多人都说做电商肯定要做私域，觉得私域就是建个群，把客户拉进群里成交就好了。但私域运营真的那么简单吗？本片文章用3W黄金圈法则来探讨电商应该怎么做私域流量这个问题，感兴趣的朋友快来看看吧。

我在线下拜访的时候，有个做电商女装品类的朋友和我吐槽，现在电商太难做了。

之前投对直通车了就会有不错的营业额，但是最近发现越来越行不通了，带来的客户越来越少了。

产品头图、详情页质量也有在严格把控，但是效果依旧不理想，ROI惨不忍睹，感觉现在客户越来越挑剔了，实在是没招了。

这时另一个做微商的朋友也加进了我们的话题中，说：

“刘润老师都说，开始做私域吧，做电商肯定要做私域。私域嘛，就是建个群，把客户拉进群里，在社群里成交就好了，又不用投广告费”。

私域=社群，不仅是这个朋友，我听很多人都这么说，那么私域运营真的那么简单吗？

借着这个电商的话题，我想我们有必要在深入聊一聊——私域，这个藏着电商人最渴望也最危险的幻想

我用西蒙·斯涅克 《从“为什么”开始》里的3W黄金圈法则，和她们一起探讨这个问题根源：

• what（界定问题）：私域流量是什么？
• why （分析问题）：电商行业为什么要做私域流量？
• How（解决问题）：电商应该怎么做私域流量？
• 问题是直接问题的如何解决（How）：电商应该怎么做私域流量？

我想我有必要在解答这个问题之前，需要先达成共识，确保我们之间对（What、Why）的理解没有偏差。

一、什么是流量？

如果你是作家，你的读者就是流量。

如果你是门店老板，每天进店的客人就是流量。

所谓流量，就是与你发生互动联系的用户，都是鲜活真实的人。

互联网从业人常说的播放量、阅读量、粉丝数，仅仅是对流量的分类和标准罢了，数字是流量标准，人才是流量。

二、那什么是私域流量？

就是你直接拥有的、可重复、低成本甚至免费触达的客户。

直接拥有，很好理解，区别于公域流量，私域流量的用户是属于企业或商家个体的，而公域流量的用户是属于平台的，这是一个最大的区别。

可重复，什么意思呢?

举个例子，我出去吃饭，结账离开的时候服务员常说“欢迎再来”。

但什么时候会再去呢，其实商家也不知道，于是商家就很尴尬了，客人不来找你，你就找不到他，非常被动。但是成为你的私域用户，就可以主动联系。

比如，今天有活动，明天有优惠，你可以主动告诉他这个消息。

低成本甚至免费触达，举例旧社会，只有贵族才有自来水，而寻常百姓家都是打水井，区别在于只要一次付出，就能长期收获。

如果不是“取水免费”，那么“打井”毫无意义，私域触达也需要成本，人力、物力，它更低，也更好。

也就是说“一旦有了私域，我们就可以重复、低成本的利用内容来触达我们的私域内用户”。

但听起来还是有点晦涩难懂的，特别我在线下面对传统行业的老板们，要解释清楚其实并不容易。后来尝试了各种切入角度，终于发现一种方法特别好使，核心就是类比比喻。

在私域出现之前，那肯定得有公域吧。

那公域又是个啥？

打个比喻：假设你是家里是做服装厂的，专业给其他品牌做代工，现在你想做一个自己的品牌，那就得盘一个店面，那么盘店面就是在建立你的公域流量，找场地、考察交通、人流、仓储、店铺装修、店面陈设、聘请员工运营、广告宣传、活动……

当然还包括给房东交租！

只有这些都处理好了，你的店铺才能运转，客户才会访问，产品才能销售，企业才有利润，周而复始。

公域的玩法，就是ROI（投资回报率）的玩法。

所以，公域流量能长久地运转，最关键的R（投资）在于交租。

不交租，什么场地人流再大和你没关系，产品再好没地方展示，没有新客户，老客户也不能复购，一切陷入停滞，自然就没有I（回报）了。

公域很好理解吧，传统线下实体门店每季度每年要交租金显然是公域，电商平台淘宝、天猫、拼多多也需要缴纳年费、开通直通车，实际上也是交租的一种体现。

而门店的租金，涨不涨是由房东决定的。

同行看你生意好，等合同到期了和房东沟通好，高价抢你店铺，你能怎么办？想要继续做生意，只能接受涨租，涨租意味着成本上升，利润减少。

在电商行业对应着直通车的费用，各种橱窗的费用，也会随着同行的竞争而越来越贵。

于是大家就开始想，有没有一种可能，可以在自己的地方也能继续做客户的生意呢？私域从此诞生了。

所以私域的特点就是，在自己的地盘继续做自己客户的生意。

你应该也看出来了，私域就不是个什么新奇高端大气上档次的东西，只是老酒装新瓶罢了，在大家鼓吹私域这个名词之前，早就有私域的概念了。

像从前销售会把客户的信息记录在本子上，定期回访联络，这个电话本也是的私域的一种形式，而电话本里的客户，也就是私域流量，我们不要把简单的东西复杂化。

三、电商行业为什么要做私域流量？

为了在多变的市场环境下保证品牌的营收——也就是省钱+赚钱，先讲讲市场环境，就举例电商品牌来说，淘宝还有免费的商业流量吗？

基本没有了，大品类赛道这么拥挤，像墨镜这个并不是热门的品类，光门店数量都有10W+，你一个新品牌想不通过投流等手段强制排名，客户刷100+页可能都刷不到你。

所以意味着的你如果在淘系等平台做电商，而且是大品类赛道的，推广费你是你必不可少的成本。

但是随之而来的是就是你会陷入一个“公域的怪圈”，市场受众用户数量不变，市场竞争越来越大，新店越来越多，推广费越来越贵，只要你不推广费，就没有订单了。

这时你只能咬着牙继续投流，和其他品牌方熬，直到获客成本无限接近产品利润，直到熬不过有底气的品牌方。而且在这种竞争环境下，成交率会越来越低。

因为市场的品牌越来越多，客户选择也越来越多，就像我去便利店买水，“我不一定要买怡宝，我也可以买农夫山泉”一样。

再加上《数据安全法》正式实施落地，各大电商平台就纷纷采取了合规措施。对生态链路的消费者敏感个人信息采取脱敏，不再向商家提供消费者敏感个人信息。意味着你同样的推广费，获取的精准流量会越来越少，投入产出比会越来越低。

最后你只能感叹：“这个品类赛道做不下去了，太卷了。”

没办法呀，因为公域的规则就是这样，流量是属于平台的，你没办法直接触达到平台的客户，你只能被动服从平台的每一个规则，服从平台的推送机制。

所以私域流量的概念被越来越多的人提及，愿意去尝试。

对于电商行业来说，做私域流量，就是为了把客户留在自己的手里，实现源源不断的成交，节省品牌长期的公域投流成本。

毕竟，流量如果只能用一次，不能循环使用，对于品牌来说是没有沉淀的，那么这个获客成本你也就没有“价值最大化”。

四、如果电商品牌商家不做私域会怎么样？

首先我不是私域的无脑簇拥者，其次私域电商与公域电商本身并不是对立竞争的关系，不是2选1或者all in 一个的打法，而是更多的偏向于补充与增量逻辑，是需要共存的。

但是就现在市场环境来看，也就是我上面提到的，不做私域未来的情况会更糟糕。

• 你需要忍受越来越低的转化率，
• 你需要忍受你越来越高的获客成本，
• 你需要忍受你真金白银获取的客户线索流失。

五、做了会有什么好处？

电商做私域，表象的好处有很多。

比如可以有灵活的账期、减少平台费用、降低获客成本、提高复购率、将各平台的客户信息汇集起来等，但真正的宝藏可能藏在你看不到的角落。

做私域还有四个更深层次的好处：

1. 离客户更近，洞察客户真实需求、兴趣

企业最核心的竞争力在于产品，只有满足用户需求的产品才算得上是好产品。但是在各个平台下，企业离客户太远了，中间要隔着平台，让企业很难直接与客户互动，了解需求。不精准的问卷调查、访谈交流得来的结果会导致判断偏差。

面对愈加严苛的竞争环境，越来越高的的营销费用，不断同质化的产品在竞争。品牌陷入流量大、盈利难困局，且伴随着经济社会的发展，中国消费者需求呈现出差异化和追新求奇两个特征。

（1）差异化

比如潮玩泡泡玛特消费者的价值观，更加注重个性化需求、爱好、情感慰藉形成了不同的消费圈层，这是附着在产品上的情感诉求。

（2）追新求奇的中国消费者

各个品牌的新品市场“斗争”在中国可是经久不衰，我们经常能看到一个新品爆品甚至能改变行业风向。

原因是中国消费者更愿意尝试新鲜事物，为新品牌买单。据尼尔森报告显示，有46%的消费者表示喜欢尝试新事物，主动搜索新品牌和新产品，而56%的消费者更愿意尝试新的或者不同品牌的产品。

但是只要品牌或产品没有重大的负面因素，消费者会选择现有的产品，是因为他们现有产品当前对于他们来说已经“足够好”的，消费者就不再寻找替代品。

举例饮料这一个品类。消费者对饮料的需求是长期存在的，而消费者对某种口味的偏爱，也造就了许多食品饮料品牌拥有传承数十几年的老味道和明星产品，比如：可口可乐，加多宝、椰树椰汁、旺仔。而消费者有需求的时候基本都会买这类产品。

同时也说明了，要在同赛道下，推出品牌新产品很难分到多少蛋糕。就像我们听说某某知名的快消品企业，研发费用拉满每年研发的上百款新品，但成功的只有 5% 不到一样。

随着市场变化，消费者的“需求”会产生变化，新品牌新产品的破局点就是对消费者需求的洞察够不够快、细。

举例元气森林的案例，元气森林就是典型的随着市场变化消费升级的产品，消费者对自身健康意识逐步提升，平衡饮食、规律运动已经成为越来越多人的日常。

这其中就说明人们对食品饮料这类日常消费品更高的需求，减盐、减糖、减少添加剂，都是明显的趋势。

而元气森林正是以“零糖、零脂、零卡”的产品特点切入市场，让消费者意识到新产品元气森林相较于其他饮料更健康、更少添加的特性，从而愿意为这一新产品买单。

从新产品的竞争对手出发，挖掘他们还没有满足的痛点，就成了削弱消费者对旧产品满意度的重要手段——消费升级，便是如此。

品牌要想突破老大哥的营销壁垒，必须及时了解不同圈层消费者的需求以及消费趋势变化。

如果有了私域，就可以让品牌离用户更近，短平快的了解到消费者的需求变化。

客户的真实需求常常是隐晦的，通过私域内的各种互动，很容易积累出大规模、多维度的用户数据，包括内容互动数据、社交互动数据、活动互动数据、逛店互动数据和线上消费数据，进而绘制出更清晰、立体、鲜活的用户画像，针对性的开发产品，不用费劲去猜测客户每一句话、每一个行为背后的意思。

在用户调研上，避免不了要支付费用，比如问卷我要付费找到合适的群体做分发。而在私域推送调研内容，可能就一个广告页或者朋友圈投票就行了，私域成本更低，甚至可以把预算投入到回答奖励中，提高回复率，这些优势是公域做不到的。

利用这个优势，加强产品、创意、营销等方面的能力，满足根据市场变化的消费者需求。

所以，拥有私域后，可以做到让品牌对用户需求探索更快、深、细，而且成本更低。

2. 服务的升级

举例豪车毒的创始人老纪对于什么是服务，有一个非常精辟的理解：

“同行都没有做的，那才算是服务，一种服务已经有同行做了，那就不是服务，是义务。”

老纪认为，要把不起眼的小事情坚持做好，当一个温暖的服务艺术家。“对公司而言，车辆交付后才是真正服务的开始。”

那么豪车毒的服务会做到什么程度呢？（摘抄自网络）

为客户提供20多项免费的贴心服务，

客户提新车的时候，油箱必须是加满的，凡是不这样做的员工，直接开除。

会在新车里准备两百元现金，作为给顾客的应急加油钱。

其中包括家政极致贴心保洁服务，小到接线板插头以及女士的粉底化妆镜都会清理。

会用反光镜仔细检查下水道的清洁情况。

做完保洁后，我们会在客厅准备艺术插花，在房间里摆放一些书法作品，再为客户煮一锅营养汤

……

极致到令人发指的用户体验，我们很多人都会计算投入产出比，一眼看去觉得就是个稳赔不赚的生意。

但是我们本着探索的精神再细的去想一下，这些对于公司来说附加服务都是有成本的，我为什么还要付这些额外客户的服务成本呢？我能得到什么？

这就是公域和私域客户运营的一大区别。他的行业特点：高获客成本、高客单、低复购、高决策成本。

公域是靠流量红利，你知道我卖豪车，是在xxx渠道了解到我在卖，你找我来买，而这个获客成本我是支付给渠道的广告费，每个获客成本是一个相对恒定的值，花10万推广费就得到价值10万的客户数量，可能4-5个客户线索，而且客户精准度全靠平台质量，自己没有主动权。

但是我只要不交了，就不会有新客户进来了。

而在私域客户运营中，优质的服务就好像在精准的池塘里投一块石头，泛起的涟漪一样。优质的服务会让客户自然自发的口碑宣传。

换个行业也一样，如果你和好朋友介绍海底捞，是会介绍他们哪个菜好吃吗？基本都是说海底捞服务好，甚至会在社交媒体或者朋友圈发个内容：“家人们，海底捞的服务太好了吧！还有美甲！”然后配图带起公域流量。然后越来越多人知道，你家的服务好，想来尝试。

这就是好服务带来的口碑相传。

买豪车的人身边或多或少都是有相同经济实力或者兴趣爱好的人，针对这类富豪客户赠送的服务，哪怕亏钱也要做。这个成本把它变成推广费，那么就相当于在买一个精准的广告位了。

花10万针对老客户的额外服务项目，带来的客户可能不止4-5个，客户精准度会更高。

所以优质的服务不仅仅是对一个客户的，还有他们背后可能带来的潜在客户，也就是客户的终生价值。

当然服务肯定也是要计算投入产出比的，我后面整理好计算客户终生价值的方式我也会出一篇文章。如果是高获客成本、高客单、低复购的高决策成本的品类、比如家居、高端定制等品类。在公域会限制住你的服务升级，因为你始终很难更深的接触客户，但是可以在私域里用更好的服务给你带来更多价值。

