户的脑袋在想什么？
商业女神-赵然。
客户到底怎么想的，你知道吗？
·第一、在做产品推广的时候，一定要说清楚你的目的是什么？卖什么产品能给客户提供什么样的价值，让客户购买？不管是在什么平台做推广，一定就要把这两点考虑清楚，然后再去做推广。
·第二、如果让我觉得假，让我觉得不诚实，那么我不可能向你购买任何产品。如果你让我觉得我很傻，那么我会立刻避开你。一旦让我觉得你不诚实，你再说什么我都有极大的警惕心，你很难打动我。所以，如果想要避免被人骗或者欺骗他人，就必须在每次交流中都坦诚自己的真实感受，这种表达方式是一种强大而有力的工具，它能够帮助我们减少被骗。
< class="pgc-img">·第三、不要总是说你家产品好多么适合我，给我一个理由告诉我，为什么你的产品或者服务适合我，并且最好有对比，看看你们家的产品和服务到底比别人好在哪里，这样才能够做的更好，而且我还期待你让我体验一下。因为没有体验就没有发言权。
< class="pgc-img">你不光说好还要让我试吃试尝试穿，我看完之后我觉得好才是真的好。
< class="pgc-img">·第四、要证明给我看。如果说你能证明你说我就愿意购买，因为我相信证据，你说你公司是大公司，你告诉我你的公司大到哪，怎么大你要证明给我，你说你公司是好产品，你告诉我怎么好，好到哪，你要证明给我。你说你是一个好的销售员怎么好，你证明给我看。我需要立体的多维度的证据，让你快速的提升业绩。
商业世界，最高的成本是信任成本。
谁能够突破信任的屏障，赢得客户的信任和尊重，谁就可能成为下一个行业王者。
2023年12月27日—29日，第43期《经营心法》在岁末隆冬时节的北京温暖开启。
作为本年度王永濬老师的压轴课程，来自全国各地近百位餐饮人相聚京城，现场共探索：
如何用心法管理好团队、经营好企业？
如何打破餐饮招人难的困境，留住人才？
餐厅如何赢得顾客的心？
带着以上3个问题，我们跟随王老师的脚步与现场同学一起感悟《经营心法》的内在真谛！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">如何用心法管理好团队、经营好企业？
想问一下，各位餐饮老板们：
你是想开一家餐馆还是一家餐饮企业？
如果你只是想赚点小钱，守住一亩三分地就知足了，那你只需要沿用过去的经验便可，也就是传统的“技法”。
如果你有更大的目标和抱负，想要经营一家餐饮企业，那就需要重构经营思维，提升自我眼界和认知，懂得运用“心法”（看不见的经营），从关注营业额、利润、开店数到关注团队活力、员工成长、顾客幸福等。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">鱼腐烂从鱼头开始，企业衰退就是企业经营者、企业文化出了问题。
所以，从经营餐馆到经营企业，首先经营者要做出自我思维的改变，要站在一个更高的角度、层面去看问题、问问题，思维不同，考虑事、说的话不同，结果便不同。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">经营者需建立整体性的逻辑框架，从以下3点改变：
1. 拿结果的认知升级：先有能量+能力 才有结果
个人：能量管理+专业学习
组织：经营者负责看不见的经营+组织分工成员负责看得见的经营
2. 组织变革/成长的认知升级：心法+做法
先导入心法（新认知/新态度）
在导入做法（新制度/新方法）
3. 如果事做成了，还很累很烦，就要内观活法
当我们先确定了活法，再决定做法，便能活的通透
外在学习，内在修炼。改变想法，改变做法，改变认识，改变经验。从技法到心法的升华，便是企业走上坡路的开始。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">餐饮企业如何留住人才？
