几日，餐见君出差广州，听多个老板提到一个椰子鸡火锅品牌：扎根广州7年，开了20家直营店。
选址商场，其定位与传统椰子鸡品牌大相径庭，不售卖腊味煲仔饭，不提供漏勺，不设婴儿座椅......
几经周转，与其创始人阿刚深聊后，得知他的成功之道很大程度上在于——“去火锅化”，用快餐思维做火锅。
相约在椰客某商场门店会面，当时已过了午时饭点，店里居然还坐满了客人。
餐见君感觉它更像是一个“简餐店”，门店面积200来平，全是4人小桌，以椰青的绿色和椰肉的白色为主，年轻、休闲、舒适。
▲当时将近2点，这家店仍然满座
“这已经是第三代门店了，我们内部一直在倡导‘去火锅化’，不断在摸索，但目标不变，就是往小而美、精致而高效的模式进化。”
在后来的聊天中得知，从事椰子鸡前，阿刚创办的阿刚海南粉，是全国首家把海南粉带入一线城市并形成连锁经营的品牌。
也正是以前经验的积累，成为如今他创业路上的财富。
用快餐思维做火锅，他用了3个“反常规”操作
改变发生在2012年，购物中心加速崛起，阿刚认为未来主要的购物空间一定是在商场。
哪个品类客单价可高可低，又代表海南特色，同时可以支撑高租金、高运营成本？“马上就想到了椰子鸡，这是海南的符号。”
2014年，椰客首家门店进驻广州番禺万达广场，“这家就是创业店，是用来试错的”，一方面他看中了万博商圈的巨大潜力，另一方面离市区远、租金低，试错成本较低。
但所有商场店都面临一个营业时间段的问题。如何破局？
阿刚解释，“我们对整个运营流程做出优化，把握好那么几个关键点，通过一些设计来影响顾客习惯，把用餐时间控制在1小时内。”
▲椰客门店经常排起长龙
不同于市面上多以火锅模式经营、瞄准家庭客群的椰子鸡品牌，基于之前的快餐经验，阿刚倡导“去火锅化”，具体怎么做？他列举了3个“反常规”操作。
＞＞锅具变小，把锅底当做一道菜
在产品设计过程中，他们把锅具和鸡汤看作是一个整体，理念是：这不是一个锅底，而是一道“菜”。
一定比例的水加上一定份量的鸡肉，再搭配一个标准化的煮鸡肉时间，2分钟大火，2分钟小火，目前这种小规格的锅具，既保证了椰子鸡口味的稳定性，鸡汤口感又更加浓郁，在味蕾上就跟传统火锅有区别。
▲椰客的锅具，较市面上的小一些
＞＞不设漏勺，培养顾客喝汤的习惯
为什么不提供漏勺？“我希望顾客在吃鸡肉的时候，可以跟汤一起食用，这样鸡肉会更好吃，而且边吃肉边喝汤，时间也会加快很多。”
他们观察到，基本上吃到最后，每桌的锅底都是不剩汤的。
喝完汤后，再加椰子水，涮菜......一餐下来，50分钟到1个小时就能搞定。
＞＞不设宝宝椅，保证舒适的用餐环境
很明显，椰客瞄准的是20-35岁年轻时尚一族，这个客群有钱有闲，属于中产阶级。
阿刚认为，“她们在就餐过程不希望有大吵大闹的声音，如果带小孩子的话，父母的注意力往往不在菜品环境上，而是在孩子身上，还要边吃边喂，无形中拉长了用餐时间。”
这些看似不起眼的细节背后，正是他们在保证消费者体验的前提下，对经营效率的极致追求。
自从用了这套经营“方法论”，他们所有门店平均日翻台可达到将近4.3，最高纪录是6.1，顾客平均用餐时间约1小时。
聚焦“海南地标美食”，走产品差异化路线
起源于海南的椰子鸡，原本只是一道普通的家常菜，2014年前后，它不仅发展成为一个火锅细分品类，还迎来全面爆发期。
在品类受到热捧的同时，椰子鸡火锅的市场竞争也陷入同质化窘境。
虽然外界认为椰子鸡品类单一，但阿刚却不以为然。
