虎点睛：在内卷中，寻找破局。
文 | 唐伯虎
火锅上市赛道很拥挤，捞王也来争“第三股”。3月14日，捞王再次向港交所递交招股书，或将于第二季度寻求通过港交所聆讯并在主板挂牌上市。
在这之前，海鲜火锅七欣天也刚向港交所递交招股书。争“第三股”依然大有品牌在，但与此同时，火锅赛道海底捞、呷哺呷哺等老牌巨头的日子过得并不滋润。
在这种情况下，捞王的上市之路又能否走顺，要打个问号。
< class="pgc-img">切入“粤式火锅”
2010年，捞王在上海成立。截至目前，其在国内共有150家店。招股书显示，接下来计划继续开店，在未来三年内将共开184间新餐厅，分别将于2022年、2023年及2024年分别开设44、60及80间新餐厅。
虽然体量与海底捞等老牌巨头相比不具备优势，但从增速来看，尽管经历着疫情的影响，捞王仍然维持了扩张势头。2019年~2021年，捞王实现营收10.9亿元、11.25亿元和12.90亿元，2021年同比增长15.6%。
目前，捞王占有1.7%的市场份额。据弗若斯特沙利文报告，2020年，捞王在粤式火锅餐厅市场中依然排名第一，在国内整个的火锅餐厅市场中排名第四。
这种较为稳定的发挥，主要得益于捞王选择了一条别样的道路——从粤式火锅切入。捞王专注粤式火锅，以“有料好锅底，不止猪肚鸡”为口号，推出招牌胡椒猪肚鸡，并且开创了一煲四吃的特色吃法。
（图源：捞王官网）
在火锅行业中，川渝的辣味火锅依然是主流，在市场上占据着相当大的比重，但随着周师兄、巴奴等辣味火锅品牌相继获得融资，川渝辣味火锅领域的竞争也愈发激烈。在这种情况下，粤式火锅焕发着新的生命力。
养生已经成为当代年轻人的重点关注领域，“朋克养生”、“边喝枸杞边熬夜”一度成为网络热词。据智研咨询发布的相关报告显示，目前我国的健康养生市场规模已经超过万亿，主打养生火锅的捞王也从中受益。
从行业数据也足见粤式火锅的机会之大。据弗若斯特沙利文数据显示，粤式火锅餐厅行业的收入由2016年的546亿元，增长至2019年的739亿元，复合年增长率达到了10.6%。
预计至2025年，粤式火锅餐厅行业的收入将达到1285亿元人民币。
除了切入口选得好，捞王在会员体系上的搭建，也为品牌聚集了一批高粘性客户，由此快速打开品牌名气。
据了解，捞王用几年时间搭建了一套自己的会员体系。招股书透露，捞王拥有超过860万名注册会员，其中约78.4%为18至35岁的年轻人群；会员用户90天内的再次就餐率为13.6%。
并且，捞王在招股书中提到，除会员系统外，公司一般不会在所有的捞王锅物料理及其他餐厅开展任何促销活动或折扣。这也加快了爱好火锅的食客们成为会员的步伐，按捞王自己的表述，这些会员贡献了公司总收入的约60%。
< class="pgc-img">捞王的挑战
不过，捞王，可谓成也粤式火锅，危也粤式火锅
左边是可见的地域壁垒，右边是已经在行业可圈可点的同类玩家，再加之几乎没有护城河的特色，捞王的扩张，显然没有那么容易。
目前，捞王的门店主要分布在江苏、上海、浙江，分别拥有52、38、34家门店，其他地区门店数量均为个位数。这样的分布与地区的口味喜好有着很大的关系。粤式火锅口味相对清淡，与四川、东北等地区的饮食口味截然不同，这也导致，粤式火锅势必面临地域壁垒。
（截图自招股书）
