量经济时代来临，越来越多经营者意识到粉丝的重要性。
尤其在疫期，大部分火锅店没有线下流量，举步维艰，但那些积累了大量会员的餐企却通过卖食材，线上外卖成功回血自救。
会员运营是一个系统之功，但也没想象的那么难，只要掌握几个简单的套路，就能实现四两拨千斤的效果。今天就教大家几招。
第 664 期
文 | 宋少侠
今天的分享人是曾服务过300个火锅品牌、辅导过近千家火锅店的祁光强先生，他也是粤小煲猪肚鸡联合创始人，在粉丝运营方面有非常丰富的经验。
简单两个小动作，建立自己的流量池
营业额=客流量x客单价+新零售（商城）
就新零售（商城）而言，不是每个火锅店都有实力和能力去做的，而通过开发新品和优化菜单来提高客单价，因为现实情况，实施起来有一定的困难。
所以，从客流量这一变量着手，不断从门店自由流量中精确目标客户，引入火锅店自身的流量池，就成为提升营业额的重要因素。
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▲营业额和粉丝量成正比
在没有品牌光环的前提下，假设一家火锅店的产品、环境、服务、价格都过关，那么门店每天的自由流量中，哪些才是自己的目标客户呢？
试想一家火锅店日销168桌，只把买单客照顾好，相当于只有了168位客户，但真正来用餐的消费者中，除了储值的老客户，随行客的基数很大，这类新客才是火锅店的目标客户。
那么和他们建立什么样的关系？才能让这些人在往后的用餐中，优先选择自家火锅店？
当然是“钱”、“券”的关系。
当消费者在这家店储值或者有卡券之后，在相同的条件下，选择这家店的机率会更大。
因此，火锅店一定要用扫码点餐、关注（公众号）发券、餐后评价有奖等方式，将随行客转化为下次的买单客；通过折扣、送卡券、送积分等方式，将买单客转化为储值会员。
这样一步步实施，一点点积累，长此以往，一家火锅店的客流量自然日渐起势。
3招锁客，让“流量”变“留量”
想把那些首次消费的人留下来，锁定他们未来的消费，归根到底还是三种方式：玩积分、拉储值、送卡券。
A玩积分
兑换惊喜盲盒，刺激再次到店。
火锅店玩积分的最终目的，仍是为了刺激消费到店，因此它和常见的信用卡、移动通信的积分商城业务有所差异。
首先，火锅店的积分制度一定要定期清零，清理出部分僵尸粉；其次，要将盲盒理论导入积分兑换这一动作，用神秘礼品诱惑活跃客户、唤醒沉睡客户。
巴奴就曾经在某个暑期档结束之后，玩了一次积分兑换纪念本的活动，在限定时间内拉动了淡季的到店消费。
B拉储值
别强迫马喝水，要让马主动口渴。
做储值目的是为了留存，而许多火锅店只是在门店简单粗暴的放置易拉宝，告知详细储值方式，这种做法，只是让消费者短暂享受了一次折扣，并没有达到留存的目的。
< class="pgc-img">▲储值明细直接展示
其实储值的精髓在于小额+动态，小额可以让消费者降低抵抗性和顾虑，而动态方案则可以让员工在服务过程中，灵活引导消费者进行储值。
让我们模拟一次消费过程，客户第一次消费180元，引导他充200送40，相当于卡里还有60，第二次再消费180，只需支付120，两次共计消费320，对比360的原价，相当于打8.9折。
但在客户的认知里，充200送40相当于打8折。因此员工只需要按照客户的消费金额，说出相应的动态方案，比如消费180，充200送40，消费280，充300送60……对于消费者来说，就是永远在享受8折的优惠。
C送卡券
在人工点单服务中将卡券自然送出。
如何有效的、无感知的给客户发送卡券，并让他们感到优惠、有成就感，这也是一门大学问。
现在包括火锅店在内的许多餐厅会实行扫码点单，过后会有餐后券的统一推送，简单的操作虽然提高了工作效率，但总是少了那么点人情味。
其实火锅店可以在人工点单的过程中主动给顾客送券，当员工将消费者领至餐台，为其烫洗餐具、接受点单过程中，主动与顾客开展交谈，自然引导其领券享优惠。
