反应平平。二级市场上，开放加盟公告发布次日，即3月5日，海底捞的股价下跌3%，市值755亿元。拉长时间来看，目前公司股价14港元/股左右，较2021年2月历史股价峰值相比，已下跌了超80%。（思维财经出品）■

本文源自投资者网

源 | Tech星球

文 | 翟元元

继喜茶、奈雪的茶、瑞幸等茶饮咖啡品牌开放加盟后，火锅界天花板海底捞最近也开放了加盟。

与其他行业加盟不同，海底捞的加盟直接将费用门槛拉高到千万级别。加盟一家奶茶或咖啡店，大概只需要几十万至百万元，而加盟一家海底捞，门槛直接翻了十倍，高达1000万。

雄厚的资金储备是海底捞筛选加盟商的第一道门槛。按照海底捞加盟程序，所有有意向加盟的人都需要通过其官网提交加盟申请，然后经过“资质审核—合作意向沟通—加盟委员会洽谈—合作协议签署—店铺开业筹备”等环节。

提交加盟申请时可以清楚看到，海底捞对加盟意向人总资产的财物摸底问卷设定的最低档是1000万，可投入海底捞事业的资金最低档也是1000万。没有几十万到几百万的选项。

海底捞单店投入成本直接拉高了加盟门槛，据东吴证券评估，海底捞开店的单店投入约为800万-1000万元。

但即便加盟门槛很高，仍有不少人趋之若鹜。

争议也随之而来。“加盟是不是为了圈钱割韭菜”“自己赚钱为何还要把生意让给别人”“加盟是一个品牌走下坡路的开始”，质疑海底捞开放加盟目的的声音开始此起彼伏。

成立30年，选择在“不是市值最高点”，“不是最挣钱”，也不是“拓店最为疯狂”的时间点开放加盟，海底捞能否讲好加盟的新故事？火锅行业加盟是门好生意吗？

海底捞“麦当劳”式加盟

直营的终点是加盟，行业内卷加盟已经卷到了火锅界。

坚持直营30年，将服务做到极致的海底捞，终于没能抵挡全行业加盟的大趋势，选择在今年开放加盟。

3月4日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，海底捞成立了加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

主观层面的加盟门槛不高，海底捞要求加盟商认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。

但客观层面的门槛却很高。海底捞官网提交加盟申请表显示，意向申请人需要填写三个开店的意向省份，期望未来三年开门店的数量，可投入海底捞事业的资金，期望的回报年限，个人一年收入，个人总资产。

一位申请了加盟海底捞的餐饮人士称，海底捞虽然没有直接对外宣布明确的加盟标准，也没有引导答案，但肯定未来期望开得门店数量越多，可投入的资金越多，个人总资产越多，能拿下加盟商资格的概率就越大。

1000万资产起步，拥有地方物业资源，这两条标准已经过滤掉大部分申请人。不少观点认为，一线城市火锅门店密度过高，市场趋近饱和，海底捞此次加盟，瞄准的是下沉市场。拥地方物业资源的“县城富豪”是其重点挖掘对象。

不过，目前海底捞并没有限制一二线城市加盟。加盟申请里的三个意向省份，除了港澳台地区，全国其他省份都可以选择。

或许海底捞自己也尚未考虑好具体落地加盟细则，目前只是先筛选出实力雄厚的合伙人。其官方加盟热线客服对加盟费用及标准等基础性问题无法解答，外界了解海底捞加盟政策的唯一渠道是，在其官网填写加盟申请，如果条件符合，海底捞工作人员将在7个工作日后与申请人联系。

海底捞的加盟，眼下只有单向沟通。社交媒体上，目前已有人表示收到了未通过申请的通知。但具体哪里不符合，则没有更详细的解释说明。

据Tech星球了解，与奶茶、咖啡业的加盟不同，海底捞的加盟更接近麦当劳托管模式。一位接近海底捞的业内人士告诉Tech星球，海底捞加盟模式借鉴了麦当劳、百盛还有跨行业的华住模式。总部为加盟商提供系统的经营管理、人才培训、供应链支持等，加盟商更多的是一个“坐收分红”的甩手掌柜角色。

加盟一家海底捞门店，可能不收取品牌使用费，但会进行分成。跟海底捞加盟人员沟通过两次的申请人路飞向Tech星球表示，海底捞加盟门店分为A、B、C三级，其中最低档C级投入资金在1200万，每档之间相差200-300万元左右。因为不同城市、不同地段、不同面积的门店投入费用不同，所以具体投入成本还是一店一议。加盟费方面，初期品牌可能只收一个保证金，不收取品牌使用费。分成方面，海底捞总部会在加盟店每月营业额的基础上抽成2%-5%。对于这些信息，海底捞方面回应称，不属实。