餐饮行业历来都有招人难、留人难，留住人才更难的窘境。其实，没有留不住的人才，只有留不住人才的企业。
人才愿意留下的关键因素：
- 喜欢这个工作；
- 喜欢团队和同事；
- 有实现梦想的机会；
- 人际关系轻松、愉快；
- 未来有成长。
所以，经营者要多了解是薪资待遇、工作不喜欢，还是人际关系、团队氛围，或者，没有成长、看不到未来。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">如何成为留住人才的企业？
1. 企业要有工作使命，让员工的工作有价值和意义
有工作使命的企业等于有力量的企业，有使命的团队才能更有向心力、凝聚力。
工作使命能让员工明白工作的价值和意义，引领伙伴利用工作来实现自己的远大、清楚的愿景，也带给所有员工一个更有意义的职业生涯。
2. 真正地关怀和爱员工，把他们当家人
我们要有顾客是朋友，员工是家人的意识，从日常生活多方位关怀他们。
比如，王老师常讲的幸福员工的“四大机制”中的具体措施：
关怀机制中的“理念招聘”、“四员工程（关注员工的衣、食、住、休）”；
连接机制中给员工营造信赖感的“互帮互助会谈”、“感谢活动”；
称赞机制里的“长处凝视”、“称赞育人活动”、“感谢早会”、“活力班前会”；
< class="pgc-img">3. 让员工有成长、有收获，看得到未来
我们去一家企业工作，无非就是要么能够赚到钱，要么能够得到成长，可以实现梦想。
当然，在四大机制的成长机制中，也为员工提供了“多岗训练”、“传帮带制度”、“梦想成长计划”等能力提升制度。
餐厅到底如何赢得顾客的心？
在商业世界，最高的成本是信任成本。谁能够突破信任的屏障，赢得客户的信任和尊重，谁就可能成为下一个行业王者。
当你无法与客户建立信任，就意味着你的信任成本极高，此时，即便你的产品再好，因为无形成本的增高，在客户心中的性价比都会被大大拉低，这就是品牌效应、口碑效应。
餐厅如何实质性地提升产品服务的性价比？本质上就是与客户建立心与心的链接。
然而，到底怎样才能赢得客户的心？
对于餐厅来说，当然要借助产品和服务，由内而外地抓住顾客的心和胃。
如果能通过产品和服务滋养顾客的身体和心灵，就可以率先脱颖而出，发现真正的蓝海——不仅是市场上的巨大机会，更是顾客心中对品牌的那份深沉的爱。
我们说，心中装着顾客，而非顾客的钱包，企业经营就没有风险。
在王老师的课堂上，特别提到了一个“倒金字塔”模型，打破了我们传统经营思维认知。
在这个模型中，核心是现场主义，根据餐厅现场情况随时应变。
排在第一层的是消费者（他们才是老板，是给餐厅人员“发薪水”的人）
第二层是一线员工，以此类推，管理者往后排，真正的老板排最后。
< class="pgc-img">因为不管职位高低，我们最终的目标都是要服务好顾客，以顾客为中心。
只有当新顾客愿意再来、老顾客愿意常来，餐厅才会正常营业、不断盈利，企业才能稳健发展。
很多餐厅以前只关注营业额、竞对、销量，却忽视了根源在顾客，顾客满意了，就不愁没复购、没业绩，更不会怕对手！
而要幸福顾客的前提是，先让员工工作快乐、感到幸福。
员工由心而发的幸福和快乐会传递给顾客，实现感动顾客的超预期服务体验，进而带来口碑、再来客和推荐。
当经营者心中装着管理者，管理者心中装着员工，员工心中装着顾客，顾客愿意再来、愿意和员工成为朋友，这样的企业才有温度、有希望、有力量、有未来。
人生的终极渴望是幸福。我们的一生是一段不断寻找幸福、享受幸福的旅程。
企业经营者要学会自我幸福，成为经营幸福人生的标杆，成为有魅力的幸福使者，以工作使命为原点，不断实现幸福员工、幸福顾客、幸福企业。
优秀的商业不是规模，而是能够传承幸福与美好。
有爱自然强，做好自然大，幸福自然久。
馨提示：本文约3318字，烧脑时间9分钟，筷玩思维记者李春婷发于北京。