这样既能让消费者感受到为他着想的体贴，还能让员工收获发券提成，进而更加积极提供服务，裂变发券。
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运营——让你的粉丝“动”起来
火锅店通过各种引流、锁客的方法让自己的“流量池”蓄满之后，就要想方设法让它成为活水流动起来，源源不断的聚敛“财”气，并带来更多新鲜流量。
1
一年12次，定期调动粉丝消费热情
丰富的活动策划少不了，但不建议太频繁的举办，遵循8+4原则即好，也就是8项常规活动（如全民节日、热点聚焦等），4项特别活动（如会员日、店庆等）。
一年12项活动，不仅能确保平均每月都有市场发声，还能定期迭代粉丝，清理僵尸粉，唤醒沉睡粉。
2
用切实的优惠，诱惑粉丝主动冒泡儿
在做所有活动之前要明白一个道理：假大空的福利根本打动不了客户，他们想要的永远是切实的优惠。因此秒杀代金券、秒杀储值、秒杀大热产品等限时活动，往往能调动粉丝的积极性。
▲粤小煲猪肚鸡火锅5元秒杀炸牛奶活动
比如：疫情期间，巴奴开启限时充值活动，充799得1000元会员储值卡，限3张，仅售7天，推出即爆；今年教师节，粤小煲猪肚鸡火锅推出的5元秒杀炸牛奶菜品的活动，限量200份，在公众号上线25分钟就被秒完……
适度的饥饿营销，除了能增强粉丝的黏性，还能培养消费者参加线上活动的习惯，再加上其它长线式的陪伴，潜移默化深化粉丝和火锅店之间的关系。
当一个粉丝的消费天数、消费金额、消费间隔天数都达到优质水平时，一名店内的忠实会员已然形成。
总结
粉丝运营是一项大课题，它庞大的体系决定了在真正执行之前，我们要考虑的事情涉及着方方面面，本篇只分享了框架的一些套路技巧，想把粉丝运营做好，还可以听听祁光强更多分享。
11月3-4日，《火锅餐见》线下沙龙第10期《4大维度讲透火锅门店精细化运营》，涉及的精彩内容除了“粉丝运营三步曲”，还有“食材采购经验分享”、“如何杜绝成本漏洞”。其中最大的亮点是，大龙燚联合创业人王文军分享“餐饮生存的九个法则”。干货满满，评论报名哦！
气越来越冷，火锅店也迎来了旺季，那如何在众多竞争中锁定客户呢？
下面看看这家火锅店的成交主张：“充值300元抵1700元消费”！
1、充值300元成为本店会员，当日消费金额直接免100元现金；
2、再送一张600元余额会员卡；
3、600元消费完后，再送价值1000元的积分，可以直接抵钱用。
活动一经推出，别说客户了，就连众多竞争对手都心动了。今天我们就来给大家揭开这套方案背后的逻辑。
第一个环节：充值300元成为本店会员，当日消费金额直接免100元现金。比如你今天消费了180元，那么现在只要充300成为会员，今天这一单就只收你80元。
这样设计的目的很简单，就是为了促进充值，因为平时来店里消费的平均客单价在150元以上，那么客户本来就消费了150了，充300减100就比较容易接受。
第二个环节：送一张600元余额会员卡。这一点可能是大家不能理解的，这样做还有钱赚吗？其实600元余额是由两个部分组成：300元无门槛消费金额+300元有门槛抵现金额。
当300元无门槛消费金额消费完之后，剩余的300元，客户今后来消费，可以按照10%来抵现。比如说：今后你来店里消费了150元，那么实际上只收你135元现金，剩余的15元从这300元消费理财金额里面扣除。
300元无门槛消费金额，两次就能消费完。而客户想要把300元抵现金额消费完，那按照10%的抵现比例，至少得累积消费3000元，这就为店铺提前锁定了3000元的消费（在客户全部消费完的情况下）。
当这300元的抵扣金额全部用完之后，送客户1000元积分，可以在店铺的积分商城兑换任何想要的礼品，商城是通过企叮咚平台搭建的，里面上架的礼品都是各大品牌的产品，但底价直供，大大降低了成本，还让客户觉得有面子。
这个方案操作起来有几个赢利点，刚开始，客户充300元成为会员，免单100元+300元无门槛消费金额，实际上就是300元换来了400元的产品，这是盈利的。