回本周期长，服务难复制

奶茶、咖啡、小面、便利店、零食店，过往无数业态通过加盟实现了大规模扩张。加盟商用自己的钱为品牌撑起了一个个万店规模，千亿市场。这过程中，有人跟着品牌一起赚得盆满钵满，有人则没能吃到红利，甚至血本无归。

轰轰烈烈的加盟模式，也被吐槽是“割韭菜”，品牌开放加盟就意味着不可避免会受到质疑与挑战。海底捞如今面临同样的困境。

单从盈利能力来看，海底捞现在不差钱。海底捞2月20日发布的正面盈利预告显示，2023年全年营收将不低于414亿元，净利润不低于44亿元。

但质疑的声音认为，如此挣钱的生意，海底捞为什么不亲自下场做直营扩张，而要放开加盟？

2023年，海底捞新开门店数量为近10年来最少的一年。海底捞年度业绩预告显示，整个2023年上半年，仅新开了5家门店。新冠疫情恢复前期关停的门店24家，同时关闭了18家经营表现欠佳的餐厅。对比来看，2022年-2019年，海底捞每年新开门店数量分别为：24、421、544、308。

直营门店增长几乎停滞，间接影响着外界对海底捞长期发展信心的判断。疫情期间，海底捞CEO张勇承认海底捞在扩张方面的失误，称扩店计划属于盲目自信，仍在为前两年的盲目扩张买单。如今疫情结束，闭店止损，成功扭亏为盈的海底捞，没有恢复过去的增长速度，却选择以加盟的方式扩张，业内人士称，难免不让人产生过度解读，“是不是把经营风险转移给了加盟商？”

一位餐饮行业从业者兼投资人向Tech星球表示，自己不太看好海底捞加盟。虽然海底捞品牌优势明显，但以服务著称的海底捞，实际上很难将服务复制到其他门店的同时保持动作不变形，因为服务是非标品，“很可能成也服务，败也服务”。

餐饮行业开放加盟比较成功的巨头，诸如肯德基、麦当劳、赛百味，都是以快餐形式售卖产品的，产品都比较标准化。单个加盟店如果想保证服务不缩水，势必需要加大投入成本，它不像直营店，服务成本会随着整个集团业务被摊薄。加盟店的优先级肯定是盈利，而非极致服务。

其次，海底捞租金优势或在加盟店上被减弱。海底捞直营店租金占比在4%，比大多数餐饮租金占比10%-15%要低很多。很多商场看重海底捞带过去的客流量，而对海底捞减租甚至免租。但未来如果是加盟店，租金价格很有可能会因为加盟商竞价而被拉高，租金优势自然便会消失，盈利空间就会跟着被压缩。

不差钱的加盟商，在面对1000万投入成本时，也没办法做到没有任何决策负担。路飞告诉Tech星球，跟海底捞加盟人员沟通两轮，综合考量后，决定暂不加盟海底捞。

在他看来，回本周期太长，至少需要一年半的时间。而且，现在海底捞生意也不好做，其所在的城市，海底捞内部人士向其透露，营业额下降的比较厉害，只有过去的三分之二。单店海底捞，毛利52%，净利7%-8%左右，投入产出比不是很高。

下沉市场加盟生意好做吗？

一线城市火锅门店密度趋近饱和，品牌们为了寻求增量市场，将目光锁定在下沉市场，这个底层逻辑好理解。但下沉市场的生意，真的好做吗？

火锅市场品牌林立，争抢加盟商几乎成了一种“零和博弈”。

在开放加盟时间上，海底捞并不占据先发优势。2月初，餐饮品牌九毛九宣布将逐步开放旗下太二酸菜鱼和“山的山外面”酸汤火锅。跟海底捞一样，九毛九的酸汤火锅加盟，同样瞄准了拥有物业资源的区域富豪。

九毛九负责加盟的工作人员向Tech星球表示，加盟标准有四档：拥有大型餐饮经营管理经验，拥有业务能力比较强的职能团队，拥有当地商场优质资源，最后一档是现金流、固定资产，“有钱的人太多了，我们加盟的第四档才是有钱人”。加盟商需要拥有现金流300万以上，固定资产2000万以上。

九毛九工作人员称，加盟一家酸汤火锅投入成本在200万元左右。回本周期一般是18-20个月，保守一点2年。酸汤火锅第一批开放了50个加盟名额，目前大部分已经签完，预计今年5月-8月会陆续开业。

