丨职业餐饮网 李珍
“自家餐厅良心经营，菜品味道都很好，经济实惠又干净卫生，并不比别家网红餐厅差，凭什么别人生意红火，自家却门庭冷落？”
相信相当一部分餐饮人，尤其是绝大多数餐饮新手，都会有这样的困惑。
问题到底出在哪呢？近日小编了解到一个案例，老板也正面临这样的困惑，我们将案例进行剖析，并提出相应的解决方案，给餐饮人一些启示。
案例介绍：
这是一家开在古镇旅游景区的特色小店，主打石磨豆花和榛子饭，老板数年如一日坚持传统手作工艺，用最好的材料，希望让景区游客能品尝到最地道的当地特色小吃。
问题是，在人流量这么大的景区内，相比对面擅于营销的网红餐厅，自家的餐厅门庭冷落。老板心里愤愤不平：为什么我用心做产品、良心经营餐厅，却比不过那些用“花里胡哨”招数搞营销的餐厅？
诊断一：只懂产品不懂用户 相当于自娱自乐
从案例中可以看到，这家餐厅的老板一直在固执地强调自己的产品如何如何，然后就是埋怨顾客看不到自己产品的好，消费者不买单就是消费者的不对，颇有些“怀才不遇”的感觉。
这家店的选址上决定了他的目标消费群体——古镇游客，游客绝大多数只是“到此一游”，流动性大，没有时间也没有精力去了解一家餐厅，所以期待用良心的产品去打动顾客，必然是不可行的，因为顾客并不会来吃第二次。这是景区餐厅的劣势，没有回头客一说。
当务之急是怎么让顾客一眼看到你家餐厅，并且愿意走进来试一试，而不是让顾客凭运气走进来，吃过之后才夸赞你家菜品真棒。
一味鼓吹自己的产品如何好，而不去从顾客角度思考顾客需要什么，相当于所做的一切都是自娱自乐。
诊断二：排斥营销 将潜在顾客挡在门外
这家店的老板由于年龄相对比较大，一辈子只会做产品，对于营销根本不懂。所以当对面餐厅通过营销使得生意红火时，他表现得愤愤不平。
老一辈的人可能比较含蓄，觉得我踏踏实实做好事就行了，顾客总是会看到的，但事实上景区的游客没有那么多时间去了解你。
客人为什么去别人家而不去你家？不是因为对面做得比你家好，而是因为客人根本不知道你这家店，所以不管你使用的食材、做工、味道有多好，客人根本就不知道。谁有勇气走进一家自己一无所知的店呢？
与其说排斥营销，不如说不会营销！人对自己不了解的东西会有本能的排斥，但要想生意好，学习必不可少。所以这家店在保证菜品的情况下，最需要做的，是营销。
原因已经找到，那么这家餐厅具体应该怎么做呢？
方案一
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门店装修体现古镇特色
让顾客有一探究竟的欲望
古镇面对的都是游客，几乎每位消费者也就只有一次做他生意的机会，错过之后就没有下次了，所以一定要让消费者一眼看上去有欲望。
在门店装修上可以着重体现古镇特色，一定要具有可观赏性，吸引人眼球，这样可以达到一定的宣传效果。把客人吸引进来才是王道，然后才有机会为顾客展示自己的产品。
方案二
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学会讲故事 进行网络营销
景区餐厅的另外一个重要的营销方式是通过网络，一般人去旅行都会在网上查找攻略，当然包括当地有什么好吃的。
所以餐厅也可以通过网络发帖，增加自己的曝光量，着重进行故事包装，宣传自己餐厅老板匠人精神这一点，让别人知道景区还有一个餐厅老板在这样用心做事。
方案三
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放大自己的亮点 让顾客一眼看到
这家特色小店最大的亮点就在于坚持传统手作工艺，而这也正符合当下消费者的消费潮流，所以可以把这一点进行放大。要不然就算顾客到店消费了，看不到这些，也不会感受到这家店的与众不同。
