说起自己做外卖餐饮，算是一个“意料之外下的意料之中的事”，本人已经在国有企业打拼了十余载，从一个名不见经传的院校毕业后，本着“天道酬勤”的理念，奉献十年的青春，牺牲一切个人时间和空间，全力扑在营销一线和办公室的格子间里，因为作息时间不规律（加班就是上班，上班就是生活）/一日三餐让位于海量的数据分析和写不完的PPT材料，最终成功的将自己从一个高校里的篮球爱好者变身为油腻中年男，没想到，大学里没有专攻职场心理学，导致工作十余年里，交了不少学费，直到16年最贵的一场学费交付后，彻底跌入了人生的谷底（有点富在深山有远亲/穷在闹市冷清清的感觉啊）。

都说股市有波谷就有波峰，只要你长期持有，就一定会咸鱼翻身，可惜我的生命中没有那么多十年，也许也是因为打心里不愿意一直阿谀奉承，看着一些比自己大十几岁的同事得过且过，被新人忽视，过着一眼看到头的人生，我注定不能不可能长期持有了（只想为自己再拼下，而不是上面的随口一句表扬/一个随时因为职场规则就可以随意抽走的平台），说到这感兴趣的朋友也可以关注我即将推出的“职场，一个让我用激情和青春走过坑的地方！”

好了，有些偏题了，今天我就来说说我参与过的外卖经历吧，用自身的时间和金钱买来的很多教训和心得！

自从脑海中浮现出，不想在把自己的青春完全捆绑在单位的KPI和职场斗争中，给自己创出一条新路的想法，就开始蠢蠢欲动了，但是当时的自己的确也没有十足的把握可以成功（现在回望，当时的担心还是有道理的），毕竟是跨行，里面的坑有多少不清楚，只是看着味道不如自己的餐馆都能宾客盈门，自己至少不会差到哪里去（当时自己的确掌握了一些调料的配方），于是在没有裸辞的背景下，开始寻找合作伙伴，以便能分工得当，朝目标尽快靠近。

说到选择合伙人，真的是费了很大周章，也看过很多前辈的经验之谈，餐饮如果能自己做就尽量不要找合伙人，不然朋友也得变仇人，更关键的是，餐馆也有可能倒闭。

但是，现实的情况是你不得不找合伙人，因为你自己就不是专职（当时就想自己技术入股，再投相对较多的资金，拿到话语权），于是再没有任何企划书的前提下，凭着一张嘴和美好的愿景描绘，去寻找合伙人，这时就暴露出了一个问题，以前太聚焦于单位的工作，眼里、脑海里、自己清醒的时间里都是完成KPI的事，导致除了单位的同事。自己的跨行的社交面基本为零，找合伙人感觉就像在大海捞针，身边的人都是跟过去的我一样，觉得找个体制内的事干，才是正道。创业，对他们来说就一扯几把蛋的，大家平时喝喝酒、吹吹牛还行，真要上手，对不起，都不用说考虑下，直接闪了。

所以那段时间找合伙人费劲了心思，将招募合伙人最重要的十条标准只能一一放弃（后面我会说到），只求能迅速组建团队，这也为以后埋下了隐患，经过一段时间的找寻和洽谈，有三个人表达了自己的合作意向，确认完消息的那天，我真的很高兴，自己做了试吃样品和合伙协议书，约大家到一个茶楼试吃，如果满意就签协议，当时试吃样品就是炒海鲜（主打炒虾尾和小龙虾，辅助最流行的火锅流汁宽粉，因为那是正是小龙虾最火爆的时候） ……….