对于快消品这个品类，低获客成本、低客单、高复购、低决策来说服务的作用价值并不大，可以作为维护品牌形象，让客户的差评不留在其他公域平台，影响成交率。

过去，产品是消费者体验的终点。现在，产品成了消费者体验的起点。

3. 持续低成本的影响用户心智

“把自己的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋”，——奥里森·马登 。

很多茶饮也能做出跟喜茶、茶颜悦色一样的味道，但是还是很多客户愿意用更高价格，还有花更多的时间排队去喜茶、茶颜悦色打卡，这个就是用户的社会性炫耀价值，极度满足客户的社会性情感。

而这个社会性的炫耀价值来只于品牌IP打造（如何打造IP，下个章节的“制定策略计划”可以看到）。随着消费的分极，有能力的消费者更希望的是“贵的有理由”。

喜茶有领先审美和价值观输出的品牌，长期深入地占领用户心智，喜茶门店颇具现代科技感的简约风格，也迎合了当下年轻人的审美视觉。越来越多的年轻人打卡喜茶，然后拍照发朋友圈，俨然成为一种新的社交货币。

用户的消费心智从我想喝一杯奶茶，变成我喜欢这个品牌。创始人聂云宸非常重视品牌的建设，他认为：「产品只是一个起点，要想做大，最终还要做品牌」。

在私域构建上，喜茶将喜茶GO小程序作为主要的私域基建，配合成长型会员体系，完成用户的促活留存和转化。

同时配合公域、微信生态等，在私域喜茶GO小程序，等各个入口宣传。传递年轻的品牌形象占领用户心智。并且向推广更多提高营业额的活动。

不同于瑞幸，他们并没有选择做社群等更直接和客户面对面的私域方式，所以他们广告营销成本很难降下来。

瑞幸正是利用了低成本触达这一私域优势，通过内容不断的在企微群、朋友圈触达，实现了周复购提升28%，降低了广告营销成本，也达到了持续影响用户心智的效果。

再举例一个服装电商品类，被B站投资的wassup为例，wassup创业初期，已拥有了一定的品牌认知度以及粉丝群体。但是潮牌用户圈层固定、小且分散，如果在公域电商平台经营，存在顾客粘性不高的痛点。

所以wassup选择了私域运营的方式去打造圈层，让品牌直接连接与触达粉丝并产生高频互动，实现长期的客户心智培育，达到长效的ROI，从公域到私域，为高复购率带来的新机会。这一点，也为未来 wassup 做门店扩张、模式复制打下了基础。

「在公域，我们必须根据平台的节奏去做活动；而在私域，我们可以更多按照自己的节奏去做活动，主动推送，而且能快速收到顾客的反馈。」在 wassup 主理人看来，私域给到品牌的自主性要明显高很多，触达效率也更高。

4. 可以利用私域流量反哺公域

大家的概念里，都是公域导流到私域，其实私域也可以放大公域流量的，我上面也讲到了海底捞的案例：

如果你和好朋友介绍海底捞，是会介绍他们哪个菜好吃吗？基本都是说海底捞服务好，甚至会在社交媒体或者朋友圈发个内容：“家人们，海底捞的服务太好了吧！还有美甲！”然后配图带起公域流量。

要知道电商毕竟也是属于互联网下的一个行业，店铺的在平台上排名规则，也会遵循互联网的“马太效应”。

消费者下单及评价的重要参考依据，直接决定了平台判断店铺的价值和市场认可度、品牌认知，决定了平台给店铺的展示排名，“马太效应”也就是强者越强。

当你被平台判断是好的店铺的话，平台自然愿意给到你更多的流量，因为好的内容也会给平台带来流量。

在以往想在平台上新品时获得最高效的曝光量，那唯一出口基本上都是为直通车买单，但是花了钱还不一定有效果。但是私域的出现改变了这一现状，可以有更多的方式让私域引导客户去平台消费买单，从而提高店铺权重，变相的带动公域平台的排名。

同时还有KOC（关键意见消费者）借助社交媒体传播和裂变。让更多人去搜索门店或者商品关键字，从而在平台搜索排名上也得到提升。这也是大部分平台型卖家开始注重私域运营的原因。

KOC（关键意见消费者）不单单是可以带动电商平台流量，在现在“种草”营销这个方式非常适合快消品这个品类，因为产品本身低客单、高复购、低决策，所以通过KOC的内容在社交媒体上的曝光，更多潜在消费者愿意去尝试购买。

同时这些潜在客户更愿意相信和自己没有直接利益关联的人的推荐，而不是官方的直接推荐。内容上也是，我们更喜欢去看客户的实拍图片，而不是官方的宣传图。

这也是私域反哺公域的一个体现，瑞幸也在做类似的尝试，他们会在私域社群里引导消费者去小红书点赞收藏自己的笔记，这个推广支出，会以礼品的方式给到消费者，而不是平台，但是效果也同样是达到了。

举例他们在圣诞季新品，在小红书平台拟定了一个专属活动标签，单标签曝光就是实现了了50万次的曝光，而从投入成本来看并不高，甚至还减少了营销部门内容产出的工作量。

上面我也提到，私域与公域本身并不是对立竞争的关系，不是2选1或者all in 一个的打法，而是更多的偏向于补充与增量逻辑，是需要共存的。尤其是电商行业推广预算分配上就要雨露均沾，实现1+1＞2的效果，公域私域两手抓，私域带动全域增长。

OK概念型的内容讲完了，综合来看，当你对私域有自己的认知和有判断利弊的能力之后就知道为什么要做了。

但是做好私域电商并不是想象中那么简单，很吃经验和人力成本，下面会讲到具体怎么做。

六、电商应该怎么做私域流量？

这部分就开始实操了，这部分内容也比较多，建议收藏后反复咀嚼。

1. 先看自己品类适合怎么做

我这边有一个表，你可以大概对比一下你的产品属于哪一类，应该怎么切入，用那种运营策略合适。

不可否认有的品类生来就有做私域的优势。复购高、成交周期长、话题性强的行业天然契合私域，是属于产品自身的性质。

比如美妆行业（复购频率高）或者客单价高（比如教育行业），话题性，每天都能聊，聊过的可以再聊，比如母婴、护肤。

其次有信息差，品类的专业性强，客户乐于接受方案的。比如卖房、金融、健身。

这些品类本身就不是那么容易直接成交，所以可以利用私域的优势持续低成本的影响用户消费决策。

2. 开始数据调研

不打无准备的仗。

数据调研是非常有必要的，大部分公司会忽略数据调研直接就开始干。后果就是效果好的地方也不知道是什么原因，效果不好的地方也不知道为什么。

我们后期在去做人设搭建，社群分层等运营策略都离不开我们用户画像、用户需求……

私域的数据调研主要还是以客户的调研为重要的，但是我们都知道数据调研是有成本的，我们前期可以由最小模型开始起步。

调研的目的：是为了获取用户基本信息，探索产品的销售机会点，了解消费者的消费决策链路。

调研的方式：消费者1v1访谈，观察法、消费者行为分析、调研问卷。

（1）消费者1v1访谈

可以说是效率最高的，而且反馈最快也最直接。

可以使用电话或者面对面的交流方式，大家可以借助这个表的“目的”和“问题”，做一套自己的消费者访谈模板

重心是从用户侧的调研，设置问题要开放性的问题，不要封闭式，比如“贵不贵”，“是不是”这类就是封闭式的问题。

“你觉得这个口味怎么样？”这类就是开放性话题，太封闭式的问题会让消费者感觉到不是在调研，而是在质问。

从消费者认知开始，市场认知度、同样的用户画像，有多少认识你品牌？如果大部分消费者不认识你的品牌，那么你要反省下，是不是在公域投放的流量不够。或者是产品的品牌表现力不强，只记得产品不记得品牌。在后续私域运营的策略上，针对性的加强品牌建设类型的内容触达。

还需要了解消费者一般是在什么地方买你这类产品的，比如食品类的电商，可能在淘宝、直播间、抖音、或者是社群团购。得到反馈后，通过给到的渠道用后续观察法探索，各个渠道客户的需求和评论反馈。

然后是了解消费者的购买习惯、消费周期。比如零食品类的，消费者喜欢一次买2包，一个月买一次。这个就是成交机会点，在下个购买周期临近的时候提前推送营销活动或者通知，实现锁单的效果。

比如有囤货需求的话可以在私域活动，针对有囤货需求的产品设计买2盒子送一盒的营销活动提高客单价。

还有对其他品类有没有喜欢的产品，后续可以做捆绑类型的SKU提高客单价。

然后是了解消费者成交决策过程链路，比如买这个东西我会先搜索品牌还是对比价格。比如消费者决定买了，那么选择的时候是更关注品牌还是价格？口碑、商品本身、还是功能点？

（2）观察法

线上最简单的方式就是看评论区，或者说是看差评，这是这个一个床品行业的做销售培训老师的寻找客户需求的一个方法。

我们自己买东西的时候都会喜欢看差评，因为我不希望出现像差评一样的情况。

而这往往就是客户的痛点之一。

比如快递慢，差评。那我的宣传点就可以弄顺丰包邮。

比如毛巾脱毛严重，那我的介绍就可以提到不脱毛。

从差评中就可以看出很直接的客户痛点，然后我们在私域培育客户的时候把用户成交关心的重点，突出让他看到。

（3）消费者行为分析

消费者有时候并不知道自己说出来的，是不是自己真正想要的。

比如消费者说出来的是：“我想要一匹更快的马”，但是实际是他的意思是“想要一个更快的代步工具”。

所以从消费者的行为检验客户需求的真实性，检验的方式有很多：预定金、自由选择……

比如他说很喜欢这个类型的产品，因为是价格可以，你给到预定金优惠券，看他的成交反馈。如果能很快成交，那证明是确实是踩中了客户真实成交疑虑点。但是如果还是犹豫不定，证明还没有挖掘到他真实成交疑虑点。

（4）调查问卷

我们在设计调研问卷不可避免是带有一定主观色彩的，这个很难控制就是会引导客户。

所以调研问卷建议是作为最后的方式，作为辅助验证结论的。在分析判断好用户画像之后，在用问卷的形式判断我的分析是不是对的。

也就是根据上面1v1访谈的结果收集起来，然后设置成调查问卷分发给其他消费者，根据其他消费者填写问卷的情况，判断我们之前收集是数据是否正确。

（5）其他数据信息节点

比如网络信息、报告信息也是一些零散的信息。到这一层，信息通畅很多，也很杂，建议把全网搜索作为辅助，不要盲目相信，多采用交叉验证的方式，确定信息的可靠性。

举例家电品类报告：

目的是在你基础分析表做好之后，你要对标别人的，看你下的数据是不是差异很大的地方，并做一些交叉验证。

那我们获取用户基本信息，探索产品的销售机会点，了解消费者的消费决策链路数据之后，就要把数据作为我们的客户分层依据。

也就是开始设置标签，来划分我们的客户群体。

3. 标签管理

这个算是我们做完数据调研后的一个结果反馈。

标签可简单理解为描述一类用户所具备的特征，根据用户标签，区别划分不同层次，进行不同的运营动作。

运营人员在执行运营动作的时候可以很好的利用用户标签，来了解这个人的需求、购买偏好等。

制定标签分别为静态标签和动态标签。

（1）静态标签

就是性别、生日（年龄）、住址、姓名、手机号、家乡，至于身高体重职业等，这些可以根据产品品类需求，看是否要添加，一般是客户的基础特征，但是描述过于宽泛，不能精确客户用户需求，应用场景不大，可作为辅助条件。

（2）动态标签

动态标签又分为2个：行为标签和层级标签。

1）行为标签

通过消费者行为制定针对性的运营动作。

这类标签很重要，通过在私域里的行为知道用户消费相关的信息，才能满足需求。

比如，消费能力、消费频次、消费偏好（比如服装行业，用户更喜欢什么风格）、价格敏感程度、买过的产品（颜色、大小、价格）、参与的折扣、参与的促销活动……

用户与平台之间产生的各种互动数据。

比如：来源渠道、是否关注公众号、参与的裂变活动、阅读的文章、以及用户在小程序商城中产生的点击、收藏、加购物车、领优惠券、提交订单等一系列动作。

这些标签在企微里一般要借助SCRM来实现变更，人工来操作的话工作量非常大，因为经常会变动。

2）层级标签

前期最简单的方式就是分为普通用户、高净值客户和KOC关键用户。

• 普通用户就是加到私域的用户
• 高净值用户就是有长期购买你的产品，但是在互动性上不是很强的
• KOC用户就是有长期购买你商品，而且互动性强的可以

前面也讲到，服务是有成本的，我们不可能给到每个客户都能提供优质的服务。所以要在运营上要分层运营，在KOC运营上可以给到一个很深度的服务，让他们主动去分享，主动带动其他用户的消费决策。

到这里，我们大概确定了我们用户的基本信息，也有客户分类的标准了。

现在我们需要一个地方承接我们的客户，并且落地这些前期准备好的理论工作。

4. 确定流量承接方式

选对了路你就成功了一半。

市面上承接流量的方式，常见的是企微、个微、app、小程序。

（1）app

很多人会提到app，原因是使用app来承接客户的话就完全自主了。但是对于电商行业来说，app需要成本，而且让客户下载app也需要成本，再加上app打开率并不高，所以对于电商品类并不适合。

（2）小程序

喜茶他们就是没有做个微企微运营，他们是通过小程序做私域会员运营，但是和app一样他们都有一个痛点，打开率低。打开率低也说明了你的营销内容触达客户的触达率低。

但是小程序对比app的优势，是小程序在微信体系下的，客户打开方便。而且和公众号、朋友圈、视频号等联动都很顺畅，所以小程序是有必要有的，但是不是用来承接流量的，而是可以作为私域里的成交方式。

