话说，“三十年河东，三十年河西”，在变化莫测的餐饮领域里，没有人会知道，今天成功的餐饮品牌，明天又为何会陨落。上周，我们浅谈了小尾羊火锅在内蒙古的起家故事，今天，小编再带大家扒一扒来自内蒙古的另一只“羊”在餐饮界的起起落落。
#内蒙古头条# #小肥羊# 1964年11月，小肥羊创始人张钢出生，张钢的父母都是包钢工人，这也注定了张钢与包钢的密切关系。1981年，张钢进入包钢技校学习，3年后，从学校毕业的张钢如约进入包钢被分配到了烧结车间，成为了一名烧结工。
< class="pgc-img">烧结工，也叫看火工，顾名思义，最重要的就是火候的把握，这需要工人高度集中，容不得半点走思，再加上车间里矿粉多，工作环境很脏，一来二去，张钢萌生了辞职的念头。1988年，“铁饭碗”还是没能留住野心勃勃的张钢，当了两年全职看火工的张钢，办理了停薪留职，开始下海经商。
创业之初，张钢选择做服装生意，南下江浙，几经折腾，张钢积累了十几万的本钱。1995年，做服装时认识的张宁平(现在是小肥羊股东之一)向张钢借钱做手机生意，彼时，张钢正急于转行，对这桩送上门的业务稍加了解后，便加入了张宁平的手机生意。
那个时候，包头地区一家名叫惠达丰的手机经销部，就是他们的店面，惠达丰手机生意最好的时候一天可以赚一万元。生意红火就免不了有人跟风，逐渐地，包头地区手机店多了起来，惠达丰利润直线下滑，考虑再三，张钢决定放弃手机业务，继续另谋出路。
1998年年初，经朋友介绍，张钢又开始做信息台，在包头第一家信息台开业后，张钢紧接着又在巴盟、锡盟、通辽开了三家。后来，各地均有了张钢信息台的业务，这也免不了要经常出差。在一次出差途中，张钢品尝到了一款不用蘸料就能够直接吃的火锅，而那个时候张钢在通辽也经常吃一种不蘸小料的羊肉火锅，二者吃法非常相似，这也让张钢意识到了这类火锅里的生意经，当机立断花钱买下了老板的配方。
带回配方之后，张钢的妹夫、舅爷等人都加入了火锅汤料的研究中去。1999年8月8日，“小肥羊”火锅店在包头正式开业，张钢与昔日老友陈洪凯成为小肥羊最初的创始人。据悉，小肥羊开业之初，第一家店面不到50平米，只有6张桌子，这种“不蘸小料吃火锅”的独特口味让门店开业仅三天就被“挤爆”了。
< class="pgc-img">1999年10月，小肥羊在包头的第二家分店开业了，小肥羊的羊肉也全部换成了羔羊肉，肉质鲜美加上秘制锅底，再加上不蘸小料，很快，张钢的小肥羊就打开了市场，到了2002年，小肥羊营业额达到25亿元。
从2003年开始，小肥羊连续3年营业额仅次于中国百胜餐饮集团，一跃排在中国本土餐饮业第二。当时的小肥羊发展究竟有多凶猛？据悉，创立仅3年的小肥羊，在全国开了600家门店，至今没有一个品牌能超越，而且鼎盛时期的小肥羊，年营业额超过了50亿。
之后，为了小肥羊的发展，张钢开始让出股份开始引进人才，当时的蒙牛副总孙先红、在蒙牛负责资本运作的卢文斌等人都成了小肥羊的股东，到了2005年，小肥羊集团公司的股东已经达到47人，小肥羊两位创始人张钢与陈洪凯的股份也从100%降到40%。小肥羊各地分公司的股东超过了500人，小肥羊门店遍布台湾、香港、北美、日本等等，门店数量高达720家。
小肥羊的快速扩张，很快引来了资本的入局，而且是外资。
2006年6月，小肥羊与风险投资机构英国3i私募基金及西班牙普凯投资基金公司达成2500万美元的投资协议，二者共同持有小肥羊13.92%的股权，这也开创了外资入股中国餐饮企业的第一例。
< class="pgc-img">2008年6月，小肥羊在香港敲钟上市，成为中国首家在香港上市的品牌餐饮企业，被誉为中华火锅第一股。然而，发展太快的小肥羊还是暴露了自己的短板，即单一的火锅底料难以满足众人口味，长期以往消费者感到厌倦，小肥羊各地门店不再火爆。也正是这个短板，让小肥羊逐渐迷失方向，开始走下坡路。
2009年，小肥羊卖掉了在加拿大、日本和美国的子公司，至此除了香港澳门地区，不再拥有一家海外的直营店。2009年6月，英国3i私募基金3i把名下持有的小肥羊股权卖给了中国百胜餐饮集团，自己套现退出。
2011年，小肥羊和百胜集团发布了联合公告，百胜集团以46亿港元价格收购小肥羊，小肥羊私有化退市，同年11月，商务部批准了百胜收购小肥羊的申请。至此，小肥羊被百胜纳入麾下，成为了肯德基、必胜客的同门兄弟。