“我从小在海南长大，对家乡的美食有着独特感情，所以我们的产品线基本是朝着海南地标美食方向走，就好像我们不提供煲仔饭，只提供海南粉、海南鸡油饭这些。”
他认为，椰子鸡这一品类，可以打造出很多款产品，并形成差异化，比如以下3个产品差异化打造。
第一，为了保证最佳口感，锅底不加一滴水，用100%的纯粹椰汁水，并像拉菲一样提前“醒”30分钟，才能熬出一锅清甜而不腻的椰子鸡。
第二，锅底口味更广泛，更融合，比如招牌锅底木瓜花胶椰子鸡，几乎桌桌必点，还有新品锅底羊肚菌虫草花椰子鸡、佛跳墙椰子鸡，都是比较少见的，顾客反馈也很不错。
第三，主打椰子鸡之余，适时推出海南小菜、海南主食、海南甜品饮品等，“钓出”顾客的潜在需求。大众点评上也经常看到，顾客对这些具有差异化的产品极具青睐。
▲椰客的自制饮品，深受小姐姐喜爱
不止于此，去年他们开了家体验店，尝试在“全时段”做文章。
除了提供限定款椰子鸡产品之外，还开设水吧，提供椰子系列饮品、酒水等产品，试图覆盖午餐、晚餐、下午茶、酒吧等一站式服务。
社群、商城、周边......样样不落，无限宠粉
除了产品差异化和模式定位方面的壁垒，这些年，他们在粉丝维护方面也非常有一套，招招有效，正中年轻人痒点。
一方面，以社群、公众号搭建与顾客的沟通场景。
尤其在公众号的微信商城，椰客通过每月的会员日、新品优惠、折扣券、积分兑换周边产品等活动，刺激优质会员消费。
“我们比较注重会员权益，比如第一次注册会员，就送积分让顾客兑换菜品，像椰子味纸巾，椰子茶，椰子糖这些，都可以用积分兑换。”
▲微信商城截图
一直以来，他们都有围绕“椰子”与“海南”这两个元素推出一系列周边产品，包括辣椒酱、外套、卡通公仔等，并在门店内开辟特定区域展示和售卖。
另一方面，加强与顾客链接，宠粉活动层出不穷。
比如，他们把首店开业日作为品牌的周年庆、椰子节，并在此期间举办“开椰礼包”活动；
再比如，每年举办“处女座”专题神秘顾客活动，免费请“椰粉”到店品尝，并让“椰粉”提出产品、服务等建议，进一步提升优化。
这些有趣的粉丝活动，不仅可以提升老会员的忠诚度，还能挖掘一大批潜在年轻顾客，提升品牌影响力。
与此同时，参与活动后，粉丝在社交平台上的“晒照”也引发了二次传播。
结语
聊天中提到，每个客人的每一条评论，阿刚都不会错过。“你要认识自己做的产品，还是得从顾客口中去了解。”因此，店内目之所及的品牌呈现，全都是依托于客户需求。
在整个创业历程中，他最大的感悟是不将就、不妥协、不跟风，因此也避免了很多创业路上的坑。
希望他的这套差异化打法及创新经营，能对你有所启发。
<>/李文萍
“七仙女下凡开火锅店”、“重庆火锅文艺范儿”、“是火锅更是酒吧”，仙吕火锅贴上各种标签，还在筹备期间就在圈内小有名气。重庆晨报一篇报道后，开始为更多人所熟知，来自犄角旮旯的吃货们慕名而来，竞相探探这家“美女+酒吧”的火锅店。
火锅，这个诞生于码头的饮食方式，从诞生之日起，便烙上了码头粗放的性格。红辣椒，麻花椒，红汤滚沸，热气腾腾;桌上滴着冷凝的油，地上扔着擦油的纸，在这里，无所谓形象，有的只是男女老少饕餮麻辣的安逸和巴适。似乎，火锅“下里巴人”根深蒂固。
然而，在吕博的心里，火锅从来不只是“下里巴人”，它也可以“阳春白雪”。
吕博说，美女和火锅是重庆的两张名片，她想把二者结合起来，再通过文艺的形式予以包装，从而走出一条不同于传统老火锅的发展路子，于是集结七位美女共同开一家“文艺范”的火锅店——仙吕火锅店。
仙吕初长成