（3）个微

微信生态下12亿客户还有完善的结构，每天有10.9亿用户打开微信，其中有7.8亿用户进入朋友圈，1.2亿用户发表朋友圈。视频号公众号朋友圈等等一系列完善的触点。

对于用户来说，用一个微信号就可以同时跨平台登陆公众号、移动应用和PC网站，无需重新注册，方便快捷。

在企业微信还没有完善之前，很多电商品牌已经用个微来做客户承接了，比如醉鹅娘等，但是个微处理批量流量的并不方便，比如在消息回复、消息群发，或者批量管理上，都比较吃人力，也很难做到精细化运营。

很多时候要借助第三方工具，但是现在微信对第三方工具大打击力度很大，而且对商业行为也有一定的限制。做个微信的代价太高了，万一被封号了，前期辛辛苦苦的投入全部打水漂了。

因此也很多公司为了怕被封号，只能人肉运营，花钱堆人，花钱买手机，成本直线飙升还依旧存在风险。

（4）企微

按照微信的趋势，个微的发展重心将重新回归聊天社交，大力限制商业行为。原本的商业行为引导到企业微信去做，并提供适当的数据接口，让商家更好的做客户运营。

先给大家看看企微和个微的一些功能上的区别：

如果是一些用户决策成本很高的品类，我个人比较推荐的做法是个微+企微并存，用的方法是账号分层。

比如企微做品牌拟人IP，个微做员工IP。品牌IP号只负责内容产出和内容触达，比如活动通知、直播通知。成交跟进的事情由个微账号负责，销售促单等等，这样也不会让IP号有掉价的感觉。

同时用企微承接也可以做很多营销操作，被封号的风险小很多。

我在线下也和不少朋友聊过，他们提到不乐意使用企业微信做私域的原因，80%是因为企业微信的一条规则劝退，“客户一天只能看到3条企业微信的朋友圈”。

这对比个人微信可以发无限次来说，曝光效果实在太差了。

没错，企业微信的规则就是这样，但是我们作为企业微信的软件服务商，并且自己也亲自操盘从0到1操盘私域项目的团队来说，我们的理解不一样。大多数人理解的是“一天只能发3条。”

但是我们看来，如果有10个客户我一天就能发30条，100个客户一天就可以发300条，可以看图。这并不是什么黑科技，而且合法合规的利用好企业微信的规则。

在用户视角下，如果你频繁发朋友圈其实并不是一件好事，三条其实算是很合理的一个值，甚至有时候还有点多了。

超过3条客户会觉得你打扰到他了，尤其是在私域运营中，你要把客户当人看，而不是群发广告骚扰客户。

简单来说就针对不同的人发送不同的朋友圈，遵循“一个客户一天只能看到3条企业微信的朋友圈”的规则，一个客户能接受到我3条朋友圈，而且内容是他们想要看到的，这才是有效曝光。

举个例子：

A和B两个客户，他们咨询的业务类型不一样，加入的时间也不一样。

在这天我会对A分3个时段发送3条朋友圈只有他可见，B也分3个时段发送3条朋友圈只有他可见。

这时候你再重新看看这条规则“一个客户一天只能看到3条企业微信的朋友圈”是不是就理解很多。

那么可能就有人会说：“我企微几万个用户，难道要一个个发吗？先不说人力成本，内容也不够”。

（我在这边埋一个点，想要了解可以找我聊聊）

选择用企微还是个微做私域得看场景，但企业微信一定是未来的趋势，不管怎么样都要提前布局。电商行业选择企微作为流量承接方式，成本低，而且效果好。

在这里我也穿插一句我的感受：微信正在逼着我们提高运营质量。

我也分享一下最近整个微信生态对微信商业行为的限制：

• 朋友圈经常发布营销信息，朋友圈折叠
• 个微群发营销信息、封号
• 诱导点击、裂变分享内容封链接

……

「反营销」是微信铁打不变的产品立场，微信近年来的各种功能更新、专题演讲，无不透露着这是不可动摇的。

微信的风控团队是匿名的，没人知道他们到底在用什么机制，什么时候调整了什么规则。所有你能看到的「风控结果」，比如朋友圈折叠，比如封号，都是滞后的信息，实际上很早你就被盯上了。

微信风控机制是个完完全全的黑盒，你只能从表象的结果来推断内部的蛛丝马迹。

目前唯一明确且正确的策略是：

让微信号成为一个真人、真实、长期使用的账号，是唯一可用、安全系数最好的防风控方法。

选择好客户承接方式之后，在私域里，你要有个身份和用户接触，所以需要打造私域IP。

5. 私域IP打造

为什么需要做IP？——为了解决客户成交疑虑

成交本质是需求，核心是信任。我相信你，你不会骗我，所以我买你的。

然后信任又分为3种：

客户对品牌的信任：需要品牌势能强，肯真金白银投入大量资源做营销推广，用户见多了，心智自然就被影响。典型的就如可口可乐、麦当劳的M，星巴克的logo。比如明星代言也是其中之一，让消费者明星的信任转移到对品牌产品的信任。

客户对产品的信任：用户购买过品牌产品后，在使用产品的过程中，感受到产品质量好、效果佳，那么自然会对品牌产生信任。

社交层面的信任：由用户在与企业员工交流过程中产生对人的信任，在线下门店也很常见，用户与一线员工面对面接触成为朋友，然后会将这份社交带来的信任感迁移至品牌。通过相信你，进而相信你背后所在的企业，以低成本放大社交层面的信任，实现四两拨千斤，最终实现成交。

在电商行业下，在产品高度同质化的今天，用户面对各个品牌同样的产品，买不买，更多的是品牌调性是否符合胃口，还有消费者对品牌的信任度。

但是你如果想要让客户对品牌信任，就要花很多钱在公域平台上做曝光，成本高，周期长；

你如果想要让客户对产品信任，电商品类消费者线上对商品的了解并不是很直观，看不见摸不着，每个消费者一开始都会抱着怀疑他的态度，在线上很难直接让消费者形成信任。

所以我们可以利用私域低成本触达的优势，用社交来放大消费者的信任。通过线上人设IP矩阵，企业与用户成为朋友。

在用户的购买决策路径中传递感性价值，增强情感链接，影响心智。IP化作“人”，用“人”去接近用户，服务用户，更易被接受，也更易产生好感。

对低客单、简单决策的产品，实现快速决策下单，一次成交；

对高客单、复杂决策的产品，在业务的关键决策起到“快速推进”。

6. IP又分为4个类型

（1）品牌拟人IP

在私域中，企业可以将冷冰冰、看不到摸不着的品牌logo，化为有温度，有感情的IP，通过与用户的互动传递品牌价值、调性、格调。把品牌化作人，用“人”去接近用户，服务用户。

比如瑞幸的福利官，极氪的IP极氪小美、肯德基爷爷，麦当劳叔叔品牌拟人。

他不是一个真实存在的人，但是在线上社群、私聊、朋友圈，他扮演着活生生的“人”，说着“人话”，和用户沟通、交流、互动。利用基于品牌拟人IP衍生的表情包，也是扩大品牌知名度的一个利器。

在品牌拟人IP打造上，可以参考瑞幸的首席福利官lucky的品牌拟人IP打造。

名字很清晰的定位，自己是为用户送福利的每天都给客户发放优惠券、送福利可以激起客户的购买欲。

头像用的是品牌IP卡通麋鹿，然后手持红包，加强了福利官的IP形象。

对于电商品牌来说，品牌拟人IP他更多作为加强品牌形象的作用。

因为品牌拟人IP发布的内容大部分是公司的营销内容，所以内容制作上也比较省力。对比员工IP来说，品牌拟人IP消费者在做消费决策的时候会更理性。

消费者的理智消费：没有低价折扣优惠和9块9包邮，往往不会促成下一单。

（2）员工IP

IP本身就是一个真实的人，或者是让消费者看起来他是个真人，他可以不需要太专业，能基础回答客户的问题，与用户玩在一起，拉近品牌与用户之间的距离，建立基础信任。

举例完美日记的“小完子”：

完美日记打造的“小完子”IP，就是活在朋友圈里的精致猪猪女孩，不仅颜值高，还是一个美妆达人。

除了经常分享美妆好物之外，还经常打卡网红旅游点，和大家唠嗑周末日常聊聊美食，就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。可以让用户感知到人设角色的仪表、穿着、谈吐，消除距离感，拉近和用户的关系。

我也随机挑选了一周，观察他们在朋友圈的运营上的比例分配，大家可以看下“小完子”在朋友圈的内容策略

这类IP的对内容的质量要求不高，适合有复购性、低客单价、消费决策短的品类，在私域里拼触达率，让消费者在想购买商品的时候能看到IP号发出的内容，实现成交。

员工IP下消费者在做消费决策的时候会更感性。

消费者的感性消费：消费有时候没有道理，会凭感觉，会甘心“上你的当”。

（3）专家IP

用户对于某些品类的天生决策链路长且复杂，这时就需要专家IP作为辅助，在私域向用户持续的传递品类相关的专业知识。对于有背书的专业人士，用户天然容易产生信任感， 典型的就像母婴、美妆、宠物行业。

而塑造行业专家人设，需要有多年从业经验，有一系列荣誉权威背书，并且在社群或者朋友圈分享专业知识，分享干货、解答客户问题。

让客户在决策购买时，客户觉得专家是可靠的，是专业的，是值得信赖的，进而将这份信任关系转移到品牌上，从而购买产品，在购买后有专业的人员来指导我。

通过专业知识，增进私域价值感，延长用户留存率，拉长生命周期价值。

举例认养一头牛就是切入了母婴赛道。

认养一头牛用户画像：位于一至三线大中型城市，年龄集中在25岁-39岁之间，多为精致妈妈、都市白领。新生代父母在牛奶、奶粉选择上，乐于尝新，购买过不同品牌，这就给了认养一头牛这样的新品牌异军突起的机会。

通过主打“奶源品质”、“养牛合伙人”等概念，成功在年轻宝妈心智中占据新定位。通过这种形式达到有话题性、增加消费粘性的目的，拉近与消费者的距离，所谓“认养”更多是一种营销手段。

在私域里，他们以真人专家人设作为品牌IP，定位是营养健康专家，强化真实性、专业性、权威性。朋友圈背景、朋友圈内容，对外都是统一的真实形象可以增加客户的信任感，通过专家IP的形象提升了消费者对品牌信任感，提高成交率。

我也随机挑选了一周，观察他们在朋友圈的运营上，大部分是知识分享为主，能给到消费者长期的价值让客户愿意留在他的私域中。

但是专家IP的要求就是内容质量要高，而产出优质的内容又需要比较重的人力成本。

所以适合客单价高的品类做，这样人力成本才划的过来。

专家IP会让消费者觉得这次购买是理性消费，形成用户长期稳定地消费。

（4）创始人IP

比如李子柒、老罗、鸿星尔克董事长吴荣照、旺旺的二公子，比如自媒体网红，自己做了个品牌等。

这些都是创始人IP，创始人言行举止也会影响着消费者的购买决策，让消费不在理性，而是走心，甚至开始野性消费。

但是在电商行业私域构建中，以创始人IP的方式做运营的并不常见。而在知识付费赛道比较常见，所以这篇文章主要讲电商行业私域，所以创始人IP就不展开来讲了。

这4类的人设定位，区别于公域的客服。

如果把私域IP定位成客服岗位的话，那么客户依旧是上帝，你的私域就养了一群上帝，运营人员又要服务公域的上帝，又要服务私域的上帝，员工产生负面情绪也是理所当然，导致很难成交。

把私域IP定位客服岗位，客户就会认为解决问题是你应该的是你的义务，就像电信营业厅一样，只有出问题了才找你，解决问题了甚至直接删掉你，丝毫不愿意接收你的任何信息或者问卷 。

而有真诚有人性的IP，给差评客户解决好了后，客户可能还会再复购，甚至成为高净值客户，在处理问题的环节上他们会基于人性的更加体谅你，愿意留在你朋友圈看你长期给到他的价值。

所以由此总结，在私域IP打造上，怎么选择做什么类型的私域IP：

• 高客单价、高决策成本的电商品类适合走专家IP+品牌拟人IP（非必做）
• 低客单价、低决策成本的电商品类适合走员工IP 或者 品牌拟人IP

品牌IP确定后，IP和客户之间的链接是内容。

尤其是线上，他们是很直接的通过，文字、视频等方式了解你的，所以内容这一环节非常重要。

7. 内容营销

这是个很宽泛的领域，也是私域能不能做成的关键，私域会比公域更需要内容的数量和质量，所以人力和能力都要提上来。

内容营销的核心，其实不是获客，而是通过内容降低客户决策成本，解决客户存在但不愿说出来的成交疑虑。

我们团队非常注重内容这个板块，我之前也写过一篇《无内容不私域，对私域内容的实战分享》，分享了我们在内容制作上的一些经历。

私域是大部分运营动作都是在线上，你在和客户接触的时候，除了成交后获取的基础信息，其他基本是盲盒的状态。你只能通过数据调研了解到客户喜欢的内容类型，但是这仅仅只是参考。

就举个很简单的例子“你同篇内容在不同时间发送，愿意去看的人数都不一样。”

而且私聊互动的时候，客户甚至回都不会回你，根本探索不出他到需求，下次也不知道发什么内容好了。

现在很多公司都在说“流量已死，内容为王”，但是实际行动上根本没有真正关心，因为做内容难，做精致的内容更难。

我来讲一下大家都不愿意承认的职场内容制作现状：

从社会关系上，内容写手毕竟是员工的身份，是从自己的角度来思考的，他们希望通过一些捷径发一篇内容或拍一些视频，获得更高的曝光阅读量、播放量越高越好，这样脸上也有面子保住工作。

在这种环境走捷径、跟热点、耍小聪明，最终制造一堆垃圾内容，品牌创造价值接近于0。

但是老板觉得没用，实际老板只在乎你这条内容能给我带来多少客户，是从结果的角度去看的，这种能解决客户成交疑虑内容，对质量的要求非常高，制作的周期也长。

就在这种矛盾又不愿意互相戳破的环境下，内容写手又迫于发文数KPI的压力，诞生了很多怪诞的硬广。

多硬呢，可以看看这个：

用户需求和描述产品给可以给用户带来的好处完全不搭边，好像写这篇内容的写手，和学Python的用户是两个世界的人一样。

这就是结果。

最后员工内容生成压力大，制作的内容质量低，带来客户的效果也越来越低，无奈只能各自成全离开。

“内容为王”不是说说而已，普通商家很难像杜蕾斯这样的内容产出能力。

所以，商家应该重新复盘一下公司的内容产出能力，如果能力不足，不是在原本的运营员工上加工作量，而是请更有能力的内容写手，提升内部实力。补充自己内容制作上的短板。

8. 什么能称之为好的内容？

好的内容的基础是承载着你的产品、服务给客户带来的价值不断打中客户的兴趣点、需求点，让客户从有兴趣到有需求，然后再放大客户的需求给客户一个遐想的空间，讲一个客户爱听的故事让客户把自己的经历代入其中，让他知道买了你的东西后有多好。

