看看古人是如何卖酒的

我国，各地的酒业与酒文化都有着独特的地理特点。历代酒业经济的地理分布，随着经济、政治、文化的发展而变迁，并在唐宋时期形成了一个东移南迁的大变化。

回望，中国的商业历史悠久，“民以食为天”，饮食行业，特别是饮酒行业独树一帜。那么古代人是怎样卖酒的呢？一个小摊几张桌椅？可不止这么简单。

商朝在饮酒工具下工夫：喝酒要文雅

夏商时代，货币的发明与使用，使商品交换发展到货币交换阶段，但是饮酒行业的真正开始——不是夏朝，而是商朝。商代出现了专门生产酒器的部落氏族——长勺氏、尾勺氏。

长勺氏和尾勺氏，是古代中国商周时期的两个专门制作酒器的氏族。在商周时期，随着酿酒业的发达和青铜器的发展，出现了专门制作酒器的职业，其中“长勺氏”和“尾勺氏”是知名的氏族，他们以制作酒具为生。他们制作的青铜酒器在当时社会中占有重要的地位，不仅是因为酒作为贵族享有的饮品，所用容器需要与之搭配，更因为酒器的制作技艺精湛，反映了当时社会的等级制度和审美标准。

另外，根据《左传》的记载，周成王分封鲁侯伯禽时，将商氏七族中的“长勺氏”作为其中之一进行了分封。这表明长勺氏在周代早期已经是一个具有一定社会地位和专业技能的氏族，而尾勺氏虽在《左传》中未明确提及，但可以推测其与长勺氏相似，同为制作酒器的专门氏族。这些氏族不仅在技艺上有所贡献，也在社会结构和文化传承上扮演了重要角色。

战国时期出现酒旗了：好酒要宣传

战国时代，我国第一面酒旗在宋国酒店挑出，据《韩非子》记载，用“宋有沽酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚高”。这里的“悬帜”即指酒旗，表明了酒旗在古代酒馆中的作用，用来悬挂在门前以招徕顾客；而这四个“甚”构成了我国酒家几千年来独有的经营模式，而富有文化品位的酒旗，特别醒目，这是我国酒家有旗的最早纪录，标志着我国饮酒行业走向成熟。

汉代出现酒家：个人经营者

“酒家”一词出现在汉代，西汉司马相如与卓文君开设了一家夫妻酒店，相如涤器，文君当垆，打破了“文不经商，士不理财”的旧观念。“垆”，是古代酒家中用泥土堆积起来，用以安放酒瓮的土台子，犹如后世所用的柜台，“当垆”就是站柜台招呼客人。这种酒家建筑结构形式和这种女性当垆服务形式，同酒旗一样，成为中国特色的传统酒家经营模式，一直延续了两千年。

唐代酒业空前发达：出现经销商

唐代是我国古代社会的鼎盛时期，城市经济空前繁荣。唐代酒业空前发展的一个重要标志，就是形成了星罗棋布的全国酒业网点，这个布局，是以首都长安为中心向四方辐射的，“长安百花时，风景宜轻薄，无人不沽酒，何人不闻乐”。

唐代统一后，政治稳定和经济繁荣为酿酒业的发展提供了坚实的社会保障和物质基础；在酿酒技术上唐代也取得了显著进步，如引入和改良西域的葡萄酒酿造技术，以及烧酒（蒸馏酒）的出现，这些都标志着酒业技术的高度发展；唐代文人墨客喜爱在饮酒之际作诗，酒令和酒诗成为文化艺术的重要组成部分，丰富了酒文化的精神内涵 ；唐代对酒业的管理相对宽松，实行了免收酒税和允许自由经营的政策，促进了酒业的繁荣；唐代官府也出台了许多支持酒业发展的政策，如允许民间私酿，以及皇帝自身对酒的喜爱和参与酿酒，体现了政府对酒业发展的积极态度。

宋代酿酒业得到更大发展：文案策划，市场营销出现了

宋代饮酒业，无论是数量、规模、种类，还是设施、经营、广告，都是相当突出的，是继唐之后又一个高潮。因为鳞次栉比的分布密集，宋代酒肆的竞争异常激烈，所以各酒肆的经营花样翻新，有的在质量上下足功夫，专营上乘官酒;有的在佐餐、佐酒服务上绞尽脑汁，综合餐饮、住宿和青楼等各种服务项目，总之，业态各异，令人眼花缭乱。

