019年03月05日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【285】篇

实力+运气=？

——张大宽

凭实力还是靠运气？

如果我问你，老板，你开这家饭店，是凭运气，还是凭实力？

估计你都懒得搭理我。

脾气好点的，还会说两句，肯定是凭实力了，没有本事咋混江湖。

脾气差的估计大刀都拿出来了，老子都把店开起来了，你竟然问这样的问题？

简直太年轻了，是不是需要上一课?

一个问题，差点引发大乱斗了。

不知道你怎么想的。

讲个故事

怎么想的没关系，且先听我讲个故事啊。

这是个真实的故事。

米国有个小伙非常厉害，脑子聪明家里有矿（qian），出来创业开了好多公司，还个个都赚钱。

后来，这哥们想做点NB的事情，于是开始研究电动车。

这一研究不要紧，一下就成了全球电动车领军品牌。

放心，我说的不是那个X玛电动车。

估计看到这，你已经知道这是谁了，没错，就是硅谷钢铁侠，埃隆马斯克。

这哥们研究的电动车，就是特斯拉。

研究出来电动车，让人想不到的是，这哥们竟然一个专利都不注册，所有研究的成果都不掖着藏着，你们谁要用随便，统统拿去。

这简直是当代雷锋啊！恰好今天是3月5日，我们要时刻牢记，向雷锋同志学习！

最近，这哥们的电动车又上热搜了。

咋回事呢？就是因为打折促销降价嘛。

你看，这个套路是不是咱们做餐饮的最常用的（也许是会且仅会的一招）。

从官方公布的指导价来看，顶配车型降价达到了34万多。相当于买一辆特斯拉顶配，送一辆奥迪A6。

力度大不大，优惠高不高？

看到官降消息之后，我都按耐不住激动的心情

拿起手机就准备下单！

突然手机响了一声，一看提示

摩拜单车推出4.9元包月了！

我思前想后，还是再等等吧，万一还降价呢，不急不急。

（谁？谁扔的鸡蛋？这么准？咋不再扔店西红柿？）

官降这么猛烈，刚刚喜提新车的同志们不开心了，黑心商家，严重不在乎老顾客感受，简直是店大欺客，我们要拿起法律武器保护自己的合法权益！

这个新闻，你也看到了吧。

我想说，大哥大姐们，算了吧，有这功夫学学法律也好，市场经济了，涨跌随行就市，人家不犯法，你扯啥用不着的呢？

能买得起这个价位的车，随便多接几个单子，不知道多少辆车都回来了，何苦呢？还跑去拉横幅，时间真不是成本吗？

您买了房子，涨了价，开发商也没拿起法律武器维护自己的“合法权益”让您补差价啊。何苦自己为难自己呢？

降价，对老顾客来说，只是觉得吃亏了，对潜在顾客来说，则是一大利好，能买到更具性价比的产品了。

而对于另一个群体，他们的脑袋要比这些老顾客疼的多。

谁呢？

就是国内这些电动车商们。

靠运气的日子，快完了

特斯拉无论在国内还是国外，都挺火，总结一下，大概是因为颜值不错，续航里程长，科技配置高，自动化程度高。

虽说距离理想中“完美”的电动车还差得远，但在目前的市场上看，至少还算是及格产品吧。

再反观国内的这些纯电动厂家，除了比亚迪比较厉害（毕竟做电池出身的，有底子），剩下的那些是啥样子，估计你心里也有数吧。

这些“不怎么样”的国内电动车厂商，他们现在能或者，大多都是靠“运气”，而不是靠实力。

为啥这么说呢？

因为这有一个非常重要的因素，就是补贴。

国家支持新能源汽车的研发生产和销售，于是就给了车企额度不少的补贴。

就像你开饭店，入驻那些地段一般新开业的商场，卖场都给你补贴房租物业费一样。