事实情况是，试吃样品的质量还是过关的（后期又经过了三次改良，市场接受程度也是很高的，但是成功并不是只有产品质量这一项因素），三个合伙意向人，当场就决定合作，接下来就是谈个人出资额和分工职责的问题了，一切的都是很顺利，顺利的让我掉以轻心了（在这里要跟大家叮嘱一下，当你跟其他人沟通工作或布置任务时，当没有一个提出异议或者是建议时，90%以上的可能就是大家根本没听懂你讲的是什么，或者对你讲的事就没有当回事）。

果然，后期在分工这一块就发生了激烈的冲突，当时在现场频繁表态什么问题都没有的人，直接成为以后矛盾的导火索的点燃者，协议签署完毕，我最后又强调了一句，在协议的权责条款里，有一条合伙人突然要求退出的时候，对合伙公司造成损失的，要承担相应的一些责任和赔偿条款，需要大家再仔细看看，结果还是一片祥和之像，隐患就此在举杯庆贺的氛围中悄悄的埋下了…………

现在我来说说四个人的团队组成结构，其中三个是兼职，一个是专职，兼职的三个分别是负责菜品开发和调料研制、微信号的注册运营和外卖平台管理以及开辟新市场的推动，专职的是负责店铺寻租、现场及人员管理、进货以及账务等；

值得一说的是，除了菜品开发和调料研制意外，其他三个都是门外汉，更为关键的是其中有两人还觉得自己很在行，现在回头想想，都是雷啊！即使准备了很详尽的分工表，依然是“慌不择食、疾不择医”，看过很多的经验文章，由于自身人脉的制约和心态的问题，最终该蹚的雷，还是躲不开。

先说给店铺起名字，当时满脑子都是要创新、有时尚感，能让人过目不忘的想法，一群门外汉起的名字也是五花八门，有中英文结合的，有抽象的，有太接地气的，总之争论了半天，最后终于定了一个名称，“一道菜”，现在看看真的是太天真了，这个名字在外卖平台给目标客户既不能传达准确信息，有白白浪费了平台的搜索资源，在那么多的外卖的店铺里简直就是自毁武功啊！

再说找铺面，当时定位要做高校市场（现在想想，也挺有点惭愧，主打小龙虾，却做高校市场的外卖，不能不说对目标群体判断失误啊），所以在一片筒子楼里找到了一个铺面（哪里已经是高校的旁边的餐饮聚集地了），为了省钱（当时三个合伙人每人也就投资了3-4万，都留有后路）找了一间20平米左右的铺面，不带上下水，没有天然气，没有暖气，我们装店的时候已经是秋天了，为了图便宜，被忽视的这些不利因素在后期会给我们造成不小的麻烦………

某外卖平台初期也是经历了很长的野蛮生长期，商家的食品安全、生产环境和业务经理的吃拿卡要的问题随处可见，那个时候包括现在也是，始终有利弊驱逐良币的现象发生，混乱的市场监管和平台不断上涨的提成都让商家，尤其是本着用心做大做强的创业小白们受伤不已。

举个例子，一份鸡排饭有的商家只卖12元，这12元里要包含平台21%的提成、通用引流优惠券、购买流量的费用、补贴配送费的费用、人员工资、房租、水电费、燃气费和原材料成本费等等，粗算一下，如果能把鸡排饭还能降到更低的价格话，就只剩两种情况，一种是创业小白大手笔投入后经营不了多长时间就得黯然离场，另一种就是食材和环境上面能想到不用明说的招数的老手了，打一枪换一个地方，以价取胜；

话题有些跑外了，接着说说开店筹备的事吧，铺面找好后，简单的刷了墙、吊装门头，贴了墙纸，用角铁组装了货架、就等着各种网上顶的烹饪设备到货开业了（因为没有提前规划。购买东西都是想到哪做到哪，前前后后一共花了40多天，开业后仍然是状况百出），这期间还在不停的试菜招人。

说到这，又不得不提团队合伙人的组成合理性了，除了我之外，其他三个合伙人按照职责分工开展各自工作时，基本都是白纸一张，没有任何经验和学习的念头，例如其中一个负责店面初期的简单装修，他每次需要购买涂料等建材时，必须要让另一个合伙人开自己的车拉他去，陪他一块买，不然就抱怨声极大，认为别人都是甩手掌柜，对于各负其责的职责分工条款，根本置之不理，这也为后期团队向专业化和精细化的发展方向宣判了死刑，成为内耗的开始………

