奶茶品牌Sharetea挂牌上市，355家门店，展现了全球化扩张路径

FoodBud】1月中旬，珍珠奶茶连锁品牌Sharetea歇腳亭的母公司联发国际正式挂牌上市，截至2021年年底，Sharetea歇腳亭全球的门店总数有355家。

根据联发国际的招股书显示，Sharetea歇腳亭在2021年前三季度的总收入合计为1.4亿元，其中商品销售（可以理解为供应链收入，主要是加盟的业务）为1亿元，占比72.7%，加盟授权（加盟费的收入，包括区域授权加盟费用和品牌管理费用）收入为2880万元，占比为20.5%，而餐饮销售收入，也就是直营门店的收入为868万元，占比为6.2%。2019年和2020年的总收入分别为2.3亿元和1.5亿元。

2021年前三季度的毛利率约50%，税前净利润为2740万元人民币。

Sharetea歇腳亭在美国、中国香港和中国台湾等市场，走的是单店加盟，而在澳洲和日本市场等走的是区域代理。

截至2021年6月底，在美国市场的门店数为107家，中国香港市场门店数为45家，在中国台湾市场为5家。区域代理的澳洲市场，门店数为45家，其他地区为115家，这里面包括越南等。在中国台湾市场的直营门店Sharetea歇腳亭有4家，「MAMAK 檔」有1家，而「甘榜馳名海南雞飯」为2家。

不同区域市场经营情况：美国市场占比最高

根据联发国际最新的招股书显示，「Sharetea歇腳亭」、「MAMAK 檔」和「甘榜馳名海南雞飯」这三个品牌在中国台湾地区的门店数只有14家门店，预计2021年年底门店总数可拓展至25家门店。

目前，Sharetea歇腳亭在中国台湾地区只有12家门店，规模较小，在中国香港地区和美国的门店规模有一定规模。

截止2021年7月，Sharetea歇腳亭在中国台湾地区以外的市场总共有320家门店，分布在4大洲和13个国家。美国和中国香港地区的市场在总营收的占比分别为56%和16%。

在中国香港市场中，Sharetea歇腳亭主要是以街边店为主，商场店为辅。门店规模上来说，仅次于天仁茗茶，在44家门店中，有29家为街边店。因为受疫情影响，在2021年香港市场的每个月的消费人次从1500万，下滑到了700多万人次。

其中，Sharetea歇腳亭在美国市场有112家门店，就连锁的茶饮市场来说，最大的连锁品牌为King Fu Tea，主要集中在美国的东海岸。还有就是快乐柠檬，在国内的市场还有867家门店，势能是往下走的，在美国市场有63家门店。值得一提的是，美国市场有70%的加盟商和50%的顾客是非华裔。

美国市场门店的物料是从中国台湾地区采购，美国的加盟商需要自行寻找货物代理公司，协助原材料进口与后续配送相关事宜。在门店管理上，美国市场的门店平均每年每家门店巡店2-3次。

Sharetea歇腳亭计划在美国市场通过配置人员和设置仓库来加强管理，截至2021年7月，加州是美国市场中加盟店最多的一大片区，有50家门店。而设置仓库的话，准备参考中国香港市场的模式，原料进入仓库之后，有仓库人员来负责配送到加盟店，配送的费用由加盟商来承担。

根据中国香港市场的经验来看，一位全职人员可以负责约25家门店，在美国西海岸有72家门店，所以预估配置三位全职人员。咨询当地物流业者的信息来看，若承租2500平米的仓库，租金约为每平米6美金，每个月的租金为1.5万美元。根据当地的人事薪资费用折算，每位全职员工的年度薪酬需要6万美元。

在美国市场的112家门店中，有20家门店是用于总部一样的POS系统，可以去查看营业额等营运数据，有61家门店虽然使用一样的POS系统，但是因为账号受限，查看不了相关营业数据，还有31家使用的是不同系统工具。（PS：这个管理水平是差了一些）

2021年，美国市场的加盟商续约率为95%，二店率超过50%。

Sharetea歇腳亭的前十大客户来透析全球市场的策略：

1、日本市场：区域代理找的是Sushiro Global（一家寿司连锁品牌），在2019年签约合作，授权的期间是从2019年5月1日至2022年4月30日。2021年上半年，Sushiro Global带来的销售金额为223万元人民币，为第三大客户。

2、澳洲市场：Sharetea Australia是Sharetea歇腳亭在澳洲市场的区域代理，在2021年上半年为最大的客户，带来的销售收入为547万元人民币，占比6.17%。

