厅开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的餐饮老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里。

关键是如何才能做到呢?

1 闪亮的店面形象

餐饮老板一定要记住：店面形象可卖钱。

许多门店存在的问题主要在两个方面：

1.缺乏醒目的标志：

一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。

2.混暗的灯光：

顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。

2 利用顾客好奇心

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看!”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。

3 用商品吸引顾客

餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。 服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。

4 用促销吸引顾客进店

1.渲染促销活动信息

在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。

2.开展促销活动吸引顾客

通常来说，促销活动的形式主要有以下几种：

1）折扣促销

提到优惠促销，就不得不说折扣，因为这是优惠促销的最常见的形式。

折扣促销能得到众多餐厅的欢迎，就是因为这种方法不但可以根据消费者的消费额多少确定折扣率高低，还可以在餐饮销售的淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的消费者，进而增加销售额。

使用折扣促销时，创业者一定要注重突出灵活、新奇的特点，例如推出“用餐付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，这样就能掀起一股消费高潮。

2）团体用餐优惠

在某些季节内，由于成本因素，餐厅很难对个人消费进行打折，但对团体消费，还是应当采取适当优惠，比如会议就餐、旅游团队包餐等。会议和团队就餐通常以每人包价收费，按每个包价多少提供各色菜品。

3）额外赠送促销

如果餐厅不采用折扣方式促销，不妨利用额外赠送方式进行促销。餐厅可以给消费者赠送一些小礼品，包括餐后的水果拼盘、带有餐厅标志的打火机、儿童玩具、菜单日历等。这些不仅对儿童有吸引力，大人同样也乐意接受。

如果就餐当天，恰巧遇到消费者生日，餐厅可以给过生日的消费者打折或免费赠送蛋糕；对某些特殊的消费者在特殊的节日给予节日优惠，如母亲节给母亲优惠，重阳节给老人半价优惠，儿童节给儿童送免费小点心等。

4）低价套餐促销

创业者可与厨师共同研究设计，将若干种菜品组合成一种套餐，按较低价格出售，以此吸引消费者，增加整体收入。

低价套餐一般比较适合周末家庭消费和节假日的消费者消费，这样更能吸引消费者的眼球。

5）送免费品促销

当餐厅研发出了新的菜品时，可将菜品样品送给某些消费者品尝，以了解他们是否喜欢这种菜品，同时欢迎消费者再次光顾。当新产品和服务得到消费者的认可后，再将其列入菜单。有的餐厅在店中陈列某些新菜品尝试点，消费者在购买之前可先尝后买，这样既能取得消费者的认可，又能使消费者放心。

5 店员热情招呼

如果你只是路过店的门口，突然传来“欢迎光临，xx餐厅”，只要你听见，无论你是否停下脚步，但你已经对这家店有了印象。与客户交流需要一心多用，在等待的时候，还会关心的说，稍等一下，饭菜马上就好，你是否会有一种受到瞩目的感觉?

6 用媒体拉势

一个餐厅本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入餐厅来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。

小猪猪烤肉开业当天近4000人排队。也许你会说，这种手法入不敷出，但我们不要忽略了从“宣传造势”的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商品，也建立了知名度。

7 利用爆款吸引目光

某某一道菜卖了多少多少，一些餐厅天天排队的新闻屡见不鲜，这就是爆款的威力。

做餐饮更是如此，在塑造餐饮品牌商切忌好大喜功，没有重点也就是说餐饮要专注，专注的核心是要找到自己的优势和特色，以此为基础打造餐厅的爆款，把名气与品牌捆绑在一起，爆款打造好了，可以主推品牌发展，品牌经营上了轨道，餐厅才会更具知名度和口碑。

传统餐饮市场追求的是大而全，繁而多，这种大杂烩式的经营方式会让顾客感到什么都有，却也没什么特色，此外还会增加餐厅的运营成本。

如今的餐饮都走向细分路线，开始专注某些菜品，禁止少即是多，崇尚简单。

把多余的成本和时间用于菜品的改进和研发，这种重特色的商业模式才能长久生存。

本文来源：网络，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！

周接了一个咨询案例，这个客户入餐饮行业已经有十个年头了，早些年的时候行情好，他也尝到了甜头赚了不少，于是便开始扩张自己的餐饮版图，哪里知道最近几年餐饮市场开店率倍增，竞争一下就激烈了。现有五家店的生意走下坡路，过去几年赚的钱都搭进去了。

