镇江这样一座200多万人口的城市，佬土鹅肠火锅已经开了近30家店。在其他餐饮企业一片低迷的行情下，佬土却一年到头家家爆满，店店排队，2013年顾客接待数量已经突破200万。按照这个比例计算，如果佬土在上海开店，相当于500多家门店。为什么这家叫做“佬土”的火锅如此受欢迎呢？让我们一起探究镇江最受欢迎的火锅连锁企业—佬土鹅肠火锅。
佬土鹅肠火锅董事长汪亮1997年踏入火锅行业，初衷很简单，因为做火锅的投资少，甚至聘请一个人就可以做起来。经营的前10年基本处于盈利和亏损之间，但从未放弃过对火锅的研究。汪亮认为自己不是聪明人，所以把全部的精力放在琢磨火锅上。2007年，终于研发出了特色鹅肠火锅，并且深挖追求极致。
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专注
提起佬土鹅肠火锅，镇江人颇为熟悉。纵观镇江市场上所有的餐饮企业，佬土可谓首屈一指、独树一帜，是人们津津乐道的餐饮连锁店品牌。自创办之日起，佬土坚持走品质路线，18年专注火锅，追求上好品质。
高质量的选择必然让企业成本有所增加，然而这是一个品牌经营必经的过程，一切都是值得的。但好品质需要好品牌的映衬，汪亮决定沉下心来做顾客的口碑，让顾客主动替品牌宣传它的品质和特色，迈上了品牌经营之路。
十年磨一剑，品质上乘、味道鲜美让佬土这一品牌在镇江越打越响，佬土也开始了迅速扩张的过程，从一家、两家、八家、十家扩展到如今的二十多家。品牌的影响力与市场占有率相辅相成，佬土开始对外扩张，将门店开到浙江、常州、南通等周边省市。
企业发展壮大后，资金实力不断增强，但不管手里有多少钱，汪亮从来不会进行火锅以外的投资，始终把注意力集中在自己专注、擅长的事情上。
好原料
佬土鹅肠火锅拥有自己的标准化生产及配送中心，火锅底料的生产实现了机械化、自动化、标准化，作为江苏省内首家通过QS质量认证的火锅企业，佬土鹅肠火锅门店的底料统一进行配送。
为了让火锅底料的汤汁香浓美味，佬土遍寻中国大江南北，终于找到了满意的原材料。老土火锅底料的花椒选自中国花椒之都—陕西韩城山地大红袍梅花椒，其颗粒大，味奇香；辣椒选自河南特级天鹰椒色泽亮丽，香辣而不回苦；豆瓣酱选自四川第一品牌—丹丹豆瓣酱，丹丹豆瓣酱有三大特点，一是色泽红润，比一般豆瓣酱色深、光泽度高；二是粘稠绒实，香味更浓郁，味鲜辣更醇厚；三是瓣粒香脆，回味深长。
佬土的招牌菜“鹅肠”比较难入味，特以“味浓”是火锅的制胜秘诀，每次熬制出锅的底料都要经过董事长汪亮的亲自检验，合格后方能包装配送。
佬土追求绿色健康的经营之道，研发出了用原骨熬制浓汤锅底。该锅底将老母鸡、筒子骨、老鸭、鸡架、猪爪放到一起，用大火熬煮5到6个小时，再用小火慢炖，直至汤汁如牛奶一般又浓又白！
为了保证品质，鹅肠只选用5至9月份宰杀的鹅，因为这个时候的鹅肠品质最好。为了保持鹅肠原有的口味和脆感，佬土鹅肠的加工、清洗、运送等环节都低温环境中进行，而且鹅肠一年四季的清洗都在冰水中完成，公司专门为此购置了冷藏车、冷库、制冰机……
好战略
战略决定企业的发展，顶层要设计，底层才发力！
选址策略。店面的选址上，佬土有非常独特的方法。开设新店是，佬土从未刻意地进行挑选，也不去评估位置的好与坏，一切以顾客吃的方便为中心。例如顾客在等位时会跟服务人员聊天，向他们推荐方便自己就餐的优质出租房屋资源，这样既方便顾客又节省企业在选址上耗费的精力。
客户策略。顾客维护方面，佬土坚持“注意听，但不问”的方法。因为顾客主动说出来的往往更真实，问出来的有时会掺杂一定的水分，无法确保真实性，所以佬土火锅倡导“倾听大于说”。
营销战略。佬土鹅肠火锅聘请专业的公司为企业策划全套营销方案，除此之外从不进行团购，仅依靠口碑宣传。佬土提供给顾客优于家庭采购品质的食材，定价十分亲民，佬土员工全部看在眼中，自然会将如此实惠的火锅主动推荐给朋友，更会带自己的家人前来用餐。这样一带多，口口相传，企业自然收获高人气。