比如石磨豆花都是手工的，就可以把整个制作过程搬到门口，消费者能看得到的地方。既可以吸引眼球，也可以聚集人气。有一颗做好产品的良心固然重要，但一定要传播出去，不能做得“不为人知”。
方案四
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面对竞争 一味低价不可取
在景区这个特殊的地点，餐饮竞争尤其激烈，不可避免地陷入低价竞争。但这是一种恶性竞争，迟早会把自己拖垮，甚至价格太低反而会让顾客对你的产品产生质疑。
所以根据自己的产品价值，适当抬高价格，让顾客觉得你这里是能提供更有价值感的产品。
方案五
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让顾客帮你卖 是最好的口碑营销
最好的营销就是通过顾客的口碑营销。在景区这样的地点开餐厅，每天遇到的都是形形色色的人，当客人进店后，可以抱着交友的心态，主动与其聊天，聆听愿意与你分享故事的游客，然后与他们合影留念，争得他们的统一后，可以把照片贴在餐厅中。
这样做有两个好处，一方面增加餐厅氛围的趣味性，另一方面，当这个游客下次有朋友过来玩，肯定也会介绍朋友来这家店。
<>想搞好试营业餐厅的口碑，首先要知晓餐厅进入试营业阶段到底是为了什么，只有清楚的了解到这一点，才知道日后该朝着什么方向努力。华旭正联集团餐饮创业科普：在经营试营业餐厅时，需要把重点放在以下这几个方面上。
< class="pgc-img">把控好试营业时间的范围
针对每家餐厅试营业时间的长短，并没有一个合适的标准来要求它，店家需要各自餐厅的经营状态，来拿捏试营业时间的长短。华旭正联集团餐饮创业科普：时间太长或太短都不好，太长会让餐厅迟迟不能进入正常营业的阶段，太短无法测出餐厅内到底有哪些不足之处存在。
< class="pgc-img">关注焦点放在产品检验上
每家餐厅在正式营业之前，之所以会先进入试营业阶段，很大一部分原因都是为了检验所推出的产品是否受宠，在哪方面还存在不足。华旭正联集团餐饮创业科普：所以，在试营业的过程中，要重点听取目标消费者的意见，将大家伙的整改意见综合到一起，有选择性的对产品进行改良，保证让它以最好的口味和口感应对接下来漫长的经营过程。
< class="pgc-img">运营时有问题要及时解决
每家餐厅在试营业的过程中，都不能保证一点问题都没有，一旦发现有问题存在，要及时处理并找到最佳的解决办法。华旭正联集团餐饮创业科普：试营业的最终目的，就是为了在运营的过程中找出餐厅自身存在的不足，倘若不及时解决，便失去了餐厅试营业的意义。
< class="pgc-img">要把握好宣传预热的力度
不论餐厅是处在试营业阶段，还是正式营业阶段，要想成功吸引大波客源进店，都离不开前期的宣传预热。华旭正联集团餐饮创业科普：但有一点需要注意，就是在试营业期间搞宣传力度不能太大，否则一旦由此引来的客源太多，店内服务不过来，反倒会影响到餐厅的口碑。
<>源：红餐网
餐厅生意不好，最重要的就是找出原因对症下药。但是很多餐饮老板问到原因都会觉得自己的店没有问题。事实上，真的是这样吗？
定位模糊 跟风模仿缺乏特色
别人开烧烤生意火爆，那咱也开！别人做农家菜，那咱也上！别人搞串串火锅很赚钱，那咱也做！
学来学去，最终自家饭店变得“四不像”，客群流失，生意走向败落。
因此对一家饭店来说，定位准确事关生死。要从饭店所处地区周边的环境、客户群体、商铺结构等多方面来考虑，然后以扎实的市场调研为基础，来做详细地定位分析。
服务态度疲沓慵懒
在新店开业之时，服务人员往往对工作充满激情干劲，但长时间重复性的工作内容，也可能造成服务人员的疲态。
我们不难注意到生意不好的饭店，透过他们的玻璃门，服务员一般都是三五成群聊天、玩手机、抠手指头东张西望等等，然后作为顾客的我们更不愿意去里面吃饭。
