们都知道，一家店的营业额，由消费人数和人均消费所决定。
消费人数，取决于餐厅的留客能力和获客能力。
人均消费，则是由产品、价格结构以及点餐流程的引导所决定。
今天，我们就通过以下6点技巧，帮助餐厅通过提高菜品销量增加营业额。
1. 肯德基、麦当劳经典推销法
不知你是否有留意麦当劳、肯德基的营销招术，当顾客去他们家点餐时，短短一两分钟内就会被多次“套路”，且让你感觉不到。
你知道吗？正是你点餐时，店员与你沟通的几句话，让麦当劳每年多赚几个亿！
“加3元就可以换大杯可乐，更实惠哦！”
“加2元可以升级成大薯，更划算！”
“这是最近新出的产品，大家反馈不错，要不要尝尝鲜？”
类似这种的推销语，你是不是很熟悉了。当然，在最后结账时，服务员还会问一句：“先生/女士，您还需要什么吗？”
这是麦、肯的经典推销语。因为快餐属于柜台式服务，只有在你点餐时才能有机会推销，但时间较短，服务员会根据你的点餐需求，直接推荐更符合你的产品。我们餐厅也可以借鉴这种方式，尤其当顾客难以选择时。
< class="pgc-img">2. 帮助顾客提供默认选项
我们去餐厅吃饭就是图个方便和节约时间，不然，在家自己做得了。
因此，你要洞察到顾客的深层次需求，不想吃个饭还伤神费脑的选来选去，你得帮助顾客提前做好选择。
针对这类人群，一定要在菜单上下足功夫，巧妙地设置默认选项。
关键文案：“招牌必点”、“店长推荐”、“一年卖出100万份的人气单品”等；
产品分类：“标准份”、“小份/中份”、“儿童餐”等；
组合选项：“一荤两素一汤”、“汉堡、薯条和可乐”、“凉皮和肉夹馍”等；
就餐人群：“单人餐”、“双人餐”、“四人餐”、“八人餐”等。
或者，服务员点餐时，可推荐特色菜、应季菜、销量好的菜，尽量方便顾客，留下好印象。
< class="pgc-img">3.“逢三必点”原则，提升菜品曝光度
当一个人多次出现在你面前时，即使你不认识也会对她感兴趣，想要了解一下。
顾客点菜也如此。从顾客没进店前，就要增加主打菜品的曝光，店内外的海报，门贴、菜单等，让顾客多次看见某道菜，被点的概率就更大。
如果顾客是首次来店就餐，也会关注前面人怎么点的，邻桌点的哪些菜，想办法让顾客容易看到这些信息，也能潜在增加菜品销量。
4. 高价衬托低价法
你知道，为何在一些饮品店或咖啡店放几瓶价格昂贵的依云矿泉水吗？
如果你像证明这样东西不贵，最好的方式是在旁边放个价格远远高于它的东西。
餐厅也一样。如果你主推的一道菜买38元，那可以再定至少2道类似的菜，价格明显高于38元（48元、、58元），那么这道38元的菜就更容易被顾客选择。
服务员在推荐菜品时，也可以从高价菜往低价菜依次推荐，提升低价、高毛利菜的销量。
< class="pgc-img">5. 巧妙设置优惠话术
人都不喜欢吃亏，哪怕很小的亏。
点餐时，当单点的价格跟套餐相差不大时，顾客很容易选择套餐。
餐厅的套餐设计原点是，让消费者规避损失心理并获得满足感和安全感。
对于优惠力度描述上，可借鉴快消和电商的经验，当优惠的价格绝对值很低时，适合用百分比展示。
比如25元的套餐，优惠写“选择套餐比单点省10%”比“省2.5元”的优惠力度要大。即便两者一样，但顾客会认为前者更优惠。
餐厅在做活动时，写“买一送一”要比“仅需5折”更能带通菜品销售，因为这会让消费者认为花一道菜的钱可以吃到两道。
< class="pgc-img">6. 让顾客排队等号的秘密
人都有从众心理，当你去一个陌生城市吃饭时，肯定会看哪家店门口排队多，便会自然也跟过去。
因为，大家都认为排队多的店，肯定不会差。到底如何要门店的人气“旺”起来呢？
可以采用限制就餐人数，排队等号方式。在店外放些椅子，设置一些茶水、小零食，既能让顾可开心等候，也不会有太多抱怨。
还可以在店门外做一些福利活动、赠送礼品等活动，吸引路人的目光额同时，也能提高门店进客率。
但让顾客排队等候的时间要把握好，太长顾客便会流失，还会留下不好印象。
常见的点餐流程有柜台点餐、桌边点餐、扫码点餐、自助取餐4种。但无论哪一种，想要让餐厅菜品销量高、营业额高，一定要从细节入手，摸清每个点餐流程的特点，抓住一切可以提升的点，再根据以上几点，让餐厅员工有步骤和目的的训练，形成条件反射和肌肉记忆，并不断完善。
是餐饮营销顾问金叔，餐饮从业19年，专注餐饮营销策划。每天不同视角，为你分享餐饮营销策略，经营管理和实战案例，希望给你带来启发。
晓萌老师每天都会接到一些老板的咨询，很多老板，通过好友第一句话，生意不好怎么办？我的店开业了，没有人吃饭怎么办？
其实每个店生意不好，都有每个店的原因。更多的时候不是去找原因，而是去找答案。所以说别人的方法未必适合你。包括今天分享的方法也是一样，有的方法我们也给合作客户操作过，而且效果也非常的好。
时间关系今天分享三个点。
第一：是会员卡销售
很多餐厅都卖会员卡。有的店做一个牌子放在吧台那里，一年都不换一次。你觉得顾客还有兴趣办卡吗？
我之前在文章当中分享过，做任何营销活动，切记限时，限量，限人。但是很多人从来没有思考过。
比如说，我们可以采用全员售卡。有的餐厅甚至把会员卡免费的赠送给顾客，你觉得顾客会珍惜吗？这是最失败的做法。
最好的方法是让员工去卖，大胆的去卖。举个例子，我们可以把会员卡批发给员工。批发的越多越便宜，而且会员卡卖出去的差价归员工所有。