海鲜火锅七欣天，也面临同样的问题。七欣天招股书显示，其总门店256家，其中在江苏拥有110个餐厅，在包括江苏在内的华东地区拥有235家餐厅，在华南地区和华中地区分别仅有3家和2家。
也就是说，捞王能选择的地区，十分有限。
而从整体的市场份额来看，粤式火锅的体量也并不大。
按风格划分，常见的火锅可以分为四大类：川式火锅、粤式火锅、京式火锅以及其他火锅。其中，辛辣的川式火锅最受欢迎，2020年火锅餐厅市场中川式火锅占比64.9%；接下来是粤式火锅、京式火锅、其他火锅，各自占比分别为14.4%、14.2%、6.6%。
在这种情况下，主打清鲜口味的粤式火锅领域也已有多数玩家“磨刀霍霍”，割据赛道。例如猪肚鸡火锅品牌淼鑫猪肚鸡，大多开在市井的大街小巷，人均消费在50~60元左右。
此外，近年来椰子鸡赛道大热，品牌不断涌现，数据显示，2017年~2020年全国椰子鸡线上门店数四年上涨60%，跑赢大部分品类，其中，凤园椰珍、椰妹、探窝等椰子鸡品牌已积累一定品牌影响力。椰子鸡火锅正在分食猪肚鸡火锅的份额，取代之成为消费者的又一选择。
虽然捞王有属于自己的备餐柜专利，其汤料配方有自己的知识产权。但整体来看，这样的护城河并不牢靠。对于同行和后来竞争者而言，无法形成强有力的差异化，将是极大的隐忧。
< class="pgc-img">捞王，下一站
从招股书可看出，接下来在业务上，捞王或有三点进攻方向。
除了在做好主品牌捞王锅物料理的情况下，其将发力两个副牌发展。目前，锅季开出两家餐厅，均在苏州，店面面积为165~213平方米，人均消费为99元~109.9元。捞王心灵肚鸡汤也有两家餐厅，分别在上海和苏州，店面面积为190~300平方米，人均消费为101.6元~108.7元。
从副牌的情况来看，其与捞王锅物料理的调性相当，均定位中高端餐厅。伯虎财经认为，未来，捞王试图三条腿走路，或许还需要凸显副牌的更多特色，找到差异化定位与优势，才能吸引更多客户前往品尝。
除了多品牌发展，捞王在招股书中提到，将持续发力零售业务。可以见得，捞王对于即食产品的市场比较看好。其招股书指出，2020年中国即食食品市场规模为2786亿元，预计2025年增至6586亿元。
（图源：网络）
2020年及2021年，捞王即食产品分别产生340万及1120万元收入，占总收入的0.3%及0.9%。不过，要将即食零售变成核心驱动因素，把这一业务做大，供应链的短板必然要补上。
招股书提到，2016年~2020年猪肚和猪肉的平均市场价格出现小幅波动，主要原因是供应短缺。回到捞王身上，2019年~2021年，捞王分别有98名、140名、149名授权供应商，其中，前五大供应商占总采购额的39.1%、44.4%、40.9%。从比例来看，捞王大幅依赖少数供应商，这也反映出其在供应链上仍需进行拓展，增强自身抗风险能力。
捞王招股书披露，上市之后，捞王拟将资金投入建设2号中央厨房，替代租约期满的现有中央厨房。目前，捞王的中央厨房主要涉及火锅产业链中游的汤品生产。2号中央厨房将加强产业链上游的建设，增设食品加工、以及冷冻食品、零售产品的生产环节。
可以看出，产业链的完整布局是捞王的重要发展方向，同时，它对于捞王的全国化布局也意义重大。
业内人士曾分析，“未来的火锅赛道，或将展现巨头熄火、‘新王’登基的进程。”在内卷的赛道中，寻找破局，既是捞王的机遇，也是挑战。
参考来源：
1、不二研究：捞王二闯IPO，谁是“火锅第三股”?
