新式茶饮第一股”奈雪的茶（02150.HK，以下简称“奈雪”）近日被传将投资5亿-10亿元押注瓶装饮料赛道。4月底，奈雪的茶向红星资本局回应称，公司确实在大力发展瓶装饮料业务，但对于投资事项目前尚不方便透露。
而在瓶装饮料市场，奈雪面临的挑战可不小。红星资本局注意到，瓶装饮料市场竞争十分激烈，且有加剧之势。农夫山泉（09633.HK）、怡宝、统一、娃哈哈等老牌饮料巨头尚在前方驻守，喜茶、乐乐茶、蜜雪冰城等新式茶饮企业近两年也开始布局。从2021中国便利店大会上的商品畅销榜来看，新式茶饮品牌尚未撼动老牌传统饮料品牌的地位，奈雪瓶装饮料线上销量数据也不如喜茶高。
在新式茶饮企业布局瓶装饮料的同时，娃哈哈、王老吉等传统饮料企业也在反向向现制茶饮市场试探。
2021年净亏损上亿
奈雪持续寻找新的增长点
奈雪的茶近日被传将投资5亿-10亿元押注瓶装饮料赛道。
对此，奈雪的茶暂未透露具体信息，但奈雪方面向红星资本局介绍，确实在大力发展瓶装饮料业务，2021年已成立奈雪饮料科技公司，且已经推出7款瓶装茶产品。
在更早的2020年10月，奈雪便以瓶装气泡水系列切入瓶装饮料领域，并于天猫旗舰店售卖。而在2021年半年报中，奈雪表示：“我们预计将于今年下半年开始向线下连锁商场等渠道推出零售类产品。未来，我们预计零售业务将逐渐成为本集团营收的重要组成部分。”
目前，奈雪已将瓶装饮料铺到了全家、711等便利店以及商超渠道。奈雪方面向红星资本局透露：“目前瓶装茶华南的便利店和商超渠道卖得最好。”
奈雪的茶瓶装饮料售卖现场 受访者供图
奈雪方面告诉红星资本局，门店现制业务暂时受疫情影响，所以长期规划会集中在三个方面，分别是加速自动化设备、深耕零售产品尤其是瓶装(果汁)茶系列、打造更敏捷的供应链。
对于奈雪发展瓶装饮料业务一事，中国食品产业分析师朱丹蓬向红星资本局分析称：“以往的话，奈雪可能更多是代工，现在可能就变成奈雪自身去运营、生产。”
红星资本局注意到，除了押注瓶装饮料市场，奈雪此前还通过打造子品牌、降价、开设PRO店等方式试图从中端市场寻找新的增长点。这背后是新式茶饮行业逐渐走向平静，新式茶饮品牌收益增速不断放缓的现状。
以奈雪为例，从2018年到2021年，其收益分别为10.87亿元、25.02亿（增长130.17%）、30.57亿（增长22.18%）、42.97亿（增长40.56%）。在2021年，奈雪经调整净亏损为1.45亿元。
老玩家驻守，新玩家陆续入局
奈雪做瓶装饮料挑战不小
瓶装饮料“战场”早已硝烟四起，从体量和资历上看，奈雪以及其他新式茶饮品牌目前恐怕都难以与场上的老玩家们较量。
2021年，农夫山泉总营收达296.96亿元，娃哈哈总营收预计约500亿元；而奈雪的茶2021年营收为42.97亿元，仅约为农夫山泉的1/7，甚至不到新兴品牌元气森林的2/3。据元气森林副总裁李国训向外界披露的业绩数据，元气森林2021年营收是2020年（27亿元）的2.6倍，以此计算，2021年元气森林营收约为70亿元。
网传奈雪将在瓶装饮料业务上投入5亿到10亿元，而2021年农夫山泉的总成本已上百亿元，其中在研发方面的投入就有1.25亿。有业内人士向红星资本局直言：“这10亿够干什么？可能就是可口可乐、农夫山泉等行业头部公司的一个零头。”
据中国连锁经营协会在去年5月的2021中国便利店大会上发布的商品畅销榜数据，饮料榜单中尚无任何新式茶饮品牌瓶装饮料上榜。这一方面说明了新式茶饮在瓶装饮料市场的品牌影响力尚待提高，另一方面也反映出新式茶饮品牌相对传统老牌饮料企业在线下零售渠道上仍处于弱势。
新式茶饮品牌的瓶装饮料售价相对传统瓶装饮料也较高，喜茶果汁茶天猫官方旗舰店售价一瓶约7.8元，奈雪的茶折扣价一瓶6.6元（正价8元）。