明清酿酒业：逐渐有品牌化的意识

明清酒业的另一大进步，就是品牌意识的增强，比如南酒砥柱――绍兴酒，就非常注意包装，当时人们在消费酒的时候，不仅看重酒名，更看重生产酒家，此外，作为饮酒者聚集的场所，酒肆饮酒在明清时期也有了新的变化。原先以售酒为主要营业标识的酒肆，逐渐剥离，改成售酒店铺;还有一些酒肆改换营业方向，将酒菜饮食结合起来进行售卖，成为饭店、饭庄、菜馆等，多项目经营的酒肆呼啸而来，成为酒类市场的支撑力量。

此后，随着社会发展和市场变化，从业者不断增多，产业及政策不断规范，搭着时光快车，酒业经营愈加成熟化、现代化。

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是餐饮营销顾问金叔，餐饮从业19年，专注餐饮营销策划。每天不同视角，为你分享餐饮营销策略，经营管理和实战案例，希望给你带来启发。

晓萌老师每天都会接到一些老板的咨询，很多老板，通过好友第一句话，生意不好怎么办？我的店开业了，没有人吃饭怎么办？

其实每个店生意不好，都有每个店的原因。更多的时候不是去找原因，而是去找答案。所以说别人的方法未必适合你。包括今天分享的方法也是一样，有的方法我们也给合作客户操作过，而且效果也非常的好。

时间关系今天分享三个点。

第一：是会员卡销售

很多餐厅都卖会员卡。有的店做一个牌子放在吧台那里，一年都不换一次。你觉得顾客还有兴趣办卡吗？

我之前在文章当中分享过，做任何营销活动，切记限时，限量，限人。但是很多人从来没有思考过。

比如说，我们可以采用全员售卡。有的餐厅甚至把会员卡免费的赠送给顾客，你觉得顾客会珍惜吗？这是最失败的做法。

最好的方法是让员工去卖，大胆的去卖。举个例子，我们可以把会员卡批发给员工。批发的越多越便宜，而且会员卡卖出去的差价归员工所有。

那员工如何去销售呢？第一个可以销售或者赠送给他的朋友，第二可以推销给顾客。把会员卡卖给员工以后只需要做一件事情，教员工怎么卖。这里面还有涉及更多细节和具体话术，以后会在文章当中分享。

第二：菜品研发

菜品研发的基本逻辑一定要变。正常情况下很多餐厅都是把产品做好直接退出。没有经过任何的验证。

设计菜品应该注意哪些呢？第一，我们要考虑，这道菜品能否为我们的餐厅传播上带来什么？如何让菜品自带传播属性。第二，菜品正式上市之前，一定要经过顾客验证。一定要请顾客花钱试吃。只有顾客花钱了，你才能得到真正的反馈。

大家可以仔细的去观察一下，凡是生意好的餐厅菜品，或者说一部分菜品都是具备传播属性的。这在我们设计营销方案的时候呢，都会涉及到。

第三：抓人群

注意：我们一定要想尽办法抓住女人和孩子。孩子最容易带来粘性，女人最容易帮我们传播，而且孩子已经决定了家庭的消费权。

你的身边可能也有这样的场景，每当周六周日的时候，当父母说去哪里吃饭的时候，孩子抢先说去哪里，比如说：肯德基，麦当劳，海底捞。

说到这里你应该想一下，如果你的餐厅你如何让孩子记住你呢？如何让孩子选择你呢？

同时你要思考的是，你如何让女人去传播你呢？好，今天的分享就在这里，希望给你带来启发。

开饭店就是养家糊口，必须把赚钱作为第一目的，做好产品和服务，通过营销吸引更多的流量。让自己的店比对手更赚钱，比别人赚钱更轻松。

开一家餐厅，无论是老板还是餐厅经理，不懂营销就是餐厅经营最大的成本。火爆餐饮营销研究社，全面诊断，专业设计系统营销引流锁客方案，打造餐厅营销系统。

馨提示：本文约4450字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者李三刀发于深圳。

利润有多大的魅力呢？马克思在《资本论》的一段引注中写明，“资本害怕没有利润或者利润太少，一旦有20%的利润，它(资本)就活跃起来，有50%的利润，它(资本)就铤而走险……”