“上天给你打开一扇门，就会开闭一扇窗”这句话完全不适用吕博，一头长发、一袭白裙、明眸皓齿，这位80后女孩不仅有着让人羡慕的美貌，更有着敏锐的洞察力和判断力。
记者提出一个问题后，几乎不需要任何酝酿，吕博就开始有条不紊的讲述着她的人生经历、仙吕的创立过程、仙吕的创新玩法。
从四川省艺校毕业之后，吕博在重庆经济报建材专刊做记者。在很多人看来，这是一份工资高、工作轻松的体面工作，但在吕博这个天性喜欢折腾的人看来，生活过于安逸，不到大城市闯一闯，这辈子算完了。
吕博辞职后，怀揣着2000元钱只身来到广州，先后拉过黄页广告，进过IT公司，最后进入了一家影视广告公司——星汇天姬国际传媒，做起了艺人经纪人，涉足了在普通人看来难以触及的“娱乐圈”。
其间，她曾做过甄子丹的经纪人，跟范冰冰、孙俪、翁虹等影视名人是好朋友。说起这些圈中好友的趣事，还能开怀大笑。甄子丹虽一贯演绎硬汉角色，但在生活中对待老婆绝对是柔情无比，一有空两人就煲起电话粥;孙俪很喜欢唱歌，但是唱得一般，出了EP见人就要分享……
在吕博看来，娱乐圈还是多好玩的，出入豪车接送，住豪华酒店，吃山珍海味。但是这一切看似美好，终究不是自己的，吕博想做出一个属于自己的商业品牌。
2008年，吕博辞职回到重庆，跟表姐商量后，决定开一家火锅店。这个从祖辈开始，有着三代开火锅店历史的家族，因各种原因没能继续经营下去，吕博想做的就是传承家族的火锅史，于是在杨家坪开了一家火锅店，以外婆的姓氏命名，取名李外婆火锅。不久之后，却被原来的老东家请了回去，吕博只好将火锅店让他人代为打理。
2013年，吕博的父亲去世，因挂念家中的母亲，吕博彻底告别了广州的事业，回到重庆继续经营李外婆。此时她已经干到了星汇天姬广州区总经理。
在吕博的用心经营下，一年多的时间李外婆已在重庆开出四家分店，在四川周边也有几家合作店铺。
李外婆属社区消费，以大众亲情维系，消费人群多是年纪偏大的人。也许是浸淫文化圈过久，骨子里已经有了文艺的骨髓。这种大众餐饮已经很难满足吕博文艺的心。于是，一家时尚的、有着文艺范的“仙吕火锅店”诞生了。
文艺火锅店的花样玩法
做火锅这么多年，吕博自然不会放弃，因此仙吕依旧沿用以前李外婆的老火锅味道。但与李外婆大众文化不同的是，仙吕的定位是设计师、记者、白领等这样一小撮“有文化”的人，如何玩出文化，是聚焦的关键。
看着仙女吃火锅
“我们不选美，我们只选仙女。”吕博在朋友圈内征起美女股东。
每天，吕博都会在微博上、微信上晒出应征美女的靓照以及简要介绍，由大众来投票选举。终于，七位仙女聚齐了。
海报上，七位仙女身穿白色仙女古装置身于云雾仙境之中，手执兰花指，神态怡然，面带微笑……
开业当天，传说中的七位仙女脱下古装，身穿白色现代裙装降临现场，走秀、唱歌、合影……
店内的墙壁上，画着一个个活灵活现的仙女，裙装飘逸，巧笑嫣然，腾云驾雾，神态各千……
吃着热气腾腾的火锅，看着超凡脱俗的仙女，过足舌尖上的麻辣，体验视觉上的享受。一位网友在微博上这样评价道：
“仙家太漂亮了，店里的一切却仙气十足，一个字：美。大家一定要来和仙女们约会哦。”
是火锅更是酒吧
对于很多刚踏进仙吕的顾客来说，看着头上裸露的横梁，脚下粗糙的水泥地板和墙壁，往往会发出这样的疑问：这家店是不是还没有装修完?
吕博会告诉大家，这些粗粝的装饰是有意为之的，是一种名叫loft的装修风格，起源于欧美，主要是将一些废弃的工厂和仓库该修为工作室和住室，这种风格粗犷简单，正在广州、北京、上海等地悄悄兴起，并为作为一种“家”的时尚得到推崇。这可是吕博咨询过四川美院的专业人士后才采用的装饰风格!
