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如何战胜强大对手之 —西餐厅对决

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:何战胜强大对手之三西餐厅对决。中小企业想要打败强大对手,最好的办法是把产品做成一千米深、一米宽细肥,产品才能做到更专业,

何战胜强大对手之三西餐厅对决。

中小企业想要打败强大对手,最好的办法是把产品做成一千米深、一米宽细肥,产品才能做到更专业,再用心智去占领对手,是大品牌常用的战术之一。再好的产品都要被模仿,在人们心中第一印象是永远模仿不了的。

姚明曾经做过一款红酒,一开门就倒闭了,因为大家喝他的红酒怎么喝都感觉有一股汗的味道,还有霸王凉茶、茅台的冰激凌、格力手机,这个叫第一印象。第一印象占领了人们的心智是很难改变的,如果再去做八竿子打不着的产品就是灾难。下面分享两种打败强大对手的经典案例:可口可乐一八八六年到一九一六年、三十年之内有一百多个品牌诞生,现在全部都挂掉了,最后只有百事可乐活下来了。

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他活下来的原因是给对手贴标签,他说可乐是经典的,是你爸爸妈妈喝的可乐。如果有一天你不想跟你爸爸妈妈喝一样的可乐,来吧,我叫百事可乐,年轻新一代的选择。直到现在他们的广告一直是运动员和年轻人代替,很明显化肥了区别,老一代和新一代品牌上我打不过你就打差异化,讲概念、讲一种感觉,在心智上创建一个差距,而不是用产品去打。

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我们再讲一个西餐厅之间的竞争。几年前一个老板在上海的嘉定开了几家西餐厅,生意很好,后来就有了麻烦,因为萨利亚要在嘉定开店,他说我卖三十六块钱的客单价萨利亚只要三十一块,我卖的比萨利亚贵了五块钱,他是大品牌我是小品牌。

萨利亚的服务不好,食材一般,想通过提高来竞争一般人会这么做,很显然这两条路是走不通的,更多的服务是店里客人要少,客人少了反而没人去,你说你的食材比他们好萨利亚当时有几百家店你只有几家店,你说你的食材更好萨利亚只要告诉消费者,他在全国有几百家店每天消耗两百吨的材料,直接碾压你。

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不要把重点放在产品和服务上,要上一个比对手更高的层次。再大的品牌他都有漏洞,找到漏洞你就有机会,他们经过调查,萨利亚是日本人开的意大利餐厅。萨利亚在意大利的意思是太阳,也取了一个意大利的名字。

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他们的广告语是:萨利亚是来自日本的意大利餐厅,我们是来自一家意大利的正宗餐厅。告诉别人,他们家意大利的菜是有寿司味道的。当你知道了他们是来自日本的意大利餐厅,再去吃他们菜的时候,就会感觉有寿司的味道。这就是典型的心智之战。

他们什么都没有改变,只是明确了一下对方的标签,一念之差。所以定位就是定自己,这也叫心智之乱,从心智上攻破对手。


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么是爆品策略?就是利用一个低于市场价的商品来做招牌,在吸引到用户之后,再通过其他的方式进行盈利。这有点像钓鱼,同样是利用鱼饵让鱼上钩,再通过煎炸煮炖的方式进行最终的饱腹。通过一方亏本带动另一方盈利,就是爆品思维的核心思想。

前阵子一个女学员小兰找到我,说自己在广东开了一家西餐厅,但是生意却一直好不起来,所以就找到我,希望我能够帮助西餐厅想想办法制定出完善的营销方案出来。

听小兰说,她的这家西餐厅是在2年前和朋友合伙一起开业的,当时刚开业的时候,由于将地址开在广东,又在选址方面选得好,所以在开业期间,由于地段选得好,再加上食材和制作方法都有独到的方式,价格也不算很贵,所以生意好得不得了,无论是口碑还是知名度,在广东当地的风头可谓是一时无两。

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但是好景不长,随着时代的变迁,越来越多的同行和竞争对手都看中了广东这块“风水宝地”,纷纷在当地开起了中式、西式、泰式、韩式等一系列餐饮店,想要在当地在争夺生意。也正是从那时候开始,逐渐蚕食了西餐厅的市场份额。为此,小兰虽然着急,但是由于自身的经验有限,又没有系统地学习过营销相关的知识,因此也是一筹莫展。

基于这一原因,在一次偶然的机会,小兰通过朋友的介绍,在得知我长期深耕市场营销,对这方面有独到的见解和经验,就联系上了我,希望我能够给能够帮助西餐厅想想办法、出出主意。

