礼是一生一次的盛大仪式，许多新人都希望自己的婚礼既浪漫又完美。对于婚礼酒店而言，这也是一个巨大的商业机会。但如何在短时间内迅速吸引大量用户并让他们掏出巨款？今天我们就来分析一个实际案例：某婚礼酒店在一小时内充值高达290万的商业模式。

故事的主角是一家专门提供婚礼服务的酒店。为了吸引大量新人前来，该酒店策划了一场婚礼团购会，宣称将为100对新人免费提供婚礼服务，并赠送其中三分之一新人免费婚宴。这一活动一经推出，立刻引发了巨大的关注。

对于准备结婚的新人来说，免费提供婚礼场地、灯光、舞台、音响设备甚至主持，这样的优惠是非常难得的。而且，无论是中式婚礼还是西式婚礼，酒店都能根据新人的喜好进行布置。这种量身定制的服务极大地满足了新人的需求，吸引了大量客户。

然而，免费的婚礼并非真正的“免费午餐”。酒店的真正目的是通过婚宴来获利。新人们如果想要享受免费的婚礼服务，就必须在酒店预订婚宴。一般情况下，婚礼和婚宴是不可分割的，因此大多数新人都愿意在酒店同时预订婚宴。

为了确保大量客户在短时间内迅速下单，酒店设计了一套极具吸引力的充值模式：当日签单的客户可享受多项优惠。除了免费婚礼外，还赠送价值1800元的泸州老窖、每月一瓶橄榄调和油、每月一袋东北生态大米，以及酒店会员卡等。这些赠品设计非常巧妙，既满足了新人的实际需求，又为酒店创造了持续的销售机会。

为了进一步刺激现场的购买热情，酒店还设置了多个激励措施。例如，前60名签单客户可享受婚宴六折优惠并获赠价值1988元的产品；前300名客户可获得400元酒店储值卡等。这种“限时限量”的策略不仅打破了客户的观望心态，还迅速点燃了现场的抢购热潮。

看似巨大的优惠力度背后，其实隐藏着酒店精心设计的盈利模式。虽然婚礼和婚宴价格上进行了大幅优惠，但通过与多家供应商合作，酒店实际获得了更多的利润空间。参与婚礼团购会的新人数量远超100对，他们不仅是酒店的潜在客户，也是合作商家的潜在客户。

从婚纱摄影、珠宝首饰到婚车租赁、婚礼花艺，酒店与各类相关商家合作，提供一站式婚礼服务。而这些商家为了获取现场客户，也愿意支付佣金给酒店。换句话说，酒店通过整合资源，将自身打造成了婚礼服务的中心，从而实现多重盈利。

通过巧妙的免费策略、精准的现场激励以及多方合作的资源整合，这家婚礼酒店在短短一小时内成功吸引了近300万的充值。这种商业模式不仅实现了快速盈利，还锁定了大量优质客户，成为了行业中的经典案例。对于其他行业的企业而言，这种“免费引流，资源整合”的思路同样值得借鉴。

人说喜宴上的菜难吃，你觉得呢？对于市民职工的“吐槽”，劳动报日前发起调查，结果显示：仅14%受访者觉得喜宴菜品“好吃”，其他人觉得“一般”或“不好吃”。记者探访喜宴后厨发现，“产能”跟不上提前制作、小锅变大锅是“不够好吃”的原因，而喜酒毛利却高达60%。

喜酒动辄万元一桌

事业单位职员陆小姐刚刚新婚，她告诉劳动报记者，她在上海市区五星级酒店办完喜酒，又请部分亲戚回她崇明老家农村吃了“流水席”，“大家都说崇明的菜远远比酒店里好吃。”“为什么喜酒上的菜，总不如平时上饭店里点菜那么可口呢？价格还这么贵！”最近，职工张女士向本报反映，最近亲戚在浦西某星级酒店办婚礼，“菜都是温的，一点不好吃，听说要近8000元/桌”。

刘先生对亲朋好友参加儿子婚礼后的评价万分尴尬：“几个朋友说，场地仪式都很不错，就是菜品实在一般，不像高档酒店里大厨烧的菜！其实钱花了不少，价格1.2万元/桌。”

在大众点评网搜索沪上婚宴价格，劳动报记者看到，按“人气最高”为排序方式，前10位的婚宴场所，价格最高9980元/桌起，最低也要6888元/桌起。

仅一成受访者说“好吃”

为此，劳动报日前在微信上发起“有人说喜酒上的菜难吃，你觉得呢？”的问卷调查。其中仅14%的受访者认为喜酒上的菜“好吃”，三成受访者认为“不好吃”，55%的受访者认为喜酒菜品“差强人意”，他们投票给了“一般”的选项。