如果客户想要获得最后送的1000元积分，那么就需要把300元额度用完，按照10%的抵现比例，后续要累积消费3000元产品才行，虽然并不是每个客户都会将额度消费完，但这仍然为店铺积累了后续消费，更重要的是，提高了店内人气。
以上就是火锅店的营销方案了，你学会了吗？如果你想获取更多营销方案，可以联系我们！企叮咚提供各种商家活动工具与活动攻略，助力企业轻松引流！
< class="pgc-img">月份起，进入初夏，夏季是火锅业态的淡季，如何在淡季的时候做好营销工作，提升顾客到店率，维护客户粘性，同时为旺季储备客流，是关键问题。
结合业态特征、营销目标，此阶段火锅业态的营销主要有三个方面：
1. 提升老顾客到店频次；
2. 开发新顾客，为旺季储备客流；
3. 维护会员粘性。
哗啦啦结合营销关键点以及合适的营销工具，为各火锅连锁餐企策划营销方案，助力淡季营销。
▊ 提升老顾客到店频次
营销关键点：
淡季营销的首要目标是，引导现有顾客到店消费，提升淡季门店客流量。此营销点已经帮助品牌筛选了最优目标顾客：在店内消费过，对品牌和菜品有一定感知。
工具推荐：
1. 券包：
（1）券包销售金额+券拉动消费，提升两次营业额。
（2）可设置周期性返还礼品，多种类券，精准锁定顾客淡季多次消费。
（3）顾客主动购买，券核销率相对较高。
2. 消费返礼品+消费券返券：
（1）顾客消费后可获得奖励，提升下次到店概率。
（2）消费A券后，系统自动返还B券，消费B券返C券，循环返券拉动复购。
营销方案建议：
1. 券包：
（1）夏季以饮品或特色菜品入手，顾客可免费领取或低价购买权益包。
例如：9.9元购买饮品券包128张啤酒券+32张饮品券。
（2）礼品返还要有周期性，并辐射整个夏季的时间段。例如从6月份开始，每月月初返还32张啤酒券+8张饮品券。
2. 消费返礼品+消费券返券：
（1）消费返的福利，建议门槛相对低一些，价值感高的券才能吸引顾客下次消费。比如无门槛的30元、50元代金券，新菜品兑换券等。
（2）消费返的福利，作为消费券返券活动里的A券，形成一个淡季提升复购的消费闭环。
（3）券的使用期限不宜过长，控制在45天以内。
后台配置流程：
1. 券包
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---免费领取。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明，选择参与范围、参与积分、参与次数、会员范围、卡类型等信息。
（3）设置礼品数量、详细信息、分享标题、分享图片等。
2. 消费返礼品+消费券返券：
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---消费返礼品。
（2）填写活动名称、活动编码、活动起止日期、活动说明。
（3）填写券显示方式、活动方式、消费满额档位及各档位礼品。
（4）消费券返券活动配置（注意此活动里消费的A券与消费返的券保持一致）。
▊ 开发新顾客，为旺季储备客流
营销关键点：
餐饮淡季另一个营销方向是开发新顾客，夏季也是火锅业态储备新顾客的重要阶段，以大的优惠吸引新的顾客到店消费，提升淡季门店客流，同时也为旺季储备客流。
工具推荐：
1. 免费领取：
（1）完全免费参与，可通过微信推文、线下扫码多渠道领取，顾客领取即静默成为会员。
（2）支持代金券、折扣券、菜品兑换券等多形式，不同类型券锁定不同消费人群。
2. 膨胀大礼包：
（1）分享者分享活动给被分享者，被分享者参与后获得福利，同时成为品牌新的会员，可短期内提升会员存量。
（2）分享裂变自带互动属性，在参与活动的过程中，提升会员的粘性和忠诚度。
营销方案建议：
1. 免费领取：
（1）可以以会员日活动的形式，每月以不同的主题分别策划不同的系列活动，比如以整个夏季为一个周期，6月份为锅底狂欢月、7月份为菜品狂欢月、8月份肉类狂欢月等，每月初可以领取不同的代金券，当月可用。