在对西餐厅目前所面临的问题进行了一个简单的分析判断,并在实地考察之后,帮助西餐厅设计了一套营销方案,下面分享给大家。

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第一招,设计完善的营销方案

针对西餐厅目前所面临的困境,我正在实地考察之后,给设计了充1000送1000返1000的营销方案。

也正是这套方案,成功使西餐厅在短短7天时间里,就已经吸引大量精准会员,并因此成功收款23万,扭亏为盈、起死回生。

看到这里你肯定要问了,充1000送1000返1000?这是什么营销路数,莫非是在做慈善?其实不然,下面我会对方案的资本运作机制进行拆解,我们接着往下看。

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第二招,拆解方案的资本运作机制

在针对西餐厅所设计的方案都已经成功落地并执行之后,我们现在要做的,自然就是对整套方案的“钱途”进行拆分和解析了。

充1000送1000返1000,我们利用这套方案在市场上进行了营销,虽然已经有其他的商家使用过,但是由于在市场上还没有彻底的流通,所以在实地考察之后,我帮助西餐厅设计了这个活动,作为整套方案的核心。

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我们来说说成本问题。首先充值的这1000元,肯定就是西餐厅的利润了,但是由于只是将消费者口袋中的钱转移到西餐厅的会员卡上,还没有构成最终的消费,所以我们要做的,就是通过一系列的操作,刺激消费者在本店进行消费,在增加会员储值率的同时,增加西餐厅自身的销售额和营业额。

赠送的这1000元,其实不是现金,而是20张消费抵扣券,每一张的面额是50元,但是是无门槛的,唯一要求就是必须要配合会员一起使用,这么做的目的,除了安抚消费者“受骗”的情感状态之外,还有一个好处。那就是能够最大限度地刺激消费者进行消费,而且由于我们的客单价人均在120元以上,所以除了单点饮料之外,按照正常的消费者逻辑来说,根本不可能会出现只花费50原来吃东西的现象。那么西餐厅的成本是不是就控制下来,并通过薄利多销的方式袭击用户消费,最终盈利了呢?

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最后说说额外返的这1000元,这其实可以理解为普通商家常用的满减、满返活动,只不过我们将这部分返给用户的利润转移到会员卡上。无论你消费多少钱,我们都会把消费总额的20%给到你的会员卡上,消费满100元就返你20元,消费满1000元就返你200元,而且都是现金,是能够在本店以现金的形式进行任意消费和使用的。

西餐厅通过充值1000赠送1000再返1000元,成功引爆全场、造成小范围的市场垄断,通过让利来刺激用户消费,再通过返利机制来打造消费习惯,最终在最大限度获得现金流的同时,成功实现盈利。

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高端西餐卖不动了##高端西餐厅关店#高端西餐“祛魅”,等待从业者们的是一场硬仗。

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本文由红餐网(ID:hongcan18)原创首发,作者:周里希;编辑:王秀清。

今年以来,多家被称为“天花板”级别的西餐厅接连关店,连米其林餐厅也顶不住压力。

一时间,高端西餐式微的言论甚嚣尘上,“中产少了,消费降级,Fine Dining自然举步维艰”“对高端西餐祛魅了,多出来的所谓服务价值,远远抵不上高溢价”......在这些声音里,高端西餐这门生意可谓一落千丈,风头不再。

高端西餐,真的不行了?

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顶流接连倒闭!

高端西餐市场有点凉

花2880元吃了一顿牛排双人餐后,Carol终于下定决心最近一段时间再也不吃高端西餐了。

“除了环境,餐厅的许多地方都不尽如人意。特别是服务不到位,上菜撤菜不及时,而且服务员连牛排熟成了多长时间都不知道,态度却一个比一个拽。”

Carol是一位忠实的西餐爱好者,由于工作的关系,她基本上每个月都会到全国各个城市品尝美食。最近她在社交平台发帖称,不少高端西餐厅都是徒有其表,受气的次数多了,自己这回真的对西餐彻底祛魅了。

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△图片来源:图虫创意

在该帖的评论区,她的声音得到了许多回应。有网友称现在西餐厅出品越来越敷衍;也有人拿价格说事儿,认为花高价吃一餐根本不值当。

一些西餐从业者也感受到了顾客对西餐态度的转变。

王斌是米其林一星餐厅The Georg的行政总厨,也是全球米其林西餐厅里的第一位中国主厨。这些年里,他目睹并亲身经历了精致西餐行业的冷暖变化。

“2023年的大部分时间The Georg都在‘搬家’,所以我们对外部环境的变化没有直观感受。2023年10月,餐厅重新开业还火了一阵,许多人来打卡用餐,但到了2024年1月,我们就能感觉到客人来餐厅的频率有所降低。”王斌对红餐网表示。