有了这些补贴，即使技术落后一点，实力差一点，成本高一点，都没关系，赚国家补贴也能过的很滋润。

这种滋润的日子，他们已经过了几年了，但今年，特斯拉要在国内建厂生产，并进一步拉低价格。

对国内混补贴的车企来说，突然出现一个实力比自己强很多，价格有没贵多少的竞品出现，大概率意味着“灭顶之灾”。

当然，我用这个“灭顶之灾”可能有点夸张。

但作为餐饮老板的你，可以设想一下，比如你开了一家小咖啡店，左边突然开了一家星巴克，右边又开了一家瑞幸，你就说你存活的几率还有多大吧。就是这个意思。

所以说，他们目前还活着，还赚钱，是因为赶上了政策红利，更多的是运气的因素。

对你来说也一样

回想一下13-14年的时候，经历过那个时候的老餐饮，估计都是稀里糊涂就赚到钱了，甚至都没怎么费劲。

可能到现在，也有些老板开店，因为各种机缘巧合，没怎么费劲就赚到了钱。

开店就为赚钱，现在也赚到钱了，但你需要琢磨，赚钱这个结果，到底是靠运气，还是靠实力？

那，运气怎么说，实力怎么讲？

先说运气的本质是个啥。

所谓的运气，是一系列复杂系统导致的，超出已知经验的结果，这套系统并非没有底层逻辑，只不过因为涉及的变量和因素太多，我们无法破解和复制。

比如说，德云社的“钢铁侠”张云雷，当年从天桥上摔下来，伤势那么严重，后来能恢复的这么好，这是他的运气，这是福大命大，这不具备复制性。

对你来说也一样，那些不可复制的好运，也许曾经成就了你，但你无法确保你能够继续复制那份“好运”

要把赚钱，寄托在实力上

出来混江湖，运气是一方面，更重要的是要靠实力才行

也许你会觉得，这是一句正确的废话，但这是实话。

你的实力越强，你的确定性就越高，赚钱对运气的依赖就越小，就像五百强。

你的实力越弱，你的确定性就越低，赚钱对运气的依赖就越大，就像买彩票。

你再反观这些“不思进取，吃皇粮”的车企，是不是都像买彩票一样？

真拉出来溜溜的时候，马上就怂了。

所以说，实力强弱，才是决定你开店能否赚钱的主要因素。

同样，实力强弱也决定了运气的大小。

这话怎么讲呢？

因为运气的产生，和系统的复杂程度成正比。

举个例子

假如只给你土豆丝、油、盐让你炒，怎么炒，无非是油腻咸淡和火候大小的差异。

如果给你100种辅料，还让你炒土豆丝，那么，你就可能演绎出很多种做法，结果老干妈土豆丝就出世了，成为爆款。

这个爆款“老干妈土豆丝”，就是“运气”的体现，而这个运气的前提，是你掌握了100道菜的做法，你的系统足够复杂。

系统越复杂，获得运气的几率就越高。

当你的实力够硬，拥有了更多的确定性之后，再添加点运气，就更好。

运气是佐料，是配菜，不是正餐。

那么问题来了，怎么增加运气呢？

送个你一个大明星都在用的秘方：“爱笑的人，运气一般都不会差哦”

只要思想不滑坡，办法总比困难多！

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作者：张大宽；微信号：BG9FBG ；微信公众号：dkxy029

已委托维权骑士（rightknights.com）为我的文章进行维权行动。

天学到了一个新词“场景力。”那么什么是“场景力”呢？

比如一位某某某明星代言的衣服，如果放在一间普通的店铺卖，销量可能寥寥无几，有的人甚至不知道这家店铺在卖这件衣服。 但如果代言这件衣服的明星，参与了某个直播间，想象一下销售量会怎么样呢？自然肯定会高出很多，除了个人魅力，还有的就是场景力。