情当下，养生成为了主流话题，既要吃得爽又想获得健康养生功效，很多品牌开始盯上了养生火锅品类，而养生火锅品类中，目前比较热门的便是猪肚鸡火锅和椰子鸡火锅，够鲜够营养，成为了大众的选择，特别是在特殊时期，养生已经成为了主要潮流，关于猪肚鸡火锅的发展，可以一起看看朝天门火锅的经验分享。
< class="pgc-img">一、猪肚鸡的发展前景巨大
猪肚鸡火锅又名“凤凰投胎”，猪肚鸡原本是广东一道传统的客家菜，后来经过技艺改进，演化为猪肚鸡火锅，成为了一个新的品类，后疫情时代，大众养生意识崛起，猪肚鸡火锅迎来了一波发展高潮，其市场规模从2020年的69亿元，到2021年已经增长到79亿元，猪肚鸡火锅从小区域小众品类成长为群国性大品类，未来市场潜力巨大。
< class="pgc-img">二、猪肚鸡火锅门店多在一线，新一线
据数据调查研究显示，10个猪肚鸡品牌中，某猪肚鸡店在一线和新一线城市占比最低为26.23%，猪肚鸡火锅门店数在一线和新一线的店铺平均占比达到约58.39%，高于川渝火锅的26.28%，可见，猪肚鸡火锅在一线及新一线城市更受青睐和追捧，在占据消费势能高地上有明显的优势。
< class="pgc-img">三、客单价两极分化，选择范围更广泛
从全国门店数较多，热度较高的10个猪肚鸡品牌中，可以看出有的品牌主打高端路线，客单价在140元左右，其余品牌大多集中在50-80元，据某数据显示，猪肚鸡相关门店在全国共计5400多家，其中广东就有2400多家，广东作为一线城市，平均消费较高，也促使了不同品牌的不同客单价的两极分化，两极分化的客单会让市场的选择更多。
猪肚鸡火锅在养生浪潮下发展，未来的前景是巨大的，因为人群的消费重心和理念是总会向着养生去靠近，那么最后养生类型的火锅加盟店一定会成为众多消费者的选择，有市场不缺客群，在2022年猪肚鸡火锅还未成为第一品类，但在未来就不一定了。
以上就是朝天门火锅的相关分享了，希望能对你有所帮助，如有其他疑问，可给我们留言，一起交流学习!
源：红餐网
作者：周一一
火锅，无疑是这几年餐饮业最为热闹的赛道。川式火锅、北派火锅、粤系火锅、台式火锅等各派系林立，呈现百花齐放之势。
在麻辣口味火锅席卷全国的时候，以粤式火锅为代表的清汤火锅也在慢慢崛起，先是潮汕牛肉火锅，椰子鸡火锅，接着是猪肚鸡火锅。
< class="pgc-img">相关数据显示，我国火锅餐饮市场总收入由2014年3167亿元增长至2018年约4814亿元，涨幅超52%。2019年火锅餐饮市场收入有望超过5300亿元。预计2022年，中国火锅市场规模将达7000亿，未来将突破万亿大关。
川式火锅、北派火锅、粤系火锅、台式火锅等分庭抗礼，其中最受欢迎的仍是川式火锅，在火锅行业占据份额达64.2%。
此外，在粤系火锅阵型里，各细分品类也在大放异彩，2016年，潮汕牛肉火锅开始兴起，巅峰时期全国突破了15000家门店。除了潮汕牛肉火锅外，另一个细分火锅猪肚鸡也表现亮眼。
< class="pgc-img">天眼查数据显示，近五年内成立的猪肚鸡公司达到了1784家，而近一年内成立的也有537家。
不少数据也表明，创业者和消费者对猪肚鸡的关注度都不低，甚至超过了潮汕牛肉火锅。
大众点评上的收录数据显示，北上广深四大一线城市的潮汕牛肉火锅餐厅有3936家，而猪肚鸡餐厅却去到了5118。