环境跟不上客户需求
前面已经说过了顾客的需求呈现多样化趋势，现在人们外出就餐已经不仅仅是为了满足口腹之欲。
还有了更多的附加需求，比如社交、审美等，如果餐厅的环境已经无法达到一直前进中的客户审美标准的话，还是及时更换升级环境的好。
内部管理混乱
无论是饭店的采购还是后厨管理，甚至前厅都有或多或少的家族成员参与，这样看上去一家亲，但很容易导致乱插手、不懂装懂，甚至指责“外人”。
之后就是人员流失，饭店这样经营下去，生意败落是早晚的事。
餐饮经营是开餐厅过程中最重要也最困难的一环，餐厅想要生意好，选对项目很重要，成为水煮三山的合伙人，餐饮经营就不再是问题。
餐厅生意不好，这样做准没错
做好口碑
再大的宣传造势都不如顾客的一句好。很多餐厅生意不好就打折促销，不是不行，但是做多了引来的就不是你的忠诚回头客而是贪便宜的人了。
所以，千万不要盲目搞活动，而是要做好菜品、服务、卫生。只有赢得回头客才能挽救生意的颓势。
不强调什么都有
什么都有就等于什么都不出色，有句俗话最能表达这种意思——“样样通，样样松”。许多餐厅在经营上发生问题，其中最大的问题就是菜式太多。菜单愈长，厨房就愈大，做菜愈麻烦，时间花得愈多。
菜单花样多，耗损就多，库存也会增多，进货时也颇伤脑筋。同时，菜式简单才能精选材料及使单价下降，损失少，制作迅速，加快座位周转率，并使客人容易记住餐厅特色。
特设菜单清库存
“今日特餐”是大部分客人点的菜，因为价钱不贵，味道不差，可能还附送饮料，所以很受欢迎。餐厅推出“今日特餐”，要掌握3个原则：能大量采购的原材料、烹饪时间短、味道有特色。
此外，仓库中库存品也可利用“今日特餐”来清理，如欧式餐厅的“specialsoup”，就是利用前日剩下的材料煮出来的。
快上快离是上策
餐厅上菜快，使客人离去快，才能提高座位周转率。但餐厅不能为提高周转率而赶走客人，或服务态度不佳。服务员应巧妙地使客人快些离去。方法有：
1、在客满时，服务员应对新来的客人打招呼，“请稍等”，并安排已吃完的客人尽快离去。
2、有些客人吃完饭，还在畅谈不休，服务人员应不厌其烦地上前为他添加茶水，以打断客人的谈话，这也是一种技巧。当添加茶水二至三次时，客人多半会自觉不好意思而离去。
3、在低峰时，则应设法让客人慢慢享用，慢慢离去，因为客人带有这样一种心理，即客人越少则不愿上门，有客人在座，才敢放心进入。服务人员要尽量为客人多换毛巾和热茶以挽留客人。对于老客人，餐厅主管人员则应上前与之打招呼，征询客人意见。
4、音乐是控制客人停留时间的有效工具，客人高峰时，可播放轻快优美的进行曲，使客人在不知不觉中动作加快，而快速离去。低峰时，则播放古典音乐或抒情音乐，可使客人延迟离去。
处理抱怨要周全
一般来说，客人对餐厅投诉，大致有以下几种原因：
1、上菜太慢；样品与实际菜肴的分量相差太多。
2、菜中有异物。
3、味道太咸或太淡、上错了菜等。
餐厅主管人员应事先做出预防以及设计出万一不慎发生后的补救方法。要虚心接受客人的抱怨，仔细聆听客人的指责，冷静地处理，使客人平息怒气，并给客人一定的补偿，使客人心平气和地离去，而且愿意下次再来。
餐后服务暖客人
就餐后，客人除得赠品、优惠券外，可以安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其他手续）。事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对餐厅的印象，从而更好地为餐厅创造效益。
价廉物美好生财
许多餐厅都开设了大众菜肴系列，开始面对广大工薪阶层。从种种实例来看，价格便宜对吸引客人具有相当程度的魔力，同时也具备着加速资金周转，创造更大利润的魅力。所以，价廉物美一直为各阶层的经营者所认同。