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好团队
“佬土客”都说，微笑，是佬土的“金牌菜”。消费者喜欢佬土，首先从佬土员工诚恳的微笑开始。餐饮服务，与人交往，餐企员工笑脸相迎、笑脸相送是最基本的。在名片大小的佬土员工手册上，仅有三条规定，其中第一条就是服务人员始终保持弱智般的微笑。
培训，在佬土已形成常态化。每个新员工，不经过培训不能上岗；每个新店开业，全员包括勤杂工都要到外地名店进行一次观摩学习；各层面的管理服务人员，每年都要接受不同层面的多次培训，而且培训教材自买、上课自负听课费。授训者，既有专业培训机构，也有名师名导；培训内容，既有餐饮专业，也有礼仪礼数。
佬土的全员培训，由老板汪亮带头。他不惜投入巨额学习费用，认真参加国内著名高校、国际著名培训机构的系统学习，学习中踊跃发言乃至演讲，甚至走上了高校讲坛。
汪亮致力于打造幸福企业，提升员工幸福指数。管理上，汪亮只观察，不参与，没有业务指导，企业管理一切简单化。人力上，佬土注重选人不育人，在执行中观察人，采用淘汰机制，适者生存，不适者淘汰。
强大的团队，不仅会推动企业的发展站壮大，还可能创造奇迹。佬土在导入中成伟业酒店管理教育集团的4D现场安全管理体系时，仅用22天便完成了3个月的导入，15天完成所有直营店店的复制,打造镇江首家中成伟业4D样板店！
< class="pgc-img">后火锅店恢复的关键期，各家都在绞尽脑汁推新品，打造爆品，为门店引流。
但如何成功打造一款爆品呢？
餐见君深扒数十家火锅店的主打菜品，包括海底捞的“招牌十捞”，巴奴的“十二大护法”，大龙燚的“五大天王，四小新贵”，小龙坎的“火锅必点”，“佩姐独家”等……
终于，发现了爆品的5个秘密。
第 570 期
文：曹原
图片来源于网络（侵删）
01
大数据里藏商机
这些菜品具有爆品潜质
选品是打造爆品的第一步，同时也是最重要的一步，哪些菜品具有爆品潜质呢？
不同地域的消费者有不同的饮食偏好，反映在火锅领域，就是全国六大细分派别，除了川渝派，北派以老北京涮锅为主，而南派有海鲜火锅、潮汕牛肉火锅等。
每一种派别的火锅，都有各自经过市场检验的不同的爆品食材。
1
鸭血“南北通吃”
从美团点评餐饮学院“数据小报告”，3-4月各派系火锅荤菜线上销量来看，虽然不同地域有不同的消费偏好，但也有一些共同之处。
比如各大派系TOP5榜单中，几乎都有牛羊肉，鸭血也荣登多个榜单，在川渝系榜单中，更是高居榜首。
由此可见，虽然各地火锅爱好者的口味有着巨大的偏差，但是对鸭血却都情有独钟。
不得不佩服谭鸭血，聚焦鸭血这一“南北通吃”爆品食材，在火锅的红海市场中脱颖而出，迅速开遍全国。当下鸭血火锅俨然已经成为一个火锅细分品类。
2
牛肉占据半壁江山；毛肚、黄喉受欢迎
我们也可以从各大火锅品牌的菜单上，发现“端倪”。
海底捞主推“招牌十捞”，巴奴除了大名鼎鼎的毛肚和菌汤，还有“十二大护法”。
▲点击可看大图，据不完全统计（其中巴奴的十二护法是除了经典毛肚和新西兰毛肚之外）
从上述各大火锅品牌的主推菜上，我们发现了大量雷同的菜品，比如牛肉，但各家都在产品命名上做了差异化处理，比如小龙坎的牛肉产品有双椒牛肉、水晶牛肉、麻辣牛肉、胶原肥牛、寒山肥牛。
而海底捞的“招牌十捞”里就有：澳洲肥牛、麻辣滑牛肉、捞派肥牛3种。
在卖点设计上，也各有侧重点，比如突出稀有原产地直供；或者精选牛、羊身上的独特部位，拔高菜品档次。
其次是毛肚和千层肚，上述各家基本上都有这两个菜品。
黄喉也非常受欢迎，海底捞、大龙燚、佩姐都有主推。
3
鸭肠、鹅肠出圈
餐见君还发现，鸭肠、鹅肠的出镜率很高。
海底捞和巴奴的主推菜里均有鸭肠，而小龙坎和蜀大侠主推的则是鹅肠。