喜酒菜品“不如人意”具体表现在，“或温或冷温度不够”、“烹饪不到位”得票最高，分别占比32%、31%。此外，受访者还认为，喜酒菜品原料不新鲜、品相不美观。

哪些原因造成喜酒上的菜品不如人意？受访者选择最多的是“喜宴是卖方市场，消费者没有选择余地”，此外还有“商家降成本追求利润”、“厨房产能跟不上婚宴规模”、“菜肴不是多数婚宴酒店的强项”等因素。

市民金小姐对调查评论表示：“太对了！最不爱吃的就是喜酒。”也有网友留言，吃酒席道喜是关键，吃是第二位的。本刊调查显示，对于菜品、场地环境、婚礼气氛等喜酒上的重要元素，受访者看重程度均衡，三者得票分别占比29%、33%、34%。

一口锅烧五桌的菜

喜宴的烹饪与日常有何不同？周六晚间6点多，劳动报记者以消费者身份进入了沪上某知名大饭店的后厨一探究竟。

此时，正是厨房最忙碌的时刻。灶头上一字排开放上大锅，四位大厨正上下翻飞地颠炒着，红艳艳的火苗蹿起老高，发出呲溜的声响。一旁，几位副厨正在忙着装盘、点缀。厨房里的大蒸箱蒸腾着滚滚热气，一盘盘蒸鱼正在等待着上桌。厨房的正中位置，桌上已经摆满了完成称重、搭配就绪的食材，一个偌大的厨房里，虽然只有10人，但此刻却显得有些拥挤，要取个东西还需侧着身子慢慢向前挪动。

“我们的锅是24寸的，普通家庭的锅是14寸，我们这一口锅就能烧出5桌分量的菜。这样一来，20桌菜，4位厨师就够了。”一位大厨告诉记者，为了确保菜品的标准化，所有的食材已经过精细的配重，调料也完全一致。“而且你会发现，一般喜宴里的菜品都是那种食材品质较高，但对制作工艺要求不是很精致的菜。比如龙虾，食材是新鲜的，但制作要求又不算很高，产品质量比较好控制。但是像红烧鱼这种菜，要翻锅，就比较精细，喜宴里一般不会放。”

大厨坦言，喜宴的菜品相比于普通包间的单点确实质量上会有一点差距。比如50桌一场的婚宴，50盘牛肉分两个大锅烧，“大锅菜的受热程度不一样，制作时间不一样，那菜品的物理变化也不一样，多多少少是会有差距的。这就是大锅菜和小锅菜的区别。”

上海餐饮烹饪行业协会副秘书长金培华告诉劳动报记者，酒店一般会根据厨师的专长，让合适的人烧合适的菜。

但是，喜宴则不同，A大厨常年拿手菜是油爆虾，B大厨则专门烧松子鲑鱼，婚宴那天甚至加入了“小字辈”的C、D等厨师，“打乱整编”后一起烧一道菜，“那肯定没有大厨专门烧的拿手菜好吃呀”。

半成品加温影响口味

“为了保证出菜的速度，我们也会利用一切可以用得上的资源，真正的当场热炒菜数量不会超过5个，有的菜是可以保温的，冷盘都是提前一个多小时就完成装点，而蒸箱、烤箱到时候都要用上。”大厨一边说着，一边指了指厨房的一角。正说着，一盘盘蹄膀被端了出去。短短的15分钟时间，厨房出了5个菜。

某五星级酒店餐饮部负责人谢先生告诉劳动报记者，“菜的温度对口味影响很大，有时候我们会觉得大排档好吃，因为炒好立刻就上桌了。”

然而，在喜宴上，由于产能跟不上，蹄膀、鸡汤之类的菜基本需要前一天做好，炒螃蟹也要在当天提前进行“半制作”，到婚礼前再最后加工出炉。

“像炖鸡之类炖菜，喜酒当天那么多桌一起烧，肯定是来不及的，所以会提前一天烧好。还有一些菜，或是提前准备半成品，后期加工加温，或者直接烧好，当天加热后上桌。”沪上另一酒楼老板也向劳动报记者证实了喜酒“提前准备”的说法。这样就能保持婚宴的出菜速度，但菜品质量难免会打折扣。

有餐饮业专家建议，为保证菜的好口味，大家点菜时少点炖菜，多点青菜、炒菜这类必须现做的菜，可部分防止宴席上吃“大锅饭”的问题。“除了饭店要精选食材，提高服务，消费者也要控制宴请规模。”