加盟目标受众重合度很高，品牌加盟难度陡增。

下沉市场加盟难度并不小，回本周期、消费力、复购，这些因素直接关乎品牌加盟的速度。

火锅加盟回本周期通常在一年半到两年，有些品牌对外宣称7-8个月。重投入模式与轻投入模式，哪种模式对加盟商吸引力更大，也需要打上一个问号。

火锅品牌楠火锅，开放下沉市场加盟近一年，如今门店数量只有10-20家左右。其工作人员向Tech星球表示，楠火锅去年下半年开放下沉市场加盟，在下沉市场专门做了加盟费用调整，调低加盟费，并且放宽了开店面积，推出小面积店型。

即便如此，加盟之路依然缓慢。目前，楠火锅总门店数量是600多家，大部分门店在一二线城市，县城加盟店只有10-20家左右。其工作人员透露，县城加盟费用是5年25万，开一家标准门店（300平）投入费用是140万左右，小店型（200平）70-80万元投入费用，回本周期在7-8个月左右。

县城火锅店翻台率可能不会太高。海底捞年度业绩预告显示，2023年上半年，海底捞客流量明显恢复，累计接待顾客174.6百万人次，整体翻台率为3.3次╱天，同店翻台率为3.5 次╱天。但下沉市场翻台率几乎很难达到3，日营业收入也是一大挑战。

以楠火锅为例，其工作人员透露，县城门店客单价在120元左右，平均翻台率在2.5左右，日营业额方面，好一点的门店基本在1万-1.5万左右，生意差的门店日营业额在8000-9000元左右。这样的营业额水平，很难说在重资产的火锅行业可以实现盈亏平衡。

另一家火锅品牌小龙坎工作人员表示，好的时候翻台率可以达到8-9，差一点只有2。

虽然春节期间，市场上都在热议县城经济，县城消费升级，不过，如果抛开春节返乡大军的加成，县城消费力是否还能保持高水平，可能值得商榷。

餐饮行业近两年市场回暖，但火锅店倒闭的不在少数，火锅第一股呷哺呷哺自2021年首亏之后，连续第三年出现亏损，累计亏损近8亿。

海底捞的高端品牌号召力，在下沉市场会不会遭遇水土不服，充满了未知数。

底捞宣布开放加盟，门槛设为1000万元以下，引发县城中产阶级的广泛关注。

海底捞，这家在中国餐饮业颇具盛名的企业，近日宣布了一个重大消息：将推行特许经营模式，开放加盟。这一决定标志着海底捞首次向外界敞开了加盟的大门，而加盟的资金门槛被定在了1000万元以下，这在中国县城的加盟市场中无疑是一个引人注目的数字。

据悉，海底捞此举是中国餐饮业加盟潮的一个缩影。在此之前，九毛九、喜茶、奈雪等知名品牌已纷纷展开加盟业务，将目光投向了待开发的县城市场。这一系列动作背后，显露出中国近3000个县城的消费潜力正逐渐被挖掘。

海底捞的加盟政策要求加盟商不仅需认同企业文化，还需具备一定的财务基础和企业管理经验。而在具体的加盟申请中，未来的开店数量和可投入资金被明确要求，显示出海底捞对加盟商的严格筛选。

回顾海底捞的发展历程，自1994年第一家店在四川简阳开业以来，海底捞一直以直营模式稳步扩张，专注于提供高品质的服务。然而，随着市场竞争的加剧和疫情的影响，海底捞在2021年遭遇了上市以来的首次亏损，关闭了多家门店。

最新的财务报告显示，海底捞在2023年实现了盈利，年度持续经营业务收入预计将不低于414亿元，净利润将不低于44亿元。目前，海底捞已拥有1300多家直营门店，成为火锅品牌中的领头羊。

然而，随着一二线城市的营收增长放缓，海底捞和其他餐饮品牌一样，面临着市场份额的竞争压力。加盟扩张成为了品牌增长的新策略。此次海底捞的加盟开放，预示着其将向更广阔的下沉市场迈进。

加盟潮的爆发不仅在餐饮行业，茶饮、咖啡等连锁品牌也在积极布局县城市场。喜茶、奈雪的加盟政策和门店扩张，瑞幸咖啡和星巴克的加速下沉，都表明了县城市场的吸引力。

在这场加盟潮中，一些品牌已经率先实现了万店模式。蜜雪冰城、德克士、正新鸡排和娇兰佳人等品牌的门店数量已超过万家，显示出下沉市场的巨大潜力。

随着县城居民的生活水平的提高，以及互联网的普及，县城市场与一二线城市的消费差距正在缩小。年轻一代的“小镇青年”成为潜在的消费者和加盟商，他们对品牌的认知和接受程度与大城市居民相差无几。

因此，谁能快速占领县城市场，吸引加盟商，谁就能在这场万店时代的赛跑中脱颖而出。这不仅是一场商业竞争，更是一次对未来消费趋势的精准把握。

和讯自选股写手

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