那员工如何去销售呢？第一个可以销售或者赠送给他的朋友，第二可以推销给顾客。把会员卡卖给员工以后只需要做一件事情，教员工怎么卖。这里面还有涉及更多细节和具体话术，以后会在文章当中分享。
第二：菜品研发
菜品研发的基本逻辑一定要变。正常情况下很多餐厅都是把产品做好直接退出。没有经过任何的验证。
设计菜品应该注意哪些呢？第一，我们要考虑，这道菜品能否为我们的餐厅传播上带来什么？如何让菜品自带传播属性。第二，菜品正式上市之前，一定要经过顾客验证。一定要请顾客花钱试吃。只有顾客花钱了，你才能得到真正的反馈。
大家可以仔细的去观察一下，凡是生意好的餐厅菜品，或者说一部分菜品都是具备传播属性的。这在我们设计营销方案的时候呢，都会涉及到。
< class="pgc-img">第三：抓人群
注意：我们一定要想尽办法抓住女人和孩子。孩子最容易带来粘性，女人最容易帮我们传播，而且孩子已经决定了家庭的消费权。
你的身边可能也有这样的场景，每当周六周日的时候，当父母说去哪里吃饭的时候，孩子抢先说去哪里，比如说：肯德基，麦当劳，海底捞。
说到这里你应该想一下，如果你的餐厅你如何让孩子记住你呢？如何让孩子选择你呢？
同时你要思考的是，你如何让女人去传播你呢？好，今天的分享就在这里，希望给你带来启发。
开饭店就是养家糊口，必须把赚钱作为第一目的，做好产品和服务，通过营销吸引更多的流量。让自己的店比对手更赚钱，比别人赚钱更轻松。
开一家餐厅，无论是老板还是餐厅经理，不懂营销就是餐厅经营最大的成本。火爆餐饮营销研究社，全面诊断，专业设计系统营销引流锁客方案，打造餐厅营销系统。
<>导宾客的餐饮消费又叫导餐服务，对于接待初次来就餐的宾客是非常重要的一个服务环节。通过导餐服务，可以有效的改善服务态度，提高餐厅服务质量，方便客人，起到刺激消费的作用；通过恰当的导餐服务，可以增加宾客的就餐情趣，活跃餐厅气氛，加深与宾客之间的感情；通过导餐服务可以吸引更多的宾客光顾餐厅，从而为酒店创造更大的经济效益。
< class="pgc-img">餐厅的每一位员工都是推销员，服务员的外表、服务和工作态度都是对餐饮产品的无形推销，服务员应该明白餐饮服务的过程就是餐饮推销的过程。推销是一门实用而灵活的学问，是餐厅利于不败之地的秘诀。
1、 主动招呼：
主动招呼对招揽宾客有很大的意义，比如有的宾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入坐，宾客即使对餐厅环境不是很满意也不会退出。
2、 熟悉产品，适时介绍菜品
熟悉菜品是做好推销的前提，服务员要熟悉餐厅的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动宾客的购买动机，服务员在向客人介绍时，除介绍菜品的配料外，要注意强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪位名厨烹调，这样会使客人产生品尝的欲望，如果菜品带有典故和来历，服务员一定要结合菜品典故，做有声有色生动介绍，以引起宾客兴趣，从而达到更好的推销效果。
3、 适时推荐高价菜品
< class="pgc-img">在服务过程中如果看到宾客在点菜时犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。因此，我们的推销技巧在于宣传其质量和特色，使宾客购买高价菜品和饮料。
4、 主动服务，抓住销售机会
无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。客人点菜时是服务员推销的最好时机，客人看菜单时，服务员不可置之不理、一言不发，而是要与客人进行关于菜单内容的必要沟通，主动向客人提出各种建议，使客人对菜单上所列的产品感兴趣，从而接受服务员的推销。在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，主动上前服务。有的客人在用完一瓶葡萄酒后想在来一杯，他环顾四周，服务员却没有主动上前，客人怕麻烦而不再要了，结果使餐厅丧失了一次销售的机会。所以，服务员应注意客人的酒杯和饮料杯等，空了以后应立即上前询问是否需要在来一点。在宴会、团体同餐和会议用餐的服务过程中，餐厅应多多准备酒和饮料，只要客人杯子一空，马上为其斟满，往往在用餐过程中会出现多次饮酒高潮，服务员若不注意斟酒，这一餐的酒水销售就会减少很多。
5、 要有针对性的进行推销
服务员应了解宾客的就餐目的，面对不同的用餐客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如：家宴要注意老人和孩子们的选择，对情侣则一般要侧重与女士的选择。
6、 要正确使用推销语言
服务员应具备良好的语言表达能力，善于掌握客人的就餐心理，灵活巧妙的使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引宾客，有助于餐饮的推销，如：服务员常用“您需要果汁还是酸奶”来代替“您需要什么饮料”，引导宾客迅速做出消费决策。
（二） 宾客消费心理和推销工作