从老板的角度也要把思维转换一下，为什么要重视内容？

能真正帮到营收增长的不是流量，而是成交。

你有没有想过在广告投了不少钱，流量也进来了，但是然后呢？

没有正视成交这个问题，成交能力差，再多的流量也产生不了价值。

那到底如何才能成交客户？

“成交的本质是需求”，既然都做私域了，你就要好好利用私域的优势，利用内容去触达客户，让客户有需求去买你的东西，用读者思维去创造消费者的需求。

比如钻石就是一个很典型的创造需求的案例，把爱情绑定在钻石上，凭空创造了一个需求。

比如卖房的人和你介绍房子的时候，你不会因为他给你介绍混凝土结构有多硬，而去成交。

而是会和你说有房子之后小孩学位有多容易拿，市场有多大的潜力，生活有多便利而去成交。

我们要做的就是，关注别人的需求，且告诉别人如何才能去获得。

这就是有读者思维的内容，我们在上门数据调研的部分，已经了解到了客户需求点和痛点。

内容从消费者的痛点出发去写，这种内容“活该”成交率高。

广告的也是一种内容营销。

“公域广告不是没人看，而是没人信。”

你花了推广费推送给消费者，消费者看到是一定能看到的，但是不一定信啊。

再加上公域广告不能出现“最”“极”等关键字，客户信任度一降再降。

可能有些消费者会信任，但是不是很直接的信任，只是天天看到，客户就抱着尝试的态度。

但是要达到天天让客户看到，可想而知这个公域广告费要有多贵，看完美日记的数据可以看到。

完美日记的营销模式曾经被誉为新消费品神话，据完美日记母公司逸仙电商公布的 2022 年 Q1 财报显示，完美日记营收从 14.4 亿元跌至 8.91亿元，同比下降近 4 成，归属股东净亏损 2.9 亿元，母公司股价跌超 97%，几乎腰斩。

2018年至2021年，逸仙电商营销费用分别为3.1亿元、12.5亿元、34.1亿元、40.1亿元。四年间营销费用占比由48.2%攀至68.6%，相比之下，完美日记的营收增速却趋于平缓，流量红利的消退下，完美日记的营收规模已经触顶，营销费用能为其带来的增长也已经达到边际。事实上，完美日记的复购率也在逐渐下跌。财报数据显示，逸仙电商“首次购买用户在次年至少复购一次”的用户增速从2019年的30.8%滑落至2020年的2.6%。

2022年Q1季度，逸仙电商将营销成本砍掉了同期60%，营收也随着下滑了38%。这也意味着，逸仙电商陷入了两难，继续堆砌营销成本，很难创造增量，砍掉营销成本。

现在的广告在和网红竞争、和直播间竞争、和综艺节目竞争，所以业界形成一个普遍的共识：

广告要成为好看的特效、明星阵容拉满，小的品牌商很难入局了。

而泰国广告尤其是泰国公益广告，更能深入人心。它非常擅长从小人物入手，悄悄地夺取你的眼泪和好感。泰国惹人泪点的广告太多了，毕竟能引发观众的共鸣，因为他更多的是传达了，友谊爱情关怀尊敬等人类大感情认同，想不优秀都难啊。

在一则泰国普利司通轮胎广告中，一只小狗看见自己女友偷情黯然神伤，扔下叼来的两块骨头狂奔到车水马龙的公路上，冲到一辆疾速而来的大货车前准备殉情，但一阵急刹车后，它睁开双眼发现自己毫发未伤……原来，飞驰的大车用的是抓地力强、可随时急停的普利司通轮胎。

平民化用人情味冲淡了商业味，泰国广告他们将消费者的情感诉求拿捏得相当到位，搞笑广告让人忍俊不禁，总能给人带来耳目一新的感受。

而前者，只是在争夺用户的眼球。后者，是在争夺用户的心智。

当然内容虽然重要，产品也同样重要。广告不会赋予产品任何东西，广告只是表达产品而已，光靠广告是绝对不够的，产品永远是最后决定胜负的关键因素。

膜法世家广告翻车，“海豚皮”仿生面膜，这个就不在文章里讲解，想了解的可以自行百度，这也说明用户买的从来就不是技术，用户希望买的是好用的产品。而内容就是传播产品的方式。

在私域内容营销中一定会遇到的几个问题：

• 内容焦虑，每天都要不断的生产内容，人总会有灵感枯竭的时候
• 不同阶段的用户接收到同样的内容，内容不够精准，容易新客户一脸茫然，老客户觉得老生常谈
• 执行人员常常会因为各种各样的原因执行不到位，就连复制粘贴也难以做到100%执行

我在《无内容不私域，对私域内容的实战分享》这篇文章讲解了怎么解决这些问题，有兴趣的朋友可以去看看。

到这里，这个私域的基本承接盘就算建设完成了。

可以“开门迎客”，那么怎么把客户引流到私域呢？需要有个引流的钩子

9. 引流钩子

电商行业在线上由于平台的限制很难直接引流到私域中，因为类似加v等关键字可能会导致平台的风控。在电商行业——包裹卡，是企业和客户很直接的触达方式。

我们从引流钩子出发，最基本的就是包裹卡，细节上卡片质量、卡片的位置、文案、福利选品、样式等等都会影响消费者的私域导流添加率。

我们在选择卡片位置的时候，可以模拟用户打开包装的行为，避免位置不合适导致没看到或者直接扔掉。

但是最关键的影响因素是什么呢？

钩子。

一般品类现金红包的效果会高于低价实体产品，高于优惠券，高于虚拟服务。

因为人都是趋利性的，现金红包的价值最好判断，天然吸引力就强，所以越实际的东西越容易吸引用户。而且对比一些赠品，他可以很快很直接的获取到，所以红包的诱惑力更大。但是大部分人领取红包后就容易删除了，

所以我们要给到合适的承接语，企业微信的优势就是客户添加后直接通过、而且可以自动发送欢迎语，而且还可以自动帮客户打上一个标签，比如：来源包裹卡，这样就可以确保良好用户体验和消息回复率。

及时通过和及时聊天这个点很重要，决定了添加你好友后的留存率。

举个不错的案例：dearBOYfriend（亲爱男友）的包裹卡。

品牌定位是专业男士一站式理容生活品牌，产品客单价低，决策成本低，所以在IP类型选择上选择了员工IP来做承接。

然后从用户画像上分析，收到货的人是年轻男性，而一般要复购的都是是使用者，所以他们采用了比较有趣的包裹卡设计“猜猜扫码你会加到谁？有可能是老板哦”。

从图形设计上也比较偏向年轻男性，在一系列的设计中都可以调高扫码导流率。

（缺点：我体验下来他们没有做欢迎语）

大家也可以参照这个模板去分析你的包裹卡应该怎么设计。

在包裹卡上的设计要参考我们之前数据调研的结果。从用户画像出发，摸索用户需求，多从用户视角去看感受一下整个添加环节，根据导流比例去迭代。

然后在数据记录上，前期2个比较关键数据需要记录的：添加率，客户留存率（领完福利后马上删除的）。

通过这2个数来不断复盘迭代包裹卡的设计，也给到一个数据给大家参考。据数据统计在添加率上，电商包裹卡的比例5%及格，10%良好，15%优秀。

在私域里，客户刚进来还不够，能真正帮到营收增长的不是流量，而是成交。

需要让客户愿意留下来，然后持续成交。

10. 留存客户+运营成交

前面我们也讲到对于电商行业来说，做私域流量，就是为了把客户留在自己的手里，实现源源不断的成交，节省品牌长期的公域投流成本。

通常来说保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。因为客户已经体验过你的产品、了解过你的品牌，并且愿意留存一段时间。

而老客户流失的原因，就是他没有体会到你能给他提供的长期价值。

也就是留在你朋友圈除了被你广告营销外还有什么好处？

长期的价值包括但不限于优惠、服务。

长期的内容知识价值也是能让客户留存的原因之一，你可以看下我上面写的“认养一头牛”的案例，专业的知识让宝妈原因一直看，不删除，这也是我在上门强调内容的重要性。

对于电商品类来说，社群运营是一种留存、成交客户的好方式。

toC的消费者基数很大，单靠1v1运营是吃力不套好的，除非是客户决策很重的品类，你没办法全部客户都照顾到，而且单靠朋友圈的内容触达是不够的。

社群交流的氛围一定程度的会带动大家表达自己的看法，从而带动更多人活跃起来。社群的运营对人力的要求就比1V1的小很多

和私域引流一样，没有一个用户愿意加入一个没有价值的社群，这些利益点可以包括：

甚至是客户第一次在社群里面发问题，并得到了回应，那么他就知道这个社群对他来说能解决他的问题，是有价值的。

社群运营里，你不一定每个地方都把客户服务的很好，但是要在用户的角度思考，这个社群对他来说有什么好处。

帮助客户更好的完成他本来想完成的任务，或者帮消费者减轻决策的压力也算是价值。

如果你自己也不知道你能给客户提供什么价值，那么客户就更不知道了，你做再多运营动作也没用。

在做社群之前也是要对用户分层——有粘性的社群是一群志同道合的人聚在一起的！

如果不划分，一个很真实的情况是：

如果忠实粉丝和羊毛党在一个社群里，忠实粉丝会变成羊毛党，忠实粉丝会被群内的价值观改变自己的价值观，这就是“羊群效应”，你要给忠粉看到的营销内容要和羊毛党不一样，因为他们购买产品的出发点不一样，所以你的运营策略也要不一样。

泡泡玛特在社群运营上是怎么做的？

通过线下门店引流、微信平台内，公众号、视频号等各板块之间引流，将用户沉淀在私域中，并基于地域进行用户分群管理。用不定期盲盒、优惠券活动、0元抢以及交流互助等信息引导用户进入社群。

最终目的是要做一个基于用户的“兴趣部落”，他不是只圈人，而是组了个有共同爱好的带有地域性的圈子，当一群有同样兴趣的人聚在一起，有趣的内容将会从用户中产生，这也是社群能活跃起来的一个原因。

所以，客户会对你提供的价值来判断舍不舍得删除你，针对不同客户画像的针对性运营手段，配合优质并且优质的内容可以解决客户潜在的成交疑虑，从而让客户愿意为你的产品付费。

711便利店的创始人铃木敏文有一个很好的表述：

“不要处处为了客户着想，而是要站在客户的角度上思考”。

我特别建议企业的老板、运营负责人自己作为普通用户多加一些不同行业的企业微信和品牌的社群。

以消费者的身份真正切身感受一下自己作为消费者想得到什么、喜欢/反感什么样的私域操作。

七、最后的话

不知不觉，文章字数已经2w多字，由于篇幅问题，再写估计你们也看不下去了，有些类似社群运营、私域直播等的内容，就放到以后的内容在详细分析。

从基础上我们也大概梳理了一条私域搭建链路：

基础承接盘建设：从数据调研-标签管理-选择承接方式-私域IP打造-内容营销，然后再到引流、留存、成交，实现源源不断的成交。

电商想要把私域做好，可能并没有大部分人想到这么简单。

从时间人力可以看出成本并不低，他是一个需要有长期布局的战略，从市场环境的角度来说，长期来讲真正的价值投资是很难亏钱的，所以布局私域是肯定可以让商家有更正向的反馈的。

如果处于“经济下行”的电商品牌商家盲目跟风，并且想1个月出效果，急于求成，那么结果一般都是失败告终。

妄想罗马一夜建成，把私域当成是拯救企业营收的救命稻草，但最后可能是“压死骆驼的最后一根稻草”。

本文由 @智杰聊私域 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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红楼梦》后40回的丢失是不可弥补的遗憾。

然而我们真的完全看不到后40回了吗？未必！

仔细研究原著可以发现，前80回里面有些内容其实本来属于后40回，被人为的提到前面来了。

这是怎么回事呢？且听我慢慢分析——

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

话说贾政回京之后，诸事完毕，赐假一月在家歇息。因年景渐老，事重身衰，又近因在外几年，骨肉离异，今得晏然复聚于庭室，自觉喜幸不尽。一应大小事务一概益发付于度外，只是看书，闷了便与清客们下棋吃酒，或日间在里面母子夫妻共叙天伦庭闱之乐。

《红楼梦》里的时间序列一直就是一本糊涂账，尤其是“元妃省亲”之前和“群芳开夜宴”之后，更是乱得没法看。

所以我们直接无视里面的时间描写。不按时间，只按情节的合理性来推演。

上面引用的那段文字来自于71回开头，混乱从这里开始……

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

有没有觉得贾政老得太快了？

前两年才拿着板子死命的打贾宝玉，打得鲜血横流，这里突然就变成了一个百无聊赖的老年人。而且字里行间透露出的苍凉感也显得很突兀——贾政离开贾府有那么久了吗？或者说，贾宝玉已经荒废学业有那么久了吗？如果是，那么这些年贾宝玉都在干什么？之前必定少了一些故事，以至于有一种说不出来的单薄感。

接下来是贾母过寿辰的情节：“今岁八月初三日乃贾母八旬之庆”。贾母的年龄当然不对，这时候最多七十四五的样子，这点太明显，不多说了。

这里我重点要说的是：贾母的寿辰上发生了关于探春的重大情节。

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

贾母八十大寿，这是一等一的大事，各路亲友忙着来贺寿，场面十分热闹，然而有一个大家都不愿意看到的人也来了，那就是南安太妃。

南安太妃一出场，必定没有好事，我们知道她又来算计什么人了——

南安太妃因问宝玉……又问众小姐们，贾母笑道：“他们姊妹们病的病，弱的弱，见人腼腆，所以叫他们给我看屋子去了……”南安太妃笑道：“既这样，叫人请来。”