不过，朱丹蓬认为，新式茶饮品牌在和传统饮料巨头们的竞争中也有优势，因为该品类受到消费者欢迎，本身就是一个大IP。但品牌积累的大量粉丝给前期发展带来了优势，后续是否会持续占优，还需等待市场检验。
除了需要与瓶装水/饮料巨头竞争之外，奈雪还需要迎接来自新式茶饮对手的挑战。
红星资本局了解到，喜茶2019年便开始布局瓶装饮料赛道，并于2020年6月推出“喜小茶瓶装厂”。喜茶对红星资本局表示，做瓶装的原因一是想把现制的口味转到瓶装，让产品更多元；二是瓶装饮料的消费场景、频次不一样，可以和现制茶饮形成互补。
乐乐茶母公司上海茶田餐饮管理有限公司也于2020年年底申请了“快乐茶”“瓶瓶茶”相关商标；蜜雪冰城于2021年获得“瓶子（雪王爱喝水）”外观专利授权，并于2022年3月获得“瓶贴（霸汽系列）”外观专利授权；茶颜悦色也在过去两年里注册了多家饮品公司，其经营范围均包括饮料、冷饮和餐饮服务等。
对比目前奈雪及喜茶在天猫旗舰店的瓶装饮料销量数据，喜茶果汁茶15瓶装月销为4000+，奈雪果汁茶月销仅为600+，可见奈雪面临的挑战并不小。
若奈雪的茶向瓶装饮料这一不熟悉且竞争激烈的业务投入数亿元，朱丹蓬认为，这可能会蚕食奈雪的利润——管理体系难度加大、管理成本也会有相应的提升。
而瓶装饮料的口味是否会对整个品牌产生负面影响，也是奈雪面临的风险之一。
不过，朱丹蓬也认为，整个即饮市场有一定增量空间，奈雪选择下注瓶装茶市场的策略方向没有错。“新式茶饮品牌做瓶装饮料的竞争关键点是品牌号召力、粉丝数量、品牌调性等。一般巨头才能做，其他小品牌做不出来的。在具有品牌影响力的巨头混战中，只有真正拥有完善产业链、供应链的企业才能够成功。”
老牌饮料企业反向进军
但试探效果不佳
红星资本局发现，新式茶饮押注瓶装饮料的同时，传统饮料企业也在试探进军现制茶饮市场。
2017年12月，王老吉踩在现制茶饮风口，在广州开出“1828王老吉现泡凉茶”首店，并公开表示争取到2021年，在全国范围内实现3000家门店的运营规模。
而娃哈哈奶茶官网显示，自2019年底开始，娃哈哈便开启了线下茶饮店品牌项目。2020年7月，首家娃哈哈奶茶直营店在广州开业，开业当天，75岁的宗庆后特意从杭州飞到广州，为该门店站台。
但在两年后，娃哈哈奶茶北京首店关闭。4月28日，一位娃哈哈奶茶加盟业务联络人告诉红星资本局，北京房租比较高，加上人员薪资，综合下来不赚钱，所以那家店关闭了。上述联络人称，目前娃哈哈奶茶做得比较好的一家店，净利润率能达到40%-50%。
娃哈哈奶茶店 图据视觉中国
据窄门餐眼数据，娃哈哈奶茶现有店面312家，当前在营门店258家，暂停营业54家，2022年新增门店数仅1家。据中新经纬报道，对于未来的门店规划，娃哈哈方面在品牌手册中表示，将在10年开设1万家娃哈哈奶茶店。目前看来，这一目标恐怕难以达成。
王老吉的“3000家门店”目标似乎也如空中楼阁。据窄门餐眼数据，目前“1828王老吉”门店数有76家，其中正在开业的59家，暂停营业的有17家。
而在对新式茶饮极其重要的品牌影响力方面，虽然王老吉、娃哈哈堪称“国民品牌”，但从社交媒体的粉丝数量上可以看出他们的窘境。截至发稿时间，“娃哈哈奶茶”微博粉丝6.7万， “1828王老吉”微博粉丝仅7051个，而奈雪的茶有132.6万、喜茶有121.2万粉丝。
红星新闻记者 袁野 实习记者 张露曦
编辑 余冬梅
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021年6月，顶着“中国最贵奶茶”的标签，奈雪的茶（02150.HK）正式在港交所挂牌上市。