PS：《资本论》指出，资本家就是资本的人格化，由此，上述的“资本”一词在理解方面，应该读为资本家更为合适。更为客观来说，资本家更多指的是“人”，但实际在《资本论》中的“资本”讲的是抽象的、概念化的“资本”，而非单指“资本家”。

《资本论》认为利润决定了资本的活跃度与倾向，如果这就是商业的本质，那么商人逐利也是自然的。2016年，英敏特全球市场研究咨询公司披露了一组数据：“15%-20%的饮品销售额为整个餐厅贡献了50%的利润”，其中的饮品包含了酒品，有更加细致的研究表明，我国白酒和特调酒饮在餐厅的利润高达50%-80%以上。

在餐饮一词中，如果按利润来排位，饮的地位要高于餐，而酒品（单一零售酒类，如白酒、红酒、洋酒等）或者酒饮（特调酒，典型如鸡尾酒、新式茶酒、特调果酒、精酿等）的利润要高于常规非酒精饮品（零售果汁、特调果汁、茶饮等）。

PS：为了方便阅读，下文将酒品和酒饮统称为酒饮。如有特别写明的酒品就单指零售酒类。

我们从行业也可见线下餐饮门店对于酒饮的青睐程度，以长期占据全球咖啡第一宝座的星巴克为例，早在2016年星巴克就在国外很多门店上线了（意式单品）咖啡和（IPA）精酿的混合酒饮，再之后国外的人们去星巴克喝酒也成了一种常态。

在我国市场，星巴克首家酒吧的尝试落地在北京，由于推出了酒品，星巴克的人均一下子就破了百，尝到了甜头的星巴克在今年将主营酒类的首家门店放在了有不夜城之称的上海外滩，星巴克酒吧成了上海的一大网红打卡地，虽然褒贬不一，但人气倒不错。

有着咖啡江湖武林盟主之位的星巴克都抵挡不住酒饮的高利润诱惑，其它品牌就更不用说了，比起经营餐馆后厨出品的艰辛，酒类产品高利润是其一，便于操作且能提高门店调性才是重头戏，然而，门店在思考要不要推出酒类产品的时候，是否想通了该如何推出酒饮的系列操作方案呢？做不做酒饮只是其一，能不能做以及怎么做才是核心。

毕竟一家餐厅的经营不能只盯着外界，多少千秋霸业毁于瞎折腾，但不可否认也有更多的霸主灭于固步自封，基于多方面的考量，本篇文章就从经营的角度来讲述一家餐厅对于酒类产品的系列思考，不仅是做不做和怎么做的问题，还涵盖了对于酒类产品与一家门店的关系，包括必然性、必要性等。

?卖酒确实能增加利润，但卖酒这一动作也不是任何餐厅都能玩的

对于部分大众餐馆来说，它们很多菜品的利润甚至都过不了30%的准线，一旦老板们发现酒水的利润远远高于菜品，这是一件很令人疯狂的事儿。

利润只是其一，酒饮更像一个难以被拒绝的贵客，它不需要门店有太强的技艺（和做菜相比，调酒的动作要潇洒些），除了利润高外，酒饮还能拉高人均客单价，更重要的是出品快，同时还能让顾客打发等菜时间并带动小菜的销量。如此多的优势，餐饮老板又怎么会拒绝酒饮的诱惑呢？

实际上，餐厅能不能卖酒以及要卖什么样的酒，这不是餐厅说了算，更不是顾客说了算，餐厅的经营类目有没有酒水这一项才是重点。如果确定要卖酒，有些城市还要餐厅提供消防许可、食品流通许可、酒类流通许可、酒类零售流通许可等。这要看餐厅卖的是什么样的酒，包括以什么样的形式卖酒。

