北京堂食暂缓的日子里，餐饮企业在社区团购上搏出了一番天地。“今日菜单”“接龙”“特价”这些关键词每天都在各个社区群中刷屏，餐饮企业的社区团购正搞得如火如荼。
每天上午九十点钟，局气的肘子团购群就会用各种海报把人们的胃口唤醒。从最初的烤鸭、肘子套餐到如今的卤肥肠、米粉肉、扒猪脸、酱熏三拼，菜式越来越丰富。
同样，一家眉州东坡组织的社区福利群也在想方设法推出各种花式社区版菜单。比如，5月24日，群内消费者下单就可以半价购买宫保鸡丁，每人限购一份。原价为56元的乐山甜皮鸭福利价也仅需48元。当日菜单里还有根据顾客需求，推出的小份小龙虾。
紫光园相关负责人告诉小编，现在他们都是根据周边居民的需求来调整产品，甚至可以根据居民意见研发新品。比如牛排和牛小腿两个产品就是在此次疫情期间推出的新品，这两个产品在紫光园玉泉营店每日销量相加可达200斤以上。
做社区团购生意，面对最多的就是群里人的各种问题。“肘子多重”“几点派送”“能否现在自提”不断刷屏，回复问题也成了餐厅工作人员现阶段的日常。
云海肴汽锅鸡领展购物广场京通店店长赵叶不勒说，自己每天几乎一睁眼就开始回复各个社群的消息，感觉比原来还忙。
由于负责的不是一家门店的团购，全北京地区消费者的订单和问题都会汇总到赵叶不勒这里，再由其向各个门店派单，将问题发给相关负责人对接。此外，赵叶不勒还要参与每一单团购信息的确认，在半成品菜里附上烹饪教程的二维码卡片。
云海肴做社区团购的配菜
消费者提问没有固定时间，就得不分昼夜地回应。云海肴电商部副总监李健英表示，做社群运营是没有时间概念的，有时工作人员早上6点就会在群里回复信息，晚的话可能要持续到凌晨一两点。云海肴在全国拥有400多个社群，每个门店都会有2-3名员工负责，也会根据社群人数等进行调整。
社群运营是个细致又琐碎的活儿。紫光园社区群中的接龙此前需要人工统计，费时费力。为了提高效率，有餐厅工作人员推荐了更好群接龙工具，从而实现了工具化管理。
疫情的到来，为餐饮企业带来不小的冲击，甚至逼退了部分餐饮企业，但其中也不乏坚守的例子，这些不“躺平”的餐饮人付出了巨大努力，为行业带来了活力。
也因身处特殊时期，面临未曾遇到的挑战，餐饮企业对品牌未来的产品结构、销售方式和发展方向也产生了新思考。
紫光园现在就对社群业务的重要性就深有体会。品牌相关负责人介绍到，紫光园扎根社区多年，具备一定基因以及消费者基础，2020年初开始布局社区运营，又在近期深耕了该项业务，才获得了较高的消费者认可。“社群运营不应只看一时，通过长期维护积累经验，才能不断完善此业务的模型和机制。”
和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏表示，社区本来就是消费市场中的重要一环，在特殊时期也成为了餐饮企业自救和丰富“玩法”的一种方式。一方面，消费者能通过团购获得性价比更高的产品；另一方面，社区中的消费者较为集中，餐饮企业通过团购的方式集中配送订单，不但高效还能够节约成本。
只是，社区团购未必适合所有餐饮企业着重发力。文志宏指出，餐饮企业的定位、产品结构和商业模式各不相同，需要对各方面综合考量后再做决定。通常来说，具备选址接近社区、产品结构偏向于家常菜、产品预制化程度较高等特点的餐饮企业更适合发展社区团购业务。
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文字｜张天元
编辑｜孔瑶瑶
图片来源｜云海肴、紫光园社群截图、受访企业供图
上一次的文章中，笔者为大家讲述了餐饮创业，如何选品类才赚钱，并例举了乐凯撒披萨、喜家德水饺等例子。