章鱼小数据提供的，“锅圈火锅食材销售数据”里显示，目前核心菜品热度最高的，第一是虾滑，其次是肥牛和乌鸡卷。但令人意外的是，鸭肠也得以上榜。
▲图片源自章鱼小数据
事实上，火锅市场中，也有一些聚焦鸭肠、鹅肠成长起来的火锅品牌，比如成都拈江湖鸭肠火锅，一年狂卖20万份鸭肠，引燃了成都鸭肠火锅风潮。在他们店里，鸭肠除了可以涮火锅烫着吃，还解锁了干拌吃的新吃法。
还有佬土鹅肠火锅，目前已经发展17家连锁店。
02
崛起的细分品类仍有机会
做为餐饮的最大赛道，火锅市场早已深红一片，残酷的竞争下催生出了不少依靠单一爆品走红的火锅品牌，比如巴奴、谭鸭血等，爆品不仅成就了品牌，同时丰富了火锅的细分品类。
但一个爆品或者细分品类的走红，也不单纯是品牌的运作，背后还是因为爆品食材本身拥有大规模的消费基数。比如毛肚，本身在川渝火锅中几乎就是每桌必点的菜品。鸭血也是，广受南北消费者喜爱。
所以当某一个细分品类崛起时，就给从业者带来了更多机会。
比如成都如在蜀，同样聚焦毛肚这一单品，也获得了较好的发展。因为巴奴的门店大多位于北方，整体口味相对清淡。而如在蜀源于成都，是口味偏重地道川渝火锅。
▲如在蜀店内场景
找准了市场的缺口，就找到了属于自己的蓝海市场。
03
为爆品打造记忆点
火锅的热门食材，无非我们上述提到那几种，同样是卖毛肚、鸭血，如何让顾客记住你家的毛肚、鸭血呢？
这就需要你的产品给用户留下独特的记忆点。
从原产地入手
为了让顾客记住菜品，我们可以从稀有的原产地，或者食材本身最大的那个亮点入手。
比如，快乐小羊为了让顾客记住它的羊肉好，是这么说的：选用锡林郭勒草原六月龄的羔羊肉，首先锡林郭勒是非常出名的羊肉产区，“六月龄”的描述让顾客直观地感受到羊肉的鲜嫩。
巴奴的新西兰毛肚也是如此。
突出制作工艺
可以突出食材采用的独特的工艺，比如东来顺以“传统手切”为自己的主打羊肉产品命名；巴奴宣传毛肚采用“木瓜蛋白酶嫩化技术；
或者菜品耗费了多少道工序，烹饪时使用了什么样的工具等，都可以作为打造记忆点的素材。
除此之外，还可以从菜品的造型、器皿、上餐形式等方面入手。比如佩姐老火锅的玫瑰松板肉、八秒土豆片都给顾客留下很深刻的印象。
▲佩姐老火锅的玫瑰松板肉
海底捞的手工面很便宜，价格只卖6元一份，但是买到面的同时，还能看到做手工面的师傅给你当场来一段花式扯面，这就给顾客留下了很强的记忆点，也增加了点单率。
讲一个好听的故事
为产品添加一段能勾起好奇心的故事，不仅能赋予菜品更深刻的含义，也有利于口口相传。
就比如谭鸭血，它起源于谭公幼时偶然食得的一道豆腐鸭血，因久念不忘而习研自成一派，于夜市卖鸭血火锅，食客往来不绝，每日点灯沽卖至三更，仍有人慕名而来。至民国初期，谭公举家北迁。多年后返乡重修，经过几代改良与传承，终成今日——谭鸭血老火锅。
这样一段引人入胜的故事，不仅标榜了谭鸭血的正宗，也使得品牌有了一定的内涵和深蕴。
下图是蜀大侠为“大侠上上签”植入了一个美好的寓意——一签串好运，“吃了会走运的上上签”。熊猫抱着竹签筒的造型页很有记忆点。
04
加大宣传力度，好产品要说出来
很多时候，顾客并不知道自己想吃什么，而是需要你主动的告诉他，哪道菜最好吃，哪道菜最经典，哪道菜销量最高，不断引导他/她下单。
海底捞的“招牌十捞”、巴奴的“十二大护法”，蜀大侠的“一帅九将”就是这个道理。爆品一方面在于品牌的着力打造，一方面也是实打实卖出来的。
所以，品牌需要借用各种方法和手段，确保能最大程度地触及到消费者。
比如傣妹火锅曾力推巴掌大肥牛，店面按照顾客的动线，利用桌卡、吊旗、电视、菜单等一系列手段，全方位宣传主推菜品，不仅用醒目的图片直观地展现，还将肉品产地信息注明在宣传上，让顾客一进店就知道该点什么。
05
爆品需要持续创新，保持热度
一个产品总有它的生命周期，爆品也不例外。喜新厌旧是人之常情，人们不可能对一道菜抱有长久的热情。