如果说许可证只是第一重关卡，那么酒类知识和认真程度就是第二重关卡，大多火锅店或者餐馆对于酒水饮料倒是很随意，反正取得许可了，收银台后方的货架能摆多少种酒就上多少种酒，或者别人怎么卖我也怎么卖，这样一来门店销售酒水的市场价值是很弱的。

一是没有必要性，二是没有独特性，且餐厅酒品的价格大多要比便利店还贵，基于此，顾客要么不在门店喝酒，要么不在门店买酒，一旦有这样的动作，那么门店卖酒就成了反作用的事情了（顾客可以从酒品的加价倍率反向推导出门店的利润率以及用心程度）。

在卖酒这件事儿上，零售确实会和门店相干扰，有些聪明的老板和聪明的酒类零售商一拍即合，他们给顾客提供只在餐饮渠道销售的酒品，或者只在餐饮渠道销售的酒类品牌，虽然过了独特性这一关，但也存在小贵、品牌识别度不高、产品质量一般等问题。

较为高级些的玩法是提供观赏价值更高的鸡尾酒或者自创/自制酒饮，一是品牌方和酒厂合作玩贴牌，如海底捞精酿；二是推出一定知名度的鸡尾酒，如莫吉托、马天尼等；三是门店自创一些酒饮，并从命名的方式拔高顾客好奇心。

高级的玩法当然可以有更高的定价权，利润空间也大些，只要顾客对产品认可度较高，门店完全可以将部分产品的利润突破到90%甚至以上。

但问题在于：专业调酒师工资并不便宜，酒类知识也不简单，所以餐厅在思考酒品上线与否的问题上，不能只是考虑利润。门店能否卖酒、能卖多少酒、能卖哪种酒以及怎么卖酒，这都是不能被忽略的内容。

?如何看待酒和餐的关系？卖酒前须理清餐和饮哪一类才是门店的主要经营项目

当老板在思考要不要卖酒的时候，其实可以看出该餐厅的核心在于餐而非在于酒饮。思考怎么卖酒其实也就是思考如何衡量酒品这个新人与餐品这个正主的契合关系。

从市场实际可见，有些餐厅卖酒后被顾客追捧回不了头就将餐厅改成了酒吧；有些餐厅没有方法也没有思维，导致门店怎么推酒都是白费力气，这类门店的顾客根本不在餐厅喝酒也不在餐厅买酒；也有些餐厅就能完美调节餐和酒的融合关系，但同样不可否认也确实有大把餐厅在卖酒的折腾中沦落。

卖酒最常见的方式是将酒当成一个不起眼的陪衬，这类老板也没什么心思好好卖酒，门店进的都是一些大路货然后加价销售，如果是酒品牌主动要求入驻，那么老板除了想赚个入场费，卖不出去还能直接退了，有些合作关系甚至是卖出去多少再以此结算。

如果不重视酒的作用，那么酒这个空降兵自然也不能发挥它应有的作用，当然顾客也不是个“憨憨”，别看年轻人钱花的很豪迈，但谁贵谁便宜、谁走心谁走利他们还是能拎得清的。

这种抱着酒不重要但又想卖酒，同时又不认真选品的思维基本玩不好酒类产品的销售，一方面这是在消耗酒品牌们的耐心，另一方面餐厅这个卖酒的行为对于顾客的赋能价值也不大。

卖酒的其它方式是只卖专供餐饮的产品，有些老板也倾向于自己去选品，其中的难点在于如何把握小众与大众产品的度，老板喜欢的不一定是顾客认可的，再者，如何用合适的酒搭配对应合适的菜品，这也是一门学问，酒的度数、甜度、色泽、配饰以及气味等都会影响到菜品的体验，反过来不合适的菜品也会影响到好酒的感觉。

高级的玩法更考验场景与氛围，如果只是一家环境一般的苍蝇馆子，老板想要上华丽的鸡尾酒，这反而弄巧成拙，就好比顾客打开层层华丽包装却发现里面装的是一支被用过的口红，这不仅是主次不分，更是不着调。高级玩法有着更高的价值，但也有极高的门槛。

卖酒不仅有风险，更有门槛，餐饮老板们在上货时必然得谨慎，在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，门店在卖酒前要先有合适的方案，再针对该方案进行可行性测试，造好船有了游客再扬帆起航，这才能不跑空船。