定位品类只是开店前的第一课，就餐饮创业而言，你还需要了解客群、选址、运营等一系列知识，今天就继续为大家讲述要点之一：客群定位。
只有明白了你的顾客来自哪里，才知道是谁在你的餐厅消费！
01 初步了解用户画像 锁定目标消费群体
一些餐厅老板认为做生意自然是来者皆欢迎，甚至是在开业之前很难用固定方法论去说来者究竟是哪类消费群体，得开店之后才能慢慢摸索。事实上，用这种传统的思维做生意很被动。创业者在开店之前就应该明白：我要赚谁的钱？
举例新式茶饮，美团之前做过一个消费者画像，在这些消费者中有71%的用户来源于30岁以下的年轻人，女性以76%的比重成为主力军。这里我们可以得到两个群体：一个是年轻人，一个是她经济。因此在创业前想做一个茶饮品牌时，在产品包装，文化氛围打造，门店设计上也可以朝着年轻化、多元化的角度去打造，以此来赢得年轻消费群体和女性消费群体的心。
锁定目标消费群体，这也是定位的意义所在，以了解行业消费者画像为前提来创业做餐品，做品牌，你的店就比其他门店快人一步。
02 根据消费水平来定位客群
大家都知道不同的消费者阶层的消费水平不同，但可能不知道的根据消费水平来定位客群，给商家所带来的利润回报率也是不一样的。
因此在赚谁的钱这件事上，要想清楚方向，是近年受市场追捧的她经济（性别），还是当下消费主力军年轻人（年龄），如果是老少皆宜的店铺也要分清楚客群主次，是学生？是周边白领？还是社区居民？
举个例子，你想做一家人均300+的日料店，这个时候可能会有一比很大的投入，这个价位在餐饮也属于较高范畴，那么该餐厅所定位的主要客群就应该是有一定收入能力的白领或管理层，而不是或大学生或中老年人。这时候你的获客成本会比较高，但相应的你能回报的利润也是更高的。
< class="pgc-img">同理普通的低端用户获客成本低，但回报比低，中产用户获客成本居中，回报利润也是处在中间的位置。因此不同的用户定位导致了餐厅不同的获客成本，也很大程度决定了你餐厅的定位。
对于创业者来说，所处的环境接触到的人，周围的朋友都极有可能成为最早的客户群体，因为彼此熟悉所以更能了解这类人群的需要，而朋友的朋友则有可能成为第二波客群。因此创业者也要从自身的经验出发，结合周围同个阶层的人的需求，制定可行的方案。
03 根据消费场景来定位客群
不同的消费群体消费习惯不一样，不同的消费场景对应的消费场所也不同。我们可以想到的有朋友聚会、情侣约会、工作用餐、私密宴请等等，关键在于你的产品想做什么样的消费场景？
以胡桃里音乐酒馆为例，其门店主要分布在大型商场内或紧邻商场，主要是酒吧+餐厅+咖啡馆的混搭模式，利用多元化的消费场景，为客户提供一站式休闲娱乐体验，其主要客群也是年轻人，以情侣约会、朋友聚会居多。
再以主要是外带形式为主的快餐式烧腊店为例，就不会开在CBD，其顾客主要是家庭客群构成的家庭消费场景，它解决的是顾客能够快速外带食物回家的需求，门店也一般分布在人口流动大的社区。
< class="pgc-img">了解了消费场景和客群之间的关系之后，还要了解这部分顾客出现在消费场景的时间，位置，比如是写字楼周边的商铺，周一到周五可能客流量如云，但到了周末就格外安静，而这些都是影响消费者选择的重要因素。
结语
对于餐饮业来说，定位方向的确定即是锁定目标消费群体，从而迎合你的客群去做好你的品牌。
根据消费水平，消费场景都是在定位考群时要考虑的重要因素，再细分一点也要考虑到年龄、性别、产品属性这些因素。归根结底，我们做客群的细分是为了做出更好的产品和服务，也是开店前必须考虑的事情。
在下一个篇章，我们将会讲述关于菜单的奥秘，如何通过菜单设计提高餐厅的利润？敬请期待。