婚宴毛利最高可达60%

劳动报记者从沪上多家五星级酒店了解到，一般酒店的婚宴会根据消费者要求，提前沟通桌数、菜品等，并且准备好菜单，婚宴当天宴会厨房会准备好食材，统一出菜。

有业内人士向记者透露，婚宴的利润相比平时要高。“因为桌数多数量大，加上都是提前预订好的套餐系列，提前批量采购准备，成本可以下降约10%，加之定价高于平时点菜，喜酒利润最高能超过60%，相比之下，平时只有40%至50%。”

劳动报记者周末从浦西一家四星级酒店了解到，喜酒4888元一桌的菜，相当于平时包房里4000元这档。该酒店宴会部一位负责人表示，喜酒使用大宴会厅，每桌赠送饮料，新人还赠送房间，那么即使一样的菜，每桌定价自然是高于平时的。

金培华说，其实婚宴和年夜饭在模式上有些许类似，同样是要在较短时间内，既保证出菜速度又考虑菜品质量。“所以婚宴都要提前准备，为了上菜快，都是套餐。一般来讲，婚宴的毛利达到60%，但除了菜品本身，还有租金、人工等各项成本。”

五一只订出去2号一场， 其余全空。”“今年五一，没人结婚吗？”最近，社交平台上，不少从业者发帖感慨，今年五一是婚礼人的淡季。

往年可不是这种情景，想抢占五一假期的新人们，不仅需要提前半年甚至一年开始预约，还要面临各个环节的层层涨价。有数据显示，往年五一、十一假期，全国婚庆的涨价幅度约15%-20%。

但一直到今年3月，不少婚礼从业者都没有等来咨询订单的新人。往年有从业者因为咨询量太多，“看谁出的价格高接谁的单”，今年不仅不敢涨价，还有不少人降价抢单。

至于今年五一婚礼生意“变淡”的原因，有2024年没有“立春”节气而被称为“寡年”“寡妇年”的因素，有去年生意报复性增长的反差，也有消费者心态和行业格局变化的影响。

在民间，有“寡妇年”慎结婚的讲究，不少原本准备在2024年办婚礼的新人，选择在2024年春节前办完了婚礼。去年五一，累积了三年的婚礼需求集中爆发，今年五一的婚礼订单数量自然同比减少。有从业者指出，今年行业恢复理性，明年五一的婚礼单量数据才真正有参考价值。

近两年，新人对婚礼的预算下降，但对婚礼的要求变高。随着社交平台的兴起，婚礼行业的价格越来越透明，也越来越讲究创意。

这无形中增加了从业者获客抢单的难度，加剧了行业的竞争。例如，去年以来，各地出现了很多“婚礼堂”，这是一种已经装修好的宴会厅，并提供餐饮、场地、婚礼策划等一站式服务，用更具性价比的价格和更便捷的流程吸引用户，快速抢占婚礼市场。

不过，从业者们还是对未来保持乐观。他们认为，行业分工越来越细，新人的审美和要求越来越高，从长远来看能推动行业进步和发展。从业者想要吃到更大的蛋糕，就要提高自身水平。

订单下滑，婚庆从业者慌了

不少从业者表示，今年五一假期的婚礼订单数量对比去年直线下滑，“等单子等得心慌”。

有业内人士对「定焦」分享了一组数据，今年5月，其公司在全国范围内接了1166场婚礼，同比下降25.78%；其中，五一期间（5月1日-5日）接了530场，同比下降28.37%。

位于广东梅州的上喜摄影，今年5月的订单只集中在宜婚嫁的吉利日子，而去年五一假期的订单量基本排满，且过完春节就有预定单进来。

位于河南信阳的婚礼摄影师火二田也有相似感受。据她回忆，去年当地婚礼市场很缺摄影师，“基本会用相机的都上场了”，但这样热闹的场景今年很难再见到。

摄影师的“主动权”也随着行情的变化而发生了转变。火二田称，去年五一，很多摄影师选择不跟婚庆公司合作，因为抽成太高，“婚庆公司向新人报价4000元，到摄影师手上只剩1000元”。这些摄影师选择自己接直单，因为咨询量太高还出现了“挑客人”的现象，“看哪个客人出的价格高，就接哪个”。还有摄影师会在五一和十一期间空出一天留给急单，“价格会要得非常高”。但今年，摄影师需要婚庆公司介绍单子。

慧慧在四川有一家经营了7年的婚纱店，她告诉「定焦」，今年五一订单量同比下滑70%左右，店铺客流量也下降50%左右。

从今年3月开始，慧慧的店里几乎每天都没什么人前来咨询，线上店铺的点击率一天只有十几个人，往年一天都有50多个人。同时，因为年前大量买了新款婚纱、秀禾和敬酒服为年后做准备，尾款在3月支付，导致当月入不敷出。

