一个充满阳光的午后，李明站在他新开的奶茶店门口，望着街道上熙熙攘攘的人群，心中五味杂陈。这家名为“甜蜜时刻”的奶茶店，是他多年来的梦想，但现实却给了他沉重的一击。开业仅30天，账本上的赤字已经接近10万元，这个数字像一块沉重的石头压在他的心上。
< class="pgc-img">李明曾是一名外企的中层管理，每天穿梭在高楼大厦之间，过着朝九晚五的生活。他厌倦了那样的生活，渴望能够自己做主，拥有一份属于自己的事业。一次偶然的机会，他品尝到了一家特色奶茶，那独特的口感和温馨的氛围深深吸引了他。从那时起，他便萌生了开奶茶店的想法。
为了实现梦想，李明毅然决然地辞去了工作，投身于奶茶店的筹备之中。他投入了所有的积蓄，甚至卖掉了爱车，租下了市中心的一间门面。他亲自设计店面，挑选原料，学习调制奶茶的技巧。每一个细节，他都力求完美，希望给顾客带来最好的体验。
然而，现实远比他想象的要残酷。开业之初，凭借着朋友们的捧场和一些好奇的顾客，生意还算不错。但随着时间的推移，客流量逐渐减少，每天的营业额远远覆盖不了成本。李明开始焦虑，他尝试了各种方法来吸引顾客：打折促销、推出新品、在社交媒体上做广告，但效果都不尽如人意。
< class="pgc-img">每当夜幕降临，街道上的喧嚣渐渐散去，李明便会独自一人坐在店里，面对着空荡荡的座位，心中充满了无助和迷茫。他开始怀疑自己的选择，是否当初的决定太过冲动，是否自己真的适合创业。在那些寂静的夜晚，他不止一次地偷偷哭泣，泪水中既有对现状的无奈，也有对未来的渴望。
李明的故事在朋友和亲戚中传开，有人劝他放弃，有人鼓励他坚持下去。他的母亲更是心疼儿子，多次提出要给他经济上的帮助，但都被李明婉拒了。他不想让母亲担心，更不想让自己的努力看起来毫无价值。
在一次偶然的机会里，李明遇到了一位资深的餐饮顾问。在听了李明的经历后，顾问给了他一些建议：要注重品牌故事的打造，提升顾客的体验感，同时要善于运用社交媒体，建立起与顾客的互动和联系。李明深受启发，他开始重新审视自己的经营策略，决心做出改变。
他开始在店内举办各种活动，如奶茶品鉴会、顾客互动游戏等，逐渐吸引了一批忠实的顾客。他还利用自己的绘画天赋，为奶茶店设计了一系列独特的logo和包装，让“甜蜜时刻”在众多奶茶店中脱颖而出。通过不断地学习和尝试，李明的奶茶店终于迎来了转机，生意渐渐好转。
< class="pgc-img">虽然前路依然充满挑战，但李明已经不再迷茫和无助。他知道，只要不放弃，不断努力，总有一天能够实现自己的梦想。每当夜深人静，他依然会坐在店里，但不再是哭泣，而是在规划着明天，期待着新的一天的到来。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">节回老家，我发现县城新开了一家网红奶茶店，300平，天天排队。
听老板讲，现在去奶茶店约人、谈事、写作业，成为了小镇青年的“三件套”。
小镇青年们对第三空间的需求，催生了县城大店的密集诞生。
下沉市场开大店，会是今年的趋势吗？
作者 | 国君
县城、乡镇涌现“当地最大奶茶店”
这次回老家我发现，县城奶茶界，也开始有“鄙视链”了。
主流的档口式茶饮店在最“底层”，其次是带座位的茶饮店，再往上是拍照好看的百平店，站在金字塔顶端的是那些有设计主题、动辄几百平的大店。
店不够大、环境不够好，“中学生写作业都不乐意去”。