这就需要品牌通过对市场的调研和探索，对爆品不断进行改良和升级。
比如说，在不改变口味的前提下，选用更加优质的食材，或者在原有的基础上，研发出新的产品。
▲蜀大侠的牛舌产品也经过历次升级
蜀大侠的爆品菜系“一帅九将”，就不断的推陈出新。比如其中的“八将”太极双滑，去年升级为2.0版本，深海青虾，配上鱼籽、玉米籽，成就了新的太极双滑。
升级后的摆盘也更为简洁美观，这样的革新换代不仅能让顾客眼前一亮，也让菜品的生命力得以延长。
对于竞争激烈的火锅市场而言，爆品的打造实属不易，需要投入很大的精力，研究市场，研究顾客喜好，不断地调整与更新。
希望今天的文章能给你一些启发，您有哪些打造爆品的经验，也欢迎在留言区与我们分享讨论。
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<>镇江，不管什么时候，只要想到吃火锅，随口提起的就是“佬土鹅肠火锅”，公交车，广告牌，各种灯箱，全都是橘红色底的佬土明显招牌，朋友介绍说是镇江最火的火锅店，而且口味非常好吃。
< class="pgc-img">既然说这家火锅好吃，馋嘴宝宝的我就必须亲自走了一趟，搜索一下掌握第一手资料，确保自己知己知彼百战百胜，某点评上首页推荐，所以选定去的是丁卯优胜广场的这家最新开业的【佬土鹅肠火锅优盛旗舰店】。。。。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">踏入店门就被这店中店的怀旧风吸引了，还有一柱红绿灯在大厅中间，右侧是{中国人民很行}，收银台做的这么有调调，环绕一周，每个档口竟然做成了七八十年代临街格调，小卖部，副食品批发，某某国营饭店等，确实别具一格，走进一看才知道，原来是不同菜肴的出菜档口，嘻嘻，这个感觉，爱了！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">服务员热情的领着我往主餐区，旁边有楼梯是上二楼的，楼梯口竟然还有港风路标指示牌，咦~，怎么还有个奶茶店？微抬头看见招牌叫做‘孟婆嘚瑟茶’我知道，想必这个就是最近网上火热爆款的网红茶品了。随大流，点了一杯【草莓酪酪】看着【网红椰子冻】也不错的样子，都吃都吃，哈哈，我要严重的考虑一下肚子的容积率咯！搪瓷碗装甜品，都怎么想的，貌似很好吃的样子呢！不过这可不是我点的，我是不会放弃我更爱的椰子冻的！！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">一杯饮料一份甜品，哈，搭配火锅堪称完美，「草莓酪酪」很好喝，草莓竟是新鲜的，不是果酱，这个时机鲜草莓价格可想而知多贵呀！良心之作，几个美女小伙伴都很爱到不行了，快乐的我，想问佬土大BOSS一个问题：“这么便宜的价格请问你得赔多少本钱？？”
< class="pgc-img">「网红椰奶冻」更是味美，新鲜的椰青制作而成，味道比较清爽，没有过多的甜味，Q弹爽滑，入口即化，比较像奶香布丁！好吃到怀疑人生。
椰粒：非常酥脆，椰香比较重！吃完可以用勺子把里面的椰子肉挖出来吃掉！很厚一层！没想到能在火锅店吃到这么棒的甜品，真心很惬意。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">咱们先坐下说话，生意超好的，店内的满满的人气和烟火气，沸腾的锅烟雾缭绕，热气腾腾，并飘出那浓郁的麻辣香味，装修风格以及布局非常合适，座位之间的距离虽然挨着很近却不会让人觉得拥挤，而且光线也很柔和，现在处于东张西望状态，到处都是有趣好玩的视觉感受，和服务员交流中得知这家店是佬土的旗舰店，难怪让人爱不释手的，小伙伴无心点菜拿着手机是多角度拍摄，更不停不下来，这一波怀旧回忆杀正对了我们小小90后的好奇感，到处都是灯红酒绿的样子，让我们留下深刻的印象的，对于喜欢发朋友圈的人来说，这家店很适合拍照哦，你不来看看保你会后悔的。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">吃火锅最重要的先看锅底，红汤白汤，番茄锅，大锅小锅，鸳鸯锅，哈哈，服务台热心的给我们推荐四个人点鸳鸯小锅用餐即可，主动推荐在我心底已经属于+分，更可以满足大家的口味，看菜单就明白了，20多元的小锅底也确实惊艳了我的双眼，大部分菜肴也都有大小份选择，为人性化点个赞。