彼时，奈雪的茶平均客单价为43元左右，国内高端茶饮行业的平均客单价为35元左右，因此奈雪的茶可以说是高端中的高端。
不过，红星资本局注意到，奈雪的茶上市后，也在悄然发生改变。
2022年3月17日，奈雪的茶宣布全面降价计划，旗下经典产品大幅降价10元；旗下产品最低9元起，并推出9-19元的“轻松”系列，承诺每月上新一款低价产品。
今年7月20日，奈雪的茶正式宣布推出“合伙人计划”，成为一个由直营转为“直营+加盟”双驱动的茶饮品牌。
降价、加盟，这一系列变化，似乎表明奈雪的茶变得越来越“接地气”。
而变化的背后，或许也暴露出奈雪的茶在高端商业模式下的困境。如今企业积极求变，又将面临何种问题与挑战？
资料图 据视觉中国
（一）
连亏数年，难成资本宠儿
回顾奈雪的茶上市以前的财务数据。
招股书显示，2018年、2019年、2020年前三季度，奈雪的茶营业收入分别为10.87亿元、25.02亿元、21.15亿元；同期分别亏损6970万元、3970万元、2750万元，累计亏损1.37亿元。
门店层面，2018年、2019年、2020年，奈雪的茶门店数量分别为155家、327家、491家。
总的来说，奈雪的茶当时还处于业绩的爬坡阶段。门店数量、营收都保持较高速增长，虽然连亏三年，但亏损金额并不算很大。
所以，作为“新式茶饮第一股”的奈雪的茶，当时给了市场一定的想象空间。
然而，奈雪的茶上市后，业绩并没有太大好转，尤其是在2022年，业绩开始出现失速迹象。
从营收层面看，财报显示，2019年-2022年，奈雪的茶实现营收分别为25.02亿元、30.57亿元、42.97亿元、42.92亿元，营收增速分别为130.17%、22.21%、40.54%、-0.12%。企业营收增速有所放缓，且在2022年出现负增长，也是上市以来首次营收下滑。
来源：企业财报、红星资本局
净利润层面，2022年奈雪的茶经调整净亏损为4.61亿元，较上一年的1.45亿元亏损扩大了两倍多。
从单店经营表现来看，情况也在不断变差。
财报显示，2022年奈雪的茶每笔订单平均销售价值出现下滑，由2021年的41.6元降至2022年的34.3元，每笔减少7.3元；每间奈雪茶饮店日均订单量348.2单，相比2021年的416.7单下降明显。
基于客单价和单量的双双下降，奈雪茶饮店门店经营利润约4.7亿元，同比下降20.6%；经营利润率11.8%，去年同期则为14.5%。
红星资本局注意到，这也导致奈雪集团经营活动所得现金净额由2021年的5.06亿元下降约39.4%至2022年的3.07亿元。
总的来说，奈雪的茶2022年亏损扩大的原因在于，单店营收没有达到盈亏平衡点，客单量、流量以及成本控制方面出现了问题。
财务数据的进一步恶化，或许也让逐利的资本有些失去信心。
截至7月24日收盘，奈雪的茶股价为5.11港元/股，总市值为87.64亿港元，对比IPO首日，其市值已经蒸发超200亿港元。
（二）
商业模式，必须有所改变
想要实现盈利，奈雪的茶就必须“开源节流”。
在“开源”这件事上，奈雪的茶已经多次尝试。比如布局瓶装饮料、伴手礼等产品，不过这些业务还远不能成长为企业的基本盘。
另一个策略“节流”，奈雪的茶也一直在努力。
比如积极推进面积更小的PRO店型并去除现场烘焙，节约租金及员工成本。
再比如积极推出Teacore系统，实现自动排班、自动制茶、自动订&运货等措施，以降低人工费用及门店库存水平。
不过，现制茶饮行业的特殊性，还是让奈雪的茶在原材料、人工、房租这三座大山之下降低成本显得困难重重。
财报显示，2022年奈雪的茶在原材料、员工和租金的支出分别占当年收入比重的33.0%，31.7%和10.1%。