在这样的市场需求下，位于豫北县城的敬茶品沫，2020年10月底，开了一家300平的“县城最大奶茶店”。
敬茶品沫新开的300平大店
老板焦素亮告诉我，这已经是他们第二次尝试开大店了。第一家店是2019年在卫辉开的，200平米，就在蜜雪冰城的旁边，生意不错，所以又开了这家300平米的门店。2021年要去新乡再开几家“带空间的店”，把品牌形象提升上去。
拾茶，是另外一个在县城开店的品牌，老板赵科举今年也开了家“西平县最大奶茶店”。这是拾茶的第三家直营店，2层楼、60多个座位，也有200多平米。
拾茶门店
开业没多久，本地最大奶茶店的“新闻”，就在人口不多的县城传开了。这家店在几乎没有推广的情况下，首月就做到了盈利。
“没想到，还是大店生意好干。”赵科举说，接下来两年，除非有特别好的位置，否则不会再开档口小店了，要“以空间好的大店为主”。
“大店生意好做”这件事，主打下沉市场的大品牌也尝到了甜头。
以小镇青年为主要客群的古茗，公众号消息显示，其2020年在江浙地区，也开出了多家主题店，有“夜店风”、金属质感等不同视觉风格，面积150~300平不等。
进行个性化门店设计，图为古茗温州乐清店
发源于上海的悸动烧仙草，2020年在江苏也开了30多家60平米以上的门店。
县城版喜茶、乡镇版星巴克，大店已经是下沉市场增长的主力了吗？这种模式效果怎么样？
县城开大店，生意怎么样？
敬茶品沫的300平大店，一开业就在县城奶茶女孩中造成了小规模轰动。
开业第一个月，平均8元/杯的定价，实现了18万的营业额，节假日的出杯量超过了1000杯/日。
在刚刚过去的1月份，拾茶的200平门店，不到10元的客单价，实现了16万的营业额，比另外两家小店的营业额加在一起还要多。
蜜雪冰城在沈丘县下属的一个乡镇上，有一家3层楼的大店，约200平米，店老板告诉我，在1月份她的门店营业额超过20万。自从开业以来，门店生意最差的一天也卖了3000块。
《瞭望》新闻周刊发布的《小镇青年消费研究报告》显示，小镇青年将成为今后10年消费市场的主力军，预计到2030年，三四线城市居民消费达45万亿元人民币。
可以看出，消费升级的趋势已经蔓延到了下沉市场，小镇青年也有轻奢的想法，也有对美好生活的向往，而且他们还“有钱有闲”。
但客单价偏低的下沉市场，开一家几百平的奶茶店，性价比到底怎么样？
百平大店，到底能不能赚到钱？
敬茶品沫的大店，开在县城一个二级商圈，但位置很好，300平年租金不到10万，装修花费约30万。
装修花费约30万
店里一共需要7个员工，按照当地2000~3000的工资水准，1个月的工资成本在2万左右。
茶饮店最大的两块成本房租+人工，加在一起3万左右，按照一个月15万左右的营业额，以及行业平均65%的毛利计算，减去设备损耗等，每月仍然有3~5万的纯利润。
他们2019年开的200平门店，一个月的房租才4000块钱。
拾茶的门店位于县城的商圈C位，200平一年的房租也不到15万，每月超过10万的营业额。
与一二线城市寸土寸金的成本相比，县城较低的租金和人工成本，让一家店的成本不会因面积而提高太多。
——相比于一线城市，盈利相对是容易实现的。
在下沉市场，大店反而更好做？
1、“地标式奶茶店”，更容易形成传播
对于一些县城、乡镇来说，一家200平、300平的茶饮店，就可以成为当地最大的“地标式奶茶店”.