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餐饮创业第一课：如何选品类才能赚钱？
北京堂食暂缓的日子里，餐饮企业在社区团购上搏出了一番天地。“今日菜单”“接龙”“特价”这些关键词每天都在各个社区群中刷屏，餐饮企业的社区团购正搞得如火如荼。#餐饮##北京#
每天上午九十点钟，局气的肘子团购群就会用各种海报把人们的胃口唤醒。从最初的烤鸭、肘子套餐到如今的卤肥肠、米粉肉、扒猪脸、酱熏三拼，菜式越来越丰富。#局气#
同样，一家眉州东坡组织的社区福利群也在想方设法推出各种花式社区版菜单。比如，5月24日，群内消费者下单就可以半价购买宫保鸡丁，每人限购一份。原价为56元的乐山甜皮鸭福利价也仅需48元。当日菜单里还有根据顾客需求，推出的小份小龙虾。
紫光园相关负责人告诉小编，现在他们都是根据周边居民的需求来调整产品，甚至可以根据居民意见研发新品。比如牛排和牛小腿两个产品就是在此次疫情期间推出的新品，这两个产品在紫光园玉泉营店每日销量相加可达200斤以上。
做社区团购生意，面对最多的就是群里人的各种问题。“肘子多重”“几点派送”“能否现在自提”不断刷屏，回复问题也成了餐厅工作人员现阶段的日常。
云海肴汽锅鸡领展购物广场京通店店长赵叶不勒说，自己每天几乎一睁眼就开始回复各个社群的消息，感觉比原来还忙。
由于负责的不是一家门店的团购，全北京地区消费者的订单和问题都会汇总到赵叶不勒这里，再由其向各个门店派单，将问题发给相关负责人对接。此外，赵叶不勒还要参与每一单团购信息的确认，在半成品菜里附上烹饪教程的二维码卡片。
云海肴做社区团购的配菜
消费者提问没有固定时间，就得不分昼夜地回应。云海肴电商部副总监李健英表示，做社群运营是没有时间概念的，有时工作人员早上6点就会在群里回复信息，晚的话可能要持续到凌晨一两点。云海肴在全国拥有400多个社群，每个门店都会有2-3名员工负责，也会根据社群人数等进行调整。
社群运营是个细致又琐碎的活儿。紫光园社区群中的接龙此前需要人工统计，费时费力。为了提高效率，有餐厅工作人员推荐了更好群接龙工具，从而实现了工具化管理。
疫情的到来，为餐饮企业带来不小的冲击，甚至逼退了部分餐饮企业，但其中也不乏坚守的例子，这些不“躺平”的餐饮人付出了巨大努力，为行业带来了活力。
也因身处特殊时期，面临未曾遇到的挑战，餐饮企业对品牌未来的产品结构、销售方式和发展方向也产生了新思考。
紫光园现在就对社群业务的重要性就深有体会。品牌相关负责人介绍到，紫光园扎根社区多年，具备一定基因以及消费者基础，2020年初开始布局社区运营，又在近期深耕了该项业务，才获得了较高的消费者认可。“社群运营不应只看一时，通过长期维护积累经验，才能不断完善此业务的模型和机制。”
和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏表示，社区本来就是消费市场中的重要一环，在特殊时期也成为了餐饮企业自救和丰富“玩法”的一种方式。一方面，消费者能通过团购获得性价比更高的产品；另一方面，社区中的消费者较为集中，餐饮企业通过团购的方式集中配送订单，不但高效还能够节约成本。
只是，社区团购未必适合所有餐饮企业着重发力。文志宏指出，餐饮企业的定位、产品结构和商业模式各不相同，需要对各方面综合考量后再做决定。通常来说，具备选址接近社区、产品结构偏向于家常菜、产品预制化程度较高等特点的餐饮企业更适合发展社区团购业务。#堂食#
消费大嘴巴/文 编辑 张兰综合记者 张天元 孔瑶瑶
图片来源丨北京商报、云海肴、紫光园社群截图、受访企业供图