< class="pgc-img">鹅肠为招牌菜，显然必不可少，美名【冰水牧场鹅肠】，透明的鹅型玻璃器皿盛着肉粉色鹅肠上桌颜值飙升，服务员解说到：“鹅肠下锅，七上八下即可食用”火锅不吃辣就没有灵魂，所以选择红汤下入鹅肠，心中默数15秒，熟后微微卷曲蘸上自己调制的酱料送入嘴巴，哇塞，Q弹脆嫩，微辣爽口，棒棒哒！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">肥牛，肥羊我们都吃过，这道名为【精品小肥鹅】比较出奇，服务员介绍说是纯鹅肉制作而成，有点厉害的，肥美鹅肉整片刨出，有手掌大小，嫩红色的鹅肉带些许脂肪白边，红白汤涮烫后口味更是鲜美，辣有辣味，好吃的呢！
< class="pgc-img">羊肉卷中红白相间，摆盘层次相叠，夹起一片羊肉，轻轻的在红油翻滚的火锅中涮上几下，味道鲜嫩极了。
< class="pgc-img">酥肉可是众多火锅食客的必点佳作，也是每家火锅店均有热门菜肴，但是~~~
佬土的酥肉会让你有意想不到的惊喜，因为此酥肉非彼酥肉，酥肉为鹅肉制作而成，纯瘦不油腻，外酥里嫩，咸鲜适口，微麻而不辣，空口咀嚼满嘴留香，最经典的是能直接把这【鹅酥肉】放火锅里涮一涮，味道大不同，另有一番滋味哟。
< class="pgc-img">说起好吃的，我都差点忘记介绍了呢，这家火锅店不仅仅有奶茶，甜品，瞧着菜单我明白了，竟然有海鲜的呢，哈哈，难怪进门时就看见那什么水产区，有鲍鱼，鱿鱼，扇贝等，而且价格我认为不贵哦，以我这样一个贫下中农的经济实力都能吃得起，确实属于经济实惠口味好，还有一个让你大吃一惊的，咱们可以撸串吃烧烤，爱了爱了，真的，说一千道一万，你不亲自来看看来尝尝真体会不出那种特别的感觉。
< class="pgc-img">在我们吃喝肥满，谈笑风声的时候，被隔壁一桌河南口音普通话所吸引，哈哈，有点说相声的感觉，悄悄的转头，他们一桌五人，一边吃着一边翻阅着手机里的照片，话语中得知，意思他们好像特意来镇江考察的，准备谈佬土的加盟，好吧，这个只是题外话。略过~~~~
< class="pgc-img">小伙伴让我再去点两杯饮料和椰子冻甜品，在等待的时间空档期，我怀着好奇心上了二楼，想不到二楼打开了我脑海中的“新世界”怀旧的木把铁杆楼梯，白灰墙上有着时代感的画报，二楼迎面就是一个宽大的调料台，【为人民服务】五个红色大字径直吸引目光。还有墙壁上的大字报，嘻嘻，都是哪个年代的呀？应该是七八十年代的吧！！对于这个年代感的东西我没有发言权，因为我还是个宝宝，哈哈！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">楼梯的右手边原来是个超级大厅，好多人在吃火锅就没好意思多拍，里面估计了一下最少有20多张圆桌，最里面是一个上海滩那种歌舞厅的小舞台，帷幕，话筒都有，舞台上方还拉着红底白字的横幅，老式的厚布窗帘，每样都是回忆，有点意思的，左手边就没敢特意进去了，因为一条很长走廊，往里张望了一下，全部都是包间咯，里面有人吃饭的，但都关着门，老砖墙，旧的电表，说我有儿时记忆吧，却也很模糊，嘻嘻，所以自觉下楼。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">太馋了太馋了，写不下去了，再这么回想，我估计自己忍不住又要先吃为敬咯！