当门店在某一方面贴上“最”的标签后，就有了唯一性、稀缺性，不仅能带来巨大的品牌曝光价值，还可以和当地的景区一样，成为消费者签到打卡点之一。
而超大奶茶店，更容易在县城内形成口碑传播。
拾茶的老板赵科举举例，一家大店的开业，会短期内让县城很多年轻人的开场白变成：“你知道吗？咱县开了家超大奶茶店，比饭店还大，环境超好！”
这样的店，也很容易成为很多情侣、学生“接头”的地方。
即便普通路人，看到这么大的奶茶店，也会留下深刻记忆，在下次想喝点什么的时候，会想起这个地方。
2、小镇青年“第三空间”的需求旺盛
在我上高中的小表弟看来，如果老家没有一家像样的“地标式奶茶店”，在同学面前是抬不起头的，过节约女同学来玩，成功率也不高。
三四线市场，迪欧、上岛几近消失，年轻人没地方聊天，有座位的奶茶店成了他们约会、聊天，甚至相约写作业的地方。
一些聪明的大店老板准备了一个个空间美好、让年轻人有尊严感的地方，甚至还加了小吃、瓜子、烟灰缸。
3、超大店商业模式，已在一二线市场被验证
其实饮品行业超大店的商业模式，在一二线城市早已被多次验证。
2018年，2700平的上海星巴克烘焙工坊开业一年，成为星巴克全球销售额最高门店。
西安的素饮糖人咖啡，1200平的面积，成为了西安最大的咖啡馆，是当地消费者和游客的打卡点之一，年营业额超过600万。
糖人1200平的空间
深圳茶饮品牌芭依珊，开出3500平的大店，足足有8个篮球场那么大，刷新国内茶饮店面积新知，成为所在区域的地标门店之一。
打造地标式门店，已经有了不少可供参考的案例经验。
未来3年，大店是下沉市场的新趋势吗？
京东发布的《2019中国人口迁移和城镇化发展研究报告》显示，四五线城市的消费总额增速领跑其他线级城市，其消费质量和消费结构不断完善，下沉市场消费潜力较大。
相对一二线城市，小城市居民房租、房贷、交通等刚性生活成本在可支配收入中占比较低，诸多因素使得他们更愿意消费，也有能力消费。
小镇青年还有明显区别于一二线市场的特别需求——强社交连接。下沉市场熟人社会特征明显，消费行为也与社交活动紧密联系，对于第三空间的需求，正是刚需。
一场大规模的、面向小镇青年的消费升级正在开展。
于新茶饮而言，在产品升级之后，以品牌化、数字化、空间体验升级为基础的新一轮下沉，正在进行。
星资本局注意到，今年夏天刚火起来的无人自主糖水铺子，有的已经被放在二手平台上转让了。
一些还没关店的铺子，也在亏本支撑。“现在一天卖不到一百杯，连成本都覆盖不了。”一位糖水铺员工告诉红星资本局。
另一边，糖水品牌的发展也不如意。有糖水连锁品牌创始人在今年4月份喊出要在9月份开1000家门店，而后这一目标被推迟至今年底。不过据11月16日该创始人发布的视频，其品牌目前开了300多家，目标完成度不到4成。
“目前从消费端来说，无人糖水模式其实是没有问题的，因为其便捷性和可选择度高。但是从产业端角度，它没有步入一个规范化、专业化、品牌化的道路，门槛低，竞争激烈，所以没有可持续发展的核心。”食品产业分析师朱丹蓬11月21日向红星资本局表示。
（一）
3个月开100家店的无人糖水铺
被挂在了二手平台上
无人糖水铺在今年夏天四处开花。据“莓日肆季”创始人今年8月发布的视频，其在3个月内开了100多家，5个月时间开了300家。
但红星资本局注意到，近日，在二手平台闲鱼上，已经出现了自助糖水铺转让设备乃至转让经营权的帖子。有人称可合伙经营或转让代理权，有人则表示带着品牌整体转让。
红星资本局咨询转让原因，转让代理权的小敏（化名）称是因为没找到合适的位置，但对于是否赚钱的问题没有正面回应。带品牌整体转让的石先生（化名）则未回应转让原因，仅表示设备已转让出去，目前只转让加盟资格。
截图自闲鱼
红星资本局实地探访了四川成都的两家正在经营的糖水加盟店。
无人糖水连锁品牌“巧食每季”一加盟门店员工向红星资本局表示，该门店于今年8月开店，但目前尚未回本。旺季能卖到200杯-300杯，现在每天卖不到一百杯，所以直接封了一个冰柜，“节省电费”。
红星资本局拍摄于巧食每季一加盟店