12月13日，海底捞外送和饿了么通过官方微博发布了“下饭火锅菜”系列活动。官方内容显示，“下饭火锅菜”系海底捞外送为更好满足消费者“一人食小火锅”的新外卖场景而专项孵化的新产品。值得注意的是，在饿了么新品研发能力支持下，首批“下饭火锅菜”门店自今年6月起陆续在饿了么平台率先试水上线，并在今年7至9月期间完成快速扩张，在此期间，海底捞“下饭火锅菜”订单实现了超100%的增长。
据筷玩思维(www.kwthink.cn)了解，目前饿了么平台上的海底捞外送“下饭火锅菜”门店数量已近300家、遍布全国100多个城市，在饿了么平台的月销量高达100万单。海底捞社区运营事业部总经理张赢透露，明年“下饭火锅菜”门店数量将加速布局。
< class="pgc-img">当海底捞外卖开卷冒菜，新业态竞争开打
近年来，冒菜风潮席卷全国，成为继烤鱼、小龙虾、酸菜鱼、潮汕牛肉火锅之后的新餐饮风口，主营冒菜的独立小店、品牌连锁店鳞次栉比，冒菜加盟行业顺势变得空前的高涨，许多餐饮品牌孵化公司赚得盆满钵满。
冒菜与火锅类似，内在的门槛都是对食材新鲜度、汤底的把控，相应则是对产品供应链的把控来保证冒菜口味的稳定性。但是，在筷玩思维看来，这并不是唯一的竞争维度，当各家在食材上没有明显的差距时，产品口味方面、形式方面的特色以及对消费者的深度洞察就是拉开市场差距的关键。
目前市场上出现的桃娘(巴奴旗下副牌)下饭小火锅、李坑坑下饭小火锅等其实也是冒菜和火锅的变种，喜家德和南城香、阿香米线这样的快餐品牌当下正在入局下饭小火锅业态。而另据媒体报道，在未来3到5年，小龙坎将Minihoogo火锅菜视为发展的主要推动力之一，新辣道火锅也在加速布局下饭火锅菜细分品类。
市场想要入局者众多，但海底捞选择在外送领域切入的火锅菜赛道，却显然在人群场景需求上考虑得足够清楚，也因此更加聚焦。
< class="pgc-img">从“下饭火锅菜”外卖店铺的产品结构和菜单组合来看：其主打的是25到35元的“火锅菜+米饭”套餐，海底捞“下饭火锅菜”当下主营商品有肥牛午餐肉、滑牛午餐肉、虾滑蟹味棒、巴沙鱼蟹味棒、午餐肉蟹味棒等多款“冒菜+饭”的组合套餐，多种荤素综合搭配，产品主要包括冒菜、干拌系列，顾客还可根据口味和喜好另加菜品，同时也有多种干碟、蘸料、调味酱可以选。
这种模式在外卖这一高频需求场景下，通过将火锅菜品和米饭进行组合，既降低了客单价，同时又方便消费者快速就餐，说白了就是以“组合套餐+聚焦小火锅”的形式来变相降低人均消费。
而从“下饭火锅菜”的选品、运营可以看出，这一锚定新赛道的新产品线有效依托了海底捞固有的供应链优势，在产品形态改造成本较低、供应链稳定的情况下，可以保障消费者在新场景中也获得良好体验。
< class="pgc-img">在数据驱动的消费者运营时代，如何才能抓住年轻人的心和胃？
在筷玩思维看来，所有餐饮品牌求新求变背后都有个核心挑战：如何把握不断变化的消费趋势。
对于这一点，海底捞应该是餐企里最早意识到深度消费者洞察必要性的品牌之一。在很早以前，海底捞就大力倡导并尝试“用户共创”。在餐饮外送领域，“一人食”、“两人食”始终都是最主流的用餐需求，为此，海底捞也一直在尝试洞察和满足这部分需求。
2022年，针对年轻客群的消费习惯，海底捞曾推出外送套餐“青年套餐”、“一人食”、“两人食”等特色套餐。这些套餐上线后海底捞发现，新客比例一直很高，这说明了在堂食之外，轻量化、小型化的火锅用餐场景有非常大的拓展空间。
< class="pgc-img">在今年，海底捞更希望把“一人食”的火锅场景做得更加轻量化，进一步简化掉锅底、涮煮等环节，便因此尝试开发了“火锅菜”这一新业态。
事实上，在“下饭火锅菜”诞生之前，海底捞外送通过2022年到现在的持续布局，已经形成了一个很扎实的运营体系。海底捞的社区营运的营业网点由2022年初的不足450个扩充至年末的1400个，覆盖到大约400个城市。