不过，由于百胜集团对于火锅业务并不熟悉，重新更换团队后，小肥羊的菜品口味和服务水平并不适合消费者，并以规范化运营为口号，对加盟商大面积清理。 最终，很多不符合要求的加盟商一家接一家地消失，直至最后门店骤减，业绩下滑。
< class="pgc-img">时间再次倒回2002年，那一年，海底捞的张勇正满怀信心要带领海底捞走出成都，那一年，张钢却带着他的小肥羊一路南下杀进了张勇的大本营。在小肥羊的强势进攻下，当时的海底捞现状就是夹缝中求生存。
现如今，说到火锅品牌，很多人第一想到的便是海底捞，小肥羊的“高光时刻”早已不复存在。可在十几年前，海底捞在小肥羊面前，顶多算个没有名气的小弟！
从鼎盛走到衰落，小肥羊只用了十多年。也许是战略失误，也许是外资入局，总而言之，小肥羊的惨痛教训，不仅给了业内足够的警惕，也让自己重新翻身遥遥无期。
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经的火锅老大，比海底捞还火的小肥羊，是如何陨落的？
在中国有句古话：“三十年河东，三十年河西！”
随着时代的快速发展，这句话其实应该改为：“十年河东，十年河西！”
在餐饮领域里，5年会迎来一个领域的新风口，10年便会换老大，变化莫测的餐饮市场里，没人知道今天那些看似成功的餐饮品牌，何时会陨落？
< class="pgc-img">就像10年前，张钢也不知道自己辛苦养大的小肥羊，会在中国大地上突然消失了踪迹，10年前碾压海底捞的小肥羊，如今却不见了踪迹，曾经的火锅老大，如今掉落前十，在中国的餐饮市场里已经毫无存在感了。
曾经比海底捞还牛，生意比海底捞还火的小肥羊，到底是如何陨落的？在小肥羊工作了5年的店长黄静，这位内部人士为大家揭秘。
< class="pgc-img">疯狂扩张
1999年，张钢去四川出餐，在路途中品尝到了一款不用蘸料就能够直接吃的火锅，吃完后张钢对这个口味念念不忘，于是回头跟店老板商量，买下了这个配方。
回到家乡内蒙古之后，张钢就开始反复试验这个配方，研究火锅，经过半年的口味改良，张钢得到了自己满意的口味，于是把工作辞了。
四处借钱开了一家名叫“小肥羊”的火锅店，当初只有6张桌子，门店面积不到50平米，这种独特的口味很快就在当地市场一炮而红，开业三天后门店就被“挤爆”了，每天前来消费的客人络绎不绝。
从此小肥羊开始了疯狂扩张的步伐，那个时候的连锁加盟是个极其先进的餐饮管理方式，依靠着加盟店在全国各大城市的攻城略地。
< class="pgc-img">9年后，小肥羊拥有近600多家门店，2008年成功登入港股市场，成为了中华火锅第一股，一时风光无量。
但与此同时，疯狂地扩张给小肥羊的管理带来了难题，加盟商为了能够赚钱更多利润，开始偷工减料，甚至以次充好，多次爆发食品安全问题，小肥羊的口碑在市场上一路下滑。
< class="pgc-img">激烈竞争
黄静表示除了疯狂扩张带来的管理不善之外，激烈的市场竞争，让小肥羊逐渐迷失了方向。
随着小肥羊上市成功后，火锅这个品类吸引了一大波创业者涌入，原来火锅店也能够上市，原来火锅店老板也可以身价百亿。
这让很多创业者疯狂涌入，矛头直指小肥羊，大家都以小肥羊为模仿对象，都在抢小肥羊的顾客生意，激烈的市场竞争让小肥羊面临了前所未有的经营困境。
小肥羊做什么，别的火锅店就做什么？小肥羊推出新菜，别的火锅店马上更近，而且口味还比小肥羊更好，价格更便宜，这导致小肥羊流失了大批顾客。
< class="pgc-img">引狼入室
黄静表示，门店管理不善，加盟商各有各的心思，总部的政策在门店很难被完全执行，最后导致口碑一路下滑。
而以海底捞为代表的一批火锅店却在此时异军突起，小肥羊门店业绩越来越差，最后张钢无奈引入了肯德基母公司百胜集团的投资，最后小肥羊被百胜集团全资收购。
< class="pgc-img">百胜集团收购肯德基之后，开始了一系列改革，包括引入西式管理方式，以黄静为代表的老员工陆续被辞退，更换成了肯德基的管理人员。
由于百胜对于火锅业务并不熟悉，重新更换团队后，小肥羊的菜品口味和服务水平并不适合中国消费者，最后门店业绩陆续下降。
曾经在全国拥有600多家门店的小肥羊，如今在国内市场却销声匿迹了！