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△The Georg;图片来源:受访者提供

在他看来,2019年前高端西餐的行情普遍较好。当时,人们愿意花费相对较高的价格,来享受更精致的美食和更细致的服务。然而到了今年,很多顾客却不再接受这样的高价了。

某高端西餐厅的负责人小刚也向红餐网表达了相似的感受,他坦言,相比过去,门店许多熟客的复购率降幅明显。反映到经营数据上,该餐厅上半年总营收相比去年同期滑落了近3成。“除了情人节等一些特殊的节日,餐厅基本不用提前预约”,该负责人说道。

著名西餐大师侯德成从业四十余年,在北京餐饮业内被誉为“西餐教父”。他告诉红餐网,从去年下半年至今,高端西餐普遍都遇到了不少难题,“预约的人少了,甚至有的西餐店被迫关店、离场,现在投资人、餐饮老板也会比较谨慎入局高端西餐。”

今年上半年,全国各地不乏高端西餐倒闭的案例。

例如,享有“北京顶级意菜”美誉的餐厅Opera BOMBANA人均消费超1200元,曾是众多影视明星的“私人宴客厅”,在4月中旬宣布闭店。该餐厅的“房东”侨福芳草地购物中心还发布公告称,Opera BOMBANA已欠付租金等相关费用。

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△图片来源:Opera BOMBANA官方公众号

几乎在同一时期,北京米其林餐厅TIAGO HOME KITCHEN也突然关店。这家餐厅位于颐堤港商场,因为擅自关门停止营业,被商场视为严重违约并被起诉。

此外,近两个月来,雏Chú MODERN CUISINE、KOR Shanghai等曾红极一时的高端餐厅或品牌,相继被曝暂停营业或倒闭。

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高端西餐,怎么就失宠了?

为何高端西餐在今年突然失宠了?

家家有本难念的经,每家餐厅倒下的原因不尽相同。但总体上看,离不开以下三大因素。

一方面,人们的消费习惯发生了变化。消费降级的浪潮不断扩散,高端西餐的主流客群也变得更谨慎了。

“经济下行,人们消费愈发理性。作为西餐主力消费群体,中高端客群的危机意识更强,开销也变得更谨慎。”成都米其林一星餐厅偲厨S Kitchen、深圳三生Affinité的行政总厨岳彪告诉红餐网。

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△偲厨S Kitchen ;图片来源:受访者提供

王斌也表示,外部环境的变化是导致诸多高端西餐厅难以为继的主要原因。消费者比过去更加理性,对价值更加敏感,一些高价低质的品牌因此被投出了“反对票”。

“过去,一些网红餐厅凭借着浮夸的菜品呈现方式和场景设计俘获人心。但现在,顾客比以往更关注盘中的价值和整体的用餐体验。”王斌说道。

另一方面,餐厅客流锐减的背景下,原本高昂的开店和运营成本并未降低,给经营者带来了更大的压力。

“相比大众餐饮,高端西餐门店往往开设在租金更高的核心商圈。且不像一些连锁餐饮能够引入中央厨房、预制冷链和智能设备,高端西餐的出品往往由名厨以及其团队来完成,在人力成本上的开销也更大。”侯德成坦言。

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△图片来源:图虫创意

小刚也告诉红餐网,餐厅的档次越高,对从业人员的要求会相应提升,势必会给他们开更高的工资。以其经营的餐厅的服务员为例,不仅需要一口熟练的英语,还要参加餐品和酒品的培训及考核,月薪在15-18k之间,而侍酒师的月薪能达到20k,部分厨师的工资甚至更高。总体算下来,餐厅的月均人力成本高达40万元。

事实上,高档餐厅的总投资本就不是一般餐厅所能及。一些高端西餐厅的总投资往往达千万级,“不只是租金、人力成本,高档餐厅在室内设计上也下了许多功夫。有的餐厅在入口处摆放的Steinway钢琴就花了上百万。”小刚说道。

再者,高端餐饮市场激烈的竞争,也是导致高端西餐洗牌加剧的原因之一。

以上海为例,红餐网了解到,自2022年下半年开始,投资者就在当地扎堆拥开店。甚至有人花大手笔,一口气开出了数家人均千元以上的高端餐饮店。

眼下,在上海的一些重点商圈,高端西餐店比比皆是。据红餐网不完全统计,大众点评显示,仅外滩商圈就聚集了Ultraviolet by Paul Pairet、8? Otto e Mezzo BOMBANA、Jean Georges、茹丝葵经典牛排馆、Mr & Mrs Bund by Paul Pairet等5家黑珍珠西餐,人均消费在300元以上的西餐厅更是多达30+家。