贾母过寿辰，这么重要的场面，却把自家的姑娘们都藏起来不让见人。有奶奶过生日，孙女们躲起来的吗？而且朝廷里的王妃们也来了，躲着不见，这是什么礼数？她们躲着，南安太妃偏就要把她们叫出来。

贾母回头命凤姐儿去把史、薛、林带来，“再只叫你三妹妹陪着来罢。”凤姐答应了……宝钗姊妹与黛玉探春湘云五人来至园中，大家见了，不过请安问好让坐等事。

南安太妃指名道姓要见贾府的姑娘们，但是贾母还是不肯让她们出来，叫出来五个姑娘：宝钗、宝琴、黛玉、湘云、探春，这里面只有探春是贾府自家的人，但又是姨太太生的，是庶出，当时南安太妃的表情可想而知。

南安太妃也没多说什么，无非是连声称赞“你们家的姑娘真不错”之类，然后寒暄几句，各自赏了一些东西，这就散了。

吃了茶，园中略逛了一逛，贾母等因又让入席。南安太妃便告辞，说身上不快，“今日若不来，实在使不得，因此恕我竟先要告别了。”贾母等听说，也不便强留，大家又让了一回，送至园门，坐轿而去。

这时候谁都看出南安太妃没有诚意了。她这回来，对于贾母的寿宴一点都不关心，连敷衍一下都不肯。她唯一要做的事，就是要见贾府的姑娘，说白了，她就是来挑人的。

其实她也没有什么可挑选的，贾府的姑娘，她只见到了探春。这就是“探春和亲”这段重大情节的开始。

然而这段情节本来不该出现在这里，太早了。

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

从南安太妃目的性如此明确的行为来看，“和亲”这件事已经不太遥远了。这件事涉及到贾府在朝廷里面一系列起起落落的明争暗斗，然而到71回，这些描写全都没有，连暗示都没有，突然就来了个和亲，何等单薄。这是外在的一方面。

从贾府内在来说，二姑娘迎春、薛宝钗、林黛玉，她们的年龄都比探春大，她们的婚姻大事也都还没到来，连苗头都没有。尤其是薛、林两位女主角，在写到她们的婚姻之前，还有大量的故事情节没有展开。这时候却异军突起的引出探春远嫁的情节，实在太早了，这不是合理的安排，照这样写，后面的情节会全部乱掉的。

种种迹象看来，这段文字都不该出现在71回的位置。

所以唯一合理的解释就是：这段文字是被从后面提到前面来的。

再联系到贾母和贾政的年龄问题，我们可以这样猜想：是不是贾母和贾政的年龄本来就是对的？到这个时候贾母确实就是八十岁了，贾政也确实呆在家里不想动了，只是因为这段情节被提到了前面来，才使得人物年龄对不上？

如果把现有的71回放到90多回的位置，一切奇怪的地方都可以解释得过去了。

接下来是尤氏的丫鬟被骂，鸳鸯又撞破了司琪跟她表哥偷情，由此引发贾府一系列的内斗，一环扣一环，最终引发了抄捡大观园的大案，大观园内和谐宁静的生活至此终结。

故事情节推进到这里已经要到高潮了，后面就是一波又一波的冲突，最终导致贾府的败亡。

但我们不能忘记，《红楼梦》故事的中心在大观园内，大观园内几个女孩和贾宝玉才是真正的主角，而她们的故事，从“群芳开夜宴”，也就是63回以后，就没有明显的推进，宝钗仍然是那个宝钗，黛玉仍然是那个黛玉，她们的故事停滞了。

小说里的时间过去了好几年，外围的情节大幅推进了，核心的部分却一点都没动，这样的写法，持续得下去吗？

这就好比行军打仗，主力部队还在原地没动，两边的小兵倒先突出了一大截，阵形自然就乱了，这不是合理的做法。

曹公那样顶级的作家怎么会犯这种低级错误？

这里的疑问我们先留着，接下来一段更加明显不合理的文字出现了。

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

八月十四的晚上，荣国府阖家团圆，一起坐在亭子里赏月。

……只坐了半壁，下面还有半壁余空。贾母笑道：“常日倒还不觉人少，今日看来，还是咱们的人也甚少，算不得甚么。想当年过的日子，到今夜男女三四十个，何等热闹。今日就这样，太少了。待要再叫几个来，他们都是有父母的，家里去应景，不好来的。如今叫女孩们来坐那边罢。”

中秋夜，寒冷凄清，忽然从湖对岸传来一阵笛声，众人听了，更感到凄凉寂寞，人人心事重重，都在暗自垂泪。

王夫人等笑道：“夜已四更了，风露也大，请老太太安歇罢。明日再赏十六，也不辜负这月色。”贾母道：“那里就四更了？”王夫人笑道：“实已四更，他们姊妹们熬不过，都去睡了。”贾母听说，细看了一看，果然都散了，只有探春在此。贾母笑道：“也罢。你们也熬不惯，况且弱的弱，病的病，去了倒省心。只是三丫头可怜见的，尚还等着。你也去罢，我们散了。”

大家就这样散了。然而文中只提到了探春，其他人去哪里了？

原来黛玉和湘云二人并未去睡觉。只因黛玉见贾府中许多人赏月，贾母犹叹人少，不似当年热闹，又提宝钗姊妹家去母女弟兄自去赏月等语，不觉对景感怀，自去垂泪。

先注意一个细节：这段情节又是围绕贾母展开的——为什么都跟贾母有关？

其次，林黛玉在哪里？一直都不提。

以往所有聚会都必然有林黛玉的戏份，不管是元妃省亲，还是刘姥姥逛大观园，我们的林妹妹必定占据重要位置，因为她是主角，是全书的灵魂人物。

然而这次却不一样，林黛玉像根本不存在一样，无缘无故的被忽略了，直到宴席散了以后才补写她和史湘云两人的故事，为什么这样写？

再有，为什么会一直强调人少？贾府的人哪里少了？这时候贾府虽然已经衰落，但相比起元妃省亲的时候，人口并没有减少，但又确实变得冷清了很多，这是为什么？

还有，更重要的：大观园姐妹们都还在一起，并没有少了谁，连晴雯都还活着，而且大家都还年轻，不过十五六岁。最最重要的是：林妹妹还在，而且还健康。只要有林妹妹在，一切的艰难苦厄都可以忽略。

青春还在，爱人还在，怎么会寂寞？怎么会伤心？

所以这里拼命渲染的悲伤气氛就显得很古怪，没有根基。本来不存在悲伤的基础，却硬要做出伤心欲绝的样子，这是为什么？

相比起之前的章节，时间并没有过去太久，却所有人都显得老态龙钟了，这又是为什么？

所有的疑问，堆到一起。

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

真相就是——这时候林妹妹确实已经不在了，座位上缺席的那些人都已经不在了，并不是作者忘了写。《红楼梦》不是一本潦草的书，不会遗漏那么多细节。

这时候的贾府已经衰落了很多，贾母、王夫人都老了很多，王熙凤早已经身败名裂，迎春已经夭亡，惜春闭门不出，只剩下探春，却也即将离去，而贾宝玉也早已不再是那个血气方刚的少年。

这样才能解释为什么这个中秋夜有如此沉重的悲剧气氛，为什么一直说贾府“人少”，为什么缺少了那么多人的描述。

这段情节本来不是属于这里的，按照故事正常的发展节奏，“中秋赏月”这一段应该出现在100回以后。

然而它却出现在了76回，实在够乱的。

这样还没完，再往后看，79回开始，还有一个超级大坑。那就是夏金桂的故事。

说它是一个大坑，是因为这段故事彻底把小说整体的节奏带进沟里了。

作者仅仅用了不到一回的文字，却讲了一个接近完整的故事，把整个小说的情节向前推进了一大截。

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

前面我提到，从“群芳开夜宴”以后，宝、黛、钗三个核心人物的故事就停滞不前了，使得整体架构出现了撕裂。而到了夏金桂这一回，则是乱上添乱，作者已经彻底无视情节推进的正常节奏，基本上属于想到哪写到哪，毫无顾忌。

小说的架构到了这里已经崩溃！后面是写不下去的！

我们回顾一下，从71回到76回的情节基本都是围绕贾府高层特别是贾母展开的。我们可以有这样一种猜想：是否这几回本来就是一个整体，是贾母的故事，后面要引出贾母的结局？而79回开始，是香菱的结局，也是一个整体。作者写这些章节的时候，基本是按人写的，属于还未完成的段落。是否有某些人，把这些段落整个截取，拼到了70回后面？

我们再回想，所有这些混乱都是从“群芳开夜宴”以后，也就是64回开始的，是否从那以后的章节已经散失了很多，我们现在看到的只是有人用残稿拼出来的结果？

或者，63回以后的章节本来就写得不全，作者为了给出完整的80回，便用后面已经写好的段落，拼接一下，补成了80回，然后才流传出来了？事实上，这几回的字数确实少得不正常，很可疑。

如果是这样的话，我们前面的各种疑惑都可以得到解释。

▲87版《红楼梦》剧照。图源网络

最后说句题外话：

一直以来都有很多人试着续写《红楼梦》，却没有一个真正成功的。其中一个关键原因就是，他们都是从81回开始续写的，起点就不对。正确的做法是把64回到80回拉伸成64回到100回以上，中间补上必要的情节，再接着写。

历史大学堂官方团队作品 | 文：无忌公子

故事已由作者：谷雨不听，授权每天读点故事app独家发布，旗下关联账号“每天读点故事”获得合法转授权发布，侵权必究。

1

我在热搜上很突然地看到了我老公的名字。而那个和他并排出现的女人不是我。

点开他俩的名字很快就跳转到了一条新闻——云漫夜会春景影业总裁沈景明，疑似介入对方家庭。

紧跟着第二条新闻跳入我的眼睛：云漫小腹隆起，疑似已怀孕。

一瞬间，我觉得自己刚喝下去的中药让我恶心得想吐。一着急我就抱起桌上的一个陶瓷花瓶吐在了里面。

等吐完了我才发现，那是我和沈景明结婚时一起去商场挑的。原本是一对，因为是做床头装饰用的。另一只结婚没多久就被沈景明撞到摔碎了。这一只我一直舍不得扔，换下来后就一直放在客厅的桌子上。

阿姨听到动静紧赶着来看我。

“你没事吧月月？”她轻拍着我的背问道。

我很久才缓过来劲儿，然后回过神来说：“我没事阿姨。”说着就把怀里抱着的瓶子给她，“这瓶子我弄脏了，你扔了吧。”

阿姨便接过瓶子向外面走了。

她一走我就累得瘫到了沙发上。我觉得自己得眯一会儿。也许是心里有事，这个盹打得昏昏沉沉的。我好像梦到了很多事，但每件事又都不清晰。可神奇的是，有些想法却渐渐在我脑海里清晰起来。

沙发往下陷了一下，我以为是阿姨回来了。一睁眼，却看到了沈景明。想不到今天这个新闻爆出来的日子他竟然回来了。

也许是迫不及待来谈离婚的吧。

我坐起来，像平常那样问他：“回来了？你吃饭了吗？”

沈景明像是没想到我还是会问他这些。他让自己眼里的惊讶淡下去才说：“我吃过了。”他努了努嘴，似乎还有话说。但终究没说出口。

我看他那么为难就主动开口说：“我都知道了。”甚至我还伸出手轻轻拍了拍他的手背。我也没想到，都这会儿了我对他还这么体贴。

他的脸因为受惊而故意摆出一副硬邦邦的样子，“你知道什么了？”

我说：“新闻啊。那个女明星云漫不是怀了你的孩子吗？”。

他怔了怔，然后眼睛瞥开我的脸说：“对，我……我还没想好怎么解决。”

我说：“其实很好解决啊。我们离婚，然后我可以帮你们出个声明，说我们一年前就离婚了。这样你和她的事业都不会受到影响，只不过，”我顿了顿，但很快就又说下去，“财产我要分两亿。”

沈景明一脸不可思议地看向我。

结婚三年，总裁丈夫身边出现个怀孕女人，我要走两亿办离婚

我尽力让自己的眼睛避开他。说实话，平时我挺怕他的，别看他年轻，但在商海里沉浮的这几年，他身上已经有了那种不怒自威的气质。

但我还是努力让自己保持放松，“两亿不多啊。虽然春景这两年收益不行，但以前赚的底子还在吧，我觉得要两亿不算为难你。”

沈景明似乎终于反应过来了。他的脸色一瞬间冷下去，说出口的话更冷，“我要是不给呢？”

这下轮到我惊讶了，因为我实在想不通他为什么不给，明摆着这笔买卖对他很合算。不过这事儿也说不清，毕竟谁从自己兜里往外掏钱都会觉得肉疼。于是我还是要跟他说说利弊。

我笑笑说：“你不给我可不帮你们打掩护啊。你想想，春景现在已经很难了，你出了这样的新闻不是更拖累它吗？再说你也得为你……为云漫想想，她可是当红明星，出了这样的丑闻以后她还能有事业？这样一来你们损失的可不止两亿了。”

“你这是威胁我？”沈景明的脸色特别难看。

我知道这是他发火的前奏。我才不管他呢。这种关系我后半辈子生活是富是贫的时刻，谁还顾得上他难不难看。

但我还是尽量温柔，“不是呀，我这不是在跟你商量么？”我几乎算得上是苦口婆心了，“你想，咱们俩和平分手，你跟云漫在一起后粉丝们会说你们郎才女貌，到时候你们事业生活都一帆风顺，赚的钱比现在只会多不会少。你做生意的，这点账心里比我清楚吧？”

沈景明一动不动地盯着我的眼睛，几秒钟后又突然哈哈大笑了起来。他脸上那种嘲弄的表情很像他二十来岁玩世不恭时常流露出来的。

这让我有过一瞬间的慌神。其实我还挺怀念那时的他的。我也很怀念那时的我，那时我们俩身上都有一种无畏。不过当时我还很无知，我明明知道跟他在一起是一场冒险，却还是想做一场美梦。

“夏月影，我以前不知道你这么会算。”沈景明又恢复了现在惯有的冷漠，“都说分手见人品，我可算是见识到了。”