但是，在2021年9月的时候，Sharetea歇腳亭把澳洲的区域代理Sharetea Australia给告了，要求停止使用其品牌和配方。主要是矛盾是因为，Sharetea歇腳亭的母公司联发国际要上市，要求澳洲的区域代理Sharetea Australia提供公司的内部数据信息（比如加盟商的信息等）。

Sharetea Australia和联发国际之前签署的合作协议是要一直到2032年的，因为Sharetea Australia拒绝配合提供相关数据，联发国际通知终止合作。Sharetea Australia在澳洲运营的门店在2021年11月已经突破100家。

从联发国际与澳洲区域代理的争端来看，联发对区域代理的管控能力很低。

3、马来市场：B公司是Sharetea歇腳亭在马来亚庇和砂拉越州（亚庇是马来西亚的东马，西马主要是吉隆坡等地），截至2021年上半年，东马的门店数有39家。2021年上半年带来的销售收入为286万元人民币，为Sharetea歇腳亭第二大客户。

4、菲律宾市场：区域代理为上申實業社，2021年上半年的门店规模有13家，带来的销售收入为98万元人民币，已经跌出前十大客户之列。

5、新加坡市场：A公司是新加坡的区域代理，2021年上半年经营的加盟店为7家，带来的销售收入为200万元，是该公司的第四大客户。

6、印尼市场：PT Tritunggal是印尼的区域代理，2021年上半年经营的门店为38家（2019年为46家，2020年为41家），带来的销售收入为74万元，不在前十大客户之列。

7、越南市场：E公司是越南的区域代理，2021年上半年经营的门店为4家（2019年为10家，2020年为5家）。2021年上半年带来的销售收入为41万元人民币。

8、加拿大市场：C公司为加拿大的区域代理，截至2021年6月底的门店数为8家（2019年有8家，2020年有9家）。2021年上半年为第九大客户，带来的销售收入为121万元人民币。

9、中国内地市场上，在深圳有一家公司，经营的加盟门店有4家，经营情况不理想，到期就准备收摊关掉，也不再续约。

Sharetea歇腳亭的未来规划：

从联发国际的招股书中来看，Sharetea歇腳亭要主力拓展美国市场，预计2022年第一季度美国市场的门店总数会到131家；然后在欧洲市场中，以捷克的门店开始，到英国和法国等市场，去复制美国市场的单店加盟拓展的经验。

到周末了呀，天气这么冷，大家的店铺生意都还好吗？上周我们在去香港买买买的时候，发现了香港那边的茶饮一些比较“怪”的现象。

在尖沙咀、旺角这些人流量特别大的地方，发现很多新茶饮店铺的生意并不好，大部分门店冷清，反而是像贡茶、歇脚亭这些比较传统历史悠久一点的品牌店有不少顾客。

根据我们对市场的观察和分析，其实原因很简单。

1、当地人的习惯

香港当地人虽然都有爱喝茶的习惯，但是他们也比较传统，奶茶方面一直热衷于喝柠檬茶，对于新开饮品店兴趣不大。但其实像近年来的一些品牌如鹿角巷、歇脚亭其实都是在香港先火起来的，后来才在内地声名大噪。

2、消费人群不同

而贡茶、歇脚亭这些店铺的顾客，大部分也不是香港本地人去光顾的。我们也知道，作为一个旅游的城市，香港虽小，但是去玩去购物去吃吃喝喝的人从来不会少。从内地和国外去旅游的人，也会冲着品牌去喝。

除了游客给香港的奶茶店铺带来销量之外，最多的就是当地的一些菲佣，香港作为经济特区，一般的家庭都偏爱请菲律宾女佣当保姆，周末放假也是他们这些人的休息日，这些店里的很大一部分顾客，都是菲佣。

如果自己开店的目标群体要怎么把握？

不同地区要区别对待，开店选址、目标客户要明确，因为你不可能做所有人的生意，那么只有很好把握住你想要抓住的客户，你的店铺生意就不会差。

比如你是在三四线小城市的市中心，那么你可以吸引到的客户群体就相对比较大，这也是居于你的产品定位而言。

倘若你的店铺在街边，而周围又没有逛街的地方，这个时候你就要考虑位置的问题了，否则你的产品再好，别人也很难发现。

上次就有人针对此类问题问我们老师，说为什么觉得自己的产品很不错，顾客反馈也很好，但是生意一般只能做下午三四点的，老师一猜就想，是不是你店铺周围都是五金店啊，到了早晚自然没有什么人群了。果不其然，这位同学的位置的确是在五金店旁边，这个时候，是不是就应该考虑换个位置了呢？