其实这是大多数传统餐饮人的困惑，出现问题了，也不知道问题在哪，更别说什么改善了，没有抓住主要矛盾的改善都是徒劳。

下面根据最原始的营业额公式给大家详细剖析一下影响生意不好的两个关键指标。

营业额=（新客户+老客户）x客单价

由以上公式可见，影响营业额的主要因素是新客户和老客户的数量，关于新客户，我们常说的指标是进店率，老客户我们说的是复购率。

所以说，其实所有营销的发力点在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营！

那么如何才能提高复购率和进店率呢？关于这个问题，不妨先来看一个案例。

火锅店如何实现业绩翻6倍？

一个客户在上海开了一家150平的牛肉火锅店，主要卖点是现切鲜牛肉。刚开业的时候因为做开业打折，生意还不错，每天营业额有六千多。但随着活动的结束，营业额就开始直线下滑，生意越来越惨淡。

老板一度怀疑是不是自己的选址出了问题还是选择的品类不对。我当时给他的改造方案是：

1、把切牛肉的场景从后厨移到门口，在门口设置明档，

2、请两个大妈，在玻璃橱窗摆盘，将牛肉一片片码上盘子；

3、橱窗内搞大桶熬汤，里面放几根牛大骨；

4、在餐厅门口挂个牌子，写上每天牛肉的配送时间。

通过我的简单改造，这个客户现在每天的营业额从原来的2000元提升到了12000元。其实我并没有对他的店进行大改造，并没有换菜品菜单或是换装修风格，我只是帮他更直观向顾客地表现他店的特色。

举这个例子我想告诉大家的是，其实很多时候，并不是你的产品有问题，而是你没有向消费者正确的表达你的产品。特别要注意的是，我这里说的表达并不是用嘴巴说，而是用一些小套路。

很多人在经营品牌或者推新品时，欠缺了有套路的表达，导致无法让消费者正确感知到你的价值。试想下，如果消费者压根就不知道你的好体现在哪里，他们又怎么会愿意迈进你的店里去尝新，从而提高你的进店率和后期复购率呢？

进店率、复购率的变压器

产品的价值是由顾客感知后决定的，而不是企业自己说了算。

阿基米德说过：“给我一个支点，我就能撬动地球。”有套路的表达，就是你撬动市场的支点。

在这里，我想给大家引入一个名词，叫做“价值感知力”。

首先给大家解读一下什么叫价值感知力，这里分为三组词，“价值”指的是你餐厅的优势、卖点以及品牌的价值主张；“感知”指的是向消费者传达的路径及渠道；“力”指的是消费者对你记忆的深度和强度。

所谓的价值感知力打造，其实就是让价值信号可量化传输，价值感知力是提升进店率和复购率的变压器。

我给大家分享两个经典案例来感受一下价值感知力在餐厅里发挥的作用。

中餐榜首如何塑造价值感知力

前段时间，中国快餐企业70强名单揭晓，其中老乡鸡荣登了中式快餐的榜首。老乡鸡是安徽最大的连锁快餐，很多人不明白为什么，一个看起来很low的品牌，凭什么能登榜首？

说实话，老乡鸡的品牌名和logo设计都不是特别有突出，但是从老乡鸡品牌的门店多次迭代的路径中可以发现，其实老乡鸡一直在价值感知力的打造上不断努力。

先来看看它的门头，大家也能看到，他的门头非常朴素、很简单，只有“老乡鸡”的品牌名加上“全国400家直营店”的宣传语，即使后续再怎么迭代也只是改了直营店的数字部分，由400改成了600，由600改成了现在的800。

展现全国多少家店的意义在于，无需用言语告诉消费者公司实力有多强，用数据说话，能够在全国开800家店而且全直营，这种店铺规模的背书，比任何口号都能让消费者感知到企业的实力。

再来看看老乡鸡的内部空间设置。店内由过去的柜台点餐改为了全开放式的明档厨房，他们标榜还原“家的味道”，将后厨处理土鸡的工作移到吧台现切现炖，只为保持鸡汤的新鲜感。

除此之外，店内还设置了几台32寸的电视轮播食材海报，比如精选“云南文山优质辣椒”、“从农田到饭桌的无公害蔬菜”、来自东北的“黄豆”、“大米”等等......这些看似可有可无的设置，其实在给用户传输着“绿色又健康”的信号。

店内还将所用的调味料也一并展出，大牌云集，都是市场上常见或是家里常买的品牌，就是为了告诉消费者“老乡鸡的菜品你可以放心吃”。

总结一下老乡鸡所用的套路，我们会发现其实他就是通过彰显价值感知力，来让顾客心甘情愿为其买单。“门头的全国800家直营店”，是为了告诉消费者我是有实力企业；“明厨陈列”，标榜的是让新鲜看得见；“电视轮播图”，用照片让你知道食材的来源是苗红根正的；“各种大牌调味料展示”，表达拒绝地沟油的决心和实际行动力，让你吃得更放心。

新锐品牌如何打造价值感知力

另外一个案例是我觉得比较出彩的新锐餐饮品牌——金戈戈香港豉油鸡。

其实一开始我听到这个名字，不太懂想表达什么点，直到后来有一天跟朋友聊起这个品牌才知道原来“金戈戈”=繁体字里的“钱”，颇具港式特色，这和他们主打的是“香港菜品”这个点很一致。