真是好笑，他做错事还怪我会算计。

“我也算见识到了，不分手不离婚都不知道你这么小气。”

沈景明像是看外星人那样看我。我明白他是觉得今天我像换了个人，他说一句我立马就能回三句，他说东我立马能给他掰个中西南北。

我自己也知道我今天整个人都透露着不同。不像以前对着他我只有温顺，他说冷就给他加衣，他说菜凉了我立马就给去给他热，他生气了我就不吭声。在这场夫妻关系里，我事事以他为重。

但就像末日的光辉会别样的壮丽，人在知道关系结束的时候也会散发出别样的气质。

今天我身上这种别样的气质就叫“斗志昂扬”。

我昂着头看着他，“反正要是打官司分财产，最后我分得不会比两亿少。要到了那时候大家的名声可就都坏了。但不管好坏，名声对我可是一无用处。”

“这些年你忍得很辛苦吧？”沈景明靠在沙发上，双手摊开，一副懒洋洋的架势。

“还好吧，”我声音里也有了一种懒洋洋的语调，“我没觉得辛苦，这些年你也没亏待我，吃的喝的用的花的你都给得挺多的，我挺知足。”

想不到这句话把他惹炸了。他一下从沙发上跳起来指着我的鼻子骂：“夏月影，果然我最初没有看错你，你就是个捞女！”

我很快反驳他：“沈景明，最初我也没有看错你，你就是个没有心的人，眼里只有你自己。”

“哼。”沈景明冷笑了一声，“这么多年，你把我当老板伺候委屈你了。”

“哇，这么多年，你把我当个工具人天天看着也委屈你了。”

说完后我才反应过来我失策了。我应该顺着他的话说，对，我就是很委屈，你应该狠狠补偿我。但我也不知道今天我是怎么了，就是想句句都给他怼回去，我就是想跟他吵架。

我也没想到跟自己老公吵架是这么痛快的一件事。结婚这么多年，我们俩从来没有吵过。

沈景明大概跟我有一样的感觉。他看我的眼神里流露出一道奇异的光。但对上我的眼神后又很快熄灭了。

“我不会让你得逞的。”他给我留下这么一句冷冰冰的话就走了。

我听着他的车开出院门外，也起身向舞蹈房走去。我边走边在心里想，不让我得逞我也不会让你如意，咱们走着瞧。

我带着一种得意推开舞蹈房的门。满满一屋子的镜子里都映照着我脸上的笑。

我走到最大的那面镜子前站住，一丝不乱的丸子头，光洁的额头、温婉的脸、清瘦的身体，这样的我一看就是个跳舞的女人。

这样的我一看就是人家说的“圣洁的妻”。

镜子里我的眼神不知什么时候黯淡了下去。我突然觉得身体里的力气像被抽走了一样，整个人软塌塌的，舞者的姿态全无。

我知道这股汹涌的颓废是来自哪里。我和沈景明说，这些年，我们一个把丈夫当老板，一个把妻子当工具人。

可是我不应该为这些话在意的，不应该的。

2

六年前我遇见沈景明的时候刚从大学毕业。

我上的是普通的大学，却在大学时就进了娱乐圈。这是后来别人写我的采访稿时常写的一句话。当然，最开始是我自己先这么说出去的。

但其实我和别人都知道，那时我算不上“进了圈”。因为“进圈”三年，我什么正经作品也没有。我只是参加过一些不痛不痒的选美，在一些没什么热度的综艺上露过脸。

但那是个拍几张写真放在网上就能宣称是“艺人”的时代，所以我也按经纪公司的意思一面心虚一面毫不“手软”地在自己的社交简介上写下了“演员”。

后来经纪公司还真给我接了个演员的活儿。那是一个很红的女明星要做大女主的仙侠电影。

这部电影需要很多仙女宫女，经纪公司承诺我能拿到一个四番宫女的角色。但我需要配合投资公司参与一个海选活动。对我这种小角色，能有舞台亮相总是好的，所以我很愉快的就答应了。

决赛的那一天，出品人、导演、编剧还有女主角张爱琪作为颁奖嘉宾都来了。我的目光全都集中在了张爱琪身上。她真的太漂亮了。要说年轻水灵，她未必比得过我们这些比她小八九岁的女孩；要说五官，我们台上的也有比她更精致的。

可是她就是看着比我们所有参赛的人都漂亮。那种漂亮不需要讨好任何人。就好像本该是那样，她人就往那一站，人们的目光和尖叫就要涌向她。你在那万人中央，感受万丈荣光——这种感觉一瞬间令我心脏发麻。

其实她刚出道的时候也不是这样的。那时她唯唯诺诺，也像我们现在这样。看来人哪，当然还是要有钱才行啊，还要有名有人爱。

我的眼睛一直没舍得从张爱琪身上挪开，偶尔地一次瞥到台下，却看到有人似乎在看我。我说不清他脸上是什么表情。像是觉得我对张爱琪的注视有点好笑，又或者是在嘲弄我这种小角色在做明星梦。看我发现了他，他的目光倒是一点也不躲。

我想起来了，刚刚他入座的时候主持人介绍过他是什么电影公司的人。那时我脑海里恍过一个念头觉得他跟别的公司派来的人不同，只是那时我的注意力很快被张爱琪吸走了。

现在我知道他身上那点不同是什么了——帅，年轻。还有点不羁的气质。

颁奖结束需要我们获奖的人脱下仙女服换回便装表演一个节目。这一段是临时加来安抚粉丝的。虽然大多数粉丝都是冲着张爱琪买票来的，但她只出现了短短的十几分钟，于是只得我们这些人来弥补。

但我却挺开心的。轮到我表演的时候我依旧跳了一段舞，甚至比刚才比赛的时候舞得还卖力。

舞步回旋的时候我的眼风扫到台下，那个人却并没有认真看着台上。他在玩手机。我忽然有种舞白跳了的感觉。

活动结束的时候我的经纪人早开着车走了，因为她今晚还要去另一个活动里给另一个艺人撑场面。 我们这家小公司，甚至都租不起两辆豪车。

我只好等着人都走光了自己一瘸一拐地去两个路口外打车。我脚上的伤是在和张爱琪合影的环节不知被谁踩的。如果我知道出来照片后会被人说“真的很像几个丫鬟围着仙女”，我是绝对不会那么积极往前凑的。

时间已经很晚了，路上的出租车并不多。我想了想还是打开了打车软件。就在我低头输入信息的时候有辆车停在了我面前“滴滴”响了两声。

我抬头一看，呵，跑车。不过开跑车就可以随便停在别人面前了？以为我们女孩都是见了跑车就会上？

我正要重新低下头去不理他，却突然发现开车的是那个人。他带了一副粉红色墨镜，身上的西装也换成了牛仔衫。

他双手抚在方向盘上，下巴抬抬对我说：“捎你一段？”

我听到他的声音有种奇妙的感觉。我知道我不该上陌生人的车。可是鬼使神差地我点了点头。

直到我系好安全带坐好脑袋里还是晕的。原以为不过在活动中瞥了一眼的人，我竟然会坐他的车回家。

先开口聊天的人是他。

他说：“你舞跳得不错啊。”

我的脸一下红了，原来他看到我跳了。但我尽量表现得大方，我说：“我七岁就开始学了，到现在跳了十五年了。”

“哟，你才二十二啊。”

我心里有点后悔，好像我故意要告诉他我的年龄似的。但同时也有点生气。可坐着人家的车也不好表现出来，于是我笑着问：“怎么我长得很显老吗？”

“不是。”他语调高低起伏，也听不出来他是在揶揄还是在正经否定。迎着风，他的声音一半飘在别处一半传到我耳朵里，“我是说你小，我老，我都二十五了！”

“二十五哪里老了？”我的声音在风里也没有办法很小很矜持，“你二十五就能买得起这么好的车很厉害了啊。”

我似乎听到他哼了一声。但我只能看到他的侧脸，也看不清他是不是在嘲弄我。

我又开始后悔了。我不该提起车，不该在有钱的男人提起和财富、成名、欲望有关的任何事。他们总是会嘲笑我们这样的女孩肤浅。但是，他们又总是一面看不起我们又一面在我们面前显摆他们所拥有的这些。

我们两个都不再说话。车子上了高速，速度一下快起来。风劈头盖脸地刮过来，我的头发飞起来，整个人也像要飞起来。一时间我有些手忙脚乱。但很快他的速度却又加快了些。

我赶紧抓紧了把手。我觉得他在戏弄我。他想听我尖叫，想看我露怯，想让我露出没见过世面的样子。但我死死地闭着嘴不发出一点声音。

我才不会让他得逞。

他很快发现了我的隐忍。他看了我两眼，没一会儿就放慢了速度，还把车篷弄了上去。

“不好意思啊，我开快车习惯了。”他的语气又变得很真诚。

我看向他的脸，他真的满脸的懊恼和抱歉，好像他刚才真的是无意的。

这让我窝着的那股火又按了下去。家人和朋友都说我性子软，这一刻我想这话是没错的。我也有点气自己，可是我想我坐的是人家的顺风车，也不能太较真。

车子平稳地开，车厢里也沉默着。我不再抓着扶手，而是把注意力放在窗外的景色上。

“你不会是暗恋那个张爱琪吧？”他突然问。

我震惊地说：“你说什么呢？我喜欢男人。”

他哈哈笑了，然后看了看我说：“那就好。”随后又说了一句，“幸好。”

我被他说的话和他的眼神搞得心神不定。他毕竟是个帅哥，还有钱。

我再扭头看向窗外，总觉得夜景里多了几分旖旎的味道。

不过我很快意识到是我乱想了。因为直到下车他也没问我的名字，我更是没机会问他叫什么。我们俩什么联系方式都没留。

3

我还是知道了他叫什么。在网上输入选秀决赛的信息，他的名字很快就找到了。

沈景明，一家新影视公司的老板。但他的介绍里显示他之前已经创业过很多次，只不过以前都没有做大，所以他的名字并不常出现在新闻里。而最让我震撼的是，上面说他是一家大食品公司创始人的大儿子。

我一下就明白，我和他根本就没什么可能。他这样的，多半是继承人，会搞什么家族联姻吧。

想到那晚和他之间的相遇，我突然觉得像是命运在我平淡如水的生活里点了一束烟花，燃烧完了就没了。

但我没想到有一天他会在我家楼下等我。

这天他换了一辆普通的黑色的车。手里拿着一杯咖啡靠在车前。

我穿着松松垮垮的家居服，随便挽着头发，手里拎着两袋垃圾，看见他的时候我以为我眼花了。但他却用空着的那只手拿起车盖上的另一杯咖啡遥遥对我举着说：“请你喝咖啡啊夏月影小姐。”

我忍着心脏的怦怦乱跳故作淡定地把垃圾扔进桶里，又故作淡定地拍了拍手才慢慢走向他。

我接过他手里的咖啡，发现是便利店的杯子。

我喝了一口问他，“你怎么知道我叫什么？”

“那不是很简单吗？我一查那晚决赛的新闻就知道了。”

“哦，”我用故作轻松的口吻问，“那你不告诉我你叫什么吗？”

他笑，“还用我告诉你吗？我赌你也上网查过我了。”

我的脸一下红了。为了掩饰被拆穿的尴尬，我赶紧找话题问他，“那沈景明先生今天来找我干什么？”

“来约你出来玩啊。”他说得理所当然。

但其实我们哪里也没去。我们俩就这样靠着车一直在聊天。

也是有点怪。我从小也是被男人追捧惯了的，不管谁约我我都会很在意他们有没有花心思，但今天我却毫不在意沈景明就只是买了两杯咖啡在车前跟我闲聊。

我甚至也不在意自己没洗头没化妆没穿漂亮裙子。只是完全沉浸在我们俩能这样有一点儿没一点儿的聊天真好。

沈景明故意上下打量了我一下，“想不到夏月影小姐这么……”他拿着咖啡的手在我眼前晃了一圈又指向垃圾桶的方向，“居家。”

“我扔个垃圾而已不需要打扮吧？”

他答非所问，“一般像你这样的女孩都住在网红小区。”

我随口说：“我跟我爸妈一起住，干嘛去那里？”

沈景明看了我两眼又突然转了话题，“你好像不是艺校毕业的？”

“对啊。”我感受着杯子传递给手掌的温度轻声说，“我高考成绩蛮好的哈哈，学的专业也跟艺术不搭边。”

“那你进娱乐圈是因为喜欢演戏吗？”沈景明看似随意地问。

不知为什么，我总觉得他脸上的表情很微妙。

好像是前面有个陷阱在等我。如果我回答“对”，他肯定又会露出那种看穿我却不点透的态度。

我干脆对他实话实话说：“我呢因为跳舞从小到大参加了很多活动。就这么一路过来被经纪公司看到找我签约我就签了。你要说演戏嘛，我还没演过，所以我也搞不懂自己喜欢不喜欢。不过，娱乐圈的光鲜亮丽我想我是喜欢的。钱啊名啊这些，谁不喜欢是不是？”

我还以为沈景明又会像那晚一样，我稍微露出一点对金钱、名利、欲望的渴望他就会立马嘲弄我。但今天他只是笑了笑。

于是换我问他，“那你呢？你们家做食品的，可你怎么会做影视这种八竿子打不着的生意啊？”

沈景明没有看我，他喝了口咖啡慢悠悠看着前方说：“因为我不是我爸妈的亲生孩子，继承家业没我的份儿呀。”

我震惊地看向他。他转过头来冲着我笑了笑，“对，这是真的。我爸妈原来以为他们不能生就抱养了我，可后来他们又生了一个儿子一个女儿。本来家穷也没所谓的，谁知后来他们发家了。所以自然我在家里的位置就变尴尬了。”

他的语气那么轻描淡写。可我心里却莫名很为他难过。于是我下意识地做了一个大胆的动作，我伸出手拍了拍他的手背，嘴里还说：“没事的，这也不算什么。你的人生还会得到很多。”

沈景明一愣。他看我的眼神满是惊讶。

我顿时感到很尴尬又立马收回手。

这时我忽然感到我的耳朵一痒，是他凑近了用手笼着对我小声说：“你可得替我保密哟。”