（2）如果活动周期长，免费领取设置成不同的菜品券，成本相对较低。
2. 膨胀大礼包：
膨胀大礼包设置成两个档位，第一个档位主要是为了降低参与门槛，参与助力的人数控制在5人以内。第二个档位主要是扩大活动传播力度，参与人数要相对多一些，券的力度要足够吸引人。例如：66人助力可获得双人霸王餐。
后台配置流程：
1. 免费领取
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---免费领取。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明。
（3）选择参与范围、参与积分、参与次数、会员范围、卡类型等信息。
（4）设置礼品数量、详细信息、分享标题、分享图片等。
（5）营销中心---活动管理---特色营销活动管理---根据活动类型和主题选择该活动---点击“下载链接/二维码”下载。
（6）下载的二链接/二维码可用在线上、线下宣传物料里，顾客点击或扫码可参与活动。
2.膨胀大礼包
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---膨胀大礼包。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明。
（3）填写适用卡类型、参与人数、邀请人可发起活动的次数。
（4）设置邀请人和被邀请人获得的礼品。
（5）设置分享推送的标题、展示图片。
（6）营销中心---活动管理---特色营销活动管理---根据活动类型和主题选择该活动---点击“下载链接/二维码”下载。
（7）下载的二链接/二维码可用在线上、线下宣传物料里，顾客点击或扫码可参与活动。
▊ 维护会员粘性
营销关键点：
淡季顾客消费频次低，长期不消费，容易在此期间流失。在淡季做好互动，维护粘性，是此阶段又一关键点。
工具推荐：
1. 拼手气抢红包（小程序）：
（1）支付成功后，显示抽奖活动，会员惊喜，给会员关怀与福利。
（2）最多可设置10个不同奖项，其中一个为最高奖项，其他随机。支持不同种类券，奖品多样，提升会员互动性。
2. 随机立减：
（1）消费满x元即可随机立减一定金额，顾客可获得惊喜，提升粘性。
（2）可设置消费某金额减某金额区间或减某比例区间，可把控减免金额。
营销方案建议：
1. 拼手气红包
（1）最高奖要足够吸引人，比如无门槛百元代金券、全单半价券，9.9元夏日霸王套餐券。
（2）其他种类券设置为夏季的饮品、畅销的菜品，锅底半价券，30元代金券等就餐必须的福利。
2. 随机立减
（1）消费金额门槛不要设置太高，低于或等于桌均，让大部分客户都能参与到活动中。
（2）减免金额控制在桌均的2%--5%之间。让消费者有优惠的感知，同时不影响整体营收。
后台配置流程：
1. 拼手气抢红包
（1）营销中心---营销盒子---粉丝互动---拼手气抢红包。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明。
（3）填写适用品牌、业务、店铺。
（4）填写活动内容：
a.触发条件：消费满x元可参与活动；
b.领取限制：分享活动后最多可以x人领取；
c.参与次数：每人每天参与活动次数；
d.添加随机礼品和最优礼品。
（5）设置分享标题、图片；是否推送消息。
2. 随机立减
（1）营销中心---营销盒子---粉丝互动---随机立减。
（2）填写活动名称、活动编码、活动起止时间、活动说明。
（3）填写适用品牌、业务、店铺。
（4）填写活动内容：
a.选择按金额随机减或者按账单金额比例随机折扣；
b.填写减免规则：消费满x元，减免/比例范围。
▊ 总结
1. 淡季营销是一个系统的、持续的工程，做好此阶段的工作是年度营销规划关键的一环。
2. 品牌应根据当年年度规划、阶段营销目标，选择合适的营销工具。