铺面的装潢很简单，十几个角铁架搭建成储物档，放各种原材料，墙面简单粉刷，铺面外侧贴了层墙纸，如果说最上档次的就算是门头了。准备开始营业了，大家凑到一起，七嘴八舌的商量要在外卖平台上架的商品，菜品由我来负责，确保每两个月更新一款菜品，本着在饮品上追求更多的利润，所以想自加工（其中抱怨开始增多的那个合伙人，为了方便以后就叫他L吧），L以前做过一阵子奶茶店，他分析自加工奶茶利润大，并且一定要上咖啡等高端饮品，因为他这方面做过，我们听了都没表示反对，结果却是让人大跌眼镜。

由于没有严格执行预算，这位L采购饮品制作原料的时候，完全没有节制，采购了一大堆咖啡粉、奶精和果糖等物品（也不知道什么时候能用完，也不知道哪来的这么足的底气，就一定好喝），说来也可笑，装咖啡的杯子用的是和普通饮料一样的塑料杯，用简易封口机封口，上面还是封口膜商家的宣传标志，山寨到了家啊！

L调试了几杯咖啡，给我们尝，我们喝完觉得还不如雀巢好喝，L说我们不懂，学生爱喝这口味，好吧，但愿如此！（现在想想，我们就一卖炒虾尾、麻辣烫和凉拌面的小厨房，连像样的饮品加工设备都没有，全凭手工调制），结果开业后，咖啡、奶茶就只卖出去了4杯，还是打折促销搞出去的，望着L采购一大堆饮品原材料，我们其他人也不知道该说什么好，L说他又要准备改良饮品，准备卖甜胚子奶茶（西北一种挺流行的饮品），直到他走后，一粒甜胚子也没见到。

在合伙人里，分工要明确，干什么事都不能随性所欲，预算是必须的，所有的工作都要形成纸质的文字，定期核对跟进进度，更为关键的是不能因为抹不开面子，同意一些荒唐不切合实际的想法，导致后期的被动。（只是我们太需要有一个L这样可以全职的合伙人了，但是现在看这样全职就是一个地雷，因为后面他随时都在爆炸）

今天来说说，我们菜单设计的事情，经过这么多磨练后，回过头来看，外卖的菜单设计一定要考虑覆盖以下几个维度：

1、产品价格（要参考同商圈人均消费水平、同商圈同质类产品销售价格、成本/利润率等）；2、产品图片的美观（别小看了这个，直接关系到你的下单转化率）；

3、店铺装修（这里说的是线上店铺装修，入店转化率和它息息相关，还关系到你是否想做大）；

4、线上活动设计（菜单设计一定要紧紧围绕平台的活动，不然你连自己怎么死的都不知道，这里设计的坑太多，后面我找时间会细说，这里只想说一句“外卖平台专业干这个的，你能玩的过它？”）；

5、产品的SKU参数设置（这里会涉及到你的排名加权）；

6、高利润主打菜和低利润冲量菜之间的搭配和展示问题；

7、菜名关键字与搜索关键词之间的关系等等；

由于团队里没有一个是在餐饮行业接受过洗礼的人，所以大家凑到一起基本出的是一些不找边际的注意，认为针对学生群体就是要便宜，只要比周边同质商品价格低一点，订单肯定不会少，谁让咱的东西好吃呢！

无知者无畏！一群门外汉，凭着短暂的激情，开始踏上了交学费的征途，菜单设计根本就没有考虑以上7个维度的任何一个，以至于后面参与平台的活动、产品打折、发红包都是实打实的贴钱，没有一点套路，正所谓自古真情留不住，唯有套路得人心啊！天真乐观导致利润成了负数、流动资金越来越少，眼看资金链就要断了、这时候包括我在内的三个合伙人认为前期赔钱养店是必然的，但L合伙人认为开店就要赚钱，不然浪费时间，于是合伙团队产生了分歧，L不久后就要登上我们“一道菜”历史舞台的中心了；

家投资6万年收入40万的早餐店，2023年朋友两个人都背负着生存压力，在送外卖半年之后决定继续合伙做餐饮。为什么说继续？因为他们前两年曾经自己做过炒鸡米饭的外卖店，因为只做外卖没有堂食，竞争激烈又没有自己的私域流量，投流才有生意，干了一年后就放弃了。