在仙吕吃着火锅，喝的可是鸡尾酒。这里有七款主打的莫吉拖，以股东的名字来进行命名。根据股东的不同性格，味道有所差异，有的酒精成分重些，有的甜的成分重些……在点酒时，菜单上只有酒名没有味道的注解，服务员也不会告知，希望顾客自己去一一品尝每款酒不同的味道。
在进店右侧有一个演唱小舞台，吕博邀请了专业歌手“春儿”驻唱，一把吉他，一个话筒，自弹自唱，如若无人，为广大的吃货们带来清脆明亮的歌声。
舞台上配有一台电脑，一个投影仪，待顾客吃累了，兴致来了，还可以在现场嗨上一番。吕博说，这个地方最适合用作公司聚会，吃吃火锅，喝喝小酒，唱唱歌……
微创新玩法
点开吕博的微信，会发现这是一个热爱生活、玩得热闹的女人。在仙吕，她也会尽可能营造环境让她的顾客玩得尽兴，吃得养身。
与惯用的服务器不同，仙吕的服务器是一个摇铃。每张桌上都放有一个摇铃。当顾客需要服务的时候，可以尽情摇、使劲摇，摇得开怀。
在一楼的火锅场地正中间，有一棵用水泥堆砌的许愿树。吃完火锅后，有什么祝福和愿望，都可以写在红纸条上，挂在树上。
为了预防吃完火锅上火，吕博在火锅汤里添加了秘制的凉茶，用于降火、清热。茶水也以凉茶为主。
芝士鱼丸、虾兵蟹将、鲜虾上上签，三道特色菜品都是每日顺丰从香港空运过来，价格公道，味道鲜美，成为尝鲜之人必点菜品。
在不同的时令，吕博会适时推出不同的养身锅底。这个季节，在鸳鸯锅里可以看到菊花薏仁山药，菊花降火，薏仁祛湿，山药补血。
仔细观察仙吕，你会发现每一个角落都包含着吕博的用心，栩栩如生的壁画、清脆悠扬的伴唱、酸酸甜甜的鸡尾酒、小型KTV、特色小玩物、健康养身汤，吕博从视觉、听觉、味觉三方面创造体验元素，从而为吃货们提供一个全方面的视、听、味的盛宴。
吕博说，当人们物质条件得到满足后，必然会追求精神上的满足，因此商家不应简单地提供消费品，更应该增加顾客“消费附加值”。通过各种元素的融入，让顾客感受到一些不一样的东西，也许是情怀，也许是开怀。
个北方涮羊肉火锅品牌，不仅跨过了长江，杀到了上海、成都等地，而且在当地大众点评区域排行榜上排名前3，如今门店超过80家。
今天我们就来看看，这一锅清水为何能在一片“红海”中杀出一片天？
< class="pgc-img">从几平米羊肉铺，到开80+火锅店
这个引发行业关注的品牌，就是额尔敦，最近两年发展很快，去年至今不到一年就开了20家店，如今整体门店达到80+。
“传统的‘京派涮锅’吃的是本地谷饲羊和麻酱，而蒙派吃的是草原羊肉和韭菜花酱。”额尔敦上海分公司副总毕女士从一开始就强调自己与老北京涮锅的区别。
相比来说，“蒙派”是最具蒙古族特色的涮羊肉方式，充满了草原的豪放之气，而“京派”是保留着满清贵族遗风的涮羊肉方式，少了点草原的豪放，多了点皇城根老贵族的味道。
额尔敦（蒙语，意为“宝贝”）是典型的“蒙派”，起步于1996年，最初只是一间几平米的羊肉铺，创始人与太太一开始就在锡林郭勒盟承包牧场，自养自销。后来，随着生意越做越大，又开出了肉类食品加工厂，给许多商家供货。
< class="pgc-img">▲不同的额尔敦门店
手握牧场和工厂两大优势资源，创始人干脆做起了涮锅，名字就叫“额尔敦传统涮”。如今，额尔敦已拥有3千万亩自有牧场、7家肉类食品加工厂，80+涮锅门店。
不仅是北方城市，就连上海、成都、深圳也有额尔敦传统涮的身影，其中上海的军工路、世博两家店，还都长期高居所在区域排行榜的前3名。
< class="pgc-img">北方火锅品牌如何南征？
1
掌握稀缺好羊肉
“涮锅好不好吃，关键在于羊肉。”
因为锡盟草原羊肉嫩而不膻，很有名，很多涮锅店都打着锡林郭勒盟草原羊的旗号，但实际上只有少数是真的。
< class="pgc-img">▲草原羊 来源：额尔敦官网
首先，每年能宰杀的草原羊数量是有上限的。因为草原羊是自由觅食的“溜达羊”，20亩草场才能养活一只，而有限的牧场面积就决定了羊不可能有那么多；
其次，每年的屠宰季只有一次，7-10月份，最好的时间是立秋后的40天，这又进一步限制了草原羊的数量。