< class="pgc-img">此外，据百度指数显示，近8年来，消费者对猪肚鸡的关注度也并不亚于潮汕牛肉火锅，其搜索指数甚至比潮汕牛肉火锅的还要高，即便在潮汕牛肉火锅最火的三年（2016~2018年），消费者对猪肚鸡的关注度也是不降反增。
< class="pgc-img">目前，猪肚鸡火锅除了在华南地区遍地开花，已经有了北上之势 ，在华东、华中、华北地区甚至是麻辣火锅的主场四川、重庆，也有了部分的市场份额。
< class="pgc-img">△重点城市猪肚鸡门店数（数据来源美团点评）
譬如2009年在上海成立的猪肚鸡品牌——捞王锅物料理（下称：捞王）。自扎根魔都之后，从江浙沪一带开始扩张到北京、重庆、武汉、深圳、西安、台湾等城市，截止今年4月份，捞王已经拥有了80+家直营门店。
今年4月份的洪波高端访谈中，捞王联合创始人赵宏泽也向红餐网记者表示过，“2019年捞王的重点会往北京、深圳、重庆发展，预估总店数会达到100~105家。”延伸阅读：《“捞王”十年，不愿餐企为“捞钱”而活》
除了猪肚鸡品牌的加速圈地之外，一些餐饮品牌也推出了猪肚鸡煲的菜品，如广州快餐品牌72街推出了猪肚鸡产品。
< class="pgc-img">△72街推出的2019年冬季新品猪肚鸡
为此，有行业人士表示，猪肚鸡火锅是继潮汕牛肉火锅之后的又一火锅“新贵”。
猪肚鸡有成为下一个爆品的可能吗？
据了解，猪肚鸡的历史，可以追溯到300年前，它源自广东客家，又名猪肚包鸡火锅、凤凰投胎，流行于广东的惠州、河源、梅州等一带，是当地有名的一道经典粤菜。在广东客家地区的酒席上，客家人习惯用猪肚煲鸡当做餐前用汤。之后，这道特色菜被人发掘成为餐馆里面的热卖菜，最后还开出了猪肚鸡专门店。
< class="pgc-img">那么，作为一道地方特色菜，猪肚鸡有成为下一个爆品的可能吗？我们消费者角度和行业角度来分析一下。
01 消费者视角：猪肚鸡符合当下的健康养生趋势
不少数据表明，在消费升级的大背景之下，消费群体需求已经发生改变，健康养生的观念正在逐步增强。
Technomic的2016年健康饮食报告显示，近40％的消费者更愿意去能提供健康餐选择的餐厅。而美团点评《2018年度大众消费趋势洞察报告》显示，2018年养生美食搜索量同比增幅高达345%。
< class="pgc-img">△源自2018年度大众消费趋势洞察报告
《中国餐饮报告2018》也透露，麻辣、重油重盐的餐饮品类，正在逐渐被清淡口味的品类赶超。
猪肚鸡火锅，天生自带“健康”属性，从诞生之初就是作为养生保健的滋补炖品（ 相传是乾隆的妃子产后就是吃这个的 ）而存在的，很好地贴合了当下消费者对健康饮食的需求。
而从这些年爆火的品类来看，无论是从原料食材还是品质上看，都在走健康养生的方向。从消费者的角度来说，猪肚鸡无疑是吻合当下的消费流行趋势的。
02 行业视角：食材广谱，易标准化、易复制、毛利高
通过对比前些年爆火的单品特性，我们发现猪肚鸡火锅具备了食材广谱性高，易标准化，好复制的爆品特点。另外，因为食材简单，供应链的压力更小。
▍ ① 供应链成熟稳定