一是保护品牌，二是为‘一点点’国际市场扩展打下基础。”日前，茶饮品牌1點點董事长楼更深在《界面新闻》的报道中，表达了对注册“一点点餐饮管理有限公司”一事的用意。

而这一回答，也让1點點难以预测的步伐，得以窥见。

从“生根”到“一点点” 1點點注册新公司

2011年，楼更深在上海成立了生根餐饮管理（上海）有限公司。取名“生根”，有希望“1點點”这一品牌能够在上海落地生根的美好愿景。

8年后，1點點不仅在上海落地生根，也在全国开出了2300多家店面，年完税金额超过2亿元。在全国开花的局面下，楼更深提出了注册一点点餐饮管理有限公司的想法，以对品牌进行保护。

协助1點點注册新公司的周璟芳，是上海市普陀区桃浦镇李子园村的党委副书记。她表示，‘一点点’在公司名称核验时，同名的企业过多，且又是叠字。以‘一点点’为名注册新公司名称，难度比较大。

通过“百度企业信用”查询，以一点点注册的餐饮管理有限公司共有12家，注册地包括广州、合肥、南京、佛山等城市。而楼更深则注册的是“上海一点点餐饮管理有限公司”，注册时间为2019年7月11日。

据界面新闻报道，目前楼更深已拿到上海一点点餐饮管理有限公司的营业执照。新公司的注册对于1點點而言，最大的意义或许就在于企业名与品牌名合二为一，具有象征意义。但对于品牌保护，一位业内人士表示“商标注册”才是对品牌最有利的方式。

而楼更深注册一点点时，所表示的“为国际市场扩展打下基础”则更引人关注。

海外市场 成国内茶饮品牌新蓝海

2015年，新茶饮运动启动。大陆一大批茶饮品牌群雄逐鹿，喜茶、奈雪、益禾堂、古茗、书亦、有茶等等，无论是在形象还是产品创新上，他们都在做着新的尝试。

而另一边，曾经在大陆攻城略地的台湾老牌茶饮们，却寻找了另外一条路径，向世界进军。日出茶太、快乐柠檬、贡茶（四云奶盖）、歇脚亭、CoCo等品牌在东南亚，甚至欧美国家让奶茶再次展现出火火火、人人人的场景。

日本民众将珍珠奶茶做成拉面、米饭，加入任意一个料理中。欧美人民除了AJ能让其排队购买外，还有CoCo。而在韩国，贡茶则被这里的“奶茶控”们再一次当做韩国的发明。

除了台湾茶饮品牌外，曾经大陆“四大校园品牌”（蜜雪冰城、益禾堂、新时沏、古茗）之一的新时沏也在日本成功登陆，引发了堪比国内“喜茶”级的排队。

据国内某茶饮品牌创始人介绍，在国内开店时，付出100%的努力往往只能获得60%，甚至更少的收获。但去年在澳洲某华人区开店后，每天营业额约1500澳元，其利润约900澳元，换算为人民币约4000多元。

虽然利润并没有太高，但很轻松，不用想着打价格战、被山寨，他可以有更多的时间放在如何将中国文化融入至奶茶店中。相比国内开店，更有可能实现自己的理想。

在国内茶饮竞争已经冒烟的情况下，拓展国外市场成为不少茶饮品牌的转型大作。

1點點进军国际 或成必然

再看1點點，在大陆深耕8年，除了招牌上“台湾50岚关联企业”的字样去除、从单店加盟增加了小区域加盟外，产品、店面装修几乎一成不变。

而与之较量过的不少品牌，早已被新茶饮洗礼，或开大店、或五彩斑斓变为简洁、阳光，或出海开发另一番天地。

另一方面，被传闻雇人排队、或故意拖延制作时间，但就是没有被人找出证据的1點點，其如何突然崛起的原因至今天未被破译。

但就是这样一个曾经被许多茶饮老板提起名字就头疼，看见店面就避闪的茶饮品牌，也在众多成长起来的地方或全国性茶饮品牌的battle中小有失利。一方面原因在于新品牌的崛起，而另一方面原因则如同1點點某内部人士所说，开店区域已经饱和，其品牌势能会下降有关。

这两个原因，任意一点对于1點點来说，都会限制其发展速度。

在1點點开店速度减缓之时，有人猜测该品牌或在酝酿大招，其方向有二：一是全面升级，改换形象。二是做子品牌。但此次楼更深所讲的“为进军国际打下基础”，则对其发展战略下了定论。

当国内达到2000多家门店规模，且使用小区域代理模式继续步进发展时，遇上了奶茶在海外发光发热，且市场已被教育得相对成熟的情况下。1點點进军海外，或许真的指日可待。

但是选择成熟度相对较高的东南亚，还是除了排队买AJ就是CoCo的欧美，1點點的海外如何布局也蛮有看头！