因此，市场上打着锡盟草原羊旗号的涮锅店，有的是真的在撒谎，还有一部分是真的不知道自己被骗了，“即使是从锡盟运过去的羊肉，也有可能是谷饲羊或不良供应商从别处转运过来的其他羊。”
她还强调一点，“蒙派涮羊肉最好配着韭菜花酱，这是内蒙牧民的传统吃法。”
< class="pgc-img">▲韭菜花酱
实际上，为了满足不同地区、不同顾客的需求，店内也会配上香油、蒜泥、麻酱等多种蘸料，但在毕女士看来，涮了10秒的羊肉卷，蘸着鲜香略带辛辣的韭菜花酱是最蒙派、最好吃的吃法。
2
打造招牌爆品，强化蒙派火锅特色
在额尔敦，不同城市门店的人均不尽相同，如沈阳店基本在110元左右，上海店则为150元左右，整体属于中高端消费，客群不仅有家庭消费，还有聚餐团建、商务宴请。
总之就是4人及以上的居多，且男女老少都有。
额尔敦的原创爆品羊围脖正好匹配这一需求，“一个小份的羊围脖也足够4-6人吃。”
< class="pgc-img">▲原创爆品羊围脖
环形大圆盘“缠绕”着景泰蓝铜锅，底层是生菜和金针菇，上面则密密实实地堆叠着2-4层羊肉卷（大小份），不少顾客对它的评价就是“壮观”、“围着一圈随便吃”、“高颜值”、“性价比高”。
“在征得同意的情况下，只要点了羊围脖，专业的男、女蒙古歌手和马头琴乐师将为这桌顾客献唱民族歌舞，基本没有人会拒绝。”
< class="pgc-img">▲献唱蒙古民歌 来源：上海去哪吃
除了羊围脖，还有烤包子、摆成花朵状的鲜切羊外脊、暖萌的小羊布丁、撒上了桂花的草原自制酸奶、加了炒米的咸味奶茶、内蒙风情的沙棘百香果、烤全羊……无不渗透着蒙古族的文化元素，兼具创意和颜值。
< class="pgc-img">▲各种充满蒙古族元素的产品
< class="pgc-img">一店一景，充分挖掘蒙古特色
满足年轻人求新体验
除了在产品上下功夫，额尔敦的门店风格也很讲究，几乎是一店一样，每家店都依据城市、位置、周边客流的不同进行打造，各具特色。
“有的店散台多，适合家庭消费；有的店包房多，适合商务接待、团建。”
比如上海军工路店最大的特色是蒙古包，蒙古包是专门从内蒙运来的，价值高达30万元，防风毛毡、木架结构等都是按照传统蒙古包一比一定制。
每个蒙古包都有自己的名字：阿尔山、乌拉盖、敕勒川……周围还昂首站立着“草原羊”，摇曳着青葱“野草”，很有置身草原的感觉。
“在上海市内想要体验蒙古包和烤全羊，只有来额尔敦，而且还得提前预定。”
< class="pgc-img">▲额尔敦的蒙古包 ▲额尔敦的蒙古包
再比如上海世博店，总面积900平，整体装修采用现代蒙古风格，不仅融入了许多蒙古族传统符号，而且采用了许多新材料、新工艺。其他各地的门店也都不尽相同。
▲充满蒙古族元素的装修风格
“上海是个开放包容的大都市，天南海北的人都有，很多年轻人因为好奇来体验蒙古包或其他蒙古风情的门店，还有一些内蒙或东北的沪漂们则是来感受家乡的味道。”
这一点与其他品牌的国潮风有相似之处。国潮风的门店融入的是汉、唐、民国等不同时期的特色元素，总体是古代汉民族的风格。
而额尔敦融入的是蒙古族的元素。不仅满足了顾客体验新奇事物的需求，也符合中国传统文化复兴、日渐流行的趋势。
总结
个从蒙古草原闯到大江南北的“蒙派涮锅”，在羊肉这件事上，一坚持就是25年，或许正是这份坚持，才有了如今的额尔敦。
“4月底在上海淮海路开一家新店，5月中旬要在延安路新开一家，后续基本一个月一家，今年预计要在上海开10家门店。此外，东北开放合作。”
其实，近年来，北方火锅有向南方城市渗透的趋势，可相比于早已南北通吃的川渝火锅，像老北京这种清汤锅的市场占比还是差了一截。
在上海，餐见君通过大众点评分别搜索“四川火锅”、“重庆火锅”、“老北京火锅”三个关键词，川渝火锅的结果几乎是老北京火锅的4倍。
在成都重复以上操作，发现川渝火锅是老北京火锅的9.68倍！
能在这些城市开出清汤火锅本来就挺难的，再做出一点成绩就更难了，这个“蒙派”开了一个好头。未来，或许会有更多北方火锅在南方城市闯出一片天地。
