客户的问题其实只有一个：Why you-

许对大家做BD能有所启发。

那么多人讲技能，你讲的能有什么不同？

单纯从技能来说，我想每个人经验的总结多少会有些不同。总结出来的“三大原则，八项注意”类的东东也不可能完全一致。但这些显然不是客户看重的。能够作为同等级别的竞争对手的话，这些细微的差别很难说谁比谁更好。

实事求是地说，每个人不可能每个模块都很强，都是满分。即，切割开来看，各个模块上应是有伯仲之分的。但如果客户并不想分别采购的话，那么这也不会是客户真正在意的。

那么，客户真正在意的是什么呢？

我想客户真正在意的是技能以外，你还能讲什么？或者说，所谓的技能，你的层次在哪？对此，我举一个例子来说明。仅就业务技能论技能，仅就问答论问答。 其它非业务直接相关的工具/方法，有机会再谈。

有一小伙伴说他的一个人选因为Offer上没有写明年终奖金而不愿意接受Offer，问该怎么办？事实上，他所服务的行业里，大多数公司都不写奖金数字的，并且奖金就是浮动变化的，算是惯例。他也给人选进行了如前述的解释，但是无效。据他说除了钱，人选对公司，职位，地点都是接受的。

第一层：就事论事

• 客户方HR/部门能否进行一下奖金情况的说明以加强候选人的相信，或者说降低他的怀疑呢？
• 客户公司内部是否有入职的或者私下关系好的小伙伴可以询问一下过往奖金发放的实际情况呢？并且截图（没有人名的）给人选作为参考信息呢？
• 是否有人选和顾问都认识的朋友或行业权威/大牛能够就这惯例予以说明或者宽慰的呢？
• 客户是否有可能出一份兑现要求，并签paper呢？

第二层：研究动机

• 人选现在所在公司当初的Offer没写奖金，只有口头承诺的区间范围。最后，人选没有拿到年终奖。这一事实经历让人选对于不写的操作产生了极大的不认可。但作为职场工作有年头的人，人选内心并不是不明白奖金就是浮动的。也不应该想不到奖金和公司业绩，和个人表现都是挂钩的。那么，人选对这个机会到底怎么看的呢？ 他真的认可吗？真的除了钱以外的部分，都满意吗？
• 都满意的话，人选真的不知道行业的现状，这些公司的操作惯例吗？不是的话，那么他是真的决心要离开现公司了吗？
• 是真的决心要离开的话，那么为什么不能接受这个Offer呢？（真的仅仅是因为Offer没写年终奖？）会不会是有其他的Offer呢？

第三层：分析认知

1. 如果人选真的仅仅是因为Offer没写年终奖，担心实际收入和期望收入有不小的差距；那么，他的这个担心，真的是paper能解决的吗？

如果paper写什么就是什么，那么这世界就真的和平了。有了结婚证书，我们就不会离婚了；有了劳动合同，我们就不会被裁员了。

如果人选真的是因为当前这家没写并没给，担心下一家没写也不会给；那么，他的这个担心，真的符合逻辑吗？

如果A有某一特征，B也有。A是坏人，B也一定是坏人了？甚至说，凡是有这一特征的，都是坏人了？逻辑成立吗？

人选为了自身的利益得到保障而要求写进Offer并不能说人不对，说人过分。但是，他内心的认知是否正确呢？他有没有清楚地看到自己有这样的认知呢？这样的认知对他的个人发展/未来发展好吗？

2. 再进一步，害怕被骗是对客户公司的不信任，害怕拿不到是对自己的不信任。安全感的缺失，究其根本是什么呢？是不自信，对自己选择的不自信，害怕自己选错了。

那么，如何提高他对自己选择的自信呢？如何让他相信即便没有写进Offer，这个选择也是一个对的（适合）的选择呢？今后，再有这样情形的Offer，经过慎重分析后，他也可以相信自己的选择呢？

3. 再进一步，即便一个选择错了，或者说仅仅是没有达到最初的预期，那么，是不是真的就会一发不可收拾了？职业生涯就完蛋了？完全可以去协助人选推导一下。即，如果真的那样，接下去的路在哪里。撇开钱（年终奖），这个选择能给他带来什么？预测损失，也要预测收获。