生意不好做，部分婚庆行业从业者开始降价抢单或低价促销，这也使得行业产品品质鱼龙混杂，新人体验感变差。

今年很多新的从业者加入婚礼市场，有的为了接单自降门槛，同时用低价引来的客流练手，这就扰乱了市场价格。加上摄影很难有统一的评价标准，“导致有的用户会给你600元，让你拍出6000元的水平；有的人有6000元的水平，但用户却觉得只值600元”，火二田称。

慧慧则发现，现在的顾客加上联系方式之后先问价格，一旦价格不满意，或者发过去的图片没看中，就直接不再回复，“我们很被动，销售工作更有难度”。

五一假期的订单不及预期，不少婚礼从业者也在想办法应对。一部分人转向其他服务场景，比如会议、活动、亲子、生日等；一部分已经做出IP的网红从业者，形成了固定的风格，开始转型培训；也有部分从业者转去产业链上下游，做婚礼伴手礼、做短剧、做相亲配对等。

上喜摄影就做好了准备，团队今年开了一家1000多平的古风拍摄馆，借助泉州簪花以及战国袍的热度，发展古风写真业务。

不过，近两年随着婚礼上下游的报价越来越透明，利润也随之越来越薄。“获客的渠道大同小异，市场份额减少的前提下，很多新从业者涌入，转化成功率高低只能各凭本事。”上喜摄影负责人称。

有从业者预测，今年下半年行情或许会逐渐回暖，“今年宜嫁娶的好日子都在下半年，7月居多”。也有从业者的心态比较平和，认为冷静一年也挺好，“做多了行活，思维会逐渐固化，服务能力会下滑，今年反而可以沉淀一下，看看还有什么可以进步的空间”，火二田称。

寡妇年、婚礼堂，传统婚礼生意受冲击

今年五一婚礼生意遇冷，与年份、消费者预算、婚宴市场格局变化等因素，都有关系。

很多人选择集中在小长假办婚礼，一方面是方便亲朋好友来参加，另一方面是大多数新人办婚礼需要挑选良辰吉日，五一、十一本身就是“好日子”集中的时间段。

但今年是“无春年”。“无春年”指的是由于农历与阳历的的时间差，造成某一年农历正月没有立春节气出现的情况，平均2至3年就会出现一次。在俗语里，“无春年”也被称为“寡年”“寡妇年”或“盲春”。在民间，有“寡妇年忌婚”的说法。

1月，“龙年不宜结婚”等话题登上热搜，有专家表示，“寡妇年不宜结婚”的说法没有科学依据。上喜摄影负责人称，“寡即少的意思，今年宜婚嫁的日子确实比往年少，很多介意的新人，选择在农历新年之前的1月和2月把婚礼办了。”

而今年婚礼行情不好，也有去年行情的衬托。定制婚礼服务平台找我婚礼联合创始人岳战指出，很多人把疫情三年拖着的婚礼都挪到了去年五一和十一，今年及以后的订单才是正常状态，“今年行业回到更理性的状态，同比增长数据，其实不太具备参考价值”。

其实，年轻人对婚礼的预算也在变化，更省钱、更追求性价比，从业者的收入自然受到影响。

Blue Blue在婚礼策划行业从业多年，她的整体感受是，现在年轻人在婚礼的预算环比呈现下降趋势，但小红书等社交媒体的出现让新人对婚礼的要求变高。“以往新人可能是在能力范围内办最好的，但现在很多新人因为不了解婚礼，进而采用‘小红书爆款同款’，比价多家后，找价格最划算的方案。”

但实际上，婚策产品一定程度上是非标品，从沟通主题到设计到定制产品，服务周期非常长，沟通的沉没成本也非常高。另外，宴会厅大小、宾客人数、吊顶长度等，都会导致成本变化。

小红书和抖音的流行，让行业定价被粗暴“抹平”，从业者的解释成本变得很高。Blue Blue指出，“大部分婚礼从业者其实也不想‘搬运’社交平台上的案例，但是用户为了保证自己的婚礼效果的可预见性，会更加有主见的强硬选择，这也让婚礼策划和新人的关系变得紧张，增加了很多不必要的沟通成本。”