我知道他是故意这样凑近逗我的，但我还是感觉到我全身有股电流流过。

与此同时，我心里却又有点快乐。我想我和他今天这场交谈可以叫真心换真心，秘密换秘密。

4

从那以后沈景明偶尔会约我出去。有时候我们就随便找个苍蝇馆子吃东西，有时候他也会带我去现在年轻人爱去的西餐厅吃饭。我有活动，也会请他去看我表演。

后来我开始见到他的朋友。那些传闻中称之为“富二代”的朋友。说实话，他们每一个人都比沈景明傲慢。不过因为我是唯一一个沈景明带过来跟他们见面的女生，他们都对我态度不错。

那时我还年轻，会因为得到这样的特殊待遇而沾沾自喜。

就这样，我跟沈景明不急迫也不热烈地见着面。

虽然我们是一男一女常见面的关系，但我很明白我们所处的位置，我们并不是男女朋友。沈景明从没有对我说过“我们交往吧”，我也从没有对他表露过什么。

我告诉自己，我跟他玩儿就是想跟着他见见世面。毕竟我是“演员”嘛，多见世面多体验人生总是好的。

但我没想到有一天沈景明会对我说，我们结婚吧。

那天是我找的吃饭地点。一个新开的网红餐馆，藏在那家鼎鼎大名商场的五楼。吃完饭下到一楼，我们突然看到很多人提着购物袋从眼前走过。我想起来这几天他们这里搞店庆。好巧不巧，我们站的地方是我一直想要的一家珠宝店门口。

沈景明一定是看到了我眼里的光。因为他脸上又露出了那种似笑非笑的表情。

我觉得沈景明像等了这个时刻好久似的。他像在说他早知道今天我找这个地方是有预谋的，现在果然印证了他的想法。

我突然感到很好笑。我回想起跟他在一起的日子，他似乎总在等着我露出“物质女”的马脚，然后呢，他再露出一副“早就知道”的姿态。

对于他这么孜孜不倦地挑我的刺，我也很明白。虽然我也曾对他流露出对娱乐圈光鲜亮丽生活的渴望，我也像别的女孩一样，爱穿漂亮衣服、爱买包买化妆品，但我的行为举止看起来又像个“好女孩”。

我长发飘飘，妆容清淡，随时随地保持着优雅的体态和温柔的笑容，我也从没有像他朋友身边的女孩那样跟他要过东西，甚至他请吃饭我都会买两杯咖啡回一下礼。

或许我这个样子在他眼里就是“装”。所以他随时在期待我翻车。

怎么讲，看“好女孩”翻车，看“坏女孩”吃苦，是他们这些闲散富二代最大的恶趣味。

我原本想干脆就如他所愿翻一回让他出出血。但是转念又一想，算了，他这么看不起我，以后我也不想再跟他有一点交集了。到底拿人家的手短，会后患无穷。

但项链我是要买的。要是以前我会怕他误会我要他掏钱就直接走了。可今天我才不想再顾虑他。

沈景明跟在我身后进来。我在挑项链，他也在一旁乱看。最后我挑了那款很多博主在种草平台晒过的四叶草。

是的，我其实就那么肤浅。会爱所有女孩都爱的东西，也会想拥有别人没有的东西。但我不觉得这样就要被人瞧不起。

柜姐正在给我包装项链，沈景明忽然跳到我身后，“哟你这么快就挑好了？”

我对他已经没什么热情，于是只闷闷地“嗯”了一声。

“把这款戒指也给她包起来吧。”他忽然在背后说。

柜姐很快答道：“好的先生。”

我赶紧抢先拿过来看了看标签，在心里一估算价格得二十来万，我差点没昏厥。

“我不要，我只要项链。”我对柜姐说。

沈景明靠在柜台上玩味地看着我：“你不要？”

他大概觉得我是要他付钱，逮着这么好的戒指应该不要白不要。

“我不要，我买不起。”我淡淡地说。

沈景明笑了一声，“我给你买。”

我立刻回击他，“你算我的哪根葱啊，我要你给我买？”

沈景明愣了愣，然后“噗嗤”一声笑了，“没想到你还有这么一面呢。以后我是不是可以叫你一声小辣椒？”

我没理他，拿起项链径直到收银台。但沈景明也拿起戒指跟着递过来，“一起结。”

我真的生气了，“我都说了我不要。”

“我都说了我给你。”

“你给我我为什么就得要？”我不管不顾地冲他说，“我跟你说沈景明，我不是在故作矜持，我也不是在放长线钓大鱼。我就是不想要你买的东西！”

沈景明很无赖地说：“你没在钓我吗？可我怎么觉得你已经钓到了呢？喂夏月影，这是求婚戒指，你还是不想要吗？”

“你疯了？”我知道他喜欢逗我，但不知道他居然会拿这种事逗我。

“没有，我是说真的。我们结婚吧。”

我感到世界一下静止了。

其实在他那么认真看着我的眼睛的时候，我就相信了他这次不是逗我的。可是我还是很傻地问 ，“你不是看不起我这样的女孩吗，为什么还要跟我结婚？”

他笑笑说：“看不起你会想和你结婚吗？我不会娶我看不起的女人的。呐，之前是先入为主对你有偏见，可是后来就发现我错了嘛。”

可我还是觉得一切都不真实，我又问了一遍，“你为什么想和我结婚呢？”

“你漂亮，温柔，有气质，性格也不复杂，是很多男人理想的妻子。”他看着我，脸色很平静。

我呆呆地看着他，然后说：“好。”

我有什么理由不答应他呢？他年轻、帅气、家境富有、事业有成，是很多女人理想的丈夫。

于是我们开始以情侣的身份出现在家人和朋友面前，开始一起筹备婚礼。

然而我们谁都没有问过对方那个问题：你爱我吗？

婚礼之前曾经有无数次我想问一问他，可是话到嘴边又咽了回去。

我也没问过自己爱不爱他。如果我不知道他爱不爱我，那我搞清楚自己爱不爱他也没有意义，反正无论如何我都决定嫁给他了。

我们就这样步入了婚姻。

5

婚后我的生活发生了翻天覆地的变化，是别人口中的“跨越了阶级”。

和沈景明一起参加电影活动我会和他一起被安排在第一排；有很多记者会约我做专访，而我只会答应家居杂志的邀请，以彰显沈景明的财力以及我这个“新晋贵妇”的艺术品位；奢侈品店的柜姐也会把新款的包给我送到家里。

似乎是一夜之间，像张爱琪那样“感受万丈荣光”的待遇我就拥有了。

我和沈景明的婚房是一座郊区别墅，那是他父母送给我们的礼物。我在里面让人为我打造了一件舞蹈室。

我知道在现在这个“阶级”里能撑起我底气的东西不多。而好身材、优雅的仪态、得体的气质是其中之一 ，所以我必须每天都要跳舞。也是因为我跳舞，不管真心还是假意，别人也会称我一声“艺术家”。

除此之外，“温柔”“懂事”算是我的加分项。因为我这样的性格很合沈景明父母的心意。

虽然沈家父母有阿姨和司机，不过还有很多事他们觉得只有自家人才能做。比如陪着他们去各地的寺庙上香，比如帮他们安排各种节日的家宴，比如操持沈景明弟弟、妹妹的婚礼。

我和沈景明结婚后的三年内，他的弟弟、妹妹也先后都结了婚。他们都和沈景明一样二十来岁就步入了婚姻。

外界都传言这是沈家的家风，不允许家里的孩子像别的二代那样拿着父母的钱贪玩败家。我原也以为是这样。

可是公公寿宴那天，偶然听到我婆婆和她女儿聊天才知道，是因为我公公身患某种疾病，万一发作他的生命随时会走到尽头。在对生命消逝的恐惧面前，一个父亲最大的心愿还是想看到儿女都成家。

我顿时明白，沈景明作为大哥，“结婚”对他来说是一件很迫切的事。

“可我还是觉得夏月影配不上我哥。”沈景明的妹妹说。

我一直都知道的，她和她的二哥都看不上我这个大嫂。

“你真傻呀丫头。你大哥要找个像你二嫂家世那么好的女孩，他有了岳家的资源和人脉你和你二哥还能压住他吗？”

“妈！你跟爸爸总这样防着大哥！我跟二哥都跟你们说过多少次了，我们不在乎和大哥平分家产。你们也真是的，小时候让我和二哥把大哥当亲哥哥对待，长大了又让我们和他对立，你们不分裂吗？”

“小时候只是让你们分一锅饭，现在是分几十上百亿的家产，能一样吗？”婆婆说得很理直气壮，“虽说你们三个都是我跟你爸一把屎一把尿养大的，但我们心里到底对亲生的会偏心点。这也是人之常情啊。”

妹妹也不知是被气到了还是觉得婆婆说得有道理，一时间没吭声。只听到婆婆继续在那边说：“你大哥也是真的精明。他猜到我和你爸的心思，结果还真找了个这么合适的老婆。样子好看能撑起我们沈家的门面，但又没什么本事只能打点些家务。算他有心了，你爸爸说了，以后真要分家也不亏待他。”

原来沈景明是因为这样才选我和他结婚的。我家境比不上他们大富大贵，却也很体面；我没什么本事，却也是正经大学毕业；我见识比不上那些富家女却又长得漂亮能带出去。

多合适啊我，既讨好了他父母，也不丢他的脸。

原来真的只是这样。一个“漂亮，温柔，有气质，性格也不复杂”，他心中理想的妻子。

其实我心里又有什么不舒服的呢？

我也不过贪图他年轻、帅气、家境富有、事业有成。大家互为对方的工具人，我不是一开始就很明白吗？

6

公公在第四次手术后决定退休休息，他让自己的二儿子接管公司，同时给家人分配好了手里的股份。

婆婆因为有大量房产、珠宝和资金保证生活，股份便只分了百分之十五，此外，二儿子分到百分之三十五，女儿因为事业未成分到百分之四十，而沈景明分到百分之十。

那天公公婆婆对他说：“景明，你有自己的事业，但弟弟妹妹们都不成器只会吃爸妈的老本，没办法，爸妈这回又得让你让着他们了。”

沈景明很随意地对父母挥挥手，“害！我当大哥的让着弟弟妹妹不是应该的嘛。”

公婆还想再对他说点什么表示歉疚的话，沈景明一口把话拦住了，“爸妈，家业是你们挣的，你们想怎样就怎样，我们做孩子的只有感激不会有想法的。”

那天沈景明全天都和之前一样，插科打诨逗父母开心，对弟弟妹妹说人生大道理，陪外甥女玩警察打坏蛋的游戏。

他的正常一度也让我觉得我时刻注意他的情绪等着凑上去“做好妻子”是多余的。可是，在我拿着一块苹果递给他的时候，却看到他的手掌有很多很多排指甲印。也不知道他到底握了多大的力，才使得那些印痕一直不能消退。

“明明快来给妈妈剥点开心果，妈妈最喜欢吃我大宝贝儿子给我剥的零嘴儿了。”是婆婆在喊他，“你看你们俩都没你哥对妈妈亲。”

后面那一句当然是对她的两个亲生孩子说的。可是那又怎么样。被偏爱的才会不懂事，而得不到爱的才总会想献殷勤。

我看到沈景明的眼睛在一刹那充满了落寞和疲惫。我的心竟然也在这一刹那很心疼很心疼他。

我对他说：“我去吧。”

我走出去两步又突然回了头。我只是想告诉他，“快吃吧，很甜的。”

我指指他手里的苹果。

我们回自己家的时候天色已经晚了。在路上我和沈景明谁都没有说话，只有后备箱偶尔会传来叮叮当当的声音。那是婆婆让阿姨给我们带的食物，里面有她亲自给沈景明煮的黄豆，他最爱吃这个。之前我在家里听他和阿姨说她做的没有他妈妈做得好吃。

沈景明突然打方向盘转了弯，他对我说：“我们去钓鱼吧。”

到了野外沈景明安排的人已经把休闲服和工具都送到了。没想到他给我也拿了一杆鱼竿。

我之前从没钓过鱼，沈景明帮我绑好鱼线、挂好鱼饵，还给我讲了很多钓鱼技巧，什么怎么抛竿，怎么打窝，怎么扬竿。

我听得云里雾里，“我以为钓鱼就是把鱼竿扔进水里就行了。”

“那不是，这里面学问也多着呢。”然后他就越说越多，什么不同的地方怎么找鱼在水里的位置，钓大鱼线比竿要长多少米，甚至他还给我讲了怎么拌鱼料。

实话说，我依然听不懂。但我看到他讲这些的时候眼睛在发着光。

我也不知道为什么我心里会很开心。我看着他的眼睛说：“你懂得好多啊！”

“嘿嘿，我可是专门请师父教过的。”但很快他的眼神又黯淡下来，“其实我很希望这些都是爸爸教的。”

我想起来，公公的确也有钓鱼的爱好。

“爸爸很忙。”我只能这样安慰他。

“爸爸再忙也会抽出时间带我弟去钓鱼。”沈景明很认真地看着我说，那眼睛里有委屈、不甘和困惑。

很快他又躲开我的目光看向水面，“算了。”

接着他又说道：“你要替我保密，其实家里人都不知道我也学会了钓鱼，。”

是啊，以前我也不知道。

我想象着他之前的人生，平常在公司跟人激烈地讨论商业发展，电影节上作为年轻有为的电影人享受和明星一样的关注，无聊的时候也和自己的朋友一起去享受灯红酒绿的快乐。但是，很多个孤寂冷清的日和夜，他常常一个人开着车经过漫长的路途来天地间默默舔舐自己内心的伤口。

这个渴望爱的小孩。我在心里叫他的名字，景明，阿明，明明。

不由自主地，我喊出了声，“沈景明。”

他扭头看我，“干嘛？”

“你把鱼竿放下。”

他虽然疑惑但还是照做了。

我掏出两张面巾纸搭在腿上，然后把他的一只手放在我腿上，再掏出指甲刀开始一个一个帮他剪指甲。

他的身体瞬间变得紧绷。但很快又柔软下来，手指也软软的任由我揉捏。

“你还带着指甲剪啊。”沈景明调侃我，“是专门为我去买的吗？”

我笑笑，“我是从你车上拿的。应该是你某个女朋友留下的吧。”