1、 按宾客的消费动机来推销
1） 宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。
2） 便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。
3） 聚餐：这些客人往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。
4） 调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多注意推荐一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。
2、 按宾客的特性来推销
< class="pgc-img">1）、习惯性：这类宾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定用餐时就形成了一种心理惯性，这类宾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。
2）、炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调和原料的搭配。
3）、茫然型：这类宾客不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏；这类宾客进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定。他们希望得到服务员的帮助，这是服务员应该当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使宾客对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑一定的价格范围。
3、按宾客的年龄来推销
1）、老年顾客：这类宾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有耐心，不急不躁，向这类宾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。
2）、青年宾客：这类宾客在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在推销过程中要针对其特点给予介绍。
3）、少年儿童：他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜，根据他们的特点，在服务时要主动关心，介绍符合喜好的菜肴。
除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴；白领阶层宾客比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。还有些宾客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特殊要求的宾客，服务员在服务过程中应注意耐心询问，并给予满足。
三、 语言运用技巧
语言是有声的思想，是表达心情的工具，语言是对客服务中最重要的服务要素，巧妙的运用语言能起到意想不到的效果。
（一） 点菜推销语言的技巧
1、 选择问句法：是指在推销时不以“是”与“否”的问句提问，如：不要问“先生您需要饮料吗？”这样的问句答往往是不要或要，容易使餐厅失去销售的机会。如果问“先生，我们酒店有果汁、饮料、牛奶，请问您需要（选）哪一种？”这样客人的反映是选择一种饮料而不是要与不要。
2、 语言加法：语言加法是指尽可能多的罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，具有滋补养颜的作用！”
3、 语言减法：向客人说明如果不啻这道菜会有一种损失。例如：“某某菜是我们酒店的十大金牌菜之一，来到我们酒店您一定要尝一尝！”
4、 语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产（色）了。”
5、 一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后在转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨尝一尝！”
6、 赞誉法：例如：“这某某菜是我们酒店的十大招牌菜之一，您不妨试试。”
7、 亲近法：例如：“您一直这么关照我们生意，今天我特意介绍一道好菜给您。”
8、 借人之口法：例如：“客人都反映我们这里的某某菜做的很好，您愿意品尝一下吗？”
注：培训要点：
1、培训时采取模拟教学与案例教学相结合。例如：由经理或领班扮演客人，向服务员（点菜员）提出各种各样比较典型的问题，请员工解决。
2、训练员工的语言表达能力，训练员工善于运用表达能力并与餐厅服务所需的服务技能形式相结合，以达到相得益彰的效果。
3、 模拟训练员工在客人面前点菜过程。
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