4. 再进一步，职业生涯的每一步的确都重要。但是，每一步的重要不是仅仅看当下的钱，更要看未来的钱；不仅仅是看职位的高低，更要看职位背后的能力高低。

即，有没有成长才是关键！

5.当人只能用短期眼光来分析问题的时候，你能不能帮助他用长期眼光呢？

如果按长期眼光来看，撇开钱，撇开写不写进Offer，这个选择不适合人选，你做得到帮他say no吗？

解决任何一个“小”问题，需要用到哪一层，你能用到哪一层，我想答案是不同的。

、在知道怎么回答的情况下，如实回答，最后把问题抛给客户

如果你知道怎么回答这个问题，心中已经有明确的答案了，可以回答客户问题。然后，最好向客户提出问题，“我这么说你觉得怎样，还有什么方向需要了解的吗?”相比于你与客户一问一答的聊天方式，把问题抛给对方，可以增强对方的互动性。

二、在一下子不能立刻回答的情况下，可以再次确认一下客户的问题

再次跟客户确认一下“您是想问这个方面的问题吧”、“您是指这个意思吧?”。如果客户从你的对话中发现你明白他想要问的问题，会提升对你的好感度。如果客户发现他问的问题与你理解的不一样，你还能调整一下你的答案，防止问答牛头不对马嘴。再次跟客户核对问题时，你还能为你自己争取到一些思考的时间。

三、在不知道如何回答这个问题的情况下，切勿不懂装懂或夸夸其谈

客户提问你，你在不知道的情况下不要不懂装懂，以为客户不会懂这个领域的东西，可以糊弄过去。一旦懂行的客户听完之后突然向你提问，你不就瞬间被问得哑口无言，你觉得客户还会继续跟你谈下去吗？不如诚恳地跟客户反映自己不是了解，我可以回公司问一下同事，最终给你确切地答复。

四、回答客户的问题最好不要只是回答“是”、“行”、“可以”等单字/双字词

客户问你：“你们这款机器会送货上门吗？” “是的” “你们这么容易操作吗？，普通工人容易上手吗？” “还可以。”相比于客户问你什么，你纯粹地回复什么，不妨你这样回答“这款机器我们会送货上门，不知道你什么时候需要呢，我们可以尽快安排为你送货。” “这款机器很容易上手，我们还会提供技术指导，不会的可以随时联系我们。”相对于前者，后者的回答是不是能让你更加放心地购买他们家的东西。

是银兰，聊销售技巧、话术、案例，欢迎关注我的头条号。

销售案例：饭桌上怎么点菜，聊什么话题客户喜欢？

在悟空问答平台上看到如下销售问题，以前我做过回复，看过的朋友可以再作温习，这篇文章后半部分也有新增加内容，希望对你有更多启发，也请多多指教。

我来举一个我之前亲身经历的例子：

好，继续，一般来说，点菜需要考虑的因素：

另外，桌子上吃饭聊天，怎么善于表现自己呢？

除了以上这些内容，我认为在饭桌上聊天以“养生话题”切入是非常不错的，可以迅速拉进你与客户之间的关系，既体现你的知识面广，客户又有实打实的受益。

比如偶尔吃多了，胃里撑胀、不消化，咱们可以马上按压“内关穴”，按压的时候遵循男左女右的习惯，或者是左手均可，按约10来分钟，一般就可以止嗝了。但是如果你是长期打嗝，一般预示着重大的疾病，要建议去做下检查。

当然还有一些方法，比如在舌底压一勺白糖，或者倒一杯白开水，吸一口气，慢慢喝下去，也有不错的效果。

内关穴在手腕内侧第一横纹下约两横指处

我举这个例子，最主要的目的是想告诉大家，平时工作之余，可以多去学习一些新的知识，你知道的东西越多，你跟客户聊的空间越大，你现场的掌控力越强。

知识的学习，这一步你真的别想着绕过，它没有截径的，非得要你下一番苦功夫不可，什么时候都不晚，越早起步越好。

你真的不要觉得去学这些知识好像很难，你只是感觉难而已，如果你想拥有你从未有过的东西，那么你必须去做你从未做过的事情。

陆琪老师说：当你的能力发生本质变化时，你赚钱的速度才会发生本质的变化，要相信时间的积累。

一起加油！