沈景明大惊失色，我却很快低下头继续剪。我并不想去探究他神情里表露的那些信息。

他很快激动地否认，“不是，绝对不是！”

不是什么？不是女朋友留下的，还是不是有某个女朋友？如果我是个平常的妻子，我会这样理直气壮地追问，可我只是个工具人。于是我只是笑笑，什么话都没问。

沈景明却来了劲。他用空着的那只手扭着去另一边的兜里掏出手机，然后解锁滑到一个人的微信，“我刚想起来，你看，是那天我让小王给我买的。”

小王是他的助理，我瞄到他们的对话，小王的确说了，“沈总，指甲剪买了两个，一个放你办公室了，一个给你放在了车上。”

我不自觉的就想笑。沈景明这样让我想起了我爸，我妈盘问他钱花哪了的时候他也是这样打开手机给我妈看，“你看，我借给老王了。”

突然间，我感觉我的鱼竿动了动。我惊得一下把指甲剪扔给他就去看。

沈景明也赶紧来帮我。还真的有一条鱼上钩。

我兴奋地大叫：“哇哇！我钓到了！”

沈景明也很兴奋。他试图帮我把鱼竿扬上来。我们左右交错握着鱼竿动来动去，然后在某个瞬间我们同时看了对方大笑的脸。

也是同时，我和他脸上的笑都凝固住了。我们看着对方的眼睛，第一次，我并不想躲开。

我听见沈景明在我身后喃喃地叫我，“宝贝儿。”

我不知道为什么眼角会有泪流下。他之前从来都叫我夏月影，而我也只叫他沈景明。可是现在在我的大脑被这种类似幸福的巨大冲击下，我情不自禁，软绵绵地回应他，“老公。”

车窗外其实只有树和水雾，可是我却在那一刻看到了烟花绽放。

又一次，沈景明让我凭空中看到了烟花。

7

那段时间我和沈景明好像一下子变亲密了。

我是结婚后才懂得，人跟人不是同住一间房同睡一张床就会很亲密。婚后我和沈景明的状态一直就跟在我家楼下喝咖啡时一样，有点熟又有点远，能聊聊大事但很多日常的小事却不会跟对方讲。

可是钓鱼那晚回来，我们都能感觉到我们之间跟以前不一样了。睡前我不再穿得一本正经上床，沈景明也不再克制自己。我体会到了很多放松，私密，快乐的感觉。包括在日常生活里也是这样。那段时间沈景明给我买了很多礼物，说的话也似乎只好意思让我听。

我们像两个密谋者。

沈景明和我商量，他想把那百分之十的股份送给弟弟的儿子做满月礼物。

我捏捏他的手问：“你是不是心里怨他们？”

他垂下眼睛，“也不是怨吧，其实人家给我百分之十也很多了对不对？但我还是想告诉他们我只想和弟弟妹妹一样要一份纯粹的父母的爱。”

我抱了抱他，坚定地对他说：“都随你，你开心就好。”

他伸出手紧紧地回抱住了我。

从那时起我开始吃中药调理身体备孕。之前为了让着让弟弟生下沈家的长孙，所以沈景明并不着急让我怀孕。现在瓜熟蒂落，一家子都欢喜起来，婆婆也开始催我们。

于是我每天认真吃药、练舞、等沈景明回家。一天天过去，日子似乎永远要这样好。

然而有一天沈景明回来看着我脸色很难看。

我柔声问他：“怎么了呀你？”

他像是要忍着不让自己发作，但最终说出口的语气却还是很冰冷：“你是不是在跟人做生意？”

我心里一惊。是从认清自己只是他的工具人妻子开始的，我渐渐加入了像我这样的贵妇们攒的生意。大家的老公都是各行各业握着资源的人，他们稍稍在家里流露出一点信息就够我们赚钱了。我当然也向大家透露过沈景明的春景影业和他父母的食品公司的一些消息。

所以沈景明这么一问我很心虚。但现在他既然知道了，我只能实话实说。

我说：“是呀，我把你和爸妈平时给我的钱拿去跟她们一起玩儿了，反正放着也是放着是不是？”

“玩儿？”沈景明笑，“你一玩儿就赚了三四千万，还挺厉害啊。”

我被他的语气弄得心情瞬间跌落下去。他神态里透露出的距离感又回到了从前。

但也许呢？他从来没变过，这段时间的一切不过是他换了个口味的消遣。

我语气淡下来，“医美这两年势头好，我们不过是撞在了风口上。”

其实做生意的事我还根本不懂，我只是拿钱，具体的都是那些姐姐来做的。

“赚的钱呢？”沈景明忽然问我。

我不可思议地看着他，他这是在跟我要这些钱？因为本钱是他和他父母的？

“怎么？你在乎我这点小钱？”

沈景明冲我喊，“老子不在乎！但我想知道你把钱不打在自己账户上，也不打在你父母账号上，甚至不打在你任何亲朋好友身上，而是找了一个八竿子都打不着的人。怎么，你倒不怕人家把钱给你吞了？”

我被他问得哑口无言。

“夏月影，我最恨人家防着我。”

过了好久我才反应过来，我当时做这一切根本不是在防他。我只是在自保。我不想有一天被他扫地出门的时候只会坐以待毙。

但是我对他说出口的却是，“那你呢？你对我就是全心全意吗？”

他瞪着我，脸色越来越难看，越来越让我捉摸不透。

我焦急地想跟他说，我知道他为什么会和我结婚。但是，但是我觉得我们现在和那时不一样了。我想问问他，是不是这样的？

可是他扭头就走了，脚步没有一丝停留。

后来他也没有给我机会问出这句话。有些话过了时机就再也说不出口了。

这以后我和沈景明的关系又变成和以前一样。甚至这一次比之前多了一层看不见的膜，连聊天我们都不怎么聊了。而沈景明开始每天早出晚归，甚至隔很长一段时间才会回家。

这段日子身体我还是照常在调养，维持我在这个阶层“体面”的舞蹈我也还是在跳。

直到沈景明和云漫的新闻传得漫天飞，直到他和别的女人有了一个孩子。

我到那时才明白过了，哦，原来我和沈景明已经走到头了。而我还在等着时间久了我们的关系会缓和。

8

我和沈景明的第二次谈判是在我买的新房里。我已经从婚房里搬了出来。

沈景明到了后认认真真参观了每个角落。然后他问：“怎么没设计舞蹈室呢？”

我笑笑，“因为我才发现我其实一点也不想那么刻苦地练舞。小时候我妈送我去跳舞我就跳了，长大后我逼自己跳舞不过是为了在台上听别人夸我漂亮。后来嘛，跳舞的目的就更不纯粹了，为了有张门票能进娱乐圈，甚至为了能嫁个不错的老公。这么多年，我到今天才搞懂自己。”

沈景明看我的眼神很奇怪，“是吗，你才搞懂啊？我可是看你的第一眼就看透你了。”

我淡淡说：“你见多识广，眼光当然就很厉害。”

“其实你的舞真的跳得不错，当初要凭这个到娱乐圈拼一拼，说不定还真能混到人家张爱琪的位置。可惜啊，你没人家那种事业心，也没人家踏实。”

我冷笑了一声，“你无非是想说我靠美貌过着不劳而获的人生。可你当初选我和你结婚不就看中了我胸无大志却又想一步登天吗？因为你也知道一个又有志气又漂亮的女人，不会甘心在家里做你好妻子的角色。说到底你跟我不过一场交换，谁比谁高贵？”

“交换？”沈景明似在消化这个词。

“对，就是交换。你不会以为我占了你便宜吧？”我极力让自己平静地说，“沈景明，我们这场婚姻当初都是自愿的。我想嫁的好一点，你想找个你满意的妻子，正好，我们都符合对方的要求。我们也都给对方提供了价值。既然这样那就谁也没占谁的便宜。所以现在到最后，我们都要甘苦自认，对吧？”

沈景明一怔，随即冷笑，“好，交换，甘苦自认。所以你要我认了让你拿着两亿潇洒抽身吗？”

“两亿不多了。何况其中还包括给你和你孩子妈妈的封口费呢。”

沈景明听我提到他和别的女人还有他们的孩子神色一顿。他看着我，眼睛里似有愧疚。

我马上看向别处，并不想看清楚他的愧疚到底是真心还是假意。

“对不起。”

我听到他低沉地说。

我感到自己的心脏一麻。那种他带给我的想哭的感觉又来了。

沈景明继续在说：“是因为那次我和她遇到撞车，她……她不要命地过来扑到了我身上。我之前从来没有……没有被这样全心全意地对待过……”

我从来没有听他这么小心的跟我说过话。就像每个平常人家犯了错的丈夫对妻子承认错误时的那种害怕。

可是我根本没心思去感受这种感觉。我的脑子里浮现的全是他是怎样跟云漫一点点累积起来那种——在生死面前甘愿让她以命护着他的情谊，以及让她这个当红明星不顾名声要为他生下孩子的情谊。

他在刚认识她的时候也就告诉了她自己人生最痛的秘密吗？他也曾让她陪他去钓鱼治疗伤痛吗？那些亲密的、私密的、浓密的生活他也和她建立了吗？

“是吗？”我听见自己的声音毫无波澜，“沈景明，我觉得就算有一百个女人为你死，你这一生也不会有机会得到一份被父母偏爱的爱。你没这个命就是没这个命。”

我想我还算了解他，我知道针往他哪扎最疼。就是这个瞬间，我想扎死他，狠狠地扎死他。

他又一次被我气得摔门走了。

可是我一点都不觉得痛快。

我坐在沙发上身体久久的动不了。我发现不知道什么时候起，我总会因为沈景明心里不痛快。

所以我想，这个婚还是越快离掉越好。

我不知道沈景明为什么不干脆一点。我知道因为电影市场不好这两年他亏了很多，可是我觉得他不至于搞不到钱跟我离婚。唯一的理由可能是，他真的不舍得分给我这个工具人这么多。

我是不打算让他少掏一分的。我在繁华里绕了一圈，当然更加知道了钱的好处。钱最大的好处是能生钱。有了钱我可以学着赚更多的钱。那几个店面当初我占股很小，我想也该再追加一点。

有钱也可以让我不用再硬拗“舞蹈艺术家”的范儿去吸引任何人的目光。其实我现在最想跳舞的地方是这间房子的客厅里，喝了酒，脱了鞋，立马就能跳。

我立刻就这么做了。不用化太浓的妆，也不用穿太漂亮的衣服。只要我自己快乐。我终于明白了我妈小时候送我去跳舞时说的，就是想让我当个兴趣爱好。是我长大后见得太多，贪了心迷了眼。

我好难过我辜负了她的爱。

我跳得晕晕乎乎的，最后趴在沙发上。

我趴了很久，忽然间想起来，其实我揪着沈景明非要他一分不少地给我两亿，最大的原因是我不想让他过得舒心。我不想让他轻松，我不想让他笑。我想让他跟我一样不快乐。

那天之后我以为沈景明不会再来找我了。但他后来居然隔一段时间就会来，又隔一段儿还会来。而每次来我们都会吵架。好像自从第一次吵完后我们吵起来越来越顺口了。

有一回沈景明说：“你以前看着挺温柔高贵的，想不到吵起来也蛮刻薄。”

我回击他，“你一会儿说我捞女，一会儿说我高贵，你以前看着挺聪明一个人，想不到现在颠三倒四的。 ”

后来我想起来，这样的吵架也没几次。但那时我总觉得日子过了很久。久到我觉得可能我们会这样相看两相厌过一辈子。

9

那一天我的手机上忽然收到了一条收款短信。我的脑袋里“轰”的一下。

我颤抖着心脏数了数，真的是两亿。沈景明真的打给我了。

我想我应该欢呼雀跃，可是我又坐在沙发上动都动不了。

晚上的时候沈景明时隔很久又过来了。

当面他竟然又给我打了五千万。这五千万大概是他临时凑的。也许他是向父母借的，也许是向他朋友借的。

他说话的时候并不看着我。他说：“我想你一个女孩子多笔钱傍身，以后遇到别的男人靠近你就可以多想想再决定。”

我很开心地对他说：“谢谢你，我也是这么想的。”

我毫不犹豫地接受了。

他看我了看我的脸，发现我是真的很高兴后神情里又多了丝落寞。

可是我再也不会因为他的这种似是而非的难过、愧疚、情动而心情起伏。

都不是真的。

沈景明小声说：“孩子出生了。我……我看到他就想，我不能让他像我一样得不到完整的父爱母爱。”

我说：“挺好的。大家都得到了自己想要的。”

只能是这样。还能怎么样？

我和沈景明去领离婚证那天天气很好。两个人戴着口罩墨镜在民政局门口碰头，倒像是出来约会的偷情男女。

沈景明塞给我一杯奶茶，我一看又是便利店里的那种。

我说：“你怎么还请我喝这个，人家离婚都要吃大餐的。”

我喝了一口，“难喝。”我扭头对他说，“走吧。”然后顺手把咖啡扔进了垃圾桶。

出来的时候阳光依然很好，我心里想我真要找个人出来一起踏青才好。

“拜拜。”我愉快地对沈景明说。

我才发现今天都是我主动在跟他说话。我一想，好像我们俩之间的气场这样颠倒很久了。

沈景明摘下眼镜看着我。其实他的眼睛真的很好看，水汪汪的，看起来很深情，但有时又能从中看出他身上的狠劲儿，有时又能看到他的几分天真脆弱。

此时他看起来就很脆弱。

我对他笑了，“你不是也想像别人那样问我有没有爱过吧？”

我们刚刚在大厅里遇见三对办离婚的夫妻在上演这样的戏码。

他也笑笑，“我以为你会这样问我。”

我看着他的眼睛说：“你别搞笑了沈景明，我们跟人家又不一样，我们没爱过，没恨过，不过算是相识一场。今天一别，说不定只用几天就把对方忘干净了。”

沈景明的眼睛疑惑、不解地看着我。我感觉过了很久似的，他干巴巴地笑：“有那么快吗？”

“就有那么快啊。”我最后一次对他笑笑，很温柔，很平和地说：“拜拜啊。”

我转身向前走去，脚步很坚定很有节奏。

很好，夏月影，我在心里对自己说，不用过几天，就今天，你就要把他忘干净。（原标题：《女明星图鉴：一个人的烟火》）

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