当外卖员继续给平台打工后也觉得不行，每天精神高度紧张，朋友说这活不能久干，不然会得抑郁。于是兄弟俩一人三万，凑了6万启动资金开了一家早餐店，其中三万是半年房租，剩下的购买设备、招牌、原材料后还剩一万的流动资金。

他们家经营的是油条、豆腐脑、豆浆、甜沫、鸡蛋包、茶叶蛋，就6种产品，第二个月营业额到了5万以后基本稳定到7万左右，三个月回本年收入(含两人工资)40万左右。正印证了那句话：创业的尽头是餐饮，餐饮的尽头是早餐。对早餐项目你怎么看？

019年11月01日

第【524】篇原创

骑虎难下，是因为关系不匹配

--张大宽

合伙开家饭店，现在骑虎难下

昨晚和一位读者在微信上沟通了一会。他说他现在挺发愁的。和朋友合伙开了一家饭店，他个人投入了二十多万，店开了一个多月，一直在亏损状态。

最近肉涨的很厉害，店里的排骨没有利润，他的合伙人不知道从哪搞来了一批冻货，而且品质很差。

他再三强调不能用这东西糊弄人，他尝过，太难吃了。但合伙人还是执意要用。

这几天卖出去几份，顾客也没有说啥，于是合伙人卖冻货的信心更大了。

他觉得，合伙人没有远见，这么弄，走不长。

现在，无论是出品，还是服务，体验都不好，前厅后厨都有问题，试营业回头客也不多，很难留住人。

但现在，开工已经没有回头箭了，他有心去扭转，但觉得到处都是问题，而且还有一个理念不合的合伙人，太难了。

我问了一下合伙的情况，情况是俩人也没有很明确的合同，合伙人出资比例比他高，但盈亏五五分。可以说是很模糊。

类似这样合伙的情况，我之前也见过，结局大多不太好。如果他不快点做出调整，可能也会出现不希望看到的结局。

合伙这事情，真的不简单。

同心协力，同归于尽

一个人的能力和精力总是有限的，所以想要干一件超出自己能力范围的事情，很多人都会选择合伙。

就像上面这位读者，他们两个人一起，开一家店，一个负责前厅，一个负责后厨。类似这样的合伙方式，在餐饮里也常见。

这么干的原因，无非是各自发挥自己的强项，希望能把这家店开好。

但我们见到更多的合伙，结局并不乐观。

经常会看到几个人从开始的同心协力，到同床异梦，再到同室操戈，最后同归于尽。

能够一起合伙的，大多是亲戚，或是多年的好友，玩伴，因为一次合伙，甚至弄的老死不相往来，我相信没有任何一个人希望走到这种伤心的结局，但这样的情况真真实实的每天都发生着。