这就是“场景力。” 一件产品或者方法在不同的场景当中，它的结果是不一样的。

现在来回答这篇文章标题的答案。 很多人出门随时随地都会拿出手机拍照，遇见美丽的风景或者是好吃的美食，都会用手机拍照记录。就像刚过去的“五一,”很多人都会拍下游玩的瞬间发在朋友圈。记录生活，展现生活。

而餐厅就是利用了这一点——顾客向别人展现生活。

一块独特别致的小小蛋糕。

优雅别致的环境。

精致漂亮的餐具。

这样的餐厅消费肯定也很高，蛋糕是用来吃的吗？而且那么贵。不是。是用来让顾客拍照分享，包括环境和餐具。

所以常常听到很多人说，为什么一块小小的蛋糕这么贵呢？为什么这个餐厅的菜这么贵呢？而此时餐厅售卖的不仅仅是食物，而食物只是产品的一部分，真正的产品就是这里的环境即——场景。

今天读到这儿简直就是醍醐灌顶，这些普遍的现象都是见怪不怪了，但是却没有思维能力去明白这些。还是得多读书，多思考，多观察。

客人一个消费的理由，这是二十一世纪的今天，作为餐饮人应该时刻去思考的一个问题。客人为什么选择你？你有哪些吸引人的优势？你对餐厅的自身做分析了吗？这一系列的问题，是每个餐厅管理者必须直面的问题。

一、客人到底需要什么

1、客人需要的是优质的服务

中国社会经济的巨大发展，造就了越来越多的中产阶级。这就意味着餐厅的客户群再也不仅仅是处于金字塔塔尖的那部分人；从另一方面说，富裕的人越来越多，钱的概念正在被快速弱化于人的消费理念中。这些客观条件决定着客人需求的改变。从主观条件上看，80后、90后逐渐会成为社会消费的主流，这样的客户群接受过很好的教育，关心自身修养，关注流行时尚。他们对于餐厅服务的理解与70后、60后、50后已经不可同日而语了。

所以，客人更看重的是服务。标准化、个性化服务成为客人选择餐厅的重要参考因素。任何一家餐厅都必须重视客人，而且更要重视执行力。将好的服务列为客人的优先选择要素，最大化的满足客人的需求。

2、客人需要的是性价比

某客人曾经带母亲去杭州游玩。一天的行程结束，就在选择酒店时，发生了分歧，选择住哪家酒店呢？一家经济型酒店和一家准五星酒店。这位客人认为这家准五星级酒店虽然房价高，但性价比非常好。但他的母亲却认为价格高，要求住经济型酒店。后来在这位客人的坚持下，住了那家准五星级酒店。这个故事说明了很重要的一点——性价比越来越重要，价格的作用正在弱化。

打造性价比高的酒店产品，是我们要去研究和攻克的课题。让客人有实惠的感觉。当然，这些需要考虑和参考酒店周边及所在城市的整体条件，在这些基础上做出调整和判断。

3、客人需要的是消费感觉和消费环境

消费感觉和消费氛围很重要，这是餐厅给客人的感官要求，也是诱发客人消费的主要因素。

你是否经常有这样的体验？如果这家商场空无一人，我们也会主观臆断这里的商品不好；如果一家餐厅冷冷清清，没有人气，我们可能也不会踏入；如果一家饭店装潢的过于富丽堂皇，而没有重视其自身的市场定位，消费者可能会觉得这里的消费水平很高，许多时候连问的勇气都没有......

所以，打造一个好的消费感觉和消费环境会直接影响客人的选择。这就如同人一样，要有亲和力，这样才有好人缘。餐厅要打造属于自己的“亲和力”才行。

4、客人需要的是被尊重的感觉

客人到餐厅消费，需要的是被尊重的感觉。

曾经有这样一家餐厅，所有的制度执行的非常好，尤其是其引以为豪的部门考核制度。刚开始，这家餐厅对所有进入的客人送免费欢迎水果，包间的价格也比较实惠，一时间生意很是红火。在每月例行的财务经营分析会上，财务部提出成本有些高，要求成本适当压缩。由于关系到部门考核，送免费水果计划被取消。