猪肚和鸡都是大品类，食材更广谱，供应链也比较成熟 ，食材的稳定性要比牛肉、牛蛙等高很多，即便是企业自己去建立养殖基地，猪肚鸡企业的回报周期也相对较短。以潮汕牛肉火锅为例，一般的潮牛火锅店采用的牛要饲养三年才能上市，而不少猪肚鸡老板表示，想要鸡肉的口感更好，花4-6个月时间即可。
< class="pgc-img">▍ ② 人工成本低
猪肚鸡的工艺并不复杂，对人工依赖不高，一般可以在后厨或者中央工厂集中处理烹制，再统一供应即可。
▍ ③ 易于标准化
猪肚鸡的关键在于“汤底”，有成熟的配方，基本上请一个阿姨就能操作。有关行业人士透露，猪肚鸡操作简单，如果新店开业只需要请一个广东师傅就能完成“调汤”环节，前后只需要大概1个月的时间。而到外地开店，要做的也就是将调汤师傅带上而已。
< class="pgc-img">
▍ ④ 高毛利
此外，猪肚鸡的毛利也不低。据业内人士分析，猪肚和鸡的毛利一般，但是涮菜毛利相对高一些，一般能去到60%~70%，平均下来，门店的整体毛利就上去了。
符合当下消费趋势，又具有爆品特性，为什么猪肚鸡这些年却没有“爆发”出来？要成为爆品，猪肚鸡还差什么呢？
品类优势背后，猪肚鸡仍有三大问题亟待解决
不可否认，无论是从消费趋势还是经营角度，猪肚鸡自身所具备的基因和优势，都让其有成为下一个爆品的可能。
< class="pgc-img">但是，作为一个区域品类，猪肚鸡想要走向全国市场，仍有很长的路要走。前面，我们提到猪肚鸡已有300多年的历史，但是即使在发源地广东说起猪肚鸡，人们依然无法马上联想到其中的任何一个品牌，在全国，更是没有一个有代表性的品牌。
猪肚鸡要走向全国市场，成为下一个爆品，还存在哪些痛点和难点？在走访了广深两地的猪肚鸡市场，采访了近十家猪肚鸡餐厅后，我们认为猪肚鸡要实现品类大爆发还面临着以下的难题。
01 山寨问题、同质化问题严重
每一个品类的兴起，总是绕不开山寨、同质化的怪圈，在猪肚鸡火锅品牌云集的广东地区更是如此。
记者在广州各大商圈走访的过程中发现，大多数的猪肚鸡品牌无论是招牌还是环境都十分相似。产品搭配也几乎都是：猪肚鸡+煲仔饭+各式蔬菜小配菜，几乎没有什么特色和个性可言。即便有的品牌试图从鸡的品种、汤底的熬制或者食材是否新鲜等来打造差异化，但细微的差异很难让人留下深刻印象。
< class="pgc-img">△煲仔饭，几乎每家猪肚鸡火锅店都有的一道主食
除了产品外，猪肚鸡品牌的山寨问题也非常严重，很多猪肚鸡的品牌名、门店风格、桌椅，甚至是菜单都如出一辙，谁是真谁是假，分也分不清。
在广州天河区珠村BRT旁边的盈江广场的200米商业街上，2016年上半年开出了2家猪肚鸡餐厅，咋一看，你会以为两家都是“淼鑫猪肚鸡”，仔细一看“淼鑫”的中间还有一个小小的“与”字。
< class="pgc-img">△淼与鑫猪肚鸡
< class="pgc-img">△现在，这家“淼与鑫猪肚鸡”已经更名为“淼福猪肚鸡”
“当一个品牌的门店装修风格受到消费者青睐，市面上就会出现不同品牌但风格雷同的门店。”在郑州经营猪肚鸡餐厅的祁老板很苦恼，他在西大街开的猪肚鸡餐厅不到半年时间，就被别人直接复制，对方仅仅是改了个门头和招牌就开店了。
虽然目前郑州只有一百来家猪肚鸡餐厅，但所面临的同质问题同样无法避免。 这是市场发展的一个必经趋势，也是猪肚鸡品类亟待解决的痛点。
02 消费者对品类认知不够深，仍需市场教育
“猪肚鸡作为一道传统的客家菜，只有广东人知道这个菜或者有感情。 ”邦诚品牌创始人萧大大告诉红餐网。