在这个过程中也重建了产品开发、平台运营、店内动线、操作手册、绩效考核等一整套和日常运营息息相关的管理体系，这使得海底捞社区营运的整体履约能力大大提升。有了这样的基础设施，海底捞外送通过市场洞察捕捉到的新需求，就可以相对快速地落地。
除了借助与用户共创来研发和完善产品体系外，与第三方平台共创来孵化新项目、新模式也是海底捞一直践行的。此次大受市场欢迎的“下饭火锅菜”，其中的热门SKU“全家福冒菜套餐”，便是在饿了么助力下研发的。
在支持“下饭火锅菜”上线优化的过程中，饿了么新品孵化中心发挥平台数字和技术能力优势，帮助海底捞进行深度市场洞察，为海底捞提供产品线研发建议，从而快速试验迭代成功的产品模型。
饿了么平台数据显示，因套餐组合丰富、价格实惠，海底捞“下饭火锅菜”上线后即受到消费者广泛欢迎，这些成果的取得是海底捞和饿了么强强联手的共创、共赢样板。
当下餐饮业的竞争异常惨烈、百花齐放，如何在红海当中的血海里杀出一条路，这成为摆在所有餐饮品牌面前的现实问题。
< class="pgc-img">要解决这一问题，光靠单打独斗是不行的。
“在火锅菜的探索之路上，也感谢饿了么给予我们的数字能力支持。”海底捞社区运营负责人张赢表示。
品牌力+数字力，品牌和平台合作共赢新可能
在海底捞“下饭火锅菜”这个案例中，我们看到了品牌与外卖平台联合开展新品研发的优势，这其中就蕴藏了品牌新的生意增长机会点。如果可以有效利用好现有的产能(后厨、营运等)，同时基于海底捞体系稳定的供应链可以支撑研发新产品线，品牌跑出新业态的赢面就很大。
张赢预计，2024年，海底捞“下饭火锅菜”将加速布局。依托于海底捞强大的组织力和优质的供应链体系平台与品牌的良好协作以及落地执行的高效推进下，“下饭火锅菜”的发展相对乐观。
饿了么副总裁陈彦峰表示，饿了么内部专项组建新品孵化中心，旨在向合作品牌提供一站式的新品研发和模式落地的数字化解决方案，涵盖从深度捕捉市场需求洞察到开展菜品孵化，再到新品推广上市、新品评估与诊断的全链路。
< class="pgc-img">“平台上有大量追求好价格和好品质的年轻消费人群，这是品牌方所需要的。我们新品孵化中心做了一系列的工作，比如投入了大量的IT建设以及算法工程师，在价格、销售预测等模型的建立和逻辑推演等方面都可以提供相应支持”，饿了么副总裁陈彦峰表示，饿了么有时候更像是一家“咨询公司”，而不仅仅是基于外卖的销售渠道。
据悉，除了海底捞外，近些年饿了么还与西贝莜面村、永和大王、星巴克、汉堡王等数十个品牌开展了类似合作。依托平台数字化优势挖掘新的用户需求，帮助合作品牌更好的服务消费者、抓住年轻人的心和胃。
海底捞社区运营事业部总经理张赢对记者表示，“海底捞社区营运的目标是让顾客可以‘随时随地海底捞’，通过与平台的紧密、深度协同，新项目的成功推出强劲拉动了外卖营收的增长”。
根据海底捞年报披露，2019年海底捞外送业务收入为4.48亿元，2022年则达到了12.8亿元，占总收入的比重也由2019年的1.7%增至4.1%，相信2023年的外送数据将更加亮眼。
< class="pgc-img">结语
对于当下火锅品牌和非火锅品牌争相涌入一人食业态，背后所迎合的单身经济、宅经济，这种消费形态也与后疫情时代顾客追求极致性价比的趋势吻合。这种“带有品质感的饱腹”用餐形式，或将在很长一段时间内成为主流需求。
在筷玩思维看来，市场消费越理性，极致性价比就越重要。极致性价比的可持续动力来自于“项目能赚到钱且为顾客所需，更能承受价值竞争的拷问”。饿了么此次助力海底捞外送“下饭火锅菜”项目的迭代优化，就为行业提供了新的视角。
沿着合作创新的思路，餐饮品牌如何与第三方平台开展多样化合作、其中新路径探索和实践、基于优势互补的多维度创新等等，筷玩思维接下来将持续进行重点关注。