“一个月收入要到1.5万才刚好保本，现在这样保不了本。”上述员工表示。对于无法保本的原因，其认为主要是因为冬季为饮品淡季。
而“巧食每季”招商人员则告诉红星资本局，其加盟店夏季月销售额大概在15万到18万之间，冬季月销售额大概在12万到15万之间。“冬天对整体生意其实影响不大。”
另一个无人糖水连锁品牌“莓日肆季”招商人员也表示，冬天对他们来说并非淡季。“我们去年的数据显示，夏天一天卖个3000元的话，冬天卖个2500元左右，它会降一点，但是不会降太多。”
据该招商人员介绍，其加盟店销售额与人流量有关，小吃街等人流高的门店月均营业额能在10万以上，好一点的社区、偏学校类的话，月均能有七、八万；差一点的老社区，周围烟火气比较重的，可能房租两三千块，一个月营业额四、五万。
红星资本局探访的“莓日肆季”一家社区加盟店，未达到招商人员所说的“每月营业额四、五万”的情况。该加盟店运营人员告诉红星资本局，其所负责的门店现在每天销售额大概在500元上下（一百杯左右），旺季一天有一千多元（超两百杯）。
（二）
入局门槛低、毛利率超60%
无人糖水铺看起来很美
无人糖水铺的生意，看上去真的很美好。
广东两位无人糖水铺老板告诉红星资本局，无人糖水铺开店成本在茶饮中并不算高。中山市余先生（化名）称，其门店设备、装修、原料、办证等开店成本在4万左右；广州市陈先生（化名）称，自己只用了2万上下。
“莓日肆季”“巧食每季”招商人员都表示，不算装修、房租和首批原材料备货，五万左右能落地。两个品牌加盟门店的运营人员告诉红星资本局，不算房租，其所负责的店铺开店成本在十万以内。
十万以内，相对于动辄三五十万的奶茶品牌加盟，无人糖水铺资金门槛并不高。
而糖水产品毛利却很高。“一杯绿豆沙，成本6毛左右，我们卖6元。”余先生向红星资本局展示的糖水单杯成本价格表显示，成本最高的杨枝甘露为2.54元，罗汉果菊花茶为0.65元，售价均为8元。毛利在68%-92%之间。巧食每季招商人员表示其产品的毛利润为62%，莓日肆季招商人员表示其综合毛利率为63%左右。
对于人力成本，无人糖水铺则压缩到极致。红星资本局探寻多家门店，发现确实仅有一人在操作间制作。
销售额方面，“莓日肆季”品牌创始人多次在社交媒体上发布视频称“一个人一天轻松能做4000-5000元营业额”。无论是“巧食每季”还是“莓日肆季”的招商人员，在说到月均销售额时，也从没说过低于三万的情况，也即没有亏本的情况。
但现实情况是，冬季卖100杯上下、旺季低于3万销售额的无人糖水铺并不是个例。
（三）
糖水铺的糖衣逐渐被现实溶解
在朱丹蓬看来，无人自助糖水这一行业的问题正出在门槛太低。“目前从消费端来说，无人糖水模式其实是没有问题的，因为其便捷性和可选择度高。但是从产业端角度，它没有步入一个规范化、专业化、品牌化的道路，门槛低，竞争激烈，所以没有可持续发展的核心。”
红星资本局注意到，目前全国无人自助糖水品牌不下十个：莓日肆季、巧食每季、王榨糖水、全季糖水、暖记糖水、田季糖水、汕饮糖水、举高糖水、这么小的店、春娇奶奶糖水铺、老广记·合发糖水、乔爷发财糖水、八仙、郭大哈、双冲、墨爷……
品牌过多导致的问题便是一条街上会出现多个品类相似的无人糖水铺。而由于自主选购的特性，无人糖水铺主要购买方式为线下自取，这对人流量的依赖程度极大，当多家品牌同时瓜分流量时，可能没有一家过得好。
莓日肆季创始人在今年4月份喊出要在9月份要开1000家门店，而后这一目标又推迟至今年年底。不过据11月16日该创始人发布的视频，他们品牌目前开了300多家，离目标完成度不到4成。
除了内部激烈竞争外，糖水铺的头顶上还有发展成熟的新式茶饮品牌。5元1杯的糖水相比于蜜雪冰城、甜啦啦来说并没有太多的价格优势，但其品牌优势却远弱于二者。在价格相当的情况下，预包装的糖水与现制的茶饮中，消费者无疑会用脚投票。
红星新闻记者 张露曦 俞瑶
编辑 杨程
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