2018年，邦诚曾为广州本土的猪肚鸡火锅品牌——六少猪肚包鸡（“珍姐猪肚包鸡”的升级品牌）做品牌策划，当时邦诚团队在全国各地走访时就发现，对于广东省外的其它消费者而言，特别是北方消费者，他们对猪肚鸡的品类认知并不深，所以在市场的推广上难度不小。
< class="pgc-img">△珍姐猪肚包鸡广州总店
此外，猪肚鸡还存在味型的问题。猪肚鸡在广东地区比较日常，男女老少都爱吃，但是到了外地特别是北方地区，猪肚的口味就没那么广谱。
“一般消费者吃火锅，不太会喝汤，常见的火锅汤底也不能喝，所以一开始我们会看到，菜品一来顾客就直接涮，这很可惜，汤的味道就没有那么原汁原味。”捞王联合创始人赵宏泽表示。
但是，猪肚鸡的精华全在汤底，其“先喝汤，再吃肉，最后涮菜”的吃法，直接打破消费者吃火锅直接涮菜的习惯，这要想在短期内让这部分消费者接受，并不容易。
所以，即便在华东地区深耕了10年之久，捞王也只能通过把碗收起来，让服务员为顾客亲自盛汤等方式，去让消费者感知猪肚鸡“汤”的价值。
< class="pgc-img">“明年我们仍然选择以广、深为主的广东地区作为主要的开发市场，同时，全国的部分一线城市也会成为我们的考察和拓展的目标。”六少猪肚包鸡品牌品牌创始人兼执行董事(董事长）黄军华也表示，受到品类认知的局限，他们接下来还是会以深耕广深地区为主。
据了解，保留了珍姐猪肚包鸡10余年传统烹艺和文化底蕴的六少猪肚包鸡，无论是烹饪工艺、标准化产品、管理体系、供应链体系等，都打磨得相对成熟，但在面对品牌的对外扩张问题时，仍然十分谨慎。
< class="pgc-img">△图源六少猪肚包鸡
而广州的另外一个猪肚鸡品牌——淼鑫猪肚鸡，目前全国门店共有280余家，但大本营还是在华南地区，主要分布在广州、深圳、佛山、东莞、中山、江门、惠州、河源等城市。
由此可见，猪肚鸡要想打破区域局限，走向全国还有很长的一段路要走。
03 需要打破季节性问题
作为火锅的细分品类，猪肚鸡火锅同样面临着淡旺季的问题。
“猪肚鸡存在一个季节性的问题，夏天和冬天的生意差别还是挺大的！”在广州经营了7年猪肚鸡餐厅的老板老张告诉记者。众所周知，正宗的猪肚鸡火锅，离不开胡椒这种主要配料。
< class="pgc-img">胡椒温补脾肾，既是一种常用的调味品，也具有一定的药性，可以起到食疗的作用。不少广东人在秋冬进补时，都会在炖汤里面加入胡椒这一种食材，一是进补，二是驱寒。
这就意味着食用猪肚鸡最佳时间已经在消费者心中形成了固定认知，要打破这种饮食习惯并不容易。加上广东地区，常年气温高，夏天火锅店的生意大多不旺，更不用说具有驱寒发汗功能的胡椒猪肚鸡了。
虽然，现在也有品牌针对不同的季节和食客，推出不同的汤锅底和相应的食材来应对，但是只是通过研发其他替代品而已，并不能从根源上去解决问题。
< class="pgc-img">△图源六少猪肚包鸡
综上所述，猪肚鸡要想在短时间内实现大爆发，并不是一件容易的事情。
结语 ?
猪肚鸡具有爆发的品类基因和优势，不过，机遇的背后往往还有挑战。
一个地方品类，要想实现对外扩张，具备爆品特性只是一个基本，市场教育、消费口味才是最大的挑战。至于猪肚鸡火锅能否成为继潮汕牛肉火锅之后，再一个火爆全国市场的粤系火锅？这还有待时间和市场的检验。