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△图片来源:8? Otto e Mezzo BOMBANA官方公众号

然而,在茫茫多的高端西餐当中,不少经营者、主理人经验尚浅。

岳彪观察到,在此前很长一段时间里,不少90后的年轻人、跨行者,或受到一些美食节目、纪录片或电影的影响,或本身对美食和艺术有着浓厚的兴趣,又或是从海外学成归来,他们满怀热情地投身到这个行业中。

“诚然,一些新从业者的加入给行业带来的新鲜血液和活力,他们的一些出品方式、经营理念值得我们学习和借鉴。但有的主理人可能只是短暂地参加了学习或工作,并没有经过长时间的打磨和沉淀。在门店运营管理方面,他们还缺乏足够经验。”岳彪惋惜地说。

这导致了一些高端西餐厅屡遭诟病。

Tina在一家中外合资的投资银行工作,也曾是高端西餐的常客。但今年同样减少了吃西餐的频率。她告诉红餐网,高端西餐吃得越多,越能发现许多餐厅的菜品趋于雷同。

“鹅肝、白松露、黑金鲍、帝王蟹、和牛,基本上这些东西随便组合一下就成了所谓的Fine Dining,完全感受不到厨师的心意,而是像工厂流水线上批量制成的商品,毫无情绪价值可言。”

更何况,高端西餐厅们的竞争对手,还不只是它们的“同行”。

“餐饮业竞争激烈,新的餐饮形式如雨后春笋般涌现,分流了高端西餐的客源。例如,中餐高端餐饮近10年来不停探索和创新,就得到了更多市场和顾客的认可。”北京宝格丽餐厅行政总厨梁超告诉红餐网。

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△BVLGARI Beijjing;图片来源:受访者提供

如其所诉,越来越多精致、高端的中餐厅走进了人们的视野,并登上了米其林榜单。其中的佼佼者新荣记被誉为“米其林收割机”,潮上潮、泰安门、京兆尹等餐厅也拿到了米其林三星。

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光环散去,高端西餐靠“下凡”自救?

在许多从业者看来,高端西餐的洗牌不可避免。除了外部环境的影响,高端西餐赛道出现了一些变化——仅仅依靠国外名厨、奖项以及豪华装修来打造高端西餐的时代已经过去。

光环散去,高端西餐们开始集体“下凡”。

深圳Gentle L法餐创始人李程表示,海外名厨在前期有强力背书作用,有助于迅速打开中国市场,不过也存在诸多风险和弊端。

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△Gentle L;图片来源:受访者提供

“知名度越高,越爱惜羽毛和光环,就往往会坚持国外那套做法而导致水土不服。中国消费市场日新月异,西餐品牌如果还是外国人掌舵,是否能迅速随之调整和迅速融入,是个巨大挑战。”李程说道。

事实上,许多餐厅的产品变得更“本土化”。

为了应对这些变化,北京宝格丽餐厅开始引入更多的本地食材和烹饪手法,同时保留西餐的经典元素,以便让顾客既能享受到西餐的精致,又能感受到新鲜和创意。

在偲厨,岳彪也不断探索将正宗的法餐与本土风情相结合,比如门店的招牌产品“香煎鸽胸”,使用本地乳鸽为原料,经过腌制和熟成后,再以法餐传统的香煎技法烹制实现创新。

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△图片来源:受访者提供

除了产品更本地化,一些高端西餐厅也在延长经营时段并调整价格带。在梁超看来,高端西餐厅可通过举办活动、推出下午茶等方式,实现多元化经营,增加收入来源。

The Georg今年开始做起了午市,与晚宴1680元和1980元的两档套餐不同,中午餐厅推出了点餐制,提供相对家常式的菜品。

今年4月,8? Otto e Mezzo BOMBANA餐厅周日也开始正常运营,而在前些年里,该餐厅营业时段为周一至周六,周日店休。

此外,人均消费1600+的米其林一星餐厅Le Comptoir de Pierre Gagnaire推出了不到500元的单人三道式商务午餐;同为米其林一星餐厅的Jean Georges上架了不到400元的单人套餐。

“第四消费时代”来临,人们的消费变得更加谨慎,但并不意味着人们不消费了。当行业洗牌不可避免,被“祛魅”的高端西餐更需要回归餐饮经营的本质,做好产品、服务、运营,以提高餐厅的核心竞争力。正如侯德成所说,当行业陷入低谷期,经营者更要沉下来打磨好产品和服务。

封面图来源:图虫创意。

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