清楚你们的关系

本来挺好的事情，为啥会出现这样的结局呢？

有人说，是因为利益面前，人是会变的，也有人说，这是人性的自私，没有办法。

但我想说，这些，都是表象，更深一层的，是合伙人之间的关系是否匹配。

我来举个例子，一家企业，一个组织里，有着这三种关系。

1、共同规则

所谓共同规则，就是大家在一起，都遵守同一个规则。

比如企业里的规章制度，就是大家共同的规则，几点上下班，不能迟到早退，遇见什么问题，按照相应的规则来执行等等。

遵守共同规则的人，就是你店里的员工，对他们来说，只要遵守好规则，拿到应有的回报就好了。

在你这呆的好，就呆着，呆的不好，就换一家企业。

2、共同利益

所谓共同利益，就是你们的利益绑在一起，一荣俱荣，一损俱损。

比如有的老板，开店的时候资金不足，有人愿意出钱投资他，做得好了，就一起分钱，做的差了，一起赔钱。

大家的利益是绑定在一起的，这就叫做有共同利益。

3、共同信仰

而共同信仰呢，就是大家为了同一件事情，同一个目的聚在一起。可以称之为有信仰的组织。

比如“要把肉夹馍店开遍全球，把中华美食发扬光大”，这就是一种信仰，比如乔老爷子的“改变世界”。往往，信仰和情怀是混在一起的。

三种关系看完了，那么请你琢磨一下，什么样关系的人，在一起合伙更容易成功呢？

我想你心里也有答案了，那就是有共同信仰的人。

合伙创业这条路上，从来没有一帆风顺，都是沟沟坎坎。

如果只有共同利益的人在一起，一旦出现利益上的变动，同室操戈就成了日常。而利益上的变动，是常有的事情。

?共同规则的人，更是不可能在一起打江山，此处不留爷，自有留爷处，爱咋咋地，反正也不能欠工资，不是吗？

那么，当具有共同信仰的人在一起的时候，你才会看到那些不计较个人得失，甚至愿意付出生命的例子。

只有这样的人在一起，才能坦然的面对各种不确定性，才能相互依赖，成功的机会才更高。

所以，当你觉得找人合伙的时候，首先要弄清楚你们之间到底是什么关系，关系对了，才能往下一步走。

合伙人选择原则

关系对了，才有合伙把事情做好的基础。但只有这个基础还不够。

下面，再给出几条选择合伙人的原则，供你参考。

1、价值观有较大分歧的，坚决不合伙

比如最前面读者的例子，为了降低成本，不惜用劣质食材糊弄顾客，这是价值观的问题，这样的合伙人，坚决不能要，俗话说，不作死就不会死，这种死，都是作出来的。

2、做事理念无法统一的，坚决不合伙

做事理念不统一，一个往东一个往西，劲使不到一起，就变成了内耗，最终大多走向同归于尽。这也是为啥说拥有共同信仰的重要性。

3、出资超过自身能力的，坚决不合伙

合伙，一个是合能力，另一个是合钱。如果你的合伙人只是因为相信你，倾家荡产甚至不惜举债借钱来和你合伙做事，这种情况，一定不要合伙。

本身合伙就是在使用杠杆，如果你的合伙人再使用杠杆，一旦出现问题，不但你们的关系会受影响，甚至会害了他，毕竟他没有这么大的承受能力。，

4、拥有资源能用钱买的，坚决不合伙

上面说了，合伙是合能力，是合钱，说白了就是合资源。

如果意向合伙人所拥有的资源，你用钱就能买到，那么宁可花钱也不要合伙。

比如说，你朋友有官方资源，能够介绍人来店里吃饭，你也觉得挺好，就和他合伙一起做。

那么，如果有一天，他的资源断了，你们还要合伙吗？

或者说，有另外一家，比你家店条件更好的店，愿意给他丰厚的提成，他是不是会变心呢？

话说回来，只要你愿意付出提成，同样会有别人来帮你拉人。这个资源，是用钱能买来的，也就没有合伙的必要。

5、不愿意提前把规矩白纸黑字的，坚决不合伙

合伙人能够在一起，靠的是情感认同，但规矩也不能缺，亲兄弟也要明算账，这个算账，不仅仅是钱，还是规矩。

在合伙之前，就要把该说的话说清楚，如果合伙人不愿意提前立规矩，不愿意把丑话说到前面，那坚决不能合伙，后期会有巨大的隐患。

以上五条，就是最基本的合伙人选择原则。

那，做到这些，就一定能合伙好了吗？

不一定，因为合伙有着非常多的不确定性。没有一定之规，能守住这些原则，能够在很大程度上降低系统性风险。不至于踩很多坑。

能合伙的，大多都是因为关系不错，大家在一起干点事，一起赚点钱。但因为合伙闹到老死不相往来的例子，太多太多了。

想要避免这些很悲催的结果，最好的方法就是不要让他开始，而不是上了路再调整。

就像姑娘小伙结婚，肯定是先要谈一段恋爱，相互了解之后，确定对方是对的人，才进入下一阶段。

如果没有前期充分的了解，先上车后补票，出现问题的几率就会很大。

最后，最重要的，就是把问题消灭在萌芽阶段，宁可不做，也别乱来。把问题解决在合伙之前，切忌先上车后补票。

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