当时，并没有过多的人留意到这些，两个月后，餐厅的客人进入率下跌了十几个点。水果、包间消费这些看似会被人轻视的“小东西”却成了进入率下滑的重要因素，引发了“蝴蝶效应”。其主要的根源在于，客人感觉自己的重视度越来越低了，自己的被尊重感不见了。

在餐厅消费的客人，我们要把他/她的“面子”看得高于一切。这种面子大多数时候就是一种尊重，一种对客人的重视。

二、餐厅应该怎么办

1、改善自身的产品，符合客人的需求

产品是餐厅的核心，加强产品的质量是餐厅工作的重点，只有具备竞争力的产品，才能使餐厅立于不败之地。任何一个管理者如果不重视产品，必将遭到市场的抛弃。

除此之外，还要根据不同的时间特点，不同的客人需求，打造不同的组合产品。找出自身产品的不足并加以改进，及时对客人的需求进行有针对性的反馈，挽留住每一个抱怨的客人，争取更多的回头客。

2、改变客人的关注点，让客人“懒到家”

引导客人的消费，这是许多高级餐厅所要做的。我们可以适时的改变客人的关注点，让客人得到最大的便利。

随着经济的发展，出现了市场经济，出现了改革开放，出现经济大发展，现在的消费者足不出户，就可以买到各种东西。市场的竞争和产品的多样化让我们这批庞大的消费者真正当了一回花钱的“爷”了。于是乎，社会出现了宅男、宅女。所以，在这点上看，作为服务行业的餐厅就要注意服务的便捷性了，把餐厅的服务尽可能的延伸到客人的家中，把尽可能的便利留给客人，让客人越来越“懒”，懒到家，我们的服务就成功了。

3、制造需求，让客人“激动”起来

需求是可以制造出来的，许多老牌餐厅在经营了一些时间后，会发现回头客在不停的流失。后来的调查发现，许多客人对这家餐厅产生了消费倦怠感。所以，在今天餐厅层出不穷的背景下，如何让客人“激动”起来，这是一个需要去研究的课题。鉴于上述的情况，餐厅需要不停的去制造需求，来挑动客人消费的神经。

4、在合理而可能的前提下，给足客人“面子”

尊重客人的一个重要的秘诀就是让客人消费的有尊严、有面子。在加强内功修炼的同时，餐厅应让客人真真切切的感受到餐厅给他/她带来的实惠；所以，每个餐厅工作者要十分清楚这点。如果欢迎客人，请给足他/她“面子”吧。

三、请让客人走进您的餐厅

1、每个人都有心理消费惯性，请重视客人的每个第一次

从心理学角度来说，第一次来餐厅的消费体验非常重要！我们一般有这样的体验，当你第一次在一家理发店理发时，如果各方面都还满意，那么，你有很大的可能性会再光顾。如果这家理发店各方面都非常出色，那么，你很有可能推荐你的朋友过来消费。在餐厅的消费同样如此，保持稳定的产品质量，重视客人的第一次光临，这是我们赢得更多客人的重要一步。

2、每次做促销都需要进行详细的市场调查，满足多数客人的需求

每家餐厅都会有这样那样的促销，在做各项促销前，请一定要做好市场调查，真正的去了解客人的真实消费需求，从而让客人走进您的餐厅。用科学的营销方法来满足客人的需求，做适合自己的营销。

3、了解自身和了解客人一样重要

许多餐厅往往一味的去了解客人的需求，而忽视了自身的市场定位，忽视了对自身的了解，这种做法是不全面的。我们要做的，是在全面了解自身的基础上，去合理有效的了解客人，了解市场。请客人走进餐厅。

在实际工作中，餐厅从业者需要更多的站在客人的角度来思考问题，给客人一个来消费的理由，突出餐厅的特色，洞察客人的真实需求，有的放矢，全面实现餐厅与客人的共赢，这才是长久生存之道！

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