也就是说，2022年消费者平均每单支付34.3元，上述三大成本占比高达74.8%。可以说，在新式茶饮领域重资产运营直营门店，成为奈雪的茶持续亏损不止的重要原因之一。
为什么奈雪的茶这三大费用很难降低？
原材料方面，由于奈雪的茶为现制茶饮，原材料包括茶叶、鲜奶、新鲜水果等。这些原材料成本本就较大，还会受到额外因素（如水果保质期、水果价格波动）等影响，因此这部分的成本很难降下来。
人工成本方面，奈雪的茶产品需要现场制作，工序比较复杂，比如现切水果、捣水果等制作工序，都很难实现标准化。制作一杯茶饮的时间不会太短，对应的人工成本也较高。
门店方面，目前奈雪的茶直营门店主要开在一二线城市，主要集中在核心地段、核心商圈，高额的房租费用也在所难免。
因此，在三座大山面前，新式茶饮似乎很难通过直营模式把故事讲通。
于是我们看到，那些曾经走直营模式的企业也都纷纷开始转为“直营+加盟”模式，除了奈雪的茶外，喜茶、乐乐茶也都开启了加盟模式。
不过，对于加盟商来说，奈雪的茶加盟门槛可谓是相当高了。
根据奈雪的茶公布的细则，对合伙人的年龄要求是在25-45岁，加盟单店投资金额约100万元，合伙人验资门槛150万元，区域合作的更是在450万元及以上。
来源：奈雪的茶官方微信公众号
对比同行，根据各企业官方数据，喜茶的加盟花费在50万元左右，蜜雪冰城在37万元左右，绝大多数的新式茶饮品牌加盟花费都在35万-40万元之间。
如此高的加盟门槛，对奈雪的茶现金流自然是不小的助力。
总的来说，加盟模式或许也是摆在奈雪的茶面前最合适的一张牌。
（三）
开启加盟，将面对何种挑战？
对于奈雪的茶来说，开启加盟模式面临的挑战也是多方面的。
首先，开放加盟后最大的问题是因对加盟商管理不善，导致产品品质和服务体验下降，甚至可能出现食品安全问题。
这不仅会影响口碑，也可能重创品牌形象。
最典型的就是蜜雪冰城，多次被曝出食品安全相关问题。比如北京市消协公布的一份数据显示，自2023年1月至4月15日，共有23家蜜雪冰城门店被通报过食品安全问题。在北京市，涉及食品安全问题的门店比例高达8.61%。
不过有意思的是，在食品安全这一敏感问题面前，蜜雪冰城的低价策略配合亲民、接地气的营销宣传，完全“拉拢”了消费者。网友留言表示：“蜜雪不嫌我穷，我有什么资格嫌弃他脏？”
食品安全这一严肃话题被戏谑的娱乐话语所解构，蜜雪冰城也得以在一次次危机事件中脱身。
但放在奈雪的茶身上，或许就很难被消费者所接受与体谅了。
毕竟奈雪的茶单价不低，企业也一直走的高端新式茶饮路线，强调产品与服务的高质量，消费者对其自然会有更高的衡量标准。
其次，下沉市场目前也十分内卷。
除了蜜雪冰城外，市场上不少定位中档的新式茶品品牌，同样通过加盟模式实现了自己在全国市场的跑马圈地。
窄门餐眼数据显示，截至2023年7月25日，古茗的门店数量为7678家、书亦烧仙草6874家、沪上阿姨6831家。
与此同时，多家茶饮连锁品牌也纷纷公布2023年扩张计划：古茗计划新增门店超3000家；沪上阿姨2023年签约门店数计划提升至万店，营业门店计划突破8000家；7分甜预计新增门店超过1000家，总门店数突破2000家。
这些新式茶饮品牌在下沉市场无疑是奈雪的茶强有力的竞争对手，毕竟年轻人喜好容易转变，当奈雪的茶失去了高端背后的些许神秘感后，拼的还是产品、服务与价格。
小结
在没有技术壁垒、行业门槛低、同质化严重、高饱和竞争的新式茶饮赛道上，曾经最贵的奶茶，最终也得和一众竞争对手一决高下。
总的来说，奈雪的茶开启加盟模式，或许是企业的必经之路，也是当下的最优解。
红星新闻记者 刘谧
编辑 余冬梅
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