店里主打的招牌是“香港豉油鸡”，他们所有的店都是明档设置，几乎没有任何产品宣传的海报图，只是将一只只烹饪好的鸡工整地挂在橱窗前，很干净也很吸引眼球，即使是路过都让人忍不住多看两眼。除此之外，金戈戈还会在门口旁边设立了一面很大的海报墙，上面写着“登上2019美食必吃榜”，并且在下面小字部分强调了豉油鸡是“香港头道招牌菜”。

再看看金戈戈的菜单设计，它将店内的几道招牌菜罗列了出来，并配以小字介绍菜品的特色和亮点，辅以数字量化，比如用的鸡是“100%鲜活配送”、叉烧选材世界级黑猪，并用“150°炉温烤制60分钟”，道道菜精选，有依有据、给你足够的消费理由。

店里面明档侧面的发光牌特别引人注目，上面写的是“香港豉油鸡，每45分钟敲钟，新鲜出锅”，明档的另一侧则摆了一排电饭煲，贴着“大火力、豪热沸腾。环顾整家店，店内其实没有太奢华的装修，只是墙上挂了几块原材料的写真海报，上面还有几行小字介绍了原材料的特点。

有没有发现一个有趣的点，其实金戈戈整家店都没有一句直接说自己好的口号或者标语，它只是通过“必吃榜”海报告诉你“我得到了大多数人的认可”；通过明厨告诉你“我们的厨房是干净的”；通过“每45分钟敲钟”告诉你“我的招牌菜是新鲜现做的”；通过原材料海报告诉你“我的食材优质，让你吃得放心”。

种种的设计其实都是“套路”，不说自己有多好，却通过价值感知可视化直接告诉顾客我能给你提供什么，不需要喊一句口号，就让消费者连连称赞。

价值感知力打造四个方法

第一，不要说概念，给客户具体交付物。

你主打性价比，就直接秀出你们性价比最高的产品，标注价格；如果你主打食材新鲜，直接从厨房拿出来展示给消费者看；如果你主打某某特色菜，就把环境渲染起来。

第二，可视化表达。

把你的卖点通过视觉展示出来，让客户直观看得到。比如在菜单明确指示菜品特色、通过海报展示食材的来源、通过名厨让消费者看到食材烹饪过程。

第三，量化表达，让顾客可测量价值。

用数字把特色量化出来。如果你的酱汁很特别，可以说花了89天精心配置或者36种香料调配而成；如果你的烹饪方法很特别，可以说经过了6道工序精制而成；如果你的食材来源正宗，可以说是来自1439公里的水库鱼。

第四，巧用第三方夸自己。

学会用第三方展示自己的实力，比如秀你们曾经获得的奖项、美食平台的排名、顾客的评价留言，或是秀你合作的供应商，借用第三方的背书展示自己的优秀。

切忌再用“好便宜、好新鲜、好味道”，这些明面上的大白话去做宣传了！价值感知力打造，就是要找出与消费者有共鸣的价值主张，然后通过正确的传递方式，让客户对你的价值可量化评估。

商业的本质是价值交换，消费者掏钱买他们认为有价值的产品。作为经营者而言，要思考的不仅仅是核心价值点提炼，更重要的是要正确传输价值信息，要知道酒香不怕巷子深的时代已经过去了，因为价值是由顾客决定的，而不是你决定的。

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019年07月26日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【428】篇

让你的顾客秒懂你

——张大宽

研究顾客

生意不好，咋办？

不知道，真不知道。因为不知道你是啥情况，所以也说不出来咋办。

但有问题，总得找到解决问题的思路和方法。

再次借用教科书上说的“商业的本质是价值的交换”