谈到今年的行情，多位婚礼从业者都提到了“婚礼堂”对婚宴格局带来的冲击。婚礼堂是一种婚礼服务新概念，提供已经装修好的婚礼场地、婚宴餐品、婚礼策划等服务。

婚礼堂刚出现时，有些酒店场地布置得不够高端，但这两年，Blue Blue注意到，很多大型婚礼堂集团的出现，让婚礼堂逐步高端化发展。

这样的婚礼堂对用户的吸引点在于，一方面，一站式服务更方便，省了很多沟通和协调成本；另一方面，因为长期重复利用，婚礼堂可以投入很高的成本对宴会大厅进行装饰布置，而用户只需支付场地费用即可，价格低于单独请婚礼策划公司布置。

岳战称，婚礼堂既没有婚策公司单场的运输、人工等成本，也比婚策公司同样预算做出来的效果好，缺点是没有个性化，但是性价比更高。

婚礼堂的兴起，抢了原本行业利润较高的婚礼策划和酒店婚宴方的生意。“本来一个城市可能只有50个宴会厅，疫情后增加到70个宴会厅，消费者的选择就多了，生意更不好做了。”

2024年，婚庆赚钱的方式变了

近几年，从业人员的流失或转型，短视频平台的兴起，几乎重塑了婚庆行业。

没有小红书和抖音这类平台之前，各地的新人基本只能看到本地婚庆公司的案例和报价。但近两年，人们能看到各个城市的优秀婚礼作品和价格区间，对从业者的要求也逐渐变高。

可以说，到了2024年，婚庆行业已经不能靠信息差赚钱，开始拼创意审美、统筹服务和口碑建设。

“新人花钱买你的时间和服务，一定程度上也是买你的经验”，Blue Blue提到，好的婚礼策划师应该学会引导新人，新人有时候并不知道自己到底想要什么、适合什么，才会被低价吸引，策划师应该挖掘出用户的真实需求，而不是完全听从新人的想法。

行业蓬勃发展，需要从业者细化每个环节的服务。火二田称，以摄影为例，除了不断更新拍摄风格外，比如以前没有晨袍环节，这两年从一二线城市普及到三四线城市，要单独拍一套写真；比如新人会模仿小红书的出圈图，摄影师需要自己带道具和背景板，向影棚规格靠拢；再比如以前拍完一个月之后给成片，现在逐渐内卷到当天给9图的预告，如果新人愿意加钱，当天可以出全部的精修图。

每一家婚礼策划公司其实都有自己的风格，不论是梦幻风格、大气简约风格还是超现实主义风格，自身风格越明显，就越能吸引相同口味的新人用户。Blue Blue提到，以前大型策划公司自带流量和资金，喜欢包揽所有风格，希望吃透市场，但现在只有风格足够特别、足够吸引人，才能在一众线上营销中突出重围。

岳战也提到，所有能够生存下来的婚庆公司，都要以设计和创意为导向，形成“作品-曝光-获客-订单-作品”的正向闭环。以前单纯靠跟酒店拼关系、以渠道为先的时代已经过去了。可以看到，近年来婚礼形式和内容上有了更多风格，美陈设计、舞台设计、软装设计、园艺设计等都能够为婚庆所用，带动行业变得更有创意。

长期来看，婚庆行业或许会将两极分化，分工也会越来越细分。

“好的更好、差的更差”，Blue Blue解释，中高端婚礼从业方能产出不错的作品，对应的高端用户群也有消费能力，愿意支付设计、审美和品牌的溢价；低端婚礼从业方跑量，走性价比路线。相比之下，受影响最大的反而可能是中端市场，这些从业者需要找到风格和方向。

目前行业的价格战，应该也不会持续太久。岳战分析，从业者不可能都去做不赚钱的生意，所有婚庆公司都有一个默契，那就是严守利润值。

多位业内人士提到，中国婚礼市场这两年正在逐步进化，甚至很多地方都领先于国外市场。

中国的新人需求更小众多元，这两年带火了三无婚礼、极简婚礼、目的地婚礼、答谢宴等新型婚礼方式。这些形式可能会在未来的某一天成为主流，倒逼从业者不断优化服务流程。

国内很多大型婚礼案例，也已远超国外水平。Blue Blue刚从业时，很多案例和创意都会借鉴国外网站。但是这两年，国外网站的案例风格没有太大变化，国内设计师早已经“卷疯了”，婚礼风格变化的很快，否则很难在社交平台上抓住用户的注意力。

行业分工越细，代表行业的专业度越高、竞争越激烈、门槛越高，婚庆行业也不例外。岳战称，这是好事，说明行业在进步。上述婚礼人都认为，整个行业会在今年洗牌，回归理性，这也会让婚庆行业回归最初的样子——用服务见证和陪伴新人最特别的一天。

*应受访者要求，文中慧慧为化名。

（来源：钛媒体APP）