?在实际体验中，酒品确实要比餐品更讲究

我们还是得回到最初的问题来思考如何评估餐厅应如何卖酒，以及如何评估餐厅应该卖什么样的酒。

简单说就是餐厅要先给自己评级，上等餐厅卖上等的酒，中等餐厅卖中等的酒，普通餐厅卖普通的酒，对应的玩法也是类似的逻辑，总不能说一家米其林三星的餐厅卖雪花啤酒吧？也总不能在人均12元的快餐店卖价格三四位数的马爹利XO吧？

虽然说更优质的品牌与更优质的环境能提高顾客对于餐厅产品的心理定价，但少有餐厅会为了能卖酒而去升级餐厅的。在顾客的实际体验中，餐品和酒饮各自解决的功能也是不一样的，对于消费者来说，如果只是为了吃饱饭，那么环境等就不是评估要素了，如果想吃好点、消费再高些，则需要环境等氛围来烘托。

一般来说，饮品/酒饮并不是餐饮消费的必要选择，随着饮品/酒饮价格的叠加，顾客对于餐厅体验的要求也有相应的提高，如果只是喝一罐可乐或者啤酒，那么最一般的环境都不会有问题，如果是加了装饰的鸡尾酒等，这时候就要讲究环境和氛围的美感了，要不然顾客拿起手机拍照的内容为“一杯华美的鸡尾酒背景是油腻腻的铁桌子”，那这就尴尬了。

总体而言，在酒类呈现的思考上，长饮、价格高的、有装饰的、产品独特的要比短饮、价格低的、无装饰的更讲究些。对比之下我们可以看出，餐品只看价格来对标应有的环境，而酒饮更复杂些。

更细化来讲，讲究些的环境/氛围搭配讲究些的菜品，最终才能搭配讲究些的酒饮，相反一道好菜（价格高的）配上一般的酒饮（价格低且丑的）这也并不合适。所以餐厅要顺应自己的氛围、环境、菜品等基础设施来搭配酒饮的类别、呈现方式以及价格。

餐厅总有一些高利率菜品和引流菜品以及特色菜品，那么酒饮也可以推出同逻辑的高利润、引流、特色等细分产品。

讲究些的餐厅还可以将酒饮分为餐前酒和餐后酒等，但这一服务在大众餐馆玩不起来，首先是国人喝酒喜欢从一而终，一餐饭能不换酒就不换酒，其次大多餐馆的菜品基本是按顺序出菜而不是按搭配出菜(大多中餐馆一桌菜上齐的速度很快)，再者大众餐馆也很少会配备侍酒师，所以也做不了酒饮方面的推荐。

如果餐厅有意用酒饮来提高餐厅的专业度，那么还需要更改餐厅的上菜动线和上菜知识，这个工程较大，花费也更高且必然会拔高餐厅的人均客单价，更可能造成一定的客群流失。

在筷玩思维看来，酒饮的利润相较于菜品确实要高些，但如何优待酒饮这个新角色以及如何用酒饮这个工具来实现一定的市场价值（顾客价值与品牌价值，简单说就是顾客开心、餐厅也开心），这是餐馆卖酒前的必备思考。

?结语

餐厅卖不卖酒这可不像上一道新菜那样简单。

老板需要考虑以下问题：

1)、法律方面的限制，如流通许可证等。

2)、酒饮知识方面的储备，要么不做，要么做好，少有做着玩就能做成的。

3)、卖酒可不止是利润的问题，还须考虑到市场价值，如顾客是否满意、餐厅是否盈利。

4)、给酒饮做好标签和定位，是辅助产品还是主打产品以及如何实现餐酒契合度的问题。

此外，餐厅在售酒方面也得注意量的问题，喝酒出问题的事件也并不少，同时还得留意顾客是否驾车、是否可以提供叫代驾服务、对未成年人饮酒的劝阻。此外，有些顾客喝多了也可能有些情绪激昂，餐厅在安全设施方面也需要提前做准备以及员工对于酒品知识和服务的培训等。

总之，卖酒并不是一个简单的事儿，餐饮老板入手前真的需要好好规划、仔细考量。