对此，你是怎么看待的呢？
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<>营和特许加盟两者总是有太多优点和缺点，就跟总部与加盟商总是有很多矛盾一样。
但是这一切都有前提：
应该如何去权衡直营店和加盟店的比例？
启动阶段到扩张阶段应该如何布局？
加盟商关注的是自身利益，总部关注的是品牌的利益，统一与矛盾应该如何破局？
直营与加盟的权衡可以看：
连锁就是跑马圈地，特许加盟和直营你是求快还是求稳？
不过团长今天为大家带来一个经典案例——内蒙古小肥羊。
小肥羊分为三大阶段
< class="pgc-img">第一阶段：加盟为主，重点直营
第二阶段：直营为主，规范加盟
第三阶段：重启加盟，全球扩张
结尾将以解决直营扩张慢、加盟管控难的模式设计——托管联营结束。
第一阶段：加盟为主，重点直营
这是第一阶段1999年到2002年的发展历程
< class="pgc-img">- 1999年，小肥羊火锅成立
- 2000年，加盟热潮
- 2001年，第一个省级落户河北省，疯狂扩张400多家
- 2002年，从400家扩张到600多家
可以看出来，小肥羊在创立初期，采取的是一种类似区域主加盟商的区域管理模式。
即，在各省只有一个单店作为一级加盟商，总部主要对一级加盟商负责。但是其他意愿加盟商可以向一级加盟商加盟，这种树形的管理结构，虽然加快了扩张的步伐，也即将迎来扩张的后遗症。
< class="pgc-img">扩张后的后遗症有哪些？
- 没有统一的品牌管理
- 没有统一的店铺风格
- 没有统一的物流、采购体系
也就是说，放开做加盟的前提是什么，思考以下三点：
- 有没有一套可盈利可复制的单店模式？
- 有没有建立运营、训练、督导的标准化体系？
- 有没有培训和输出人才复制的商学院？
加盟店考虑的主要是自身的利益如何快速增加，于是卫生质量开始出问题了，2002年9月，小肥羊西安总店的操作间的菜板上，别卫生执法人员发现了有蛆虫。
2003年，小肥羊为了实现“百年老店”的理想，强行关闭一些问题严重的加盟店，开始整顿和规范。
第二阶段：直营为主，规范加盟
< class="pgc-img">2003年，将加盟政策调整为“以直营为主，规范加盟”。成立加盟中心，负责与加盟商的接洽与管理。
< class="pgc-img">以及采取四个战略措施
第一是“关闭”
关闭不合格的门店，维护品牌形象
第二是“限期”
能积极配合公司进行整改的门店，限期整改
第三是“收回”
收回经营有序、盈利能力强的店面，纳入直营门店
第四是“参股”
与好的加盟商以参股或控股形式合作。
第三阶段：重启加盟，全球扩张
2007年，制定新的加盟政策，国内不再设任何总代理，国际上，在开设直营店的经验上，适度开设加盟店。
在此更重点关注和改善两点：
- 加盟对象的门槛与要求
- 加盟后的总部支持与培训
也就是说，加盟对象要严格审核，所以在此作为总部我们可以根据企业自身的项目做出招商对象的八个要求：
< class="pgc-img">资金要求：启动资金 +、活动资金 ≤、可调动资金
经验要求：行业经验、关联行业经验、无行业经验
客户要求：有客户、潜在客户、三有陷阱
资源要求：社会资源、政府资源专、业领域资源
团队要求：现有团队规模能力、组建团队能力、合作性质不同要求不同
硬件要求：代理商硬件标准、单店加盟硬件标准
个人要求：个人背景、个人能力
特殊要求：各行业需求
招了商，就要养商，即总部能为加盟商提供什么指导和支持。这是值得作为连锁品牌值得思考的。
最后，既然直营需要的资金大，同时扩张又慢，特许加盟又会出现管控难的问题，那什么模式可以权衡两者呢？
< class="pgc-img">是的，结尾给大家讲解一下——托管联营
三权分立：
投资权：总部10% 合伙人90%
控股权：总部51% 合伙人49%
分红权：总部（最低为0%） 合伙人（最高为100%）
这样，解决了直营的资金问题，用一家直营的钱开10家门店。
不过前提，必须有成熟的单店模型和运营团队。
大家学会了吗？
更多的模式如下：
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