所以，就是你提供的菜品和顾客手里的钱来交换。

既然是和顾客交换，那么研究和分析顾客，则是一定要做的事情。

一个顾客对你来说，从交换流程上可以分为三个阶段。

第一阶段，在他没有来消费的时候，属于潜在顾客，也叫作受众。

第二阶段，来了，就是正经顾客，就是消费者。

第三阶段，走了之后，就会变成你的传播者。

接下来的三篇文章，就说说这三种情况，你要怎么做，才能让他们多来，赚到更多钱。

唤醒你的潜在顾客

门头装修啥的都搞好了，店开起来了。

接下来就开始发愁，人怎么来。

在顾客还没来消费的时候，你也不知道谁会来，哪一个会是你的顾客。

也许你前期做了市场调查，商圈的顾客和你店里的调性也比较匹配。

但，到底是谁要来，谁会来？

不知道，真不知道。

那再往前推一步，你怎么能和他们建立联系。只有建立了初步的联系，才能创造让他们来的机会。

这也就是常说的“引流”。

而对于引流，很多餐饮老板们的思维，总在“发传单，微信转发”上转悠。

如果你能跳出这个“技术”，站在更高一层去看待这个“引流”。

你会发现，一切你能引起浅在顾客注意的方式，都属于引流，而不仅仅是常用的发传单。

这些能唤起潜在顾客注意的一切方式，统称“媒介”。

你是在利用这些媒介，在和潜在的顾客进行沟通。

那么，你面对的问题就变成了，用什么渠道和什么样的方式，最容易引起潜在顾客的注意，并和他们高效的沟通。

发传单是一种媒介，门头灯箱也是一种媒介，微信朋友圈也是一种媒介，广播电视广告也是一种媒介。

通过这些媒介，快速唤醒你的顾客，并和他们建立沟通，就是最重要的。

这时候，你是不知道到底谁是你的顾客，对吧。但你又想从这茫茫人海中精准的唤醒他们，咋办嘞？

对你来说，这三点一定要做到

1、告诉他“我是谁”

前几天在路边看到公交站牌的广告，广告上面是一双手，手上拖着一个“信”字，旁边的字写着“点滴信用，连接你我”，第一眼没看到企业LOGO，还以为倡导诚信的公益广告。

后来仔细看了下，才在左下角发现了半个巴掌大的logo，原来是一家银行。如果不仔细看，真看不清楚。

很明显，这个广告的唤醒率是很差的。因为钱在顾客压根不知道这是谁在打广告。

类似这样的毛病，餐饮店犯的也不少，尤其是有小资情怀的老板开店，名字起的极其文艺，结果开业后生意巨差。

后来没办法，又在门头下面加了一行小字“这是一家面馆”，但无奈字还是太小，看不清楚。

这都是典型的没说清“你是谁”。潜在顾客都不知道你是谁，咋来呢？

告诉潜在顾客你是谁，一定要简单直白，卖面的就说是面馆，X先生牛肉面，就是没有认证阻碍的名字。XXX火锅，也一样。

你想吃肉夹馍凉皮，路边刚好有一家XX肉夹馍，是不是大概率就直接进去了？如果是写的是中式汉堡呢？你得琢磨琢磨吧，万一不是肉夹馍呢？

想让他们来，得想让他们知道你是谁，卖啥的。

2、告诉他“你能来”

说明白了你是卖啥的，他们就来了吗？

这可不一定，站在顾客的角度，知道你是卖啥的，还缺一个决策条件，那就是“多少钱”。

不知道价格，来不来就得琢磨，万一太贵了，再出来多磕碜。

“不敢报价”这个病，是个通病。

觉得如果直接把价格亮出来，万一顾客觉得贵，吓跑了咋办。

这种思想要不得，价格本身就是区分顾客的门槛。不是所有人都是你的顾客。

那些能被你价格吓跑的人，压根就不是你的顾客。即便你不亮价格，他们来了，觉得贵，虽然消费了，回过头来说你家真坑人，你的坏名声就出去了，双方都难受，何必难为彼此呢。

所以，把价格明示，就是告诉茫茫人海中的顾客“你能来”。

3、告诉他“为啥来”

知道你是卖啥的，知道多少钱，就一定来了吗？

也不一定，但经过前两个阶段，让潜在顾客对你有了初步的了解，来的概率增加了。

接下来就到了“锦上添花”的一步，为啥来。

这就是常说的“购买理由”。

“二十年老店”，“肉夹馍一年卖出xx个”，“北郊第一家牛肉面”、“只卖锡盟羊肉”、“一年接待XX人次”。

这些，都叫做购买理由，购买理由，就是说动顾客的一句话。

这句话，可以用销量背书，可以用品牌背书，可以用时间背书，还可以用菜品特色背书等等。

目的只有一个，就是说动顾客，给顾客一个来的理由。

用好三个要点

通过这三个要点，就能在茫茫人海中“筛选”出你的顾客。

你现在可以审视一下你的门头，你的灯箱，你的展架、你的广告位、还有你打出去的广告、传单以及转发出去的朋友圈。

这三个要点，都有没有。如果没有，那就快点修改。

唤醒顾客的信息，原则一定是简明扼要，三秒钟能看懂是最好的，因为现在，人的注意力是越来越分散。

想要顾客集中注意力读完你发出去的那一大票文字，还是算了吧。

华与华的创始人华杉讲唤醒顾客里有一句话很经典，那就是把你顾客想象成不识字的人，如何能让他们秒懂你是卖啥的，为啥选你。那么这样的广告就是理解成本最低的，效果自然也是最好的。

今天先聊到这，看完文章，回去看你的渠道媒介，有没有问题，有问题快点处理。

明天，接着聊第二部分，消费者。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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